案例：談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃1962年，美國U－2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動(dòng)，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為14枚，而不是原先估計(jì)的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報(bào)，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時(shí)，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。案例：談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃1962年，美國U－2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古第2章商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判背景調(diào)查第一節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的方案設(shè)計(jì)第三節(jié)模擬談判第四節(jié)第2章商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判背景調(diào)查第一節(jié)商務(wù)談判的組織案例：打電話給阿尼

阿尼是談判大師夏派羅在外地的一位朋友。那時(shí)，夏派羅在巴爾地摩開律師事務(wù)所。一天，接到客戶電話說，想賣出他三年前花100萬美元買下的一處位于巴爾地摩和華盛頓之間的地產(chǎn)。他剛買下，房地產(chǎn)也就開始下滑。稅費(fèi)、保險(xiǎn)還有其他費(fèi)用又花了60萬美元，簡直是雪上加霜。這塊地皮很久都無人問津。最近有人對那塊地感興趣?？蛻粢笙呐闪_幫他談成這筆生意。夏派羅開始了解情況，包括：那塊地皮周邊類似地產(chǎn)的價(jià)格，附近地區(qū)地價(jià)漲落的趨勢等等。客戶給他地產(chǎn)的定價(jià)是310萬美元，底線是160萬美元。買家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派羅立即找到它的相關(guān)信息——季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、損益表、新聞報(bào)道、相關(guān)文章。得知他們剛剛上市幾個(gè)月，手中有大量的通過出售股票募集的現(xiàn)金。還調(diào)查了GG公司的營業(yè)范圍。他們在芝加哥、得克薩斯、密西西比以及佛羅里達(dá)都有銷售中心。其業(yè)務(wù)已拓展到全國。據(jù)他們的宣傳材料上講，還要繼續(xù)擴(kuò)展到中部大西洋地區(qū)。這對夏派羅來說是個(gè)好消息，因?yàn)榭蛻舻牡禺a(chǎn)正位于這一帶的中部。

案例：打電話給阿尼阿尼是談判大師夏派羅在外地的一案例：打電話給阿尼

漸漸地，夏派羅獲得的信息越來越多。就在那時(shí)，想到了他的朋友阿尼，他在那個(gè)地方經(jīng)營一家電視臺(tái)。估計(jì)電視臺(tái)的老板應(yīng)該認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)夭簧偃?。于是，打電話給阿尼，問他是否了解GG建筑材料公司。阿尼說GG公司沒有在電視臺(tái)做廣告，不是他的客戶?！安贿^，在一次商會(huì)的招待會(huì)上，GG建筑材料公司的副總經(jīng)理對我說：‘你是巴爾地摩人，能不能給我介紹幾個(gè)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？’”夏派羅由此推斷GG建筑材料公司要在巴爾地摩建立分公司，他們對房地產(chǎn)有迫切的需求。談判開始對方反復(fù)說夏派羅定價(jià)離譜，說他們公司可能會(huì)集中精力拓展南部業(yè)務(wù)。而關(guān)注這個(gè)地區(qū)只是他們的談判策略。這種說法顯然不太誠實(shí)。他們說的與夏派羅了解的情況不一致。最后，夏派羅說尊重他們的意見。還說：“我們還有其他的選擇需要考慮，比如說把這塊地分割開出售（事實(shí)上也確實(shí)如此）。萬一以后你們決定在我們這個(gè)地區(qū)開展業(yè)務(wù)而我們還沒有把這塊地賣出去，請?jiān)俸臀覀兟?lián)系?！?/p>

案例：打電話給阿尼漸漸地，夏派羅獲得的信息越來越多。案例：打電話給阿尼

這時(shí)，夏派羅的客戶狠狠地捏了一下他的腿。很顯然他有點(diǎn)沉不住氣了，認(rèn)為夏派羅太冒險(xiǎn)。這位客戶度日如年。這么多年來他這塊地都無人問津，現(xiàn)在終于有人感興趣了，希望談判千萬不能破滅。等到第十天GG公司打來電話，說想再談?wù)?。不同?10萬美元的價(jià)格，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，最終以170萬美元成交。案例分析：談判的時(shí)候有時(shí)就應(yīng)該冒險(xiǎn)，準(zhǔn)備得越充分，冒險(xiǎn)的成分就越小。在這次談判中，我們知道對方需要向北擴(kuò)展，向中部大西洋地區(qū)擴(kuò)展，而且我們知道對方正在這一帶找人給他們公司買房子。沉得住氣的原因是因?yàn)檎{(diào)研工作做得好，其實(shí)就是多打一個(gè)電話。事實(shí)上，每個(gè)人都有一個(gè)“阿尼”，就看你會(huì)不會(huì)用。案例：打電話給阿尼這時(shí)，夏派羅的客戶狠狠地捏了一下他第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容二、商務(wù)談判背景調(diào)查的方法三、談判資料的整理與分析第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1．對貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研（1）政治法律環(huán)境1)政治環(huán)境：政治制度、政府的政策傾向、政治體制、政策的穩(wěn)定性、非政府機(jī)構(gòu)對政策的影響程度；政治風(fēng)險(xiǎn)：政府首腦的更替、政治改變、社會(huì)動(dòng)蕩或爆發(fā)戰(zhàn)爭、政府的經(jīng)濟(jì)政策突然變化、國家間關(guān)系的重大變化等等。一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1．對貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研案例一個(gè)國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)定有相當(dāng)?shù)挠绊懀绕涫且恍┣钒l(fā)達(dá)國家。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來的時(shí)候，他的政局是否穩(wěn)定對你的對外經(jīng)濟(jì)或者貿(mào)易關(guān)系十分重要的影響。弄不好給你帶來很大的損失。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個(gè)事情。在這個(gè)過程中日本人失了一算。當(dāng)時(shí)發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗項(xiàng)擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力目，伊拉克一點(diǎn)也沒猶豫，就把合作項(xiàng)目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時(shí)日本人才醒悟過來，將其撤回來。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)摹０咐粋€(gè)國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)定有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)案例

中國某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建

筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時(shí)工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。問題：從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？案例中國某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1．對貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研（2）社會(huì)文化環(huán)境：1)宗教信仰2)社會(huì)習(xí)俗例如：與英國商人洽談生意，圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周盡量不安排或少安排業(yè)務(wù)洽談活動(dòng)。與法國人談判，不要把時(shí)間定在7月的最后一周和8月份。因?yàn)檫@段時(shí)間是法國人的休假期，法國人對休假十分重視，無論你用何種手段都不能使他們?yōu)檎勁卸e(cuò)過或延誤一次假期。這是法國人民樸素的特性的反映。希臘人6月～8月從不談生意，同時(shí)星期三下午也不接待任何來賓。西班牙人在下午午休期間(下午2點(diǎn)～4點(diǎn))不做生意，銀行在夏天下午l點(diǎn)30分后就關(guān)門下班，許多生意是在他們的晚宴上談成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9點(diǎn)以后。巴西人則以愛娛樂而聞名，所以要避免在狂歡節(jié)同他們談判。一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1．對貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研案例哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準(zhǔn)備按照部落至高禮節(jié)以迎之。講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢？原來土著人以最高禮儀在聽課——男女全部都一絲不掛，只戴著項(xiàng)鏈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，教授的講課同樣也是一個(gè)冒汗的過程。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲不掛，只戴了項(xiàng)鏈，私處也只蓋著樹葉但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺(tái)上臺(tái)下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順利地傳授下去。看似一則笑談，其實(shí)在傳遞管理中溝通的公理——有效溝通需要對等的大平臺(tái)教授的第三天值得回味，上下都站在統(tǒng)一的平臺(tái)上案例哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他案例：日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

案例：日本與澳大利亞的煤鐵談判日本的鋼鐵和煤炭資源短缺案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭取到自己的主場進(jìn)行。并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對己方有利。案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1．對貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研（3）經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境：1）交易產(chǎn)品和相關(guān)競爭產(chǎn)品的技術(shù)資料；2）交易產(chǎn)品和相關(guān)競爭產(chǎn)品的品質(zhì)檢驗(yàn)和鑒定方法的資料；3）交易產(chǎn)品和相關(guān)競爭產(chǎn)品的專利申請和技術(shù)轉(zhuǎn)讓方面的資料；4）交易產(chǎn)品和相關(guān)競爭產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)力量、人工素質(zhì)和設(shè)備狀況5）最新技術(shù)發(fā)展和研究成果資料。一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1．對貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1．對貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研（4）市場環(huán)境：1）交易商品市場需求量、供給量及發(fā)展前景；2）交易商品的流通渠道和習(xí)慣性消費(fèi)渠道；3）交易商品市場分布的地理位置、運(yùn)輸條件和經(jīng)濟(jì)條件等；4）交易商品的交易價(jià)格、優(yōu)惠措施及效果等內(nèi)容（5）商業(yè)習(xí)慣一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1．對貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研2．對談判對手的調(diào)研（1）談判對手身份性質(zhì)調(diào)研（2）談判對手的資信調(diào)研對談判對手資信情況的調(diào)查包括兩方面的內(nèi)容：一是對方主體的合法資格；二是對方的資本、信用與履約能力。2．對談判對手的調(diào)研（1）談判對手身份性質(zhì)調(diào)研案例蘇州某公司聽說南非是一個(gè)誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。（1）簡述該案例失敗的原因，以及給你的啟示？（2）從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？案例蘇州某公司聽說南非是一個(gè)誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南（3）了解對方的談判目標(biāo)和真正需求（尤其是底線目標(biāo)---底牌）（4）了解對方談判人員的權(quán)限---談判的一個(gè)重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。有很多談判者只有一半權(quán)力，有權(quán)力說“不”，無權(quán)力說“行”。談判者應(yīng)當(dāng)弄清對方的組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)決策權(quán)限的分配，從而弄清楚對方的談判權(quán)力范圍大小。（5）了解對方的談判時(shí)限---掌握對方的談判時(shí)限，可以利用對方利益需要的時(shí)限性，獲取談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，形成對己方有利的談判局勢。（3）了解對方的談判目標(biāo)和真正需求（尤其是底線目標(biāo)---底牌案例:善于運(yùn)用”最后期限策略”的日本人

在紐約—東京的日航班機(jī)上,坐著一位高鼻藍(lán)眼的美國商人,他雖然是第一次去日本,但由于事先做了充分準(zhǔn)備,對面臨的談判充滿了信心.飛機(jī)就要在羽田機(jī)場降落了.漂亮的日本空中小姐過來熱情地打招呼:“先生,您真用功,旅途之中還在看書學(xué)習(xí),準(zhǔn)備下飛機(jī)吧.”美國商人趕緊收拾起有關(guān)研究日本人精神及心理方面的書籍.飛機(jī)平穩(wěn)地落滑在跑道上.這時(shí),兩名日本公司的職員已經(jīng)彬彬有禮地在機(jī)場等候了.他們幫美國客人辦好了一切手續(xù),隨后轎車開到東京的一家高級賓館.進(jìn)入陳設(shè)考究的客房后,日本職員問道:”先生會(huì)日語嗎?”“略會(huì)一些,不過我?guī)е值?很想學(xué)學(xué)日語.”美國人回答道.“日語很容易學(xué),憑先生的才能,用不了多長時(shí)間就會(huì)掌握的.對了,先生您非得準(zhǔn)時(shí)回國嗎?”案例:善于運(yùn)用”最后期限策略”的日本人在紐約—東京的日航班

日本職員顯得很關(guān)切的樣子.“時(shí)間夠長的了.我得準(zhǔn)時(shí)回國,喏----”美國商人遞過了回程的機(jī)票.（請問：你如何看待美國商人的這一舉動(dòng)？）“喔,有15天時(shí)間,來得及.”第二天,日本公司派了一位娟秀迷人的姑娘,說是幫助美國商人學(xué)日語.學(xué)習(xí)兩小時(shí)后,姑娘就作為導(dǎo)游,陪伴他去觀光游覽.以后每天如此.從皇宮游到神社,從城里玩到鄉(xiāng)村,每天晚上還要參加日本公司分別宴請的家庭酒會(huì).美國人按照日本習(xí)俗,半跪在硬木地板上,往往一頓飯要吃三四個(gè)小時(shí),這使他苦不堪言.但出于禮貌,他只好硬挺過來.

日本職員顯得很關(guān)切的樣子.

當(dāng)美國人談起商務(wù)談判,日本人總是說:“不用著急，有的是時(shí)間,還來得及.”于是今天看相撲比賽,明天看古老的歌舞表演,后天聽講“禪機(jī)”.這些都使美國人大開眼界,同時(shí)自尊心也得到了極大滿足,感到真是不虛此行.

到了第13天上午,談判終于開始了，然而下午安排了高爾夫球.第14天，談判再度開始.但為了出席盛大的歡送晚會(huì),又不得不提前結(jié)束.晚上,美國商人這才感到了時(shí)間緊迫,但為時(shí)已晚，回天乏力.到第15天，談判繼續(xù)進(jìn)行，正談到緊急關(guān)頭,轎車開來了.這時(shí),主客雙方只好在開往機(jī)場的途中談關(guān)鍵條件,在到達(dá)機(jī)場前,終于達(dá)成了協(xié)議.

在東京—紐約的日航班機(jī)上,美國商人又拿出了日文版的<<孫子兵法>>，還是那位漂亮的空中小姐熱情地打著招呼:”先生,您真用功.”……

當(dāng)美國人談起商務(wù)談判,日本人總是說:“不用著急，有的是時(shí)間分析提示：

日方主動(dòng)采取了很高明的最后期限策略，這一策略最能在玩樂中成功地穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后兩天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了最后期限的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的基本原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)。啟示：談判人員應(yīng)該充分了解談判對手的慣用手法，并采取有效應(yīng)對措施。

分析提示：日方主動(dòng)采取了很高明的最后期限策略，這一策略最能溫馨的陷阱20世紀(jì)80年代初期，日本某電腦公司與美國某電腦公司根據(jù)雙方高層人士達(dá)成的合作意向，決定對一項(xiàng)計(jì)算機(jī)軟件專利購銷進(jìn)行談判。日方派出的代表是技術(shù)部兩位主任經(jīng)理--山田圭和片岡聰，美方代表則是一位華裔總經(jīng)理助理高寒。

高寒是臺(tái)灣人，年紀(jì)輕，頭腦靈活，做事認(rèn)真細(xì)致，特別受公司總經(jīng)理的器重。日方兩人則是久經(jīng)沙場的談判老手，他們認(rèn)為與對手見面之際即是談判的開始，而把對手送出談判大廳之時(shí)則意味著談判的破裂或結(jié)束。

溫馨的陷阱20世紀(jì)80年代初期，日本某電腦公司與美國某電腦公

高寒帶著一大堆分析日本人心理的書籍和該株式會(huì)社的有關(guān)資料飛抵日本大阪機(jī)場，山田圭和片岡聰恭恭敬敬地把高寒請上一輛大轎車的絲絨正座的位子上，自己卻擠在后面的折疊椅上正襟危坐。對此高寒深受感動(dòng)，并十分欣賞對方的這一待客之禮。高寒帶著一大堆分析日本人心理的書籍和該株式會(huì)社的有關(guān)資料飛

第二天一大早，高寒就被主人帶到各個(gè)風(fēng)景區(qū)游玩，晚上又隨著主人出入各種娛樂場所。不知不覺地過了十來天，雙方才坐到談判桌之前，開始是例行公事的寒喧，其他非實(shí)質(zhì)性談判程序又用去了半天。下午各方報(bào)價(jià)，高寒的報(bào)價(jià)是1000萬美元（大家思考一下：這一報(bào)價(jià)是高還是低呢？他是否認(rèn)真分析過對方的底牌？），而山田圭的還價(jià)是800萬美元，雙方的差額達(dá)到200萬美元。雙方的交鋒剛剛開始就不得不提早結(jié)束，因?yàn)橹魅税才诺拇蚋郀柗蚯虻臅r(shí)間到了。高寒至此才感覺到自己受到了捉弄，但卻無力回天！第二天一大早，高寒就被主人帶到各個(gè)風(fēng)景區(qū)游玩，晚上

雙方繼續(xù)交鋒，距離歸期只有兩天的高寒干干脆脆地壓盤，用900萬美元的報(bào)價(jià)把雙方的差價(jià)降低為100萬（大家思考：如此壓盤合適嗎？--對方既未還價(jià)，更未讓步；是什么促使他壓盤？--時(shí)間期限）。山田圭和片岡聰卻絲毫不肯讓步，推說自己開出的買價(jià)是經(jīng)過董事會(huì)批準(zhǔn)的最高報(bào)價(jià)，他們是無權(quán)改變的（權(quán)力有限策略）。高寒頓時(shí)急躁起來，但任憑他怎么訴說自己的理由，對方就是不為所動(dòng)，結(jié)果整個(gè)上午的談判只好在僵持中結(jié)束。下午再談，雙方還是原地踏步，高寒越來越焦躁不安，但是日本人依舊不肯作出絲毫的讓步。（思考：對方運(yùn)用了最后期限與權(quán)力有限策略，高寒該怎么辦呢？）雙方繼續(xù)交鋒，距離歸期只有兩天的高寒干干脆脆地壓盤，用9

雙方再次坐在談判桌前的時(shí)候，高寒直截了當(dāng)?shù)貙θ毡菊勁写碚f：“美國名人杰姆斯·欣克說過，只要在事情結(jié)束之前到達(dá)，就不算太遲。所以我認(rèn)為，盡管我們雙方正式會(huì)談的時(shí)間晚了一些，但要達(dá)成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的。二位先生很清楚，大多數(shù)重要的談判都會(huì)在接近截止時(shí)限的那一刻發(fā)生。當(dāng)然，你們現(xiàn)在居于主動(dòng)地位，不過我請兩位考慮一下我說的真實(shí)意思，我不一定不改變返程期限。”（---高寒應(yīng)對最后期限的策略）

山田圭和片岡聰聽完這番話感到很吃驚（---看對方反應(yīng)，應(yīng)該有效），怕對手作出異常決定，于是兩人以請示董事長為由匆忙離開談判廳，緊急商議對策，談判隨之暫告停止。

雙方再次坐在談判桌前的時(shí)候，高寒直截了當(dāng)?shù)貙θ毡菊勁写?/p>

當(dāng)雙方再次進(jìn)行磋商時(shí)，高寒直接告訴對方如果明天上午12時(shí)前再無實(shí)質(zhì)性結(jié)果（----最后通牒策略），他就不想再延誤時(shí)間了。日方見此情景，確實(shí)著了慌，當(dāng)即決定作大幅度讓步。第三回合的談判開始，片岡聰提出850萬美元的折中方案，但高寒苦笑著說：“這仍然不是我們公司所能夠接受的最低價(jià)（點(diǎn)評：前面高寒不應(yīng)過早地大幅壓盤）?？磥砘厝ズ笪抑荒馨颜勁薪?jīng)過如實(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)了。最后再次謝謝你們的款待。"說完走出談判廳，使對方認(rèn)定談判破裂無疑。當(dāng)雙方再次進(jìn)行磋商時(shí)，高寒直接告訴對方如果明天上午12時(shí)前

吃過午飯，山田圭和片岡聰開車送高寒到機(jī)場，把路上的短暫時(shí)間變?yōu)檎勁械木o張時(shí)刻。山田圭異常懇切地說：“為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將報(bào)價(jià)提高到880萬美元，您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。不過，請您回到美國之后，給我們董事長打個(gè)電話替我說說情好嗎?”（點(diǎn)評：得了好處還賣乖）于是在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎車抵達(dá)終點(diǎn)之前，雙方以880萬美元完成了這筆交易（點(diǎn)評：真有點(diǎn)戲劇化啊）。請問：對這一談判結(jié)果總經(jīng)理會(huì)滿意嗎？吃過午飯，山田圭和片岡聰開車送高寒到機(jī)場，把路上的短暫時(shí)

高寒回到美國，總經(jīng)理劈頭蓋臉地說道：“剛剛得知，日本人最低報(bào)價(jià)應(yīng)是950萬!”日本電腦公司占有天時(shí)地利，深知商務(wù)談判是一種勞心勞力的事情，誰都想以充沛的體力和敏捷的反應(yīng)與談判對手周旋。但是日本人在談判中卻反其道而行之，采取最后期限、權(quán)力有限策略，疲勞戰(zhàn)術(shù)，暗設(shè)圈套，折騰對方，最終在轎車上戰(zhàn)勝了疲憊不堪的美國談判代表高寒，而且成交價(jià)碼比自己的最低報(bào)價(jià)還少了70萬美元。高寒回到美國，總經(jīng)理劈頭蓋臉地說道：“剛剛得知，日本人最低

（6）了解對方談判人員其他情況如主談人的背景、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子人員的個(gè)人情況；談判對手的談判目標(biāo)、所追求的中心利益和特殊利益；談判對手對己方的信任程度；談判對手對己方經(jīng)營與財(cái)務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價(jià)等。（6）了解對方談判人員其他情況3．對交易條件的調(diào)研（1）商品名稱與品質(zhì)規(guī)格①盡量收集同一貿(mào)易商品的各種通稱與別稱；②多收集與交易商品同類的或比較接近的其他商品的品質(zhì)規(guī)格并加以比較，了解其異同點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn)，以作為談判進(jìn)退的依據(jù)。3．對交易條件的調(diào)研（1）商品名稱與品質(zhì)規(guī)格（2）商品包裝①廣泛收集同類商品的包裝設(shè)計(jì)，并分析不同包裝設(shè)計(jì)對銷售量和銷售價(jià)格的影響，以便在談判中對包裝問題做到靈活處理；②廣泛收集各國對商品包裝的要求和規(guī)定，避免因商品包裝而引起不必要的麻煩。（2）商品包裝①廣泛收集同類商品的包裝設(shè)計(jì)，（3）商品數(shù)量①收集對方企業(yè)以往交易的商品或同類商品的供銷數(shù)量，掌握對方的供銷信息，防止詐騙行為；②注意收集世界各地有關(guān)度量衡方面的資料，以便在談判中靈活運(yùn)用，避免出現(xiàn)計(jì)算失誤。（3）商品數(shù)量①收集對方企業(yè)以往交易的商品或（4）價(jià)格①多收集影響商品成本的資料；②收集同類商品的價(jià)格，弄清最高價(jià)、最低價(jià)、平均價(jià)以及未來價(jià)格走勢，研究市場供求關(guān)系及發(fā)展趨勢，重視對競爭者價(jià)格策略的分析，以便采取適當(dāng)?shù)膶Σ撸?/p>

③在國際貿(mào)易談判中，要注意匯率的變動(dòng)，為規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)提供可靠的預(yù)警信息。（4）價(jià)格①多收集影響商品成本的資料；案例我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬，美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國。我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給一匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。

從某種意義上講，談判中的價(jià)格競爭也是情報(bào)競爭，把握對手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競爭中取勝。案例我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬（5）商品檢驗(yàn)①收集主要檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的權(quán)限、檢驗(yàn)技術(shù)等方面的資料，以備選擇；②收集世界各國和國際組織對商品檢驗(yàn)的有關(guān)規(guī)定和相關(guān)要求。（5）商品檢驗(yàn)①收集主要檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的權(quán)限、檢驗(yàn)（6）運(yùn)輸收集運(yùn)輸路線、運(yùn)費(fèi)、參與運(yùn)輸主體及運(yùn)輸工具的信息，以備選用。（6）運(yùn)輸收集運(yùn)輸路線、運(yùn)費(fèi)、參與運(yùn)輸主體及（7）保險(xiǎn)主要了解各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的險(xiǎn)種、手續(xù)和費(fèi)用的情況并進(jìn)行比較。（7）保險(xiǎn)主要了解各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的險(xiǎn)種、手續(xù)和費(fèi)（8）支付①調(diào)查對方的資信情況和經(jīng)營歷史，以防上當(dāng)受騙；②研究并尋找有利于己方的付款方式；

③在國際貿(mào)易中，要了解進(jìn)口國家的貿(mào)易管理和外匯管理?xiàng)l例，以免貨物到達(dá)目的地后，遭受拒收貨物或收不到外匯的風(fēng)險(xiǎn)。（8）支付①調(diào)查對方的資信情況和經(jīng)營歷史，以4．對談判者自身的了解（1）談判信心的確立（2）自我需要的認(rèn)定

①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性④滿足對方需要的能力鑒定

4．對談判者自身的了解（1）談判信心的確立

案例法方講：其產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)過5年的研制才完成，今天要轉(zhuǎn)讓給中方，中方應(yīng)付費(fèi)。中方講：有道理，但該費(fèi)用應(yīng)如何計(jì)算呢？法方講：我方每年需投入科研費(fèi)200萬美元，5年為1000萬美元，考慮到轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，我方的提成費(fèi)以20%的提成率算，即200萬美元，僅收貴方五分之一的投資費(fèi)，應(yīng)該不貴，對貴方是優(yōu)惠的。中方聽后，表示研究后再談。

中方內(nèi)部進(jìn)行了討論，達(dá)成如下共識(shí)：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調(diào)查該公司近幾年來新產(chǎn)品的推出速度如何，如果推出的新產(chǎn)品多，說明他們每年的科研投入不僅為一個(gè)產(chǎn)品，可能是多個(gè)產(chǎn)品；搜集該公司近幾年的年報(bào)，調(diào)查其資產(chǎn)負(fù)債狀況和損益狀況。若利潤率高，說明有資金投入科研開發(fā)；若利潤率低，就沒有能力將大量資金投入科研開發(fā)，否則，就應(yīng)是借錢搞開發(fā)；若負(fù)債率不高，說明沒有借錢，負(fù)債高才有可能借錢。此外，請海外機(jī)構(gòu)的代表查詢該公司每年交納企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說明利潤率高，納稅少，說明利潤率低。中方內(nèi)部進(jìn)行了討論，達(dá)成如下共識(shí)：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目

各路人員查明了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：（1）該公司每年有5種新產(chǎn)品推上市場。（2）該公司資產(chǎn)負(fù)債率很低，舉債不高。（3）該公司利潤率不高，每年的利潤不足以支持開發(fā)費(fèi)用的支出。結(jié)論是法國公司每年的投入量是虛的，若投入量為真，該企業(yè)則存在逃稅漏稅的現(xiàn)象。在續(xù)會(huì)上中方上述的資料和推斷，請法方表態(tài)，法方還堅(jiān)持其數(shù)為真實(shí)數(shù)據(jù)。中方問對方，怎么解釋低負(fù)債，怎么解釋低利潤呢？法方無法解釋低負(fù)債、低利潤和高投資的關(guān)系，又不能在中方面前承認(rèn)有逃稅，只好放棄原價(jià)的要求，考慮進(jìn)行改善報(bào)價(jià)的問題各路人員查明了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：（1）該公司每二、商務(wù)談判背景調(diào)查的方法1．背景調(diào)查的信息渠道（1）印刷媒體（2）電腦網(wǎng)絡(luò)（3）電波媒介（4）統(tǒng)計(jì)資料（5）各種會(huì)議（6）各種專門機(jī)構(gòu)（7）通過對手現(xiàn)在或過去的雇員了解談判信息內(nèi)容。（8）通過曾與對手打過交道的人獲取商務(wù)談判信息。（經(jīng)銷商供應(yīng)商客戶合作者）（9）直接觀察或試探性地刺激對手，獲取談判有價(jià)值信息。（10）購買或其它非法途徑搜集商務(wù)信息（商業(yè)間諜）。二、商務(wù)談判背景調(diào)查的方法1．背景調(diào)查的信息渠道實(shí)例:日本人最先判斷出了大慶油田背景：據(jù)報(bào)載，20世紀(jì)60年代，中國大慶油田還處于保密時(shí)期。日本人認(rèn)為了解大慶的情況十分重要。因?yàn)橹袊降子袥]有油田？在哪里？有多大規(guī)模？這一切關(guān)系到日本的出口貿(mào)易。于是他們確定了目標(biāo)信息，大慶油田及其產(chǎn)油量和規(guī)模。日本人當(dāng)年最先判斷出大慶油田的情況，以至于在后來與中國談判購買設(shè)備時(shí)占了先機(jī)。實(shí)例:日本人最先判斷出了大慶油田背景：據(jù)報(bào)載，20世紀(jì)60當(dāng)時(shí)有關(guān)20世紀(jì)60年代大慶油田的報(bào)道、圖片

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1964年4月20日，《人民日報(bào)》發(fā)表了社論《大慶油田大慶人》?！瘛度嗣袢請?bào)》一則新聞報(bào)道：“王進(jìn)喜到馬家窯，說了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國石油落后的帽子甩到太平洋去！'”●1966年7月的《中國畫報(bào)》刊登的表彰大慶油田煉油廠的照片?！裰芸偫斫右娡踹M(jìn)喜時(shí)的畫報(bào)。當(dāng)時(shí)有關(guān)20世紀(jì)60年代大慶油田的報(bào)道、圖片●1964年

日本人從這些文字及圖片中得出的信息

（1）通過畫報(bào)封面鐵人王進(jìn)喜身穿的大皮襖樣式，以及下著鵝毛大雪的照片，推斷出大慶可能位于東三省的結(jié)論；（2）通過《人民日報(bào)》一條新聞報(bào)道中“王進(jìn)喜到馬家窯，說了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國石油落后的帽子甩到太平洋去！'”推斷出馬家窯就是大慶的中心；（3）從報(bào)刊報(bào)道的大慶的設(shè)備全是肩扛人抬，又得到一個(gè)推斷：馬家窯離火車站不遠(yuǎn)，遠(yuǎn)了就抬不動(dòng)了；（4）通過王進(jìn)喜參加中央委員會(huì)的報(bào)道，推論大慶已經(jīng)大量出油；

（5）根據(jù)《人民日報(bào)》一幅照片上鉆臺(tái)手柄的架勢，計(jì)算出了油井的直徑；

（6）根據(jù)中國國務(wù)院的工作報(bào)告推算，把全國石油產(chǎn)量減去原來的石油產(chǎn)量，剩下的就是大慶的產(chǎn)量。日本人從這些文字及圖片中得出的信息（1）通過畫報(bào)封面鐵人王閑聊中獲得對方的底牌

享有“全世界最佳談判手”之譽(yù)的荷伯·科恩先生（首次提出“談判三要素”）參加過幾千次重要的商務(wù)談判，積累了40多年的談判經(jīng)驗(yàn)，是知己知彼、在談判中穩(wěn)操勝券的典范。一次，科恩先生去一家工廠推銷某種產(chǎn)品，他在同該廠的一位領(lǐng)班聊天時(shí)，無意中掌握了談判取勝的至關(guān)重要的信息。這位領(lǐng)班在閑聊中講了這樣的幾句話：“我們用過幾家公司的產(chǎn)品，唯有你們的產(chǎn)品能通過我們的試驗(yàn)鑒定，符合我們的要求?？贫飨壬?，你看我們下個(gè)月的談判要到什么時(shí)候才能有結(jié)論呢?我們廠里的存貨快用完了。”

表面上看，科恩對領(lǐng)班的這幾句話表面上是漫不經(jīng)心的，但實(shí)際上他在悉心聆聽，心中充滿了興奮和喜悅。聽了領(lǐng)班透露出來的重要信息，科恩心中有了底。他在與該廠采購經(jīng)理談判時(shí)，各種條件、要求都提得很高，并且還不慌不忙地討價(jià)還價(jià)。由于廠方確實(shí)急需科恩的產(chǎn)品，存貨又不多，時(shí)間壓力也很大，所以在談判中處處處于被動(dòng)的地位，而荷伯·科恩則最大限度地獲得了談判的成功。閑聊中獲得對方的底牌享有“全世界最佳談判手”之譽(yù)的荷伯·科

荷伯·科恩影響談判結(jié)果的“三要素”權(quán)威power---就是要掌握談判的主動(dòng)權(quán),引導(dǎo)談判方向；

時(shí)間time----就是要掌握好談判的節(jié)驟，有條不紊；信息imformation-----就是談判所操作的工具；三要素之間是三角關(guān)系，相互作用的，如果掌握的信息不準(zhǔn)確、不充分，或引用時(shí)機(jī)不當(dāng)，就會(huì)影響談判節(jié)奏，搞錯(cuò)談判方向，最終失去權(quán)威。荷伯·科恩影響談判結(jié)果的“三要素”權(quán)威power---就是要中國宣紙失竊之謎中國宣紙有“千年壽紙”、“紙中之王”的美稱，尤以安徽宣州涇縣所產(chǎn)者為最。日本人對奧秘垂涎已久，曾派出情報(bào)人員到宣州轉(zhuǎn)悠，后發(fā)現(xiàn)涇縣宣紙廠漆著標(biāo)志的車，旋尾隨而至。但這回碰了壁，涇縣廠方謝絕參觀，后來還下令將所有廠車的標(biāo)志涂去。但是，次年，另一批日本人到了浙江的一個(gè)縣，一家造紙廠熱情款待，有問必答；連蒸煮原材料的堿水濃度這樣的細(xì)節(jié)也言無不盡，臨別更贈(zèng)送檀樹皮、長稻草漿和楊桃藤，而這家紙廠正是在涇縣的扶持下建立的!此后，日本人志得意滿地宣布：世界宣紙，安微涇縣第一，日本第二，浙江第三，臺(tái)灣第四！

中國宣紙失竊之謎中國宣紙有“千年壽紙”、“紙中之王”的美稱，“英雄”末路20世紀(jì)80年代，美國的派克金筆是世界著名品牌，但中國的“英雄”、“金星”也有一項(xiàng)單項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)先，這就是不銹鋼筆套的拋光技術(shù)。派克公司的兩名副總裁來華，意外發(fā)現(xiàn)大陸廠家完全實(shí)行門戶開放，他們便攜來攝像機(jī)，在眾目睽睽之下，把拋光機(jī)的結(jié)構(gòu)及運(yùn)作拍下全套錄像?！坝⑿邸蹦┞?0世紀(jì)80年代，美國的派克金筆是世界著名品牌，2．背景調(diào)查的方法（1）文案調(diào)查法（2）訪問法（3）觀察法（4）實(shí)驗(yàn)法（5）購買法2．背景調(diào)查的方法（1）文案調(diào)查法三、談判資料的整理與分析

整理和分析談判資料的意圖有二：一是鑒別資料的真實(shí)性與可靠性，即去偽存真；二是在資料具備真實(shí)性、可靠性的基礎(chǔ)上，結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與該談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們對談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì)。三、談判資料的整理與分析整理和分析談判資料的信息資料的整理一般分為四個(gè)階段：1．對資料的評價(jià)2．對資料的篩選（1）查重法（2）時(shí)序法（3）類比法（4）評估法信息資料的整理一般分為四個(gè)階段：（1）項(xiàng)目分類法（2）從大到小分類法（3）ABC分類法3．對資料的分類（1）項(xiàng)目分類法3．對資料的分類談判信息資料保密的一般措施有：（1）不要給對方造成竊密機(jī)會(huì)；（2）不要隨便托人代發(fā)電報(bào)、電信等；（3）不要隨意亂放文件；（4）不要在公共場所談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)的問題；（5）不要過分信任臨時(shí)代理人或服務(wù)人員；（6）最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道；（7）在談判達(dá)成協(xié)議前，不應(yīng)對外公布；（8）必要時(shí)使用暗語。4．對資料的保存和保密談判信息資料保密的一般措施有：4．對資料的案例：范蠡錯(cuò)派使者害子范蠡是戰(zhàn)國時(shí)期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國的監(jiān)獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把兒子給救回來。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。并寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時(shí)告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因?yàn)槿魏问虑榘l(fā)生爭執(zhí)，否則會(huì)壞事。范蠡的長子來到楚國后，把一千兩金子送到莊生家。莊生看了書信后明白了他的意思于是讓他馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會(huì)立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之后，假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來，藏在一個(gè)朋友家里。原來，莊生家境貧寒，平時(shí)以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準(zhǔn)備以后又機(jī)會(huì)再還給范蠡。案例：范蠡錯(cuò)派使者害子范蠡是戰(zhàn)國時(shí)期越王勾踐的著名謀士，一次案例：范蠡錯(cuò)派使者害子

這天，莊生趁晉見楚王的機(jī)會(huì)，對楚王說自己夜觀天象，發(fā)現(xiàn)楚國將由一場大災(zāi)難，只有實(shí)施仁政才能夠消除掉這場大災(zāi)難，莊生建議楚王大赦天下，把監(jiān)獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災(zāi)禍。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以后認(rèn)為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應(yīng)該被釋放，而自己帶來的一千兩金子就白費(fèi)了。于是他又來到莊生家里。莊生問他為什么沒有回國，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行，莊生立即明白了他的來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開后，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，為什么還要把金子要回去?即便不來，我也會(huì)把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。于是莊生又一次去見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實(shí)施仁政以消除災(zāi)禍，但現(xiàn)在人們卻傳說范蠡的兒子因?yàn)闅⑷吮磺艚诔?，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了?！背趼犃艘院?，心想，范蠡竟敢在我國如此放肆，這還得了，于是立即令先根據(jù)罪行把范蠡的二兒子殺掉，然后再赦免監(jiān)獄里的犯人。案例：范蠡錯(cuò)派使者害子這天，莊生趁晉見楚王的機(jī)案例：范蠡錯(cuò)派使者害子

范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會(huì)在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來想去沒想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的尸體回國去了?；氐郊依铮咽虑榻?jīng)過一說，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說，是大兒子把老二害死的。

家里人不明白其中的原因，范蠡對大家說：“我早就料定了他會(huì)害死老二的。這并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經(jīng)歷了太多的艱難困苦，知道錢財(cái)?shù)脕聿灰祝瑢﹀X財(cái)非?？粗?。當(dāng)他把金子送給莊生后，知道自己的兄弟將要被放出來，他覺得自己的錢白花了，就想方設(shè)法把金子要了回來。這樣做必然會(huì)激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行，他不知錢財(cái)來之不易，也不會(huì)吝惜錢財(cái)。我當(dāng)初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因?！卑咐悍扼诲e(cuò)派使者害子范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備

一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求二、商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則三、商務(wù)談判組織的構(gòu)成四、商務(wù)談判組織的管理第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求1．優(yōu)秀的品德素質(zhì)2．合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)（“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)）3．杰出的能力素質(zhì)（1）洞察力和應(yīng)變力（2）商談能力

①傾聽能力；②推理能力；③運(yùn)用語言能力；④溝通說服能力。（3）協(xié)調(diào)能力4．良好的心理素質(zhì)5．健康的身體素質(zhì)6．規(guī)范的禮儀禮節(jié)一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求1．優(yōu)秀的品德素質(zhì)案例：興旺飯店的遭遇

成都興旺飯店（甲方）與某港商（乙方）訂立了合資經(jīng)營三星級旅游飯店（合資企業(yè)）的合同。投資金額為800萬美元，注冊資本200萬美元，雙方各100萬美元。談判中港商使出花招，自己分文不出，只同意以自己的名義向國外銀行貸款700萬美元，其中100萬美元作為其在合資企業(yè)中的出資，其余600萬轉(zhuǎn)貸給合資企業(yè)，使用條件是甲方和其上級主管部門要為此筆貸款擔(dān)保。由于甲方談判者急于成立合資企業(yè)，又缺乏有關(guān)法律知識(shí)，盲目同意了港商的要求，結(jié)果落入其設(shè)計(jì)的圈套。甲方和其主管部門共同為港商提供了總額為700萬美元的不可撤銷擔(dān)保函，并簽發(fā)了空白提款單。港商據(jù)此從國外銀行提資700萬，除了認(rèn)繳出資100萬美元外，其余款項(xiàng)均被分?jǐn)?shù)次匯往美國等地，而后逃離香港，不知去向。待還本付息時(shí)，因借款人不知去向，貸款行即向擔(dān)保人---甲方及主管部門追索，由于缺乏法律知識(shí)，給國家造成了嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失及極為不良的政治影響。案例：興旺飯店的遭遇成都興旺飯店（甲方）與某案例：吳儀的反駁1999年，作為外經(jīng)貿(mào)部部長的吳儀與美國某著名跨國公司進(jìn)行了一場艱苦談判。談判一開始對方就企圖先聲奪人，其中一人借當(dāng)時(shí)轟動(dòng)一時(shí)的“李文和泄密案”，開口就說：“你們中國人經(jīng)常干偷竊的事，我們是在與騙子談判?！眳莾x當(dāng)場反駁道：“你們的國家曾經(jīng)在中國掠奪過多少的東西，因此，我們是在與強(qiáng)盜談判。”對方頓時(shí)啞口無言。原本想給我方一個(gè)下馬威，結(jié)果卻先失一籌，并在接下來的談判中情緒消極，明顯不在狀態(tài)。案例：吳儀的反駁1999年，作為外經(jīng)貿(mào)部部長的吳儀與美國某著談判技能素質(zhì)必要的運(yùn)籌、計(jì)劃能力語言駕馭能力觀察認(rèn)知能力靈活操作能力（既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)的談判能力）人際交往能力談判技能素質(zhì)必要的運(yùn)籌、計(jì)劃能力選擇一名合格的談判人員一次，我國12名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán)，去美國采購約3

000萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方為令我們滿意，精心安排準(zhǔn)備，其中一項(xiàng)是送給我們每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達(dá)。可當(dāng)我們高興地按照美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然——里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫球。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因?yàn)樗麄儭傲R”我們，而是因?yàn)樗麄儗ぷ魈中?。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項(xiàng)目交給他們？選擇一名合格的談判人員一次，我國12名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)二、商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則（1）知識(shí)互補(bǔ)（2）性格協(xié)調(diào)（3）分工明確二、商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則（1）知識(shí)互補(bǔ)談判班子的規(guī)模（一）一對一談判：1、優(yōu)點(diǎn)：避免團(tuán)體內(nèi)部意見不統(tǒng)一而給對方造成可乘之機(jī)?？杀苊鈱Ψ綄⒒鹆性谖曳搅α孔畋∪醯娜松砩?。談判效率相對較高保密性強(qiáng)缺點(diǎn)：對談判者要求高，全能型談判班子的規(guī)模（一）一對一談判：

（二）集體談判1、小型：各4人以下2、中型：4人～12人3、大型：12人以上人數(shù)4～8人為宜，一般不超過10人。國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為4人為理想的規(guī)模確定規(guī)模時(shí)考慮的因素談判班子的工作效率有效地管理幅度談判所需要專業(yè)知識(shí)的范圍（二）集體談判確定規(guī)模時(shí)考慮的因素三、商務(wù)談判組織的構(gòu)成1．談判人員配置①談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人；②商務(wù)人員；③技術(shù)人員；④財(cái)務(wù)人員⑤法律人員；⑥翻譯人員；

⑦記錄人員。三、商務(wù)談判組織的構(gòu)成1．談判人員配置主談人的主要職責(zé)全權(quán)負(fù)責(zé)談判工作選拔談判小組其他成員擬定談判計(jì)劃和談判策略監(jiān)督談判程序、控制談判進(jìn)度協(xié)調(diào)班子成員意見、聽取專家意見與對手進(jìn)行具體交易磋商合同的審核、簽約談判“拍板人”做好談判工作的總結(jié)匯報(bào)主談人的主要職責(zé)全權(quán)負(fù)責(zé)談判工作

----購買原材料---業(yè)務(wù)采購員/采購部經(jīng)理----重要設(shè)備及零部件---采購部經(jīng)理/總工程師----重要銷售合同--業(yè)務(wù)主管/銷售部經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理----理賠索賠談判---合同執(zhí)行經(jīng)理/相關(guān)主談人主談人選---依據(jù)談判內(nèi)容的不同主談人也不相同：

----購買原材料---業(yè)務(wù)采購員/采購部經(jīng)理主談人選-

2、專業(yè)人員（貿(mào)易專家、技術(shù)工程師、會(huì)計(jì)師）向?qū)Ψ疥U明己方談判的意圖、條件弄清對方的情況和談判條件找出雙方分歧和差距就專業(yè)細(xì)節(jié)與對方談判向主談人提出解決專業(yè)方面的建議和信息為最后決策提供專業(yè)方面的論證3、律師負(fù)責(zé)談判合同中條款的法律解釋確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位監(jiān)督談判在法律許可范圍之內(nèi)檢查合同、文件及條款的完整性和準(zhǔn)確性

2、專業(yè)人員（貿(mào)易專家、技術(shù)工程師、會(huì)計(jì)師）

4、翻譯如實(shí)傳達(dá)雙方的意見和談話語言文字翻譯準(zhǔn)確無誤對主談人談話內(nèi)容如覺不妥，可提示考慮對方如有不當(dāng)言論，要如實(shí)告知主談人5、其他工作人員負(fù)責(zé)日常起居、談判秘書、通訊、飲食、住宿、交通、醫(yī)療等工作內(nèi)容4、翻譯（1）主談與輔談的分工與配合主談是指在談判的某一階段，或針對某些方面的議題時(shí)的主要發(fā)言人，或稱為談判首席代表，主談往往有決策權(quán)，除主談以外的小組其他成員處于輔助配合的位置上，故稱之為輔談（陪談人----包括技術(shù)、法律、會(huì)計(jì)、金融、翻譯等職能專家和記錄人員。）。（2）“臺(tái)上”與“臺(tái)下”的分工與配合臺(tái)上人員是直接在談判桌上進(jìn)行談判的人員，臺(tái)下人員是為臺(tái)上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料的人員，也可以是臺(tái)上人員的幕后操縱者。2．談判人員的分工與配合（1）主談與輔談的分工與配合2．談判人員的分工與配合談判人員的配合主談人與陪談人的配合-----三大支持一注意1、語言支持---在主談發(fā)言時(shí)，自始至終要得到陪談口頭及肢體語言的贊同支持和配合，并隨時(shí)提供相關(guān)證據(jù)證明主談人的正確性。2、火力支持----當(dāng)對方集中火力，多人多角度圍攻刁難主談人時(shí)，陪談要善于使主談人擺脫困境，并從不同角度反擊對方攻擊，增強(qiáng)主談人的談判力。3、證據(jù)支持-----當(dāng)主談人涉及陪談人所熟悉的專業(yè)知識(shí)，陪談人應(yīng)給予主談人詳盡、充分的證據(jù)支持。注意：兩者的身份、地位、職能不能發(fā)生角色越位，否則會(huì)自亂陣腳而陷于被動(dòng)。談判人員的配合主談人與陪談人的配合-----三大支持一注意案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個(gè)月

買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。案例二

如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人案例：中美雙方撞機(jī)事件北京談判內(nèi)幕2001年4月18日，中美雙方就關(guān)軍偵察機(jī)撞毀中方軍用飛機(jī)事件及相關(guān)問題進(jìn)行了談判。中方代表團(tuán)團(tuán)長由外交部美大司司長盧樹民擔(dān)任，成員包括外交部和國防部相關(guān)官員；美方代表團(tuán)由美國國防部部長助理維爾加率領(lǐng)，有5名軍官和2名文官，包括太平洋美軍總部戰(zhàn)略規(guī)劃及政策局局長史密斯海軍少將、美軍駐華武官席樂高準(zhǔn)將、美軍EP-3偵察機(jī)雷達(dá)官歐萊姆海軍上校等。而美國駐中國大使普理赫卻沒有進(jìn)入?yún)⒓诱勁械拿麊巍Ｋ伎迹褐忻离p方談判代表團(tuán)人員構(gòu)成有什么不同？你認(rèn)為哪一方人員構(gòu)成有利于談判？案例：中美雙方撞機(jī)事件北京談判內(nèi)幕2001年4月18日，中美四、商務(wù)談判組織的管理1．談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管理（1）談判組織負(fù)責(zé)人的挑選和要求①具備較全面的知識(shí)；②具備果斷的決策能力；③具備一定的權(quán)威地位；④具備較強(qiáng)的管理能力。不宜挑選：缺乏經(jīng)驗(yàn)、喜歡統(tǒng)攬大權(quán)、斤斤計(jì)較、不懂得分權(quán)和放權(quán)的人；與下屬關(guān)系僵化、缺乏號(hào)召力的人；性格怪異、行為怪異生理缺陷的人。四、商務(wù)談判組織的管理1．談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管理（2）談判組織負(fù)責(zé)人管理職責(zé)①負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判班子，并就談判過程中的人員變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)；②管理談判隊(duì)伍，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)；（2）談判組織負(fù)責(zé)人管理職責(zé)①負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建③領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整；④控制己方談判策略的實(shí)施，對具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏，實(shí)施時(shí)機(jī)和方案決策安排；⑤負(fù)責(zé)向上級或者有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級決策方案，圓滿完成談判使命。③領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略（1）確定談判的基本方針和要求（2）在談判過程中對談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控①談判桌上出現(xiàn)重大變化，與預(yù)料的情況差異很大，交易條件變化已超出授權(quán)界限時(shí)，需要高層領(lǐng)導(dǎo)做出策略調(diào)整，確定新的目標(biāo)和策略；2．高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理（1）確定談判的基本方針和要求2．高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管②企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新信息，需要對談判目標(biāo)、策略做重大調(diào)整時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時(shí)根據(jù)新信息作出決定，授權(quán)談判班子執(zhí)行；③談判隊(duì)伍人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)，尤其是主談發(fā)生變動(dòng)時(shí)，要任命新的主談，并明確調(diào)整后的分工職責(zé)。（3）關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判

②企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新信息，需案例我方某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘子飲料的生產(chǎn)設(shè)備，派去意大利得談判人員有以下四個(gè)：該廠廠長，該縣管工業(yè)生產(chǎn)的副縣長，該縣經(jīng)貿(mào)辦主任，該縣財(cái)辦主任。問：1如此安排談判人員說明中國人談判帶有什么色彩？2如此安排會(huì)造成哪些后果？3該如何調(diào)整，為什么？案例我方某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘子飲料的生產(chǎn)設(shè)備，派去

1、如此安排說明中國人談判具有官方色彩，傾向于職位高的領(lǐng)導(dǎo)人員進(jìn)行談判。2、由于派出的談判人員缺乏相關(guān)的生產(chǎn)設(shè)備的專業(yè)知識(shí)，因此可能導(dǎo)致在購買時(shí)，產(chǎn)生問題，無法選擇對飲料廠最合適的設(shè)備；因?yàn)閷ιa(chǎn)設(shè)備行業(yè)不夠了解，可能在估價(jià)和定價(jià)時(shí)產(chǎn)生錯(cuò)誤，導(dǎo)致我方在還價(jià)時(shí)很難取得優(yōu)勢。3、在選派工作人員時(shí)，除了可以做出重大決定的領(lǐng)導(dǎo)人員，還要增加對生產(chǎn)設(shè)備有相關(guān)知識(shí)的專業(yè)人士（派技術(shù)、法律及翻譯人員），以及要對生產(chǎn)設(shè)備這一行業(yè)進(jìn)行深入了解，從定價(jià)、質(zhì)量、效能方面進(jìn)行把握。

1、如此安排說明中國人談判具有官方色彩，傾向于職位高的領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)優(yōu)秀的談判小組對談判成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)(1+1>2)1、根據(jù)談判內(nèi)容與重要性確定：重大問題談判—董事長，總經(jīng)理，一般問題談判---業(yè)務(wù)人員、主管、經(jīng)理即可.2、考慮談判的連續(xù)性---雙方熟悉，不宜換將.3、在素質(zhì)上形成群體優(yōu)勢,即性格、氣質(zhì)、能力、知識(shí)方面應(yīng)優(yōu)勢互補(bǔ).4、談判成員之間應(yīng)形成一體化氣氛,為此必須避免內(nèi)耗,規(guī)避曾經(jīng)或正在鬧矛盾的人選.一個(gè)優(yōu)秀的談判小組對談判成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)(1+1>2)1、根據(jù)實(shí)訓(xùn)

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。

問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？

（2）如何評論丙公司大幅度降價(jià)的做法？

實(shí)訓(xùn)1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公分析提示1.這是商務(wù)談判策略中典型的聲東擊西。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了聲東擊西策略，聲東是假議題，擊西是真議題，讓丙公司誤認(rèn)為甲公司無意和他合作，主動(dòng)降價(jià)，以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。

2.丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。分析提示1.這是商務(wù)談判策略中典型的聲東擊西。在這個(gè)商務(wù)談判案例

我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。案例我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)

美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！泵郎瘫硎静辉咐^續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：

果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商

分析:1．美方收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。2、沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2．談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。3、過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利；4、只關(guān)心自己的利益。分析:第三節(jié)商務(wù)談判的方案設(shè)計(jì)

一、制定談判方案的原則二、談判方案的主要內(nèi)容三、評價(jià)和選擇談判方案四、談判的執(zhí)行計(jì)劃第三節(jié)商務(wù)談判的方案設(shè)計(jì)一、制定談判方案的原則一、制定談判方案的原則1．談判方案必須簡明扼要2．談判方案必須具體3．談判方案必須具備靈活性4．談判方案必須具有一定的預(yù)見性5．談判方案必須具有可行性一、制定談判方案的原則1．談判方案必須簡明扼要商務(wù)談判計(jì)劃書樣本一、談判雙方公司背景1、甲方公司（中國進(jìn)出口貿(mào)易公司）分析2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析二，談判主題及內(nèi)容

1.主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。3.談判時(shí)間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判。5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：商務(wù)談判計(jì)劃書樣本一、談判雙方公司背景

A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報(bào)：1.FP-148貨車缺陷情況如下。缺陷出現(xiàn)率%輪胎裂紋10擋風(fēng)玻璃裂碎5電路故障30鉚釘震斷20車架裂紋10有一項(xiàng)以上缺陷70甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計(jì)情況見上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。2.有關(guān)汽車的交易情況1）購入價(jià)663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計(jì)外匯）/輛；2）購入數(shù)5840輛；3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情4）有關(guān)質(zhì)量問題的合同條款如下：A主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由日方支付；B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）；保修期外由中方自理：C有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔。A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報(bào)：

3.甲乙雙方以前的往來情況甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系B乙方給甲方的信息情報(bào)：1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；2）對于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日圓；3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；4）對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法A將汽車運(yùn)回日本修理B乙方派人員帶維修件到中國來維修C將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修（甲方自理）。其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。3.甲乙雙方以前的往來情況

三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修C維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢：三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系乙方優(yōu)勢：乙方劣勢：五，談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失2、乙方核心利益：二、談判方案的主要內(nèi)容1.明確談判目標(biāo)2.

選擇談判對象3.明確談判要點(diǎn)4.選擇談判方式5.規(guī)定談判期限6.替代方案的準(zhǔn)備二、談判方案的主要內(nèi)容1.明確談判目標(biāo)1)主要考慮因素企業(yè)實(shí)際情況、談判對手實(shí)力、雙方力量對比、市場供求變化、最優(yōu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度、市場競爭情況等。2)目標(biāo)細(xì)化最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)3)談判目標(biāo)構(gòu)成交易額、成交價(jià)格、支付方式、交貨條件運(yùn)輸方式、產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)方式等。談判目標(biāo)的確定1)主要考慮因素談判目標(biāo)的確定

最優(yōu)期望目標(biāo)

特征：1、是對談判者最有利的理想目標(biāo)2、是單方面可望而不可及的3、是談判進(jìn)程開始的話題4、會(huì)帶來有利的談判結(jié)果風(fēng)險(xiǎn)：可能導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局，使談判對手方撤出談判。最低限度目標(biāo)

特征：1是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)2是談判的底線3受最高期望目標(biāo)的保護(hù)注意：該目標(biāo)屬于談判底牌，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格保密，除己方談判有關(guān)人員外，決不能隨意透露給其他人士?？山邮苣繕?biāo)

特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功最優(yōu)期望目標(biāo)特征：1、是對談判者最有利的理想目標(biāo)最低限資金供求談判

A企業(yè)因生產(chǎn)需要急需周轉(zhuǎn)資金50萬，最低目標(biāo)為10萬，派出財(cái)務(wù)經(jīng)理與開戶銀行信貸科長進(jìn)行談判。一開始，財(cái)務(wù)經(jīng)理報(bào)價(jià)80萬，這比實(shí)際需要多出30萬。但銀行方面沒有同意。為了掌握更多的談判主動(dòng)權(quán)，銀行信貸科長只同意提供30萬。請問：此處的80萬、50萬、50萬—10萬、10萬對于A企業(yè)談判代表而言各是什么談判目標(biāo)？資金供求談判A企業(yè)因生產(chǎn)需要急需周轉(zhuǎn)資金50

2、談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)最好選擇的己方，即主場談判。3．明確談判要點(diǎn)（1）價(jià)格（2）品質(zhì)（3）數(shù)量（4）裝運(yùn)（5）付款方式4、談判時(shí)間的確定開局時(shí)間、間隔時(shí)間、截止時(shí)間2、談判地點(diǎn)的選擇三、評價(jià)和選擇談判方案（1）組織專門的人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料，確定出評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)方法。（2）運(yùn)用評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對各個(gè)方案進(jìn)行逐一的分析和判斷。（3）正確估計(jì)方案實(shí)施過程中，可能會(huì)由于談判形勢的某些變化，對執(zhí)行方案將會(huì)引起的具體影響和不良后果，同時(shí)要估計(jì)不良后果的可能程度和嚴(yán)重程度，并進(jìn)一步權(quán)衡利弊后，補(bǔ)充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施，防患于未然。三、評價(jià)和選擇談判方案（1）組織專門的人員，依據(jù)（4）對評估、選擇、分析的結(jié)果做進(jìn)一步的整理，寫出評價(jià)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)定案時(shí)參考。（5）發(fā)揮企業(yè)或公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵性作用，并在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)行討論定案。（4）對評估、選擇、分析的結(jié)果做進(jìn)一步的整理，寫四、談判的執(zhí)行計(jì)劃1．組織談判班子、明確人員分工組織談判班子的總體原則為：（1）有針對地選派最合適的人員；（2）在個(gè)體最優(yōu)化的前提下考慮談判班子搭配的最優(yōu)化。四、談判的執(zhí)行計(jì)劃1．組織談判班子、明確人員分工（1）談判議程的內(nèi)容（2）擬定談判議程的基本要求①在擬定議程時(shí)，首先應(yīng)把談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員作一個(gè)總體規(guī)劃，使其盡可能地保持合理性、系統(tǒng)性，乃至對己方的有利性；②在一定的談判時(shí)間內(nèi)，合理地分配好各議題分別占用的時(shí)間，以便把握談判的日程和有效地利用時(shí)間。2．?dāng)M定談判議程（1）談判議程的內(nèi)容2．?dāng)M定談判議程

①己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序上能揚(yáng)長避短；議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)；談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方的總體方案；在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益；不要將己方的談判目標(biāo)通過議程和盤托出；擬定談判議程時(shí)要考慮留有機(jī)動(dòng)時(shí)間。（3）擬定談判議程的注意事項(xiàng)①己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意談判的議程安排要依

②對方擬定談判議程時(shí)，己方應(yīng)注意未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程；在安排問題之前，要給自己充分的思考時(shí)間；詳細(xì)研究對方所提出的議程；千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定；對議程不滿意，要有勇氣去修改；要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，以便后發(fā)制人。②對方擬定談判議程時(shí)，己方應(yīng)注意未經(jīng)詳細(xì)考慮后果（1）談判時(shí)間的選擇原則①互利原則②優(yōu)勢原則（2）談判時(shí)間的選擇策略①先易后難②先難后易③混合型3．選擇談判時(shí)間（1）談判時(shí)間的選擇原則3．選擇談判時(shí)間（1）談判地點(diǎn)選擇的影響因素談判地點(diǎn)的選擇會(huì)受到談判地位、談判信息搜集需要、談判心理等多種因素的影響。（2）談判地點(diǎn)的選擇技巧①首選主場談判；②重點(diǎn)難點(diǎn)問題在主場談判；③爭執(zhí)不下時(shí)選擇主客場輪流談判或中間地談判。4．選擇談判地點(diǎn)（1）談判地點(diǎn)選擇的影響因素4．選擇談判地點(diǎn)案例分析中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元（前一年1200美元/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場的價(jià)，三天以后再談?！?/p>

中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，案例分析中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方

發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大．中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%-40%，市場價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的價(jià)。

分析：1韓方在談判中的目的和采取策略是什么？2中方該如何應(yīng)對？發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大．中國進(jìn)口也不少案例1954年，我國派出代表團(tuán)參加日內(nèi)瓦會(huì)議，因?yàn)槭切轮袊闪⒁詠淼谝淮闻c西方打交道，沒有任何經(jīng)驗(yàn)，在代表團(tuán)出發(fā)前，進(jìn)行了反復(fù)的模擬練習(xí)，由代表團(tuán)的同志為乙方，其他人分別扮演西方各國的新聞?dòng)浾吆驼勁腥藛T，提出各種問題“刁難”代表團(tuán)的同志，在對抗中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決，經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，我國代表團(tuán)在會(huì)議期間的表現(xiàn)獲得了國際社會(huì)的一致好評。案例1954年，我國派出代表團(tuán)參加日內(nèi)瓦會(huì)議，因?yàn)槭切轮袊傻谒墓?jié)模擬談判

一、模擬談判的含義二、進(jìn)行模擬談判的必要性三、模擬談判的方式四、模擬商務(wù)談判的步驟第四節(jié)模擬談判一、模擬談判