天與地小桶水上市計(jì)劃12003年桶裝水

發(fā)展計(jì)劃

南京中萃桶裝水部

2002年9月2003年桶裝水

發(fā)展計(jì)劃

南京中萃桶裝水部

2002年92天與地桶裝水銷量走勢圖2001年天與地桶裝水銷量為68906桶;截至2002年9月天與地桶裝水銷量為176723桶,年內(nèi)計(jì)劃完成25萬桶.天與地桶裝水銷量走勢圖2001年天與地桶裝水銷量為689063桶裝水占“天與地”礦物質(zhì)水份額

桶裝水占“天與地”礦物質(zhì)水份額4各渠道銷量天與地水森活各渠道銷量天與地5市場策略樹立品牌文化,進(jìn)行文化營銷樹立健康，安全的高品質(zhì)形象，有親和力，有人文關(guān)懷的品牌形象。公益活動(dòng):紅山動(dòng)物領(lǐng)養(yǎng),家庭登山揀垃圾,貧困學(xué)生助學(xué)基金報(bào)紙“天與地健康飲用桶裝水”問答專欄廣告媒體－天與地品牌廣告：電視標(biāo)板廣告，站牌廣告，車身廣告－報(bào)花-桶貼廣告－小區(qū)燈箱/告示牌廣告－寫字樓電梯廣告市場策略樹立品牌文化,進(jìn)行文化營銷6銷售策略銷售重心向家庭用戶傾斜公司只負(fù)責(zé)重點(diǎn)用戶,學(xué)校用戶的銷售和配送。設(shè)立小區(qū)域分銷制，在南京市區(qū)內(nèi)設(shè)立15個(gè)一級經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)小團(tuán)體,家庭用戶的開發(fā)、配送,使銷售區(qū)域細(xì)化.鼓勵(lì)一級經(jīng)銷商在社區(qū)內(nèi)發(fā)展二級經(jīng)銷商。銷售策略銷售重心向家庭用戶傾斜7

渠道策略加強(qiáng)分銷商力量,以開發(fā)家庭用戶為重點(diǎn)重視重點(diǎn)用戶渠道的發(fā)展，在學(xué)校渠道中側(cè)重辦公室和學(xué)生宿舍用水。

渠道策略加強(qiáng)分銷商力量,8分銷策略一.市內(nèi)一級經(jīng)銷商:專營南京中萃產(chǎn)品,如101,配送點(diǎn).二.市內(nèi)二級經(jīng)銷商:可從事其它經(jīng)營,桶裝水只能經(jīng)營我司品牌,如社區(qū)零售店.三.合作經(jīng)銷商:可同時(shí)經(jīng)營其它品牌桶裝水,如競爭品牌經(jīng)銷商.四.市外經(jīng)銷商:100公里以內(nèi),江寧,江北,常州,揚(yáng)州,鎮(zhèn)江分銷策略一.市內(nèi)一級經(jīng)銷商:專營南京中萃產(chǎn)品,如101,配送9分銷策略-價(jià)格二.市內(nèi)二級經(jīng)銷商:由市內(nèi)一級經(jīng)銷商開發(fā),配送一.市內(nèi)一級經(jīng)銷商：2003年南京市內(nèi)設(shè)立15個(gè),自行開發(fā)用戶，自行組消費(fèi)者促銷并承擔(dān)費(fèi)用,自行為用戶配送。分銷策略-價(jià)格二.市內(nèi)二級經(jīng)銷商:由市內(nèi)一級經(jīng)銷10分銷策略-價(jià)格四.100公里以內(nèi)市外經(jīng)銷商三.合作經(jīng)銷商分銷策略-價(jià)格四.100公里以內(nèi)市外經(jīng)銷商三.合11分銷運(yùn)作模式-市內(nèi)一級經(jīng)銷商一.公司在每月初與經(jīng)銷商共同協(xié)商設(shè)立安全庫存數(shù)，本月內(nèi)安全庫存數(shù)不變。二.用戶撥水,當(dāng)日電話訂貨數(shù)量作為次日補(bǔ)貨數(shù)量,自提用戶分銷商記錄在案,每周六補(bǔ)充錄入CC系統(tǒng),市代每次拜訪應(yīng)核實(shí)安全庫存。三.設(shè)定安全庫存數(shù),統(tǒng)一訂水熱線,網(wǎng)絡(luò)傳輸,根據(jù)訂單補(bǔ)貨--保證公司控制終端用戶四.各分銷商負(fù)責(zé)其客戶的飲水機(jī)清洗,公司支付3元/次的清洗費(fèi)用,公司負(fù)責(zé)跟蹤清洗質(zhì)量。分銷運(yùn)作模式-市內(nèi)一級經(jīng)銷商一.公司在每月初與經(jīng)銷商共同協(xié)商12一級經(jīng)銷商資格1.有20平方米的經(jīng)營面積,運(yùn)輸車輛可自由進(jìn)出2.有運(yùn)輸人員,自備運(yùn)輸工具3.品牌電腦一臺4..交納10000元管理押金,公司可酌情免押300只專用桶桶及20臺飲水機(jī)5..購買不低于200只的專用桶,價(jià)格25元/只6..自行投放,管理飲水機(jī)7.有營業(yè)執(zhí)照,送水人員持有健康證一級經(jīng)銷商資格1.有20平方米的經(jīng)營面積,運(yùn)輸車輛可自由進(jìn)出13服務(wù)承諾1.24小時(shí)語音訂水熱線2.免費(fèi)送貨上門,安裝上機(jī),送水時(shí)間:8:00-20:003.團(tuán)體用戶24小時(shí)之內(nèi)送到,家庭用戶在預(yù)約的2小時(shí)內(nèi)送到4.團(tuán)體用戶每3-6個(gè)月免費(fèi)清洗飲水機(jī),家庭用戶每6個(gè)月免費(fèi)清洗飲水機(jī)5.提供飲水機(jī)修理服務(wù)6.提供可口可樂全系列產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格免費(fèi)送貨服務(wù)服務(wù)承諾1.24小時(shí)語音訂水熱線14客戶發(fā)展計(jì)劃--家庭宗旨：保持開票價(jià)格,不做價(jià)格促銷,以主題促銷及禮品促銷為主。主題促銷：家庭會員卡制：一次購買20張“天與地”水票或30張“水森活”水票的家庭用戶均贈(zèng)“中萃”會員卡一張，憑卡在協(xié)作單位消費(fèi)可獲消費(fèi)折扣。家庭積分促銷公益活動(dòng)：開放生產(chǎn)線，家庭登山揀垃圾，紅山動(dòng)物園動(dòng)物領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)。銷售方式:報(bào)紙“健康飲用桶裝水”問答專欄家庭逐戶投寄POP社區(qū)設(shè)點(diǎn)試飲宣傳:長期不斷,有目標(biāo)社區(qū)名單,開戶目標(biāo),現(xiàn)場開戶促銷政策,促銷總結(jié).特項(xiàng)活動(dòng):居民密集的市民廣場,利用雙休日,節(jié)假日現(xiàn)場促銷,試飲,有獎(jiǎng)活動(dòng).

客戶發(fā)展計(jì)劃--家庭宗旨：保持開票價(jià)格,不做價(jià)格促銷,以主題15客戶發(fā)展計(jì)劃-普通團(tuán)體宗旨：針對小團(tuán)體客戶對瓶裝飲料有需求的特點(diǎn)，開展“喝桶裝水，贈(zèng)可口可樂全系列產(chǎn)品”的活動(dòng).指導(dǎo)經(jīng)銷商自主制定普通團(tuán)體促銷政策，密集拜訪區(qū)域內(nèi)客戶，定期跟進(jìn)。經(jīng)銷商承擔(dān)促銷費(fèi)用促銷內(nèi)容:價(jià)格促銷購票贈(zèng)產(chǎn)品用戶開發(fā)用戶-“戶介戶促銷”銷售方式:媒體宣傳:寫字樓電梯廣告業(yè)務(wù)人員拜訪開戶經(jīng)銷商拜訪開戶客戶發(fā)展計(jì)劃-普通團(tuán)體宗旨：針對小團(tuán)體客戶對瓶裝飲料有需求的16客戶發(fā)展計(jì)劃-重點(diǎn)用戶宗旨：依托品牌優(yōu)勢，設(shè)立獨(dú)立價(jià)表,以價(jià)格促銷為主,關(guān)注其它包裝的銷售.確定目標(biāo)區(qū)域,目標(biāo)客戶,制定客戶開發(fā)時(shí)間表，主動(dòng)及時(shí)掌握最新信息，快速建立客戶關(guān)系:新港開發(fā)區(qū)、江寧開發(fā)區(qū)、浦口高新開發(fā)區(qū),繼續(xù)深挖開發(fā);2003年將新建雨花工業(yè)園，大廠化學(xué)園，要在最短的時(shí)間內(nèi)取得與客戶的聯(lián)系，有步驟的逐一開發(fā)。利用客戶廠慶、團(tuán)體活動(dòng)等機(jī)會，進(jìn)行公關(guān)。借用重點(diǎn)客戶員工多的資源，結(jié)合統(tǒng)一促銷開發(fā)家庭客戶?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃-重點(diǎn)用戶宗旨：依托品牌優(yōu)勢，設(shè)立獨(dú)立價(jià)表,以價(jià)17客戶發(fā)展計(jì)劃-學(xué)校渠道學(xué)校渠道以“水森活”為主，“天與地”為輔。以開發(fā)大學(xué)學(xué)生宿舍和中學(xué)教室用水為主。結(jié)合學(xué)校運(yùn)動(dòng)會、舉辦產(chǎn)品冠名體育比賽、投放生動(dòng)化用品、制作合作宣傳廣告等。學(xué)生開發(fā)用戶，售賣水票。設(shè)立桶裝水助學(xué)基金客戶發(fā)展計(jì)劃-學(xué)校渠道學(xué)校渠道以“水森活”為主，“天與地”為18客戶發(fā)展計(jì)劃-經(jīng)銷商嚴(yán)格挑選經(jīng)銷商，規(guī)劃經(jīng)銷商銷售區(qū)域和銷售目標(biāo)。指導(dǎo)經(jīng)銷商按渠道開發(fā)客戶，培養(yǎng)經(jīng)銷商的開發(fā)能力，幫助經(jīng)銷商成長。經(jīng)銷商所有自行制定促銷政策必須在公司備案。監(jiān)督經(jīng)銷商的銷售流程，建立經(jīng)銷商安全庫存，用戶當(dāng)日訂貨數(shù)量作為次日補(bǔ)貨數(shù)量，公司每日網(wǎng)絡(luò)傳輸訂水明細(xì)。統(tǒng)一的經(jīng)銷商生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的市場合作門頭，完善規(guī)范品牌形象二級經(jīng)銷商陳列獎(jiǎng)勵(lì)客戶發(fā)展計(jì)劃-經(jīng)銷商嚴(yán)格挑選經(jīng)銷商，規(guī)劃經(jīng)銷商銷售區(qū)域和銷售19系列產(chǎn)品配送定價(jià):比超市價(jià)格略低市場宣傳:公司介紹,新品介紹,促銷介紹,企業(yè)文化介紹促使消費(fèi)者觀念的改變

系列產(chǎn)品配送20外埠發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)充分利用公司外埠營銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展現(xiàn)有101客戶。吸收與發(fā)展合適的其他品牌經(jīng)銷商。營銷策略以“天與地”的品牌優(yōu)勢帶動(dòng)“水森活”的市場整體銷量.以“水森活”的價(jià)格優(yōu)勢,提高產(chǎn)品的市場占有率.定價(jià)選擇適合當(dāng)?shù)厥袌龅膬r(jià)位確定較適當(dāng)?shù)姆咒N利潤空間市場宣傳公司進(jìn)行線上品牌宣傳,經(jīng)銷商進(jìn)行消費(fèi)者促銷

外埠發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)21團(tuán)隊(duì)建設(shè)簡單做人，高效辦事要比競爭對手更快、更勤、更專業(yè)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)簡單做人，高效辦事22

主體促銷

主體促銷23

活動(dòng)日程表

活動(dòng)日程表24天與地小桶水上市計(jì)劃252003年桶裝水

發(fā)展計(jì)劃

南京中萃桶裝水部

2002年9月2003年桶裝水

發(fā)展計(jì)劃

南京中萃桶裝水部

2002年926天與地桶裝水銷量走勢圖2001年天與地桶裝水銷量為68906桶;截至2002年9月天與地桶裝水銷量為176723桶,年內(nèi)計(jì)劃完成25萬桶.天與地桶裝水銷量走勢圖2001年天與地桶裝水銷量為6890627桶裝水占“天與地”礦物質(zhì)水份額

桶裝水占“天與地”礦物質(zhì)水份額28各渠道銷量天與地水森活各渠道銷量天與地29市場策略樹立品牌文化,進(jìn)行文化營銷樹立健康，安全的高品質(zhì)形象，有親和力，有人文關(guān)懷的品牌形象。公益活動(dòng):紅山動(dòng)物領(lǐng)養(yǎng),家庭登山揀垃圾,貧困學(xué)生助學(xué)基金報(bào)紙“天與地健康飲用桶裝水”問答專欄廣告媒體－天與地品牌廣告：電視標(biāo)板廣告，站牌廣告，車身廣告－報(bào)花-桶貼廣告－小區(qū)燈箱/告示牌廣告－寫字樓電梯廣告市場策略樹立品牌文化,進(jìn)行文化營銷30銷售策略銷售重心向家庭用戶傾斜公司只負(fù)責(zé)重點(diǎn)用戶,學(xué)校用戶的銷售和配送。設(shè)立小區(qū)域分銷制，在南京市區(qū)內(nèi)設(shè)立15個(gè)一級經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)小團(tuán)體,家庭用戶的開發(fā)、配送,使銷售區(qū)域細(xì)化.鼓勵(lì)一級經(jīng)銷商在社區(qū)內(nèi)發(fā)展二級經(jīng)銷商。銷售策略銷售重心向家庭用戶傾斜31

渠道策略加強(qiáng)分銷商力量,以開發(fā)家庭用戶為重點(diǎn)重視重點(diǎn)用戶渠道的發(fā)展，在學(xué)校渠道中側(cè)重辦公室和學(xué)生宿舍用水。

渠道策略加強(qiáng)分銷商力量,32分銷策略一.市內(nèi)一級經(jīng)銷商:專營南京中萃產(chǎn)品,如101,配送點(diǎn).二.市內(nèi)二級經(jīng)銷商:可從事其它經(jīng)營,桶裝水只能經(jīng)營我司品牌,如社區(qū)零售店.三.合作經(jīng)銷商:可同時(shí)經(jīng)營其它品牌桶裝水,如競爭品牌經(jīng)銷商.四.市外經(jīng)銷商:100公里以內(nèi),江寧,江北,常州,揚(yáng)州,鎮(zhèn)江分銷策略一.市內(nèi)一級經(jīng)銷商:專營南京中萃產(chǎn)品,如101,配送33分銷策略-價(jià)格二.市內(nèi)二級經(jīng)銷商:由市內(nèi)一級經(jīng)銷商開發(fā),配送一.市內(nèi)一級經(jīng)銷商：2003年南京市內(nèi)設(shè)立15個(gè),自行開發(fā)用戶，自行組消費(fèi)者促銷并承擔(dān)費(fèi)用,自行為用戶配送。分銷策略-價(jià)格二.市內(nèi)二級經(jīng)銷商:由市內(nèi)一級經(jīng)銷34分銷策略-價(jià)格四.100公里以內(nèi)市外經(jīng)銷商三.合作經(jīng)銷商分銷策略-價(jià)格四.100公里以內(nèi)市外經(jīng)銷商三.合35分銷運(yùn)作模式-市內(nèi)一級經(jīng)銷商一.公司在每月初與經(jīng)銷商共同協(xié)商設(shè)立安全庫存數(shù)，本月內(nèi)安全庫存數(shù)不變。二.用戶撥水,當(dāng)日電話訂貨數(shù)量作為次日補(bǔ)貨數(shù)量,自提用戶分銷商記錄在案,每周六補(bǔ)充錄入CC系統(tǒng),市代每次拜訪應(yīng)核實(shí)安全庫存。三.設(shè)定安全庫存數(shù),統(tǒng)一訂水熱線,網(wǎng)絡(luò)傳輸,根據(jù)訂單補(bǔ)貨--保證公司控制終端用戶四.各分銷商負(fù)責(zé)其客戶的飲水機(jī)清洗,公司支付3元/次的清洗費(fèi)用,公司負(fù)責(zé)跟蹤清洗質(zhì)量。分銷運(yùn)作模式-市內(nèi)一級經(jīng)銷商一.公司在每月初與經(jīng)銷商共同協(xié)商36一級經(jīng)銷商資格1.有20平方米的經(jīng)營面積,運(yùn)輸車輛可自由進(jìn)出2.有運(yùn)輸人員,自備運(yùn)輸工具3.品牌電腦一臺4..交納10000元管理押金,公司可酌情免押300只專用桶桶及20臺飲水機(jī)5..購買不低于200只的專用桶,價(jià)格25元/只6..自行投放,管理飲水機(jī)7.有營業(yè)執(zhí)照,送水人員持有健康證一級經(jīng)銷商資格1.有20平方米的經(jīng)營面積,運(yùn)輸車輛可自由進(jìn)出37服務(wù)承諾1.24小時(shí)語音訂水熱線2.免費(fèi)送貨上門,安裝上機(jī),送水時(shí)間:8:00-20:003.團(tuán)體用戶24小時(shí)之內(nèi)送到,家庭用戶在預(yù)約的2小時(shí)內(nèi)送到4.團(tuán)體用戶每3-6個(gè)月免費(fèi)清洗飲水機(jī),家庭用戶每6個(gè)月免費(fèi)清洗飲水機(jī)5.提供飲水機(jī)修理服務(wù)6.提供可口可樂全系列產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格免費(fèi)送貨服務(wù)服務(wù)承諾1.24小時(shí)語音訂水熱線38客戶發(fā)展計(jì)劃--家庭宗旨：保持開票價(jià)格,不做價(jià)格促銷,以主題促銷及禮品促銷為主。主題促銷：家庭會員卡制：一次購買20張“天與地”水票或30張“水森活”水票的家庭用戶均贈(zèng)“中萃”會員卡一張，憑卡在協(xié)作單位消費(fèi)可獲消費(fèi)折扣。家庭積分促銷公益活動(dòng)：開放生產(chǎn)線，家庭登山揀垃圾，紅山動(dòng)物園動(dòng)物領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)。銷售方式:報(bào)紙“健康飲用桶裝水”問答專欄家庭逐戶投寄POP社區(qū)設(shè)點(diǎn)試飲宣傳:長期不斷,有目標(biāo)社區(qū)名單,開戶目標(biāo),現(xiàn)場開戶促銷政策,促銷總結(jié).特項(xiàng)活動(dòng):居民密集的市民廣場,利用雙休日,節(jié)假日現(xiàn)場促銷,試飲,有獎(jiǎng)活動(dòng).

客戶發(fā)展計(jì)劃--家庭宗旨：保持開票價(jià)格,不做價(jià)格促銷,以主題39客戶發(fā)展計(jì)劃-普通團(tuán)體宗旨：針對小團(tuán)體客戶對瓶裝飲料有需求的特點(diǎn)，開展“喝桶裝水，贈(zèng)可口可樂全系列產(chǎn)品”的活動(dòng).指導(dǎo)經(jīng)銷商自主制定普通團(tuán)體促銷政策，密集拜訪區(qū)域內(nèi)客戶，定期跟進(jìn)。經(jīng)銷商承擔(dān)促銷費(fèi)用促銷內(nèi)容:價(jià)格促銷購票贈(zèng)產(chǎn)品用戶開發(fā)用戶-“戶介戶促銷”銷售方式:媒體宣傳:寫字樓電梯廣告業(yè)務(wù)人員拜訪開戶經(jīng)銷商拜訪開戶客戶發(fā)展計(jì)劃-普通團(tuán)體宗旨：針對小團(tuán)體客戶對瓶裝飲料有需求的40客戶發(fā)展計(jì)劃-重點(diǎn)用戶宗旨：依托品牌優(yōu)勢，設(shè)立獨(dú)立價(jià)表,以價(jià)格促銷為主,關(guān)注其它包裝的銷售.確定目標(biāo)區(qū)域,目標(biāo)客戶,制定客戶開發(fā)時(shí)間表，主動(dòng)及時(shí)掌握最新信息，快速建立客戶關(guān)系:新港開發(fā)區(qū)、江寧開發(fā)區(qū)、浦口高新開發(fā)區(qū),繼續(xù)深挖開發(fā);2003年將新建雨花工業(yè)園，大廠化學(xué)園，要在最短的時(shí)間內(nèi)取得與客戶的聯(lián)系，有步驟的逐一開發(fā)。利用客戶廠慶、團(tuán)體活動(dòng)等機(jī)會，進(jìn)行公關(guān)。借用重點(diǎn)客戶員工多的資源，結(jié)合統(tǒng)一促銷開發(fā)家庭客戶?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃-重點(diǎn)用戶宗旨：依托品牌優(yōu)勢，設(shè)立獨(dú)立價(jià)表,以價(jià)41客戶發(fā)展計(jì)劃-學(xué)校渠道學(xué)校渠道以“水森活”為主，“天與地”為輔。以開發(fā)大學(xué)學(xué)生宿舍和中學(xué)教室用水為主。結(jié)合學(xué)校運(yùn)動(dòng)會、舉辦產(chǎn)品冠名體育比賽、投放生動(dòng)化用品、制作合作宣傳廣告等。學(xué)生開發(fā)用戶，售賣水票。設(shè)立桶裝水助學(xué)基金客戶發(fā)展計(jì)劃-學(xué)校渠道學(xué)校渠道