濱河店公開課第一講濱河店公開課第一講1開篇為什么要進(jìn)行員工基礎(chǔ)培訓(xùn)：BACKTOSCHOOL增加員工的職業(yè)技能讓員工成長(zhǎng)為專業(yè)化的零售人員為員工今后職業(yè)發(fā)展提供競(jìng)爭(zhēng)力加快門店?duì)I運(yùn)效率想管理要效率，以高效率賺取高利潤(rùn)傳承美特好文化，打造百年老店開篇為什么要進(jìn)行員工基礎(chǔ)培訓(xùn)：2第一講第一講我們能夠知道什么：第一章：超市的發(fā)展超市發(fā)展的意義超市在中國(guó)的發(fā)展美特好在山西及外阜的發(fā)展知名超市企業(yè)第二章：超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位零售企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位是業(yè)態(tài)的定位超市各種業(yè)態(tài)模式的功能和特點(diǎn)超市各種業(yè)態(tài)模式的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略第一講第一講我們能夠知道什么：3第一章：超市的發(fā)展第一節(jié)：超市發(fā)展的意義超市的誕生：第一章：超市的發(fā)展第一節(jié)：超市發(fā)展的意義4什么是超市：超市的核心定義是：實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費(fèi)者對(duì)基本生活用品一次性購(gòu)足的需要，并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理，實(shí)行對(duì)零售經(jīng)營(yíng)過(guò)程和工藝過(guò)程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)方式的零售業(yè)態(tài)。什么是超市：5超市的誕生誕生于美國(guó)：誕生于緊急危機(jī)：邁克爾?庫(kù)倫

超市的誕生誕生于美國(guó)：誕生于緊急危機(jī)：邁克爾?庫(kù)倫 6美國(guó)的第一家超市的成功秘訣在于：“世界上最大的價(jià)格突破者”如何突破？出售的1100種商品中：300種以進(jìn)價(jià)銷售200種加5%的毛利銷售300種加15%的毛利銷售300種加20%的毛利銷售平均毛利率9%一般商店毛利率達(dá)25%~40%美國(guó)的第一家超市的成功秘訣在于：“世界上最大的價(jià)格突破者”7超市創(chuàng)造了那個(gè)時(shí)代特性下的消費(fèi)者最能夠接受的商業(yè)形式和內(nèi)容，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一、大眾化大眾化的需求在各種不同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景下其表現(xiàn)形式和內(nèi)容是不一樣的，但在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，消費(fèi)者在食品方面的需求就成為最迫切需要的需求了。二、廉價(jià)性超市的創(chuàng)造者通過(guò)控制毛利率，并用商品品種分別

定價(jià)的方法實(shí)現(xiàn)了商品的廉價(jià)銷售，廉價(jià)銷售促成大量購(gòu)買（量販）是超市最具主題性質(zhì)的銷售方針。三、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)超市首創(chuàng)了顧客自助服務(wù)的銷售方式，使顧客沒(méi)有推銷壓力，商品的質(zhì)量有保障，商品價(jià)格低廉合理，這樣，消費(fèi)者的權(quán)益得到了最基本的保護(hù)。一種商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展成功是一種營(yíng)銷組合策略的運(yùn)用成功。我們從超市發(fā)展的歷史背景下感受到了營(yíng)銷組合中各種因素的巧妙搭配，超市的創(chuàng)造者對(duì)特定條件下的消費(fèi)者需求與特點(diǎn)作了精確的把握，并用創(chuàng)造性的經(jīng)營(yíng)方法把需求點(diǎn)轉(zhuǎn)變成商業(yè)賣點(diǎn)。超市創(chuàng)造了那個(gè)時(shí)代特性下的消費(fèi)者最能夠接受的商業(yè)形式和內(nèi)容，8適應(yīng)大工業(yè)生產(chǎn)的超市超市作為一種現(xiàn)代化的流通組織，它必須與現(xiàn)代化的大生產(chǎn)相適應(yīng)。1.網(wǎng)絡(luò)化的流通組織超市是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的典型代表。超市在在建立起網(wǎng)絡(luò)化銷售體系后，實(shí)行資源共享?xiàng)l件下的多店鋪營(yíng)運(yùn)，承擔(dān)了商品流通的重任。2.規(guī)模性經(jīng)營(yíng)的流通組織①超市在零售業(yè)種向零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)移中最具有經(jīng)營(yíng)種類的規(guī)模性②超市具有薄利多銷的價(jià)格特征，超市具有規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性。③表現(xiàn)在對(duì)工業(yè)的滲透和配銷功能的增強(qiáng)上。④超市的規(guī)模性還表現(xiàn)在營(yíng)業(yè)空間的有效利用和勞動(dòng)效率的提高上。⑤連鎖超市從門店到配送中心的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的庫(kù)存最優(yōu)化，最合理，實(shí)現(xiàn)了高周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的經(jīng)濟(jì)規(guī)模性。適應(yīng)大工業(yè)生產(chǎn)的超市超市作為一種現(xiàn)代化的流通組織，它必須與現(xiàn)9掌握未來(lái)流通主導(dǎo)權(quán)的超市1.具有市場(chǎng)獨(dú)立地位的超市。流通實(shí)踐告訴我們，誰(shuí)掌握了流通的最終通道，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)，而作為最終流通通道的一種業(yè)態(tài)——超市，當(dāng)期連鎖規(guī)模發(fā)展到相當(dāng)大時(shí)，就不僅僅是市場(chǎng)的掌握了，而是在市場(chǎng)中形成了獨(dú)立的地位。2.充分運(yùn)用高新技術(shù)的超市3.市場(chǎng)份額主要占有者的超市4.創(chuàng)造消費(fèi)利益的超市超市對(duì)消費(fèi)者的利益除了創(chuàng)造性的滿足消費(fèi)需求外，還具體表現(xiàn)在：①購(gòu)物的便利性②購(gòu)物的廉價(jià)性③購(gòu)物的舒適性④購(gòu)物時(shí)間的節(jié)約性掌握未來(lái)流通主導(dǎo)權(quán)的超市1.具有市場(chǎng)獨(dú)立地位的超市。10超市在中國(guó)的發(fā)展80年代自選商場(chǎng)的誕生90年代初超市在上海的成功發(fā)展90年代中期超市發(fā)展熱卷全國(guó)21世紀(jì)初中外商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是超市的競(jìng)爭(zhēng)21世紀(jì)超市的多業(yè)態(tài)發(fā)展超市在中國(guó)的發(fā)展80年代自選商場(chǎng)的誕生90年代初超市在上海的11美特好的發(fā)展道路94年金海岸超市98年迎賓店3億銷售03年影城多業(yè)態(tài)08年收購(gòu)家世界進(jìn)軍外阜09年美特好康寧街購(gòu)物中心成立09年清徐物流上線百年美特好美特好的發(fā)展道路94年金海岸超市98年迎賓店3億銷售03年影12知名超市企業(yè)始創(chuàng)于1962年美國(guó),全球500強(qiáng)榜首企業(yè),世界最大連鎖零售企業(yè)于1959年法國(guó),歐洲第一,世界第二大零售連鎖企業(yè),全球500強(qiáng)企業(yè),國(guó)際知名品牌,中國(guó)最具規(guī)模的零售連鎖企業(yè)品牌之一,國(guó)有控股華潤(rùn)集團(tuán)有限公司旗下產(chǎn)業(yè),中國(guó)馳名商標(biāo)臺(tái)灣潤(rùn)泰集團(tuán)旗下,極具規(guī)模的大型商業(yè)連鎖超市運(yùn)營(yíng)商,連鎖商場(chǎng)行業(yè)著名品牌,世界500強(qiáng)企業(yè),知名品牌,歐洲電子產(chǎn)品銷售市場(chǎng)領(lǐng)先者,百貨領(lǐng)域系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者知名超市企業(yè)始創(chuàng)于1962年美國(guó),全球500強(qiáng)榜首企業(yè),世界13胖東來(lái)商貿(mào)集團(tuán)公司，河南省四方連采成員之一，河南商界具有知名度、美譽(yù)度的商業(yè)零售企業(yè)巨頭，總部位于許昌市，創(chuàng)建于1995年3月。胖東來(lái)旗下涵蓋專業(yè)百貨、電器、超市。胖東來(lái)百貨在許昌市、新鄉(xiāng)市等城市擁有30多家連鎖店、7000多名員工。2011年11月，胖東來(lái)公司每個(gè)門店每周二閉店休息，同時(shí)春節(jié)閉店五天。資深業(yè)內(nèi)人士表示，胖東來(lái)的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有秘訣，而是踏實(shí)地在服務(wù)上下功夫，顧客想要什么就給什么。在胖東來(lái)，顧客就是上帝，樓層電梯出入口總有數(shù)名專職服務(wù)人員站立攙扶老人和孩子，不斷輕聲提醒乘客。員工對(duì)顧客悉心的服務(wù)源于于東來(lái)一套人性化管理體系?！耙粋€(gè)月給他多發(fā)一萬(wàn)元，我就不相信他會(huì)跳槽？”于東來(lái)深諳商業(yè)模式最精髓的正是把最高的工資給最優(yōu)秀的人才，最優(yōu)秀的人才創(chuàng)造最大的價(jià)值。在胖東來(lái)，最基層的員工每月收入2200元，加上公司股份，每個(gè)月可得300元。課長(zhǎng)每年收入6萬(wàn)元，處長(zhǎng)22萬(wàn)元，店長(zhǎng)50萬(wàn)元，區(qū)域經(jīng)理100萬(wàn)元。不僅如此，于東來(lái)還把股份都分給員工，他自己不占任何股份。胖東來(lái)的每個(gè)員工都有一本“規(guī)劃手冊(cè)”，包括“人生規(guī)劃”、“工作標(biāo)準(zhǔn)”、“生活標(biāo)準(zhǔn)”，其中“人生規(guī)劃”中細(xì)致到為員工規(guī)劃住房，基層員工是兩三個(gè)人合租二居室；課長(zhǎng)級(jí)則有一套60～80平方米的住房；處長(zhǎng)有100平方米的住房。按規(guī)劃，一個(gè)營(yíng)業(yè)員成長(zhǎng)為店長(zhǎng)的時(shí)間為6年。“不僅教員工如何工作，還教他如何享受生活?！庇跂|來(lái)對(duì)員工向來(lái)很舍得。胖東來(lái)商貿(mào)集團(tuán)公司，河南省四方連采成員之一，河南商界具有知名14超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位從營(yíng)銷學(xué)角度來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，首要的任務(wù)就是確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。從營(yíng)銷管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)性看，超市只有對(duì)自己的業(yè)態(tài)特征、業(yè)態(tài)內(nèi)涵有充分的理解，才不至于在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)發(fā)生偏差，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)在第一程序上的方向性錯(cuò)誤。超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位從營(yíng)銷學(xué)角度來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)15零售企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位是業(yè)態(tài)的定位業(yè)態(tài)的定義：所謂“業(yè)態(tài)”是指商業(yè)服務(wù)于某一顧客群或某種顧客需求的店鋪經(jīng)營(yíng)形態(tài)，業(yè)態(tài)是現(xiàn)代商業(yè)在店鋪上的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，它與傳統(tǒng)商業(yè)的本質(zhì)區(qū)別是：業(yè)態(tài)是根據(jù)“如何銷售”這一營(yíng)銷學(xué)的命題來(lái)劃分零售業(yè)的，而業(yè)種是根據(jù)“銷售什么”這一社會(huì)商品供應(yīng)不充分條件下的命題來(lái)劃分零售業(yè)的。零售企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位是業(yè)態(tài)的定位業(yè)態(tài)的定義：16業(yè)態(tài)的內(nèi)涵目標(biāo)顧客的選擇適應(yīng)什么樣的消費(fèi)生活方式和購(gòu)買方式的選擇商品結(jié)構(gòu)的選擇商品組合和銷售方法的選擇經(jīng)營(yíng)方法和管理方法的選擇業(yè)態(tài)的內(nèi)涵目標(biāo)顧客的選擇適應(yīng)什么樣的消費(fèi)生活方式和購(gòu)買方式17超市各種業(yè)態(tài)模式的功能與特點(diǎn)超市批發(fā)市場(chǎng)綜合商店倉(cāng)儲(chǔ)超市雜貨超市便利折扣店面積大種類多超市各種業(yè)態(tài)模式的功能與特點(diǎn)超市批發(fā)市場(chǎng)綜合商店倉(cāng)儲(chǔ)超市雜貨18第一象限：以品牌商品的天天低價(jià)政策為導(dǎo)向的店鋪形態(tài)類型。在這種商店里，顧客任何時(shí)候進(jìn)入都能夠以比其他購(gòu)物場(chǎng)所低的價(jià)格買到品牌商品，也能夠滿足顧客一次性購(gòu)齊的需要。第二象限：經(jīng)營(yíng)低價(jià)商品的綜合性店鋪形態(tài)。在這一象限內(nèi)的超市以種類較齊全的低價(jià)商品為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，以突出便利為特征。第三象限：以特定商品為對(duì)象的廉價(jià)銷售店鋪形態(tài)。從理論上講，這一象限的業(yè)態(tài)形式是可行的，但實(shí)際上很少見。因?yàn)樯唐贩N類多，對(duì)營(yíng)業(yè)面積規(guī)模就有一定的要求。第四象限：以某些專門領(lǐng)域的超低價(jià)銷售為導(dǎo)向的店鋪形態(tài)，對(duì)營(yíng)業(yè)面積的規(guī)模就有了一定的要求。第一象限：19傳統(tǒng)食品超市：①營(yíng)業(yè)面積一般為300~500平米②經(jīng)營(yíng)的商品內(nèi)容分是一般食品和日用品③是傳統(tǒng)小商店的取代者④是超市的原始模式⑤80年代末90年代初發(fā)展的超市標(biāo)準(zhǔn)食品超市：①也稱作生鮮超市②經(jīng)營(yíng)面積一般為1000平米③經(jīng)營(yíng)生鮮食品為主便利店：①采用超市銷售的方式和管理技術(shù)的小型商店②營(yíng)業(yè)面積在80~100平米③目標(biāo)顧客主要是12~25歲的新生代消費(fèi)者④綜合多種便民服務(wù)⑤部分采用24小時(shí)營(yíng)業(yè)傳統(tǒng)食品超市：20大型綜合超市：①大型綜合超市營(yíng)業(yè)面積2500~5000平米，超大型綜合超市營(yíng)業(yè)面積在6000~10000平米②能夠全方位滿足消費(fèi)者基本生活需要的一次性購(gòu)足③需要配備與營(yíng)業(yè)面積相當(dāng)?shù)耐＼噲?chǎng)，一般比例為1：1④經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的大眾化和綜合化倉(cāng)儲(chǔ)式超市①儲(chǔ)銷一體、低價(jià)銷售、提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式②大多采取會(huì)員制③營(yíng)業(yè)面積多為10000平米以上④面對(duì)顧客多為法人及個(gè)人會(huì)員顧客

⑤一般選址遠(yuǎn)離市區(qū)，低成本土地租金⑥以零售模式做批發(fā)業(yè)務(wù)，現(xiàn)金結(jié)算，節(jié)約資金投入大型綜合超市：21超市各種業(yè)態(tài)模式的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略傳統(tǒng)食品超市目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：①首先是目標(biāo)市場(chǎng)布局的調(diào)整，大城市應(yīng)選擇在城市中心傳統(tǒng)小商店集中的地方開店，在新居民區(qū)應(yīng)選擇商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不足的地方開店，盡量離大型綜合超市遠(yuǎn)一點(diǎn)，店址應(yīng)選擇在其邊際商圈之外。②在商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上增加消費(fèi)者快節(jié)奏生活需要的包裝型生鮮食品，如牛奶、面包以及自行稱重的配菜等。③實(shí)行業(yè)態(tài)的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，一般可以爭(zhēng)取三個(gè)方向。第一：轉(zhuǎn)成專賣生鮮食品的超市。第二：轉(zhuǎn)成專賣某一類商品的折扣店。第三：縮小超市經(jīng)營(yíng)面積，留出一定的賣場(chǎng)開設(shè)快餐店，直接跳過(guò)生鮮食品的制作過(guò)程，進(jìn)入即食食品市場(chǎng)。超市各種業(yè)態(tài)模式的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略傳統(tǒng)食品超市目標(biāo)市場(chǎng)定位策22標(biāo)準(zhǔn)食品超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：①實(shí)行生鮮食品細(xì)分市場(chǎng)的劃塊租賃制，這種策略是一種過(guò)渡性策略。②標(biāo)準(zhǔn)食品超市公司總部統(tǒng)一采購(gòu)各類生鮮食品，但在配送上采取由專業(yè)性供應(yīng)商直送門店的辦法，以減少建立生鮮品配中心投資過(guò)大而一時(shí)又難以消化成本的現(xiàn)象。③對(duì)一些經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng)的大型連鎖超市公司，在實(shí)行多業(yè)態(tài)發(fā)展時(shí)，生鮮食品超市應(yīng)是一個(gè)可爭(zhēng)取的發(fā)展方向。④與傳統(tǒng)食品超市一樣，標(biāo)準(zhǔn)食品超市在滿足消費(fèi)者一次性購(gòu)買的需求上，與大型綜合超市有較大的差距，所以標(biāo)準(zhǔn)食品超市應(yīng)該調(diào)整自己的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，對(duì)大型綜合超市盡量采取規(guī)避型策略。標(biāo)準(zhǔn)食品超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：23大型綜合超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：大型綜合超市具有不同的營(yíng)業(yè)形式：①日本式，以上海佳世客為代表，是生鮮超市和百貨公司的結(jié)合，主體是百貨公司。采取自我服務(wù)和自選商品部相結(jié)合的方式。②美國(guó)式：以沃爾瑪為代表，是生鮮超市和綜合化百貨商店的結(jié)合，但主體是超市，采取自我服務(wù)方式。③歐洲式：以家樂(lè)福為代表，是生鮮超市和折扣店的結(jié)合。④中國(guó)式：是以家樂(lè)福的模式基礎(chǔ)上，再加上傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)模式。大型綜合超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：24倉(cāng)儲(chǔ)式超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：①運(yùn)用好會(huì)員制度，牢牢鎖定小商店、小酒店、小服務(wù)業(yè)及機(jī)關(guān)。學(xué)校等企事業(yè)單位的顧客群，而不應(yīng)該和大型綜合超市爭(zhēng)奪一般的個(gè)人型顧客。②采取法人與個(gè)體會(huì)員制的倉(cāng)儲(chǔ)式超市，其目標(biāo)顧客的重點(diǎn)仍應(yīng)是法人會(huì)員。③在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域確定上，應(yīng)采取以交通便利為首要的選擇目標(biāo)，以高速公路為各目標(biāo)市場(chǎng)之間的物流連接線，而不應(yīng)僅以靠近居民區(qū)為第一選擇目標(biāo)。④疏密結(jié)合的目標(biāo)市場(chǎng)布店策略。倉(cāng)儲(chǔ)式超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：25思考：思考美特好各個(gè)門店分別屬于那種業(yè)態(tài)？在超市的發(fā)展中，優(yōu)勢(shì)是什么？你認(rèn)為美特好的優(yōu)勢(shì)是什么，如何保持這種優(yōu)勢(shì)？思考：思考美特好各個(gè)門店分別屬于那種業(yè)態(tài)？26第二講我們能知道什么：第三章：超級(jí)市場(chǎng)的選址與市場(chǎng)布局策略超級(jí)市場(chǎng)的選址策略超級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)布局策略超級(jí)市場(chǎng)選址標(biāo)準(zhǔn)第二講我們能知道什么：27本節(jié)課結(jié)束，謝謝觀看！本節(jié)課結(jié)束，謝謝觀看！281、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December31,20222、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。10:32:4910:32:4910:3212/31/202210:32:49AM3、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2210:32:4910:32Dec-2231-Dec-224、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。10:32:4910:32:4910:32Saturday,December31,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2210:32:4910:32:49December31,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。31十二月202210:32:49上午10:32:4912月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十二月2210:32上午12月-2210:32December31,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/3110:32:4910:32:4931December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。10:32:49上午10:32上午10:32:4912月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/31/202210:32:49AM10:32:4931-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/31/202210:32AM12/31/202210:32AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。31-Dec-2231December202212月-2213、無(wú)論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無(wú)異紙上畫餅充饑，無(wú)補(bǔ)于事。Saturday,December31,202231-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過(guò)自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2210:32:4931December202210:32謝謝大家1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月29濱河店公開課第一講濱河店公開課第一講30開篇為什么要進(jìn)行員工基礎(chǔ)培訓(xùn)：BACKTOSCHOOL增加員工的職業(yè)技能讓員工成長(zhǎng)為專業(yè)化的零售人員為員工今后職業(yè)發(fā)展提供競(jìng)爭(zhēng)力加快門店?duì)I運(yùn)效率想管理要效率，以高效率賺取高利潤(rùn)傳承美特好文化，打造百年老店開篇為什么要進(jìn)行員工基礎(chǔ)培訓(xùn)：31第一講第一講我們能夠知道什么：第一章：超市的發(fā)展超市發(fā)展的意義超市在中國(guó)的發(fā)展美特好在山西及外阜的發(fā)展知名超市企業(yè)第二章：超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位零售企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位是業(yè)態(tài)的定位超市各種業(yè)態(tài)模式的功能和特點(diǎn)超市各種業(yè)態(tài)模式的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略第一講第一講我們能夠知道什么：32第一章：超市的發(fā)展第一節(jié)：超市發(fā)展的意義超市的誕生：第一章：超市的發(fā)展第一節(jié)：超市發(fā)展的意義33什么是超市：超市的核心定義是：實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費(fèi)者對(duì)基本生活用品一次性購(gòu)足的需要，并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理，實(shí)行對(duì)零售經(jīng)營(yíng)過(guò)程和工藝過(guò)程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)方式的零售業(yè)態(tài)。什么是超市：34超市的誕生誕生于美國(guó)：誕生于緊急危機(jī)：邁克爾?庫(kù)倫

超市的誕生誕生于美國(guó)：誕生于緊急危機(jī)：邁克爾?庫(kù)倫 35美國(guó)的第一家超市的成功秘訣在于：“世界上最大的價(jià)格突破者”如何突破？出售的1100種商品中：300種以進(jìn)價(jià)銷售200種加5%的毛利銷售300種加15%的毛利銷售300種加20%的毛利銷售平均毛利率9%一般商店毛利率達(dá)25%~40%美國(guó)的第一家超市的成功秘訣在于：“世界上最大的價(jià)格突破者”36超市創(chuàng)造了那個(gè)時(shí)代特性下的消費(fèi)者最能夠接受的商業(yè)形式和內(nèi)容，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一、大眾化大眾化的需求在各種不同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景下其表現(xiàn)形式和內(nèi)容是不一樣的，但在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，消費(fèi)者在食品方面的需求就成為最迫切需要的需求了。二、廉價(jià)性超市的創(chuàng)造者通過(guò)控制毛利率，并用商品品種分別

定價(jià)的方法實(shí)現(xiàn)了商品的廉價(jià)銷售，廉價(jià)銷售促成大量購(gòu)買（量販）是超市最具主題性質(zhì)的銷售方針。三、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)超市首創(chuàng)了顧客自助服務(wù)的銷售方式，使顧客沒(méi)有推銷壓力，商品的質(zhì)量有保障，商品價(jià)格低廉合理，這樣，消費(fèi)者的權(quán)益得到了最基本的保護(hù)。一種商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展成功是一種營(yíng)銷組合策略的運(yùn)用成功。我們從超市發(fā)展的歷史背景下感受到了營(yíng)銷組合中各種因素的巧妙搭配，超市的創(chuàng)造者對(duì)特定條件下的消費(fèi)者需求與特點(diǎn)作了精確的把握，并用創(chuàng)造性的經(jīng)營(yíng)方法把需求點(diǎn)轉(zhuǎn)變成商業(yè)賣點(diǎn)。超市創(chuàng)造了那個(gè)時(shí)代特性下的消費(fèi)者最能夠接受的商業(yè)形式和內(nèi)容，37適應(yīng)大工業(yè)生產(chǎn)的超市超市作為一種現(xiàn)代化的流通組織，它必須與現(xiàn)代化的大生產(chǎn)相適應(yīng)。1.網(wǎng)絡(luò)化的流通組織超市是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的典型代表。超市在在建立起網(wǎng)絡(luò)化銷售體系后，實(shí)行資源共享?xiàng)l件下的多店鋪營(yíng)運(yùn)，承擔(dān)了商品流通的重任。2.規(guī)模性經(jīng)營(yíng)的流通組織①超市在零售業(yè)種向零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)移中最具有經(jīng)營(yíng)種類的規(guī)模性②超市具有薄利多銷的價(jià)格特征，超市具有規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性。③表現(xiàn)在對(duì)工業(yè)的滲透和配銷功能的增強(qiáng)上。④超市的規(guī)模性還表現(xiàn)在營(yíng)業(yè)空間的有效利用和勞動(dòng)效率的提高上。⑤連鎖超市從門店到配送中心的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的庫(kù)存最優(yōu)化，最合理，實(shí)現(xiàn)了高周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的經(jīng)濟(jì)規(guī)模性。適應(yīng)大工業(yè)生產(chǎn)的超市超市作為一種現(xiàn)代化的流通組織，它必須與現(xiàn)38掌握未來(lái)流通主導(dǎo)權(quán)的超市1.具有市場(chǎng)獨(dú)立地位的超市。流通實(shí)踐告訴我們，誰(shuí)掌握了流通的最終通道，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)，而作為最終流通通道的一種業(yè)態(tài)——超市，當(dāng)期連鎖規(guī)模發(fā)展到相當(dāng)大時(shí)，就不僅僅是市場(chǎng)的掌握了，而是在市場(chǎng)中形成了獨(dú)立的地位。2.充分運(yùn)用高新技術(shù)的超市3.市場(chǎng)份額主要占有者的超市4.創(chuàng)造消費(fèi)利益的超市超市對(duì)消費(fèi)者的利益除了創(chuàng)造性的滿足消費(fèi)需求外，還具體表現(xiàn)在：①購(gòu)物的便利性②購(gòu)物的廉價(jià)性③購(gòu)物的舒適性④購(gòu)物時(shí)間的節(jié)約性掌握未來(lái)流通主導(dǎo)權(quán)的超市1.具有市場(chǎng)獨(dú)立地位的超市。39超市在中國(guó)的發(fā)展80年代自選商場(chǎng)的誕生90年代初超市在上海的成功發(fā)展90年代中期超市發(fā)展熱卷全國(guó)21世紀(jì)初中外商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是超市的競(jìng)爭(zhēng)21世紀(jì)超市的多業(yè)態(tài)發(fā)展超市在中國(guó)的發(fā)展80年代自選商場(chǎng)的誕生90年代初超市在上海的40美特好的發(fā)展道路94年金海岸超市98年迎賓店3億銷售03年影城多業(yè)態(tài)08年收購(gòu)家世界進(jìn)軍外阜09年美特好康寧街購(gòu)物中心成立09年清徐物流上線百年美特好美特好的發(fā)展道路94年金海岸超市98年迎賓店3億銷售03年影41知名超市企業(yè)始創(chuàng)于1962年美國(guó),全球500強(qiáng)榜首企業(yè),世界最大連鎖零售企業(yè)于1959年法國(guó),歐洲第一,世界第二大零售連鎖企業(yè),全球500強(qiáng)企業(yè),國(guó)際知名品牌,中國(guó)最具規(guī)模的零售連鎖企業(yè)品牌之一,國(guó)有控股華潤(rùn)集團(tuán)有限公司旗下產(chǎn)業(yè),中國(guó)馳名商標(biāo)臺(tái)灣潤(rùn)泰集團(tuán)旗下,極具規(guī)模的大型商業(yè)連鎖超市運(yùn)營(yíng)商,連鎖商場(chǎng)行業(yè)著名品牌,世界500強(qiáng)企業(yè),知名品牌,歐洲電子產(chǎn)品銷售市場(chǎng)領(lǐng)先者,百貨領(lǐng)域系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者知名超市企業(yè)始創(chuàng)于1962年美國(guó),全球500強(qiáng)榜首企業(yè),世界42胖東來(lái)商貿(mào)集團(tuán)公司，河南省四方連采成員之一，河南商界具有知名度、美譽(yù)度的商業(yè)零售企業(yè)巨頭，總部位于許昌市，創(chuàng)建于1995年3月。胖東來(lái)旗下涵蓋專業(yè)百貨、電器、超市。胖東來(lái)百貨在許昌市、新鄉(xiāng)市等城市擁有30多家連鎖店、7000多名員工。2011年11月，胖東來(lái)公司每個(gè)門店每周二閉店休息，同時(shí)春節(jié)閉店五天。資深業(yè)內(nèi)人士表示，胖東來(lái)的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有秘訣，而是踏實(shí)地在服務(wù)上下功夫，顧客想要什么就給什么。在胖東來(lái)，顧客就是上帝，樓層電梯出入口總有數(shù)名專職服務(wù)人員站立攙扶老人和孩子，不斷輕聲提醒乘客。員工對(duì)顧客悉心的服務(wù)源于于東來(lái)一套人性化管理體系?！耙粋€(gè)月給他多發(fā)一萬(wàn)元，我就不相信他會(huì)跳槽？”于東來(lái)深諳商業(yè)模式最精髓的正是把最高的工資給最優(yōu)秀的人才，最優(yōu)秀的人才創(chuàng)造最大的價(jià)值。在胖東來(lái)，最基層的員工每月收入2200元，加上公司股份，每個(gè)月可得300元。課長(zhǎng)每年收入6萬(wàn)元，處長(zhǎng)22萬(wàn)元，店長(zhǎng)50萬(wàn)元，區(qū)域經(jīng)理100萬(wàn)元。不僅如此，于東來(lái)還把股份都分給員工，他自己不占任何股份。胖東來(lái)的每個(gè)員工都有一本“規(guī)劃手冊(cè)”，包括“人生規(guī)劃”、“工作標(biāo)準(zhǔn)”、“生活標(biāo)準(zhǔn)”，其中“人生規(guī)劃”中細(xì)致到為員工規(guī)劃住房，基層員工是兩三個(gè)人合租二居室；課長(zhǎng)級(jí)則有一套60～80平方米的住房；處長(zhǎng)有100平方米的住房。按規(guī)劃，一個(gè)營(yíng)業(yè)員成長(zhǎng)為店長(zhǎng)的時(shí)間為6年?！安粌H教員工如何工作，還教他如何享受生活?！庇跂|來(lái)對(duì)員工向來(lái)很舍得。胖東來(lái)商貿(mào)集團(tuán)公司，河南省四方連采成員之一，河南商界具有知名43超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位從營(yíng)銷學(xué)角度來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，首要的任務(wù)就是確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。從營(yíng)銷管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)性看，超市只有對(duì)自己的業(yè)態(tài)特征、業(yè)態(tài)內(nèi)涵有充分的理解，才不至于在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)發(fā)生偏差，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)在第一程序上的方向性錯(cuò)誤。超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位從營(yíng)銷學(xué)角度來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)44零售企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位是業(yè)態(tài)的定位業(yè)態(tài)的定義：所謂“業(yè)態(tài)”是指商業(yè)服務(wù)于某一顧客群或某種顧客需求的店鋪經(jīng)營(yíng)形態(tài)，業(yè)態(tài)是現(xiàn)代商業(yè)在店鋪上的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，它與傳統(tǒng)商業(yè)的本質(zhì)區(qū)別是：業(yè)態(tài)是根據(jù)“如何銷售”這一營(yíng)銷學(xué)的命題來(lái)劃分零售業(yè)的，而業(yè)種是根據(jù)“銷售什么”這一社會(huì)商品供應(yīng)不充分條件下的命題來(lái)劃分零售業(yè)的。零售企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位是業(yè)態(tài)的定位業(yè)態(tài)的定義：45業(yè)態(tài)的內(nèi)涵目標(biāo)顧客的選擇適應(yīng)什么樣的消費(fèi)生活方式和購(gòu)買方式的選擇商品結(jié)構(gòu)的選擇商品組合和銷售方法的選擇經(jīng)營(yíng)方法和管理方法的選擇業(yè)態(tài)的內(nèi)涵目標(biāo)顧客的選擇適應(yīng)什么樣的消費(fèi)生活方式和購(gòu)買方式46超市各種業(yè)態(tài)模式的功能與特點(diǎn)超市批發(fā)市場(chǎng)綜合商店倉(cāng)儲(chǔ)超市雜貨超市便利折扣店面積大種類多超市各種業(yè)態(tài)模式的功能與特點(diǎn)超市批發(fā)市場(chǎng)綜合商店倉(cāng)儲(chǔ)超市雜貨47第一象限：以品牌商品的天天低價(jià)政策為導(dǎo)向的店鋪形態(tài)類型。在這種商店里，顧客任何時(shí)候進(jìn)入都能夠以比其他購(gòu)物場(chǎng)所低的價(jià)格買到品牌商品，也能夠滿足顧客一次性購(gòu)齊的需要。第二象限：經(jīng)營(yíng)低價(jià)商品的綜合性店鋪形態(tài)。在這一象限內(nèi)的超市以種類較齊全的低價(jià)商品為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，以突出便利為特征。第三象限：以特定商品為對(duì)象的廉價(jià)銷售店鋪形態(tài)。從理論上講，這一象限的業(yè)態(tài)形式是可行的，但實(shí)際上很少見。因?yàn)樯唐贩N類多，對(duì)營(yíng)業(yè)面積規(guī)模就有一定的要求。第四象限：以某些專門領(lǐng)域的超低價(jià)銷售為導(dǎo)向的店鋪形態(tài)，對(duì)營(yíng)業(yè)面積的規(guī)模就有了一定的要求。第一象限：48傳統(tǒng)食品超市：①營(yíng)業(yè)面積一般為300~500平米②經(jīng)營(yíng)的商品內(nèi)容分是一般食品和日用品③是傳統(tǒng)小商店的取代者④是超市的原始模式⑤80年代末90年代初發(fā)展的超市標(biāo)準(zhǔn)食品超市：①也稱作生鮮超市②經(jīng)營(yíng)面積一般為1000平米③經(jīng)營(yíng)生鮮食品為主便利店：①采用超市銷售的方式和管理技術(shù)的小型商店②營(yíng)業(yè)面積在80~100平米③目標(biāo)顧客主要是12~25歲的新生代消費(fèi)者④綜合多種便民服務(wù)⑤部分采用24小時(shí)營(yíng)業(yè)傳統(tǒng)食品超市：49大型綜合超市：①大型綜合超市營(yíng)業(yè)面積2500~5000平米，超大型綜合超市營(yíng)業(yè)面積在6000~10000平米②能夠全方位滿足消費(fèi)者基本生活需要的一次性購(gòu)足③需要配備與營(yíng)業(yè)面積相當(dāng)?shù)耐＼噲?chǎng)，一般比例為1：1④經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的大眾化和綜合化倉(cāng)儲(chǔ)式超市①儲(chǔ)銷一體、低價(jià)銷售、提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式②大多采取會(huì)員制③營(yíng)業(yè)面積多為10000平米以上④面對(duì)顧客多為法人及個(gè)人會(huì)員顧客

⑤一般選址遠(yuǎn)離市區(qū)，低成本土地租金⑥以零售模式做批發(fā)業(yè)務(wù)，現(xiàn)金結(jié)算，節(jié)約資金投入大型綜合超市：50超市各種業(yè)態(tài)模式的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略傳統(tǒng)食品超市目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：①首先是目標(biāo)市場(chǎng)布局的調(diào)整，大城市應(yīng)選擇在城市中心傳統(tǒng)小商店集中的地方開店，在新居民區(qū)應(yīng)選擇商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不足的地方開店，盡量離大型綜合超市遠(yuǎn)一點(diǎn)，店址應(yīng)選擇在其邊際商圈之外。②在商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上增加消費(fèi)者快節(jié)奏生活需要的包裝型生鮮食品，如牛奶、面包以及自行稱重的配菜等。③實(shí)行業(yè)態(tài)的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，一般可以爭(zhēng)取三個(gè)方向。第一：轉(zhuǎn)成專賣生鮮食品的超市。第二：轉(zhuǎn)成專賣某一類商品的折扣店。第三：縮小超市經(jīng)營(yíng)面積，留出一定的賣場(chǎng)開設(shè)快餐店，直接跳過(guò)生鮮食品的制作過(guò)程，進(jìn)入即食食品市場(chǎng)。超市各種業(yè)態(tài)模式的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略傳統(tǒng)食品超市目標(biāo)市場(chǎng)定位策51標(biāo)準(zhǔn)食品超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：①實(shí)行生鮮食品細(xì)分市場(chǎng)的劃塊租賃制，這種策略是一種過(guò)渡性策略。②標(biāo)準(zhǔn)食品超市公司總部統(tǒng)一采購(gòu)各類生鮮食品，但在配送上采取由專業(yè)性供應(yīng)商直送門店的辦法，以減少建立生鮮品配中心投資過(guò)大而一時(shí)又難以消化成本的現(xiàn)象。③對(duì)一些經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng)的大型連鎖超市公司，在實(shí)行多業(yè)態(tài)發(fā)展時(shí)，生鮮食品超市應(yīng)是一個(gè)可爭(zhēng)取的發(fā)展方向。④與傳統(tǒng)食品超市一樣，標(biāo)準(zhǔn)食品超市在滿足消費(fèi)者一次性購(gòu)買的需求上，與大型綜合超市有較大的差距，所以標(biāo)準(zhǔn)食品超市應(yīng)該調(diào)整自己的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，對(duì)大型綜合超市盡量采取規(guī)避型策略。標(biāo)準(zhǔn)食品超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：52大型綜合超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：大型綜合超市具有不同的營(yíng)業(yè)形式：①日本式，以上海佳世客為代表，是生鮮超市和百貨公司的結(jié)合，主體是百貨公司。采取自我服務(wù)和自選商品部相結(jié)合的方式。②美國(guó)式：以沃爾瑪為代表，是生鮮超市和綜合化百貨商店的結(jié)合，但主體是超市，采取自我服務(wù)方式。③歐洲式：以家樂(lè)福為代表，是生鮮超市和折扣店的結(jié)合。④中國(guó)式：是以家樂(lè)福的模式基礎(chǔ)上，再加上傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)模式。大型綜合超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：53倉(cāng)儲(chǔ)式超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：①運(yùn)用好會(huì)員制度，牢牢鎖定小商店、小酒店、小服務(wù)業(yè)及機(jī)關(guān)。學(xué)校等企事業(yè)單位的顧客群，而不應(yīng)該和大型綜合超市爭(zhēng)奪一般的個(gè)人型顧客。②采取法人與個(gè)體會(huì)員制的倉(cāng)儲(chǔ)式超市，其目標(biāo)顧客的重點(diǎn)仍應(yīng)是法人會(huì)員。③