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Channelmanagement

渠道管理

Nov.320012

議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣成功策劃渠道？

怎樣來管理你的渠道帶寬？

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Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分銷渠道？

渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場占用率可以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工業(yè)計算機(jī)中典型渠道分銷模式作量模式－－分銷；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功銷售因素的關(guān)鍵點需要強(qiáng)大的財政信用管理費用與收入之比率很低很高的庫存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費用(員工，租金，庫存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營業(yè)面積＝臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

價值模式成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤主要來源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢沒有很大的庫存針對直接市場需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力老用戶是他們的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

銷售代表成功關(guān)鍵因素對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進(jìn)入市場可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司很低的保證義務(wù)的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成功功的關(guān)鍵鍵因素只作非常常熟悉的的產(chǎn)品需要極高高的庫存存周轉(zhuǎn)率率每單交易易量很大大且只收收現(xiàn)金需要許多多良好的的網(wǎng)絡(luò)來來保證生生存對產(chǎn)品本本身沒有有一點增增值12Howtofindrightchannel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有道道?將孰有能能?天地孰得得?法令孰行行?兵眾孰強(qiáng)強(qiáng)?士卒孰練練?賞罰孰明明?----孫子----老板的的觀念---部部門主管管的能力力---順順時勢,好門市市---規(guī)規(guī)章制度度是否健健全---資資金強(qiáng),人力多多---人人員的技技能及培培訓(xùn)---規(guī)規(guī)章的執(zhí)執(zhí)行力度度渠道銷售售選擇合合作伙伴伴的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)QuestionMark?收入增長長率很高高(但沒沒有必須須的效益益)在局部地地區(qū)擁有有不大的的市場占占有率有能力向向某專有有市場提提供良好好的服務(wù)務(wù)利用新產(chǎn)產(chǎn)品，新新技術(shù)區(qū)區(qū)別于其其他公司司公司不穩(wěn)穩(wěn)且營養(yǎng)養(yǎng)不足需要大的的內(nèi)部投投入15Howtododesignwinwithchannel?怎樣成功功的設(shè)計計渠道營銷人員員的態(tài)度度對工作的的態(tài)度:老板板的心態(tài)態(tài)(localbizowner)對挫折的的態(tài)度:成長長的機(jī)會會對顧客的的態(tài)度:衣食父父母（角角色轉(zhuǎn)變變）對產(chǎn)品的的態(tài)度:生命的的一部分分對學(xué)習(xí)的的態(tài)度:空杯定定律;教教學(xué)相相長成功者與與失敗者者的區(qū)別別---心態(tài)成功者失敗著它可能是是困難的的,它它有可可能達(dá)到到,但它是有有可能達(dá)到到的.但它是很困難的的.總是有行行動計劃.總是找得得到借口.在每一個個問題中中尋找答案.在每一個個答案中中找問題.總是答案的一部分分.總是問題的一部分分.給予索索取與自己溝溝通的藝藝術(shù)溝通的三三大功能能控制你自自己的兩兩大力量量：愛，，暗示消極情緒緒的概念念和產(chǎn)生生的原因因與自己溝溝通的要要點：1自我價價值2為自己己負(fù)責(zé)3自我反反省，心心鏡4意志與與習(xí)慣5不去判判斷別人人6學(xué)會放放棄與別人溝溝通的藝藝術(shù)望,聞,問,切切微笑傾聽贊美和肯肯定熱誠換位思考考如何進(jìn)入入他人的的生命董董事會:尊尊重重，欣賞賞,關(guān)關(guān)心,信信賴，，成為資資源豐富富的人與別人溝溝通的藝藝術(shù)三不說:三三必必說:1.沒沒準(zhǔn)備的的話1.贊美美的話2.沒沒依據(jù)沒沒數(shù)據(jù)的的話2.感感激的話話3.情情緒欠佳佳時3.對不不起溝通秘籍籍男人渴望望被認(rèn)可可有道理!女人渴望望被理解解我了解!言者渴望望被吸引引后來怎樣樣?我們的心心態(tài)應(yīng)該該是－－－幫助別別人去買買Support支持NoSatisfctionRelating聯(lián)系NoTrustAdvocating介紹NoHelpDiscovering發(fā)現(xiàn)NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我從從來沒有有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我們習(xí)慣慣與其他他任何人人打交道道Idon’tknowwhatyoucando.我不知道道你能做做什么。。Wehadabadexperienceinthepast.在過去我我們曾有有一個壞壞的經(jīng)驗驗。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我們與任任何人有有良好的的關(guān)系。。信任＝信信譽(yù)＋設(shè)設(shè)身處地地建立信譽(yù)譽(yù)(Relating)Propriety適當(dāng)?shù)男涡蜗螅轮?，禮禮貌，準(zhǔn)準(zhǔn)則，表表達(dá)Competence能力－－－知識，經(jīng)經(jīng)歷，年年齡，職職務(wù)，公公司實力力Commonality共通點－－－愛好，學(xué)學(xué)校，籍籍貫…Intent意圖－－－稍示寒暄暄后，及及時講清清拜訪意意圖如何講清清意圖？？Purpose目的－－－whyarewemeeting?為什么我我們見面面Process步驟－－－Howwillweproceed我們處理理的怎樣樣Payoff最終受益益－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我們一起起花費時時間我們們怎樣獲獲得利益益。Empathy---設(shè)身處地地拜會之前前，準(zhǔn)備備10個個問題，，到時主主動提出出！Youmaybewondering…Manypeopleaskme……Ifwereinyourchoice…FourReasonsNottoBuyNoNeedHave絕對不等于Want如何發(fā)現(xiàn)問題題DiscoveryPremission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我問你許許多問題會的的到解決嗎Fact-Finding查詢事實(have)－－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你現(xiàn)在使用的的是什么配置置。Feeling-finding了解其想法(want)－－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?關(guān)于當(dāng)前你的的所有配置你你感覺怎樣。。如何發(fā)現(xiàn)問題題DiscoveryBest/least抹去中性語言言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?關(guān)于你提供給給你的雇員的的福利你最喜喜歡的什么。。MagicWand摩棒法－－如果你不能解解決問題或重重要的事情將將會成什么是是樣子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore不要忽略細(xì)節(jié)節(jié)－－Canyoutellmemore?你能告訴我更更多嗎？Catchall一網(wǎng)打盡－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何事情情FourReasonsNottoBuy四個不購買的的原因NoHelp沒有幫助引導(dǎo)(advocating)對方時一定要要扣題，滿足足其真正的需需求實在的需求＋＋個人愛好＝＝購買動機(jī)FourReasonsNottoBuy不購買的四個個原因NoSatisfation不滿意Supportthebuyingdecision加強(qiáng)其購買后后的信心Managetheimplementation親自管理執(zhí)行行情況Dealwithdissatisfaction處理不滿Enhancetherelationship增強(qiáng)友誼潛移默化，提提高自己35怎樣來管理你你的渠道Howtomanageyourbandwidth?時間管理1.建立明確確的目標(biāo)2.計劃3.把握事事情的優(yōu)先順順序4.預(yù)留時時間5.集中力力量,單項處處理6.克服拖拖延的習(xí)慣7.保持生生活的平衡時間管理緊急重要1234Priority=分清輕重緩急急80/20法法則時間管理的萬用法寶9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:18:1002:18:1002:1812/25/20222:18:10AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:18:1002:18Dec-2225-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:18:1002:18:1002:18Sunday,December25,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:18:1002:18:10December25,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。25十二二月20222:18:10上上午02:18:1012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:18上上午12月-2202:18December25,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/252:18:1002:18:1025December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:18:10上上午2:18上上午02:18:1012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:18:1002:18:1002:1812/25/20222:18:10AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2202:18:1002:18Dec-2225-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:18:1002:18:1002:18Sunday,December25,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:18:1002:18:10December25,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。25十十二二月20222:18:10上上午02:18:1012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月222:18上上午午12月月-2202:18December25,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/252:18:1002:18:1025December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:18:10上上午2:18上上午02:18:1012月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?2:18:1002:18:1002:1812/25/20222:18:10AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2202:18:1002:18Dec-2225-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。02:18:1002:18:1