營(yíng)銷推廣策略報(bào)告大綱第一部分推廣的準(zhǔn)備一、我們面臨的工作內(nèi)容分兩個(gè)層次：一般性工作，即規(guī)定動(dòng)作。推廣工作再?gòu)?fù)雜，也有章可循，只要分清頭緒，一步步實(shí)施，總能到達(dá)銷售目標(biāo)。目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)無(wú)此方面的教課書，我們根據(jù)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)分析研究，總結(jié)出相關(guān)的內(nèi)容，列在下面，希望對(duì)客戶有一定的幫助。我們認(rèn)為，如果較好地完成規(guī)定動(dòng)作，就能及格，即可以售樓。個(gè)性化工作，即自選動(dòng)作。房地產(chǎn)進(jìn)入買家市場(chǎng)階段，競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，要求發(fā)展商渾身解術(shù)，吸引消費(fèi)者，以超越競(jìng)爭(zhēng)致勝商場(chǎng)，否則，就會(huì)被市場(chǎng)棄之。因此，發(fā)展商須超越一般性工作，創(chuàng)新一些新的方式方法，工作很艱苦，但值得。在營(yíng)銷推廣階段，我們面臨以下工作內(nèi)容：綜合進(jìn)度監(jiān)控表項(xiàng)目：XXXXXX工作項(xiàng)目序號(hào)工作內(nèi)容方案設(shè)計(jì)申報(bào)時(shí)間批準(zhǔn)時(shí)間執(zhí)行部門配合部門實(shí)施開(kāi)始時(shí)間完成時(shí)間XXX年X月XX年X月周日一二三…日1234…規(guī)劃設(shè)計(jì)1總體規(guī)劃工程工作室/銷售部計(jì)劃實(shí)際2建筑設(shè)計(jì)工程工作室/銷售部計(jì)劃實(shí)際3房型確定（平層、躍式、復(fù)式）工程工作室/銷售部計(jì)劃實(shí)際4戶型確定工程工作室/銷售部計(jì)劃實(shí)際5各戶型面積確定工程工作室/銷售部計(jì)劃實(shí)際6園林風(fēng)格確定工程工作室/銷售部計(jì)劃實(shí)際7園林設(shè)計(jì)工程工作室/銷售部計(jì)劃實(shí)際CI8LOGO及標(biāo)準(zhǔn)肢體的確定廣告銷/工作室計(jì)劃實(shí)際9標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)公司銷計(jì)劃實(shí)際10VI基礎(chǔ)細(xì)項(xiàng)確認(rèn)公司銷計(jì)劃實(shí)際11商標(biāo)注冊(cè)公司銷/辦計(jì)劃實(shí)際12VI基礎(chǔ)系統(tǒng)銷各部門計(jì)劃實(shí)際13VI辦公應(yīng)用系統(tǒng)銷各部門計(jì)劃實(shí)際14VI中銷售系統(tǒng)銷各部門計(jì)劃實(shí)際銷售中心15銷售中心選址公司各部門計(jì)劃實(shí)際16銷售中心風(fēng)格設(shè)計(jì)工程各部門計(jì)劃實(shí)際17銷售中心至工地沿線景觀美化工程各部門計(jì)劃實(shí)際18銷售中心室外空間設(shè)計(jì)工程各部門計(jì)劃實(shí)際19銷售中心布置工程各部門計(jì)劃實(shí)際20售樓部影視器材選定銷辦計(jì)劃實(shí)際21臺(tái)/椅選購(gòu)銷辦計(jì)劃實(shí)際22臺(tái)/椅布置銷辦/物計(jì)劃實(shí)際戶外廣告23路牌選點(diǎn)銷各部門計(jì)劃實(shí)際24路牌策劃及實(shí)施銷工程計(jì)劃實(shí)際25展示板策劃及實(shí)施銷廣告/銷售計(jì)劃實(shí)際26戶外廣告選點(diǎn)/設(shè)計(jì)銷廣告/銷售計(jì)劃實(shí)際27戶外廣告施工銷工程/銷計(jì)劃實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)布置宣傳準(zhǔn)備28交通位置圖銷廣告計(jì)劃實(shí)際29區(qū)域環(huán)境圖銷廣告計(jì)劃實(shí)際30展板銷廣告計(jì)劃實(shí)際31鳥(niǎo)瞰圖/透視圖的繪制銷廣告計(jì)劃實(shí)際32家具配置圖的繪制銷設(shè)計(jì)公司計(jì)劃實(shí)際33建筑模型的選擇/制作銷工程計(jì)劃實(shí)際34室內(nèi)室外燈片選擇/制作銷廣告/工作室計(jì)劃實(shí)際35噴圖選擇制作銷廣告/工作室計(jì)劃實(shí)際36各功能標(biāo)牌（接待處/簽約處/收款處/公證處等）銷辦計(jì)劃實(shí)際37禮品（手袋等）銷辦計(jì)劃實(shí)際38各類掛旗/彩旗/汽球銷辦/物計(jì)劃實(shí)際39銷售中心銷售道具布置與安排銷辦/物計(jì)劃實(shí)際40樣板房的戶型選擇銷各部門計(jì)劃實(shí)際41樣板房的樓層/景觀選擇銷各部門計(jì)劃實(shí)際42室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)工程銷計(jì)劃實(shí)際43家具配置設(shè)計(jì)選擇和實(shí)施工程銷/物/開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)際44室內(nèi)燈光照明工程開(kāi)發(fā)/銷計(jì)劃實(shí)際45樣板房日常生活雜物選購(gòu)辦銷計(jì)劃實(shí)際46示范單位說(shuō)明牌/銘旗的制作辦銷/物計(jì)劃實(shí)際47清潔衛(wèi)生監(jiān)護(hù)物計(jì)劃實(shí)際銷售資料準(zhǔn)備48樓書印刷辦銷計(jì)劃實(shí)際49直郵資料辦銷計(jì)劃實(shí)際50價(jià)格表辦銷計(jì)劃實(shí)際51認(rèn)購(gòu)登記表辦銷計(jì)劃實(shí)際52銷售合同書辦銷計(jì)劃實(shí)際53各種銷售單張/表格辦銷計(jì)劃實(shí)際54VCD辦銷計(jì)劃實(shí)際55小禮品的定制辦銷計(jì)劃實(shí)際廣告制作56新聞報(bào)道/撰寫銷廣告計(jì)劃實(shí)際57軟性文章撰寫銷廣告計(jì)劃實(shí)際58報(bào)紙/雜志廣告企劃銷廣告/工作室計(jì)劃實(shí)際59設(shè)計(jì)文案完稿發(fā)布銷工作室/廣告計(jì)劃實(shí)際60電視影片的企劃撰寫/設(shè)計(jì)銷工作室/廣告計(jì)劃實(shí)際61電視影片的拍攝銷工作室/廣告計(jì)劃實(shí)際62廣播廣告的企劃/撰稿銷工作室/廣告計(jì)劃實(shí)際63廣播廣告的制作/發(fā)布銷工作室/廣告計(jì)劃實(shí)際64影視宣傳資料的準(zhǔn)備銷工作室/廣告計(jì)劃實(shí)際廣告媒體65報(bào)刊（媒介）的選定銷工作室/廣告計(jì)劃實(shí)際66版面、篇幅的選定銷工作室/廣告計(jì)劃實(shí)際67發(fā)布形式/時(shí)間確定銷工作室/廣告計(jì)劃實(shí)際68不同媒體的發(fā)布組合安排銷工作室/廣告計(jì)劃實(shí)際69發(fā)布數(shù)量/發(fā)布節(jié)奏的安排和控制銷工作室/廣告計(jì)劃實(shí)際70媒介計(jì)劃執(zhí)行表的制定銷工作室/廣告計(jì)劃實(shí)際71廣告效果監(jiān)控表銷廣告計(jì)劃實(shí)際銷售電腦系統(tǒng)72電腦銷售系統(tǒng)的比較/選擇銷辦計(jì)劃實(shí)際73銷售系統(tǒng)建立/調(diào)試銷辦計(jì)劃實(shí)際74電腦銷售系統(tǒng)使用培訓(xùn)銷辦計(jì)劃實(shí)際75電腦物業(yè)管理系統(tǒng)建立/調(diào)試物辦計(jì)劃實(shí)際76電腦物業(yè)管理系統(tǒng)使用培訓(xùn)物辦計(jì)劃實(shí)際77財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)建立/調(diào)試財(cái)辦計(jì)劃實(shí)際78電腦財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)使用培訓(xùn)財(cái)辦計(jì)劃實(shí)際售價(jià)制定79總體均價(jià)的確定銷工程計(jì)劃實(shí)際80基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定銷工程計(jì)劃實(shí)際81價(jià)目表的擬訂銷計(jì)劃實(shí)際82付款方式的確定銷計(jì)劃實(shí)際83優(yōu)惠折扣的條件和方式銷計(jì)劃實(shí)際84銷售人員經(jīng)理及各級(jí)人員讓價(jià)范圍銷計(jì)劃實(shí)際85車位的租售價(jià)銷計(jì)劃實(shí)際86商鋪的售價(jià)、租價(jià)銷計(jì)劃實(shí)際開(kāi)盤87開(kāi)盤時(shí)間公司各部門計(jì)劃實(shí)際人力資源88銷售人員招聘銷辦計(jì)劃實(shí)際89客戶助理銷辦計(jì)劃實(shí)際90會(huì)所及公司各部門人員招聘辦各部門計(jì)劃實(shí)際91銷售人員/客戶主力培訓(xùn)銷辦/物計(jì)劃實(shí)際92各部門人員招聘辦各部門計(jì)劃實(shí)際93各部門人員培訓(xùn)辦各部門計(jì)劃實(shí)際94銷售人員客戶助理演練時(shí)間銷辦/物計(jì)劃實(shí)際95會(huì)所人員演練時(shí)間物辦/銷計(jì)劃實(shí)際96各部門人員演練辦各部門計(jì)劃實(shí)際辦公用品97復(fù)印機(jī)辦銷計(jì)劃實(shí)際98碎紙機(jī)辦銷計(jì)劃實(shí)際99傳真機(jī)辦銷計(jì)劃實(shí)際100飲水機(jī)辦銷計(jì)劃實(shí)際101文件檔案柜辦銷計(jì)劃實(shí)際102售樓熱線配備辦銷計(jì)劃實(shí)際103服裝實(shí)際/確認(rèn)/制作辦/各部辦/各部計(jì)劃實(shí)際104儲(chǔ)物柜計(jì)劃實(shí)際付款手續(xù)105各種收款結(jié)算方式財(cái)務(wù)銷計(jì)劃實(shí)際106簽約交首期手續(xù)銷財(cái)務(wù)計(jì)劃實(shí)際107銀行按揭手續(xù)財(cái)務(wù)銷計(jì)劃實(shí)際108公證（代辦）銷辦計(jì)劃實(shí)際109律師銷辦計(jì)劃實(shí)際開(kāi)盤策劃110開(kāi)盤及促銷活動(dòng)銷各部門計(jì)劃實(shí)際111開(kāi)盤的活動(dòng)組織銷各部門計(jì)劃實(shí)際112開(kāi)盤的活動(dòng)實(shí)施銷各部門計(jì)劃實(shí)際113開(kāi)盤有關(guān)設(shè)計(jì)制作銷各部門計(jì)劃實(shí)際114銷售流程銷各部門計(jì)劃實(shí)際開(kāi)發(fā)手續(xù)115國(guó)有土地使用證開(kāi)發(fā)辦/銷開(kāi)發(fā)手續(xù)實(shí)際116建設(shè)用地許可證開(kāi)發(fā)辦/銷計(jì)劃實(shí)際117建設(shè)規(guī)劃工程許可證開(kāi)發(fā)辦/銷計(jì)劃實(shí)際118施工許可證開(kāi)發(fā)辦/銷計(jì)劃實(shí)際119預(yù)售許可證開(kāi)發(fā)銷計(jì)劃實(shí)際120定金收據(jù)（發(fā)票）財(cái)務(wù)辦計(jì)劃實(shí)際121房地產(chǎn)買賣契約法律部銷計(jì)劃實(shí)際122補(bǔ)充協(xié)議法律部銷計(jì)劃實(shí)際123購(gòu)房指南須知法律部銷計(jì)劃實(shí)際124有關(guān)銷售文件的準(zhǔn)備法律部銷計(jì)劃實(shí)際125簽定相關(guān)文書的注意事項(xiàng)銷辦/法計(jì)劃實(shí)際126各級(jí)政府/收費(fèi)文件銷辦/物計(jì)劃實(shí)際127附錄/收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)銷辦/物計(jì)劃實(shí)際128銷售面積的計(jì)算方式銷工程計(jì)劃實(shí)際物管129各部門崗位職責(zé)各部門辦計(jì)劃實(shí)際130物管流程物各部門計(jì)劃實(shí)際131物管公司籌建、成立物各部門計(jì)劃實(shí)際132物管收費(fèi)審批物各部門計(jì)劃實(shí)際133物管資格申請(qǐng)物各部門計(jì)劃實(shí)際134收樓文件物各部門計(jì)劃實(shí)際135收樓流程物銷計(jì)劃實(shí)際136裝修申報(bào)流程物各部門計(jì)劃實(shí)際137房產(chǎn)證的辦理流程開(kāi)發(fā)物計(jì)劃實(shí)際138申請(qǐng)入戶指標(biāo)物各部門計(jì)劃實(shí)際139收樓時(shí)的一證三書物各部門計(jì)劃實(shí)際項(xiàng)目開(kāi)發(fā)140派出所（辦理暫住證/入戶）辦/物各部門計(jì)劃實(shí)際141工商所（辦理各種營(yíng)業(yè)執(zhí)照）辦/物/財(cái)各部門計(jì)劃實(shí)際142稅務(wù)局（繳交各種稅費(fèi)）財(cái)務(wù)各部門計(jì)劃實(shí)際143財(cái)政局（相關(guān)工作）財(cái)務(wù)各部門計(jì)劃實(shí)際144消防局（消防驗(yàn)收等）工程各部門計(jì)劃實(shí)際145房屋交易所（鑒證/交易手續(xù)）物/銷法律部計(jì)劃實(shí)際146國(guó)土房管局（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的相關(guān)工作）工程/開(kāi)發(fā)辦計(jì)劃實(shí)際147測(cè)繪所（房屋測(cè)繪/確權(quán)）工程物/銷計(jì)劃實(shí)際148建設(shè)局（各項(xiàng)建設(shè)施工的申報(bào)）工程各部門計(jì)劃實(shí)際149規(guī)劃局（項(xiàng)目的規(guī)劃申報(bào)）工程各部門計(jì)劃實(shí)際150物價(jià)局（各種價(jià)格的申報(bào)）財(cái)務(wù)各部門計(jì)劃實(shí)際151銀行（相關(guān)業(yè)務(wù)及按揭手續(xù)等）財(cái)務(wù)/銷/法律部辦/物計(jì)劃實(shí)際152公證部門（辦理合同的公證）銷辦計(jì)劃實(shí)際153律師事務(wù)所（委托/簽約/按揭/合同條款結(jié)實(shí)解釋等）銷辦計(jì)劃實(shí)際154電信局（電話電信建設(shè)申報(bào)）物各部門計(jì)劃實(shí)際155郵政局（郵政的相關(guān)業(yè)務(wù)）物各部門計(jì)劃實(shí)際156供電所（電力的申報(bào)施工）工程/物各部門計(jì)劃實(shí)際157自來(lái)水公司（廠）工程/物各部門計(jì)劃實(shí)際158煤氣公司（煤氣的施工及供應(yīng)）工程/物各部門計(jì)劃實(shí)際159河道局（與項(xiàng)目有關(guān)的工作）工程辦計(jì)劃實(shí)際160衛(wèi)生局（會(huì)所/商業(yè)街餐飲申報(bào)/審批）辦/物各部門計(jì)劃實(shí)際161環(huán)保局（同上）辦/物各部門計(jì)劃實(shí)際162文化局（娛樂(lè)場(chǎng)所申報(bào)/審批）辦/物各部門計(jì)劃實(shí)際其他163其它工程施工項(xiàng)目（略）工程各部門計(jì)劃實(shí)際資源整合（服務(wù)聯(lián)盟）164學(xué)校公關(guān)部各部門實(shí)際實(shí)際165幼兒園公關(guān)部各部門實(shí)際實(shí)際166大型超市公關(guān)部各部門實(shí)際實(shí)際167酒樓、餐廳、西餐廳公關(guān)部各部門實(shí)際實(shí)際168名牌專賣店公關(guān)部各部門實(shí)際實(shí)際169旅行社公關(guān)部各部門實(shí)際實(shí)際170煤氣公司公關(guān)部各部門實(shí)際實(shí)際171醫(yī)院公關(guān)部各部門實(shí)際實(shí)際172家私、家居店公關(guān)部各部門實(shí)際實(shí)際173加油站公關(guān)部各部門實(shí)際實(shí)際二、推廣形象定位產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，但產(chǎn)品不能自動(dòng)升華為品牌。只有當(dāng)人們將產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)特性及開(kāi)發(fā)者對(duì)產(chǎn)品所傾注的感情充分發(fā)掘、提煉出來(lái)并有意識(shí)地賦予產(chǎn)品以人格化、個(gè)性并外化為視聽(tīng)覺(jué)形象時(shí)，“產(chǎn)品”才真正升華為“品牌”。因此形象設(shè)計(jì)是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個(gè)性形象才能體現(xiàn)相應(yīng)的身份地位，才能激起目標(biāo)消費(fèi)者的美好聯(lián)想和購(gòu)買沖動(dòng)。1、項(xiàng)目總體形象定位項(xiàng)目總體形象：XXXX2、主打廣告語(yǔ)XXXXXXXXX廣告語(yǔ)拆分：XXXXX3、項(xiàng)目名稱、分座名稱名稱：XXX?XXX分座名稱：XXX、XXX、XXX、XXX、XXX4、產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位：滿足XX二次和二次以上置業(yè)者（成功人士）升級(jí)換代需求，提升XXX居住品質(zhì)的新一代豪宅。三、品牌策略品牌，是成功的基礎(chǔ)，品牌是某類商品（服務(wù)）的名稱、標(biāo)志、符號(hào)等的組合，它在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)建立起來(lái)的市場(chǎng)定位及個(gè)性、以及經(jīng)營(yíng)者的商譽(yù)形象，為廣大的消費(fèi)者所認(rèn)同及接受。成功的品牌都擁有極高的知名度與美譽(yù)度，往往在市場(chǎng)中居于領(lǐng)導(dǎo)地位。對(duì)于房地產(chǎn)而言，品牌的內(nèi)涵是：為社會(huì)公眾提供合理的、人性化的“建筑空間”，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個(gè)性化的生活方式及價(jià)值。對(duì)于品牌，可以這樣更形象地描述：品牌是一條蘇伊士運(yùn)河，它縮短了產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離；具有唯一性、權(quán)威性和排它性；而且，具有承載多種產(chǎn)品的能力；品牌具有公信力；為社會(huì)和市場(chǎng)公認(rèn)，值得信賴；品牌具有生生不息的創(chuàng)新能力，品牌具有生命力，它需要成長(zhǎng)，需要維護(hù)，因此必須具有永不間斷、永不枯竭的創(chuàng)新能力。（一）品牌總體策略——“XXX”品牌的延伸品牌延伸的內(nèi)涵實(shí)際是：1、高檔品質(zhì)、信譽(yù)的延伸2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的延伸：3、生生不息的創(chuàng)新能力的延伸：（二）品牌資源整合——一個(gè)形象對(duì)外（三）品牌資源的價(jià)值——XXX品牌的核心價(jià)值：社會(huì)公信力首先，XXX擁有的品牌資源使企業(yè)吸引了一群忠誠(chéng)度高的消費(fèi)者，客戶的資源共享度高。其次，品牌可以協(xié)助消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔再次，品牌提升了項(xiàng)目物業(yè)的價(jià)值，項(xiàng)目可以借助貴州龍現(xiàn)有的品牌效應(yīng)，使自己的產(chǎn)品檔次比周邊高出一大截，同時(shí)價(jià)格也相應(yīng)地高于周邊項(xiàng)目。（四）品牌的建立品牌塑造的關(guān)鍵點(diǎn)品牌塑造的關(guān)鍵點(diǎn)品牌塑造的關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)XXXX的闡述對(duì)XXXX的闡述XXXXXX支撐：自然空間（南明河）、建筑空間、景觀空間、人文空間營(yíng)建的樓盤樓盤個(gè)性（產(chǎn)品的創(chuàng)新）營(yíng)造的生活方式（服務(wù)質(zhì)量和創(chuàng)新帶來(lái)的提升）生活可以優(yōu)一點(diǎn)——質(zhì)量（全面提升）生活可以悠一點(diǎn)——休閑生活可以U一點(diǎn)——自由（U-life）生活可以“憂”少點(diǎn)——安全（全國(guó)優(yōu)秀派出所在小區(qū)內(nèi)）貴品牌塑造的訴求點(diǎn)XXXXXX品牌結(jié)構(gòu)屋XXXX的品牌結(jié)構(gòu)屋品牌名稱XXXXXXXX溝通定位廣告宣傳點(diǎn)稀缺的人性的立體精致的和諧的貼身的自然空間建筑空間景觀空間人文空間服務(wù)空間處于貴陽(yáng)市區(qū)戶戶江景、超層次分明，豐藝術(shù)生活，和人性化、專業(yè)產(chǎn)品賣點(diǎn)唯一的一條河大觀景窗，方的立體景觀，內(nèi)諧的社區(qū)文化化的物業(yè)管理（品牌支撐點(diǎn)）邊，并且三面正實(shí)用的空間景、外景、江景生活，鄰里智能化環(huán)水合理的布局景深豐富睦智者樂(lè)水，天通風(fēng)、采光好滿眼翠綠，滿眼溫馨的、優(yōu)雅嚴(yán)密而充滿消費(fèi)者利益點(diǎn)天可以看江景戶戶江景是景，移步易的、和睦的居人情的管理保景住關(guān)系證自在的生活XXXXXXXX廣告語(yǔ)XXXXXXXX（品牌承諾）3、品牌輪廓品牌的基本印象對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者而言，我們希望當(dāng)提到XXXXXXX時(shí)，首先躍入腦海的是——XXXX最高檔次、品位的，出類拔萃的社區(qū)一個(gè)XXXX社會(huì)和商業(yè)精英身心棲息的樂(lè)土一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)一流的社區(qū)一個(gè)有品位的家、休閑的家、智能化的家一個(gè)“心情永遠(yuǎn)盛開(kāi)的地方”品牌的基本印象品牌的內(nèi)涵元素我們期待業(yè)主入住XXXXX時(shí)，會(huì)有什么特別的感覺(jué)和情緒？入住XXXX，讓我體會(huì)到個(gè)人的事業(yè)成就后的自豪感，生活品質(zhì)的歸屬感；在XXXX，人性化的建筑設(shè)計(jì)、優(yōu)美的內(nèi)外環(huán)境、休閑的配套設(shè)施、貼身又貼心的服務(wù)，生活多了一份豪氣，多了一份自在、悠閑、寫意和輕松；在XXXXX，天天依水而居，每一個(gè)窗口都看得見(jiàn)風(fēng)景，使都市的煩囂、勞績(jī)、工作的疲憊都得到舒緩、洗滌品牌的內(nèi)涵元素4、品牌定位：XXXXX（五）賣點(diǎn)的梳理區(qū)位1）自然環(huán)境：2）區(qū)位：配套整體氛圍交通2、規(guī)劃設(shè)計(jì)3、園林景觀4、管理及服務(wù)5、裝修標(biāo)準(zhǔn)6品牌基礎(chǔ)7、投資商8、神秘的銷售方式9、組合陣營(yíng)（發(fā)展商、規(guī)劃設(shè)計(jì)、策劃、物管等）（六）產(chǎn)品組合的構(gòu)想項(xiàng)目的產(chǎn)品體系構(gòu)成如下：住宅本體環(huán)境配套設(shè)施形象與品牌企業(yè)實(shí)力社區(qū)管理和文化服務(wù)四、專業(yè)公司的選擇優(yōu)秀的專業(yè)公司，高水準(zhǔn)的專業(yè)操作能力和敬業(yè)精神，是項(xiàng)目推廣成功的保證。各專業(yè)公司的選擇要遵循以下原則：敬業(yè)：這是第一位的，良好的工作態(tài)度是一切的前提；一流的專業(yè)水準(zhǔn)：高水平的專業(yè)素質(zhì)是營(yíng)銷推廣高水平的保證；豐富的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)是可以借鑒的寶貴財(cái)富，有同類型項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)更佳；創(chuàng)新的激情：只有創(chuàng)新才有競(jìng)爭(zhēng)力，才有生命力；良好的合作精神：良好的合作精神是保持項(xiàng)目各部分協(xié)同一致，高效運(yùn)作的保障；五、廣告、新聞、公關(guān)活動(dòng)的互動(dòng)互動(dòng)要求以下各方做到：——發(fā)展商：廣告、新聞、公關(guān)活動(dòng)策略的總導(dǎo)演，指導(dǎo)發(fā)展商、廣告公司、公關(guān)（推廣）公司、銷售代理公司和物管公司的各項(xiàng)活動(dòng)，監(jiān)控整個(gè)營(yíng)銷推廣的進(jìn)行，保持與各方的不斷溝通，及時(shí)對(duì)策略進(jìn)行修正。發(fā)展商主要負(fù)責(zé)新聞和軟性文章炒作，推進(jìn)、監(jiān)控廣告公司和公關(guān)公司（或代理公司）的工作，配合其廣告運(yùn)動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展，提供各種資源上的配合。——廣告公司：主要負(fù)責(zé)廣告部分，包括創(chuàng)意、制作、排期、發(fā)布，廣告的投放和發(fā)布要配合營(yíng)銷推廣的階段性和推廣時(shí)間的安排，廣告是為營(yíng)銷、公關(guān)活動(dòng)鋪路的，是開(kāi)路的先鋒，沒(méi)有互動(dòng)性的廣告是毫無(wú)效果的?！P(guān)公司：主要負(fù)責(zé)公關(guān)活動(dòng)的組織和開(kāi)展，并配合廣告宣傳、新聞和軟性文章炒作的開(kāi)展，為其提供報(bào)道的切入點(diǎn)和炒作素材，配合銷售的開(kāi)展。本部分多見(jiàn)代理公司負(fù)責(zé)。第二部分營(yíng)銷策略一、營(yíng)銷的階段性項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣工作，按照時(shí)間順序的延續(xù)，可以分為以下幾個(gè)階段：營(yíng)銷準(zhǔn)備階段：時(shí)間：4-6個(gè)月左右內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段：（可在準(zhǔn)備階段后半期進(jìn)入）時(shí)間：1個(gè)月左右公開(kāi)發(fā)售階段時(shí)間：1個(gè)月左右強(qiáng)銷（熱銷）階段時(shí)間：6個(gè)月左右收尾期（掃貨期）時(shí)間：2個(gè)月左右營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣工作（前期），主要包括四大塊：現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤及活動(dòng)廣告客戶挖掘和積累如下圖所示：銷售中心選址裝修商業(yè)街櫥窗展示樣板房裝修開(kāi)盤會(huì)所項(xiàng)目展示活動(dòng)展銷展銷公關(guān)贊助賽裝修材料樣板展示智能化展示開(kāi)盤及活動(dòng)物料物管及服務(wù)展示現(xiàn)廣報(bào)紙樣板園林展示場(chǎng)貴XXXXXXXXXXXX電視沿江綠化帶廣播模型客戶積累戶外直郵第一階段目標(biāo)客市場(chǎng)全員主攻對(duì)象戶群拓展?fàn)I銷客戶客戶通訊開(kāi)盤的條件與時(shí)機(jī)選擇（一）開(kāi)盤的條件對(duì)于我們項(xiàng)目，要公開(kāi)發(fā)售，以下條件是必須的：工程進(jìn)度的要求：裙樓封頂，售樓部、樣板房及部分環(huán)境實(shí)景完成；銷售準(zhǔn)備：人員、宣傳資料、事物用品、培訓(xùn)、銷售計(jì)劃等完成；廣告準(zhǔn)備：形象、主題、廣告計(jì)劃、廣告文案及創(chuàng)意完成；物管準(zhǔn)備：物管公司成立、物管介入項(xiàng)目操作；客戶積累：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瓿?，積累了相當(dāng)?shù)目蛻?；開(kāi)盤活動(dòng)及安排準(zhǔn)備妥當(dāng)；（二）開(kāi)盤的時(shí)機(jī)選擇——銷售旺季——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻勢(shì)較弱的時(shí)期——節(jié)假日，最好是放長(zhǎng)假的節(jié)日，如國(guó)慶節(jié)——或遇到難得的外部機(jī)會(huì)時(shí)（三）開(kāi)盤必須做好的準(zhǔn)備工作A、地盤包裝1、工地圍墻2、戶外廣告3、入口大門4、現(xiàn)場(chǎng)售樓部：展示廳：接洽臺(tái)：銷售區(qū)：播音系統(tǒng)：資料展示（展板）5、示范單位B、人員培訓(xùn)1、人員招聘2、人員培訓(xùn)3、人員編制（銷售人員守則）C、銷售資料準(zhǔn)備樓書效果圖模型：小區(qū)規(guī)劃模型室內(nèi)間隔模型（各種戶型）會(huì)所模型DM直郵資料價(jià)目表平面圖交樓標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)購(gòu)須知認(rèn)購(gòu)書10、付款方式11、銀行按揭手續(xù)12、收樓須知13、售樓報(bào)價(jià)單四、營(yíng)銷理念的創(chuàng)新“理念是樓盤的靈魂，創(chuàng)新是樓盤的生命”，同樣，對(duì)于營(yíng)銷推廣來(lái)講，“理念是營(yíng)銷的靈魂，創(chuàng)新是營(yíng)銷的生命”（一）拒絕傳統(tǒng)營(yíng)銷模式（大眾營(yíng)銷）的五大理由綜觀現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷，普遍都陷于廣告→銷售→廣告再投入→再銷售→廣告再投入→……這樣一個(gè)循環(huán)怪圈，廣告成為了銷售的救命稻草和唯一法寶，銷售的業(yè)績(jī)完全靠廣告來(lái)拉動(dòng)。1、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的盲目性以廣告為主要手段的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，主要追求信息的傳播面，越廣越好，而不管信息的接受者是不是項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群，抱著一種“逮住一個(gè)算一個(gè)”的心理，目標(biāo)不十分明確，盲目性強(qiáng)，針對(duì)性弱。2、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的低效率由于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式以廣告為主要手段，以巨額的廣告費(fèi)作為代價(jià)，因而信息的有效到達(dá)率非常低，廣告效果差，如果從每個(gè)成交客戶所花的廣告費(fèi)用來(lái)衡量的話，效率非常之低。3、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式信息傳播的不對(duì)稱性傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的信息傳播主要通過(guò)報(bào)紙、電視等媒體，信息的傳播是單方向的，即銷售者可以將信息（樓盤的情況）傳達(dá)給消費(fèi)者，但消費(fèi)者的信息（有無(wú)需求、戶型、面積等等）是無(wú)法傳播、反饋到發(fā)展商那兒的，因而造成了信息傳播的不對(duì)稱性，無(wú)法將消費(fèi)者的反映及時(shí)反饋，給營(yíng)銷帶來(lái)進(jìn)一步的溝通和交流機(jī)會(huì)，無(wú)法達(dá)到及時(shí)的雙向互動(dòng)。4、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式缺乏服務(wù)性對(duì)于一些高檔消費(fèi)品來(lái)講，服務(wù)是至關(guān)重要的，因?yàn)榉?wù)能夠彰顯出購(gòu)買者身份的尊貴，襯托出產(chǎn)品的品質(zhì)，對(duì)于豪宅來(lái)講，服務(wù)更是項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)法寶，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式在服務(wù)過(guò)程中的大眾化，是無(wú)法彰顯出項(xiàng)目和目標(biāo)消費(fèi)者的尊貴，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了目標(biāo)客戶群的要求的。5、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與豪宅定位的錯(cuò)位豪宅不管是價(jià)格、區(qū)位、硬件設(shè)施、軟件系統(tǒng)等都注定是為少數(shù)社會(huì)上層消費(fèi)者準(zhǔn)備的，不可能是大眾的消費(fèi)品，利用大眾傳播方式推廣，跟其他樓盤去比拼，爭(zhēng)買家，沒(méi)有很好發(fā)揮自身的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，更減低了項(xiàng)目作為豪宅應(yīng)有的價(jià)值，影響樓盤檔次。如一些高檔產(chǎn)品的營(yíng)銷，走的亦非大眾營(yíng)銷的路子，而是另辟途徑，專門針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行推廣。高檔豪宅物業(yè)的推廣也應(yīng)該追求其針對(duì)性、個(gè)性和神秘性，以期達(dá)到營(yíng)銷目的。（二）營(yíng)銷理念的創(chuàng)新——“小眾化營(yíng)銷”豪宅注定只是為少數(shù)人度身定造的，豪宅目標(biāo)消費(fèi)群最大的特點(diǎn)是“少而精”，對(duì)于處于金字塔尖的的精英人群，以廣告轟炸為主要手段、“撒大網(wǎng)撈魚”的“廣種薄收”式大眾營(yíng)銷，顯然適應(yīng)不了豪宅銷售。在豪宅的目標(biāo)消費(fèi)群較明確的情況下，我們采取一種目標(biāo)性十分明確的、針對(duì)性強(qiáng)的，直奔目標(biāo)消費(fèi)群的“小眾化營(yíng)銷”，作為項(xiàng)目營(yíng)銷的突破口。具體的來(lái)講，“小眾化營(yíng)銷”是區(qū)別于傳統(tǒng)的大眾營(yíng)銷而言的，其特點(diǎn)是針對(duì)豪宅目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，將營(yíng)銷的目標(biāo)和范圍收窄，然后通過(guò)各種渠道尋找設(shè)定的目標(biāo)客戶群，進(jìn)而將目標(biāo)客戶群鎖定，然后通過(guò)“目標(biāo)營(yíng)銷”去實(shí)施的新型營(yíng)銷。五、創(chuàng)新理念下的營(yíng)銷模式與營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)——目標(biāo)營(yíng)銷營(yíng)銷模式是營(yíng)銷策略的具體化，既然項(xiàng)目導(dǎo)入了全新的“小眾化營(yíng)銷”的營(yíng)銷理念，相應(yīng)地，我們?cè)跔I(yíng)銷模式上，采用相適應(yīng)的、貼身定造的方式——“目標(biāo)營(yíng)銷”?！澳繕?biāo)營(yíng)銷”就是在“小眾化營(yíng)銷”鎖定的目標(biāo)中，通過(guò)精心設(shè)計(jì)的個(gè)性化、多渠道、服務(wù)性、溝通式的營(yíng)銷手段和措施，使?jié)撛谫I家浮出水面，然后將其抓住，成為現(xiàn)實(shí)的買家（業(yè)主）的營(yíng)銷實(shí)施方式。目標(biāo)營(yíng)銷示意圖：目標(biāo)營(yíng)銷*從鎖定的小眾中挖掘更有購(gòu)買意向和能力的目標(biāo)，進(jìn)行針對(duì)性更強(qiáng)的溝通式促銷，抓住成為現(xiàn)實(shí)買家（業(yè)主）。目標(biāo)營(yíng)銷小眾營(yíng)銷*目標(biāo)客戶群鎖定在某個(gè)團(tuán)體和階層，針對(duì)其特性進(jìn)行目的性更強(qiáng)的營(yíng)銷推廣策劃。小眾營(yíng)銷*大眾營(yíng)銷營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)，所有的營(yíng)銷都是建立在大眾營(yíng)銷的之上，依靠大眾營(yíng)銷的渠道和手段，有目的地尋找直接有效的客戶群，進(jìn)行針對(duì)性的銷售。大眾營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷的特點(diǎn)總結(jié)起來(lái)，目標(biāo)營(yíng)銷具有以下四大特點(diǎn)：1、個(gè)性化目標(biāo)營(yíng)銷最大的特性就是針對(duì)性強(qiáng)，針對(duì)選定的不同目標(biāo)（群）的生活習(xí)慣、工作方式等來(lái)進(jìn)行銷售策劃，而非慣用的在未知目標(biāo)的情況下毫無(wú)目的地四處撒網(wǎng)，無(wú)功而返。2、多渠道多渠道是目標(biāo)營(yíng)銷的最大特性，其盡可能的通過(guò)各種有效到達(dá)的渠道，發(fā)掘目標(biāo)客戶（如各種機(jī)構(gòu)、組織的會(huì)員），通過(guò)直郵、派發(fā)等手段聯(lián)系客戶，并設(shè)計(jì)各種針對(duì)客戶的活動(dòng)形式，通過(guò)雙向溝通，取得目標(biāo)客戶的反饋意見(jiàn)，從而抓住其中對(duì)項(xiàng)目有購(gòu)買意向的準(zhǔn)買家。3、溝通性目標(biāo)營(yíng)銷在在通過(guò)多渠道尋找客戶、鎖定客戶之后，會(huì)設(shè)計(jì)許多的手段和措施，與客戶間進(jìn)行多種形式、不同層面的溝通，使客戶對(duì)項(xiàng)目有深度的了解，從而被項(xiàng)目的閃光之處吸引，再到喜愛(ài)和購(gòu)買。溝通是促成銷售的關(guān)鍵。4、服務(wù)性由于在目標(biāo)營(yíng)銷的過(guò)程中，營(yíng)銷人員要通過(guò)各種形式和客戶溝通，并通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶專業(yè)、細(xì)致、貼身的服務(wù)，將項(xiàng)目推介給客戶，因而它的服務(wù)色彩十分濃厚，而銷售色彩大大減弱，客戶會(huì)感到是在享受服務(wù)，參與性、合作性加強(qiáng)。目標(biāo)營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)建立渠道*此階段工作要充分考慮各建立渠道搜尋目標(biāo)第一階段部分工作的緊密聯(lián)系，在搜尋目標(biāo)搜尋階段建立渠道的過(guò)程中要設(shè)計(jì)目標(biāo)反饋好搜尋目標(biāo)的手段和促使目標(biāo)反饋目標(biāo)反饋的方法。公關(guān)活動(dòng)第二階段*此階段是目標(biāo)營(yíng)銷最重要公關(guān)活動(dòng)溝通階段的過(guò)程，通過(guò)多次反復(fù)的活聯(lián)系溝通動(dòng)和溝通，強(qiáng)化鎖定客戶，贏得客戶尊重，建立相互信任，發(fā)生購(gòu)買行為。聯(lián)系溝通促成購(gòu)買第三階段*此階段通過(guò)必要的手段如促成購(gòu)買購(gòu)買階段價(jià)格優(yōu)惠等促成購(gòu)買行為。目標(biāo)營(yíng)銷的渠道選擇策略1、首選渠道：最現(xiàn)成、最直接、最有把握的渠道2、第二渠道：社團(tuán)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)——直達(dá)富裕人群“藏身之處”第一階段主攻的渠道：第二階段主攻的渠道：3、其它渠道保險(xiǎn)公司客戶資源代理公司客戶檔案其它六、目標(biāo)營(yíng)銷模式推廣實(shí)施方式、手段及流程（一）目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)施的方式、手段在創(chuàng)新性地提出“小眾化營(yíng)銷”理念，針對(duì)性設(shè)計(jì)出“目標(biāo)營(yíng)銷”模式，并制定直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群的營(yíng)銷渠道后，下一步我們面臨的就是如何實(shí)操的問(wèn)題，操作中要解決的第一個(gè)問(wèn)題，是選擇何種實(shí)施方式，去接近目標(biāo)營(yíng)銷選定的消費(fèi)群，去將項(xiàng)目信息傳達(dá)給他們，再將他們的反饋意見(jiàn)傳送回來(lái)，這些實(shí)施方式的作用就是將項(xiàng)目樓盤、目標(biāo)消費(fèi)群、營(yíng)銷人員放置于同一個(gè)平臺(tái)，提供一個(gè)展示、推介、溝通的互動(dòng)機(jī)會(huì)。針對(duì)前面制定的不同營(yíng)銷渠道，我們采用的營(yíng)銷實(shí)施方式有：1、常年展銷中心、超級(jí)大賣場(chǎng)常年展銷中心：從前期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始，就在酒樓的一樓，專門開(kāi)辟出一塊來(lái)，作為項(xiàng)目的展銷場(chǎng)地，將項(xiàng)目的模型、展板、銷售宣傳資料等在此展示，并有專門的營(yíng)銷人員在此服務(wù)。營(yíng)銷宣傳中心：在酒樓的餐桌上、在包房中，設(shè)置項(xiàng)目宣傳資料架，任消費(fèi)的客人取閱，向客人免費(fèi)發(fā)放。營(yíng)銷活動(dòng)中心：項(xiàng)目的嘉年華、公關(guān)活動(dòng)在此舉行。2、《XXX通訊》《XXX通訊》是一份類似于《萬(wàn)科周刊》的企業(yè)內(nèi)刊，是企業(yè)對(duì)外宣傳的一扇窗口，起到及時(shí)報(bào)道企業(yè)內(nèi)部動(dòng)態(tài)、樹(shù)立企業(yè)品牌、推介企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、?！禭XX通訊》編寫的必要性：—聯(lián)絡(luò)舊客戶的必要手段，與客戶溝通的橋梁；—發(fā)展新客戶的直接方式；—企業(yè)內(nèi)部文化塑造的載體，內(nèi)部員工溝通的工具—傳遞企業(yè)文化及發(fā)送企業(yè)最新消息簡(jiǎn)便渠道；—以最小的投入，最短的周期最快的達(dá)到宣傳企業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的目的?！禭XX通訊》的發(fā)行：不定期，先簡(jiǎn)后繁，先易后難，前期可以1個(gè)月或2個(gè)月發(fā)行一期，在后期營(yíng)銷項(xiàng)目的營(yíng)銷高峰期加大發(fā)行的密度?！禭XX通訊》的形式：—彩色—16開(kāi)—16～20頁(yè)為宜，前期可以減少頁(yè)數(shù)，如12頁(yè)?！~版紙欄目設(shè)置：時(shí)事熱點(diǎn)（國(guó)內(nèi)外熱點(diǎn)新聞）管理秘笈（國(guó)內(nèi)外最新管理動(dòng)態(tài)、先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)、成功的范例）—XXX家事（企業(yè)的內(nèi)部動(dòng)態(tài)，企業(yè)大事記）—美食天地（飲食文化、各地美食介紹、貴州龍新品推介）—時(shí)尚精品廊（介紹流行趨勢(shì)、時(shí)尚精品、XXX新款推介）—地產(chǎn)縱橫（介紹全國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念、設(shè)計(jì)思路、營(yíng)銷手段等）—家與居（家庭裝飾、家庭裝修實(shí)例推介，最新家裝流行趨勢(shì)）項(xiàng)目傳真（介紹項(xiàng)目的規(guī)劃、園林、建筑、戶型、會(huì)所、服務(wù)……）《XXXX通訊》的傳播渠道：3、嘉年華4、專題公關(guān)活動(dòng)（針對(duì)各社團(tuán)組織和行業(yè)協(xié)會(huì)）此類專題公關(guān)活動(dòng)，通過(guò)針對(duì)性地與每一個(gè)社團(tuán)組織和行業(yè)協(xié)會(huì)連手舉辦活動(dòng)，活動(dòng)由XXX提供場(chǎng)地和贊助，而活動(dòng)的形式根據(jù)每個(gè)協(xié)會(huì)的特點(diǎn)而定。5、直銷（保險(xiǎn)從業(yè)員、代理公司業(yè)務(wù)員）對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)員和代理公司業(yè)務(wù)員來(lái)講，由于他們都掌握了詳盡的客戶資料，所以能直接將目標(biāo)鎖定，也就能迅速進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，特別是由于工作的便利條件，他們能直接進(jìn)入客戶家中面對(duì)客戶，直銷是最好的營(yíng)銷方式。（二）目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)施流程針對(duì)最直接和確定的目標(biāo)客戶群第一步：聯(lián)絡(luò)、溝通手段：建立檔案（對(duì)原有檔案的篩選、落實(shí)）免費(fèi)郵寄《貴州龍通訊》郵寄免費(fèi)贈(zèng)送免費(fèi)郵寄服務(wù)調(diào)查問(wèn)卷第二步：針對(duì)性活動(dòng)、內(nèi)部展銷手段：“XXX周年志慶”活動(dòng)邀請(qǐng)函XXXX內(nèi)部展銷邀請(qǐng)函XXX資料寄送、工程進(jìn)展通報(bào)活動(dòng)：節(jié)假日嘉年華（中秋節(jié)、圣誕節(jié)、元宵節(jié)等）舉辦內(nèi)部展銷會(huì)意見(jiàn)征詢活動(dòng)以問(wèn)卷、座談會(huì)的形式，針對(duì)項(xiàng)目的硬件如會(huì)所設(shè)施的設(shè)置、交樓的裝修標(biāo)準(zhǔn)，軟件如物業(yè)管理服務(wù)等征詢客戶的意見(jiàn)和建議，讓客戶有強(qiáng)烈的參與感。反饋方式：小禮品贈(zèng)送調(diào)查問(wèn)卷回收《XXXX通訊》意向性登記第三步：促成購(gòu)買手段：價(jià)格策略會(huì)員額外優(yōu)惠團(tuán)體購(gòu)買優(yōu)惠消費(fèi)折扣2、針對(duì)社團(tuán)和各種組織第一步：溝通、聯(lián)系手段：以聯(lián)誼活動(dòng)、贊助的方式，與選定的第一、第二階段的目標(biāo)建立聯(lián)系，確立雙方合作的方式、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，聯(lián)絡(luò)人等；確定聯(lián)誼活動(dòng)、贊助活動(dòng)的舉辦時(shí)間、地點(diǎn)、方式等，請(qǐng)對(duì)方提供會(huì)員名錄，建立詳細(xì)的檔案；給會(huì)員郵寄《XXXX通訊》、項(xiàng)目詳細(xì)資料；第二步：營(yíng)銷推廣活動(dòng)手段：年會(huì)活動(dòng)邀請(qǐng)函發(fā)聯(lián)誼活動(dòng)、贊助活動(dòng)邀請(qǐng)函活動(dòng)：針對(duì)不同對(duì)象設(shè)計(jì)不同活動(dòng)私企協(xié)會(huì)—年會(huì)酒會(huì)高爾夫球會(huì)—以“XXXX高爾夫邀請(qǐng)賽”律師協(xié)會(huì)—年會(huì)酒會(huì)，法律專題研討酒會(huì)記者協(xié)會(huì)—“XXXX項(xiàng)目專題房地產(chǎn)研討酒會(huì)”廣告協(xié)會(huì)—房地產(chǎn)廣告專題研討會(huì)中醫(yī)協(xié)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)—年會(huì)酒會(huì)，項(xiàng)目健康服務(wù)系統(tǒng)研討會(huì)……反饋方式：精美小禮品贈(zèng)送調(diào)查問(wèn)卷回收邀請(qǐng)函回執(zhí)（個(gè)人資料填寫部分）參加活動(dòng)登記意向性購(gòu)買登記第三步：促成購(gòu)買手段：價(jià)格策略會(huì)員額外優(yōu)惠團(tuán)體優(yōu)惠消費(fèi)折扣3、針對(duì)長(zhǎng)期、后續(xù)的目標(biāo)客戶群（非富即貴人群）第一步搜尋目標(biāo)——其余的有錢有權(quán)階層具體渠道銀行信用卡客戶資料手機(jī)客戶資料車管所客戶資料市場(chǎng)調(diào)查公司客戶資料高檔消費(fèi)場(chǎng)所（食肆、高級(jí)美容院、專賣店、豪華汽車修理廠）高檔消費(fèi)場(chǎng)所貴賓卡（航空、百貨）高檔舊樓證券公司大戶第二步溝通常規(guī)手段將搜尋到的目標(biāo)建立客戶檔案定期郵寄資料，公布項(xiàng)目進(jìn)展、活動(dòng)計(jì)劃郵寄《XXXX通訊》活動(dòng)反饋有購(gòu)買意向客戶的再邀約公關(guān)促銷活動(dòng)：-公益性活動(dòng)目的在于樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象，如植樹(shù)、生態(tài)保護(hù)，同時(shí)也有一定的促銷作用。-聯(lián)誼性活動(dòng)-促銷性活動(dòng)此類活動(dòng)有直接促進(jìn)項(xiàng)目銷售的功能，包括：邀請(qǐng)有較強(qiáng)購(gòu)買意向的客戶參加裝修設(shè)計(jì)方案、物業(yè)管理和服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)等方案展示、意見(jiàn)征詢會(huì)。使客戶參與到各項(xiàng)設(shè)計(jì)中來(lái)?！獌A聽(tīng)買家意見(jiàn)，強(qiáng)化項(xiàng)目功能和技術(shù)的個(gè)性化和人性化，使之更貼身，更合理，更符合買家的意愿；——讓買家參與到設(shè)計(jì)中，使之深入了解項(xiàng)目，產(chǎn)生強(qiáng)烈的主人意識(shí)，從而進(jìn)一步強(qiáng)化其購(gòu)買意向。各種針對(duì)家庭的公關(guān)活動(dòng)如利用各種與家庭相關(guān)的節(jié)日舉辦的家庭活動(dòng)，針對(duì)家庭教育、家庭理財(cái)、家政管理、家庭健康等問(wèn)題舉辦的培訓(xùn)、咨詢、交流和座談活動(dòng)。七、目標(biāo)營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)的要求1、組建極強(qiáng)的公關(guān)部門由于項(xiàng)目采用“小眾化目標(biāo)營(yíng)銷”，需要利用許多的社會(huì)資源，包括它們的人力資源和渠道資源，因而需要有專門的聯(lián)絡(luò)溝通部門——公關(guān)部，由他們?nèi)ズ瓦@些資源聯(lián)系，公關(guān)部門的主要任務(wù)就是：——與各種團(tuán)體、組織、富裕階層打交道，擬訂雙方合作的方式，搜尋其背后的龐大消費(fèi)群體?！酶鞣N手段挖掘直達(dá)目標(biāo)客戶的渠道，打通重要關(guān)節(jié)；——參與銷售策劃；——組織策劃各種活動(dòng)；2、自組營(yíng)銷隊(duì)伍——思路決定出路的唯一選擇既然我們選擇了“小眾化目標(biāo)營(yíng)銷”的新型營(yíng)銷模式，在營(yíng)銷隊(duì)伍的選擇上，我們只有唯一的選擇——自組，因?yàn)椋簩?duì)社會(huì)資源強(qiáng)大的整合操作能力是目標(biāo)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，任何一個(gè)代理公司都無(wú)法做到；目標(biāo)營(yíng)銷要通過(guò)不斷的活動(dòng)、溝通、反饋來(lái)挖掘和鞏固目標(biāo)客戶群，對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神都提出了較高的要求，自組營(yíng)銷隊(duì)伍能保證營(yíng)銷人員的高素質(zhì)；自組營(yíng)銷隊(duì)伍可以自己隨時(shí)掌握主動(dòng)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，市場(chǎng)的敏感度高；3、對(duì)營(yíng)銷人員素質(zhì)的要求“小眾化目標(biāo)營(yíng)銷”的特點(diǎn)就是通過(guò)挖掘直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群的渠道，然后通過(guò)營(yíng)銷人員與目標(biāo)消費(fèi)群面對(duì)面的推介、服務(wù)、溝通、反饋、跟蹤，將項(xiàng)目的閃光點(diǎn)（賣點(diǎn)）、品質(zhì)一一向客戶展示，使客戶被項(xiàng)目所打動(dòng)，而不是被營(yíng)銷人員所“說(shuō)服”，因而對(duì)營(yíng)銷人員提出了較高的要求：豐富的專業(yè)知識(shí)良好的表達(dá)能力和溝通技巧善于掌握客戶心理，短時(shí)間內(nèi)贏取客戶好感和認(rèn)同的能力良好的形象，飽滿的工作熱情和敬業(yè)精神4、其他營(yíng)銷隊(duì)伍的利用（保險(xiǎn)、代理公司銷售人員）5、營(yíng)銷的原動(dòng)力——底薪+傭金第三部分廣告策略廣告的階段性及策略（確定基準(zhǔn)日為開(kāi)盤參照日）（一）廣告準(zhǔn)備階段（開(kāi)盤前，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段）時(shí)間：開(kāi)盤前2～3個(gè)月廣告策略：以軟性新聞為主，配合內(nèi)部認(rèn)購(gòu)刊登少量的硬廣告內(nèi)容：1、區(qū)位觀2、要素3、非?？罩?，非常精品4、貴乎內(nèi)涵，智者因之5、絕版之地—坐擁都市瑰麗，遠(yuǎn)離鬧市喧囂目標(biāo)：爭(zhēng)取首期推出單位內(nèi)部認(rèn)購(gòu)全部銷售一空（二）廣告入市階段（開(kāi)盤階段）時(shí)間：XXXX年XXX月份廣告策略：以密集的廣告對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行轟炸，內(nèi)容：1、心動(dòng)的豪華，動(dòng)心的價(jià)格2、卓然出世，平易近人3、真誠(chéng)所至，傾情答謝—