微利時代如何持續(xù)盈利——格蘭仕無人企及的低成本經(jīng)驗分享

鄧德海高級合伙人1格蘭仕成本管理的表現(xiàn)百分比年份市場份額1020304050607080格蘭仕微波爐本土市場份額09293949596979899200020012002200325.1%34.5%47.6%61.4%67.1%76%50%68%60%進入94年到2000年，成本每年降低10%以上！2艱難的處境下仍然盈利！宏觀經(jīng)濟環(huán)境融資環(huán)境不利社會力量勞動力漲價政府政策科技顧客分銷商壓價供應商漲價競爭者取消出口退稅對手戰(zhàn)略性虧損知識產(chǎn)權(quán)3格蘭仕陸榮發(fā)常務副總裁：國家退稅少了百分之四，里頭1/4靠地方來退，變成地方的一個很大負擔。有的地方窮，退不了。國家在政策上并不是很鼓勵出口。單單這一項，格蘭仕減少一億五千萬利潤。4內(nèi)容微利時代低成本企業(yè)大行其道企業(yè)成本管理的障礙格蘭仕低成本的來源格蘭仕的“苦行僧”文化戰(zhàn)略和模式的低成本格蘭仕八大成本管理法從采購看格蘭仕成本管理的執(zhí)行5運營管理是競爭優(yōu)勢的主要來源競爭優(yōu)勢的來源運營競爭戰(zhàn)略競爭做什么怎么做手段更新設備、降低成本全面質(zhì)量、流程再造標桿學習、學習組織虛擬企業(yè)、變革管理ERP、E化聚焦低成本低成本領先聚焦差異化廣泛差異化市場目標中間道路競爭優(yōu)勢窄寬主次6一、微利時代低成本企業(yè)大行其道案例：低成本競爭者大行其道絕大部分本土企業(yè)的成功依靠低成本（比亞迪、聯(lián)想等）戴爾持續(xù)高速增長美國沃爾瑪：CEO李·斯科特開股東會不住酒店、采購隊伍8人住一個房間德國零售業(yè)協(xié)會指責AlDi公司等一些“超低價商店”去年迫使3.5萬家商店破產(chǎn)（全球零售業(yè)排11名，2003年銷售額370億美元）

7成本管理對中國企業(yè)的突出意義任何產(chǎn)業(yè)進入成熟階段都將轉(zhuǎn)向成本競爭;接納世界成熟產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移是中國目前的一大機遇;成本和市場是中國接納產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的基本依靠，而成本要靠競爭才能降下來。中國企業(yè)應該充滿自豪感地把自己定位在制造環(huán)節(jié)！一、微利時代低成本企業(yè)大行其道8苦行僧文化及深入骨髓的節(jié)儉行為戰(zhàn)略、模式低成本管理方法的低成本重視忽視二、企業(yè)成本管理的障礙障礙之一：企業(yè)比較重視戰(zhàn)術(shù)成本而不重視其他成本9二、企業(yè)成本管理的障礙障礙之一：企業(yè)比較重視戰(zhàn)術(shù)成本而不重視其他成本案例：對格蘭仕高級研修班學員的調(diào)查10把成本本看成成是生生產(chǎn)、、財務務部門門的事事。把差異異化與與低成成本策策略對對立起起來。?！懊篮煤脮r代代”形形成的的浪費費、虛虛榮等等不利利于降降低成成本的的價值值觀和和習慣慣。二、企企業(yè)成成本管管理的的障礙礙其它障障礙11三、格格蘭仕仕低成成本的的來源源格蘭仕仕低成成本的的三大大來源源3戰(zhàn)術(shù)術(shù)（管管理方方法））的低低成本本2戰(zhàn)略略和模模式的的低成成本國內(nèi)品品牌，，國外外OEM專做微微波爐爐（一一段時時間））專做制制造把對手手設備備搬來來OEM其他差差異化化1成本本文化化與苦苦行僧僧無人企企及的的低成成本八大成成本管管理法法零庫存存、大大流水水12日本工工程師師的觀觀點：：提高運運營效效率只只能降降低5%以以內(nèi)的的成本本，要要把成成本降降低5%以以上，，則必必須動動大手手術(shù)（（從戰(zhàn)戰(zhàn)略、、模式式上解解決））。本土企企業(yè)：：很多企企業(yè)學學習格格蘭仕仕后，，隨便便就可可把成成本降降低5%-10%?。∪?、格格蘭仕仕低成成本的的來源源格蘭仕仕低成成本的的三大大來源源13三、格格蘭仕仕低成成本的的來源源格蘭仕無人人企及低成成本的啟示示啟示一成本管理是是全公司的的大事（文文化和習慣慣）啟示二成本管理本本身需要戰(zhàn)戰(zhàn)略性思維維。啟示三真正的超低低成本都是是戰(zhàn)略創(chuàng)新新的結(jié)果啟示四難以模仿的的成本是文文化及戰(zhàn)略略模式成本本14四、格蘭仕仕的“苦行行僧”文化化企業(yè)的深層層次文化：：遠景、使使命和核心心價值觀愿景使命價值觀戰(zhàn)略方案行動計劃戰(zhàn)略目標企業(yè)未來的的境界業(yè)務定義與與范圍企業(yè)經(jīng)營理理念衡量戰(zhàn)略成成果決策綱領具體行動安安排三個常被忽略的問題題15企業(yè)的深層層次文化：：遠景、使使命和核心心價值觀概念格蘭仕的界定愿景我們渴望成為什么樣的企業(yè)全球名牌家電制造中心使命我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁磧r值？我們雖然沒有能力使人們富裕起來，但會竭盡全力使廣大消費者辛勤的勞動成果更富有價值

價值觀我們在追求目標時遵循何種準則人是格蘭仕的第一資本努力，讓顧客感動偉大，在于創(chuàng)造無效、無質(zhì)是成本天敵四、格蘭仕仕的“苦行行僧”文化化16“苦行僧””文化的表表現(xiàn)四、格蘭仕仕的“苦行行僧”文化化先工作后生生活艱苦奮斗（（主要強調(diào)調(diào)精神方面面）深入骨髓的的節(jié)儉行為為(做任何何事都想到到低成本））案例：三個老總一一間辦公室室掛橫幅、三三輪車、打打籃球17“苦行僧””文化的表表現(xiàn)四、格蘭仕仕的“苦行行僧”文化化董事長梁慶慶德：格蘭仕的根根本精神就就是艱苦奮奮斗，努力力拼搏的精精神，這是是格蘭仕的““傳家寶””。執(zhí)行總裁梁梁昭賢：我個人認為為，今后在在一些傳統(tǒng)統(tǒng)標準化微微利產(chǎn)業(yè)中中，跨國公司要與中中國企業(yè)斗斗“苦行僧僧”精神的的可能性越越來越小。。18格蘭仕戰(zhàn)略略和模式帶帶來的低成成本五、戰(zhàn)略和和模式的低低成本與眾不同以不同的方方式做事做與競爭者者不同的事事國內(nèi)品牌，，國外OEM專做微波爐爐（一段時時間）專做制造環(huán)環(huán)節(jié)把對手設備備搬來做OEM其他差異化化苦行僧文化化與苦行僧僧1、規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟2、營銷銷成本3、財務務費用等等19其他案例例五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本戴爾電腦腦美國西南南航空公公司比亞迪德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）20傳奇歷史史德國阿爾布雷雷希特兩兄弟二二戰(zhàn)期間間在法國國戰(zhàn)場被被美軍俘俘虜一年年，1946年年被釋放放回德國國后開始始建立食食品店。。2000年銷售售額為500億億馬克。。兄弟倆倆為德國國第一富富翁，全全球第三三。案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本2122排名姓名國家億美元行業(yè)1比爾·蓋茨美國580微軟公司2沃倫·巴非特美國350投資家3阿爾布雷希特德國268百貨公司4保羅·艾倫美國252微軟公司5埃里森美國235甲骨文《福布斯斯》2002年年全球富富豪排行行榜（前前5名））案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本23低成本的的秘密———堅持持兩個戰(zhàn)戰(zhàn)略原則則集中化原原則（有有限商品品原則））：食品種類類：280種（（開始））--350——680--780（現(xiàn)在在）。案例：每每個種類類產(chǎn)品只只提供一一種選擇擇：只賣賣同類商商品中最最好的品品牌只有一種種豆角、、一種扁扁豆、也也只有一一種大米米、一種種白糖只賣艾爾爾達牌鞋鞋油、只只賣布蘭蘭達克斯斯牙膏等等。案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本24低成本的的秘密———堅持持兩個戰(zhàn)戰(zhàn)略原則則最低價格格原則（（降幅為為全市最最低價的的3%））：承諾所賣賣商品為為最低價價?？蛻魬羧粼谄淦渌胤椒劫I到更更便宜的的同等產(chǎn)產(chǎn)品，可可退貨。。案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本25如何達到到最低價價格原則則價格=采采購成本本（比對手手低10%-50%）+運營成成本(8.5%，對對手約12%~13%)+利潤(<3%)靠戰(zhàn)略方方法做到到戰(zhàn)術(shù)方法法只能比比對手低低5%以以內(nèi)案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本26采購成本本為何比對手低低10%-50%？與瑞威公公司（REWE）食品品連鎖銷銷售公司司比較分分析：公司年銷售額商品組合平均每個商品銷售額備注REWE瑞威600億馬克3萬個200萬馬克采購成本比ALDI貴10%~50%ALDI500億馬克780個7000萬~8000萬是REWE的35~40倍決定供應商的命運（一般占供應商的70%以上）案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本27與沃爾瑪瑪公司公公司比較較分析：公司年銷售額商品組合平均每個單件商品銷售額備注沃爾瑪2000億歐元是阿爾迪的6倍多13多萬個150萬歐元ALDI330億歐元780個3000萬歐元是沃爾瑪?shù)?0倍案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本28采取一切切手段降降低成本本（終生用用生命貫貫徹?。。。┵u場裝修修簡單，，無任何何設施只有收銀銀員，沒沒有導購購員原先沒有有電話，，后電話話線與網(wǎng)網(wǎng)線結(jié)合合總部沒有有像樣的的辦公大大樓（60年代代建立的的二層小小樓）文化：老老板會客客先關(guān)燈燈，后握握手。案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本29案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司的啟示示五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本阿爾迪的的管理簡簡單到都都沒有人人相信，，但想模模仿相當困難??！30六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法1.采購成本2.技術(shù)成本3.質(zhì)量成本4.消耗成本5.能源成本6.工資成本7.資金成本8.管理成本零庫存，，大流水水成本計劃劃31計劃下達達后，要要做2天天計劃，，不能變變，要變變必須由由分管副副總簽字字供應商都都在周邊邊設倉庫庫，我們們只放半半天。以銷定產(chǎn)產(chǎn)對三種種庫存的的管理———對口口控制外購零部部件：半半月沒用用的材料料要查。。自制零部部件：生生產(chǎn)出來來不配套套出去要要報告。。產(chǎn)成品：：超過10日不不發(fā)貨，，要查。。目標及方方法———零庫存存，大流流水六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法32六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法成本管理理的基本本功（1997年4月月28日日）——早期期的“五五定五包包”五定針對生產(chǎn)產(chǎn)工人定產(chǎn)、定定質(zhì)、定定耗、定定安全生生產(chǎn)及勞勞動紀律律、定零零件加工工單價33六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法成本管理理的基本本功（1997年4月月28日日）——早期期的“五五定五包包”五包針對管理理人員包產(chǎn)、包包質(zhì)、包包安全及及設備保保養(yǎng)、包包物耗、、包費用用34八大成本本管理法法之一采采購成本本六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法最主要的的成本格蘭仕陸陸總：從從94年年、95年一直直到現(xiàn)在在（2000）），我們們采購成成本一直直10％％遞減在在進行的的。最難降的成本本35八大成本管理理法之一：采采購成本六、格蘭仕八八大成本管理理法供應商的選擇擇戰(zhàn)略性合作管理供應商供應商開發(fā)自配套和外購購的平衡采購組織及采采購中腐敗的的防范36八大成本管理理法之一：采采購成本———供應商的選選擇六、格蘭仕八八大成本管理理法三項考核指標標—質(zhì)量占30%最穩(wěn)定定的質(zhì)量—價格占40%同行最最低的價格—服務占30%及時交交貨（就近設設庫，快速反反應）供應商的交貨貨期為5天：：80%在本本地（要么有有倉庫、要么么有工廠）37八大成本管理理法之一：采采購成本———供應商的選選擇六、格蘭仕八八大成本管理理法供應商選擇的的誤區(qū)——以以價格為主要要標準（再看看樣品)價格冰山：總總購置成本價格交貨、支持、、不合格品、、易損件、培培訓、存貨成成本、延遲、、檢測、搬運運38八大成本管理理法之一:采采購成本———戰(zhàn)略性合作作六、格蘭仕八八大成本管理理法長期合作關(guān)系系——案例：：方普公司共同降低成本本對供應商的配配合（準時付付款、沒有額額外要求）“寶鋼南方＋＋格蘭仕＝鐵鐵哥們！”39八大成本管理理法之一:采采購成本———供應商的管管理六、格蘭仕八八大成本管理理法實用簡單的管管理系統(tǒng)———無ERP1000多個個供應商，只只有40人管管理。數(shù)據(jù)處理：內(nèi)內(nèi)部有一部分分小系統(tǒng)。但但沒有分析系系統(tǒng)，用人分分析。財務有一個大大系統(tǒng)，可讀讀到供應部的的數(shù)據(jù)40八大成本管理理法之一:采采購成本———供應商的管管理六、格蘭仕八八大成本管理理法供應商會議供應商輔導供應商考核一個公告欄（（檢驗部制作作），對供應應商打分，列列出表現(xiàn)最差差的20名供供應商，每月月取消末位供供應商。供應商每月可可看自己的級級別，就知道道自己要檢查查了。41八大成本管理理法之一：采采購成本———供應商的開開發(fā)六、格蘭仕八八大成本管理理法三個以上供應應商（更注重重本地供應商商）競爭如：2000萬，分給5個供應商，，每個400萬，但不一一定全給你，，要看你做得得是否好。供應安全42八大成本管理理法之一：采采購成本———自配套和外外購平衡六、格蘭仕八八大成本管理理法自配套越來越越多供應商的發(fā)展展跟不上格蘭蘭仕擠成本質(zhì)量保證43八大成本管理理法之一：采采購成本———采購組織和和激勵六、格蘭仕八八大成本管理理法經(jīng)營管理辦業(yè)務部業(yè)務部業(yè)務部業(yè)務部客戶經(jīng)理（對應不同物物料的客戶群群）業(yè)務跟單采購發(fā)展（核心小組））44八大成本管理理法之一：采采購成本———核心小組制制度六、格蘭仕八八大成本管理理法物質(zhì)管理辦人員組成：分管副總經(jīng)理理助理及各部經(jīng)經(jīng)理若干高級業(yè)務務骨干優(yōu)點：集思廣益；決策與執(zhí)行相相統(tǒng)一；培養(yǎng)人……議事規(guī)則：沒有級別之分分，平等發(fā)言專人記錄職責：落實公司布置置的任務發(fā)現(xiàn)和解決部部門的重要問問題45八大成本管理理法之一：采采購成本———人員激勵六、格蘭仕八八大成本管理理法基本工資（一一般采購人員員2000多多元）+績效效獎（多達工工資的3倍））--供應商的的開發(fā)--成本的降降低--其他46八大成本管理理法之一：采采購成本———腐敗的防范范六、格蘭仕八八大成本管理理法企業(yè)文化高層的以身作作：與高層溝通，，陽光采購，，希望配合員工對公司的的長遠打算制度保證（核核心小組制度度、采購流程程）組織架構(gòu)：談談判、決策、、執(zhí)行和檢驗驗分開47八大成本管理理法之二：設設計成本六、格蘭仕八八大成本管理理法降低設計成本本——從開始始就計劃成本本目標成本———產(chǎn)品設計———預算成本本——計劃成成本目標成本著眼眼于未來市場場盡量采用通用用件價值工程：功功能合理、小小型化、便于于裝配48八大成本管理理法之三：質(zhì)質(zhì)量成本六、格蘭仕八八大成本管理理法質(zhì)量對成本的的影響高質(zhì)量可減少少廢品、加快快周轉(zhuǎn)、提高高信心格蘭仕無質(zhì)無效是最最大的浪費（（確保供應商商的質(zhì)量水平平）49八大成本管理理法之三：質(zhì)質(zhì)量成本六、格蘭仕八八大成本管理理法案例：消除質(zhì)質(zhì)量富?！⒉t燒烤烤架的改良原來的燒烤架架能承受8斤斤。后來我們研究究一只雞只有有1斤多，其其實架子承受受的極限只有有3斤多。因因此，我們將將架子承重減減少到4斤。。結(jié)果：焊點從從26個———13個電鍍從20分分鐘——10多分鐘成本從5元———2.5元元50八大成本管理理法之三：質(zhì)質(zhì)量成本六、格蘭仕八八大成本管理理法案例：質(zhì)量與與銷售增長及及利潤的關(guān)系系——麥肯錫對對全球200多家汽車零零部件公司的的研究一級“檢驗””通過檢查保證證質(zhì)量，幾乎乎沒有質(zhì)量意意識和專門知知識；廢品率超過5％，返工率率超過3％工藝、服務和和設計質(zhì)量未未經(jīng)檢驗研發(fā)與生產(chǎn)幾幾乎完全脫節(jié)節(jié)51八大成本管理理法之三：質(zhì)質(zhì)量成本六、格蘭仕八八大成本管理理法案例：質(zhì)量與與銷售增長及及利潤的關(guān)系系——麥肯錫對對全球200多家汽車零零部件公司的的研究二級“保證””廢品率3.1%，返工率率2.7%；；開始檢測工藝藝的穩(wěn)定性，，服務質(zhì)量已已經(jīng)明確，設設計質(zhì)量標準準還沒有出來來工人開始參與與52八大成本管理理法之三：質(zhì)質(zhì)量成本六、格蘭仕八八大成本管理理法案例：質(zhì)量與與銷售增長及及利潤的關(guān)系系——麥肯錫對對全球200多家汽車零零部件公司的的研究三級“預防””—————————（格蘭仕）廢品率和返工工率分別為1.5%和1.7%；工藝穩(wěn)定，零零次品率經(jīng)常常；為最佳質(zhì)量和和最低成本，，實行供應商商一體化53八大成本管理理法之三：質(zhì)質(zhì)量成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法案例：質(zhì)量量與銷售增增長及利潤潤的關(guān)系——麥肯錫錫對全球200多家家汽車零部部件公司的的研究四級“完美美”頂尖企業(yè)、、零缺陷面向直接客客戶，產(chǎn)品品質(zhì)量優(yōu)越越企業(yè)文化重重組54八大成本管管理法之三三：質(zhì)量成成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法活動 缺陷@99% 缺陷@99.9997%

(3.8西格瑪) (6西格瑪)

郵遞

每小時丟失2000

每小時丟失7

件郵件

件郵件

飲用水

每天供應15分鐘的不衛(wèi)生

每年供應2分鐘的不衛(wèi)生

飲用水

飲用水

醫(yī)院

每周發(fā)生5000件

每周

2件

手術(shù)

手術(shù)事故

手術(shù)事故

航空

每天幾乎多數(shù)機場發(fā)生2起

每五年一次非正常

旅行

非正常著陸

著陸在很多情況況下99%的合格水平平還不夠好好55八大成本管管理法之三三：質(zhì)量成成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法案例：質(zhì)量量與銷售增增長及利潤潤的關(guān)系質(zhì)量管理各等級的利潤與銷售增長率（1987－1991）銷售利潤率(%)銷售增長率(%)第一級質(zhì)量檢查0.65.4第二級質(zhì)量保證4.67.1第三級預防次品6.78.2第四級完美無缺9.116.0平均4.08.056八大成本管管理法之三三：質(zhì)量成成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法克勞斯比………制造公司的的不符合要要求的代價價占營運成成本的20％－25％，而服服務公司的的則占營運運成本的30％－40％。57六、格蘭仕仕八大成本本管理法高質(zhì)量，低低成本和和準時率...提高客客戶滿意度度失去的機會會廢品返工檢驗質(zhì)量保證退貨銷售下降滯后的發(fā)運運工程更改過長的加工工周期增長的成本本過量的庫存存?zhèn)鹘y(tǒng)的質(zhì)量量成本隱藏的質(zhì)量量成本(不可見的的)(可見的)(容易識別別)(難以衡量量)降低客戶忠忠誠度更多的加工工準備客戶滿意度度下降現(xiàn)場更改客戶生產(chǎn)率率的下降過長的安裝裝時間員工操守,生產(chǎn)產(chǎn)率,和和輪崗超時58八大成本管管理法之四四：消耗成成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法對格蘭仕來來說，1％％的消耗是是驚人的主要零部件件低價易耗品品表格記錄，，考核59八大成本管管理法之四四：消耗成成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法格蘭仕陸總總：指標控制最最低，整個個生產(chǎn)過程程的控制，，現(xiàn)在包括括車間、每每個部門，，都有每天天的投入產(chǎn)產(chǎn)出計劃，，每天消耗耗多少，我我們從電腦腦里看得出出來。只要要發(fā)現(xiàn)有一一個異常，，我們有關(guān)關(guān)部門馬上上就要追查查原因，馬馬上要糾正正。在整個個消耗過程程的控制比比較嚴。60八大成本管管理法之五五：能源成成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法水、電、氣氣的成本自己建廠儀表記錄管管理61八大成本管管理法之六六：工資成成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法計件制為主主工人工資較較高，勞動動生產(chǎn)率也也高單位加工費費用較低骨干人員非非常穩(wěn)定62八大成本管管理法之六六：工資成成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法與行業(yè)比較較倒三角的的薪酬結(jié)構(gòu)構(gòu)員工級別工資股權(quán)激勵高層管理人員低于行業(yè)平均水平享受中層管理人員等于行業(yè)平均水平享受底層員工等于或高于行業(yè)平均水平不享受63八大成本管管理法之七七：資金成成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法與現(xiàn)款現(xiàn)貨貨供應商付款款90天(過去為45天)盡量不貸款款投融資、股股利分配64八大成本管管理法之八八：管理成成本——機機構(gòu)、人員員精簡六、格蘭仕仕八大成本本管理法職能直線式式的三層組組織機構(gòu)、、一竿子到到底；反應快；老梁總：避避免“不拜拜這個神，，到不了第第二個廟””管理人員精精簡：85億的銷售售額，20000名名員工，只只有160多人的管管理人員（（2002年）65八大成本管管理法之八八：管理成成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法骨干人員非非常穩(wěn)定高層激勵成成本低且廉廉潔（特別別是無“自自留地”））高層的生產(chǎn)產(chǎn)力高老梁總：不不追求當官官陸總：“我我們很少參參與各種外外部會議””66八大成本管管理法之八八：管理成成本——營營銷成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法文化營銷幾乎不做電電視廣告剛性營銷（（降價讓利利給消費者者，但不做做廣告）與媒體保持持良好合作作格蘭仕的廣廣告費用相相當于同樣樣銷售額的的其他家電電企業(yè)十分分之一廣告宣傳模模式（知識識之窗、新新聞炒作、、軟廣告））67八大成本管管理法之八八：管理成成本——營營銷成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法經(jīng)銷商合作作--廠商合合作，共同同降價在大降價的的過程中要要求經(jīng)銷商商配合，降降低毛利率率--利益回回報--現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨--降價完完全補水68八大成本管管理法之八八：管理成成本——銷銷售成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法銷售隊伍格蘭仕80多億元的的銷售額由由160名名銷售人員員完成；--內(nèi)銷100人，，外銷60人國內(nèi)同行--TCL，上萬人人的銷售體體系，生存存困難；--海爾，，42家工工貿(mào)公司，，600多多家專賣店店（店中店店）69八大成本管管理法之八八：管理成成本——銷銷售成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法辦事處定位位--銷售辦辦事處條件件為家電行行業(yè)內(nèi)最簡簡陋；--誠信、、理念基礎礎上建立與與商家的合合作關(guān)系；；--銷售辦辦事處的定定位是為商商家服務，，而不是““公關(guān)”。。70執(zhí)行三要素素七、從采購購看格蘭仕仕成本管理理的執(zhí)行領導層的重重視核心流程改改進員工的積極極參與71執(zhí)行三要素素之一：領導層在戰(zhàn)戰(zhàn)略層面的的重視七、從采購購看格蘭仕仕成本管理理的執(zhí)行竭盡全力使使消費者的的勞動成果果更富有價價值；最可靠的利利潤是從牙牙縫里擠出出來的；無效、無質(zhì)質(zhì)是最大的的浪費；失去成本優(yōu)優(yōu)勢，我們們就要被擠擠出局。72執(zhí)行三要素素之二：核心流程改改進七、從采購購看格蘭仕仕成本管理理的執(zhí)行產(chǎn)供銷平衡衡零庫存采購流程營銷流程設計、采購購流程（成成本計劃流流程）73執(zhí)行三要素素之二：流程改進的的關(guān)鍵———牢記最終終目的七、從采購購看格蘭仕仕成本管理理的執(zhí)行案例：保定定市招商中中心的流程程改進原來：各部部門都在招招商服務中中心設立窗窗口投資者在一一個大廳可可以辦完全全部手續(xù)，，但是效率率非常低各部門并不不在現(xiàn)場處處理報告部門對辦事事沒有積極極性和緊迫迫感一件事一個個月也辦不不好74執(zhí)行三要素素之二：流程改進的的關(guān)鍵———牢記最終終目的七、從采購購看格蘭仕仕成本管理理的執(zhí)行案例：保定定市招商中中心的流程程改進后來：各部門必須須在現(xiàn)場處處理報告限時批準，，否則默認認投資者只需需在一個窗窗口提交材材料，后面面的事交給給招商中心心由紀委督促促，對辦事事不力的部部門負責人人和直接人人員嚴厲處處理75執(zhí)行三要素素之二：流程改進的的關(guān)鍵———牢記最終終目的七、從采購購看格蘭仕仕成本管理理的執(zhí)行核科學家：：肩負世界界和平的重重任環(huán)境科學家家：肩負可可持續(xù)發(fā)展展重任農(nóng)業(yè)科學家家：肩負全全世界人吃吃飯問題。。搖搖欲墜的的熱氣球上上，誰應該被丟丟下去？76執(zhí)行三要素素之二：持續(xù)改進是是最重要的的流程七、從采購購看格蘭仕仕成本管理理的執(zhí)行從點點滴滴滴入手，獲獲得累積的的巨大成果果：各項成本均均有儀表測測量、數(shù)據(jù)據(jù)記錄，不不斷調(diào)整指指標，使管管理越來越越優(yōu)秀。消滅沒有價價值的工作作消滅沒有效效率、沒有有質(zhì)量的工工作。目的明確、、量化指標標、自己逼逼自己、不不斷進步77執(zhí)行三三要素素之三三：激勵員員工參參與七、從從采購購看格格蘭仕仕成本本管理理的執(zhí)執(zhí)行員工必必須成成為朋朋友“成本本管理理，一一定是是要減減我工工資吧吧？””對超市市失竊竊的統(tǒng)統(tǒng)計。。管理者者才是是責任任的主主要方方面。。松下公公司制制造產(chǎn)產(chǎn)品，，但更更主要要是制制造人人。老梁總總：““讓每每個從從格蘭蘭仕出出去的的人都都說格格蘭仕仕好才才行。?！?8執(zhí)行三三要素素之三三：激勵員員工參參與七、從從采購購看格格蘭仕仕成本本管理理的執(zhí)執(zhí)行我們相相信““人之之初、、性本本善””正：渴望參參與、、被認認可、、被尊尊重上進心心、羞羞恥心心反：倒垃圾圾79執(zhí)行三三要素素之三三：格蘭仕仕激勵勵員工工參與與七、從從采購購看格格蘭仕仕成本本管理理的執(zhí)執(zhí)行通過成成本管管理指指標的的層層層分解解，使使員工工明白白對自自己的的要求求；日常的的激勵勵制度度使員員工行行為與與要求求相一一致；；員工意意見反反映；；管理層層與員員工在在長期期相處處中建建立信信任，，是執(zhí)執(zhí)行力力的基基本來來源。。80執(zhí)行三三要素素之三三：格格蘭仕仕員工工參與與的具具體做做法七、從從采購購看格格蘭仕仕成本本管理理的執(zhí)執(zhí)行工資待待遇改改革：：與成本本下降降、新新供方方的開開發(fā)、、產(chǎn)品品質(zhì)量量等掛掛鉤，，以考考核為為基礎礎的工工資制制度，，使成成員的的責任任感、、工作作積極極性極極大改改善。。從員工工中征征集好好主意意：在部門門內(nèi)部部發(fā)放放了