金融行業(yè)增員流程人物：王姐29歲，銀行出納，工齡6年收入：月均3000已婚三年，小孩一歲半業(yè)務(wù)員半年前在朋友（東哥）聚會上認(rèn)識，偶有聯(lián)糸，在交流時流露過對目前工作的不滿。。劇本概要工作穩(wěn)定職業(yè)口碑好接受過專業(yè)的服務(wù)訓(xùn)練有相關(guān)金融知識紀(jì)律性較強(qiáng)工作有規(guī)律職業(yè)分析優(yōu)勢1、工作轉(zhuǎn)換帶來的職業(yè)心理落差2、害怕自己沒有客戶市場3、擔(dān)心收入不穩(wěn)定4、擔(dān)心沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，做不來預(yù)估問題突破點(diǎn)：針對工作單調(diào)，機(jī)械勞動晉升困難人際關(guān)系復(fù)雜責(zé)任重、業(yè)績壓力大無活力，工作機(jī)械重復(fù)生活圈窄愛政策影響收入空間不大學(xué)習(xí)空間小退休年齡年輕化上市前減員王姐，我是李生命，好久沒見著你了，還好嘛？前兩天我才和東哥聚了下，說起你好久沒浮面了，這兩天我要你們單位附近辦事，要不明天或者后天一起吃頓飯？好呀，那就明天中午，十二點(diǎn)！電話約訪（緣故)增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、自我成長、工作內(nèi)容說明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂，包含優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長期的經(jīng)營與跟進(jìn)跟蹤以需求點(diǎn)為導(dǎo)向第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。第二步：高估他方式：1、行業(yè)特征提問（針對他的職業(yè)弱勢高估他）2、激發(fā)內(nèi)心不滿第三步：懷疑他答：不可能啊，王姐，你不曉得你們銀行的白領(lǐng)我們有多羨慕，想你們做事上了手，就很簡單，上班輕輕松松的。原來你也有這么多煩惱。第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，

建立同理心其它的我不曉得，不過你說工作內(nèi)容單調(diào)我倒是有點(diǎn)體會。其實(shí)我以前換工作是也因?yàn)檫@個原因。三年前我也在一個企業(yè)做行政，每天也是這樣，所見所做在呆了三個月之后就基本一樣了，想要提高都很難。萬一下崗了都不曉得找得到啥工作。上次我有個女客戶……（舉一個銀行朋友四十歲就下崗的例子）王姐：是啊，現(xiàn)在幾大銀行都這樣子的，還是很現(xiàn)實(shí)的。行里頭這幾年招的實(shí)習(xí)生，幾百塊錢一個月，做的事一樣多。這個工作是沒得啥競爭力的，人都越變越機(jī)械了。問：是啊，其實(shí)工作內(nèi)容單調(diào)帶來的就是能力下降，你想嘛，幾年，十幾年，甚至幾十年都做數(shù)錢，記帳的事，換個初中生都做了，以后不要說漲工資，就是保住工作都不錯了。老板還不是想開哪個就開哪個，反正想找工作的人多的很。王姐，你說是不是（隱性懷疑）？王姐：昨不是嘛。第五步：幫助他（進(jìn)入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境問：那你理想的工作是啥樣的呢？王姐：具體的我也說不清楚。當(dāng)然收入不能比現(xiàn)在低，工作最好是有點(diǎn)挑戰(zhàn)性的，能提升自己的能力，象我們這個歲數(shù)，再不加油，過了35歲，就不好找工作了。自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔(dān)憂嗯，王姐，我當(dāng)年的想法和你現(xiàn)在一模一樣，做行政3年，好像生活就這樣過下去，20多嵗的人是四十嵗的心態(tài)，就是一成不變的工作只能扼殺活力，吞噬職業(yè)生命。工作一定要帶來自己能力的提升，才能在競爭越來越激烈的市場上站得穩(wěn)。能力升了，收入自然也就上得去了。當(dāng)時就決定，與其到了三四十歲被動下崗，還不如現(xiàn)在主動離開，尋找一份更能提升自己的工作。不知道你認(rèn)不認(rèn)同這個觀點(diǎn)呢？王姐：是啊，說的不錯。所以當(dāng)時很偶然一個機(jī)會接觸到保險業(yè)，經(jīng)過一段時間的了解，覺得機(jī)會很大，就到了生命這家公司。我覺得現(xiàn)在你和我當(dāng)時的情況有點(diǎn)類似，其實(shí)根據(jù)你的情況，我覺得到保險行業(yè)來應(yīng)當(dāng)是有更高的發(fā)展的。

王姐：不會吧，我也聽到過做保險的人講過，找別人買保險到處求人，大家都是朋友，人家都咋看我呀？呵呵，其實(shí)保險行業(yè)也是金融行業(yè)，（找同理心）只是它經(jīng)營的模式不同而已。銀行是開儲蓄所吸引資金，保險公司是通過銷售人員去收回保費(fèi)，為客戶提供理財服務(wù)。都是解決人生要面對的各種問題，什么儲備購房資金、養(yǎng)老、教育，大家目的一樣，途徑不同。朋友也會有這些問題，如果有個信的過的人來幫他們的話，肯定是他更愿意的嘛。幫助別人，成就自己，就是銷售行業(yè)的特點(diǎn)，當(dāng)我選擇它的時候，就接受了它的工作方式了。就象當(dāng)了醫(yī)生天天看的東西都是血淋淋的一樣。我的成長介紹或（行業(yè)優(yōu)勢20點(diǎn)中選擇性的講解）再說了，王姐，你不是最不喜歡的就是工作機(jī)械嗎。銷售工作說穿了做的就是人際溝通，人與人之間的交往是很有樂趣的。你可以去體會不同層次不同行業(yè)的人的生活，也許你上午還在一個教授那里，一會就轉(zhuǎn)到醫(yī)生那兒聽他的酸甜苦辣了，下午在咖啡館和白領(lǐng)聊天，晚上靜下來回想這一天時，你會覺得很有意思的。而且每一個人都有他的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，我們和他們交流時，會不斷的體會、觀察，提醒自己學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)、改善自己的缺點(diǎn)，對于自身也是一種修煉嘛。那時，你就不會覺得工作是簡單重復(fù)，而是精彩紛呈的了。王姐：聽起來還是有意思，但是銀行工作，雖然收入不高，但是至少保住底，但是你們那個是有業(yè)績就有收入，沒有的話，就一分錢都沒的，還是很玄哦。答：說的有道理，王姐，你對你目前的收入滿意嗎？你覺得一個月多少才基本滿意？王姐：那至少要6000才基本滿意。問：按現(xiàn)在的情況，多久王姐可以拿到6000元一個月呢？一年之后可不可以？王姐：不可能，一年之后，幾年都不可能，一年最多漲得到2、3百塊錢。答：那就是了，收入穩(wěn)定的話，要想突破一定是很難的。（懷疑）現(xiàn)在王姐女兒3歲，一個月要花500、600，上小學(xué)、初中、高中還有大學(xué)，要是女兒很優(yōu)秀還能出國，送不送呢？還要花好多錢呢？王姐：那不曉得要花好多了。（再次高估）其實(shí)王姐，你的條件比我好，能力比我強(qiáng)，人際關(guān)系也比我廣，你所拿到的收入應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我還多。你看看周圍那些高收入的人，是不是真的就很能干，也不是，還不是因?yàn)樗麄冞x對了行業(yè)，公司。王姐：嗯，這個也是。但是我從來沒做過銷售，可能做不好啊。答：王姐，這個還不是訓(xùn)練出來的。你去問東哥，以前我是啥樣子的，根本就是不敢和陌生人說話。我好羨慕你算盤打的快，你不是說都是練出來的啊。為啥能說會道，還不是天天都在說，說多了，自然而然就說好了。（描述行業(yè)優(yōu)勢）生命有一套非常完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，從社交禮儀、人際溝通、專業(yè)化銷售流程到保險專業(yè)知識都有全面的訓(xùn)練。相當(dāng)于就是給自己的職業(yè)生涯充了個電，加了箱油，不管是工作還是生活，終身受益?？赡懿幌竽銈冦y行的培訓(xùn)，只考慮業(yè)務(wù)技術(shù)，而不涉及其它。其實(shí)工作做的好，決不僅僅是專業(yè)知識，人際溝通也起了相當(dāng)大的作用。開個玩笑，相夫教子都用的到。而且從銀行出來的到保險公司是很有優(yōu)勢的。一個是具備相當(dāng)?shù)慕鹑谥R，和客戶談起投資理財時已經(jīng)占起手了。二是有銀行工作的良好背景，在客戶面前做自我介紹時，客戶的信任度很高的。還有銀行工作的人有良好的工作習(xí)慣，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，這都是做好銷售工作的前提。在我們公司有好些人都是從銀行出來的，他們以前有從事信貸的，儲蓄的，在我們保險公司都是數(shù)一數(shù)二的銷售高手，業(yè)務(wù)精英。（可舉例詳說）王姐，你本來悟性就高，再來我們公司培訓(xùn)一下，肯定做的好。（再次促成）根據(jù)增員反應(yīng)作如下兩種不同反應(yīng)。推和拉流程四推針對已有想來意向的拉尚且猶豫王姐今天我們在一起聊了這么多，真的非常愉快。我建議你先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說，這是個雙向選擇的過程，因?yàn)槲覀児臼菍T工素質(zhì)要求最高的保險公司，我們對人才的選擇標(biāo)準(zhǔn)也是非常嚴(yán)格的。這樣我們公司在下周五有個沙龍，到時我跟你聯(lián)系，你看這樣好不好？推針對已有想來意向