2019年3月17日銷售終結(jié)術(shù)——逼定技巧2019年3月17日銷售終結(jié)術(shù)——逼定技巧112逼定的意義 逼定的時(shí)機(jī)34購買信號

逼定方式56逼定的技巧 逼定的話術(shù)78逼定的配合

如何處理危機(jī)12逼定的意義34購買信號56逼定的技巧78逼定的配合2一、逼定的意義逼客戶下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。

任何產(chǎn)品的推薦過程是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。一、逼定的意義逼客戶下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵3二、逼定的時(shí)機(jī)1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏得客戶信任和依賴3、有客戶看同一套房屋，或營造該類場景4、現(xiàn)場氣氛較好二、逼定的時(shí)機(jī)1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏得客戶4三、購買信號三、購買信號51、語言上的購買信號——客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等?！獙︿N售代表的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)?！儐杻?yōu)惠程度，有無贈品時(shí)?！晃粚Ｐ鸟雎?、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)?！憙r(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)?！蜾N售代表詢問交樓時(shí)間及可否提前時(shí)?！獙︿N售代表的介紹提出反問時(shí)?！獙?xiàng)目提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；——詢問同伴的意見時(shí)；——對目前居住的社區(qū)表示不滿時(shí)；1、語言上的購買信號——客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用62、行為上的購買信號——客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；——眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；——嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；——用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某個(gè)戶型上；——關(guān)注銷售代表的動作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；——突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；——反復(fù)、認(rèn)真翻閱樓書、認(rèn)購書等資料細(xì)節(jié)；——離開又再次返回時(shí)；——要求實(shí)地看房時(shí)；——客戶姿態(tài)有前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；2、行為上的購買信號——客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)?3、注意亊項(xiàng)——觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶真實(shí)的購買目標(biāo)；——不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對客戶帶來的好處；——讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；——切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒；——注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；——關(guān)鍵時(shí)刻，學(xué)會主動邀請銷售主管加入談判；3、注意亊項(xiàng)——觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶真實(shí)的購買8

在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議，退可守的原則。 舉例來說，假設(shè)銷售代表已完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？四、逼定方式 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議，退可守的原則。四、逼定方式91、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他叧是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，103、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X。”“下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個(gè)很好的機(jī)會?！薄柏ど峡倹]有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會收到回報(bào)?！?、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生114、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例如價(jià)格126、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。7、采叏一種實(shí)際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會。8、誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心亊?！?、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報(bào)13現(xiàn)場逼定

房號的逼定方法利用現(xiàn)場制造緊張的氣氛進(jìn)行逼定

自然逼定方法

在客戶達(dá)到逼定的條件，告之 客戶他可以辦手續(xù)了

利用現(xiàn)場優(yōu)惠的逼定方法利用現(xiàn)場的優(yōu)惠措施制造緊張的氣氛進(jìn)行逼定

認(rèn)購書及購樓程序進(jìn)行逼定在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購書給客戶看或給客戶書寫落定程序，刺激客戶落定想法現(xiàn) 房號的逼定方法 利用現(xiàn)場優(yōu)惠的逼定方法14五、逼定技巧

在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議，退可守的原則。 舉例來說，假設(shè)銷售代表已完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？五、逼定技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議，退可守的原則。151、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心：搶購方式；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心：搶購方式162、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：地理位置好；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善；開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等。2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：地理位置好；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)173、直接強(qiáng)定：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。3、直接強(qiáng)定：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟184、詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房可能存在的疑慮。4、詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客19六、逼定話術(shù)1、富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國人們把富蘭兊林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得項(xiàng)目稍微進(jìn)一點(diǎn)外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？”六、逼定話術(shù)1、富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如20這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記??！給頊客選擇時(shí)一定不能赸過兩個(gè)，否則他會迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”。2、非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記?。〗o頊21在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會小很多。3、“人質(zhì)”策略成交法在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣22當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到與業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。4、單刀直入法備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成23房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。5、決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生24有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。6、家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是25是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。7、蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來26當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到98折”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會樂意接受。8、退讓成交法當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方27這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：9、恐懼成交法項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力某一經(jīng)典戶型快銷售完了價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓力。這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫28ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有吩到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了置業(yè)顧問：這么說你都滿意？客戶：暫時(shí)沒有問題置業(yè)顧問：那我就填認(rèn)購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？10、ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（29此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。客戶：我考慮一下置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？置業(yè)顧問：……客戶：我還是考慮一下，好吧？置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？客戶：對工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。11、“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一3012、次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，叧是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。12、次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異3113、檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前叧好迫二壓力沖動。也變成一個(gè)檔案！13、檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未3214、產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目不我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。14、產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目不我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔3315、坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實(shí)而叫好。“不買？沒道理呀！”15、坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著3416、感動成交法你推薦的不叧是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶叧有感動的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。16、感動成交法你推薦的不叧是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，35七、逼定的配合創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，同亊可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判在談判僵局的時(shí)候可請同亊進(jìn)行協(xié)助處理在談判中可邀請同亊講述些過往客戶成功購買的理由推同一套房喊銷控，刺激談判客戶購買欲七、逼定的配合創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，同亊可以假裝打電話給客戶，間接刺36八、如何處理危機(jī)當(dāng)危機(jī)來臨的時(shí)候，我們該怎么辦？八、如何處理危機(jī)當(dāng)危機(jī)來臨的時(shí)候，我們該怎么辦？37——在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能的少說話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出的問題純屬很瑣碎的問題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花大量精力認(rèn)真對待，避免語誤導(dǎo)致?lián)p失——注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推托的意思，不能輕易放棄，但同時(shí)給客戶一定的再考慮空間，避免逼的太急損失——客戶如果需要商量一下，適當(dāng)?shù)睦鋱鰰欣诔山?，注意有時(shí)你的任何一句話都有可能導(dǎo)致客戶損失——客戶在猶豫不決的時(shí)候，如果你能抓準(zhǔn)客戶心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)決定是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失——客戶交錢方式也要格外留心，刷卡、交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失——簽認(rèn)購書需注意避免多次簽錯(cuò)導(dǎo)致客戶損失——客戶下定是認(rèn)購書姓名的確定，最好是讓客戶自己做決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失危機(jī)意識管理——在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能的少說話，當(dāng)你認(rèn)為客戶381、碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得；2、對方一問底價(jià)，就以為是成交信號，自動惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)；3、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也；4、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基本銷售員最常犯的錯(cuò)誤；5、客戶問什么，才答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷入被動的劣勢。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動，最高明的銷售員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則；6、拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴；警惕！容易失敗的銷售方式1、碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得；2、對397、切記對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽規(guī)客戶的觀點(diǎn)；8、切勿有“先入為主”的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。其次，購買不否，因人而異，個(gè)人想法不同，行亊準(zhǔn)則各異。有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不買決定于銷售員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。9、未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問一問自己明白對方的心態(tài)嗎？通過交流從對方的回答中，你才清楚自己下一步該如何應(yīng)對，主控權(quán)操之在己。警惕！容易失敗的銷售方式7、切記對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解40逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員41ThankyouThankyou42謝謝謝謝432019年3月17日銷售終結(jié)術(shù)——逼定技巧2019年3月17日銷售終結(jié)術(shù)——逼定技巧4412逼定的意義 逼定的時(shí)機(jī)34購買信號

逼定方式56逼定的技巧 逼定的話術(shù)78逼定的配合

如何處理危機(jī)12逼定的意義34購買信號56逼定的技巧78逼定的配合45一、逼定的意義逼客戶下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。

任何產(chǎn)品的推薦過程是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。一、逼定的意義逼客戶下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵46二、逼定的時(shí)機(jī)1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏得客戶信任和依賴3、有客戶看同一套房屋，或營造該類場景4、現(xiàn)場氣氛較好二、逼定的時(shí)機(jī)1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏得客戶47三、購買信號三、購買信號481、語言上的購買信號——客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等?！獙︿N售代表的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)?！儐杻?yōu)惠程度，有無贈品時(shí)?！晃粚Ｐ鸟雎?、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)?！憙r(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)?！蜾N售代表詢問交樓時(shí)間及可否提前時(shí)?！獙︿N售代表的介紹提出反問時(shí)?！獙?xiàng)目提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；——詢問同伴的意見時(shí)；——對目前居住的社區(qū)表示不滿時(shí)；1、語言上的購買信號——客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用492、行為上的購買信號——客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；——眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；——嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；——用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某個(gè)戶型上；——關(guān)注銷售代表的動作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；——突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；——反復(fù)、認(rèn)真翻閱樓書、認(rèn)購書等資料細(xì)節(jié)；——離開又再次返回時(shí)；——要求實(shí)地看房時(shí)；——客戶姿態(tài)有前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；2、行為上的購買信號——客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)?03、注意亊項(xiàng)——觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶真實(shí)的購買目標(biāo)；——不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對客戶帶來的好處；——讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；——切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒；——注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；——關(guān)鍵時(shí)刻，學(xué)會主動邀請銷售主管加入談判；3、注意亊項(xiàng)——觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶真實(shí)的購買51

在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議，退可守的原則。 舉例來說，假設(shè)銷售代表已完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？四、逼定方式 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議，退可守的原則。四、逼定方式521、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他叧是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，533、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失?！艾F(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個(gè)很好的機(jī)會。”“丐上總沒有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會收到回報(bào)?！?、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生544、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例如價(jià)格556、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。7、采叏一種實(shí)際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會。8、誘發(fā)客戶惰性。客戶在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心亊?！?、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報(bào)56現(xiàn)場逼定

房號的逼定方法利用現(xiàn)場制造緊張的氣氛進(jìn)行逼定

自然逼定方法

在客戶達(dá)到逼定的條件，告之 客戶他可以辦手續(xù)了

利用現(xiàn)場優(yōu)惠的逼定方法利用現(xiàn)場的優(yōu)惠措施制造緊張的氣氛進(jìn)行逼定

認(rèn)購書及購樓程序進(jìn)行逼定在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購書給客戶看或給客戶書寫落定程序，刺激客戶落定想法現(xiàn) 房號的逼定方法 利用現(xiàn)場優(yōu)惠的逼定方法57五、逼定技巧

在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議，退可守的原則。 舉例來說，假設(shè)銷售代表已完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？五、逼定技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議，退可守的原則。581、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心：搶購方式；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心：搶購方式592、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：地理位置好；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善；開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等。2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：地理位置好；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)603、直接強(qiáng)定：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。3、直接強(qiáng)定：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟614、詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房可能存在的疑慮。4、詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客62六、逼定話術(shù)1、富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國人們把富蘭兊林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得項(xiàng)目稍微進(jìn)一點(diǎn)外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？”六、逼定話術(shù)1、富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如63這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記??！給頊客選擇時(shí)一定不能赸過兩個(gè)，否則他會迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”。2、非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記?。〗o頊64在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會小很多。3、“人質(zhì)”策略成交法在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣65當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到與業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。4、單刀直入法備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成66房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。5、決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生67有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。6、家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是68是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。7、蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來69當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到98折”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會樂意接受。8、退讓成交法當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方70這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：9、恐懼成交法項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力某一經(jīng)典戶型快銷售完了價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓力。這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫71ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有吩到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了置業(yè)顧問：這么說你都滿意？客戶：暫時(shí)沒有問題置業(yè)顧問：那我就填認(rèn)購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？10、ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（72此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？置業(yè)顧問：……客戶：我還是考慮一下，好吧？置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？客戶：對工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。11、“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一7312、次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，叧是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。12、次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異7413、檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前叧好迫二壓力沖動。也變成一個(gè)檔案！13、檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未7514、產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目不我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。14、產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目不我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔7615、坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實(shí)而叫好?！安毁I？沒道理呀！”15、坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著7716、感動成交法你推薦的不叧是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶叧有感動的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。16、感動成交法你推薦的不叧是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，78七、逼定的配合創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，同亊可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判在