劍笑這斯的06-2010年銅豌豆生涯06年11月，環(huán)保車隊(duì)的建立，拉開了贏橋廣告公司的成立07年5月，贏橋文化傳媒公司成立07年12月，贏橋廣告與文化傳媒公司一起倒閉?？偺潛p；17萬(wàn)08年1月，贏橋人才派遣服務(wù)公司成立08年11月，人才派遣在輝煌時(shí)刻倒閉，TCL和精誠(chéng)學(xué)校未付款16萬(wàn)，總虧21萬(wàn)多09年3月，贏橋石膏工藝品廠成立09年7月，贏橋竹木工藝品廠萬(wàn)安成立，09年11，贏橋石膏工藝品廠倒閉，竹木工藝品廠倒閉，朋口竹片廠成立占40%股份總共虧損20萬(wàn)10年3月，坦洋工夫茶莊成立、贏橋商貿(mào)有限公司成立10年4月，正點(diǎn)食品龍巖分廠成立10年5月，坦洋工夫王朝茶樓成立10年10月，正點(diǎn)食品龍巖分廠倒閉，虧損36萬(wàn)2011年1月，坦洋工夫茶莊倒閉、竹片廠剩20%股份總虧損：8萬(wàn)2011年3月，王朝茶樓倒閉。總虧損：120萬(wàn)2011年2月，上碼頭茶樓成立，計(jì)劃再投資30萬(wàn)劍笑這斯的06-2010年銅豌豆生涯06年11月，環(huán)保車銷售速成法注意；世界上那些白手起家，變成億萬(wàn)富翁的人那些各行各業(yè)擁有最高收入的人，無(wú)一列外地都將他們的成功/成就歸于銷售。李嘉誠(chéng)、王永慶、比爾蓋茨、戴爾、喬.吉拉德等等1、銷售時(shí)各行各業(yè)成功人士的基本功。2、除了創(chuàng)新和行銷，其他一切都市成本。--世界管理大師彼得.杜拉克3、銷售等于收入—富爸爸窮爸爸作者羅伯特.清崎銷售速成法注意；世界上那些白手起家，變成億萬(wàn)富翁的人那要成交銷售，先成交你自己1、世界上最大最重要的一位客戶是您自己。2、所以，您要先把自己推銷給自己3、我們每個(gè)人到底在心里面吧自己定位到什么樣的一個(gè)位置至關(guān)重要。4、您先把“推銷”推銷給你自己5、您也是老板，您擁有一個(gè)一心一意為您服務(wù)的仆人，一個(gè)一心一意為你打江山的戰(zhàn)士，一個(gè)你永遠(yuǎn)不需要付工資給他的人才，一個(gè)…..要成交銷售，先成交你自己1、世界上最大最重要的一位客戶是您自一般人不做銷售的五大誤區(qū)1、做銷售沒保障2、感覺收入不穩(wěn)定3、認(rèn)為銷售很丟臉，很沒面子4、害怕被拒絕5、我不是這個(gè)專業(yè)…一般人不做銷售的五大誤區(qū)1、做銷售沒保障做銷售沒保障（1）銷售的薪水大部分是從業(yè)績(jī)提成得到，一般的工作薪水是固定的。（2）推銷員永遠(yuǎn)不怕不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒工作，銷售時(shí)世界上最有保障的工作。做銷售沒保障感覺收入不穩(wěn)定1、常常很多業(yè)務(wù)員，吃不飽；很多業(yè)務(wù)員很窮；很多推銷員，穿著很差，騎著自行車或天天走路….或者他們時(shí)高時(shí)低……不穩(wěn)定：有高優(yōu)低，所以為了要賺取更多的錢，為了更快致富，為了更快有車有房，您要不要接受這份工作。感覺收入不穩(wěn)定1、常常很多業(yè)務(wù)員，吃不飽；很多業(yè)務(wù)員很窮；很認(rèn)為銷售很丟臉，很沒面子原因：1、你害怕被拒絕2、你害怕沒業(yè)績(jī)3、你對(duì)自己和產(chǎn)品不夠自信4、你不夠優(yōu)秀因?yàn)椋簝?yōu)秀的推銷員跟客戶吃飯，是客戶請(qǐng)吃飯；優(yōu)秀的推銷員是客戶配合他的時(shí)間辦事；優(yōu)秀的推銷員是客戶愿意排隊(duì)跟他買產(chǎn)品；記得：銷售時(shí)世界上最光榮最偉大的工作，不是求別人的工作。認(rèn)為銷售很丟臉，很沒面子原因：害怕被拒絕銷售定律：1、拒絕的越多=成交的越多2、10次拒絕=1次成交+2次意向客戶+3個(gè)轉(zhuǎn)介紹3、拒絕的越多=得到客戶抗拒的借口越多=你提升越快=你成交的越多=你賺錢越多害怕被拒絕銷售定律：我不是這個(gè)專業(yè)…記住：1、不管你是什么專業(yè)，什么職位，什么行業(yè)，你都必須學(xué)習(xí)銷售。2、銷售不只是銷售產(chǎn)品，還有理念，想法、意見、戰(zhàn)略等，生活不是你銷售給別人，就是你被別人反銷售（生活不是你在策劃別人，就是你被別人反策劃）我不是這個(gè)專業(yè)…記住：銷售最重要的五項(xiàng)能力銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定的能力越強(qiáng)，銷售能力就越強(qiáng)。1、開發(fā)新客戶2、做好產(chǎn)品介紹3、解除客戶抗拒點(diǎn)4、成交5、售后服務(wù)銷售最重要的五項(xiàng)能力銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定的開發(fā)新客戶1、防止消極思想，保持積極樂觀心態(tài)。（隨時(shí)告訴自己，你是開發(fā)客戶的專家，）2、積極創(chuàng)新，制造更好、更親切的開場(chǎng)白。3、隨時(shí)隨地、每時(shí)每刻，請(qǐng)浪費(fèi)您的名片。4、在你的包里、服裝里、書本里、公司里、家里，一切你隨時(shí)能拿到名片的地方放大量的名片。5、熱心幫助身邊的每一個(gè)人，用心的對(duì)待每一個(gè)人，保持24小時(shí)開機(jī)。開發(fā)新客戶1、防止消極思想，保持積極樂觀心態(tài)。大客戶開發(fā)的八個(gè)核心問題一、目標(biāo)不明確1、沒有人明白本年度的發(fā)展目標(biāo)是什么？2、大客戶管理人員不知道自己每天、每月、每季該干什么？3、缺少目標(biāo)分析，目標(biāo)出現(xiàn)偏差時(shí)，不知道錯(cuò)在哪兒？4、沒有人明白為什么要完成發(fā)展目標(biāo)？5、發(fā)展人員不知道自己的發(fā)展計(jì)劃是什么？大客戶開發(fā)的八個(gè)核心問題一、目標(biāo)不明確中小型企業(yè)可以采用的招商方法

小成功=思維方式×熱情×能力大成功=思維方式×熱情×人脈×團(tuán)隊(duì)×行動(dòng)1、“掃街式”的陌生拜訪2、關(guān)系資源利用3、向老客戶推薦4、網(wǎng)絡(luò)+電話銷售5、以點(diǎn)帶面、建立樣板市場(chǎng)中小型企業(yè)可以采用的招商方法小成功=思維方式×熱情×能力二、不知道誰(shuí)是我們的大客戶1、沒有人明白大客戶在企業(yè)中的作用是什么？2、沒有人知道大客戶最需要的是什么？3、在發(fā)展大客戶的時(shí)候該去找誰(shuí)？4、誰(shuí)是我們的大客戶？5、大客戶的最小單位是什么？6、我們現(xiàn)有的大客戶是哪些？7、還有哪些大客戶應(yīng)該屬于我們的客戶，但還沒有成為我們的大客戶8、未來(lái)的大客戶在哪里？9、你對(duì)你現(xiàn)有的大客戶怎樣分類管理？10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展大客戶的目標(biāo)在哪里？11、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶？12、大客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？13、如果我們?nèi)?zhēng)取大客戶，條件是什么？14、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪我們大客戶的目的、動(dòng)機(jī)、行為是什么？15、大客戶和普通客戶的分界線是什么？二、不知道誰(shuí)是我們的大客戶1、沒有人明白大客戶在企業(yè)中的作用三、不知道如何贏得大客戶1、誰(shuí)來(lái)去發(fā)展這個(gè)大客戶？2、這個(gè)大客戶屬于什么樣的大客戶？3、這個(gè)大客戶會(huì)成為我們企業(yè)的忠實(shí)的客戶嗎？4、這個(gè)大客戶誰(shuí)有決定權(quán)？5、成為我們大客戶后的優(yōu)越性在哪里？6、大客戶會(huì)怎樣看待我們的企業(yè)給他帶來(lái)的利益？7、大客戶打算與我們建立多長(zhǎng)時(shí)間的合作伙伴？8、有什么辦法能留住這個(gè)大客戶？9、大客戶里面誰(shuí)是我們的信息員？10、你對(duì)大客戶有沒有做到“曉之以理，動(dòng)之以情”？11、這樣的大客戶會(huì)給我們企業(yè)帶來(lái)什么好處？12、我們?yōu)槭裁匆艞夁@個(gè)大客戶？三、不知道如何贏得大客戶1、誰(shuí)來(lái)去發(fā)展這個(gè)大客戶？四、我們?yōu)榇罂蛻糇隽耸裁?、我們?nèi)粘２恢涝摓榇罂妥鲂┦裁矗?、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，我們做了哪些，別人卻沒有做？3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給大客戶做了哪些？4、我們沒有做到的有哪些？5、我們對(duì)大客戶的承諾是什么？6、哪些承諾兌現(xiàn)了？哪些承諾沒有兌現(xiàn)？沒有兌現(xiàn)的原因是什么？有沒有變通的辦法？7、假如承諾兌現(xiàn)了，會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果？8、你認(rèn)為沒有兌現(xiàn)的承諾，會(huì)不會(huì)成為大客戶流失的原因？9、你認(rèn)為大客戶選擇我們企業(yè)的目的、動(dòng)機(jī)、行為是什么？10、企業(yè)給大客戶的優(yōu)越條件是什么？11、哪些服務(wù)對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較優(yōu)越？12、你給大客戶提供過(guò)節(jié)約成本分析比較報(bào)表嗎？13、你給大客戶提供過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的分析報(bào)表嗎？四、我們?yōu)榇罂蛻糇隽耸裁?、我們?nèi)粘２恢涝摓榇罂妥鲂┦裁矗课?、如何有技巧地?yīng)付新客戶新客戶的定義：那些還不知道你的企業(yè)形象、現(xiàn)實(shí)實(shí)力、發(fā)展藍(lán)圖、行業(yè)地位、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的人。

1．做你自己——只是更興奮一點(diǎn)。2．不要拖延——否則你就會(huì)后悔!3．如果你不是專家，效果會(huì)更好。五、如何有技巧地應(yīng)付新客戶新客戶的定義：那些還不知道你的企如何與你不認(rèn)識(shí)的新客戶交往陌生人只是你還沒認(rèn)識(shí)的朋友，你在他們心目中只是一張白紙。你可以從一個(gè)全新的起點(diǎn)開始。你創(chuàng)造了此時(shí)此刻他們的所見所聞。1．永遠(yuǎn)保持友好。2．使問候人們成為你的生活的一部分，但要尊重他人的私人空間。3．向已經(jīng)獲得生意成功的領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)習(xí)具體的接觸、學(xué)習(xí)人際關(guān)系技巧最好的方法，是與已經(jīng)掌握這些技巧的人交往。盡可能經(jīng)常地與領(lǐng)導(dǎo)人在一起，觀察他們?nèi)绾闻c人交往。當(dāng)他們?cè)诰蹠?huì)結(jié)束或在餐廳與陌生人交談時(shí)，要細(xì)心傾聽他們說(shuō)話。4．你所需要的只是練習(xí)。練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)；重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)。如何與你不認(rèn)識(shí)的新客戶交往陌生人只是你還沒認(rèn)識(shí)的朋友，你在如何將潛在客戶開發(fā)為真正的客戶

客戶消失的可能有以下幾種原因：一、我們的產(chǎn)品性價(jià)比不夠好，客戶認(rèn)為短期內(nèi)沒有合作的可能性，也許他們已經(jīng)找到了更合適的供應(yīng)商；二、我們公司在報(bào)價(jià)時(shí)，除了價(jià)格因素外，沒有將公司其它方面的優(yōu)勢(shì)，如產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)等很好地傳達(dá)給客戶，使他們無(wú)法進(jìn)行更全面的比較，從而削弱了我們公司的比較優(yōu)勢(shì)；三、客戶本身并非真正的買家，可能只是同行互相打探情報(bào)。四、不是因?yàn)榭蛻魰簳r(shí)不下單就將對(duì)方“打入冷宮”。我們是否有將客戶資料進(jìn)行整理，在各種場(chǎng)合（節(jié)假日、新產(chǎn)品發(fā)布、參加展會(huì)等）主動(dòng)聯(lián)系對(duì)方，不要失去任何可能的機(jī)會(huì)。

如何將潛在客戶開發(fā)為真正的客戶客戶消失的可能有以下幾種原因做好產(chǎn)品介紹1、不要害怕產(chǎn)品介紹，告訴自己，我就是產(chǎn)品介紹高手，我喜歡我的產(chǎn)品，我喜歡我的客戶2、介紹不需要太會(huì)講≠好口才3、不要講太多的產(chǎn)品知識(shí)，除非客戶他真的要求要。4、介紹時(shí)一種信息的傳遞，你的信心、你的熱情、你的誠(chéng)意等會(huì)被客戶知道。做市場(chǎng)就是做感覺。5、把產(chǎn)品價(jià)值明顯化，給客戶感覺價(jià)值＞＞價(jià)格，才有物超所值的感覺做好產(chǎn)品介紹1、不要害怕產(chǎn)品介紹，告訴自己，我就是產(chǎn)品介紹高解除客戶抗拒點(diǎn)客戶抗拒的解決是客戶購(gòu)買的希望，是你賺錢的開始，世界上最難是事就是把你的思想放進(jìn)別人的腦袋，把別人的錢放入你的口袋1、自我暗示：顧客，我可以解決您一切的抗拒2、善于使用方法，編程好你的話術(shù)，讓人無(wú)懈可擊。3、找出真正的抗拒，解決抗拒，把錢收回來(lái)。解除客戶抗拒點(diǎn)客戶抗拒的解決是客戶購(gòu)買的希望，是你賺錢的開始成交1、想（客戶樂于購(gòu)買我的產(chǎn)品）1、敢（敢于提出成交，敢于介紹表面的拒絕）2、巧（巧于發(fā)問、巧于設(shè)限）3、多（拒絕后，再一次提出成交）4、成（成交就在某一刻，專注機(jī)會(huì)）5、恩（感謝客戶的購(gòu)買）成交1、想（客戶樂于購(gòu)買我的產(chǎn)品）售后服務(wù)1、道歉2、找出問題3、解決方案4、客戶是否滿意5、道歉并感謝客戶因?yàn)椋嚎蛻粝嚷犇愕慕榻B，購(gòu)買后，只會(huì)看你怎么做。售后服務(wù)1、道歉完美成交十大步≥銷售流程1、做好準(zhǔn)備2、調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)3、建立信賴感4、找出客戶的問題、需求與渴望5、塑造產(chǎn)品的價(jià)值6、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7、解除客戶抗拒8、成交9、售后服務(wù)10、要求客戶轉(zhuǎn)介紹完美成交十大步≥銷售流程1、做好準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備1、我要的結(jié)果是什么？2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？3、我的底線是什么呢？4、我要問你自己，顧客可能會(huì)有什么抗拒？5、我要問自己如何解決顧客這些可能的抗拒6、問自己如何成交7、為自己做好形象8、學(xué)習(xí)好你需要的產(chǎn)品知識(shí)9、一定要徹底的了解顧客的背景，對(duì)顧客的習(xí)慣做準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備1、我要的結(jié)果是什么？調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)1、銷售人員最重要的一個(gè)技能，就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制2、想象力乘以逼真等于事實(shí)。3、用你的思想去控制好你的心態(tài)和行動(dòng)，你就離成功不遠(yuǎn)了4、只要你想要，你一定要，你就可以得的到5、改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好而快的一個(gè)方法，對(duì)自己說(shuō)yes調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)1、銷售人員最重要的一個(gè)技能，就是一定要建立信賴感1、要做一個(gè)善于傾聽的人（以對(duì)方為中心）2、要贊美，不要批評(píng)3、要不斷認(rèn)可4、模仿你的顧客5、對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)了解6、儀容儀表如：穿著等（穿出成功來(lái)，為勝利打扮）7、徹底準(zhǔn)備了解客戶的背景8、使用客戶見證建立信賴感1、要做一個(gè)善于傾聽的人（以對(duì)方為中心）使用客戶見證法1、讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法法2、用好感謝信或照片法3、統(tǒng)計(jì)數(shù)字法4、顧客名單法5、自己的從業(yè)資歷法6、獲得的聲譽(yù)及資格法7、就是你財(cái)務(wù)上的成就法8、你所拜訪的城市或國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過(guò)法9、你所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)使用客戶見證法1、讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法找出客戶的問題、需求與渴望人性準(zhǔn)則：1、問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求2、顧客是基于問題而不是基于需求才做決定3、人不解決小問題，人只解決打問題。找出客戶的問題、需求與渴望人性準(zhǔn)則：塑造產(chǎn)品的價(jià)值1、USP：你產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，抓住這個(gè)賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造2、利益：給他帶來(lái)的好處3、快樂：他擁有這個(gè)產(chǎn)品有多大的快樂4、痛苦：沒有購(gòu)買，會(huì)帶來(lái)哪些損失5、理由：給他一個(gè)購(gòu)買的理由6、價(jià)值：為什么貴，貴的原因，價(jià)值＞價(jià)格塑造產(chǎn)品的價(jià)值1、USP：你產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，抓住這個(gè)賣點(diǎn)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（1）取得他們的資料文宣廣告手冊(cè)等（2）取得他們的價(jià)目表（3）了解他們數(shù)目地方比你弱）2、絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們4、強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)5、提醒客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)6、拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的見證分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（1）取得他們的資料文宣廣告手冊(cè)解除客戶抗拒--成交把產(chǎn)品銷出去，把錢收回來(lái)！解除客戶抗拒--成交售后服務(wù)主要工作就是解決客戶抱怨1、了解客戶抱怨2、解決客戶抱怨3、了解客戶需求4、滿足客戶需求5、超越客戶的期望售后服務(wù)主要工作就是解決客戶抱怨要求客戶轉(zhuǎn)介紹客戶為什么要幫你轉(zhuǎn)介紹1、感覺好2、你買的時(shí)候，你賣給他滿意，服務(wù)好了，他會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹3、他不買的時(shí)候，你感謝他給你一次機(jī)會(huì)，希望他能下次給你一個(gè)機(jī)會(huì)，而且比他進(jìn)來(lái)時(shí)，還要更熱情，同時(shí)要求他幫忙轉(zhuǎn)介紹要求客戶轉(zhuǎn)介紹客戶為什么要幫你轉(zhuǎn)介紹問題成交法銷售是靠問，而不是靠講！1、銷售的流程2、找出問題3、問出需要的缺口4、問出購(gòu)買的需要5、探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵6、塑造產(chǎn)品的價(jià)值-讓客戶知道問題成交法銷售是靠問，而不是靠講！找出問題法一：1、讓客戶說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)2、把這個(gè)事實(shí)變成問題3、提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考法二：1、提出問題2、煽動(dòng)問題3、解決辦法4、產(chǎn)品介紹找出問題法一：?jiǎn)柍鲂枰娜笨?得出購(gòu)買的需要1、問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？2、問他他最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)原因？3、問他喜歡的原因是什么？-好處4、希望未來(lái)的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品在哪里還可以改善。5、為什么這對(duì)你那么重要。6、問出決定權(quán)在誰(shuí)那里？7、問出許可8、產(chǎn)品介紹問出需要的缺口-得出購(gòu)買的需要1、問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵三大步驟:問、聽、看問：家庭、事業(yè)、興趣、夢(mèng)想和目標(biāo)聽：第一反應(yīng)、他的故事和解釋、不斷重復(fù)的事看：表情語(yǔ)言、客戶家里或店鋪、辦公室的擺設(shè)、什么事或物讓他立即反應(yīng)探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵三大步驟:問、聽、看輕松解決顧客抗拒定律：您的收入=解除客戶抗拒的能力1、客戶為什么會(huì)產(chǎn)生抗拒？2、解決抗拒的方法3、洞悉客戶心理4、成交輕松解決顧客抗拒定律：您的收入=解除客戶抗拒的能力客戶為什么會(huì)產(chǎn)生抗拒？1、我們沒有分辨好準(zhǔn)顧客2、沒有找到需求3、沒有建立信賴感4、沒有針對(duì)價(jià)值觀5、塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足6、沒有準(zhǔn)備好事先提出的方法7、沒有參照銷售流程客戶為什么會(huì)產(chǎn)生抗拒？1、我們沒有分辨好準(zhǔn)顧客解決抗拒的方法1、預(yù)料中的抗拒法（1）主動(dòng)提出，客戶的抗拒點(diǎn)（2）夸獎(jiǎng)客戶（相對(duì)問題、產(chǎn)品、這個(gè)缺點(diǎn)）（3）把抗拒點(diǎn)當(dāng)做是有利的條件2、判斷真假，套出真相（1）假的不要，套出真相（2）確定出是否是他唯一的抗拒點(diǎn)（3）再次確認(rèn)一次（4）測(cè)試成交如：我很好奇，假如我能讓價(jià)格便宜點(diǎn)您今天會(huì)買嗎？（5）以完全合理的解釋回答他解決抗拒的方法1、預(yù)料中的抗拒法解決抗拒的方法3、化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)（1）兩面性解決法（2）好奇法4、如果法5、假設(shè)成交法6、假設(shè)成交加續(xù)問法7、分解決定成交法8、三選一成交法9、先試一試沒關(guān)系（小狗成交法）10、沉默法-對(duì)付熟人，如：你定5萬(wàn)還是10萬(wàn)？解決抗拒的方法3、化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)一輩子記下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)，贏得了時(shí)間，就贏得了市場(chǎng)在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)—毛澤東先開槍，后瞄準(zhǔn)—（惠普總裁一輩子記下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)，解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)

老板，您是要送人還是自己喝呢？（1、送人2、自己喝）1、您要送的對(duì)象很重要的人呢？還是好朋友呢？（？）如果您是送很重要的人，我們這邊有幾款很適合他們的茶，當(dāng)然價(jià)格也是相對(duì)高一點(diǎn)，如果是送給朋友，我們這邊有幾款，口感包裝都不錯(cuò)，相對(duì)價(jià)格比較實(shí)惠的。2、請(qǐng)問老板，是自己家里面喝的還是公司里面用的呢？（3、家里，4、公司）3、那您平時(shí)在家里一般習(xí)慣喝什么樣口味和價(jià)位的呢？（）好的，我明白了，請(qǐng)您稍等，我馬上為您準(zhǔn)備好。4、老板，一般人辦公室里基本會(huì)備兩種或多種檔式的茶，您今天要大概在多少價(jià)位的呢？（員工和普通客戶用茶、接待貴客用茶）老板如果是員工和普通客戶喝的，我建議您買這種，口感不錯(cuò)，大概和正山小種500-700的口感，而價(jià)位只在188元，如果是接待貴客用茶，您一般買多少價(jià)位的茶呢？…（）好的，您喝喝看，我們這幾款茶是否能滿足您的需求，（5、問題很多如：不怎么樣、馬馬虎虎等，6、還行/不錯(cuò)）5、看來(lái)老板，您是個(gè)行家，那這款茶要換更好一點(diǎn)的嗎？…….6、就這款嗎？/好的，請(qǐng)?jiān)试S我為您打包，您是要普通包裝，還是禮盒包裝，（）好的，您稍等，馬上為您準(zhǔn)備好，請(qǐng)問您有帶會(huì)員卡嗎？（連小票一起）老板，總共***元，這是您的票據(jù)。如果客戶要求換茶，您可以說(shuō)：老板，您是選擇a還是b,呢？然后再適當(dāng)?shù)氖褂冒l(fā)問技巧，引導(dǎo)客戶成交。解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)老板，您是要送人還是自己喝呢？（解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)一、我考慮考慮做法：1判斷真假、2、確認(rèn)唯一真正的抗拒點(diǎn)3、再次確認(rèn)4、測(cè)試成交5、以完全合理的解釋回答他6、繼續(xù)成交您考慮考慮表示對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣對(duì)嗎？（是的）這么重要的事情，您一定會(huì)認(rèn)真考慮考慮是嗎？（是的）這么重要的事情，您最終一定會(huì)做出決定的是吧？（是的）你這樣說(shuō)因該不是要趕我走吧？（不是）那我就放心了!既然你有興趣，您又會(huì)做出決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考慮了，你一想到什么問題就跟我講，這樣夠公平吧！坦白說(shuō)是不是錢的問題？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)一、我考慮考慮解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)二、太貴了我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意產(chǎn)品真正的價(jià)值是他能為你做什么？而不是您要為它付多少錢！這才是這個(gè)產(chǎn)品真正有價(jià)值的地方對(duì)嗎？老板先生，我們的市場(chǎng)人員調(diào)查過(guò)，也請(qǐng)品茶專家評(píng)定過(guò)這款茶，一般在市面上，按他的口感大約在**---**元，而今天我們公司只賣**元，您看夠?qū)嵒萘税?！解除客戶抗拒?1經(jīng)典話術(shù)二、太貴了解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)太貴了2、代價(jià)法客戶先生，您只是一時(shí)在意價(jià)格，也就是您買的這個(gè)過(guò)程，但是，整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)。難道您不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)，也不要投資的比您應(yīng)該要頭的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您也知道使用次產(chǎn)品，到頭來(lái)您會(huì)為他付出更大的代價(jià)，想想省了眼前的小錢，長(zhǎng)期反倒損失更多的冤枉錢，難道您會(huì)舍得啊？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)太貴了解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)3、品質(zhì)法（1）客戶先生，大多數(shù)人包括我，都清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少是好的，客戶有很多事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和服務(wù)。無(wú)門寧可不做生意門也不做低品質(zhì)的產(chǎn)品，因?yàn)槟菢硬攀菍?duì)客戶的保障，您說(shuō)不是嗎？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)3、品質(zhì)法3、品質(zhì)法（2）先生，您說(shuō)的在理，我們的產(chǎn)品是同行中比貴的，同時(shí)也是最好的，不知道您是否同意，好貨不便宜，便宜沒好貨，多年前，我們公司面臨一次重大抉擇，我們可以用最低的成本生產(chǎn)出一般的產(chǎn)品，也可以用最高的成本制造出最好的產(chǎn)品，在您使用過(guò)程中發(fā)揮最大的功效，長(zhǎng)期而言，其實(shí)是最便宜的，以免到頭來(lái)，您要為那些次級(jí)品付出更昂貴的代價(jià)，你說(shuō)是吧！（是）所以我們公司決定，寧可一時(shí)為價(jià)格解釋，也不愿一輩子為品質(zhì)道歉，您現(xiàn)在所考慮的是一時(shí)的價(jià)格，當(dāng)您買回去后，您在乎的是產(chǎn)品的品質(zhì)，您說(shuō)，我說(shuō)的對(duì)吧！（對(duì)）今天，您因該為我們這么負(fù)責(zé)任公司，這么好的的這個(gè)產(chǎn)品感到滿意對(duì)嗎？3、品質(zhì)法（2）先生，您說(shuō)的在理，我們的產(chǎn)品是同行中比解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)4、分解法貴多少？計(jì)算產(chǎn)品的使用年份！算出平均每年的價(jià)格算出每周、每天的價(jià)格算出平均每天貴多少！解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)4、分解法解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)5、如果法客戶先生們?nèi)绻覀儍r(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，您今天能做出決定嗎？-能啊，那就要看你們能少多少了-好的，謝謝您的支持，請(qǐng)您稍等，我請(qǐng)示一下我們的老板（好的，謝謝您的支持，我請(qǐng)示一下，我老板，如果實(shí)在不行，我就把我提成的5%剪下了給您，因?yàn)槲覀児久總€(gè)人員是有保底銷量的，您看可以嗎？）哇！恭喜你先生/太好了，我和我老板說(shuō)，我表哥要買，他說(shuō)那就給我們，公司內(nèi)部?jī)r(jià)**元哦！解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)5、如果法解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)價(jià)值法：讓產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格。產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)，買了它之后產(chǎn)生的價(jià)值解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)價(jià)值法：解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)6、明確思考法跟什么比呢？為什么呢？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)6、明確思考法解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)三、別家更便宜1、你說(shuō)的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中我們多希望可以以最少的錢買到最好的產(chǎn)品，不是嗎？（是的/或不回答）同時(shí)我們也認(rèn)識(shí)到，最便宜的產(chǎn)品，往往得不到最好的效果不是嗎？。許多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)以三件事作為評(píng)估，第一：最好的品質(zhì)，第二：最佳的服務(wù)，第三：最低的價(jià)格您說(shuō)是嗎？到目前為止，我們還沒發(fā)現(xiàn)，有任何一家公司，能同時(shí)提供給顧客這三件事。因?yàn)槲覀兌悸犝f(shuō)過(guò)好貨不便宜，便宜往往沒好貨您說(shuō)對(duì)嗎？（是的/或不回答）所以，我很好奇，為了能讓您放心的使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事情，哪一件事是您最愿意放棄的呢？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)三、別家更便宜解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)三、別家更便宜2、這種降價(jià)生意，我不敢做，因?yàn)槲屹嵢∧愕氖欠?wù)費(fèi)，如果我們沒有這個(gè)利潤(rùn)來(lái)服務(wù)您的話，將來(lái)您會(huì)怪我們一輩子的。（茶酒的利潤(rùn)都很高）您說(shuō)的很對(duì)，同時(shí)，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們又是廠家和公司合二為一，目的就是能讓我們的客戶能真正享用到物超所值，相對(duì)別的公司，我們的價(jià)格是相當(dāng)實(shí)在的，您說(shuō)不是嗎？。解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)三、別家更便宜解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)四、超出預(yù)算1、**，我完全可以理解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司/一個(gè)和諧的家庭，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助（公司達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)的工具/一個(gè)家庭更加的和諧幸福），不是嗎？（是的）但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身因該帶有彈性，您說(shuō)是吧？（是的/或不回答）假如今天有一種產(chǎn)品可以給（公司帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者為了達(dá)到更好的結(jié)果，/家人帶來(lái)更好的健康和幸福，身為家里的主梁柱）你是要讓預(yù)算控制你，還是您來(lái)主控預(yù)算呢？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)四、超出預(yù)算解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)五、我很滿意現(xiàn)在的產(chǎn)品1、顧客目前使用的產(chǎn)品是什么？使用多長(zhǎng)時(shí)間了？2、客戶目前使用的這個(gè)產(chǎn)品是否滿意？3、在這個(gè)產(chǎn)品使用之前使用什么？4、轉(zhuǎn)變使用時(shí)最要考慮的因素有哪些？5、轉(zhuǎn)變之后，利益有得到嗎？真的很滿意嗎？6、告訴我，既然您很滿意當(dāng)初你做出的決定，為什么現(xiàn)在又否定跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在您面前呢？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)五、我很滿意現(xiàn)在的產(chǎn)品解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)五、我很滿意現(xiàn)在的產(chǎn)品如：1；您好先生，您需要我的c產(chǎn)品嗎？2：不用了，我有b產(chǎn)品了1：用多長(zhǎng)時(shí)間了呢？2：三年了1：哦！那三年前，您用什么產(chǎn)品呢？2：A產(chǎn)品啊！1：當(dāng)初您把a(bǔ)換成b，您考慮了什么好處呢？2：考慮到：1、2、3、…..1：考慮之后，您得到這些好處了嗎？2：得到了1：您真的很滿意嗎？2：真的滿意1：先生，能不能麻煩您告訴我，三年前，您做出把a(bǔ)換成b的決定，并且很滿意您的決定，現(xiàn)在您為什么又要否定和您當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)擺在您面前呢？而且得到的比您當(dāng)初考慮的還要好，還要多?。繛槭裁床辉僖淮巫鲆淮螞Q定呢？您說(shuō)，是不是呢？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)五、我很滿意現(xiàn)在的產(chǎn)品解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)六、到時(shí)候再說(shuō)/再買1、到時(shí)候，您真的會(huì)買嗎？2、現(xiàn)在買跟到時(shí)候買會(huì)有什么差別呢？3、如果您現(xiàn)在買的話，有**好處哦！4、如果您到時(shí)候才買的會(huì)，會(huì)有***壞處的.5、現(xiàn)在買會(huì)節(jié)約多少錢或***好處。6、到時(shí)候再買，可能要貴多少錢或別的損失。7、客戶無(wú)動(dòng)于衷，表示到時(shí)候再買是借口解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)六、到時(shí)候再說(shuō)/再買解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)七、要先問問***才可以1、如果不要問**，你自己能決定，你會(huì)購(gòu)買嗎？2、換句話說(shuō)，您認(rèn)可我們的產(chǎn)品嘍？3、那您會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？4、謝謝，請(qǐng)?jiān)试S我多問幾個(gè)問題，您對(duì)我們公司或者產(chǎn)品有哪些問題要問嗎？對(duì)我有什么問題要問的嗎？（沒有）5、太好了，謝謝您的支持與幫忙，那我們什么時(shí)候可以跟您的**見個(gè)面，我來(lái)幫你跟**在解釋一次。6、讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)七、要先問問***才可以解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)八、不與陌生人做生意1、我知道您的意思，也非常理解您的意思，同時(shí)您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不陌生了，您說(shuō)對(duì)嗎？2、先生，您能告訴我，為什么，您會(huì)有這樣的想法或看法嗎？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)八、不與陌生人做生意解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)九、不買就是不買**，我相信，一定會(huì)有很多優(yōu)秀的推銷員向您推銷許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，當(dāng)然，您有權(quán)利對(duì)任何人說(shuō)不，對(duì)嗎？（是）但是身為贏橋公司的推銷員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有人會(huì)對(duì)我們說(shuō)不的，只有他們會(huì)對(duì)自己說(shuō)不，（？？）我怎么可以讓客戶因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題，就說(shuō)不要呢？如果您是我，您忍心看到你的朋友因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的困難和挑戰(zhàn)，而對(duì)他們的未來(lái)說(shuō)不要，對(duì)他們的財(cái)富說(shuō)不要嗎？（）我也不忍心。解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)九、不買就是不買解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)十、生意不好做/市場(chǎng)不景氣1、客戶先生，這種想法除了您之外，別人也是這么想的嗎？（是?。┧赃@就是您今天拒絕我的原因嗎？（是）客戶先生，我聽說(shuō)，成功者一般在別人買進(jìn)時(shí)賣出，別人賣出時(shí)，他買進(jìn)，現(xiàn)在，對(duì)您而言，也是個(gè)機(jī)會(huì)，今天您有這種**思想，別人也會(huì)有這種思想，大家也不知道經(jīng)濟(jì)什么時(shí)候復(fù)蘇，如果您今天提前做對(duì)了，準(zhǔn)備好了，到時(shí)候您也希望生意做得更好，賺更多的錢不是嗎？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)十、生意不好做/市場(chǎng)不景氣解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)十、生意不好做/市場(chǎng)不景氣2、對(duì)啊，正是因?yàn)檫@樣，您就更因該購(gòu)買啊?。ㄊ裁匆馑迹浚┮?yàn)榻裉煊趾芏喔蝗硕际窃谶@種情況下建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。因此他們做出了購(gòu)買的決定而獲得了成功。當(dāng)然，前提是他們也必須做出購(gòu)買的決定?？蛻粝壬裉炷灿邢嗤臋C(jī)會(huì)，做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)十、生意不好做/市場(chǎng)不景氣11、我沒錢A：先生如果免費(fèi)，您會(huì)要嗎？B：什么？免費(fèi)，免費(fèi)當(dāng)然要了A：先生，如果今天您買了這個(gè)產(chǎn)品…….（1）他可以帶給你…那不就是等于免費(fèi)，您說(shuō)對(duì)嗎？（2）先生，現(xiàn)在我們?cè)谧鎏貎r(jià)，今天您買了這個(gè)產(chǎn)品，下個(gè)月，我們恢復(fù)原價(jià)，您說(shuō)那不就接近于免費(fèi)，你說(shuō)，這不是很劃算對(duì)嗎？（3）對(duì)啊，這就是你要趕快買的原因?。∧阆氚　?11、我沒錢A：先生如果免費(fèi)，您會(huì)要嗎？12、價(jià)格太高法1、比較法跟什么比？法2、考慮價(jià)值法3、價(jià)格正是理由法4、節(jié)省了相當(dāng)多的錢法5、掙回-正確算出投資的金額，分割到最后、最小單位有關(guān)數(shù)據(jù)法6、最低價(jià)+反問貴公司的產(chǎn)品是最低價(jià)嗎？為什么你要賣樣的價(jià)格？法7、質(zhì)量最好，價(jià)格不便宜，但質(zhì)量最好法8、不好的質(zhì)量很費(fèi)錢法9、您怎么會(huì)說(shuō)這種話呢？理由是什么？法10、如果不用…..會(huì)帶來(lái)什么后果。12、價(jià)格太高法1、比較法跟什么比？?jī)r(jià)格太高法11、不算很高法12、如果價(jià)格低一點(diǎn)你還會(huì)今天購(gòu)買嗎？法13、感受和發(fā)現(xiàn)法14、只是錢（只是錢的問題嗎？）法15、唯一因素法16、解決定價(jià)問題法17、表明非常公道法18、多付是值得的法19、質(zhì)量關(guān)系到長(zhǎng)久合作法20、價(jià)格與成本價(jià)格太高法11、不算很高價(jià)格太高法21、勝人一籌法22、今后一年法23、好貨不便宜法24、花錢就要買最好的法25、麻煩（質(zhì)量差麻煩、我們產(chǎn)品方便簡(jiǎn)單）價(jià)格太高法21、勝人一籌13、不想買了法1、為什么呢？法2、您的主意怎么改變了呢？法3、能告訴我什么地方做錯(cuò)了嗎？法4、難道你不在關(guān)心…法5、今天還是永遠(yuǎn)法6、…..您這么說(shuō)，定有什么原因，您….13、不想買了法1、為什么呢？14、條件不允許法1、幫您度過(guò)難關(guān)法2、改善環(huán)境法3、迎接挑戰(zhàn)法4、市場(chǎng)份額法5、降低成本14、條件不允許法1、幫您度過(guò)難關(guān)15、我不需要法1、是什么原因呢？法2、感到意外法3、不很愉快法4、為什么改變決定呢？法5、誰(shuí)需要，您身邊還有那些朋友需要嗎？法6、他們向我說(shuō)..后來(lái)..法7、給我們一次機(jī)會(huì)…法8、優(yōu)秀的公司總是想辦法來(lái)決絕困境以力爭(zhēng)第一…法9、我明白，我還需要向您表明…法10、那個(gè)更重要呢？15、我不需要法1、是什么原因呢？16、有過(guò)不愉快的經(jīng)歷法1、能跟我說(shuō)說(shuō)嗎？法2、打比方，食物比喻法3、根源在哪里，是哪一方面法4、我們不同16、有過(guò)不愉快的經(jīng)歷17、好好考慮一下法1、逗趣你說(shuō)的很好，那我們要考慮什么呢？法2、電話，好你們考慮好了，給我電話，我再回答你們一些問題法3、對(duì)你就是小事一樁，為什么不馬上決定呢？法4、為什么還要用更多的時(shí)間來(lái)拖延這個(gè)決定呢？法5、有一定的道理，那最主要的原因是什么呢？法6、說(shuō)說(shuō)阻礙您決定的原因是什么？法7、讓我們想象一下，用了我們的產(chǎn)品之后，對(duì)你有什么幫助法8、大的老問題法9、一起想吧，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)你是浪費(fèi)還是物超所值法10、我要怎么說(shuō)，您才會(huì)聽得更清楚呢？17、好好考慮一下法1、逗趣你說(shuō)的很好，那我們要考慮什么好好考慮一下法11、主要關(guān)心的還有什么？法12、現(xiàn)在你就買我的產(chǎn)品，我還需要做哪些事呢？法13、要不您再考慮考慮。好好考慮一下法11、主要關(guān)心的還有什么？18、下次再說(shuō)吧法1、為什么推遲？吃驚法2、希望得到—提醒他等待的損失法3、立即行動(dòng)（贊美—立即行動(dòng)的人，今天下定決心呢？）法4、失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)法5、治病，比喻成病人18、下次再說(shuō)吧19、效應(yīng)不好，我沒錢1、對(duì)啊，您想啊，效益不好，就沒有太多錢，沒有太多錢，效益就越不好對(duì)嗎？2、對(duì)啊！效益不好，更要買我們的產(chǎn)品?。∧阆氚?，用了我們的產(chǎn)品?？梢詭湍恪?所以你才可以改變現(xiàn)狀，給您的客戶更好的感覺，更快賺到錢?。∧阏f(shuō)對(duì)吧？19、效應(yīng)不好，我沒錢1、對(duì)啊，您想啊，效益不好，就沒有太多20、不感興趣法1、很多老客戶，他們第一次也是這些話….后來(lái)…法2、公司的利益法3、…你感興趣吧，…你感興趣吧..法4、…..你怎么會(huì)不感興趣呢？法5、您的意思是今天沒有興趣呢？》還是永遠(yuǎn)沒有興趣法6、我真的感覺到遺憾，一定是我介紹不清楚..法7、我理解，不講清楚我們的產(chǎn)品能給您帶來(lái)….好處，您是沒興趣的法8、我可以麻煩您花一點(diǎn)時(shí)間考慮一下貴公司的利益嗎？法9、我從未聽過(guò)這樣的話….法10、聽到您的話，真讓我吃驚，這么多優(yōu)點(diǎn)…不感興趣法11、我敢肯定，您有充分的理由，能告訴我一下好嗎？20、不感興趣法1、很多老客戶，他們第一次也是這些話….后來(lái)21、寄資料或e-mail法1、見面幫對(duì)方省時(shí)間法2、有興趣或物興趣法3、對(duì)雙方都不好21、寄資料或e-mail法1、見面幫對(duì)方省時(shí)間精品課件！精品課件！精品課件！精品課件！經(jīng)典成交案例一A：先生您要穿休閑的，還是西服款的？B：看看A：您隨便看，我看你都在看正式西服，您喜歡黑色還是藍(lán)色還是灰色B：先看看A：先生您隨便看，我看你都在看藍(lán)色西服，請(qǐng)問一下先生，您喜歡雙排還是單排，我替你拿來(lái)試一試B：不急，我先看看A：先生您是從事什么行業(yè)的呢？我服裝搭配較專業(yè)，也許可以幫你哦B：作家A：難怪您都在看藍(lán)色服裝，特別有眼光，權(quán)威人士專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服，這樣吧先生，我們喲一套特別適合您，但不知道有沒有，我去找一下。（回身）對(duì)了，我忘記你穿幾碼的了？B：48A：哦！好的，您稍等，哇！找到了，您里面試穿一下（出來(lái)以后）先生，衣袖長(zhǎng)我量一下，請(qǐng)到這邊可嗎？腰圍這樣可以嗎？肩膀這樣可以嗎？好了，先生，快那邊去換下來(lái)，裁縫師等著你呢？B：多少錢？A：4800B：太貴了，便宜點(diǎn)A：沒辦法，除非您有會(huì)員卡，那樣可以打個(gè)6.5折B：我沒有，你就幫我借一下吧A：恩…那下次來(lái)，你一定要幫我買點(diǎn)產(chǎn)品哦！B：好的，你放心A：好的，先生給您打完折，總共3000元，這是您的票據(jù)B：好的，謝謝經(jīng)典成交案例一A：先生您要穿休閑的，還是西服款的？劍笑這斯的06-2010年銅豌豆生涯06年11月，環(huán)保車隊(duì)的建立，拉開了贏橋廣告公司的成立07年5月，贏橋文化傳媒公司成立07年12月，贏橋廣告與文化傳媒公司一起倒閉。總虧損；17萬(wàn)08年1月，贏橋人才派遣服務(wù)公司成立08年11月，人才派遣在輝煌時(shí)刻倒閉，TCL和精誠(chéng)學(xué)校未付款16萬(wàn)，總虧21萬(wàn)多09年3月，贏橋石膏工藝品廠成立09年7月，贏橋竹木工藝品廠萬(wàn)安成立，09年11，贏橋石膏工藝品廠倒閉，竹木工藝品廠倒閉，朋口竹片廠成立占40%股份總共虧損20萬(wàn)10年3月，坦洋工夫茶莊成立、贏橋商貿(mào)有限公司成立10年4月，正點(diǎn)食品龍巖分廠成立10年5月，坦洋工夫王朝茶樓成立10年10月，正點(diǎn)食品龍巖分廠倒閉，虧損36萬(wàn)2011年1月，坦洋工夫茶莊倒閉、竹片廠剩20%股份總虧損：8萬(wàn)2011年3月，王朝茶樓倒閉?？偺潛p：120萬(wàn)2011年2月，上碼頭茶樓成立，計(jì)劃再投資30萬(wàn)劍笑這斯的06-2010年銅豌豆生涯06年11月，環(huán)保車銷售速成法注意；世界上那些白手起家，變成億萬(wàn)富翁的人那些各行各業(yè)擁有最高收入的人，無(wú)一列外地都將他們的成功/成就歸于銷售。李嘉誠(chéng)、王永慶、比爾蓋茨、戴爾、喬.吉拉德等等1、銷售時(shí)各行各業(yè)成功人士的基本功。2、除了創(chuàng)新和行銷，其他一切都市成本。--世界管理大師彼得.杜拉克3、銷售等于收入—富爸爸窮爸爸作者羅伯特.清崎銷售速成法注意；世界上那些白手起家，變成億萬(wàn)富翁的人那要成交銷售，先成交你自己1、世界上最大最重要的一位客戶是您自己。2、所以，您要先把自己推銷給自己3、我們每個(gè)人到底在心里面吧自己定位到什么樣的一個(gè)位置至關(guān)重要。4、您先把“推銷”推銷給你自己5、您也是老板，您擁有一個(gè)一心一意為您服務(wù)的仆人，一個(gè)一心一意為你打江山的戰(zhàn)士，一個(gè)你永遠(yuǎn)不需要付工資給他的人才，一個(gè)…..要成交銷售，先成交你自己1、世界上最大最重要的一位客戶是您自一般人不做銷售的五大誤區(qū)1、做銷售沒保障2、感覺收入不穩(wěn)定3、認(rèn)為銷售很丟臉，很沒面子4、害怕被拒絕5、我不是這個(gè)專業(yè)…一般人不做銷售的五大誤區(qū)1、做銷售沒保障做銷售沒保障（1）銷售的薪水大部分是從業(yè)績(jī)提成得到，一般的工作薪水是固定的。（2）推銷員永遠(yuǎn)不怕不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒工作，銷售時(shí)世界上最有保障的工作。做銷售沒保障感覺收入不穩(wěn)定1、常常很多業(yè)務(wù)員，吃不飽；很多業(yè)務(wù)員很窮；很多推銷員，穿著很差，騎著自行車或天天走路….或者他們時(shí)高時(shí)低……不穩(wěn)定：有高優(yōu)低，所以為了要賺取更多的錢，為了更快致富，為了更快有車有房，您要不要接受這份工作。感覺收入不穩(wěn)定1、常常很多業(yè)務(wù)員，吃不飽；很多業(yè)務(wù)員很窮；很認(rèn)為銷售很丟臉，很沒面子原因：1、你害怕被拒絕2、你害怕沒業(yè)績(jī)3、你對(duì)自己和產(chǎn)品不夠自信4、你不夠優(yōu)秀因?yàn)椋簝?yōu)秀的推銷員跟客戶吃飯，是客戶請(qǐng)吃飯；優(yōu)秀的推銷員是客戶配合他的時(shí)間辦事；優(yōu)秀的推銷員是客戶愿意排隊(duì)跟他買產(chǎn)品；記得：銷售時(shí)世界上最光榮最偉大的工作，不是求別人的工作。認(rèn)為銷售很丟臉，很沒面子原因：害怕被拒絕銷售定律：1、拒絕的越多=成交的越多2、10次拒絕=1次成交+2次意向客戶+3個(gè)轉(zhuǎn)介紹3、拒絕的越多=得到客戶抗拒的借口越多=你提升越快=你成交的越多=你賺錢越多害怕被拒絕銷售定律：我不是這個(gè)專業(yè)…記住：1、不管你是什么專業(yè)，什么職位，什么行業(yè)，你都必須學(xué)習(xí)銷售。2、銷售不只是銷售產(chǎn)品，還有理念，想法、意見、戰(zhàn)略等，生活不是你銷售給別人，就是你被別人反銷售（生活不是你在策劃別人，就是你被別人反策劃）我不是這個(gè)專業(yè)…記?。轰N售最重要的五項(xiàng)能力銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定的能力越強(qiáng)，銷售能力就越強(qiáng)。1、開發(fā)新客戶2、做好產(chǎn)品介紹3、解除客戶抗拒點(diǎn)4、成交5、售后服務(wù)銷售最重要的五項(xiàng)能力銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定的開發(fā)新客戶1、防止消極思想，保持積極樂觀心態(tài)。（隨時(shí)告訴自己，你是開發(fā)客戶的專家，）2、積極創(chuàng)新，制造更好、更親切的開場(chǎng)白。3、隨時(shí)隨地、每時(shí)每刻，請(qǐng)浪費(fèi)您的名片。4、在你的包里、服裝里、書本里、公司里、家里，一切你隨時(shí)能拿到名片的地方放大量的名片。5、熱心幫助身邊的每一個(gè)人，用心的對(duì)待每一個(gè)人，保持24小時(shí)開機(jī)。開發(fā)新客戶1、防止消極思想，保持積極樂觀心態(tài)。大客戶開發(fā)的八個(gè)核心問題一、目標(biāo)不明確1、沒有人明白本年度的發(fā)展目標(biāo)是什么？2、大客戶管理人員不知道自己每天、每月、每季該干什么？3、缺少目標(biāo)分析，目標(biāo)出現(xiàn)偏差時(shí)，不知道錯(cuò)在哪兒？4、沒有人明白為什么要完成發(fā)展目標(biāo)？5、發(fā)展人員不知道自己的發(fā)展計(jì)劃是什么？大客戶開發(fā)的八個(gè)核心問題一、目標(biāo)不明確中小型企業(yè)可以采用的招商方法

小成功=思維方式×熱情×能力大成功=思維方式×熱情×人脈×團(tuán)隊(duì)×行動(dòng)1、“掃街式”的陌生拜訪2、關(guān)系資源利用3、向老客戶推薦4、網(wǎng)絡(luò)+電話銷售5、以點(diǎn)帶面、建立樣板市場(chǎng)中小型企業(yè)可以采用的招商方法小成功=思維方式×熱情×能力二、不知道誰(shuí)是我們的大客戶1、沒有人明白大客戶在企業(yè)中的作用是什么？2、沒有人知道大客戶最需要的是什么？3、在發(fā)展大客戶的時(shí)候該去找誰(shuí)？4、誰(shuí)是我們的大客戶？5、大客戶的最小單位是什么？6、我們現(xiàn)有的大客戶是哪些？7、還有哪些大客戶應(yīng)該屬于我們的客戶，但還沒有成為我們的大客戶8、未來(lái)的大客戶在哪里？9、你對(duì)你現(xiàn)有的大客戶怎樣分類管理？10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展大客戶的目標(biāo)在哪里？11、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶？12、大客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？13、如果我們?nèi)?zhēng)取大客戶，條件是什么？14、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪我們大客戶的目的、動(dòng)機(jī)、行為是什么？15、大客戶和普通客戶的分界線是什么？二、不知道誰(shuí)是我們的大客戶1、沒有人明白大客戶在企業(yè)中的作用三、不知道如何贏得大客戶1、誰(shuí)來(lái)去發(fā)展這個(gè)大客戶？2、這個(gè)大客戶屬于什么樣的大客戶？3、這個(gè)大客戶會(huì)成為我們企業(yè)的忠實(shí)的客戶嗎？4、這個(gè)大客戶誰(shuí)有決定權(quán)？5、成為我們大客戶后的優(yōu)越性在哪里？6、大客戶會(huì)怎樣看待我們的企業(yè)給他帶來(lái)的利益？7、大客戶打算與我們建立多長(zhǎng)時(shí)間的合作伙伴？8、有什么辦法能留住這個(gè)大客戶？9、大客戶里面誰(shuí)是我們的信息員？10、你對(duì)大客戶有沒有做到“曉之以理，動(dòng)之以情”？11、這樣的大客戶會(huì)給我們企業(yè)帶來(lái)什么好處？12、我們?yōu)槭裁匆艞夁@個(gè)大客戶？三、不知道如何贏得大客戶1、誰(shuí)來(lái)去發(fā)展這個(gè)大客戶？四、我們?yōu)榇罂蛻糇隽耸裁?、我們?nèi)粘２恢涝摓榇罂妥鲂┦裁矗?、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，我們做了哪些，別人卻沒有做？3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給大客戶做了哪些？4、我們沒有做到的有哪些？5、我們對(duì)大客戶的承諾是什么？6、哪些承諾兌現(xiàn)了？哪些承諾沒有兌現(xiàn)？沒有兌現(xiàn)的原因是什么？有沒有變通的辦法？7、假如承諾兌現(xiàn)了，會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果？8、你認(rèn)為沒有兌現(xiàn)的承諾，會(huì)不會(huì)成為大客戶流失的原因？9、你認(rèn)為大客戶選擇我們企業(yè)的目的、動(dòng)機(jī)、行為是什么？10、企業(yè)給大客戶的優(yōu)越條件是什么？11、哪些服務(wù)對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較優(yōu)越？12、你給大客戶提供過(guò)節(jié)約成本分析比較報(bào)表嗎？13、你給大客戶提供過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的分析報(bào)表嗎？四、我們?yōu)榇罂蛻糇隽耸裁?、我們?nèi)粘２恢涝摓榇罂妥鲂┦裁?？五、如何有技巧地?yīng)付新客戶新客戶的定義：那些還不知道你的企業(yè)形象、現(xiàn)實(shí)實(shí)力、發(fā)展藍(lán)圖、行業(yè)地位、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的人。

1．做你自己——只是更興奮一點(diǎn)。2．不要拖延——否則你就會(huì)后悔!3．如果你不是專家，效果會(huì)更好。五、如何有技巧地應(yīng)付新客戶新客戶的定義：那些還不知道你的企如何與你不認(rèn)識(shí)的新客戶交往陌生人只是你還沒認(rèn)識(shí)的朋友，你在他們心目中只是一張白紙。你可以從一個(gè)全新的起點(diǎn)開始。你創(chuàng)造了此時(shí)此刻他們的所見所聞。1．永遠(yuǎn)保持友好。2．使問候人們成為你的生活的一部分，但要尊重他人的私人空間。3．向已經(jīng)獲得生意成功的領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)習(xí)具體的接觸、學(xué)習(xí)人際關(guān)系技巧最好的方法，是與已經(jīng)掌握這些技巧的人交往。盡可能經(jīng)常地與領(lǐng)導(dǎo)人在一起，觀察他們?nèi)绾闻c人交往。當(dāng)他們?cè)诰蹠?huì)結(jié)束或在餐廳與陌生人交談時(shí)，要細(xì)心傾聽他們說(shuō)話。4．你所需要的只是練習(xí)。練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)；重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)。如何與你不認(rèn)識(shí)的新客戶交往陌生人只是你還沒認(rèn)識(shí)的朋友，你在如何將潛在客戶開發(fā)為真正的客戶

客戶消失的可能有以下幾種原因：一、我們的產(chǎn)品性價(jià)比不夠好，客戶認(rèn)為短期內(nèi)沒有合作的可能性，也許他們已經(jīng)找到了更合適的供應(yīng)商；二、我們公司在報(bào)價(jià)時(shí)，除了價(jià)格因素外，沒有將公司其它方面的優(yōu)勢(shì)，如產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)等很好地傳達(dá)給客戶，使他們無(wú)法進(jìn)行更全面的比較，從而削弱了我們公司的比較優(yōu)勢(shì)；三、客戶本身并非真正的買家，可能只是同行互相打探情報(bào)。四、不是因?yàn)榭蛻魰簳r(shí)不下單就將對(duì)方“打入冷宮”。我們是否有將客戶資料進(jìn)行整理，在各種場(chǎng)合（節(jié)假日、新產(chǎn)品發(fā)布、參加展會(huì)等）主動(dòng)聯(lián)系對(duì)方，不要失去任何可能的機(jī)會(huì)。

如何將潛在客戶開發(fā)為真正的客戶客戶消失的可能有以下幾種原因做好產(chǎn)品介紹1、不要害怕產(chǎn)品介紹，告訴自己，我就是產(chǎn)品介紹高手，我喜歡我的產(chǎn)品，我喜歡我的客戶2、介紹不需要太會(huì)講≠好口才3、不要講太多的產(chǎn)品知識(shí)，除非客戶他真的要求要。4、介紹時(shí)一種信息的傳遞，你的信心、你的熱情、你的誠(chéng)意等會(huì)被客戶知道。做市場(chǎng)就是做感覺。5、把產(chǎn)品價(jià)值明顯化，給客戶感覺價(jià)值＞＞價(jià)格，才有物超所值的感覺做好產(chǎn)品介紹1、不要害怕產(chǎn)品介紹，告訴自己，我就是產(chǎn)品介紹高解除客戶抗拒點(diǎn)客戶抗拒的解決是客戶購(gòu)買的希望，是你賺錢的開始，世界上最難是事就是把你的思想放進(jìn)別人的腦袋，把別人的錢放入你的口袋1、自我暗示：顧客，我可以解決您一切的抗拒2、善于使用方法，編程好你的話術(shù)，讓人無(wú)懈可擊。3、找出真正的抗拒，解決抗拒，把錢收回來(lái)。解除客戶抗拒點(diǎn)客戶抗拒的解決是客戶購(gòu)買的希望，是你賺錢的開始成交1、想（客戶樂于購(gòu)買我的產(chǎn)品）1、敢（敢于提出成交，敢于介紹表面的拒絕）2、巧（巧于發(fā)問、巧于設(shè)限）3、多（拒絕后，再一次提出成交）4、成（成交就在某一刻，專注機(jī)會(huì)）5、恩（感謝客戶的購(gòu)買）成交1、想（客戶樂于購(gòu)買我的產(chǎn)品）售后服務(wù)1、道歉2、找出問題3、解決方案4、客戶是否滿意5、道歉并感謝客戶因?yàn)椋嚎蛻粝嚷犇愕慕榻B，購(gòu)買后，只會(huì)看你怎么做。售后服務(wù)1、道歉完美成交十大步≥銷售流程1、做好準(zhǔn)備2、調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)3、建立信賴感4、找出客戶的問題、需求與渴望5、塑造產(chǎn)品的價(jià)值6、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7、解除客戶抗拒8、成交9、售后服務(wù)10、要求客戶轉(zhuǎn)介紹完美成交十大步≥銷售流程1、做好準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備1、我要的結(jié)果是什么？2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？3、我的底線是什么呢？4、我要問你自己，顧客可能會(huì)有什么抗拒？5、我要問自己如何解決顧客這些可能的抗拒6、問自己如何成交7、為自己做好形象8、學(xué)習(xí)好你需要的產(chǎn)品知識(shí)9、一定要徹底的了解顧客的背景，對(duì)顧客的習(xí)慣做準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備1、我要的結(jié)果是什么？調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)1、銷售人員最重要的一個(gè)技能，就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制2、想象力乘以逼真等于事實(shí)。3、用你的思想去控制好你的心態(tài)和行動(dòng)，你就離成功不遠(yuǎn)了4、只要你想要，你一定要，你就可以得的到5、改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好而快的一個(gè)方法，對(duì)自己說(shuō)yes調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)1、銷售人員最重要的一個(gè)技能，就是一定要建立信賴感1、要做一個(gè)善于傾聽的人（以對(duì)方為中心）2、要贊美，不要批評(píng)3、要不斷認(rèn)可4、模仿你的顧客5、對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)了解6、儀容儀表如：穿著等（穿出成功來(lái)，為勝利打扮）7、徹底準(zhǔn)備了解客戶的背景8、使用客戶見證建立信賴感1、要做一個(gè)善于傾聽的人（以對(duì)方為中心）使用客戶見證法1、讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法法2、用好感謝信或照片法3、統(tǒng)計(jì)數(shù)字法4、顧客名單法5、自己的從業(yè)資歷法6、獲得的聲譽(yù)及資格法7、就是你財(cái)務(wù)上的成就法8、你所拜訪的城市或國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過(guò)法9、你所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)使用客戶見證法1、讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法找出客戶的問題、需求與渴望人性準(zhǔn)則：1、問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求2、顧客是基于問題而不是基于需求才做決定3、人不解決小問題，人只解決打問題。找出客戶的問題、需求與渴望人性準(zhǔn)則：塑造產(chǎn)品的價(jià)值1、USP：你產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，抓住這個(gè)賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造2、利益：給他帶來(lái)的好處3、快樂：他擁有這個(gè)產(chǎn)品有多大的快樂4、痛苦：沒有購(gòu)買，會(huì)帶來(lái)哪些損失5、理由：給他一個(gè)購(gòu)買的理由6、價(jià)值：為什么貴，貴的原因，價(jià)值＞價(jià)格塑造產(chǎn)品的價(jià)值1、USP：你產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，抓住這個(gè)賣點(diǎn)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（1）取得他們的資料文宣廣告手冊(cè)等（2）取得他們的價(jià)目表（3）了解他們數(shù)目地方比你弱）2、絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們4、強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)5、提醒客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)6、拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的見證分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（1）取得他們的資料文宣廣告手冊(cè)解除客戶抗拒--成交把產(chǎn)品銷出去，把錢收回來(lái)！解除客戶抗拒--成交售后服務(wù)主要工作就是解決客戶抱怨1、了解客戶抱怨2、解決客戶抱怨3、了解客戶需求4、滿足客戶需求5、超越客戶的期望售后服務(wù)主要工作就是解決客戶抱怨要求客戶轉(zhuǎn)介紹客戶為什么要幫你轉(zhuǎn)介紹1、感覺好2、你買的時(shí)候，你賣給他滿意，服務(wù)好了，他會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹3、他不買的時(shí)候，你感謝他給你一次機(jī)會(huì)，希望他能下次給你一個(gè)機(jī)會(huì)，而且比他進(jìn)來(lái)時(shí)，還要更熱情，同時(shí)要求他幫忙轉(zhuǎn)介紹要求客戶轉(zhuǎn)介紹客戶為什么要幫你轉(zhuǎn)介紹問題成交法銷售是靠問，而不是靠講！1、銷售的流程2、找出問題3、問出需要的缺口4、問出購(gòu)買的需要5、探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵6、塑造產(chǎn)品的價(jià)值-讓客戶知道問題成交法銷售是靠問，而不是靠講！找出問題法一：1、讓客戶說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)2、把這個(gè)事實(shí)變成問題3、提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考法二：1、提出問題2、煽動(dòng)問題3、解決辦法4、產(chǎn)品介紹找出問題法一：?jiǎn)柍鲂枰娜笨?得出購(gòu)買的需要1、問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？2、問他他最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)原因？3、問他喜歡的原因是什么？-好處4、希望未來(lái)的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品在哪里還可以改善。5、為什么這對(duì)你那么重要。6、問出決定權(quán)在誰(shuí)那里？7、問出許可8、產(chǎn)品介紹問出需要的缺口-得出購(gòu)買的需要1、問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵三大步驟:問、聽、看問：家庭、事業(yè)、興趣、夢(mèng)想和目標(biāo)聽：第一反應(yīng)、他的故事和解釋、不斷重復(fù)的事看：表情語(yǔ)言、客戶家里或店鋪、辦公室的擺設(shè)、什么事或物讓他立即反應(yīng)探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵三大步驟:問、聽、看輕松解決顧客抗拒定律：您的收入=解除客戶抗拒的能力1、客戶為什么會(huì)產(chǎn)生抗拒？2、解決抗拒的方法3、洞悉客戶心理4、成交輕松解決顧客抗拒定律：您的收入=解除客戶抗拒的能力客戶為什么會(huì)產(chǎn)生抗拒？1、我們沒有分辨好準(zhǔn)顧客2、沒有找到需求3、沒有建立信賴感4、沒有針對(duì)價(jià)值觀5、塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足6、沒有準(zhǔn)備好事先提出的方法7、沒有參照銷售流程客戶為什么會(huì)產(chǎn)生抗拒？1、我們沒有分辨好準(zhǔn)顧客解決抗拒的方法1、預(yù)料中的抗拒法（1）主動(dòng)提出，客戶的抗拒點(diǎn)（2）夸獎(jiǎng)客戶（相對(duì)問題、產(chǎn)品、這個(gè)缺點(diǎn)）（3）把抗拒點(diǎn)當(dāng)做是有利的條件2、判斷真假，套出真相（1）假的不要，套出真相（2）確定出是否是他唯一的抗拒點(diǎn)（3）再次確認(rèn)一次（4）測(cè)試成交如：我很好奇，假如我能讓價(jià)格便宜點(diǎn)您今天會(huì)買嗎？（5）以完全合理的解釋回答他解決抗拒的方法1、預(yù)料中的抗拒法解決抗拒的方法3、化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)（1）兩面性解決法（2）好奇法4、如果法5、假設(shè)成交法6、假設(shè)成交加續(xù)問法7、分解決定成交法8、三選一成交法9、先試一試沒關(guān)系（小狗成交法）10、沉默法-對(duì)付熟人，如：你定5萬(wàn)還是10萬(wàn)？解決抗拒的方法3、化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)一輩子記下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)，贏得了時(shí)間，就贏得了市場(chǎng)在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)—毛澤東先開槍，后瞄準(zhǔn)—（惠普總裁一輩子記下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)，解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)

老板，您是要送人還是自己喝呢？（1、送人2、自己喝）1、您要送的對(duì)象很重要的人呢？還是好朋友呢？（？）如果您是送很重要的人，我們這邊有幾款很適合他們的茶，當(dāng)然價(jià)格也是相對(duì)高一點(diǎn)，如果是送給朋友，我們這邊有幾款，口感包裝都不錯(cuò)，相對(duì)價(jià)格比較實(shí)惠的。2、請(qǐng)問老板，是自己家里面喝的還是公司里面用的呢？（3、家里，4、公司）3、那您平時(shí)在家里一般習(xí)慣喝什么樣口味和價(jià)位的呢？（）好的，我明白了，請(qǐng)您稍等，我馬上為您準(zhǔn)備好。4、老板，一般人辦公室里基本會(huì)備兩種或多種檔式的茶，您今天要大概在多少價(jià)位的呢？（員工和普通客戶用茶、接待貴客用茶）老板如果是員工和普通客戶喝的，我建議您買這種，口感不錯(cuò)，大概和正山小種500-700的口感，而價(jià)位只在188元，如果是接待貴客用茶，您一般買多少價(jià)位的茶呢？…（）好的，您喝喝看，我們這幾款茶是否能滿足您的需求，（5、問題很多如：不怎么樣、馬馬虎虎等，6、還行/不錯(cuò)）5、看來(lái)老板，您是個(gè)行家，那這款茶要換更好一點(diǎn)的嗎？…….6、就這款嗎？/好的，請(qǐng)?jiān)试S我為您打包，您是要普通包裝，還是禮盒包裝，（）好的，您稍等，馬上為您準(zhǔn)備好，請(qǐng)問您有帶會(huì)員卡嗎？（連小票一起）老板，總共***元，這是您的票據(jù)。如果客戶要求換茶，您可以說(shuō)：老板，您是選擇a還是b,呢？然后再適當(dāng)?shù)氖褂冒l(fā)問技巧，引導(dǎo)客戶成交。解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)老板，您是要送人還是自己喝呢？（解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)一、我考慮考慮做法：1判斷真假、2、確認(rèn)唯一真正的抗拒點(diǎn)3、再次確認(rèn)4、測(cè)試成交5、以完全合理的解釋回答他6、繼續(xù)成交您考慮考慮表示對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣對(duì)嗎？（是的）這么重要的事情，您一定會(huì)認(rèn)真考慮考慮是嗎？（是的）這么重要的事情，您最終一定會(huì)做出決定的是吧？（是的）你這樣說(shuō)因該不是要趕我走吧？（不是）那我就放心了!既然你有興趣，您又會(huì)做出決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考慮了，你一想到什么問題就跟我講，這樣夠公平吧！坦白說(shuō)是不是錢的問題？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)一、我考慮考慮解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)二、太貴了我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意產(chǎn)品真正的價(jià)值是他能為你做什么？而不是您要為它付多少錢！這才是這個(gè)產(chǎn)品真正有價(jià)值的地方對(duì)嗎？老板先生，我們的市場(chǎng)人員調(diào)查過(guò)，也請(qǐng)品茶專家評(píng)定過(guò)這款茶，一般在市面上，按他的口感大約在**---**元，而今天我們公司只賣**元，您看夠?qū)嵒萘税桑〗獬蛻艨咕艿?1經(jīng)典話術(shù)二、太貴了解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)太貴了2、代價(jià)法客戶先生，您只是一時(shí)在意價(jià)格，也就是您買的這個(gè)過(guò)程，但是，整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)。難道您不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)，也不要投資的比您應(yīng)該要頭的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您也知道使用次產(chǎn)品，到頭來(lái)您會(huì)為他付出更大的代價(jià)，想想省了眼前的小錢，長(zhǎng)期反倒損失更多的冤枉錢，難道您會(huì)舍得啊？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)太貴了解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)3、品質(zhì)法（1）客戶先生，大多數(shù)人包括我，都清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少是好的，客戶有很多事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和服務(wù)。無(wú)門寧可不做生意門也不做低品質(zhì)的產(chǎn)品，因?yàn)槟菢硬攀菍?duì)客戶的保障，您說(shuō)不是嗎？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)3、品質(zhì)法3、品質(zhì)法（2）先生，您說(shuō)的在理，我們的產(chǎn)品是同行中比貴的，同時(shí)也是最好的，不知道您是否同意，好貨不便宜，便宜沒好貨，多年前，我們公司面臨一次重大抉擇，我們可以用最低的成本生產(chǎn)出一般的產(chǎn)品，也可以用最高的成本制造出最好的產(chǎn)品，在您使用過(guò)程中發(fā)揮最大的功效，長(zhǎng)期而言，其實(shí)是最便宜的，以免到頭來(lái)，您要為那些次級(jí)品付出更昂貴的代價(jià)，你說(shuō)是吧?。ㄊ牵┧晕覀児緵Q定，寧可一時(shí)為價(jià)格解釋，也不愿一輩子為品質(zhì)道歉，您現(xiàn)在所考慮的是一時(shí)的價(jià)格，當(dāng)您買回去后，您在乎的是產(chǎn)品的品質(zhì)，您說(shuō)，我說(shuō)的對(duì)吧?。▽?duì)）今天，您因該為我們這么負(fù)責(zé)任公司，這么好的的這個(gè)產(chǎn)品感到滿意對(duì)嗎？3、品質(zhì)法（2）先生，您說(shuō)的在理，我們的產(chǎn)品是同行中比解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)4、分解法貴多少？計(jì)算產(chǎn)品的使用年份！算出平均每年的價(jià)格算出每周、每天的價(jià)格算出平均每天貴多少！解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)4、分解法解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)5、如果法客戶先生們?nèi)绻覀儍r(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，您今天能做出決定嗎？-能啊，那就要看你們能少多少了-好的，謝謝您的支持，請(qǐng)您稍等，我請(qǐng)示一下我們的老板（好的，謝謝您的支持，我請(qǐng)示一下，我老板，如果實(shí)在不行，我就把我提成的5%剪下了給您，因?yàn)槲覀児久總€(gè)人員是有保底銷量的，您看可以嗎？）哇！恭喜你先生/太好了，我和我老板說(shuō)，我表哥要買，他說(shuō)那就給我們，公司內(nèi)部?jī)r(jià)**元哦！解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)5、如果法解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)價(jià)值法：讓產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格。產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)，買了它之后產(chǎn)生的價(jià)值解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)價(jià)值法：解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)6、明確思考法跟什么比呢？為什么呢？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)6、明確思考法解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)三、別家更便宜1、你說(shuō)的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中我們多希望可以以最少的錢買到最好的產(chǎn)品，不是嗎？（是的/或不回答）同時(shí)我們也認(rèn)識(shí)到，最便宜的產(chǎn)品，往往得不到最好的效果不是嗎？。許多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)以三件事作為評(píng)估，第一：最好的品質(zhì)，第二：最佳的服務(wù)，第三：最低的價(jià)格您說(shuō)是嗎？到目前為止，我們還沒發(fā)現(xiàn)，有任何一家公司，能同時(shí)提供給顧客這三件事。因?yàn)槲覀兌悸犝f(shuō)過(guò)好貨不便宜，便宜往往沒好貨您說(shuō)對(duì)嗎？（是的/或不回答）所以，我很好奇，為了能讓您放心的使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事情，哪一件事是您最愿意放棄的呢？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)三、別家更便宜解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)三、別家更便宜2、這種降價(jià)生意，我不敢做，因?yàn)槲屹嵢∧愕氖欠?wù)費(fèi)，如果我們沒有這個(gè)利潤(rùn)來(lái)服務(wù)您的話，將來(lái)您會(huì)怪我們一輩子的。（茶酒的利潤(rùn)都很高）您說(shuō)的很對(duì)，同時(shí)，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們又是廠家和公司合二為一，目的就是能讓我們的客戶能真正享用到物超所值，相對(duì)別的公司，我們的價(jià)格是相當(dāng)實(shí)在的，您說(shuō)不是嗎？。解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)三、別家更便宜解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)四、超出預(yù)算1、**，我完全可以理解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司/一個(gè)和諧的家庭，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助（公司達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)的工具/一個(gè)家庭更加的和諧幸福），不是嗎？（是的）但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身因該帶有彈性，您說(shuō)是吧？（是的/或不回答）假如今天有一種產(chǎn)品可以給（公司帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者為了達(dá)到更好的結(jié)果，/家人帶來(lái)更好的健康和幸福，身為家里的主梁柱）你是要讓預(yù)算控制你，還是您來(lái)主控預(yù)算呢？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)四、超出預(yù)算解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)五、我很滿意現(xiàn)在的產(chǎn)品1、顧客目前使用的產(chǎn)品是什么？使用多長(zhǎng)時(shí)間了？2、客戶目前使用的這個(gè)產(chǎn)品是否滿意？3、在這個(gè)產(chǎn)品使用之前使用什么？4、轉(zhuǎn)變使用時(shí)最要考慮的因素有哪些？5、轉(zhuǎn)變之后，利益有得到嗎？真的很滿意嗎？6、告訴我，既然您很滿意當(dāng)初你做出的決定，為什么現(xiàn)在又否定跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在您面前呢？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)五、我很滿意現(xiàn)在的產(chǎn)品解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)五、我很滿意現(xiàn)在的產(chǎn)品如：1；您好先生，您需要我的c產(chǎn)品嗎？2：不用了，我有b產(chǎn)品了1：用多長(zhǎng)時(shí)間了呢？2：三年了1：哦！那三年前，您用什么產(chǎn)品呢？2：A產(chǎn)品啊！1：當(dāng)初您把a(bǔ)換成b，您考慮了什么好處呢？2：考慮到：1、2、3、…..1：考慮之后，您得到這些好處了嗎？2：得到了1：您真的很滿意嗎？2：真的滿意1：先生，能不能麻煩您告訴我，三年前，您做出把a(bǔ)換成b的決定，并且很滿意您的決定，現(xiàn)在您為什么又要否定和您當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)擺在您面前呢？而且得到的比您當(dāng)初考慮的還要好，還要多?。繛槭裁床辉僖淮巫鲆淮螞Q定呢？您說(shuō)，是不是呢？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)五、我很滿意現(xiàn)在的產(chǎn)品解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)六、到時(shí)候再說(shuō)/再買1、到時(shí)候，您真的會(huì)買嗎？2、現(xiàn)在買跟到時(shí)候買會(huì)有什么差別呢？3、如果您現(xiàn)在買的話，有**好處哦！4、如果您到時(shí)候才買的會(huì)，會(huì)有***壞處的.5、現(xiàn)在買會(huì)節(jié)約多少錢或***好處。6、到時(shí)候再買，可能要貴多少錢或別的損失。7、客戶無(wú)動(dòng)于衷，表示到時(shí)候再買是借口解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)六、到時(shí)候再說(shuō)/再買解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)七、要先問問***才可以1、如果不要問**，你自己能決定，你會(huì)購(gòu)買嗎？2、換句話說(shuō)，您認(rèn)可我們的產(chǎn)品嘍？3、那您會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？4、謝謝，請(qǐng)?jiān)试S我多問幾個(gè)問題，您對(duì)我們公司或者產(chǎn)品有哪些問題要問嗎？對(duì)我有什么問題要問的嗎？（沒有）5、太好了，謝謝您的支持與幫忙，那我們什么時(shí)候可以跟您的**見個(gè)面，我來(lái)幫你跟**在解釋一次。6、讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)七、要先問問***才可以解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)八、不與陌生人做生意1、我知道您的意思，也非常理解您的意思，同時(shí)您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不陌生了，您說(shuō)對(duì)嗎？2、先生，您能告訴我，為什么，您會(huì)有這樣的想法或看法嗎？解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)八、不與陌生人做生意解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)九、不買就是不買**，我相信，一定會(huì)有很多優(yōu)秀的推銷員向您推銷許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，當(dāng)然，您有權(quán)利對(duì)任何人說(shuō)不，對(duì)嗎？（是）但是身為贏橋公司的推銷員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有人會(huì)對(duì)我們說(shuō)不的，只有他們會(huì)對(duì)自己說(shuō)不，（？？）我怎么可以讓客戶因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題，就說(shuō)不要呢？如果您是我，您忍心看到你的朋友因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的困難和挑戰(zhàn)，而對(duì)他們的未來(lái)說(shuō)不要，對(duì)他們的財(cái)富說(shuō)不要嗎？（）我也不忍心。解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)九、不買就是不買解除客戶抗拒的21經(jīng)典話術(shù)十、生意不好做/市場(chǎng)不景氣1、客戶先生，這種想法除了您之外，別人也是這么想的嗎？（是啊）所以這就是您今天拒絕我的原因嗎？（是）客戶先生，我聽說(shuō)，成功者一般在別人買進(jìn)時(shí)賣出，別人賣出時(shí)，他買進(jìn)，現(xiàn)在，對(duì)您而