中國母嬰用品控股公司母嬰產(chǎn)品品牌運作規(guī)劃案中國母嬰用品控股公司母嬰產(chǎn)品品牌運作規(guī)劃案1公司的整體構(gòu)思贏在轉(zhuǎn)折點公司的整體構(gòu)思贏在轉(zhuǎn)折點2自有品牌產(chǎn)品的母嬰渠道營銷商：品牌涵蓋果果系列嬰童保健品，易媽媽系列童車床、床品、童鞋、童裝。母嬰終端的配送網(wǎng)絡運營商：引入藥品快銷模式，為母嬰終端提供一站式產(chǎn)品配送服務。四大板塊宏遠藥品的商業(yè)渠道運營商：打造果果兒童用藥商業(yè)渠道第一品牌母嬰連鎖店直營加加盟自有品牌產(chǎn)品的母嬰渠道營銷商：品牌涵蓋果果系列嬰童保健品，易3全國業(yè)務團隊的核心價值和整體規(guī)劃一、全國業(yè)務團隊的核心價值和整體規(guī)劃一、4顛覆傳統(tǒng)母嬰終端產(chǎn)品品牌的銷售模式，創(chuàng)建全新的母嬰產(chǎn)品推廣方式推動母嬰終端商品配送模式的改革，引領(lǐng)潮流，體驗市場競爭，享受打敗敵人的快感創(chuàng)新策略，推動母嬰終端品牌營銷模式和商品配送模式改革的第一人核心價值鋪底、隊伍促銷、宣傳四位一體駐店促銷流動促銷包場促銷品牌宣傳打破平衡引領(lǐng)潮流藍海戰(zhàn)略商品速配一體化服務業(yè)務團隊顛覆傳統(tǒng)母嬰終端產(chǎn)品品牌的銷售模式，創(chuàng)建全新的母嬰產(chǎn)品推廣方5團隊目標：立足果果藥品，做強母嬰產(chǎn)業(yè)果果藥品嬰童品牌終端速配三位一體做強全國果果藥品穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)上，切入母嬰渠道，探索母嬰渠道運作的成功模式，推出兩個系列（果果保健品、易媽媽童車床和床品）的產(chǎn)品（2012年一年）團隊目標初期目標中期目標在果果渠道商務團隊的基礎(chǔ)上，打造一支專業(yè)的母嬰渠道終端推廣隊伍繼續(xù)開發(fā)產(chǎn)品（嬰童服裝和童鞋），實施公司嬰童產(chǎn)品自有品牌（果果、易媽媽）的品牌戰(zhàn)略2012年和13年遠期目標團隊目標：立足果果藥品，做強母嬰產(chǎn)業(yè)果果藥品團隊目標初期目標6營銷團隊架構(gòu)：多部門整合，共同推進。營銷總部全國藥品商務隊伍全國母嬰產(chǎn)品終端隊伍品牌策劃部市場督導部銷售服務部空白市場招商部營銷團隊架構(gòu)：多部門整合，共同推進。營銷全國藥品全國品牌市場7洞察力犀利的眼光戰(zhàn)略清晰的思路執(zhí)行扎實的苦干戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)先的策略精英團隊洞察力戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)精英8知行合一言行一致所向披靡知行合一言行一致所向披靡9二、總體市場規(guī)劃四位一體全面覆蓋品牌根據(jù)地市場區(qū)域招商市場母嬰產(chǎn)品速配及自營品牌根據(jù)地市場品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場二、總體市場規(guī)劃四位一體品牌根據(jù)地區(qū)域招商市場母嬰產(chǎn)品速配品10母嬰產(chǎn)品速配及自營品牌根據(jù)地市場：主要是廣東的珠三角市場。1、在保證果果藥品渠道正常運轉(zhuǎn)的前提下，重點突破母嬰產(chǎn)品的終端速配和自營母嬰品牌的終端銷售與推廣。2、母嬰終端團隊既負責公司的母嬰終端速配業(yè)務，同時還有負責自營品牌的產(chǎn)品銷售及推廣。自營品牌根據(jù)地市場：主要是廣東市場的外圍（粵東、粵西、粵北）、海南、廣西、湖北、山東及北京市場。1、果果藥品商務推廣與母嬰自營品牌推廣并重。2、是公司母嬰自營品牌銷售的根據(jù)地3、是母嬰產(chǎn)品品牌推廣的試驗場。母嬰產(chǎn)品速配及自營品牌根據(jù)地市場：主要是廣東的珠三角市場。自11品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場：主要是江西、湖南、東北及江浙等市場。1、以果果藥品商務推廣為主，母嬰產(chǎn)品銷售為輔。2、戰(zhàn)略性地開發(fā)母嬰連鎖渠道，為以后的母嬰產(chǎn)品做強全國，進行戰(zhàn)略部署。區(qū)域招商市場：全國網(wǎng)絡的布控點。1、前三種模式的有效補充。2、快速搶占全國其他空白市場。3、創(chuàng)造利潤，快速實現(xiàn)現(xiàn)金回籠。品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場：主要是江西、湖南、東北及江浙等市場。區(qū)域招12三、母嬰貼牌品種的規(guī)劃三、母嬰貼牌品種的規(guī)劃13品類選擇易媽媽系列童車床、床品童鞋、嬰鞋果果系列保健品童裝、嬰裝品類選擇易媽媽系列童鞋、嬰鞋果果系列童裝、嬰裝14品牌體系中國母嬰用品控股公司果果品牌（藥品加保健品）易媽媽品牌（童車床、床品）童鞋品牌童裝品牌品牌體系中國母嬰果果品牌易媽媽品牌童鞋品牌童裝品牌15果果保健品貼牌品種明細擬貼牌品種批文小規(guī)格中規(guī)格大規(guī)格是否做藥線牛初乳純粉國食健字10袋30袋60袋做兩個規(guī)格牛初乳復合粉國食健字10袋30袋60袋做兩個規(guī)格牛初乳片食字60片

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果果保健品貼牌品種明細擬貼牌品種批文小規(guī)格中規(guī)格大規(guī)格是否做16保健品貼牌的品種控制在10-15個品種之間，規(guī)格條碼在20個以上，幾乎涵蓋嬰童各個方面的營養(yǎng)補充和保健。大部分品種的批文為“國食健字”，這樣既能保證生產(chǎn)質(zhì)量關(guān)，又能跟目前母嬰渠道嬰童保健品大部分只是食品拉開距離。選擇部分全國批文比較少的牛初乳、益生菌等設(shè)計不同的包裝，專供大型醫(yī)藥連鎖終端。保健品貼牌的品種控制在10-15個品種之間，規(guī)格條碼在20個17

在華南的廣東、廣西，華北的北京，華中的湖北、山東，依托這些地方良好的果果藥品銷售基礎(chǔ)，建立自己的母嬰貼牌品種的品牌銷售與推廣根據(jù)地是公司發(fā)展的戰(zhàn)略高地，是產(chǎn)品銷售和市場擴張的重要依托，沒有這些根據(jù)地，就沒有一切，因此根據(jù)地市場的建立就是母嬰產(chǎn)品品牌革命根據(jù)地的建設(shè)。四、母嬰品牌根據(jù)地市場的建設(shè)在華南的廣東、廣西，華北的北京，華中的湖18根據(jù)地市場建設(shè)的意義：公司的生存之本人才（促銷+業(yè)務）的培養(yǎng)基地母嬰渠道成功模式（促銷員+終端推廣）試驗場品牌的歷練戰(zhàn)場樣板市場的影響力的集中體現(xiàn)往外發(fā)展的據(jù)點根據(jù)地市場建設(shè)的意義：公司的生存之本19根據(jù)地市場的定位：總體的定位：自營貼牌品種品牌營銷商和母嬰渠道的終端運營商。1、多品種、四大系列產(chǎn)品戰(zhàn)略。2、做品牌的營銷商而非銷售商。3、做終端的運營商，而非經(jīng)銷商或代理商。4、有足夠的利潤空間，支撐市場運作。根據(jù)地市場的定位：總體的定位：自營貼牌品種品20營銷營銷商和銷售商的區(qū)別銷售銷售營造氛圍宣傳品牌組合推廣先營后銷品牌推廣營銷營銷商和銷售商的區(qū)別銷售銷售營造氛圍宣傳品牌組合推廣先營21代理商和經(jīng)銷商：做生產(chǎn)商和母嬰終端的中間人，為賺取差價而存在。運營商（產(chǎn)品運作）：通過模式推廣手段，打造品牌和獲取企業(yè)的長足發(fā)展。包含以下幾個要素：1、形成核心的銷售模式。2、模式推廣：創(chuàng)新一種銷售模式來進行產(chǎn)品推廣，形成企業(yè)品牌。單品品牌（三個一工程）與族群品牌3、企業(yè)品牌運營：族群品牌做好業(yè)績做大規(guī)模形成品牌地面推廣（活動、包裝）配合運營商和代理商的區(qū)別代理商和經(jīng)銷商：做生產(chǎn)商和母嬰終端的中間人，22五、母嬰渠道銷售模式的研究與定位輸在起跑線五、母嬰渠道銷售模式的研究與定位輸在起跑線23傳統(tǒng)OTC發(fā)展歷程原始時期產(chǎn)品為王高扣率、現(xiàn)金供貨成熟時期新產(chǎn)品批發(fā)時代價格透明，促銷模式難以生存發(fā)展初期促銷為王高扣率批結(jié)代銷促銷時代到來發(fā)展后期組合推廣競爭白熱化扣率走低、代銷傳統(tǒng)OTC原始時期成熟時期發(fā)展初期發(fā)展后期24母嬰終端發(fā)展歷程輸在起跑線贏在轉(zhuǎn)折點錯過了產(chǎn)品為王時代來到推廣為王時代母嬰終端發(fā)展歷程輸在起跑線贏在轉(zhuǎn)折點錯過了產(chǎn)品為王時代來到推25模式創(chuàng)新，推廣為王推動母嬰市場改革專業(yè)的商務團隊專業(yè)的業(yè)務團隊專業(yè)的業(yè)務團隊鋪貨包裝推廣促銷模式創(chuàng)新，推廣為王推動母嬰市場改革專業(yè)的商務團隊專業(yè)的業(yè)務團26

公司母嬰產(chǎn)品銷售模式定位

做母嬰產(chǎn)品終端推廣結(jié)合人員促銷的復合推廣模式的第一人價格定位：保健品按零售價7折-7.5折供貨；其他產(chǎn)品根據(jù)同類產(chǎn)品行業(yè)價格，但最低要保證毛利有100﹪毛利。鋪貨策略：上策：鋪底（一個終端鋪多少錢底，以后拿貨則現(xiàn)金）分為鎖定額度鋪底和常規(guī)方法鋪底兩種。下策：批結(jié)，第二批結(jié)第一批的款。公司母嬰產(chǎn)品銷售模式定位27終端促銷策略：多種方法及策略并存，共同推進帶金模式：鎖定一盒多少錢提成給營業(yè)員。促銷團模式：按營業(yè)額多少點（比如20-30﹪返，設(shè)定任務）。駐店促銷人員推廣：招聘促銷人員，駐店銷售。

終端促銷策略：多種方法及策略并存，共同推進28團隊的規(guī)劃與設(shè)置每50個終端設(shè)置一個業(yè)務員。每50個終端篩選出5-10家，上專職的駐店促銷員。業(yè)務團隊績效模式：前期底薪加提成模式，后期采取合作分紅的模式。團隊的規(guī)劃與設(shè)置每50個終端設(shè)置一個業(yè)務員。29貼牌品種品牌推廣模式1、醫(yī)院的醫(yī)務推廣：醫(yī)生推薦：通過做產(chǎn)科或兒科醫(yī)生工作，直接產(chǎn)生銷售。通過物料或費用贊助，在各地婦幼保健院或普通醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院里面做硬廣告，比如墻面廣告、病歷等小冊子等等。2、母嬰渠道的硬終端包裝：戶外招貼、POP廣告、終端陳列，利用各種各樣的方法和物料，進行終端包裝媒體化的工作。貼牌品種品牌推廣模式1、醫(yī)院的醫(yī)務推廣：303、幼兒園推廣：借鑒目前果果藥品的幼兒園推廣經(jīng)驗，進行幼兒園公益廣告包裝和幼兒園家長健康知識培訓。4、連鎖終端店員培訓：通過加強連鎖店員溝通和組織店員培訓進行軟廣告的植入。3、幼兒園推廣：31六、團隊運作水平六、團隊運作水平32W（劣勢）S（優(yōu)勢）O（機會）T（威脅）內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境W（劣勢）S（優(yōu)勢）O（機會）T（威脅）內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境33S-團隊優(yōu)勢分析：多年OTC市場運作經(jīng)驗沉淀，久經(jīng)沙場。團隊心態(tài)穩(wěn)定，充滿激情，精力充沛。公司借助藥業(yè)銷售網(wǎng)絡平臺，高起點，高標準。目標清晰，思路清晰，核心團隊有比較深厚終端市場運作功底。終端業(yè)務團隊管理多年，有一定的終端管理能力。公司通過跟宏遠集團合作，并且有藥業(yè)為基礎(chǔ)，資金實力雄厚。S-團隊優(yōu)勢分析：多年OTC市場運作經(jīng)驗沉淀，久經(jīng)沙場。34W-團隊劣勢分析剛剛切入母嬰行業(yè)，缺乏母嬰終端工作經(jīng)驗。團隊培訓能力差，產(chǎn)品和行業(yè)知識面窄。團隊的多數(shù)成員學習能力強，但學習態(tài)度差，不原意學習。由于團隊的核心成員皆是藥業(yè)商務工作出身，對終端推廣特別是保健品推廣毫無經(jīng)驗。對駐店促銷模式不熟悉，促銷選點及隊伍管理無經(jīng)驗。團隊核心成員既要負責藥業(yè)又要負責嬰童產(chǎn)品線，身兼數(shù)職，無法全力以赴。W-團隊劣勢分析剛剛切入母嬰行業(yè)，缺乏母嬰終端工作經(jīng)驗。35久經(jīng)沙場，經(jīng)驗豐富充滿激情，精力充沛高起點高標準高要求思路清晰，策劃能力強業(yè)務團隊管理經(jīng)驗豐富團隊身兼數(shù)職無法全力以赴團隊優(yōu)勢久經(jīng)沙場，經(jīng)驗豐富充滿激情，精力充沛高起點高標準高要求思路清晰，有一定的市場運作能力業(yè)務團隊管理經(jīng)驗豐富資金充足團隊劣勢缺乏母嬰行業(yè)經(jīng)驗培訓能力差學習態(tài)度差不懂推廣促銷模式不熟悉久經(jīng)沙場，經(jīng)驗豐富充滿激情，精力充沛高起點高標準高要求思路清36O-外部環(huán)境機會中國的嬰童產(chǎn)業(yè)最起碼還有20年的牛市：居第六次人口普查結(jié)果顯示：目前我國每年出生人口約為1600萬-2000萬，而最高出生率應該出現(xiàn)在2016年。母嬰終端發(fā)展連續(xù)5年高達50﹪以上增長。母嬰終端發(fā)展處在發(fā)展初期，行業(yè)非常不規(guī)范，現(xiàn)在切入則是第二批做母嬰產(chǎn)品的人。目前市場上幾乎沒有專業(yè)的正規(guī)的終端團隊對母嬰終端進行精耕細作。母嬰產(chǎn)品的整體推廣水平偏低，幾乎沒有任何公司或個人能做到組合或整合推廣。O-外部環(huán)境機會中國的嬰童產(chǎn)業(yè)最起碼還有20年的牛市：居第六37T-外部環(huán)境威脅5年前第一批切入做母嬰渠道的公司或個人，已經(jīng)成長起來，他們實力雄厚，經(jīng)驗豐富。近幾年母嬰行業(yè)的高速發(fā)展，引起了越來越多的公司和個人的關(guān)注，競爭開始加劇。行業(yè)的不規(guī)范，進入門檻很低，產(chǎn)品魚目混雜。母嬰終端的數(shù)量少，但其連鎖化程度比藥店終端還要高。母嬰產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品，其品牌的消費更加明顯。T-外部環(huán)境威脅5年前第一批切入做母嬰渠道的公司或個人，已經(jīng)38外部機會外部威脅20年牛市50﹪以上增長發(fā)展初期沒有專業(yè)隊伍不是第一批競爭加劇行業(yè)不規(guī)范進入門檻低終端數(shù)量少連鎖程度高營銷水平低下安全要求高品牌消費明顯外部機會外部威脅20年牛市50﹪以上增長發(fā)展初期沒有專業(yè)隊伍39團隊優(yōu)劣勢應對策略（SW策略）調(diào)整學習態(tài)度，增加學習時間，盡快熟悉母嬰行業(yè)。提升核心團隊培訓能力，突出市場策劃能力。做好時間管理，保證母嬰項目的投入時間。我們的團隊是屬于“銷售很熟悉，推廣沒經(jīng)驗”的隊伍。應該加強產(chǎn)品推廣方面的能力，包括地面推廣（包裝、活動、醫(yī)務）和促銷隊伍推廣（選點、招聘、培訓、管理）。團隊優(yōu)劣勢應對策略（SW策略）調(diào)整學習態(tài)度，增加學習時間，盡40外部市場競爭策略（OT策略）我們錯過了第一批，所以動作要快，不能錯過第二批。市場上沒有專業(yè)的隊伍，因此我們要用最快的時間搭建一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務團隊。母嬰市場整體營銷水平低下，因此我們要實施策略的藍海戰(zhàn)略，組合推廣，以我為尊，引領(lǐng)潮流。正是因為行業(yè)的進入門檻低，因此我們要做上游的品牌運營商。未來的母嬰終端連鎖化程度一定高，因此，我們要趁早切入連鎖渠道。外部市場競爭策略（OT策略）我們錯過了第一批，所以動作要快，41思路清晰策略創(chuàng)新所向披靡執(zhí)行得力思路清晰策略創(chuàng)新所向披靡執(zhí)行得力42謝謝謝謝43中國母嬰用品控股公司母嬰產(chǎn)品品牌運作規(guī)劃案中國母嬰用品控股公司母嬰產(chǎn)品品牌運作規(guī)劃案44公司的整體構(gòu)思贏在轉(zhuǎn)折點公司的整體構(gòu)思贏在轉(zhuǎn)折點45自有品牌產(chǎn)品的母嬰渠道營銷商：品牌涵蓋果果系列嬰童保健品，易媽媽系列童車床、床品、童鞋、童裝。母嬰終端的配送網(wǎng)絡運營商：引入藥品快銷模式，為母嬰終端提供一站式產(chǎn)品配送服務。四大板塊宏遠藥品的商業(yè)渠道運營商：打造果果兒童用藥商業(yè)渠道第一品牌母嬰連鎖店直營加加盟自有品牌產(chǎn)品的母嬰渠道營銷商：品牌涵蓋果果系列嬰童保健品，易46全國業(yè)務團隊的核心價值和整體規(guī)劃一、全國業(yè)務團隊的核心價值和整體規(guī)劃一、47顛覆傳統(tǒng)母嬰終端產(chǎn)品品牌的銷售模式，創(chuàng)建全新的母嬰產(chǎn)品推廣方式推動母嬰終端商品配送模式的改革，引領(lǐng)潮流，體驗市場競爭，享受打敗敵人的快感創(chuàng)新策略，推動母嬰終端品牌營銷模式和商品配送模式改革的第一人核心價值鋪底、隊伍促銷、宣傳四位一體駐店促銷流動促銷包場促銷品牌宣傳打破平衡引領(lǐng)潮流藍海戰(zhàn)略商品速配一體化服務業(yè)務團隊顛覆傳統(tǒng)母嬰終端產(chǎn)品品牌的銷售模式，創(chuàng)建全新的母嬰產(chǎn)品推廣方48團隊目標：立足果果藥品，做強母嬰產(chǎn)業(yè)果果藥品嬰童品牌終端速配三位一體做強全國果果藥品穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)上，切入母嬰渠道，探索母嬰渠道運作的成功模式，推出兩個系列（果果保健品、易媽媽童車床和床品）的產(chǎn)品（2012年一年）團隊目標初期目標中期目標在果果渠道商務團隊的基礎(chǔ)上，打造一支專業(yè)的母嬰渠道終端推廣隊伍繼續(xù)開發(fā)產(chǎn)品（嬰童服裝和童鞋），實施公司嬰童產(chǎn)品自有品牌（果果、易媽媽）的品牌戰(zhàn)略2012年和13年遠期目標團隊目標：立足果果藥品，做強母嬰產(chǎn)業(yè)果果藥品團隊目標初期目標49營銷團隊架構(gòu)：多部門整合，共同推進。營銷總部全國藥品商務隊伍全國母嬰產(chǎn)品終端隊伍品牌策劃部市場督導部銷售服務部空白市場招商部營銷團隊架構(gòu)：多部門整合，共同推進。營銷全國藥品全國品牌市場50洞察力犀利的眼光戰(zhàn)略清晰的思路執(zhí)行扎實的苦干戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)先的策略精英團隊洞察力戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)精英51知行合一言行一致所向披靡知行合一言行一致所向披靡52二、總體市場規(guī)劃四位一體全面覆蓋品牌根據(jù)地市場區(qū)域招商市場母嬰產(chǎn)品速配及自營品牌根據(jù)地市場品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場二、總體市場規(guī)劃四位一體品牌根據(jù)地區(qū)域招商市場母嬰產(chǎn)品速配品53母嬰產(chǎn)品速配及自營品牌根據(jù)地市場：主要是廣東的珠三角市場。1、在保證果果藥品渠道正常運轉(zhuǎn)的前提下，重點突破母嬰產(chǎn)品的終端速配和自營母嬰品牌的終端銷售與推廣。2、母嬰終端團隊既負責公司的母嬰終端速配業(yè)務，同時還有負責自營品牌的產(chǎn)品銷售及推廣。自營品牌根據(jù)地市場：主要是廣東市場的外圍（粵東、粵西、粵北）、海南、廣西、湖北、山東及北京市場。1、果果藥品商務推廣與母嬰自營品牌推廣并重。2、是公司母嬰自營品牌銷售的根據(jù)地3、是母嬰產(chǎn)品品牌推廣的試驗場。母嬰產(chǎn)品速配及自營品牌根據(jù)地市場：主要是廣東的珠三角市場。自54品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場：主要是江西、湖南、東北及江浙等市場。1、以果果藥品商務推廣為主，母嬰產(chǎn)品銷售為輔。2、戰(zhàn)略性地開發(fā)母嬰連鎖渠道，為以后的母嬰產(chǎn)品做強全國，進行戰(zhàn)略部署。區(qū)域招商市場：全國網(wǎng)絡的布控點。1、前三種模式的有效補充。2、快速搶占全國其他空白市場。3、創(chuàng)造利潤，快速實現(xiàn)現(xiàn)金回籠。品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場：主要是江西、湖南、東北及江浙等市場。區(qū)域招55三、母嬰貼牌品種的規(guī)劃三、母嬰貼牌品種的規(guī)劃56品類選擇易媽媽系列童車床、床品童鞋、嬰鞋果果系列保健品童裝、嬰裝品類選擇易媽媽系列童鞋、嬰鞋果果系列童裝、嬰裝57品牌體系中國母嬰用品控股公司果果品牌（藥品加保健品）易媽媽品牌（童車床、床品）童鞋品牌童裝品牌品牌體系中國母嬰果果品牌易媽媽品牌童鞋品牌童裝品牌58果果保健品貼牌品種明細擬貼牌品種批文小規(guī)格中規(guī)格大規(guī)格是否做藥線牛初乳純粉國食健字10袋30袋60袋做兩個規(guī)格牛初乳復合粉國食健字10袋30袋60袋做兩個規(guī)格牛初乳片食字60片

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維生素AD軟糖國食健字60粒

果果保健品貼牌品種明細擬貼牌品種批文小規(guī)格中規(guī)格大規(guī)格是否做59保健品貼牌的品種控制在10-15個品種之間，規(guī)格條碼在20個以上，幾乎涵蓋嬰童各個方面的營養(yǎng)補充和保健。大部分品種的批文為“國食健字”，這樣既能保證生產(chǎn)質(zhì)量關(guān)，又能跟目前母嬰渠道嬰童保健品大部分只是食品拉開距離。選擇部分全國批文比較少的牛初乳、益生菌等設(shè)計不同的包裝，專供大型醫(yī)藥連鎖終端。保健品貼牌的品種控制在10-15個品種之間，規(guī)格條碼在20個60

在華南的廣東、廣西，華北的北京，華中的湖北、山東，依托這些地方良好的果果藥品銷售基礎(chǔ)，建立自己的母嬰貼牌品種的品牌銷售與推廣根據(jù)地是公司發(fā)展的戰(zhàn)略高地，是產(chǎn)品銷售和市場擴張的重要依托，沒有這些根據(jù)地，就沒有一切，因此根據(jù)地市場的建立就是母嬰產(chǎn)品品牌革命根據(jù)地的建設(shè)。四、母嬰品牌根據(jù)地市場的建設(shè)在華南的廣東、廣西，華北的北京，華中的湖61根據(jù)地市場建設(shè)的意義：公司的生存之本人才（促銷+業(yè)務）的培養(yǎng)基地母嬰渠道成功模式（促銷員+終端推廣）試驗場品牌的歷練戰(zhàn)場樣板市場的影響力的集中體現(xiàn)往外發(fā)展的據(jù)點根據(jù)地市場建設(shè)的意義：公司的生存之本62根據(jù)地市場的定位：總體的定位：自營貼牌品種品牌營銷商和母嬰渠道的終端運營商。1、多品種、四大系列產(chǎn)品戰(zhàn)略。2、做品牌的營銷商而非銷售商。3、做終端的運營商，而非經(jīng)銷商或代理商。4、有足夠的利潤空間，支撐市場運作。根據(jù)地市場的定位：總體的定位：自營貼牌品種品63營銷營銷商和銷售商的區(qū)別銷售銷售營造氛圍宣傳品牌組合推廣先營后銷品牌推廣營銷營銷商和銷售商的區(qū)別銷售銷售營造氛圍宣傳品牌組合推廣先營64代理商和經(jīng)銷商：做生產(chǎn)商和母嬰終端的中間人，為賺取差價而存在。運營商（產(chǎn)品運作）：通過模式推廣手段，打造品牌和獲取企業(yè)的長足發(fā)展。包含以下幾個要素：1、形成核心的銷售模式。2、模式推廣：創(chuàng)新一種銷售模式來進行產(chǎn)品推廣，形成企業(yè)品牌。單品品牌（三個一工程）與族群品牌3、企業(yè)品牌運營：族群品牌做好業(yè)績做大規(guī)模形成品牌地面推廣（活動、包裝）配合運營商和代理商的區(qū)別代理商和經(jīng)銷商：做生產(chǎn)商和母嬰終端的中間人，65五、母嬰渠道銷售模式的研究與定位輸在起跑線五、母嬰渠道銷售模式的研究與定位輸在起跑線66傳統(tǒng)OTC發(fā)展歷程原始時期產(chǎn)品為王高扣率、現(xiàn)金供貨成熟時期新產(chǎn)品批發(fā)時代價格透明，促銷模式難以生存發(fā)展初期促銷為王高扣率批結(jié)代銷促銷時代到來發(fā)展后期組合推廣競爭白熱化扣率走低、代銷傳統(tǒng)OTC原始時期成熟時期發(fā)展初期發(fā)展后期67母嬰終端發(fā)展歷程輸在起跑線贏在轉(zhuǎn)折點錯過了產(chǎn)品為王時代來到推廣為王時代母嬰終端發(fā)展歷程輸在起跑線贏在轉(zhuǎn)折點錯過了產(chǎn)品為王時代來到推68模式創(chuàng)新，推廣為王推動母嬰市場改革專業(yè)的商務團隊專業(yè)的業(yè)務團隊專業(yè)的業(yè)務團隊鋪貨包裝推廣促銷模式創(chuàng)新，推廣為王推動母嬰市場改革專業(yè)的商務團隊專業(yè)的業(yè)務團69

公司母嬰產(chǎn)品銷售模式定位

做母嬰產(chǎn)品終端推廣結(jié)合人員促銷的復合推廣模式的第一人價格定位：保健品按零售價7折-7.5折供貨；其他產(chǎn)品根據(jù)同類產(chǎn)品行業(yè)價格，但最低要保證毛利有100﹪毛利。鋪貨策略：上策：鋪底（一個終端鋪多少錢底，以后拿貨則現(xiàn)金）分為鎖定額度鋪底和常規(guī)方法鋪底兩種。下策：批結(jié)，第二批結(jié)第一批的款。公司母嬰產(chǎn)品銷售模式定位70終端促銷策略：多種方法及策略并存，共同推進帶金模式：鎖定一盒多少錢提成給營業(yè)員。促銷團模式：按營業(yè)額多少點（比如20-30﹪返，設(shè)定任務）。駐店促銷人員推廣：招聘促銷人員，駐店銷售。

終端促銷策略：多種方法及策略并存，共同推進71團隊的規(guī)劃與設(shè)置每50個終端設(shè)置一個業(yè)務員。每50個終端篩選出5-10家，上專職的駐店促銷員。業(yè)務團隊績效模式：前期底薪加提成模式，后期采取合作分紅的模式。團隊的規(guī)劃與設(shè)置每50個終端設(shè)置一個業(yè)務員。72貼牌品種品牌推廣模式1、醫(yī)院的醫(yī)務推廣：醫(yī)生推薦：通過做產(chǎn)科或兒科醫(yī)生工作，直接產(chǎn)生銷售。通過物料或費用贊助，在各地婦幼保健院或普通醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院里面做硬廣告，比如墻面廣告、病歷等小冊子等等。2、母嬰渠道的硬終端包裝：戶外招貼、POP廣告、終端陳列，利用各種各樣的方法和物料，進行終端包裝媒體化的工作。貼牌品種品牌推廣模式1、醫(yī)院的醫(yī)務推廣：733、幼兒園推廣：借鑒目前果果藥品的幼兒園推廣經(jīng)驗，進行幼兒園公益廣告包裝和幼兒園家長健康知識培訓。4、連鎖終端店員培訓：通過加強連鎖店員溝通和組織店員培訓進行軟廣告的植入。3、幼兒園推廣：74六、團隊運作水平六、團隊運作水平75W（劣勢）S（優(yōu)勢）O（機會）T（威脅）內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境W（劣勢）S（優(yōu)勢）O（機會）T（威脅）內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境76S-團隊優(yōu)勢分析：多年OTC市場運作經(jīng)驗沉淀，久經(jīng)沙場。團隊心態(tài)穩(wěn)定，充滿激情，精力充沛。公司借助藥業(yè)銷售網(wǎng)絡平臺，高起點，高標準。目標清晰，思路清晰，核心團隊有比較深厚終端市場運作功底。終端業(yè)務團隊管理多年，有一定的終端管理能力。公司通過跟宏遠集團合作，并且有藥業(yè)為基礎(chǔ)，資金實力雄厚。S-團隊優(yōu)勢分析：多年OTC市場運作經(jīng)驗沉淀，久經(jīng)沙場。77W-團隊劣勢分析剛剛切入母嬰行業(yè)，缺乏母嬰終端工作經(jīng)驗。團隊培訓能力差，產(chǎn)品和行業(yè)知識面窄。團隊的多數(shù)成員學習能力強，但學習態(tài)度差，不原意學習。由于團隊的核心成員皆是藥業(yè)商務工作出身，對終端推廣特別是保健品推廣毫無經(jīng)驗。對駐店促銷模式不熟悉，促銷選點及隊伍管理無經(jīng)驗。團隊核心成員既要負責藥業(yè)又要負責嬰童產(chǎn)品線，身兼數(shù)職，無法全力以赴。W-團隊劣勢分析剛剛切入母嬰行業(yè)，缺乏母嬰終端工作經(jīng)驗。78久經(jīng)沙場，經(jīng)驗豐富充滿激情，精力充沛高起點高