寶鋼集團貿(mào)易重組項目

報告八：兩個主要業(yè)務的成本收入以及利潤潛力

預測、財務模型報告

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP報告內(nèi)容簡介本報告是對寶鋼貿(mào)易現(xiàn)有貿(mào)易組合以及波士頓公司對寶鋼貿(mào)易所提建議可能為寶鋼帶來的財務影響所進行分析的綜述。本報告涵蓋：現(xiàn)有貿(mào)易資產(chǎn)組合成本收入分析財務模型以及基于這一模型估算出的項目建議為寶鋼能夠帶來的利潤增長，其中包括：推進系統(tǒng)化的重點客戶管理體系可以為寶鋼創(chuàng)造的利潤增長空間提高現(xiàn)有剪切中心產(chǎn)能利用率可以為寶鋼創(chuàng)造的利潤增長空間整合鐵礦石業(yè)務可以為寶鋼創(chuàng)造的利潤增長空間對新貿(mào)易產(chǎn)業(yè)人員效率所作的初步分析本報告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項目系列報告之八。本報告注意事項本報告中所進行的財務分析，總結(jié)以及估算僅基于目前可得到的寶鋼內(nèi)部數(shù)據(jù)BCG沒有深入審核以及檢驗以下從寶鋼獲得的內(nèi)部數(shù)據(jù)的嚴密性和準確性人員編制收入、成本以及毛利實收資本因此，本報告中所有分析僅為初步估算本報告中的分析以及財務信息不能用作內(nèi)部財務規(guī)劃和/或?qū)ν庑麄麝愂鲋猛?，除非對此?jié)數(shù)據(jù)進行詳盡的檢驗目錄成本收入概況利潤收入、財務模型人員效率綜述成本收入概況綜述從現(xiàn)有貿(mào)易資產(chǎn)組合分析中可以看出，原料業(yè)務、成品貿(mào)易業(yè)務以及國際業(yè)務在業(yè)務組合中占據(jù)重要地位備份資料包括：各業(yè)務收入各業(yè)務成本各業(yè)務利潤各業(yè)務實收資本新貿(mào)易業(yè)務組合（以2000年為基礎進行測算）在現(xiàn)有貿(mào)易業(yè)務組合中，原材料、成品貿(mào)易以及國際業(yè)務占據(jù)重要地位（一）原材料(2)

運輸物流成品業(yè)務(1)

國際業(yè)務廢鋼設備與備件新業(yè)務(1)剪切業(yè)務利潤為–1百萬元人民幣資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG分析實收資本(2億人民幣)占總稅前利潤比例占總收入比例在現(xiàn)有貿(mào)易業(yè)務組合中，原材料、成品貿(mào)易以及國際業(yè)務占據(jù)重要地位（二）占總收入比例新貿(mào)易業(yè)務組合（以2000年為基礎進行測算）(1)剪切業(yè)務利潤為–1百萬元人民幣(2)不包含馬跡山港以及其他未運作資產(chǎn)資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG分析成品業(yè)務(1)

原材料(2)

國際業(yè)務設備與備件廢鋼新業(yè)務運輸物流凈利潤率實收資本(2億人民幣)貿(mào)易業(yè)務財務綜述（一）

各業(yè)務收入2000年收入（人民幣十億）原材料廢鋼設備和備件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務總計(1)國貿(mào)以及國貿(mào)子公司（投資占50%以上）資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG分析國貿(mào)(1)

非國貿(mào)運輸物流17.64.424.355.81.16.80.70.9貿(mào)易業(yè)務財務綜述（二）

各業(yè)務成本2000年成本（人民幣十億）國貿(mào)(1)

非國貿(mào)(1)國貿(mào)以及國貿(mào)子公司（投資占50%以上）資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG分析17.44.424.355.41.16.70.70.9原材料廢鋼設備和備件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務總計運輸物流貿(mào)易業(yè)務財務綜述（三）

各業(yè)務利潤(1)

凈利潤率2000年稅前利潤（人民幣百萬）稅前利潤國貿(mào)以及國貿(mào)公司（投資占50%以上）資料來源：寶鋼規(guī)劃處；BCG分析原材料廢鋼設備和備件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務總計國貿(mào)(2)

非國貿(mào)17052394371011011451.0%1.2%0.9%0.2%1.6%1.6%0.8%4.9%運輸物流貿(mào)易業(yè)務財務務綜述（四））各業(yè)務實收資資本國貿(mào)以及國貿(mào)貿(mào)公司（投資資占50%以以上）注：國貿(mào)實收收資本依據(jù)各各業(yè)務2000年收入比比例分配到各各業(yè)務中去資料來源：寶寶鋼規(guī)劃處；；BCG分析2000年實收資本（人民幣百百萬）國貿(mào)(1)非國貿(mào)原材料廢鋼設備和備件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務總計運輸物流166418479250033721014883目錄成本收入綜述述利潤收入、財財務模型人員效率綜述述財務模型綜述述我們對重點建建議可能為寶寶鋼在財務上上帶來的影響響進行了估算算依據(jù)財務模型型估算，重點點建議能夠為為寶鋼帶來4.6億元的的利潤增長根據(jù)與ThyssenKrupp的比照，推進進系統(tǒng)化的重重點客戶管理理體系可以為為寶鋼創(chuàng)造3千4百萬元元的利潤增長長空間基于對現(xiàn)有剪剪切中心業(yè)務務的分析，提提高現(xiàn)有剪切切中心產(chǎn)能利利用率可以創(chuàng)創(chuàng)造4千4百百萬元的利潤潤增長空間通過對寶鋼2005年可可以整合的鐵鐵礦石市場容容量的預測估估算，整合鐵鐵礦石業(yè)務可可以為寶鋼創(chuàng)創(chuàng)造3.8億億元的利潤增增長空間我們對重點建建議可能為寶寶鋼

在財務務上帶來的影影響進行了估估算成品貿(mào)易業(yè)務務加工配送業(yè)務務鐵礦石業(yè)務財務模型（初初步估算）整合內(nèi)/外部部市場以及流流程分步驟擴展剪剪切配送業(yè)務務建立系統(tǒng)化的的重點客戶管管理機制重點客戶管理理剪切配送鐵礦石比照預測不同情況目標目標3種基本情況況帶來的影響響預測外部50%75%100%XThyssenKrupp4K項目進一步說說明重點客戶管理理剪切配送鐵礦石總計依據(jù)財務模型型估算，重點點建議能夠為為寶鋼帶來4.6億元元的利潤增長長初步估算-不不可用于財務務規(guī)劃保守情況樂觀情況基本情況成品業(yè)務加工配送業(yè)務預期利潤增長長（人民幣百萬萬）鐵礦石總計成品業(yè)務加工配送業(yè)務鐵礦石總計成品業(yè)務加工配送業(yè)務鐵礦石總計預期利潤增長長（人民幣百萬萬）預期利潤增長長（人民幣百萬萬）234433039734443804584544450539貿(mào)易公司毛利利增長對集團的潛在在影響(僅為為示意)對重點客戶管管理體系所帶帶來影響的預預測是

基于于與THYSSEN-KRUPP的比照而作出出的成品業(yè)務模型型寶鋼重點客戶戶收入基數(shù)（（2005年年）ThyssenKrupp進行4K項目所帶來的的影響對寶鋼帶來的的潛在影響4K15%客戶占有率質(zhì)量異議以及退貨送貨時間成本成本交叉銷售客戶份額(1)寶寶鋼在重點行行業(yè)市場規(guī)劃劃目標資料來源：寶寶鋼規(guī)劃處；；BCG估算???3人民幣（十億億）華東南方北方西南商貿(mào)浦東國貿(mào)非重點客戶重點客戶人民幣（十億億）收入銷售成本毛利人民幣（百萬萬）影響毛利新毛利影響?對寶鋼適用x對寶鋼不適用用重點客戶管理理總收入(’’00):18年均增長率(1)(’00-’’05):9%總收入(’’05):28重點客戶份額額: 42%重點客戶收入入(’05): 11.611.611.30.315%4530145346THYSSEN-KRUPP的4K是一個雄心勃勃勃的計劃一個全方位推推進重點客戶戶管理體系的的項目在整個公司進進行全方位的的改造項目Krupp與Hoesch公司合并后開開始進行由Krupp總裁Cromme先生發(fā)起4K代表四種重要要的提高效率率的方法，同同時也是四種種重要戰(zhàn)略手手段客戶 (Kunde)成本 (Kosten)交流 (Kommunikation)創(chuàng)意 (Kreativitat)4K項目核心4K對整個公司提提出了具體的的目標要求收入增長10%經(jīng)營成本下降降15%流程時間下降降50%資本占用減少少20%項目以客戶為為核心，旨在在與重點客戶戶（KAM）建立長期伙伴伴關系提高客戶占有有率減少產(chǎn)品質(zhì)量量異議提高送貨時效效性整個項目非常常成功資料來源：BCG-Krupp4K項目實施組4K項目目標重點客戶管理理重點客戶管理理的模型假設設細節(jié)

基于于：4K項目–ThyssenKrupp4K項目成功地將毛利利提高了15%（~1.8億元人民民幣）提高客戶占有有率銷量減少產(chǎn)品質(zhì)量量異議退貨庫存提高送貨時效效性庫存銷售量成本成本25%交叉銷售75%現(xiàn)有客戶份額額增加對寶鋼適用對寶鋼不適用用?x???x專屬的銷售隊隊伍可以推動動向現(xiàn)有客戶戶銷售其他產(chǎn)產(chǎn)品寶鋼在現(xiàn)有客客戶占有率方方面已經(jīng)有很很好的成績KAM可以組織加強強技術(shù)營銷能能力以幫助鋼鋼廠與客戶合合作開發(fā)產(chǎn)品品并提高鋼材材質(zhì)量滿足客客戶需求地區(qū)公司之間間庫存量差異異很大，有進進一步降低的的空間通過KAM與地區(qū)公司合合作將流程理理順，可以進進一步減少運運營費用資料來源：BCG-Krupp4K項目實施組重點客戶管理理在鋼廠方面也也有很大的提提高潛力目前的對重點點客戶管理影影響的估計只只估算了貿(mào)易易業(yè)務占客戶總支出出的比例客戶份額45%(重點客戶產(chǎn)業(yè)業(yè)所占市場份份額)~95-100%的份額降低服務成本本貿(mào)易業(yè)務的潛潛力鋼廠的潛力未知領域交叉銷售降低成本經(jīng)估算項目建建議可能為寶寶鋼帶來的財財務影響初步估算-不不可用于財務務規(guī)劃達到ThyssenKrupp4K成果的100%推進重點客戶戶管理體系可可能帶來的利利潤增長毛利(人民幣百百萬)達到ThyssenKrupp4K成果的50%達到ThyssenKrupp4K成果的75%資料來源：BCG估算邏輯：重點客戶管理理保守情況基本情況樂觀情況貿(mào)易公司毛利利增長對集團的潛在在影響(僅為為示意)初期的利潤貢貢獻來源于現(xiàn)現(xiàn)有剪切中心心產(chǎn)能利用率率的提高只有在利用率率達到目標的的情況下才能能進行業(yè)務擴擴張發(fā)展進程分兩兩個階段提高利用率可可以帶來約4000萬的的影響市場規(guī)?！疤岣弋a(chǎn)能利用用率”擴張需求供給(產(chǎn)能能)假設現(xiàn)有五家家剪切中心實實現(xiàn)80%的的產(chǎn)能利用率率(本測算算基于今后剪剪切中心主要要業(yè)務為配送送加工的基礎礎上)根據(jù)業(yè)務拓展展計劃作出的的預測資料來源：BCG估計第一階段第二階段利潤(百萬元人民幣)(1)(1)((2)產(chǎn)能需求擴張產(chǎn)能利用率增長保守基本樂觀加工配送剪切業(yè)務的每每一步擴張都都需要嚴密深深入的商業(yè)論論證剪切業(yè)務的擴擴張需要進行行認真仔細的的投資回報率率的測算對目標市場的的需求有充分分的了解對不同的投資資方案有全面面的評估投資回報率是是否可以接受受取決于是否高于資本本成本與其它業(yè)務投投資回報率的的比較—比比較不同投投資項目的吸吸引力不要將剪切業(yè)業(yè)務視作單純純的基本加工工業(yè)務，還要要把今后可能能進行的深加加工服務考慮慮進來加工業(yè)務擴張張模型是基于于對寶鋼2005年市市場占有率預預期而作出的的國內(nèi)冷軋鋼需需求量剪切中心目標標數(shù)量(2)百萬噸剪切中心數(shù)量量保守基本樂觀目標市場份額額（2005）市場份額%保守基本樂觀(1) 大中中型剪切中心心占整個冷軋軋產(chǎn)品剪切市市場的70%(2)假假設剪切中心心能力為6.4萬噸/每每年資料來源：寶寶鋼營銷處，，BCG估算國內(nèi)冷軋鋼需需求量目前10%目前管理層目目標市場容量市場份額市場容量市場份額市場容量市場份額加工配送國內(nèi)冷軋鋼剪剪切服務需求求量百萬噸國內(nèi)冷軋鋼剪剪切服務需求求量寶鋼剪切服務務可占有的市市場容量(1)(2005)百萬噸市場容量外包比率：保守25%基本30%樂觀40%保守基本樂觀對鐵礦石項目目建議為寶鋼鋼帶來的影響響是基于對寶寶鋼2005年整合的的市場容量的的預測鐵礦石資料來源：寶寶鋼國貿(mào)原料料部數(shù)據(jù)；BCG估算2000占全國總進口口量的42%份額占目標市場28%份額2005：保守情況2005：基本情況2005：樂觀情況3,000占全國總進口口量的39%份額占目標市場29%份額3,700占全國總進口口量的43%份額占目標市場39%份額4,100占全國總進口口量的48%份額占目標市場50%份額4,600市場份額北方市場：17%長江市場：30%南方市場：40%市場份額假設設北方市場：20%長江市場：30%南方市場：40%市場份額假設設北方市場：35%長江市場：40%南方市場：45%市場份額假設設北方市場：50%長江市場：50%南方市場：50%寶鋼礦業(yè)進口口鐵礦石量（（萬噸）年增長率4%年增長率7%年增長率9%鐵礦石模型假假設細節(jié)寶鋼目標進口口量預測預測收入以及及利潤百萬噸30374146寶鋼進口量20002005保守2005基本2005樂觀直供貿(mào)易非直供貿(mào)易寶鋼用礦2005年平均價格250元/噸對集團內(nèi)鋼廠廠讓利2%(1)對非集團鋼廠廠讓利1.5%(1)毛利率（%））2000年毛利率寶鋼鋼廠2%直供貿(mào)易3%非直供貿(mào)易1%2005年毛利率寶鋼鋼廠2%+3%(1)（由整合帶來來成本下降））直供貿(mào)易3%+3.5%(1)（由整合帶來來成本下降））非直供貿(mào)易1%+3.5%(1)（由整合帶來成成本下降）2005年集集團鋼廠節(jié)約約鐵礦石采購購成本2%基于寶鋼方意意見上的估算算寶鋼原料部基于寶鋼方意意見上的估算算鐵礦石(1)假假設整合后帶帶來成本下降降5%，其中中對寶鋼用戶戶讓利2%，，礦業(yè)保留其其余3%作為為毛利；對社社會貿(mào)易客戶戶讓利1.5%，礦業(yè)保保留其余3.5%資料來源：BCG估算；寶鋼國國貿(mào)原料部經(jīng)估算項目建建議可能為寶寶鋼帶來的財財務影響初步估算-不不可用于財務務規(guī)劃鐵礦石對鐵礦石業(yè)務務收入的影響響對鐵礦石業(yè)務務利潤的影響響收入（人民幣幣十億）由2000年至2005年的的收入增長長利潤（人人民幣百百萬）由2000年至2005年的的利潤增長長330125125380125450(1)假假設各情情況下寶鋼鋼鋼廠用量量不變資料來源：：寶鋼國貿(mào)貿(mào)原料部數(shù)數(shù)據(jù)；BCG估算貿(mào)易公司毛毛利增長對集團的潛潛在影響目錄成本收入綜綜述利潤收入、、財務模型型人員效率綜綜述人員估計綜綜述新貿(mào)易公司司約有2500名員員工從現(xiàn)有數(shù)據(jù)據(jù)看來各業(yè)業(yè)務中以國國際業(yè)務和和原材料業(yè)業(yè)務勞動生生產(chǎn)率較高高我們嘗試了了兩種不同同的衡量員員工效率的的方法通過比照，，我們認為為與國際上上的企業(yè)進進行比照不不足以提供供有價值的的成果通過目標設設定的方法法，我們認認為，貿(mào)易易業(yè)務減員員對集團來來說效果不不大，增加加貿(mào)易業(yè)的的人員效率率對集團有有更為顯著著的影響新貿(mào)易公司司約有2500名員員工2000年人員(1)國國貿(mào)以及及國貿(mào)子公公司（投資資占50%以上）原材料廢鋼設備和備件件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務總計非國貿(mào)國貿(mào)（1）21861883496~801914582495運輸物流新貿(mào)易業(yè)務務的勞動生生產(chǎn)率（以以2000年可得數(shù)數(shù)據(jù)測算））從現(xiàn)有數(shù)據(jù)據(jù)看來各業(yè)業(yè)務中以國國際業(yè)務和和

原材料料業(yè)務勞動動生產(chǎn)率較較高運輸物流新業(yè)務成品業(yè)務資料來源：：寶鋼規(guī)劃劃處；BCG分析人均收入（人民幣百百萬）人均利潤（（人民幣百百萬）人員數(shù)量(100人人)業(yè)務人均收入人均利潤人員數(shù)量原材料廢鋼設備成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務運輸物流單位：人民民幣百萬原材料國際業(yè)務設備與備件件廢鋼810.78021870.084618110.10296290.046834851.3748040.05819120.99458新貿(mào)易業(yè)務務的勞動生生產(chǎn)率（以以2000年可得數(shù)數(shù)據(jù)測算））從現(xiàn)有數(shù)據(jù)據(jù)看來，各各業(yè)務中以以國際業(yè)務務

和原材材料業(yè)務勞勞動生產(chǎn)率率較高業(yè)務人均收入人均利率（千人民幣））人員數(shù)量原材料廢鋼設備成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務物流備份資料來源：：寶鋼規(guī)劃劃處；BCG分析人均收入人民幣百萬萬（對數(shù)））新業(yè)務成品業(yè)務原材料國際業(yè)務設備與備件件廢鋼單位：人民民幣百萬人均利潤人人民幣千千元（對數(shù)數(shù)）運輸物流人員數(shù)量(100人人)817802187846181110296294683485137480458191299458我們嘗試了了兩種不同同的衡量員員工效率的的方法由上及下比比照的方法法方法描述將寶鋼貿(mào)易易的勞動生生產(chǎn)率與國國外企業(yè)進進行比照明確可提高高效率的空空間并確立立人員目標標方法評估因為各個企企業(yè)的貿(mào)易易業(yè)務組合合構(gòu)成不同同，所以比比照難以達達到目的必須對寶鋼鋼的收入與與利潤數(shù)字字進行很大大的調(diào)整方法描述以設定目標標值的方法法對貿(mào)易對對集團的生生產(chǎn)率的影影響進行衡衡量方法評估可以為員工工數(shù)量目標標作出一個個指明方向向的開端......但是，同樣樣顯示出提提高員工效效率遠比裁裁員對集團團影響更大大由上及下設設定目標的的方法對寶鋼貿(mào)易易業(yè)勞動生生產(chǎn)率各貿(mào)易業(yè)務務之間以及及貿(mào)易與寶寶鋼集團整整體進行比比較資料來源：：BCG估算是基于于寶鋼提供供的目前可可得到的數(shù)數(shù)字；基于于2000年數(shù)字以收入進行行比較以利潤進行行比較人均收入（人民幣百百萬）貿(mào)易業(yè)：22集團：0.58829物流人均利潤（人民幣千千元）貿(mào)易業(yè)：175集團：2484346原材料廢鋼設備和備件件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務物流原材料廢鋼設備和備件件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務(2.7美美元)(2.1美美元)與國際上的的企業(yè)進行行比照不足足以提供有有價值的成成果由于對可比比性進行調(diào)調(diào)整的不同同各種結(jié)果果也不盡相相同以收入進行行比照以利潤進行行比照人均利潤（美元百百萬）(1)排排除重點客客戶，新型型業(yè)務以及及原材料業(yè)業(yè)務資料來源：：BCG估算基于公公開的數(shù)據(jù)據(jù)資料2000年目前寶鋼貿(mào)貿(mào)易業(yè)寶鋼貿(mào)易(1)StinnesInterferKl?cknerRyerson2.7獨立的鋼鐵鐵貿(mào)易企業(yè)業(yè)加工配送服服務企業(yè)獨立的鋼鐵鐵貿(mào)易企業(yè)業(yè)加工配送服服務企業(yè)0.021StinnesInterferKl?cknerRyerson人均收入（美元百百萬）2000年寶鋼貿(mào)易(1)建立可進行行比較的數(shù)數(shù)據(jù)非常困困難例如：對收收入可以進進行多種調(diào)調(diào)整人均收入（美元百百萬）排除重點客客戶排除原材料業(yè)務務排除新型業(yè)業(yè)務排除以上三種業(yè)務調(diào)整原因目前:2.72000年排除重點客客戶（直供供客戶）:使得寶鋼數(shù)數(shù)據(jù)可以與與不觸及鋼鋼廠直供客客戶的獨立立貿(mào)易商相相比照排除原材料料業(yè)務使得寶鋼數(shù)數(shù)據(jù)可以與與其他公司司比照，這這是因為比比照的公司司都不經(jīng)營營大規(guī)模原原材料業(yè)務務（除StinnesInterfer之外）排除新型業(yè)業(yè)務沒有一家比比照的企業(yè)業(yè)經(jīng)營可以以與寶鋼目目前的新型型業(yè)務相比比照的業(yè)務務資料來源：：BCG估算是基于于寶鋼提供供的目前可可得到的數(shù)數(shù)字；基于于2000年數(shù)字為什么比照照結(jié)果會有有如此大的的差異不同的市場場價格水平平內(nèi)部會計因因素不同的業(yè)務務側(cè)重作為寶鋼唯唯一的產(chǎn)品品供應商，，寶鋼貿(mào)易易的商品是是位于高市市場價位的的商品大多數(shù)歐洲洲和北美貿(mào)貿(mào)易商都面面臨著來自自鋼廠和客客戶雙方的的價格壓力力寶鋼比照數(shù)數(shù)據(jù)僅基于于目前可得得到的信息息，需要進進一步修正正與完善獨立的鋼鐵