KA系統(tǒng)輕松應(yīng)對-----KA運作法寶PART四KA談判技巧PART三KA終端管理PART二KA渠道管理PART一KA系統(tǒng)解讀認識KA/3CK/A重點客戶、關(guān)鍵客戶、大客戶在消費品行業(yè)這一般指大型連鎖商超3C，是Computer（電腦）、Communication（通訊）、ConsumerAppliance（消費類電子）的組合，廣義地認為，這是數(shù)碼時代所有數(shù)碼產(chǎn)品的統(tǒng)稱。但對于家電零售行業(yè)來說，我們將其作為一個銷售渠道來看，3C，就是指電器專營店業(yè)態(tài)。

Keybusinesspartners為什么要重視KA?重要性緊迫性復雜性KA操作自我診斷人際關(guān)系復雜？系統(tǒng)流程復雜？我找不到合適窗口對應(yīng)？總部進場合同簽了，門店進不去，上不了架？門店品項上不全？給我們的出樣陳列位置很差？演示臺上不去？賣場在沒有知會我的情況下，自行調(diào)價促銷，做海報？我們的價格總是被動低價？阿呀！我的帳怎么對不平？這幾個月扣了這么多費用，我怎么不知道？不得了！帳期都過去20天了，我們的回款怎么還沒到？貨賣完了很久，怎么不給我們下訂單哪？怎么我們的導購員班頭這么排的？老被叫去干體力活？三頭兩天要求我們換導購？我們做促銷活動，銷量提升不大嘛？我的單品賣得好好的，怎么被封鎖了？我們談判來的合同條款怎么比(品牌影響力比我差的、銷售差的)競品還高很多？額外還要收取高額進場費\選位費?真煩惱，這個采購真難搞？老是對我們愛理不理的,溝通太吃力了？我很忙，賣場那么多，事情那么多？你是否在KA操作中存在這樣的困惑？我從那里做起？暈！暈！暈！KA操作存在的問題主觀思想上看不清現(xiàn)代KA的反展趨勢？聽到談判心慌意亂？對口采購、門店主管負責人溝通不暢？價格管控無章法？終端要素管理無頭緒？缺乏系統(tǒng)性？演示推廣、促銷活動執(zhí)行落實不力？客情維護無章法？信息、競品動態(tài)傳遞偏誤？應(yīng)對競爭行動緩慢？巡場如過場、巡場無頭緒？想一想

？PART二KA渠道管理KA管理關(guān)鍵詞成本毛利率：指毛利占成本的比重，80元進價，售100元，成本毛利率=25%銷售毛利率：指毛利占銷售額的比重，80元進價，售100元，銷售毛利率=20%返利：指經(jīng)銷商完成廠家制定的銷售額度后，廠家給予的銷售獎勵（廠家一般可以利用返利來進行竄貨控制或者其他的要求）stockkeepingunit（SKU）：單品\品項---商品的最小分類percustomertransaction(PCT)：客單價point-of-salesystemPOS系統(tǒng)：商店時點銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)端架TG：貨架兩端的位置，顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成坪效：指單位面積的銷售額米效：指在超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額pointofpurchasePOP廣告：零售店的店內(nèi)海報Directmail(DM)海報：通過有效的DM可以介紹新品，吸引及增加新顧客，提高客流量，擴大營業(yè)額，提高毛利率帳期小貼示：品類是指具有相同功能且有價值可比性的產(chǎn)品群體！KA管理理念心態(tài)良好的工作習慣專業(yè)的技能務(wù)實勤為的作風企劃頭腦高效溝通掌控采購環(huán)節(jié)節(jié)主要業(yè)業(yè)務(wù)流程程新供應(yīng)商商進場流流程新商品引引進流程程訂單生成成流程補貨流程程價格調(diào)整整流程促銷引進進流程供應(yīng)商/產(chǎn)品淘汰汰流程產(chǎn)品退場場流程門店營運運主要業(yè)業(yè)務(wù)流程程陳列流程程價格調(diào)整整流程訂單流程程補貨流程程促銷執(zhí)行行流程產(chǎn)品退場場流程財務(wù)主要要業(yè)務(wù)流流程帳期模式式訂單模式式發(fā)票開具具規(guī)則退票流程程更改付款款方、付付款賬號號流程財務(wù)接待待流程對帳流程程零售商兩兩種主要要盈利模模式產(chǎn)品毛利導向贏利模式最關(guān)注從“低買高賣”中獲利希望供應(yīng)商在供貨價格上支持相對來講，索取的費用不多商業(yè)毛利導向贏利模式“低買高賣”獲利不是其關(guān)鍵希望供應(yīng)商在促銷上支持盡量索取各種費用零售商的的三個市市場指標標市場銷售售份額（（Valueshare)=城市家庭庭數(shù)占有有比例（（Penetration)×（（有多少少家庭來來買？））該商店消消費者總總體消費費水平(SpendingIndex)

(什么消費水平平的家庭庭來買？？）客戶忠誠誠度（Loyalty)

(他們花花了多少錢在在你的店里？？）提高商店的人人流吸引高消費的的顧客群體提高顧客在店店中的購買量量KA/3C渠道關(guān)心的要要素客流量消費水平（結(jié)結(jié)構(gòu)）顧客忠誠度盈利配合度可發(fā)展性采購眼中的價價值：Value是什么?最低價格最高毛利售后服務(wù)準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全品項暢銷品牌促銷活動––增加顧客客人流量,增增加顧客購買買頻次,增加交易易金額您跟客戶的關(guān)關(guān)系–長長期投資!PART三KA終端管理KA終端管理八要要素位置靠前堆頭TG長期期品項豐富陳列美觀導購專業(yè)贈品靈活天天演示促銷周末化溫馨提示：終端管理是一一個系統(tǒng)性與與延續(xù)性的工程客情--門店復雜的人人際關(guān)系門店需與下列列“八大員””打好交道：：驗貨員收貨員倉管員理貨員門店主管財務(wù)人員采購主管服務(wù)臺人員讓我們找到對對應(yīng)窗口客情關(guān)系就是是生產(chǎn)力，他他將是我們推推進賣場工作作的基礎(chǔ)和保保證??！KA促銷操作流程程實戰(zhàn)1.促銷談判---場地地費費用用/供貨貨數(shù)數(shù)量量/價格格控控制制/促銷銷過過程程2.促銷銷準準備備---宣傳傳用用品品/DM/POP/結(jié)合合廣廣告告預預熱熱貨源源/促銷銷陳陳列列/現(xiàn)場場演演示示贈品品到到位位/促銷銷人人員員培培訓訓/現(xiàn)場場巡巡視視3.促銷銷過過程程執(zhí)執(zhí)行行---合適適的的產(chǎn)產(chǎn)品品/形式式/陳列列/價格格/信息息等等4.促銷銷總總結(jié)結(jié)----效果果，，找找出出問問題題，，分分析析原原因因，，及及時時改改正正常用用的的促促銷銷方方法法-----特價價/贈品品/免費費使使用用/抽獎獎/聯(lián)合合等等價格格管管控控1.賣場場砸砸價價/投訴訴如如何何處處理理？？2.促銷銷期期價價格格平平衡衡問問題題？？3.平衡衡同同一一賣賣場場不不同同門門店店的的零零售售價價格格？？4.價格格異異動動后后及及時時調(diào)調(diào)整整價價格格？？價格格管管理理–供貨貨價價格格體體系系/促銷銷供供價價體體系系零售售價價格格體體系系/促銷銷售售價價體體系系競品品價價格格動動態(tài)態(tài)掌掌控控案例例家潤美連鎖賣賣場在JNB市有12個門門店，×××銷量在該系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)績表現(xiàn)上上佳，列前三三名；×××與該系統(tǒng)確定定五一促銷電電磁灶，雙方方溝通確定價價格279元元；家潤美4月29號開檔促促銷，將電磁磁灶價格做成成259元，，我方不知情情；JNB市其它系統(tǒng)美美蘇/聯(lián)華等等市調(diào)后，系系統(tǒng)紛紛投訴訴，并要求跟跟價；你是×××銷售經(jīng)理您怎怎么辦？KA砸價治理11招緊急協(xié)商，爭爭取有價無貨貨查明原因，解解決問題控制導購----少賣主動溝通，防防止聯(lián)動惡意---斷貨超低---回購品項封殺必要時簡單思思想解決簡單單的事設(shè)立價格游戲戲規(guī)則品項組合區(qū)隔隔于規(guī)劃促銷規(guī)劃、組組合與溝通促銷期價格管管理促銷前價格知知會1.同一單品同時時促銷2.不同賣場同一一單品錯時促促銷3.不同賣場品項項錯位促銷供貨價格1.不同門店統(tǒng)一一供價不不同賣賣場不同供價價2.控制最低成交交價或最低促促銷價3.出貨價即為供供價，中間利利潤由返利控控制采購最忌諱是是打進供價如何應(yīng)對競爭爭對手的特價價促銷？1.開展有吸引力力的買贈促銷銷2.以不同于競爭爭對手特價品品種的另一品品種作特價促促銷3.拿出一個暢銷銷品種做阻擊擊會癥-----價格促銷誤區(qū)區(qū)犧牲毛利，損損失利潤容易被競爭對對手拷貝，不不構(gòu)成競爭優(yōu)優(yōu)勢不能持續(xù)推進進銷售額的增增長。折扣越越打越大，刺刺激作用越小小。價格促銷容易易招致競爭對對手報復性的的反擊，使自自已限入被動動局面。巡訪哪些賣場場？1、銷售量最最大的賣場---強者過招/眾多關(guān)注度/資源爭奪2、單店銷售售額排名前五五位的賣場---尋找銷售機會會/激勵導購3、銷售增長長率飄浮不定定的賣場----是否調(diào)整/促銷機會4、導購、專專柜位置、單單品有調(diào)整的的賣場5、近期進行行促銷活動的的賣場---賣場配合如何何/資源到位沒有有6、公司重點點掌控的重點點賣場門店專專柜形象店或或系統(tǒng)旗艦店店7、歷史交易易額一直不高高也無起色的的門店--導購激勵，找找出機會8、對于周六六日容易出量量的賣場，應(yīng)應(yīng)有針對性在在周五巡場請將賣場分級級！巡場前準備動動作8招？1、確定每周巡訪訪終端的行程程安排，填制制《周工作計劃表表》及工作重點2、確定賣場場導購、商場場主管今天是是否在崗？需需要帶過去的的東西？預預約？3、回顧上次次的拜訪情況況：哪些工作作已完成并落落實？哪些問題在處處理當中？哪哪些問題留待待這次來解決決的？4、查閱最近近的銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析，以求求發(fā)現(xiàn)新的問問題或銷售機機會？5、終端資料料的準備----POP/桶標/海報/立牌/保修卡/銷售報表/促銷計劃6、向老板匯匯報今天的工工作安排及工工作目的，征征求老板意見見？7、個人形象象的檢查？8、閱讀周工工作計劃表，，按計劃開展展工作？K/A巡店八步出樣單單品表價格價價格表、、標簽陳列位位置、助助銷品、生動動化、演示位位庫存庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率—排面庫存促銷贈贈品、海海報、價格標標示競爭品品類單品品個數(shù)、海報報、促銷、銷銷量導購信信息、積積極性、反饋饋意見主管互互通有無無、影響力PART四KA談判技巧談判核心要素素----理念到動作談判概念談判原則談判準備談判項目談判策略談判技巧談判概念談判觀念：談?wù)勁惺紫仁强瓶茖W，因此要要有充分科學學的準備；技技巧是達成目目標的必備商商務(wù)技能。沒沒有技巧的談?wù)勁胁粫〉玫米罴呀Y(jié)果，，沒有科學的的準備所有技技巧都會失靈靈。我們看到到的資料一提提談判，往往往看到的都是是談判技巧或或者談判藝術(shù)術(shù)，實際上談?wù)勁屑记墒菬o無窮盡的，這這會讓你覺得得談判很難。。所有的技巧巧都是短暫的的，只是在一一定時間內(nèi)在在特定場合發(fā)發(fā)揮作用，因因此，談判要要有基礎(chǔ)？要要充分準備才才能發(fā)揮作用用。怎樣將復雜的的談判演變到到簡單呢？----首先先是實踐，然然后是理論指指導談判概念：------談判是兩個個或者兩個以以上的個人或或者團體，采采用面對面（（或網(wǎng)絡(luò)、傳傳真等等）的的方式，就某某項利益運用用技巧，經(jīng)過過理性的有效效溝通，達成成各自目標的的一種科學方方法。------談判是一種種理性的行為為，但感性也也不可少（直直覺和感覺的的力量）含“合作”與“沖突”.是“互惠的””，但也許“不平等”談判位置的安排對座靠座背光座記得帶齊工具具–筆記本,計算機環(huán)境-能能帶來的的優(yōu)勢坐的地方–權(quán)力位置!背后較光亮亮(窗戶)重要提案，，采取站立立姿態(tài)。時間-能帶來的優(yōu)優(yōu)勢有時間壓力力的人先輸輸(與公司談?wù)勁袝r間?)如果真有時時間壓力,別讓對方方知道!增加對方的的時間壓力力,如:設(shè)定限限期,或或拖延回復復(但對對方可能不不跟你玩!)談判原則雙贏原則【【能不談判判就不要談?wù)勁?，如果果必須談判判，盡量采采用雙贏談?wù)勁械姆绞绞健抗皆瓌t【【公平、公公正，公開開（？適度度）】有利原則【【每一次談?wù)勁卸际菫闉樘岣吖?yīng)應(yīng)鏈的競爭爭力服務(wù)，，我們必須須堅守核心心利益不動動搖，談判判結(jié)果必須須對自身有利，這條條原則是最最根本的原原則－－須須正確理解解?！坷钤讫埖淖髯鲬?zhàn)原則：：賺錢的買買賣做，賠賠本的買賣賣堅決不干干！雙贏談判－－今后幾幾年最常用用的談判方方式和重點供應(yīng)應(yīng)商實現(xiàn)雙雙贏是我們們的采購理理念之一。。雙贏談判，，通過合作性性談判尋求求擴大參與與者可能得得到的價值值與資源。。各方仍然然要通過談?wù)勁衼頉Q定定如何分配配更大的和和做大了的的價值餡餅餅。贏輸談判：：一方或多方方就一個固固定的價值值開展競爭爭，贏者取取得較大利利益。一方方所得即另另一方所失失。采用贏贏輸談判的的競爭很少少讓賣方渴渴望與買方方合作，并并提供其它它優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)，不利于于關(guān)系的穩(wěn)穩(wěn)定。當一一方?jīng)]有從從中獲利并并且簽訂了了非最優(yōu)協(xié)協(xié)議時，就就會產(chǎn)生另另一種談判判類型－－－輸輸談判，，任何一方的的需求都沒沒有得到滿滿足，往往往是感性戰(zhàn)戰(zhàn)勝了理性性導致雙敗敗或者是一一方動用優(yōu)優(yōu)勢力量將將另一方排排除在其供供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)之之外。談判易犯的的錯誤（一）1.爭吵代代替說服2.短期策策略對待長長期關(guān)系3.對人不不對事4.進入談?wù)勁袇s沒設(shè)定目標和底底線5.逐步退退讓到底線線卻又沾沾沾自喜6.讓步卻卻沒有要求求對方回報報7.讓步太太容易太快快8.沒找出出對方的需需求切記：A\大部分的人人皆會犯左左列大部分分的錯；B\少部分的人人會犯左列列少部分的的錯；C\沒有人不會會犯錯談判易犯的的錯誤（二）9.接受對方第第一次的開開價10.自以為對方方知道你的的弱點11.太嚴肅看待待期限12.為了趕快解解決問題而而創(chuàng)下惡例例13.從最難的問問題切入談?wù)勁?4.接受對方提提出“不要要就拉倒””的恐嚇15.把話說死了了16.未理清方法法與目標之之不同切記：A\大部分的人人皆會犯左左列大部分分的錯；B\少部分的人人會犯左列列少部分的的錯；C\沒有人不會會犯錯計劃談判---準備確定談判地地點和時機機確定參與人人設(shè)定談判策策略和目標標收集信息SWOT分析識別對方需需求識別實際情情況與問題題設(shè)置成交底底線開發(fā)公關(guān)項項目計劃談判---動作1.進行周密調(diào)調(diào)查---費用情況/結(jié)算方式/競品/采購個人情情況/采購權(quán)力/談判程序等等2.了解談判內(nèi)內(nèi)容---產(chǎn)品/送貨/陳列/價格/促銷/付款/返利/保底銷售量量/違約責任等等3.擬定好談判判策略---分析/充分準備/底線4.準備相關(guān)道道具---報價表/產(chǎn)品檢測報報告/企業(yè)相關(guān)資資料（復印印件蓋章））/授權(quán)書/產(chǎn)品圖片pop/其他渠道的的銷售數(shù)據(jù)據(jù)/促銷活動圖圖片找出誰是真真正的買手手

(決策策者/影響響者)KA渠道:多于于一個決策策者及影響響者(或部部門)“最后審判判長”：采購部門主主管“在這項目目,我們能能得到多少少回報?””“運作買手手”:買手及店長長“這怎樣能能為我的業(yè)業(yè)務(wù)工作帶帶來得益?”“你的教練練”:客戶或我司司的同事/長輩“我們怎樣樣可推動這這項目”誰是真正的的買手(決策者/影響者)在“最后審審判長”審批前,一一定要先搞搞定“運作作買手”；讓他來幫助你你–協(xié)協(xié)助“運作作買手”賣賣給“最最后審判長長”:組織“賣點點”,“利利潤故事””,支持持文件,數(shù)數(shù)據(jù)及分析析多個“方案案””建議方案案“(你你和“運作作買手”的的)人的因素––了解解他!對方的個人人目標–工作或工作作以外(希望成功?行動型?用最少時間間完成工作作,早點下班?)對方的處事事方式-關(guān)注人/關(guān)系?事實?過程?數(shù)據(jù)?對方的個性性–“面子”,隨和,愛辯論,合作?對方的興趣趣–嗜好,運動,家庭?對方的考核核－「買手」」的「個人人表現(xiàn)評估估指標」及及薪金計算算,花紅,月底,年底?樣找出:問“我怎樣樣可以協(xié)助助你(達到你公司司對你的要要求)?”(請務(wù)必知道道客戶的名名字!!!)人的因素––兩方方關(guān)系我做什么會會激怒他?我做什么會會讓他對我我有正面的的感受?有沒有溝通通的特別注注意點?(不同文文化／背景景的溝通方方式)預防勝于治治療-建立長長期良好關(guān)關(guān)系非語言溝通通-身體語言你的身體語語言:要跟你想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達的信息息一致表現(xiàn)出對他他的談話很很有意思站近些表達友善動動作–適度的身體體接觸,一根煙,一杯茶嘗試跟對方方的姿勢相相近(不包括負面面動作)可用身體語語言來表達達停止,或不同意(別“說不””!)他的身體語語言=他的對你的的態(tài)度,心理狀況留意身體語語言突然變變化專注聆聽大部分人聽得不好:－38%的了解來來自于聽聽覺7%來自于書書面55%來自于身身體語言言集中––別發(fā)發(fā)夢別假設(shè)別別人的答答案,請請專注聆聽聽!別打斷對對方提問來確確認是否否正確了了解提問的藝藝術(shù):開放式問問題,別別只讓人人答“是是”,““不是””有效利用用問題及及“沉默“別相信假假設(shè),測測試一下下談判時傾傾聽的技技巧最常常出出現(xiàn)現(xiàn)的的弱弱點點：：只擺擺出出傾傾聽聽的的樣樣子子，，內(nèi)內(nèi)心心迫迫不不急急待待等等機機會會講講自自己己想想說說的的。。只聽聽到到自自己己想想聽聽的的。。依照照自自己己的的方方式式去去解解釋釋聽聽到到的的事事。。傾聽聽技技巧巧：：讓客客戶戶把把話話說說完完，，并并記記下下重重點點。。重點點重重復復對對方方所所講講過過的的內(nèi)內(nèi)容容您剛剛才才的的意意思思是是不不是是………。我不不知知道道我我剛剛剛剛聽聽的的對對不不對對，，您您的的意意思思是是………。沒聽聽完完客客戶戶想想法法前前，，不不要要和和客客戶戶討討論論爭爭辯辯細細節(jié)節(jié)問問題題。。當買買手手所所說說的的事事情情，，對對你你可可能能不不利利時時，，不不要要立立刻刻反反駁駁。。不時時點點頭頭，，或或回回應(yīng)應(yīng)““嗯嗯??！””，，““是是的的””，，““有有道道理理””。。詢問問的的技技巧巧---案案例例開放放式式的的詢詢問問OpenQuestion:取得得訊訊息息-讓客客戶戶表表達達他他的的看看法法、、想想法法使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題點目前貴系統(tǒng)我們品牌的配合狀況如何？有哪些問題想要解決？了解客戶期望的目標您希望夏季促銷能達到什么樣的效果？了解客戶對其他競爭者的看法？您認為××檔廠商周促銷有哪些成功之處？了解客戶的需求您希望我們清涼促銷怎樣開展？讓看客法戶及表想達法表達看法、想法您的意思是……？您的問題是……?您的想法是……?您看這個方案如何？您對過程執(zhí)行方面還有哪些再考慮的？詢問問的的技技巧巧---案案例例閉鎖鎖式式詢詢問問CloseQuestion要客客戶戶對對問問題題提提出出明明確確的的YesorNo,或選選擇擇。。項目使用目的閉鎖式詢問1.獲取客戶的確認廠商周促銷已經(jīng)成為品牌增量的較好方式，不知陳處長是否同意？2.在客戶確認點上發(fā)揮自的優(yōu)點陳處長希望廠商周促銷氛圍要熱烈銷量還要好，本公司歷史配合的主題活動不但銷量成長迅速而且整體布置得體、美化，是吧！3.引導客戶進入您要談的主題本次要求做活動的品牌較多，我想陳處長在考慮開展的形式和消費者是否認同，作為考慮的要素？4.縮小主題的范圍您的部門本檔銷售目標考核是否在10萬元左右？您要的費用考核是在4000元？5.確定優(yōu)先次序您選擇的配合品牌是考慮銷量還是毛利綜合貢獻方便？還是能為賣場聚集人氣優(yōu)先考慮？站在在超超市市角角度度談?wù)勁信挟a(chǎn)品品：：產(chǎn)品品適適合合/貢貢獻獻/有有廣廣告告/符符合合趨趨勢勢銷量：差異/捏捏軟柿子子/關(guān)聯(lián)聯(lián)銷售/貢獻利潤：高端產(chǎn)品品/專銷銷/返利利/高毛毛利高銷銷量/關(guān)聯(lián)毛利利費用：掏什么費費用/以以什么方方式掏費用變通通：人流流、客單單價、毛毛利周轉(zhuǎn)：送貨速度度/庫庫存安排排/貨貨源保保障經(jīng)營：經(jīng)營指標標的改善善/形形象/專業(yè)業(yè)支持談判中的的力量談判的一一個重要要部分是是談判中中各方的的力量關(guān)關(guān)系，力力量有多多種來源源，力量量的使用用可以成成為談判判戰(zhàn)略的的一部分分，不同同的力量量會對談?wù)勁泻完P(guān)關(guān)系產(chǎn)生生不確定定的短期期影響和和長期影影響。當說服和談判判不能讓對方方同意某個成成交位置時，，談判者就可可以訴諸使用用力量。談判力量來源源影響力信息力量專業(yè)力量獎勵力量脅迫力量合法權(quán)力力量量讓步的技巧－－怎樣作出讓讓步先談判所有問題,才開始始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼呼天喊地的叫叫苦要有條件如沒條件,給給個理由讓步的內(nèi)容可可以不是“錢錢”,是價價值/利益(促銷銷員,店外路路演)請在最后才考考慮在價格上上讓步($$$)!!!別“讓我們對對分差價”別說“這是我我們最后可給給的方案”(如果不是是最后那怎辦辦?)案例假如我們品牌要在家樂福賣賣場買一個黃黃金位置堆頭頭，與采購談?wù)勁形覀冮_價價1000元元，對方要3000元，，假設(shè)雙方接接受點為2500元，我我們該如何讓讓步？第一種方法：：1000——1500---2000---2500第二種方法：：1000——1200---1600---2500第三種方法：：1000——1800---2300---2500那一種方法更更易成功？為什么？如何討價還價價不要娶你的第第一個情人保持“站起來來就走”的氣氣勢讓對方出價用客觀條件來來討論,別個人化或利利用壓力對問題強硬,對人溫和(對事不對人)別感到難過或或?qū)擂?這是他們的工工作突破談判僵局局的動作突顯雙方已達達成的成果分析造成的原原因并量度彼彼此差異的距距離強調(diào)僵局將造造成的嚴重后后果暫停但保持非非正式的接觸觸將僵局的議題題切割成兩個個或多個小議議題來討論突破僵局的動動作請第三者介入入換掉某位談判判者請高階主管加加入退回僵局前一一步驟，思考考其他解決途途徑。下最后的通牒牒談判語言Do’s&Don’’ts請說“我們”,別說“你”,“我”別說“不”,“我不能做些什什么”;請說“我明白…”,“不過這樣…”,“這有困難…”,“這有其他考慮慮因素…”別簡單答“可以”,“不”,可以用“如果你提供xx陳列,xx貨架,xx促銷點,我可以提供這這價格”如果跑進死胡胡同,別將所有都放放在自己肩膀,說“這是公司/經(jīng)理的方向…”.放在他們見不不到的人/部門身上別老說自己的的問題(“不到指標”),這是你的問題題,與他無關(guān)出事了怎么辦辦：“我感到很難過過，抱歉發(fā)生生這事情，謝謝謝你告訴我我，我會這樣樣這樣跟進這這事”并真的去跟進，回復復別找理由解釋釋，或說“這是送貨部門門的問題”No!?電話談判別要電話談判判,除非你想想說不如必要,你你打電話以有有時間預備(如對方打打來,告訴他他你會復電)專注聆聽,寫寫筆記,確確認信息書面確認談判動作技巧巧十三招1.態(tài)度誠懇2.堅持多聽少說說3.不要操之過急急或倉促應(yīng)答答4.不要輕信數(shù)字字5.報價時要留有有余地6.陷入僵局，適適時叫停7.不要一時沖動動8.拖延時間9.反復強調(diào)已經(jīng)經(jīng)做出讓步10.分拆與組合11.利用“第三者者”，人海戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)12.換位思考13.及時紀錄備忘忘錄買手的技倆別熱情地跑去去見銷售員對第一個方案案表達強烈不不滿從不接受第一一個方案提出不可能的的要求從不達成協(xié)議議,除非對對方讓步,或或提供其他他方面的價值值/利益隨時預備站起來就走一個裝好人,一個壞裝笨80/20-80%的讓步是在在最后的階段段-將難難題放在達成成協(xié)議前一刻刻,以使對方方容易作讓步步家樂福的采購購培訓教材永遠不要喜歡歡一個銷售人人員，把他當當作我們的敵敵人不要被銷售人人員的新設(shè)備備嚇倒，那并并不意味他們們已經(jīng)準備好好談判了在一個偉大的的商標背后，，你可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個沒有任任何經(jīng)驗僅僅僅依靠商標的的銷售人員不論銷售人員員年老還是年年輕，他們都都很容易進步步，年長的認認為知道一切切，而年輕的的沒有經(jīng)驗與狼共舞，斗斗智斗勇好又多的采購購培訓教材不要為和銷售售人員玩壞孩孩子的游戲感感到抱歉毫不猶豫使用用結(jié)論，即使使是假的。不斷的重復反反對意見，即即使是荒謬的的，你重復的的越多，銷售售人員越信通過延后協(xié)議議來威脅他，，撤場、停止止付款，讓另另一個銷售人人員取代你等等不要讓談判進進入死角，必必要時以退為為進采購是個“壞壞孩子”“壞孩子”喜喜歡謊言“壞孩子”不不一定刀刀槍不入入蘇寧的采購培培訓教材先否定一切，，然后逐點肯肯定。不要怕怕提要求，在在談判中提不不可能的要求求來煩銷售人人員。記住當銷售人人員來要求某某事時，他肯肯定準備給與與一些條件的的。記住銷售人員員總會期待著著采購提要求求。隨時要求銷售售人員參加促促銷活動，盡盡可能得到更更多的價格折折扣和促銷費費用。我們學到了什什么？------頭腦要冷靜守守住底底線不做“鐵公雞雞”只只做“糖公雞雞”親愛的朋友們們，請問我們學到了什什么？------頭腦要冷靜守守住底線線不做“鐵公雞雞”只做““糖公雞”常見的賣場條條款內(nèi)容談判判價格條款--不同訂單量的的價格/價格變動要求求不同地區(qū)可否否有差異返利條款----有條件/無條件費用條款---進場費/節(jié)慶費/服務(wù)費用促銷條款----DM/TG后勤條款--起單量/送貨時間/殘損與退貨/大倉配送費付款條款---帳期/付款方式/帳扣費用重點解釋KA/3C合同內(nèi)容[銷售模式]代銷/購銷[毛利]綜合/常規(guī)/特價比例、考核[帳期]對帳日對帳周期付款日[專柜]數(shù)量尺寸[費用]固定費用扣點費用[業(yè)績保底]零售額團購工程機是否包含[結(jié)算方式]電匯/支票/承兌店是KA人人是老A請謹記?。。?！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:52:0121:52:0121:5212/20/20229:52:01PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2221:52:0121:52Dec-2220-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:52:0121:52:0121:52Tuesday,December20,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2221:52:0121:52:01December20,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。20十十二二月月20229:52:01下下午午21:52:0112月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月229:52下下午午12月月-2221:52December20,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2021:52:0121:52:0120December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:52:01下下午午9:52下下午午21:52:0112月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:52:0121:52:0121:5212/20/20229:52:01PM11、成