第九章分銷渠道決策第九章分銷渠道決策第一節(jié)分銷渠道的職能與類型

第二節(jié)分銷渠道策略第三節(jié)批發(fā)與零售

第四節(jié)分銷渠道的發(fā)展趨勢第一節(jié)分銷渠道的職能與類型

重點、難點：渠道渠道成員渠道的設(shè)計選擇、激勵和評估渠道成員重點、難點：渠道第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與類型二、分銷渠道的類型第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與類型一、分銷渠道的含義與職能（一）分銷渠道的含義

分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。一、分銷渠道的含義與職能（二）分銷渠道的功能交易功能A、采購B、銷售C、風險承擔運籌功能A、產(chǎn)品集合B、貯藏C、分類：集中－分裝－組合－整理D、運輸其它功能A、財務支持B、分級C、營銷研究D、促銷（二）分銷渠道的功能交易功能A、采購運籌功能A、產(chǎn)品集合其它渠道中的所有組織機構(gòu)都由幾類流程來連接：產(chǎn)品實體流程所有權(quán)流程資金流程信息流程促銷流程渠道中的所有組織機構(gòu)都由幾類流程來連接：產(chǎn)品實體流程所有權(quán)流分銷渠道的發(fā)展演化交易關(guān)系合作關(guān)系伙伴關(guān)系渠道關(guān)系趨于整合

適應新經(jīng)濟的需要整合具有自身的優(yōu)勢:

通過規(guī)模經(jīng)濟強化成本優(yōu)勢通過協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強化成本優(yōu)勢通過職能轉(zhuǎn)化強化成本優(yōu)勢分銷渠道的發(fā)展演化交易關(guān)系合作關(guān)系伙伴關(guān)系渠道關(guān)系趨于整合

二、分銷渠道的類型按有無中間商直接渠道間接渠道按渠道層次按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目長渠道短渠道寬渠道窄渠道獨家分銷便利品、供應品密集分銷選擇品、特殊品選擇分銷特殊品二、分銷渠道的類型按有無中間商直接渠道按渠道層次按A、消費者市場營銷渠道B、產(chǎn)業(yè)市場營銷渠道制造商制造商制造商制造商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商消費者消費者消費者消費者零售商零售商批發(fā)商制造商制造商制造商制造商中間商用戶用戶用戶用戶中間商制造商代表或銷售部門制造商代表或銷售部門制造商制造商制造商制造商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商消費者消費者消費者第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道選擇的因素二、確定渠道方案的選擇三、分銷渠道的管理第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道選擇的因素一、影響分銷渠道選擇的影響因素顧客性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì)中間商性質(zhì)競爭性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)環(huán)境性質(zhì)一、影響分銷渠道選擇的影響因素顧客性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì)中間商性質(zhì)競爭二、確定渠道選擇方案

（一）確定渠道目標與限制（二）明確各種渠道交替方案中間商類型中間商數(shù)目

密集經(jīng)銷、選擇經(jīng)銷、獨家經(jīng)銷

確定每個渠道成員的責任

（三）評估各種可能的渠道交替方案二、確定渠道選擇方案評估各種可能的渠道方案渠道方案經(jīng)濟原則適應原則控制原則評估渠道的原則評估各種可能的渠道方案渠道方案經(jīng)濟原則適應原則控制原則評估渠三、分銷渠道的管理（一）選擇渠道成員（二）激勵渠道成員（三）評價渠道成員

三、分銷渠道的管理四、渠道行為和渠道組織

渠道行為渠道沖突四、渠道行為和渠道組織渠道行為

1、渠道行為

銷售渠道是不同企業(yè)為了共同利益而連在一起的結(jié)合體，渠道成員之間是相互依賴的關(guān)系。

2、渠道沖突橫向沖突、縱向沖突、多渠道沖突1、渠道行為

橫向沖突（水平?jīng)_突）企業(yè)銷售部區(qū)域A經(jīng)銷商區(qū)域B經(jīng)銷商客戶客戶客戶客戶

縱向沖突（垂直沖突）企業(yè)銷售部區(qū)域A經(jīng)銷商區(qū)域B經(jīng)銷商分銷商分銷商分銷商客戶客戶客戶客戶

多渠道沖突企業(yè)銷售部區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)上銷售客戶客戶客戶客戶客戶

沖突的原因分析：1.角色對立2.資源稀缺3.感知差異4.決策領(lǐng)域有分歧5.目標不一致.6.傳播障礙克服渠道沖突的主要方法：做好市場布局的總體規(guī)劃；嚴格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理；將限定銷售區(qū)域的條款列入合同；對避免沖突的渠道成員實施激勵；加強同渠道成員的相互溝通；建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)。沖突的原因分析：克服渠道沖突的主要方法：第三節(jié)批發(fā)與零售一、批發(fā)商二、零售商第三節(jié)批發(fā)與零售一、批發(fā)商

經(jīng)銷商按其對所銷售的商品是否擁有商品所有權(quán)代理商

批發(fā)商按其銷售商品的對象不同零售商一、批發(fā)商的類型與含義一、批發(fā)商的類型與含義經(jīng)銷商:指從事商品交易擁有商品所有權(quán)的中間商。代理商:指接受生產(chǎn)者委托，從事商品交易業(yè)務，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。

代理商按其與企業(yè)業(yè)務聯(lián)系的特點,可分為企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售代理商和經(jīng)紀商。經(jīng)銷商:指從事商品交易擁有商品所有權(quán)的中間商。市場覆蓋銷售聯(lián)系存貨儲備訂單處理市場信息客戶支持產(chǎn)品可獲得性品種便利性小量包裝信用和財務客戶服務建議和技術(shù)支持制造商要求的營銷職能顧客要求的營銷職能批發(fā)商分銷商行使的職能

批發(fā)商的職能市場覆蓋產(chǎn)品可獲得性制造商要求的營銷職能顧客要求的營銷職能批批發(fā)商類型經(jīng)紀商和代理商

經(jīng)紀人代理商

制造商代理商銷售代理商采購代理商傭金商制造商和零售商的分部和營業(yè)所

銷售分部和營業(yè)所采購辦事處其他批發(fā)商

批發(fā)商類型經(jīng)紀商和代理商

批發(fā)商所提供的服務批發(fā)商的服務對象有三類：對供應商：市場覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲備、訂單處理、市場信息和客戶支持對零售商：隨時供應適合零售商需要的品種齊全、價格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進貨退貨服務。

提供多種直接銷售幫助經(jīng)常為零售商在策劃商店陳列、設(shè)計、庫存管理等方面提供協(xié)助對零售商在公共關(guān)系、日常管理、會計方法、信息系統(tǒng)、管理程序等方面給予指導與建議

對用戶：不直接服務于最終消費者批發(fā)商所提供的服務批發(fā)商的服務對象有三類：二、零售商零售是指把商品或勞務直接出售給最終消費者，供其個人非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動。從事零售活動的企業(yè)被稱為零售商。零售商處于商品流通的最終階段,直接將商品銷售給最終消費者。

二、零售商零售是指把商品或勞務直接出售給最終消費者，供其個人商店零售商類型專業(yè)商店百貨商店超級市場便利商店折扣商店工廠門市部廉價零售商

獨立的廉價零售商

倉庫俱樂部（或批發(fā)商俱樂部)超級商店綜合商店巨型超級市場樣品目錄陳列室商店零售商類型非商店零售商類型直接推銷一對一推銷一對多（聚會）推銷多層次（網(wǎng)絡(luò)）營銷直接營銷自動售貨購物服務非商店零售商類型直接推銷零售商專用品商店百貨商店食品雜貨店超級市場方便商店超級商店聯(lián)合商店特級商場折扣商店倉儲商店一價店品牌專賣店連鎖商店商業(yè)廣場購物中心名店街商業(yè)步行街特色市場專業(yè)零售市場無店鋪零售網(wǎng)絡(luò)營銷店郵購店直接銷售自動售貨機會員制商店二、零售商零售商專用品商店百貨商店食品雜貨店超級市場方便商店超級商第四節(jié)分銷渠道的發(fā)展趨勢一、分銷渠道的發(fā)展特征二、企業(yè)在未來渠道選擇中應注意的問題第四節(jié)分銷渠道的發(fā)展趨勢一、分銷渠道的發(fā)展特征零售商經(jīng)營發(fā)展趨勢零售新形式零售生命周期縮短非商店零售各類商店的競爭加劇零售業(yè)兩級分化巨型零售商一次完成全部購物的定義在改變垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展戰(zhàn)略組合方法零售技術(shù)日益重要大零售商的全球擴張零售商店成為社區(qū)活動中心零售商經(jīng)營發(fā)展趨勢零售新形式批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。以誠信構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。在二級和農(nóng)村市場批發(fā)商仍有生存的空間。前期的依賴和后期的權(quán)利收回。實施聚焦戰(zhàn)略：對目標市場進行細分，使批發(fā)業(yè)務進一步專業(yè)化更新營銷觀念：定義公司業(yè)務為“營銷支持業(yè)務”，支持供應商或客戶的任何任務活動或職能，以使整個渠道的營銷更有效率和效益。加強技術(shù)裝備：技術(shù)和信息管理系統(tǒng)是提高批發(fā)商競爭力的重要力量開拓國際市場：國外批發(fā)商進軍中國，國內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的競爭。向零售商轉(zhuǎn)型：批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取代企業(yè)在未來渠道選擇中應注意的問題建立善意性的渠道重視渠道內(nèi)部細節(jié)管理注意中間商行為和企業(yè)目標的協(xié)調(diào)一致把握產(chǎn)品生命周期的渠道線選擇企業(yè)在未來渠道選擇中應注意的問題建立善意性的渠道

思考題:

1、自選一個類型的企業(yè)，畫出渠道模式、價格體系、管理體系詳細圖示。

2、分析直銷恐龍Dell的成本優(yōu)勢從何而來？為什么IBM、HP不模仿Dell的直銷模式？思考題:參考書目

1、王利平，《連鎖商店經(jīng)營與發(fā)展》，中國人民大學出版社，2001。

2、張然，《特許經(jīng)營操作實務》，新華出版社，2002。

3、牛海鵬，《銷售通路管理》，企業(yè)管理出版社，2002。

4、鄒樹彬，《營銷八段：分銷渠道管理》，廣東經(jīng)濟出版社，2002。參考書目謝謝12月-2215:18:2615:1815:1812月-2212月-2215:1815:1815:18:2612月-2212月-2215:18:262022/12/2815:18:26謝謝12月-2202:42:4002:4202:4212加強做責任心，責任到人，責任到位才是長久的發(fā)展。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。15:18:2615:18:2615:1812/28/20223:18:26PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2215:18:2615:18Dec-2228-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。15:18:2615:18:2615:18Wednesday,December28,2022安全在于心細，事故出在麻痹。12月-2212月-2215:18:2615:18:26December28,2022加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月28日3:18下午12月-2212月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務樹立形象。28十二月20223:18:26下午15:18:2612月-22專業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)，進一步提升離退休工作的質(zhì)量和水平。十二月223:18下午12月-2215:18December28,2022時間是人類發(fā)展的空間。2022/12/2815:18:2615:18:2628December2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。3:18:26下午3:18下午15:18:2612月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2215:1815:18:2615:18:26Dec-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機緣。事件和決定，這些機緣、事件和決定在它們實現(xiàn)的當時是取決于我們的意志的。2022/12/2815:18:26Wednesday,December28,2022感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財上的親密，破壞友誼。12月-222022/12/2815:18:2612月-22謝謝大家！加強做責任心，責任到人，責任到位才是長久的發(fā)展。12月-2239第九章分銷渠道決策第九章分銷渠道決策第一節(jié)分銷渠道的職能與類型

第二節(jié)分銷渠道策略第三節(jié)批發(fā)與零售

第四節(jié)分銷渠道的發(fā)展趨勢第一節(jié)分銷渠道的職能與類型

重點、難點：渠道渠道成員渠道的設(shè)計選擇、激勵和評估渠道成員重點、難點：渠道第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與類型二、分銷渠道的類型第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與類型一、分銷渠道的含義與職能（一）分銷渠道的含義

分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。一、分銷渠道的含義與職能（二）分銷渠道的功能交易功能A、采購B、銷售C、風險承擔運籌功能A、產(chǎn)品集合B、貯藏C、分類：集中－分裝－組合－整理D、運輸其它功能A、財務支持B、分級C、營銷研究D、促銷（二）分銷渠道的功能交易功能A、采購運籌功能A、產(chǎn)品集合其它渠道中的所有組織機構(gòu)都由幾類流程來連接：產(chǎn)品實體流程所有權(quán)流程資金流程信息流程促銷流程渠道中的所有組織機構(gòu)都由幾類流程來連接：產(chǎn)品實體流程所有權(quán)流分銷渠道的發(fā)展演化交易關(guān)系合作關(guān)系伙伴關(guān)系渠道關(guān)系趨于整合

適應新經(jīng)濟的需要整合具有自身的優(yōu)勢:

通過規(guī)模經(jīng)濟強化成本優(yōu)勢通過協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強化成本優(yōu)勢通過職能轉(zhuǎn)化強化成本優(yōu)勢分銷渠道的發(fā)展演化交易關(guān)系合作關(guān)系伙伴關(guān)系渠道關(guān)系趨于整合

二、分銷渠道的類型按有無中間商直接渠道間接渠道按渠道層次按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目長渠道短渠道寬渠道窄渠道獨家分銷便利品、供應品密集分銷選擇品、特殊品選擇分銷特殊品二、分銷渠道的類型按有無中間商直接渠道按渠道層次按A、消費者市場營銷渠道B、產(chǎn)業(yè)市場營銷渠道制造商制造商制造商制造商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商消費者消費者消費者消費者零售商零售商批發(fā)商制造商制造商制造商制造商中間商用戶用戶用戶用戶中間商制造商代表或銷售部門制造商代表或銷售部門制造商制造商制造商制造商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商消費者消費者消費者第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道選擇的因素二、確定渠道方案的選擇三、分銷渠道的管理第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道選擇的因素一、影響分銷渠道選擇的影響因素顧客性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì)中間商性質(zhì)競爭性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)環(huán)境性質(zhì)一、影響分銷渠道選擇的影響因素顧客性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì)中間商性質(zhì)競爭二、確定渠道選擇方案

（一）確定渠道目標與限制（二）明確各種渠道交替方案中間商類型中間商數(shù)目

密集經(jīng)銷、選擇經(jīng)銷、獨家經(jīng)銷

確定每個渠道成員的責任

（三）評估各種可能的渠道交替方案二、確定渠道選擇方案評估各種可能的渠道方案渠道方案經(jīng)濟原則適應原則控制原則評估渠道的原則評估各種可能的渠道方案渠道方案經(jīng)濟原則適應原則控制原則評估渠三、分銷渠道的管理（一）選擇渠道成員（二）激勵渠道成員（三）評價渠道成員

三、分銷渠道的管理四、渠道行為和渠道組織

渠道行為渠道沖突四、渠道行為和渠道組織渠道行為

1、渠道行為

銷售渠道是不同企業(yè)為了共同利益而連在一起的結(jié)合體，渠道成員之間是相互依賴的關(guān)系。

2、渠道沖突橫向沖突、縱向沖突、多渠道沖突1、渠道行為

橫向沖突（水平?jīng)_突）企業(yè)銷售部區(qū)域A經(jīng)銷商區(qū)域B經(jīng)銷商客戶客戶客戶客戶

縱向沖突（垂直沖突）企業(yè)銷售部區(qū)域A經(jīng)銷商區(qū)域B經(jīng)銷商分銷商分銷商分銷商客戶客戶客戶客戶

多渠道沖突企業(yè)銷售部區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)上銷售客戶客戶客戶客戶客戶

沖突的原因分析：1.角色對立2.資源稀缺3.感知差異4.決策領(lǐng)域有分歧5.目標不一致.6.傳播障礙克服渠道沖突的主要方法：做好市場布局的總體規(guī)劃；嚴格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理；將限定銷售區(qū)域的條款列入合同；對避免沖突的渠道成員實施激勵；加強同渠道成員的相互溝通；建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)。沖突的原因分析：克服渠道沖突的主要方法：第三節(jié)批發(fā)與零售一、批發(fā)商二、零售商第三節(jié)批發(fā)與零售一、批發(fā)商

經(jīng)銷商按其對所銷售的商品是否擁有商品所有權(quán)代理商

批發(fā)商按其銷售商品的對象不同零售商一、批發(fā)商的類型與含義一、批發(fā)商的類型與含義經(jīng)銷商:指從事商品交易擁有商品所有權(quán)的中間商。代理商:指接受生產(chǎn)者委托，從事商品交易業(yè)務，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。

代理商按其與企業(yè)業(yè)務聯(lián)系的特點,可分為企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售代理商和經(jīng)紀商。經(jīng)銷商:指從事商品交易擁有商品所有權(quán)的中間商。市場覆蓋銷售聯(lián)系存貨儲備訂單處理市場信息客戶支持產(chǎn)品可獲得性品種便利性小量包裝信用和財務客戶服務建議和技術(shù)支持制造商要求的營銷職能顧客要求的營銷職能批發(fā)商分銷商行使的職能

批發(fā)商的職能市場覆蓋產(chǎn)品可獲得性制造商要求的營銷職能顧客要求的營銷職能批批發(fā)商類型經(jīng)紀商和代理商

經(jīng)紀人代理商

制造商代理商銷售代理商采購代理商傭金商制造商和零售商的分部和營業(yè)所

銷售分部和營業(yè)所采購辦事處其他批發(fā)商

批發(fā)商類型經(jīng)紀商和代理商

批發(fā)商所提供的服務批發(fā)商的服務對象有三類：對供應商：市場覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲備、訂單處理、市場信息和客戶支持對零售商：隨時供應適合零售商需要的品種齊全、價格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進貨退貨服務。

提供多種直接銷售幫助經(jīng)常為零售商在策劃商店陳列、設(shè)計、庫存管理等方面提供協(xié)助對零售商在公共關(guān)系、日常管理、會計方法、信息系統(tǒng)、管理程序等方面給予指導與建議

對用戶：不直接服務于最終消費者批發(fā)商所提供的服務批發(fā)商的服務對象有三類：二、零售商零售是指把商品或勞務直接出售給最終消費者，供其個人非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動。從事零售活動的企業(yè)被稱為零售商。零售商處于商品流通的最終階段,直接將商品銷售給最終消費者。

二、零售商零售是指把商品或勞務直接出售給最終消費者，供其個人商店零售商類型專業(yè)商店百貨商店超級市場便利商店折扣商店工廠門市部廉價零售商

獨立的廉價零售商

倉庫俱樂部（或批發(fā)商俱樂部)超級商店綜合商店巨型超級市場樣品目錄陳列室商店零售商類型非商店零售商類型直接推銷一對一推銷一對多（聚會）推銷多層次（網(wǎng)絡(luò)）營銷直接營銷自動售貨購物服務非商店零售商類型直接推銷零售商專用品商店百貨商店食品雜貨店超級市場方便商店超級商店聯(lián)合商店特級商場折扣商店倉儲商店一價店品牌專賣店連鎖商店商業(yè)廣場購物中心名店街商業(yè)步行街特色市場專業(yè)零售市場無店鋪零售網(wǎng)絡(luò)營銷店郵購店直接銷售自動售貨機會員制商店二、零售商零售商專用品商店百貨商店食品雜貨店超級市場方便商店超級商第四節(jié)分銷渠道的發(fā)展趨勢一、分銷渠道的發(fā)展特征二、企業(yè)在未來渠道選擇中應注意的問題第四節(jié)分銷渠道的發(fā)展趨勢一、分銷渠道的發(fā)展特征零售商經(jīng)營發(fā)展趨勢零售新形式零售生命周期縮短非商店零售各類商店的競爭加劇零售業(yè)兩級分化巨型零售商一次完成全部購物的定義在改變垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展戰(zhàn)略組合方法零售技術(shù)日益重要大零售商的全球擴張零售商店成為社區(qū)活動中心零售商經(jīng)營發(fā)展趨勢零售新形式批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。以誠信構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。在二級和農(nóng)村市場批發(fā)商仍有生存的空間。前期的依賴和后期的權(quán)利收回。實施聚焦戰(zhàn)略：對目標市場進行細分，使批發(fā)業(yè)務進一步專業(yè)化更新營銷觀念：定義公司業(yè)務為“營銷支持業(yè)務”，支持供應商或客戶的任何任務活動或職能，以使整個渠道的營銷更有效率和效益。加強技術(shù)裝備：技術(shù)和信息管理系統(tǒng)是提高批發(fā)商競爭力的重要力量開拓國際市場：國外批發(fā)商進軍中國，國內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的競爭。向零售商轉(zhuǎn)型：批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取代企業(yè)在未來渠道選擇中應注意的問題建立善意性的渠道重視渠道內(nèi)部細節(jié)管理注意中間商行為和企業(yè)目標的協(xié)調(diào)一致把握產(chǎn)品生命周期的渠道線選擇企業(yè)在未來渠道選擇中應注意的問題建立善意性的渠道

思考題:

1、自選一個類型的企業(yè)，畫出渠道模式、價格體系、管理體系詳細圖示。

2、分析直銷恐龍Dell的成本優(yōu)勢從何而來？為什么IBM、HP不模仿Dell的直銷模式？思考題:參考書目

1、王利平，《連鎖商店經(jīng)營與發(fā)展》，中國人民大學出版社，2001。

2、張然，《特許經(jīng)營操作實務