電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)介紹

2014.2一、保險銷售四個階段二、電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)特點三、電銷監(jiān)管規(guī)定四、電網(wǎng)銷發(fā)展趨勢五、我們的發(fā)展思路一、保險銷售發(fā)展的歷史階段

.獨家經(jīng)營的柜面銷售階段

.代理人出現(xiàn)后的初級競爭階段

.中介活躍的全面競爭階段

.新渠道、新技術(shù)出現(xiàn)的移動互聯(lián)網(wǎng)階段電銷業(yè)務(wù)模式：呼入：IB（InbondCall）

呼入指的是保險公司通過對目標客戶廣告營銷的投入，激發(fā)目標客戶的保險需求，通過電話呼入進行咨詢、報價、促成保單的生成；對于具有較多各地經(jīng)營機構(gòu)的保險公司而言，還可以利用電銷的價格優(yōu)勢，通過員工推薦，促使客戶呼入成交，機構(gòu)享受電銷保費產(chǎn)生的利益。呼出：OB（OutbondCall）

呼出指的是電銷中心將有效的目標客戶數(shù)據(jù)，交由銷售坐席使用規(guī)范的銷售話術(shù)呼出，激發(fā)客戶的保險需求，從而促成保單的生成。呼出業(yè)務(wù)還包括了續(xù)?？蛻艉舫?。電銷車險特點1.價格優(yōu)勢2.方便快捷3.客戶忠誠度高4.品牌試金石5.可復(fù)制性強6.可延展性強二、電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)特點2.網(wǎng)銷：

網(wǎng)銷是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行網(wǎng)絡(luò)銷售的新營銷方式。網(wǎng)銷基礎(chǔ)：中國已有超過5億網(wǎng)民，互聯(lián)網(wǎng)用戶日漸增加，網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)日新月異。網(wǎng)銷業(yè)務(wù)特點1.方便快捷2.廣告投入大3.新公司機會少三、電銷的監(jiān)管規(guī)定1.分散性業(yè)務(wù)：保險公司電銷專用產(chǎn)品只能用于承保分散性的個人業(yè)務(wù)，非分散性個人業(yè)務(wù)和非電銷渠道不得使用電銷專用產(chǎn)品。目前監(jiān)管規(guī)定電銷車險產(chǎn)品僅限于非營運的家庭用車和2噸以下的非營貨車。

2.直銷型業(yè)務(wù)：必須以直銷形式，通過電銷模式自主經(jīng)營電銷專用產(chǎn)品，不得委托、雇傭保險中介機構(gòu)或其他外部專業(yè)機構(gòu)銷售電銷專用產(chǎn)品，不得在電銷業(yè)務(wù)的經(jīng)營費用中列支手續(xù)費等中介費用。三、電銷的監(jiān)管規(guī)定4.開發(fā)的電銷專用產(chǎn)品的審批規(guī)定：保險公司報送電銷專用產(chǎn)品申請材料，除應(yīng)滿足《財產(chǎn)保險公司保險條款和保險費率管理辦法》第九條的要求外，還應(yīng)當提交以下材料：

(1)電銷專用產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)劃及開辦區(qū)域；

(2)電銷運營場所、運營設(shè)施、電腦系統(tǒng)及業(yè)務(wù)流程說明；（3）電銷風險管理體系和內(nèi)控制度說明，包括電銷人員管理、培訓(xùn)、呼出管理、質(zhì)量監(jiān)控、客戶信息管理以及售后服務(wù)等方面內(nèi)容；（4）電銷管理部門、管理職責以及主要負責人；

（5）電銷專用服務(wù)號碼；

（6）申報單位聯(lián)系人及聯(lián)系方式。電銷的監(jiān)管規(guī)定

6.建立健全質(zhì)量監(jiān)控機制，安排電銷業(yè)務(wù)監(jiān)聽、抽查及客戶回訪，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，提高銷售和客戶服務(wù)質(zhì)量。

電銷過程中的磋商及成交記錄應(yīng)實現(xiàn)全程錄音。錄音開始前應(yīng)向客戶作錄音提示。錄音應(yīng)合理備份，并且應(yīng)方便檢索和抽查。錄音等相關(guān)資料是記錄和反映保險經(jīng)營活動過程的重要資料，其保存期限應(yīng)當符合《中華人民共和國保險法》的有關(guān)規(guī)定。

電銷成交記錄至少應(yīng)當包含投保人身份、投保意愿確認、保險標的信息、被保險人（受益人）、保障范圍、保險期間、保險金額、繳費方式、保險費及保險合同生效日期等內(nèi)容。電銷的監(jiān)管規(guī)定

7.電銷專用產(chǎn)品獨立核算制度。電銷專用產(chǎn)品相關(guān)的保費收入、賠款支出、營業(yè)費用等應(yīng)在財務(wù)科目上單獨記錄、統(tǒng)計與核算。不得將非電銷業(yè)務(wù)記入電銷業(yè)務(wù)渠道項下。

8.保險公司應(yīng)嚴格管理電話呼出業(yè)務(wù)，尊重消費者一般生活習慣，嚴格管理呼出時間和服務(wù)方式，嚴防騷擾事件發(fā)生。五、電網(wǎng)銷發(fā)展趨勢時代的特色1.大數(shù)據(jù)時代2.互聯(lián)網(wǎng)金融時代六、我們的發(fā)展思路

原則：以自身的發(fā)展進程為出發(fā)點，量身定做適合的電網(wǎng)銷發(fā)展道路，盡快開展電銷業(yè)務(wù)，前期以推薦單為主，適當進行精準營銷、聯(lián)合營銷，擇機、擇地開展陌拜業(yè)務(wù)，控制網(wǎng)絡(luò)營銷投入，續(xù)?？蛻艮D(zhuǎn)入網(wǎng)銷體驗。及時探索、嘗試網(wǎng)絡(luò)、微信等新技術(shù)平臺上的新銷售模式。六、我們的發(fā)展思路

1.重點發(fā)展呼入推薦單業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)員、代理人的競爭優(yōu)勢。同時要有長效機制確保代理人推薦業(yè)務(wù)的利益分配，減少各銷售渠道間的利益差，以求減少內(nèi)耗、一致對外，加快發(fā)展。

2.嚴控廣告投入，集中力量以精準營銷獲得增量客戶?？膳c特殊群體（如教師、醫(yī)生、律師）、中高檔小區(qū)的物業(yè)服務(wù)企業(yè)等合作，在精準掌握客戶需求的前提下，運用電銷價格優(yōu)勢，或定制專屬產(chǎn)品，提供增值服務(wù)，進行持續(xù)的營銷攻勢。

3.在運營流程順暢后，如果當?shù)赜休^低的賠付率和高質(zhì)量的車輛信息支持，可對機構(gòu)健全的沿海省會或重點城市適當發(fā)展陌拜業(yè)務(wù)。陌拜業(yè)務(wù)投入大，產(chǎn)出慢，但業(yè)務(wù)品質(zhì)好、可持續(xù)的特點，應(yīng)根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略謹慎擇機投入。