招商流程及銷客技巧

一：招商流程招商是企業(yè)運(yùn)營過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)就是客戶，客戶從何而來？這就是招商所要做的工作。一般來說招商工作由以下幾點(diǎn)來完成：1、市場調(diào)查----出市場調(diào)查報(bào)告。在團(tuán)隊(duì)組建完后，一般項(xiàng)目初期首先對項(xiàng)目擬選擇地區(qū)的市場條件進(jìn)行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針對項(xiàng)目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性，對該項(xiàng)目的定位有個(gè)宏觀的思考。因?yàn)樯虡I(yè)房地產(chǎn)的形式種類比較多，而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場成熟性的問題。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的位置選擇問題對于項(xiàng)目的成功將是決定性的。實(shí)際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)，只有某個(gè)地方具備了相應(yīng)的條件后，才可以做。2、定位企業(yè)確定拿下目標(biāo)項(xiàng)目后，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果來決定作何用途使用。3、招商人員邀約客戶在確定業(yè)態(tài)后，招商人員針對特定的目標(biāo)群體進(jìn)行邀約。

4、接待客戶----招商中心做好全方位接待工作。（招商人員需具備該業(yè)態(tài)的基本常識）

5、意向客戶登記此表以確定客戶虛實(shí)，了解客戶。6、簽意向書7、簽訂租賃合同8、交接9、商戶進(jìn)場裝修10、進(jìn)入物業(yè)管理階段

總體來說也可分為四個(gè)大階段:1,團(tuán)隊(duì)建立2,市場調(diào)查3,招商運(yùn)營4,物業(yè)管理二：談判技巧在此之前，作為一個(gè)合格的招商員應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)，如果全部做到了我相信任何技巧在你面前都是浮云。1、熟練掌握房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識。2、了解所租單位的詳細(xì)情況,能夠熟練的講解每一處細(xì)節(jié)。3、了解寫字樓銷售及出租的市場信息,競爭樓盤的市場定位、租金和出租率。4、了解市場上中、高檔寫字樓及所租樓盤的目標(biāo)客戶情況,入住的企業(yè)類型等。5、了解企業(yè)類型的不同需求,裝修風(fēng)格、功能布局等結(jié)合所租單位戶型給客戶提供參考方案,做客戶真正的顧問和幫手,為客戶提供更周全的服務(wù).6、了解社會(huì)新聞、經(jīng)濟(jì)、政治、體育、娛樂等綜合信息,以最快的速度與客戶找到共同話題,創(chuàng)造融洽的銷售談判技巧。

歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。

知己個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：1，自我的包裝——如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；

2，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；

3，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的素質(zhì)能力。

知彼1，迎合---你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個(gè)老江湖型的談判高手；

2，長期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長期性的工作。3，談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少前輩說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞。

總結(jié)一下，四句話：訴之以理，動(dòng)之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。

訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀的說明你的項(xiàng)目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣?？蛻粢灿行枨?，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。動(dòng)之以情：就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會(huì)快很多。

誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項(xiàng)目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。脅之以災(zāi)：要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來，你會(huì)損失些什么。比方說家住時(shí)代玫瑰園的客戶，如果你不租在我們這里一定要租在市中心，那么你將失去一個(gè)園區(qū)型的辦公環(huán)境、失去至少兩個(gè)小時(shí)陪家人的時(shí)間、還有路費(fèi)。（如果是有車一族的話罪過更大了….）

PS：有的時(shí)候嫌貨人是買貨人，招商過程中，比如一個(gè)客戶對你的項(xiàng)目指指點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時(shí)千萬不能灰心，認(rèn)為沒戲了。有的時(shí)候不是這樣，客戶肯指出你的項(xiàng)目的不足，就說明他至少是關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐。

招商的過程中要注意以下幾點(diǎn)1、招商人員要清楚商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目出來會(huì)達(dá)到什么樣的狀況。

2、有針對性的進(jìn)行項(xiàng)目商戶資源的儲(chǔ)備。3、招商前作好前期培訓(xùn)，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過程中由于招商員的說法不一致導(dǎo)致戶的流失。

4、在項(xiàng)目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到“商”進(jìn)我退，“商”退我進(jìn)！不能急于求成，也不能聽之人之。

5、在談判過成中可“黑白”搭配。