處理客戶拒絕的觀念、策略與技巧李國梁綱要觀念策略技巧

在預(yù)備說服一個人的時候，我會花三分之一的時間來思考自己以及要說的話，花三分之二的時間來思考對方以及他會說什么話。

——亞伯拉罕·林肯凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。——

《禮記·中庸》假如要使說服有效，你必須提早并且經(jīng)常設(shè)立期望，它是對未來可能發(fā)生的一種體驗?！鞣颉だ斯帷冻壵f服》生活場景1：

當某人約您一起出去吃飯……生活場景2：

當某人希望與您借一些錢……生活場景3：

當某人向您推銷某種產(chǎn)品……您可以采用的方式效率感情直接式沉默式誘導(dǎo)否定式望梅止渴式婉言式回避式轉(zhuǎn)移話題式拒絕拒絕是人的本能反應(yīng)

，不是反對拒絕的不是你，而是這個

事情本身拒絕中尋找

需求

，是成功的開始常見拒絕的借口（理由）我要考慮考慮沒大額客戶不需要不了解害怕行里不讓發(fā)資料看看再說真正拒絕的事實（原因）1、信心不足2、本能的反應(yīng)3、對營銷員不信任4、對公司不信任5、沒大額客戶6、行里有規(guī)定7、對產(chǎn)品不了解客戶為什么說“不”？拒絕絕處理理是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員獲獲取取客戶戶信信任任、了了解解客戶戶心心態(tài)態(tài)、消消除除客戶戶疑疑慮慮，最最終終促促使使其其購買買商商品品的行行為為與與過程程。。處理理拒拒絕絕時時理理財財顧顧問問面面臨臨的的障礙礙:信念信心心耐心心束手手無無策策難辨辨真真?zhèn)蝹螤庌q辯促成成對話話拒絕絕處處理理＝＝認認同同＋＋見見解解＋＋產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益強強調(diào)調(diào)＋＋促促成成就是您的那張嘴??！在銷售中中最不可可信的是是什么？？處理拒絕絕問題死纏爛打打≠一般的顧顧問行為為模式：：信任需求說明促成厲害的顧顧問行為為模式：：信任需求說明促成相信前要要讓人喜喜歡，人人喜歡像像自己的的人說對方想想聽的話話，而不不是說你你想說的的話信任=親和力+信賴感LIKE用心聆聽LISTEN尊重理解SHARE探究事實CLAIFY提出方案RESENT請求行動ASK認同法反問法贊美法技巧1六個認同語頭2五個認同關(guān)鍵3四個認同要領(lǐng)認同法1二個贊美要領(lǐng)2三個贊美語頭3四個贊美方向贊美法1三個反問方向2二個反問句式3四個反問語頭反問法綜合運用用簡單語型型：重復(fù)對方方的話＋＋認同＋＋贊美＋＋反問標準語型型：重復(fù)對方方的話＋＋認同＋＋贊美＋＋用正面面論點回回復(fù)＋反反問舉例：還有其它它問題？？思考一下下9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:45:4407:45:4407:4512/23/20227:45:44AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:45:4407:45Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:45:4507:45:4507:45Friday,December23,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:45:4507:45:45December23,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。23十十二二月20227:45:45上上午07:45:4512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:45上上午12月-2207:45December23,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/237:45:4507:45:4523December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。7:45:45上上午7:45上上午07:45:4512月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:45:4507:45:4507:4512/23/20227:45:45AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2207:45:4507:45Dec-2223-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:45:4507:45:4507:45Friday,December23,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:45:4507:45:45December23,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。23十十二二月月20227:45:45上上午午07:45:4512月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月227:45上上午12月-2207:45December23,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/237:45:4507:45:4523December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。7:45:45上午7:45上上午07:45:4512月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。07:45:4507:45:4507:4512/23/20227:45:45AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2207:45:4507:45Dec-2223-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。07:45:4507:45:4507:45Friday,December23,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。12月-2212月-2207:45:4507:45:45December23,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。23十二二月20227:45:45上上午07:45:4512月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月227:45上上午12月-2207:45December23,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/237:45:4507:45:4523December202217、一個人人即使已已登上頂頂峰，也也仍要自自強不息息。7:45:45上午午7:45上午午07:45:4512月-22MOM