綠城蒼南之完美收官綠城·玉蘭花園2016年度營銷推廣方案總體指標合計1

總用地面積69388.7㎡2

容積率2.0

3

建筑密度18.84地上總可售面積135778.6㎡

5項目一期35864.1㎡6項目二期26976.2㎡7項目三期34663.8㎡8項目四期32705.6㎡9商鋪24個10

車位數(shù)499個項目三期項目一期1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#13#12#14#15#16#項目二期項目四期一、項目基本情況1、總體介紹

綠城·蒼南玉蘭花園截止2015年11月19日，共計銷售簽約721套，總面積87669.79㎡，總金額128482萬元，成交均價為1.47萬元/㎡；未轉簽協(xié)議35套，總面積4715.42㎡，總金額7536萬元，協(xié)議均價為1.60萬元/㎡。2、銷售進度介紹一、項目基本情況2016年營銷推廣計劃幢號務必銷售套數(shù)總金額（萬元）可爭取銷售套數(shù)總金額（萬元）1#12292523432#3575003#8163412244#92273005#35463245386#24345168647#23315045668#12362112849#1234118110#3831117012#3853253013#22840015#1215668102516#1938093632總計16629838335357一、2016年項目工作目標2016年月度銷售計劃詳表銷售指標1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計合同銷售期初房源小計資金回籠首付回籠按揭回籠小計二、銷售與資金回籠排布分解序號時間目標16月底銷售率達到總可售套數(shù)的80%28月一標段開始交付，至年終完成90%交付率312月底二標段順利開展交付412月底完成全年銷售指標3億元512月底完成車位銷售55%三、年度營銷目標四、三大營銷任務[交付]完美交付一、二標段交付工作是2016年重點工作，同時也是基礎。促進交付工作順利完成對后期銷售有重要推動作用。[去化]全面清盤2016年，面世3年之際，本案將整合多方資源，努力實現(xiàn)住宅、車位、商鋪銷售的全部去化。[地位]品牌傳說繼續(xù)將綠城品牌做大做深，通過交付、銷售、體驗等，將綠城品牌塑造成蒼南永遠的口碑傳說。2016年是項目收官之年，我們主要有三大營銷任務：項目年度營銷工作，由此展開！目錄Contents運籌帷幄.策略始于足下.執(zhí)行二三項目公司概況一知彼知己.洞察一一項目銷售回顧目錄Contents運籌帷幄.策略始于足下.執(zhí)行二三知彼知己.洞察一市場環(huán)境洞察《知彼篇》之一：2016年全國樓市走勢預測（1）去庫存是2016樓市主基調(diào)，在寬松的政策和齊穩(wěn)市場環(huán)境影響下，客戶需求量會持續(xù)釋放。（2）優(yōu)勝劣汰、市場分化趨勢日益明顯，樓市進入調(diào)整期。

在激烈的市場競爭中，樓市面臨重新洗牌，大牌房企占領市場較大份額，綜合實力弱的開發(fā)商很可能逐漸邊緣化，甚至是被淘汰。與此同時，各房企進入自我調(diào)

整期，產(chǎn)品更加注重品質(zhì)和服務。

2015年政策匯總時間內(nèi)容2015.1月-10月央行共5次降準降息中共十八屆五中全會全面放開二孩政策中央財經(jīng)領導小組第十一次會議習近平:“化解房地產(chǎn)庫存”11月11日國務院常務會議李克強:“加快戶籍制度改革帶動住房消費“2015年，靈溪鎮(zhèn)商品房總存量面積為24.5萬方，預計2016年潛在供應量將達50.2萬方，對比14年23.76萬方的去化速度，需將近2年才能完成去化。二：靈溪市場庫存量大，正常去化需2年高庫存壓力，使2016年靈溪樓市面臨銷售挑戰(zhàn)，價格和成交量不會有大幅度提升！2015年靈溪市場存量項目名稱未簽約未簽約面積瑞和家園61072118.37天和家園42150810.49玉蘭花園34741601.88中梁錦園30438319.34君悅豪庭25132732.18金豪名苑9510290.26總計2028245872.522016年靈溪二級市場預計推盤體量項目名稱項目總住宅面積預計推盤比例預計2016年推量（㎡）主力戶型樓面價（元/㎡）華臣一品22626951%116310165㎡、190㎡700君悅豪庭12480550%6096590㎡、140㎡2901華瑞府12274465%8002490㎡、140㎡3200總計473818

-257299-

-

三：2015年靈溪鎮(zhèn)總體成交量低2015年1-10月，靈溪市場總體成交量12.65萬方，與市場同期水平相比有所下降。15年靈溪1-10月整體成交量低，并出現(xiàn)下滑趨勢，預計2016年依然會小幅度下滑，市場前景不容樂觀！靈溪競品項目數(shù)據(jù)匯總2013.1-2015.10成交總價對比表四：靈溪市場兩極分化現(xiàn)象明顯2015年，靈溪市場1-10月份商品房去化主要以天和家園和本案為主，共占據(jù)市場約75%份額，出現(xiàn)了明顯的兩極分化現(xiàn)象，一線品牌市場占有率高，占據(jù)市場絕大份額。市場對品牌和品質(zhì)要求更加顯著，持續(xù)鞏固一線品牌地位，進行品牌占位依然必要！市場小結1、去庫存是2016年全國樓市的主基調(diào)，在高庫存與寬松政策的博弈下，樓市齊穩(wěn)發(fā)展；2、2015年靈溪成交總量和成交總價低，加之高庫存壓

力，預計2016年依然會小幅度下滑，市場不容樂觀。3、靈溪市場對品牌和品質(zhì)要求更加顯著，持續(xù)進行項目品牌占位很有必要！主要競品動態(tài)《知彼篇》之一、靈溪城區(qū)在售住宅項目——分布圖●●●尾盤項目未售新盤在售樓盤●●江灣華庭德嘉華庭●時代御園華臣一品●天和家園●中馳御景園●晨光尚品●君悅豪庭●瑞和家園綠城玉蘭花園金豪銘苑●●●銀泰城●●中梁中央公館二、靈溪城區(qū)在售住宅項目銷售情況2015年1月-2015年10月項目競品樓盤銷售情況表項目名稱物業(yè)類型成交均價金額市場占有率套數(shù)市場占有率面積市場占有率現(xiàn)狀（元/㎡）（萬元）（%）（套）（%）（㎡）（%）天和家園住宅1.51929678355%50146%65051.1848%第三批次推出396套房源，截止10月25日共簽約163套玉蘭花園住宅1.47284569824%25321%31351.7123%余房在售君悅豪庭住宅1.0494133397%13111%12976.799%二期推出200套，截止10月25日共簽約97套瑞和家園住宅0.9407126186%11810%12080.289%三期共推出255套房源，截止10月25日共簽約21套金豪名苑住宅0.823851473%676%6623.35%二期共推出132套房源，截止10月25日共簽約67套華瑞府住宅0.737536011%484%4817.243%一期共推出房源215套房源，截止10月25日共簽約58套2015年1月-10月，靈溪市場商品房成交量主要以天和家園和本案為主，共占據(jù)市場約75%份額。靈溪市場形成本案和天和家園兩家獨大的局面。三、主要競品動態(tài)（1）天和家園天和家園（三期）項目2015年共開盤3次。截止目前，第一批次去化62%、第二批次去化67%、第三批次去化41%。據(jù)溫州房管網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截止2015年11月18日，待售余房有463套，以90方戶型為主。天和家園余房產(chǎn)品類型及現(xiàn)況與本案高度雷同！該項目定位與本案較為相似且板塊位置相同，是本案最有力的競爭樓盤之一。自4月以來，價格持續(xù)走低，第一批次與第三批次僅開盤價格就相差了1000元/㎡左右。對比本案，客戶在價格上更傾向于天和家園（三期）。近期，由于天和家園（二期）業(yè)主及（三期）按揭客戶房鬧影響，整體樓盤走動困難。（2）中梁.中央公館中梁·中央公館項目位于新城區(qū)玉蒼路與瀆浦路交叉路口，于2015年11月21日，一次性推出所有房源共304套，面積段為90-156㎡，開盤均價13605元/㎡。據(jù)了解，該項目開盤當天去化不到40%，去化房源主要集中在100㎡及127㎡兩個面積段。中梁·中央公館各幢價格表幢號1235678小計面積（㎡）4321.554321.554125.283800.483806.249409.688532.5838317.36總價（元）5767548357854609547040415091929849966140124144447128098912523362930均價（元/㎡）13346.0213387.4713260.6913398.1213127.4313193.2715012.9213658.64中梁項目低起價入市，短期內(nèi)對市場會有一定的影響。但由于其自身各方面的原因，開盤并不理想，16年如無黑馬，靈溪市場依然是天和與本案獨大的局面！中梁·中央公館商鋪銷售情況中梁·中央公館商鋪于11月21日同住宅一同開盤。對比本項目商鋪，其小面積大面寬、二層全贈送、一線緊臨靈海大道主干道等優(yōu)勢明顯，且價格相較于項目更為優(yōu)惠，但在當前市場下推出依然遇冷。結合銀泰城賣了2年依然庫存大量的沿街商鋪情況，項目商鋪的市場前景不容樂觀。幢號室號面積單價總價610225.0417137.94429134610234.1417433.83595191610461.6720297.891251771610555.6218770.691044026610646.3318922.58876683610749.7218894.05939412610846.3320925.239694666109106.2423729.22520990611050.9620868.191063443611150.9620868.191063443611250.9620868.1910634437-810142.1917333.167312867-81024517641.47793866幢號室號面積單價總價7-810351.9318299.469502917-810447.5217587.398357537-810555.5116764.469305957-810655.7117630.469821937-810754.3517685.819612247-810848.2316904.778153177-810954.3815780.428581397-811078.5617039.1813385987-811136.8417854.026577427-811252.7317830.239401887-811336.8417854.026577427-811460.5313522.018184877-811572.4217038.4312339237-811655.8116675.74930673競品洞察小結1、預計16年靈溪市場依然本案跟天和兩家獨大局面；2、新盤中梁中央公館低價入市，其價格對市場會有一定

的影響；3、競品天和家園明年銷售戶型與本案高度雷同，尤其

90方將面臨激烈競爭。4、本案高單價難題突出，將給銷售帶來一定的難度。銷售情況分析《知己篇》之月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份銷售套數(shù)1120151961323430242812面積90㎡以下90㎡以上90㎡以下90㎡以上90㎡以下90㎡以上90㎡以下90㎡以上90㎡以下90㎡以上90㎡以下90㎡以上90㎡以下90㎡以上90㎡以下90㎡以上90㎡以下90㎡以上90㎡以下90㎡以上90㎡以下90㎡以上銷售套數(shù)47713696131447112115191020816111775占比36%64%35%65%40%60%32%68%23%77%34%66%44%56%33%67%33%67%39%61%58%42%備注：截止2015年11月19日，2015年項目共計合同簽約286套，其中90㎡以下99套，90㎡以上187套。一、項目2015年1-11月銷售情況項目2015年車位銷售情況開盤當日銷售后續(xù)銷售57個23個鑒于一標段車位銷售成績并不理想，營銷部建議將二標段車位開售時間放在一標段整體交付后，即9月底開售。如股東方強烈要求二標段車位必須提前開售，則建議將開售時間放在春節(jié)過后，元宵左右的時間開售。該時段即符合市場資金流通的規(guī)律，同時也為年后項目的營銷起勢。面積段銷售套數(shù)（套）總金額（萬元）90㎡以下10131690㎡以上256220合計：357536二、協(xié)議未轉簽銷售情況產(chǎn)品面積區(qū)間（平米）戶型總量余量去化率余房90-100三室兩廳49618263.3%130-140三室兩廳3987880.4%168-185四室兩廳1654373.9%其它戶型（309平米躍層）10910%合計107531270.98%車位一標段54046014.8%二標段（待開）5005000商業(yè)（待開）12-330㎡24240截止11月10日，項目總體去化70.98%，余房共計312套，數(shù)量最多的為90-100方，其次是130-140方房源。車位一標段已開盤，二標段、商鋪目前處于待售狀態(tài)。三、項目未售房源情況盤點未售房源樓幢對比未售房源戶型對比截止11月10日，項目去化率比較低的樓幢主要集中在5#/6#/7#樓，其次是位置稍偏的15#/16#樓，戶型以A2、A4、B4戶型為主。四、玉蘭花園90方余房具體情況截止11月10日，項目90方整體去化63.3%。余房主要以A2、A4戶型為主，主要集中在5#/6#/7#/15#樓。戶型段（㎡）戶型面積（㎡）總套數(shù)余房套數(shù)去化率余房主要分布90-100AI88.471324565.9%5#/7#樓A2901318038.9%5#/6#/7#樓A3901312382.4%5#/6#/7#樓A485.56342429.4%15#樓A587.3634973.5%15#樓A4’10034197.1%2#樓總計49618263.3%-五、玉蘭花園135方余房具體情況截11月10日，項目135方整體去化80.5%。余房主要以B4戶型為主，主要集中在16#/6#樓。戶型段（㎡）戶型面積（㎡）總套數(shù)余房套數(shù)去化率余房主要分布130-140BI140.1932390.6%9#/10#樓B1'1341021585.3%6#樓B21351281588.3%1#/4#樓B314045686.7%16#樓B4130.78923957.61%16#樓總計3997880.5%-玉蘭花園88㎡三室兩廳

天和家園90㎡三室兩廳天和家園90方戶型設計在贈送面積、空間感上均優(yōu)于本案六、主要競品戶型對比玉蘭花園127㎡三室兩廳

天和家園140㎡四室兩廳中梁公館130方左右戶型設計在房間數(shù)、贈送面積、空間感上均優(yōu)于本案

中梁公館129㎡四室兩廳銷售情況小結1、形成余房/車位/商鋪三位一體銷售格局，住宅占大頭；2、住宅余房以90方和130方為主，大戶型數(shù)量少，可自然去化；3、90方市場在2016年競爭激烈，在戶型上，本案無法與天和相抗衡，一定的銷售突圍勢在必行；4、車位余量較多，可與住宅銷售、交付節(jié)點搭配，加速去化。項目客戶特征概述《知己篇》之截止11月19日，綠城·玉蘭花園項目2015年共累計登記有效新增客戶1377組。經(jīng)過案場初步梳理，A類客戶15組，B類客戶115組，C類客戶1195組，D類客戶52組。通過客戶對來訪途徑、區(qū)域等方面的分析，本案客戶存在以下幾點特征：客戶特征1：主要集中在靈溪鎮(zhèn)城區(qū)內(nèi)，購買力強從2015年項目成交客戶來看，生活居住區(qū)域主要集中在靈溪鎮(zhèn)城區(qū)，從事行業(yè)以個體經(jīng)營和事業(yè)單位為主?？腿河休^強的經(jīng)濟實力和較高的生活品質(zhì)，后期拓客圍繞主城區(qū)展開！客戶特征2：對限時銷售刺激措施比較青睞2015年5月份的鄰里購物節(jié)、6月份的購房送家電活動以及8月份的送蘇寧電器券、雙11特價房等限時限量小幅度讓利刺激，取得了明顯的效果，來訪量和成交量都有明顯增長。充分利用客戶喜歡嘗小甜頭的消費心理，適時適當?shù)男》茸尷?，對成交可以起臨門一腳的促進作用！月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份總銷售套數(shù)11201519623234302422客戶特征3：親友介紹和戶外作用明顯從2015年項目成交客戶情況來看，成交客戶獲得項目信息的渠道以親友介紹和戶外為主，分別占總到總數(shù)的83%和17%。戶外資源需持續(xù)跟進，老客戶先天資源要充分利用！客戶特征4：對體驗感強的活動參與度高項目2015年開展的綠城鄰里購物節(jié)、超級馬里奧、0元拍賣會、萬圣狂歡趴等體驗感強的活動，吸引了大量客戶參加，客戶集群現(xiàn)象明顯。客戶對體驗感強的活動比較感興趣，后期案場應持續(xù)保持！截止11月中，幸福綠城APP共收到業(yè)主投訴7條、建議20條，客戶服務部門收到投訴13件。隨著交付時間的臨近，業(yè)主頻繁到工地內(nèi)參觀，投訴情況有遞增趨勢，業(yè)主維系難度加大。重視業(yè)主關系維護，增強業(yè)主滿意度，對項目后期銷售至關重要！月份9月10月投訴52建議119表揚10幸福綠城APP投訴情況客戶特征5：客戶關系維護難度日益加大2016年度營銷勢態(tài)及項目狀況總覽

知彼篇

知己篇市場小結：1、去庫存與量化寬松仍然是2016年樓市主基調(diào)，整體格局將平穩(wěn)進行2、靈溪鎮(zhèn)高庫存背景下，16年市場不容樂觀，樓市分化將更加明顯3、靈溪寡頭購買市場下，持續(xù)品牌占位尤為必要！競品小結：1、預計2016年靈溪市場依然是本案跟天和獨大局面；2、新盤中梁中央公館即將低價入市，其價格對市場會有一定的影響；3、競品天和家園余房結構與本案高度雷同。4、本案高單價難題日益突出，將對銷售帶來一定的難度。銷售情況小結：1、余房/車位/商鋪全面打開，住宅占大頭；2、住宅以90方和130方為主3、90方市場在2016年競爭激烈，一定的銷售突圍勢在必行；4、車位余量較多，可與住宅銷售、交付節(jié)點搭配銷售，加速去化客戶小結：1、主要集中在靈溪鎮(zhèn)城區(qū)內(nèi)，購買力強。2、喜歡嘗小甜頭，對銷售刺激措施比較青睞3、親友介紹和戶外作用明顯4、客戶對體驗感強的活動比較感興趣，參與度比較高。5、業(yè)主投訴增多，客戶關系維護難度日益加大。一項目銷售回顧目錄Contents運籌帷幄.策略始于足下.執(zhí)行二三知彼知己.洞察一【策略1】綠城品牌持續(xù)占據(jù)老大地位線上綠城品牌形象持續(xù)維護，線下海豚計劃、加利利英語、綠城會、紅葉行動、鄰里節(jié)等一系列綠城園區(qū)特色服務和實景品質(zhì)持續(xù)對外展現(xiàn)，以持續(xù)維護和提升綠城在當?shù)氐钠放评洗蟮匚?。營銷策略【策略2】交付工作，是重點也是基礎2016年是項目的交付年，充分做好一標段、二標段的交付工作，促進交付順利進行。發(fā)揮交付年實景優(yōu)勢，通過現(xiàn)場實景、服務、包裝和活動等方面，做足現(xiàn)場，營造濃烈成熟綠城氛圍，增強客戶來訪觀感和體驗感，促進銷售。營銷策略【策略3】保持一定頻率的戶外和媒介推廣戶外是客戶獲得信息的重要渠道，一方面，項目既有的戶外資源在2016年要持續(xù)跟進。另一方面，要充分利用單頁、微信、短信、桁架等多種媒介立體推廣，占位市場高度，搶占推廣先機。營銷策略【策略4】依托老客戶資源，促進老帶新目前項目已有近800戶老客戶及內(nèi)部員工資源，重視老客戶維護，提升老客戶忠誠度，并充分利用和挖掘這些資源，以客帶客，這對項目來說無疑是一條既經(jīng)濟又高效的方式。營銷策略【策略5】一定頻率的銷售刺激和活動持續(xù)進行2015年，鄰里購物節(jié)、買房送家電等小幅度讓利銷售活動在短時間內(nèi)都取得了良好的銷售效果。2016年銷售任務依然很重，針對不同的在售產(chǎn)品，分階段有針對性的銷售刺激動作還是很有必要的。營銷策略一項目銷售回顧目錄Contents運籌帷幄.策略始于足下.執(zhí)行二三知彼知己.洞察一2016年營銷節(jié)點序號時間節(jié)點序號時間節(jié)點11月初元旦88月底一標段交付21月初實景景觀園區(qū)開放99月中旬中秋節(jié)32月春節(jié)返鄉(xiāng)潮109月底二標段車位開盤44月初清明返鄉(xiāng)潮1110月初十一黃金周55月初五一黃金周1211月中旬雙十一秒殺66月中旬端午返鄉(xiāng)潮1312月中旬雙十二大促77-8月海豚計劃1412月底二標段交付活動“你消費，我買單”年貨節(jié)返鄉(xiāng)客優(yōu)惠系列暖場綠城鄰里節(jié)交付百日倒計時大促專場清明鮮花展五一“夢幻迪士尼”端午送香粽中秋蟹宴車位開盤夜跑俱樂部秋季運動會系列暖場雙11購房節(jié)雙12特惠清盤二標段交付圣誕狂歡舞會系列暖場家裝博覽會一標段交付感恩回饋第一波海豚計劃系列暖場銷售階段推廣1月11月營銷節(jié)點2月6月3月4月7月5月8月10月9月12月五一大促春節(jié)一標交付二標交付端午節(jié)第一階段新春促銷第二階段余房去化第四階段現(xiàn)房銷售第五階段二標交付第三階段一標交付綠城好房節(jié)新春感恩紅利大派送綠城成熟季交付百日倒計時全城搶紅包，惠享綠城90方大美綠城

實景現(xiàn)房90-186㎡收官在即綠城完美收官全面清盤，一口價88萬起最美綠城回家路一期盛大交付，家博會颶惠全城景觀開放鄰里節(jié)海豚計劃十一黃金周雙12大促雙11優(yōu)惠中秋車位開盤2016年度營銷推廣節(jié)奏演進重點渠道老帶新/集團內(nèi)部/銀泰引流等區(qū)域巡展/派單/鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展/信息植入等老帶新/派單/巡展等方式持續(xù)進行老客戶維護定向拓展/廣場引流等方式階段一：春節(jié)營銷（2016年1月-2月）階段主要目標：主要營銷事項：抓住春節(jié)返鄉(xiāng)潮契機，刺激銷售，去化余房以綠城21周年名義，新春送福，增加綠城品牌附加值借實景園區(qū)展現(xiàn)，提升品質(zhì)口碑，堅定客戶購房信心綠城好房節(jié)：

你購物，我買單綠城年貨節(jié)

返鄉(xiāng)客大優(yōu)惠紅包大戰(zhàn)系列暖場重點渠道：老帶新/集團內(nèi)部/銀泰引流

綠城好房節(jié)重點戰(zhàn)略1:限時購房激勵措施開展背景：春節(jié)蒼南出現(xiàn)返鄉(xiāng)潮，大量返鄉(xiāng)客形成巨大購買力，是項目余房去化的良好時機。同時，1月份，項目園區(qū)、架空層、地上地下入戶大堂、地下室等樣板實景完美呈現(xiàn)，高品質(zhì)園區(qū)，將給項目銷售加分。開展目的：以“綠城好房節(jié)”的概念，將系列優(yōu)惠打包，吸引返鄉(xiāng)客群聚焦本案，增加案場來電來訪率，進而積極殺客，去化庫存，打響開年第一炮?；顒訒r間：1月16-17日活動地點：玉蘭花園樣板區(qū)合作平臺：大型商超，如沃爾瑪、世紀聯(lián)華等.活動目的：在春節(jié)來臨之前，答謝新老業(yè)主，維護感情，增加老帶新機會。同時活躍案場氛圍，吸引意向客戶到場，增加銷售機會。重要動作1：綠城萬件年貨大搶購58活動內(nèi)容1、預告：各種渠道全城預告綠城首屆特惠年貨節(jié)即將開始及代金券獲取方式；2、代金券獲取途徑：通過微信秒搶（10-100元）、認購3000元、老帶新成交各1000元等方式獲取。3、萬件年貨大搶購：1月16日—17日項目樣板區(qū)正式搶購活動商品，海量折扣，代金券直抵現(xiàn)金，每天限量搶購，先到先得，搶完為止。4、名家對聯(lián)、剪紙現(xiàn)場贈送：邀請當?shù)刂麜ù髱?、民間藝人現(xiàn)場寫對聯(lián)、剪紙，贈送客戶。5、現(xiàn)場特價房：活動期間，限時限量特價房/車位秒殺?；顒訒r間：1月-2月活動房源：所有余房/商鋪參與對象：返鄉(xiāng)客戶活動目的：以專屬優(yōu)惠，吸引返鄉(xiāng)客群，促銷售.活動內(nèi)容：1、購房送家宴：活動期間，購房/鋪成功即送價值1萬元的蒼南國際大酒店酒宴券1張，該券在春節(jié)期間享有優(yōu)先預定權。2、返鄉(xiāng)路費報銷：活動期間購房/鋪成功的客戶，憑返鄉(xiāng)車票，到售樓處即可報銷。3、購房享折扣：年貨節(jié)活動開始前，購房/鋪享3000元年貨節(jié)代金券。重要動作2：返鄉(xiāng)客優(yōu)惠活動時間：1月31日-2月21日活動對象：業(yè)主/意向客戶活動目的：引發(fā)話題傳播，以搶紅包形式，引客到場，吸引更多人群加入互動，擴散項目信息，挖掘更多潛在客戶.活動內(nèi)容：1、活動期間，到訪案場即可參加準點撕紅包活動，每人每輪限參加1次，紅包金額設置以1元、5元、10元、20元小面額為主，少量50元、100元面額。2、現(xiàn)場活動特價房/車位銷售配合。重要動作3：紅包大戰(zhàn)節(jié)日暖場重點戰(zhàn)略2:案場活動活動時間：元宵節(jié)期間活動地點：綠城.玉蘭花園園區(qū)活動內(nèi)容：園區(qū)布置各種造型花燈，供白天或夜晚客戶欣賞；現(xiàn)場配合元宵DIY、紙花燈DIY、猜燈謎等精彩互動環(huán)節(jié)；現(xiàn)場特價房/車位銷售配合。元宵花燈展老客戶感情維護重點戰(zhàn)略3:擴大客戶蛋糕重點渠道1：銀泰城開業(yè)引流1.設展位銀泰城開業(yè)期間，可在銀泰城內(nèi)設置展位，進行項目信息、銷售信息以及“你購物，我買單”活動信息釋放。同時設置小型抽獎活動，無門檻抽獎，獎品設置為銀泰購物券、小玩偶等。2.活動引流元旦期間，客戶憑銀泰消費小票，即可至項目現(xiàn)場，參與綠城.玉蘭花園“你購物，我買單”活動。每天到訪前50名，即可領取50元現(xiàn)金紅包1個，先到先得，領完為止。同時項目案場配合小型親子活動—綠植DIY。重點渠道2：業(yè)主維護老帶新1、活動邀約：以電話或短信形式邀請老業(yè)主參加相關活動；2、業(yè)主新春禮包：每戶業(yè)主可至售樓部領取新春禮包一份。建議禮包：臺歷、名家對聯(lián)、食用油、大米等（價值200元左右）3、飯局營銷：對重要老客戶，以答謝名義邀請其共享晚宴，再次灌輸老帶新活動及相關獎勵政策。重點渠道3：集團內(nèi)部1.購房內(nèi)部優(yōu)惠股東、項目企業(yè)內(nèi)部員工購買玉蘭花園，享受內(nèi)部員工優(yōu)惠價。（具體優(yōu)惠幅度由銷售部根據(jù)實際情況制定。）2.推介購房激勵股東、內(nèi)部員工推介購房，享推介激勵。（同老帶新獎勵政策）階段二：余房集中去化（2015年3月-6月）階段主要目標：借助交付百日倒計時契機，以強有力的銷售刺激集中去化項目余房，尤其是90方房源利用綠城品牌影響力，以鄰里節(jié)名義，配合系列體驗性特色活動，增加項目產(chǎn)品附加值，提升溢價空間。主要營銷事項：銷售：搜狐購房領紅包PR：清明鮮花展、全城送香粽、夢幻迪士尼系列案場活動重點渠道：派單/巡展/信息植入/鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展全城搶紅包惠享綠城90方重點戰(zhàn)略1:交付百日倒計時開展背景：項目進入交付倒計時100天，以此為契機，集中去化余房數(shù)量多且較難去化的90方。同時其它房源/車位/商鋪進行配合銷售。開展目的：針對對價格比較敏感的90方剛需克群，通過與搜狐合作，以紅包借貸的形式短時間內(nèi)降低購房壓力，可促使一批客戶成交。其它房源及商鋪，以折扣的方式進行優(yōu)惠讓利。具體措施：活動時間：5月活動房源：余房/車位/商鋪合作平臺：搜房網(wǎng)簡介：搜房金融面向搜房會員推出的一項利率優(yōu)惠、申請便捷的借款服務，具有無抵押、利率超低、期限靈活、額度自由等特點。目的是能夠讓更多的客戶更早實現(xiàn)首付。90方購房領紅包相關流程：1、搜房網(wǎng)會員登陸搜房網(wǎng)及app客戶端，搜索玉蘭花園樓盤即可獲得搜房紅包,最高可領10萬元；2、委托搜房顧問購房、并通過玉蘭花園售樓處現(xiàn)場認證；3、成功購房；4、審核通過；5、在個人“天下賬戶”中直接提取現(xiàn)金。其它戶型/商鋪/車位額外優(yōu)惠：1、活動期間，購其它戶型/商鋪，現(xiàn)有成交價基礎上再給搜房獨家優(yōu)惠至少1%；2、活動期間，購車位，在現(xiàn)有成交價基礎上再給搜房獨家優(yōu)惠5000元。綠城鄰里節(jié)特色活動重點戰(zhàn)略2:綠城口碑營銷活動時間：4月3-5日（清明假期）活動地點：玉蘭花園樣板區(qū)活動對象：業(yè)主、意向客戶活動目的：針對清明假期返鄉(xiāng)客潮，以活動引客到訪，配合案場銷售刺激，積極殺客。重要活動1：綠城玫瑰花展活動內(nèi)容：1、花展：引進數(shù)萬棵玫瑰花，充分利用會所、園區(qū)以及門口的道路上布置玫瑰花花展；2、現(xiàn)場活動：兒童舞蹈表演、現(xiàn)場插花、美食品鑒等活動配合。銷售動作：1、活動特價房；2、返鄉(xiāng)客購房/鋪享直減1萬元優(yōu)惠，車位直減5000元優(yōu)惠；

活動時間：5月1-3日（五一假期）活動地點：玉蘭花園樣板區(qū)活動對象：業(yè)主、意向客戶活動目的：針對勞動節(jié)假期，以活動引客到訪，配合案場銷售刺激，積極殺客。（注：為防止版權糾紛，宣傳上和操作上后期會適當調(diào)整）重要活動2：夢幻“迪士尼”活動內(nèi)容：1、現(xiàn)場布置：充氣城堡、卡通形象人偶迎賓；2、簽到：簽到處簽到即可領取迪士尼卡通貼、彩色氣球；3、互動活動：打地鼠、餅干DIY、美甲、解救米奇等相關游戲。銷售配合：活動特價房/特價車位限時秒殺活動時間：6月9-11日（端午假期）活動地點：玉蘭花園樣板區(qū)活動對象：業(yè)主、意向客戶活動目的：以端午節(jié)契機，以全城送香粽進行口碑營銷，提升品影響力，帶動余房去化。重要活動3：全城送香粽活動內(nèi)容預告：單頁、短信、微信、易拉寶等各種渠道全城活動告知；2.領?。夯顒悠陂g，到訪項目售樓處，登記即可每人領取粽子禮盒一份；禮盒建議：綠城有機粽，2只裝，價格控制在10元左右；轉發(fā)領禮品：將活動相關信息發(fā)布朋友圈，將獲得精美小禮品（建議遮陽傘/冷飲券等夏日用品）一份。銷售動作返鄉(xiāng)客購房/鋪享直減1萬元優(yōu)惠，車位直減5000元。其他活動建議春季園區(qū)老年運動會六一盆栽蛋糕DIY

……深挖意向客戶重點戰(zhàn)略3:深耕渠道2022/12/26重點渠道1：加大地推1.派單每周在商場/超市/社區(qū)/電影院/周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)等目標客群集中地進行大規(guī)模的派單。2.區(qū)域移動巡展每周安排美女禮服舉牌小分隊，深入在商場/超市/社區(qū)/電影院/周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)等目標客群集中地進行舉牌，引人注意。3、信息植入相關項目信息以展架/單頁/水牌/靠枕/餐巾盒等形式植入聯(lián)盟商家現(xiàn)場及活動過程中去。重點渠道2：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、休閑場所巡展1、派單市郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅、單頁小蜜蜂派送、小蜜蜂舉牌；2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)重要場所巡展（結合銷售刺激措施）；3、看房車周末案場看房車接送；4、商家聯(lián)盟聯(lián)合當?shù)刭Y源，進行商家聯(lián)盟、活動合作等。重點渠道3：持續(xù)銀泰引流1、單頁派發(fā)在銀泰出入口安排小蜜蜂派單，項目銷售信息、活動信息及時釋放；2、信息植入聯(lián)合銀泰資源，與銀泰城內(nèi)商家合作，共同舉辦活動，或者將項目相關項目信息以展架/單頁/水牌/靠枕/餐巾盒等形式植入到商家現(xiàn)場及活動過程中去。階段三：一標段交付（2015年7月-8月）階段主要目標：主要營銷事項：促進交付工作順利進行，借助交付契機，配合銷售動作和大型PR，促進去化；以綠城特色園區(qū)服務體驗和案場活動，提升品牌形象，活躍氛圍。銷售：綠城交付感恩回饋PR：家裝博覽會系列特色綠城體驗重點渠道：定向拓客、廣場引流交付感恩回饋重點戰(zhàn)略1:綠城交付季時間：8月地點：綠城·玉蘭花園會所合作商家：溫州一線家裝品牌活動目的：答謝業(yè)主，迎合交付月客戶裝修需求，以活動引關注，吸人氣，促銷售。重點動作1：綠城家裝博覽會活動內(nèi)容與溫州一線家裝品牌合作，由玉蘭花園提供場地展示家用品等；到訪人員在活動期間購買家裝產(chǎn)品，均享有VIP折扣；3.活動期間，每天拿出一樣明星產(chǎn)品進行低價限時搶購。時間：8月活動產(chǎn)品：所有余房、車位、商鋪具體內(nèi)容：1、認購獎勵：客戶成功認購住宅/商鋪，可獲得5000元裝修基金；2、組合優(yōu)惠：同時認購住宅（或商鋪）和車位，立減2萬元；3、友鄰計劃：老客戶介紹新客戶成功認購，一次性獎勵2000元品牌家居代金券。重點動作2：交付季限時回饋三重禮最美綠城回家路重點戰(zhàn)略2:交付現(xiàn)場交付時間：8月x日（交付當天）交付房源：一標段住宅交付說明：交付正常流程下，為烘托現(xiàn)場氛圍，建議配合砸金蛋、表演等小活動助興。喜迎交付物料籌備：1、三書：住宅產(chǎn)品說明書、住宅質(zhì)量保證書、業(yè)主手冊；2、表單：交付物品清單、交付驗收清單、業(yè)主基本情況登記表、交付流程單、入住通知書等；3、交付用信箋紙、信封、手提袋；4、交付用資料盒?，F(xiàn)場布置：1、小區(qū)外道路：設置注水旗，傳播項目交付信息；2、售樓處門口：交付宣傳空飄、桁架、簽到板，烘托交付氛圍；3、大堂入口：交付流程及辦理手續(xù)指示牌、方向指示；4、現(xiàn)場標識：各區(qū)域地貼或展板說明；5、樓宇：每個單元一樓電梯廳放置“歡迎回家”的展板；6、門掛及封條：每戶人家放置門掛及封條，為業(yè)主營造歸家尊崇感。交付現(xiàn)場：迎賓/簽到：門口設置簽到板，由禮儀小姐引導業(yè)主簽名并拍照留念；弦樂表演：聘請鋼琴或提琴表演者，現(xiàn)場演奏悠揚柔和的樂曲，為業(yè)主提供輕松的交房環(huán)境；交房禮物：辦完交房手續(xù)后，每位業(yè)主可領取一份禮物。抽獎助興：客戶順利領房后參與砸金蛋并兌換獎品，營造歡樂氛圍；銷售機會：借交付節(jié)點鼓勵業(yè)主“老帶新”，并按實際成交提供相應獎勵。系列特色綠城體驗重點戰(zhàn)略3:綠城口碑營銷綠城海豚計劃活動時間：7-8月活動地點：玉蘭花園園區(qū)泳池參與對象：業(yè)主主要內(nèi)容：啟動：游泳教練知識講座開幕：綠城小海豚節(jié)目表演培訓：游泳培訓夏令營結業(yè)典禮：結業(yè)書發(fā)放，游泳比賽、游泳節(jié)目表演其它活動建議節(jié)日/節(jié)點名稱內(nèi)容7-8月暑期夏令營暑期成長計劃七夕紅酒派對浪漫紅酒品鑒其它親子泳池垂釣充氣魚池釣小魚賽車總動員模擬賽道跑車pk賽夏日定向拓展重點戰(zhàn)略4:定向拓展，渠道深入2022/12/26重點渠道1：定向拓客（1）拓客地點：在目標群體集中的區(qū)域、單位、公共場所進行定向拓展（2）方式建議：1、定向信息植入2、定向團購優(yōu)惠3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展4、人群密集區(qū)域派單/助銷品發(fā)放2022/12/26重點渠道2：廣場引流（1）拓客地點：人群比較密集的公園/廣場/商場，如銀泰城、人民廣場等地（2）形式建議：小蜜蜂單頁、廣告扇、瓶裝水派發(fā)（3）案場建議在會所設置納涼室，提供空調(diào)、水果、茶歇、影視等免費服務。

階段四：現(xiàn)房銷售（2015年9月-11月中）階段主要目標：利用交付后現(xiàn)房契機，配合銷售刺激促進少量未售產(chǎn)品迅速去化。PR活動及系列暖場持續(xù)吸客到訪。主要營銷事項：銷售：車位開盤及銷售組合優(yōu)惠活動：中秋之夜、夜跑啟動推廣：戶外、桁架、DM、微信、短信等渠道：老帶新、區(qū)域派單等持續(xù)進行車位開盤優(yōu)惠重點戰(zhàn)略1:二標段車位開盤活動時間：9月底-10月7日活動產(chǎn)品：所有待售車位/余房/商鋪。具體優(yōu)惠：活動期間，車位優(yōu)惠2萬/個；新成交購房/鋪業(yè)主購車位再享8折優(yōu)惠；購房/商鋪成功客戶即送5000元銀泰城購物卡；老帶新推薦成功購買項目任意產(chǎn)品，老業(yè)主2年物業(yè)費。注：具體優(yōu)惠措施以銷售部最終方案為準車位開盤及組合優(yōu)惠大型PR+系列暖場重點戰(zhàn)略2:節(jié)日情感營銷活動時間：9月15-17日活動地點：綠城·玉蘭花園會所參與對象：業(yè)主、老客戶活動目的：以中秋節(jié)日契機，答謝業(yè)主，維護感情，促進老帶新，帶動余房銷售。重點動作1：中秋頂級全蟹宴活動內(nèi)容美味蟹宴：現(xiàn)場請專業(yè)大廚烹制美味大閘蟹，在美食老師的剖蟹小竅門指導和專業(yè)吃蟹工具的輔助下，品嘗蟹宴；智取螃蟹：參與客戶手持筷子，30秒內(nèi)從水池將螃蟹夾到水桶里，螃蟹就能帶回家；微信領螃蟹：活動期間，關注項目微信，有機會領養(yǎng)寵物寄居蟹一只?；顒訒r間