現(xiàn)場(chǎng)銷售技能2022/12/28現(xiàn)場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待流程銷售步驟公開(kāi)課/活動(dòng)課配合流程現(xiàn)場(chǎng)銷售流程現(xiàn)場(chǎng)接待流程WalkIn（首次）1.在前臺(tái)迎接家長(zhǎng)2.與家長(zhǎng)做自我介紹，遞名片3.給咨詢者倒水4.快速瀏覽《到訪登記表》,了解咨詢者基本信息5.參觀中心環(huán)境6.了解咨詢者需求7.根據(jù)咨詢需求有針對(duì)性地介紹相應(yīng)課程8.程度測(cè)試8.1報(bào)名→報(bào)名后工作交接8.2未報(bào)名→邀約參加試聽(tīng)課或活動(dòng)公開(kāi)課課程顧問(wèn)配合流程公開(kāi)課課程顧問(wèn)配合流程公開(kāi)課課程顧問(wèn)配合流程公開(kāi)課課程顧問(wèn)配合流程公開(kāi)課課程顧問(wèn)配合流程現(xiàn)場(chǎng)銷售十步曲1.銷售準(zhǔn)備2.接待3.破冰4.參觀5.需求挖掘6.產(chǎn)品陳述7.學(xué)習(xí)計(jì)劃推薦8.報(bào)價(jià)9.逼單10.報(bào)名1.銷售準(zhǔn)備銷售心態(tài)：積極、主動(dòng)、包容、空杯、雙贏個(gè)人形象：儀表、妝容硬件環(huán)境：咨詢室整潔干凈，桌面無(wú)雜物軟件環(huán)境：電腦屏保、背景均為ABIE統(tǒng)一設(shè)置、官網(wǎng)設(shè)為默認(rèn)首頁(yè)、課件設(shè)置快捷方式、家說(shuō)會(huì)PPT、DEMO教室視頻切換、以往活動(dòng)視頻銷售工具：咨詢手冊(cè)、諾到訪名單、排課表、各級(jí)別測(cè)評(píng)卷、價(jià)目表、合同、優(yōu)惠政策（建議每位課程顧問(wèn)一個(gè)文件夾）輔助工具：玩具、小點(diǎn)心、sticker、計(jì)算器、教材、名片注意：調(diào)整好心理狀態(tài)，拋棄一切雜念2.接待閱讀客戶來(lái)訪表，檢查客戶來(lái)源，決定該咨詢的側(cè)重點(diǎn)：話術(shù)：etoABIE！是XX小朋友的媽媽嗎？您好，我是這里的課程顧問(wèn)X老師，歡迎您來(lái)到愛(ài)貝國(guó)際少兒英語(yǔ)。（半蹲）你好，是XX小朋友吧？我是X老師。抱歉讓您久等了，我先帶您參觀一下我們的中心吧？注意：儀表、站姿、表情、語(yǔ)氣與措辭、蹲下與小朋友打招呼3.破冰自然引導(dǎo)家長(zhǎng)參觀，做輕松的交談；幫助家長(zhǎng)完成到訪單填寫；結(jié)合中心參觀的介紹，在參觀過(guò)程中可以演示白板、小熊花園的用法；與孩子多做一些互動(dòng)，讓孩子喜歡你。話術(shù)：媽媽你是怎么過(guò)來(lái)的？過(guò)來(lái)方便嗎？（在電話邀約時(shí)就應(yīng)問(wèn)清楚）媽媽這個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)是從公司來(lái)還是家里來(lái)？您公司/家是在附近嗎？（在電話邀約時(shí)就應(yīng)問(wèn)清楚）（針對(duì)Walk-In的家長(zhǎng)）注意：碰到同事、學(xué)生用英語(yǔ)熱情打招呼/讓家長(zhǎng)感到親切，拉近距離。4.參觀中心參觀分四部分：教學(xué)區(qū)、家長(zhǎng)休息區(qū)、圖書館、小熊花園注意：參觀時(shí)根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行介紹教學(xué)區(qū)這里是我們的教學(xué)區(qū)，每間教室都配備多媒體互動(dòng)電子白板，是全國(guó)最先進(jìn)的教室，根據(jù)孩子的生理和心理特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置，與我們的課程教學(xué)內(nèi)容相融合，生動(dòng)形象加上互動(dòng)，能夠多感官的幫助孩子提高英語(yǔ)綜合能力。（細(xì)節(jié)：白板的不同高度與短焦投影護(hù)眼）（在教室環(huán)境的布置上融合了區(qū)角教學(xué)法，使每個(gè)空間角落都成為幼兒活動(dòng)和學(xué)習(xí)的場(chǎng)地。）4.參觀家長(zhǎng)休息區(qū)這是家長(zhǎng)休息區(qū)，孩子在這里上課不用家長(zhǎng)陪同，培養(yǎng)他們獨(dú)立學(xué)習(xí)以及社交能力的提升。想要了解孩子上課的情況也可以通過(guò)電腦Lab區(qū)看監(jiān)控畫面，家長(zhǎng)在這里休息，等待下課。也可以在這里享用我們?yōu)槟赓M(fèi)提供的茶水和飲料，同時(shí)和別的家長(zhǎng)進(jìn)行溝通交流。4.參觀圖書館這是愛(ài)貝美國(guó)原版圖書館，提供千余本原汁原味的原版圖書給愛(ài)貝學(xué)員免費(fèi)閱讀或借閱。通過(guò)豐富的故事情節(jié)從而提高孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)良好的閱讀習(xí)慣，拓展孩子的知識(shí)面。中心不定期還會(huì)舉辦閱讀課，幫助孩子培養(yǎng)英語(yǔ)閱讀能力。4.參觀小熊花園這里是我們學(xué)校的小熊花園，也是孩子們最喜歡的地方。這里有小木屋、蘋果樹(shù)、課程里的七個(gè)主人公、小橋、小溪等情景；這些都是源自美國(guó)親近大自然的理念，培養(yǎng)孩子熱愛(ài)自然、熱愛(ài)生活，同時(shí)，我們將這些都用英文來(lái)呈現(xiàn)出來(lái)，也充分調(diào)動(dòng)孩子學(xué)習(xí)英文的興趣。您看這個(gè)蘋果樹(shù)，是SightWordTree（常用詞），也是有磁性的，孩子可以將蘋果一個(gè)一個(gè)摘下來(lái)或者移動(dòng)到其他位置，每動(dòng)一下，蘋果會(huì)自動(dòng)將這個(gè)蘋果上的單詞讀出來(lái)，這樣可以讓孩子不知不覺(jué)的掌握了SightWord。5.需求挖掘話術(shù)：“這是咨詢室，家長(zhǎng)您請(qǐng)坐，請(qǐng)稍等，我去幫您倒杯水?！弊⒁猓旱顾康闹唬鹤尲议L(zhǎng)感覺(jué)服務(wù)好；之二：迅速整理對(duì)此家長(zhǎng)的感覺(jué)，對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行歸類，穩(wěn)定自己的情緒進(jìn)行接下來(lái)的咨詢。話術(shù)：媽媽這是我的名片，我們可以交換一下，謝謝！今天邀請(qǐng)您及孩子來(lái)我們中心參加活動(dòng)是這樣安排的，首先與您溝通一下孩子的家庭教育觀念及您對(duì)于孩子英語(yǔ)的看法，接著我會(huì)根據(jù)孩子的情況來(lái)幫他做個(gè)英語(yǔ)能力的測(cè)評(píng)，最后根據(jù)測(cè)評(píng)的情況給孩子安排最合適孩子的級(jí)別和班級(jí)。（針對(duì)有基礎(chǔ)的孩子）5.需求挖掘需求挖掘問(wèn)題：

1）路程：媽媽你是怎么過(guò)來(lái)的？過(guò)來(lái)方便嗎？（在電話邀約時(shí)就應(yīng)問(wèn)清楚）

媽媽這個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)是從公司來(lái)還是家里來(lái)？您公司/家是在附近嗎？（在電話邀約時(shí)就應(yīng)問(wèn)清楚）（針對(duì)Walk-In的家長(zhǎng)）

2）帶教：If爸爸Or媽媽沒(méi)來(lái)

爸爸今天這么沒(méi)來(lái)？爸爸對(duì)孩子平時(shí)管的多嗎？你們一般是誰(shuí)在負(fù)責(zé)孩子的教育呢？爸爸支持孩子現(xiàn)在學(xué)英語(yǔ)嗎？如果不是因?yàn)椤职謺?huì)來(lái)嗎？

（老人）平時(shí)孩子在家里誰(shuí)帶的？老人支持孩子學(xué)英語(yǔ)嗎？接送問(wèn)題？（不支持）那媽媽為什么是堅(jiān)持要來(lái)為孩子找英語(yǔ)機(jī)構(gòu)呢？5.需求挖掘需求挖掘問(wèn)題：

3）教育觀念：孩子是哪個(gè)幼兒園的呀？是公立還是私立？有外國(guó)老師嗎？頻率？教材？效果？

老師對(duì)孩子的評(píng)價(jià)是怎么樣的？

孩子平時(shí)課外興趣班多嗎？都有哪些？什么時(shí)候上課呢？5.需求挖掘需求挖掘問(wèn)題：

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：您是如何了解我們愛(ài)貝教育的？去過(guò)其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)嗎？什么時(shí)候去的？感覺(jué)怎么樣？當(dāng)時(shí)是什么原因沒(méi)有報(bào)名？如果不是因?yàn)椤瓔寢尵蛶蛯殞殘?bào)了是嗎？

您心目中理想的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是什么樣的呢？

您身邊朋友的孩子有學(xué)英語(yǔ)的嗎？在哪里學(xué)？學(xué)得怎么樣？有邀請(qǐng)您去參加活動(dòng)嗎？

您還想要了解哪些機(jī)構(gòu)？5.需求挖掘需求挖掘問(wèn)題：

5）未來(lái)規(guī)劃：孩子以后準(zhǔn)備上哪個(gè)小學(xué)？媽媽知道XX學(xué)校的入學(xué)要求嗎？（分中心在前期市場(chǎng)調(diào)研時(shí)需要準(zhǔn)備好當(dāng)?shù)刂苓呅W(xué)的要求）

出國(guó)準(zhǔn)備？哪些國(guó)家？什么時(shí)候去？

6）總結(jié)需求：與家長(zhǎng)達(dá)成共識(shí)，承上啟下，例：媽媽是比較在意孩子英文的綜合能力的發(fā)展的，同時(shí)也特別關(guān)注于對(duì)孩子學(xué)校英文成績(jī)的提升的，也就是聽(tīng)說(shuō)讀寫全面發(fā)展。那么接下來(lái)我?guī)湍榻B下愛(ài)貝是怎樣來(lái)幫助孩子達(dá)成英文綜合素質(zhì)的提升的！（根據(jù)年齡段來(lái)挑選）5.需求挖掘需求挖掘注意事項(xiàng)：

1）從孩子聊起，給家長(zhǎng)的感覺(jué)像老朋友，充分挖掘家長(zhǎng)需求；

2）控制在10~15分鐘內(nèi)完成；

3）按照流程提問(wèn)，不走回頭路；

4）如果客戶悶，不配合？從有關(guān)英語(yǔ)的話題開(kāi)始，或撇開(kāi)課程談其他，再引回主題。避免查戶口式發(fā)問(wèn)！要形成互動(dòng)，附和對(duì)方，給對(duì)方一個(gè)管道和出口，讓客戶主動(dòng)開(kāi)口說(shuō)話；

5）沒(méi)有深挖到需求，千萬(wàn)不要做產(chǎn)品陳述！對(duì)于需求，要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，有同感，有理解；5.需求挖掘需求挖掘注意事項(xiàng)：

6）學(xué)習(xí)英語(yǔ)遇見(jiàn)的問(wèn)題（引導(dǎo)客戶去說(shuō)，不要任由其天馬行空）（大班/老師/堅(jiān)持/背/中文/發(fā)音/羞/時(shí)間/環(huán)境/效果？）

7）問(wèn)題要記住答案，必要時(shí)做記錄，不要急著去反駁或回答

8）不要被客戶的問(wèn)題帶著走

9）明知“顧問(wèn)”6.產(chǎn)品陳述（課程、品牌、服務(wù)）年齡段偏重點(diǎn)：

3~6歲培養(yǎng)語(yǔ)音、語(yǔ)感、興趣7~10歲夯實(shí)詞匯、語(yǔ)法、會(huì)話基礎(chǔ)10~12歲提高綜合運(yùn)用能力我們愛(ài)貝也是根據(jù)各個(gè)年齡段學(xué)生的認(rèn)知能力和心理特點(diǎn)，采用不同的教學(xué)方法。區(qū)角教學(xué)、Decode、互動(dòng)式、循序漸進(jìn)教學(xué)法貫穿始終。3~6歲：TPR教學(xué)法、多元智能教學(xué)法7~10歲：TPR教學(xué)法、情景教學(xué)法、交際式教學(xué)法10~12歲：情景教學(xué)法、交際式教學(xué)法、誘導(dǎo)式教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法注意：以上根據(jù)教材和級(jí)別自己套用6.產(chǎn)品陳述（課程、品牌、服務(wù)）品牌及服務(wù)：

最快：不是成立時(shí)間最早的英語(yǔ)機(jī)構(gòu)，但是在愛(ài)貝進(jìn)入中國(guó)后，迅速被家長(zhǎng)認(rèn)可。目前擁有近50多家分校，分布全國(guó)各個(gè)省份。最專業(yè)：教材，覆蓋新課標(biāo)；所有外教均有TEFL/TESOL，全球招聘，國(guó)外有一年以上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)層層篩選，八個(gè)評(píng)價(jià)等級(jí)，80個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)；6.產(chǎn)品陳述（課程、品牌、服務(wù)）品牌及服務(wù)：

數(shù)字化教學(xué)、三位一體：學(xué)、練、用學(xué)：課堂學(xué)習(xí)。中國(guó)教師著重語(yǔ)言“輸入”知識(shí)體系構(gòu)建，幫助學(xué)生積累豐富的詞匯、句型和語(yǔ)法，外國(guó)老師著重語(yǔ)言“輸出”表達(dá)能力的提高和開(kāi)口自信的建立。教師采用高科技的教學(xué)手段互動(dòng)白板，結(jié)合TPR教學(xué)法、交際式教學(xué)法等多種教學(xué)方法從而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與效果。練：Starfall在線學(xué)習(xí)。把老師帶回家，享受24小時(shí)教師輔導(dǎo)；學(xué)習(xí)報(bào)告讓家長(zhǎng)輕松掌握孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度及成績(jī)。（泡在美國(guó)的概念）用：ECAClub英語(yǔ)實(shí)踐活動(dòng)。豐富多彩的課外英語(yǔ)活動(dòng)，幫學(xué)生創(chuàng)建英語(yǔ)學(xué)習(xí)的真實(shí)情景，給學(xué)生提供了英語(yǔ)實(shí)踐應(yīng)用的平臺(tái)。6.產(chǎn)品陳述（課程、品牌、服務(wù)）產(chǎn)品陳述注意事項(xiàng)：

1）要針對(duì)問(wèn)題來(lái)做方案，以提供對(duì)應(yīng)的解決方案，滿足對(duì)方的需求；2）過(guò)程中要針對(duì)客戶逐條講清楚！解決一個(gè)勾一個(gè)，不必每條都講，要針對(duì)客戶的問(wèn)題；3）當(dāng)中穿插與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比，不要提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字，不要貶低對(duì)手，突出我們的不同點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)突出我們的優(yōu)勢(shì)！4）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：教材/互動(dòng)白板/網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)5）服務(wù)優(yōu)勢(shì)：SA/網(wǎng)絡(luò)/練習(xí)冊(cè)/課件6）當(dāng)客戶不耐煩，不想看Slides時(shí)，要堅(jiān)持自己的思路；6.產(chǎn)品陳述（課程、品牌、服務(wù)）產(chǎn)品陳述注意事項(xiàng)：

7）做產(chǎn)品成熟時(shí)不能被客戶打斷，堅(jiān)決按照自己的思路進(jìn)行，如果被迫，簡(jiǎn)短回答后馬上拉回自己的思路！8）做完方案后，要總結(jié)“通過(guò)這樣的學(xué)習(xí)，我們解決了孩子所有的學(xué)習(xí)問(wèn)題…”絕對(duì)不可以用開(kāi)放式的問(wèn)題！7.學(xué)習(xí)計(jì)劃推薦制定適合孩子的課程計(jì)劃：孩子X(jué)歲，根據(jù)孩子英語(yǔ)計(jì)劃及學(xué)校要求，我們建議X年課程，其中涵蓋：（2年所學(xué)的級(jí)別、內(nèi)容、最終達(dá)到的英語(yǔ)程度、附加課程及活動(dòng)）7.學(xué)習(xí)計(jì)劃推薦學(xué)習(xí)計(jì)劃推薦注意事項(xiàng)：瓜熟蒂落：是一個(gè)水到渠成的過(guò)程瓜：客戶的需求蒂：Close/Deposit/2nd在轉(zhuǎn)換過(guò)程中不要冷場(chǎng)，邊聊邊填寫，確定起始級(jí)別為什么要從這里開(kāi)始學(xué)（根據(jù)前面了解的情況闡述）約測(cè)試時(shí)間：當(dāng)天或視情況而定；確定結(jié)束級(jí)別，為什么要學(xué)到這里，描述級(jí)別細(xì)節(jié)，有什么好處（針對(duì)對(duì)方的Desire）至少給兩個(gè)選擇（專業(yè)、自信）：常規(guī)二連/常規(guī)三連/寒暑假課程/短期課程學(xué)習(xí)時(shí)間：要讓客戶排除掉時(shí)間長(zhǎng)/短的憂慮心理8.報(bào)價(jià)兩年聯(lián)報(bào)：兩年是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)周期，效果有保證?。▋赡陥?bào)價(jià)，建議分?jǐn)偟絾未握n時(shí)，單月費(fèi)用）贈(zèng)送：1）價(jià)值XX的網(wǎng)上學(xué)習(xí)中心2）贈(zèng)送每年價(jià)值四百至五百的進(jìn)口教材，包括學(xué)習(xí)光盤3）價(jià)值XX元的英文原版圖書館閱讀卡4）價(jià)值XX元的全年俱樂(lè)部活動(dòng)(平均每月X次)5）價(jià)值XX元的麥格勞等級(jí)考6）參加學(xué)校組織、贊助的各類拓展、選拔、社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)8.報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)：報(bào)價(jià)后在原價(jià)的基礎(chǔ)上就說(shuō)服；（沒(méi)有從內(nèi)心底接受并認(rèn)可1w和5k是沒(méi)有區(qū)別的）一定要說(shuō)服到勢(shì)均力敵，才可以推優(yōu)惠；要讓客戶明確抵扣了什么，他享受了什么；Close/Deposit馬上執(zhí)行；在交錢的過(guò)程中，讓他堅(jiān)信他在做正確的決定；先刷卡，后填合同。9.逼單（異議處理）常見(jiàn)問(wèn)題：回去商量商量再定（爸爸、老人、朋友、老師）感覺(jué)太貴了（價(jià)格與價(jià)值、竟品比較、承受能力、爭(zhēng)取優(yōu)惠）家里太遠(yuǎn)了，接送不方便孩子沒(méi)時(shí)間來(lái)上課，安排滿了試聽(tīng)（不建議、訂金）逼單（異議處理）注意事項(xiàng)：透過(guò)現(xiàn)像看本質(zhì)“關(guān)窗”理論堅(jiān)持9.逼單（異議處理）競(jìng)品比較的原則：從教材、軟硬件環(huán)境、價(jià)格、師資、服務(wù)這幾個(gè)方面做比較；在比較的過(guò)程中站在家長(zhǎng)的角度出發(fā)，為孩子去做最合適的選擇，以專業(yè)角度引導(dǎo)家長(zhǎng)；在比較過(guò)程中不詆毀任何的竟?fàn)幤放?；根?jù)家長(zhǎng)需求進(jìn)行選擇性地，突出重點(diǎn)地比較；在不了解竟?fàn)幤放频那闆r下，以提問(wèn)的方式引導(dǎo)家長(zhǎng)；對(duì)于不太知名的小品牌可以一帶而過(guò)，讓家長(zhǎng)知道我們只與市場(chǎng)上的一線品牌做比較，提升品牌形象。9.逼單（異議處理）常見(jiàn)品牌競(jìng)品差異點(diǎn)：英孚EF1965年起源于瑞典，以成人英語(yǔ)為主，雖然EF屬于英語(yǔ)市場(chǎng)第一品牌，但僅限于成人市場(chǎng)。EF采用自編教材，一周上一次，一次中教一次外教，中外教之間無(wú)銜接，并非全外教教學(xué)。教材很厚，色彩普通，中式風(fēng)格。課時(shí)較少，費(fèi)用偏高。迪士尼品牌本身不是做英語(yǔ)教為主的，教材由迪士尼專業(yè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立編寫，分階系統(tǒng)清晰，但內(nèi)容較淺，所有的動(dòng)畫及音樂(lè)均為迪士尼提供，兩塊白板的設(shè)置，容易轉(zhuǎn)移孩子的注意力，課程中播放的歌曲大部分只作為背景音樂(lè)，并不會(huì)全部教孩子。英語(yǔ)從2歲孩子開(kāi)始招收，但對(duì)于中文語(yǔ)言發(fā)展得不太好的孩子，會(huì)造成孩子語(yǔ)序混亂，不利于孩子的母語(yǔ)發(fā)展。課時(shí)較少，費(fèi)用偏高。正式上課家長(zhǎng)不允許進(jìn)入教學(xué)區(qū)域，但教室并未設(shè)置監(jiān)控設(shè)備。9.逼單（異議處理）常見(jiàn)品牌競(jìng)品差異點(diǎn)：樂(lè)寧全部教材由培生提供，包括愛(ài)朗文圖書館的進(jìn)口圖書，系統(tǒng)性較強(qiáng)，每個(gè)級(jí)別的教材將口語(yǔ)和語(yǔ)法部分分開(kāi)，由于教材全部由英國(guó)進(jìn)口，教學(xué)風(fēng)格