珠江數(shù)碼城五月?tīng)I(yíng)銷方案市場(chǎng)策劃部

珠江科技數(shù)碼城是珠江地產(chǎn)在城市綜合體運(yùn)作中的又一個(gè)創(chuàng)新杰作，總建筑面積超過(guò)32萬(wàn)㎡，總投資15億元。規(guī)劃有金融咨詢服務(wù)、中小型企業(yè)孵化總部、高智能生態(tài)辦公、多元化產(chǎn)業(yè)服務(wù)綜合體、展覽展示平臺(tái)、高級(jí)商業(yè)廣場(chǎng)、五星級(jí)珠江帝景酒店等多種產(chǎn)業(yè)形態(tài)，并配套有住宅和公寓。而本營(yíng)銷方案正是為該盤(pán)住宅部份（慧谷及睿谷）“度身訂做”，以景博行特有的IE銷售型策劃模式為基礎(chǔ)，結(jié)合實(shí)用性強(qiáng)的高效線下團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷吸客，大大省去不必要的巨額宣傳開(kāi)支。有效控制營(yíng)銷成本之余，還有效確保五月份8000萬(wàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成?，F(xiàn)時(shí)住宅銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)睿谷產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)-睿谷公寓現(xiàn)房發(fā)售，即買即住，滿足廣大迫切購(gòu)房入住的客戶-1800元精裝交房，業(yè)主購(gòu)買即可拎包入住，節(jié)省各客戶時(shí)間及精神-小區(qū)依山而建，天然綠色自然資源環(huán)抱，戶戶單位南北對(duì)流通風(fēng)采光-對(duì)比周邊樓盤(pán)性價(jià)比較高，7800均價(jià)帶1800元精裝修，部分單位7200元每方-前期睿谷公寓已有大部分已經(jīng)入住，營(yíng)造居住環(huán)境氣氛，刺激客戶購(gòu)買欲望劣勢(shì)-睿谷公寓戶型實(shí)用面積較低，分?jǐn)偞?，相?duì)周邊樓盤(pán)得房率低，如：萬(wàn)科金色溪谷89方三房且?guī)е魅颂组g-02單位與03單位入戶大門(mén)，緊跟挨著，私隱性較低-現(xiàn)在目前據(jù)業(yè)主反映，樓盤(pán)周邊生活配套差，基本生活用品要到鎮(zhèn)中心選購(gòu)-睿谷公寓已剩下幾套尾貨，可選擇樓層不多-03單位及04單位存在黑廚，此位置采光較差

目標(biāo)購(gòu)買群定位里水及周邊各鎮(zhèn)區(qū)的中小企業(yè)的高管及老板里水及周邊各鎮(zhèn)區(qū)的個(gè)體戶、公務(wù)員、老師、醫(yī)生及中小企業(yè)職員里水及周邊各鎮(zhèn)區(qū)的高分紅村民及投資小群體廣州（荔灣、白云、芳村區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)）經(jīng)營(yíng)者廣州地區(qū)剛性置業(yè)需要人仕廣州中產(chǎn)階級(jí)以上的投資者珠江數(shù)碼城SWOT分析優(yōu)勢(shì)：珠江地產(chǎn)巨獻(xiàn)，大品牌開(kāi)發(fā)，質(zhì)量信心的保證；歐式山景洋房，享有五星酒店及高科技商業(yè)設(shè)備；周邊學(xué)校配套完善，中小學(xué)俱全，有學(xué)位房性質(zhì)；大品牌物業(yè)管理，金鎖匙管理服務(wù)住得舒適安心；享廣佛交通中軸線，廣佛生活商圈30分鐘；劣勢(shì)：項(xiàng)目所在地理位置欠佳，途經(jīng)人少不聚人氣；產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)于單一，可選擇面少；沒(méi)有大型小區(qū)設(shè)備配套，沒(méi)車出行不方便；樓盤(pán)面對(duì)交通主干大道，環(huán)境吵雜；項(xiàng)目整體包裝偏重商業(yè)，不利住宅銷售；機(jī)會(huì)：項(xiàng)目是集金融服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、展覽、銷售、商務(wù)于一體的現(xiàn)代綜合服務(wù)城，具有明顯的差異性；廣佛同城的城市趨勢(shì)以及金沙洲目前整體規(guī)劃，有效削弱項(xiàng)目不利因素的影響及加大日后升值的潛力；威脅：2012年里水地區(qū)供貨量充足，戶型選擇較多；2012年里水及周邊各鎮(zhèn)區(qū)在售樓盤(pán)呈現(xiàn)大幅降價(jià)搶客趨勢(shì)；政府限購(gòu)限貸政策持續(xù)影響，令現(xiàn)時(shí)銷售情況更加雪上加霜；廣佛市場(chǎng)大部份潛在購(gòu)房客戶已被深度挖掘，各大樓盤(pán)上客情況大不如前；針對(duì)SWOT分析的營(yíng)銷方向營(yíng)銷方向三個(gè)重點(diǎn)首要重點(diǎn)：采取更多實(shí)際的營(yíng)銷動(dòng)作加大上客量，積極搶占市場(chǎng)潛在客源，才能有效增加成交量達(dá)成8000萬(wàn)目標(biāo)！其次重點(diǎn)：

順應(yīng)樓市形勢(shì)，適當(dāng)?shù)卦僬{(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，畢竟要錢不要貨的開(kāi)發(fā)商大有人在?，F(xiàn)在不調(diào)，以后可能會(huì)調(diào)更多！其次重點(diǎn)：珠江數(shù)碼城現(xiàn)時(shí)主推的是住宅貨，但整體現(xiàn)場(chǎng)包裝明顯偏向商業(yè)性質(zhì)，住宅銷售氣氛不濃，對(duì)銷售造成影響！景博行五月?tīng)I(yíng)銷方案1-廣州渠道部帶客6-各銀行團(tuán)購(gòu)合作2-一二手中介聯(lián)動(dòng)7-業(yè)主舊帶新饋贈(zèng)3-外拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)8-階段性短信投放4-學(xué)生團(tuán)隊(duì)派單拉客9-小步快跑促銷策略5-場(chǎng)內(nèi)電話CALL客10-包裝針對(duì)性整改方案執(zhí)行時(shí)間安排表2-一二手中介聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng)方式：打街霸截客、動(dòng)用行內(nèi)資源call客聯(lián)動(dòng)對(duì)象：佛山及廣州各大小中介行（滿堂紅、和記、吉之堡、合富）執(zhí)行安排：傭金方式：激勵(lì)方案：租車費(fèi)用：主要使用渠道部車輛，客多再加，視實(shí)際情況而定預(yù)期成果：5月份成交25套，總成交金額約1700萬(wàn)5月1日-5日聯(lián)系洽談，5月6日-9日簽約培訓(xùn)，5月10日運(yùn)作并產(chǎn)出成交成交500萬(wàn)以內(nèi)，按總成交額的2.5%結(jié)算中介公司傭金。成交500萬(wàn)以上，按總成交額的3%結(jié)算中介公司傭金。由甲方負(fù)責(zé)支付給中介公司成交1套即獲現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)，與現(xiàn)場(chǎng)銷售平分每人500元，

此現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)由甲方負(fù)責(zé)支付3-外拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)銷售方式：以辦理珠江帝景酒店會(huì)員卡為由主動(dòng)上門(mén)出擊巧妙銷售銷售對(duì)象：銷售區(qū)域：里水及周邊各鎮(zhèn)區(qū)團(tuán)隊(duì)組成：從項(xiàng)目中挑選4位適合拓展之銷售代表執(zhí)行安排：4月30日項(xiàng)目培訓(xùn)，5月1日上崗運(yùn)作激勵(lì)方案：租車費(fèi)用：主要使用渠道部車輛，用以接送睇樓客戶和出外拓展運(yùn)送預(yù)期成果：5月份成交15套，總成交金額約1000萬(wàn)（1）佛山各行業(yè)的老板、高管或員工（2）佛山政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、教育部門(mén)等職員或領(lǐng)導(dǎo)成交1套即獲現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)，與現(xiàn)場(chǎng)銷售平分每人500元，

此現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)由甲方負(fù)責(zé)支付4-學(xué)生團(tuán)隊(duì)派單拉客（一）工作方式：街上派單拉客、滲透收名片輔助現(xiàn)場(chǎng)銷售ColdCall工作工作區(qū)域：里水及周邊各鎮(zhèn)區(qū)，廣州市區(qū)執(zhí)行安排：5月1日-4日招聘，5月5日培訓(xùn)并上崗運(yùn)作激勵(lì)方案：計(jì)薪方式：薪酬70元/天，星期一至五各10名，星期六及日各25名每拉一臺(tái)上訪客獎(jiǎng)勵(lì)10元現(xiàn)金，成交1套即獲現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)100元現(xiàn)金獎(jiǎng)，此現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)由甲方負(fù)責(zé)支付4-學(xué)生團(tuán)隊(duì)派單拉客（二）流程簡(jiǎn)述：學(xué)生勞務(wù)：傳單印刷：全部設(shè)計(jì)及印刷費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)支付租車費(fèi)用：預(yù)期成果：5月份成交15套，總成交金額約1000萬(wàn)

視情況而定分組，其中1人為組長(zhǎng)。每天從10點(diǎn)由各自組長(zhǎng)帶領(lǐng)到指定地點(diǎn)進(jìn)行派單拉客及滲透收名片。中午12點(diǎn)休息一小時(shí)，13點(diǎn)繼續(xù)拉客，持續(xù)到17點(diǎn)00分結(jié)束。星期一至五70元X10人X19天=13300元，星期六、日70元X25人X8天=14000元，由甲方負(fù)責(zé)支付學(xué)生星期一至五主要使用渠道部車輛載客，一般情況下不產(chǎn)生額外租車費(fèi)用，但因星期六、日各方面車輛需求緊張，為免產(chǎn)生影響上客成果，此兩天需另外多租兩輛車輛專為學(xué)生派單拉客使用。2輛面包車，1000元/天，租8天，合計(jì)金額8000元，由甲方負(fù)責(zé)支付5-場(chǎng)內(nèi)電話CALL客執(zhí)行安排：從4月尾接手開(kāi)始一直運(yùn)作Coldcall名單：由甲方提供的舊業(yè)主名單及景博行多年累積的客戶名單Coldcall成員：9位現(xiàn)場(chǎng)銷售代表Coldcall數(shù)量：電話費(fèi)用：由甲方負(fù)責(zé)支付激勵(lì)方案：預(yù)期成果：5月份成交13套，總成交金額約900萬(wàn)每人100個(gè)/天X6人X31天=18600個(gè)call以上客率2%X18600個(gè)call=372臺(tái)客/月

372臺(tái)客/月X3.5%成交命中率=13臺(tái)成交客成交1套即獲現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)，

此現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)由甲方負(fù)責(zé)支付7-業(yè)主舊帶新饋贈(zèng)政策對(duì)象：只針對(duì)珠江數(shù)碼城全體舊業(yè)主政策內(nèi)容：成功帶客交齊首付簽約，舊業(yè)主即可現(xiàn)場(chǎng)獲贈(zèng)3000元管理費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)操作流程：預(yù)期成果：5月份成交7套，總成交金額約500萬(wàn)至電珠江數(shù)碼城全體舊業(yè)主告知舊帶新獎(jiǎng)勵(lì)饋贈(zèng)政策，當(dāng)舊業(yè)主帶客到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)銷售代表要做好相關(guān)登記并同時(shí)帶兩人到甲方相關(guān)人仕現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證簽名確認(rèn)，以免作弊冒認(rèn)騙取現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)8-階段性短信投放短信內(nèi)容：圍繞以6800元/㎡帶1800元/㎡為主要賣點(diǎn)編寫(xiě)投放安排：投放區(qū)域：里水及周邊各鎮(zhèn)區(qū)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)：100萬(wàn)條短信X0.035元/條=35000元預(yù)期成果：5月份成交5套，總成交金額約400萬(wàn)

投放總量為100條，第一階段5月1日-4日40萬(wàn)條，第二階段5月11日-12日25萬(wàn)條，第三階段5月18日-19日20萬(wàn)條，第四階段5月25日-26日15萬(wàn)條上客量支撐

10-包裝針對(duì)性整改（一）

整改目的：執(zhí)行安排：5月1日-4日洽談報(bào)價(jià)，5月5日-8日簽約制作，5月9日安裝完成包裝第1項(xiàng)：

因現(xiàn)時(shí)珠江數(shù)碼城整體現(xiàn)場(chǎng)包裝偏向商業(yè)性質(zhì)，突出不了住宅銷售氣氛，容易令人產(chǎn)生“這里是否有住宅賣”的疑問(wèn)。針對(duì)此情況，進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場(chǎng)包裝整改輔助銷售是有必要的在睿谷建筑樓體安裝反光字，內(nèi)容舉例為“6字頭起帶1800元/㎡精”類似這類的高度吸引眼球的震撼銷售信息睿谷現(xiàn)時(shí)樓體參照制作樓體

10-包裝針對(duì)性整改（三）

包裝第4項(xiàng)：在銷售中心門(mén)眉空白位安裝宣傳住宅銷售的KT版加強(qiáng)氣氛包裝費(fèi)用：全部約1.3萬(wàn)元左右

現(xiàn)金投入產(chǎn)出重心核算表為完成5月份銷售目標(biāo)，在項(xiàng)目可控成本的前提下，我部建議

加大銷售獎(jiǎng)勵(lì)，刺激銷售團(tuán)隊(duì)積極性，達(dá)到事半功倍的效果。本月目標(biāo)：8000萬(wàn)以完成的目標(biāo)量對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，具體如下：1）銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)

項(xiàng)目合計(jì)完成3000萬(wàn)以內(nèi)，銷售人員可獲個(gè)人500元/套的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；項(xiàng)目合計(jì)完成5000萬(wàn)以上，銷售人員可獲個(gè)人800元/套的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；項(xiàng)目合計(jì)完成8000萬(wàn)以上，銷售人員可獲個(gè)人1000元/套的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。2）項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)小組獎(jiǎng)勵(lì)小組