簡析《鬼谷子》對

信任關(guān)系的論述劉羽20091031215簡析《鬼谷子》對信任關(guān)系的論述劉羽20091031215內(nèi)容摘要：《鬼谷子》中論述了如何通過謀術(shù)來取得別人的信任，主要闡述了君臣之間的信任關(guān)系。其中“內(nèi)搓”“飛箝”“揣篇”“權(quán)篇”等篇章講述了作為臣子和說客應(yīng)如何研究策略，用語言技巧、心理揣摩來投其所好，說服對方，贏得對方的信任以及作為君主應(yīng)如何選賢任能，使其為之所用，和群臣謀士建立良好的信任關(guān)系。君臣之間，只有建立和鞏固了信任關(guān)系，才能更好地運(yùn)用縱橫術(shù)來達(dá)到目的，使自己宏愿順?biāo)?。關(guān)鍵詞：測深揣情，舌辛令技巧，度權(quán)量能正文：在君主時(shí)代，君王以其赫赫的威儀和無上的權(quán)勢立于至尊之位，，臣子也因其萬人之上的顯要地位受到眾人景仰。但是如何處理好君臣關(guān)系卻大有學(xué)問。正如其所云：“君臣上下之事，有遠(yuǎn)而親，近而疏；就之不用，去之反求。日進(jìn)前而不御，遙聞聲而相思?！盵1]君臣上下之間的事情，有的距離很遠(yuǎn)卻很親密，有的距離很近卻很疏遠(yuǎn)。有的在身邊卻不被使用，有的在離去以后還受聘請。有的天天都能到君主眼前卻不被信任，有的距離君主十分遙遠(yuǎn)卻聽到聲音就被思念。這是因?yàn)槌甲右途踔救は嗤?、情意相合才能得到君主的信任。臣子要想獲得君主的青睞就必須權(quán)衡利弊、審時(shí)度勢，運(yùn)用謀略來拉近彼此的關(guān)系，把握君主的內(nèi)在情緒，找到接納點(diǎn)，進(jìn)而獻(xiàn)言諫策，取得信任和重用。而君主要選賢任能，正確地管理和任用人才，明察秋毫，賞罰分明，得到屬下的信任,以使他們能量才適用、忠君效主。春秋時(shí)代諸侯紛爭，想要游說君王來信服自己就要考慮多種因素。首先要了解國家的基本情況及國君和主政卿大夫的地位、經(jīng)歷、學(xué)識(shí)、嗜好、性格和習(xí)慣?！按檎?，必以其甚喜之時(shí)，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情。必以其甚懼之時(shí)，往而極其惡也；其有惡者，不能隱其情。情欲必出其變。”⑴游說者要仔細(xì)考察他們的語言、表情、行為等，從而了解他們的需求、態(tài)度、價(jià)值觀、心理傾向?！胺蚯樽冇趦?nèi)者，形見于外，故常必以其者而知其隱者”[2]，這就是所謂的“測深揣情”，即通過他顯現(xiàn)于外表的形態(tài)來揣摩其隱藏在內(nèi)部的真情，明察事理，仔細(xì)深入地進(jìn)行觀察和考慮。一個(gè)縱橫家首先要學(xué)會(huì)“測深揣情”，“此謀之大本也，而說之法也”團(tuán)，如果不了解君主的真正需求就去游說他，很可能會(huì)因“驢唇不對馬嘴”而被對方所疏遠(yuǎn)；如果能提出符合君主意愿的建議，投其所好，便能得到君主的賞識(shí)和信任?！坝|龍說趙太后”就是采用揣摩之術(shù)達(dá)到攻心為上的典范。趙太后剛剛執(zhí)政，就遭到秦國的進(jìn)攻，趙國向齊國求救，齊國要求以太后引自《鬼谷子》-“揣篇第七”引自《鬼谷子》-“揣篇第七”四引自《鬼谷子》-“揣篇第七”幼子長安君為人質(zhì)方肯出兵。太后溺愛長安君，不肯讓其當(dāng)人質(zhì)，并明告大臣不得進(jìn)諫。觸龍求見太后，首先只談老人養(yǎng)生之事，緩和氣氛；接著請求太后照顧自己的幼子，讓其能到王宮當(dāng)護(hù)衛(wèi)；這樣不知不覺地把太后引向父母如何疼愛子女的話題，委婉地提醒太后如果愛長安君，就應(yīng)該為他長遠(yuǎn)考慮，讓其當(dāng)人質(zhì)，為國立功，最終說服了太后。在這觸龍充分揣摩了太后的愛子心情，然后采取正確的攻心策略，最終達(dá)到了攻心為上的目的，既得到了太后的信任，使其交出了長安君，又化解了國家被敵國圍困的危機(jī)。其次，要有高超的舌辛令技巧。所謂舌辛令技巧就是在社交和外交的場合中能夠得體地應(yīng)對言辭，運(yùn)用語言的豐富多變來說服對方，從而達(dá)到目的。游說者首先要抓住正確的談?wù)搶ο螅业街档糜握f的人，如果是“無目者”、“無耳者”就不必去游說，“可與言而不與之言，失人。不可以言而與之言，失言”⑴。其次要注意說話的分寸和時(shí)機(jī)，要以事實(shí)為基礎(chǔ)，不能夸大其詞，“言未及之而言，謂之躁。言及之而不言，謂之隱。未見顏色而言，謂之瞽?！笨冢菰俅我⒅卣?wù)搶ο蟮奶攸c(diǎn)，“與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳”囪，對癥下藥才能找到雙方的契合點(diǎn)，博得對方的信任，談話才能更順利地進(jìn)行。同時(shí)要根據(jù)不同的境遇情況，采取不同的語言技巧。為此,鬼谷子提出佞言、諛言、平言、戚言、靜言等五種語言技巧。所謂“佞言”［1］引自《論語》［2］引自《論語》［3］引自《鬼谷子》-“權(quán)篇第九”就是用諂媚奉承的語言以求忠，“諛言”就是用旁征博引的語言以求智，“平言”就是用平實(shí)果斷的語言以求勇，“戚言”就是用憂心獻(xiàn)策的語言以求信，“靜言”就是用反省自己的語言以求勝。最后，談話時(shí)要力求避免五個(gè)問題——病、恐、憂、怒、喜。當(dāng)游說者掌握了高超的舌辛令技巧時(shí)，就能更好地游說君王和卿大夫，左右逢源，立于不敗之地。在實(shí)際的游說活動(dòng)中，縱橫家總是依據(jù)游說對象的具體情況,而靈活運(yùn)用舌辛令技巧。張儀游說楚懷王實(shí)行連橫政策，就是其中一個(gè)例子。首先，張儀說：“秦國的土地占了天下的一半，兵力與各諸侯國相匹敵；境內(nèi)有高山，東邊有黃河，四邊有險(xiǎn)要的屏障；勇士百萬，戰(zhàn)車千輛，戰(zhàn)馬萬匹，糧食堆積如山，法令嚴(yán)明，士兵不怕困難，勇于赴死；君主威嚴(yán)明察，將領(lǐng)聰敏勇武，即使不出動(dòng)多少軍隊(duì)，也可以席卷恒山天險(xiǎn),控制住諸侯的要害之地,天下不屈服的必先被滅亡?！币灰贿@里從揣情量權(quán)入手，對秦國的強(qiáng)大進(jìn)行了論述，用事實(shí)使楚懷王信服，使其產(chǎn)生恐慌。然后張儀指出合縱政策的危險(xiǎn)：“實(shí)行合縱政策的國家,就像驅(qū)趕羊群攻擊猛虎一樣，弱羊敵不過猛虎。如今大王不去結(jié)交像猛虎一樣的秦國,卻去結(jié)交像弱羊一般的諸侯,我認(rèn)為大王的想法錯(cuò)了?！币灰贿@是采用比喻方法，以猛虎喻秦國，以弱羊比六國，同時(shí)攻擊合縱者是驅(qū)弱羊而攻猛虎，形象生動(dòng)，更有說服力。再次張儀分析了楚國當(dāng)時(shí)面臨的形勢：“楚與秦兩國不相上下,互相爭奪。如果大王不結(jié)交秦國，秦國出兵東進(jìn),先使韓國和魏國臣服于秦國。那時(shí)秦國進(jìn)攻楚國的西面，韓國、魏國進(jìn)攻楚國的北面,楚國豈能不危險(xiǎn)嗎？”——這是運(yùn)用揣情量權(quán)之術(shù)，論說天下大勢，同時(shí)把握說話的分寸，“言其害不言其利”，使楚懷王的恐慌感增加。然后張儀亮出“底牌”:“如今秦國與楚國，邊界相接，土地相連，在地形上本來就是親密友鄰。大王如果真正聽從我的話，使兩國發(fā)展為兄弟之國，永遠(yuǎn)不互相攻打，我認(rèn)為沒有比這更有利的?！币灰贿@里運(yùn)用采納意見和進(jìn)獻(xiàn)計(jì)策的“內(nèi)楗”術(shù)和呈獻(xiàn)謀略的“謀”術(shù)，鼓吹連橫。最后，張儀巧妙地運(yùn)用舌辛令技巧說服了楚懷王接受連橫。由此可見，作為臣子和說客如果想博得君王的信任和提拔，就要具備淵博的學(xué)識(shí)，洞察秋毫的觀察力，審時(shí)度勢把握全局的能力，揣測他人心理的能力，口若懸河的語言表達(dá)能力以及其他必備的能力。只有具備了這樣的因素才能博得被說服者的好感和信任，從而更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。作為君王，要想招攬人才，讓其忠心效力，就要先施行任賢之道，利用人的專長，不失時(shí)機(jī)地獲得人的信任和社會(huì)輿論的擁護(hù)，來成就大業(yè)。要想招募真正的賢俊，就要學(xué)會(huì)度權(quán)量能。度權(quán)量能，就是善于揣度人的智謀，考量人的才干，能夠識(shí)別出真正的人才，吸引其前來為我所用。“立勢而制事，必先察同異之計(jì)，別是非之語，見內(nèi)外之辭，知有無之術(shù)；決安危之計(jì)，定親疏之事；然后乃權(quán)量之。其有隱括，乃可征、乃可求、乃可用。”[1]要使事情獲得成功，就得先訂立考察制度以便于對人才的管理和任用，辨別他們言語的是與非，了解他們的言辭辛真假。通過權(quán)衡度量，就能了解其人知識(shí)的多寡，見識(shí)的寬窄。掌握了他們的情況，對不足的地方加以修正，使之達(dá)到完善，最終可以征其人、求其謀、用其才。這就是招選人才的關(guān)鍵。那么怎樣選才呢？這就需要鉤箝之術(shù)。何謂“鉤箝之術(shù)”？鉤箝之術(shù)就是一種游說舌辛令，先引誘對方說出愛好所在，然后通過恭維來使對方相信自己，采取忽同忽異的變化言辭，察言觀色，進(jìn)行控制測試，最后鉗住對手。對于那些以鉤箝之術(shù)仍沒法控制的對手，或先對他們威脅利誘，然后再對他們反復(fù)試探;或先對他們反復(fù)試探，然后再摧毀他們；或在反復(fù)考驗(yàn)中，毀滅對方，或把摧毀對方作為反復(fù)考驗(yàn)。“其用或積財(cái)貨、琦瑋、珠玉、白璧、采邑以事之，或量能立勢以鉤之，或伺候見澗而鉗之，其事用抵墟?！雹乓茖W(xué)地運(yùn)用飛箝術(shù)，必須考核人的權(quán)謀和才能，必須考察彼此之間的親疏關(guān)系——究竟誰與誰親密，誰與誰疏遠(yuǎn)，誰與誰友好，誰與誰相惡。只有真正做到以度權(quán)量能來招攬人才、以鉤箝之術(shù)來選擇人才，才能招攬四方賢能，建立起君主和群臣及謀士之間的信任關(guān)系，成就霸業(yè)。燕昭尊隗就是講述君王應(yīng)度權(quán)量能的一個(gè)例子。戰(zhàn)國時(shí)期，燕昭王為奮發(fā)圖強(qiáng)，向當(dāng)時(shí)燕國的名士郭隗問計(jì)，郭隗給他講了一個(gè)故事——有一國君愿意出千兩黃金去買千里馬，然而三年逝去，終未得購。又過去三個(gè)月，好不容易發(fā)現(xiàn)一匹千里馬，當(dāng)國君派手下去購買時(shí)，馬已經(jīng)死了。被派出去買馬的人用五百兩黃金買下了這匹死馬。他的做法讓國君很生氣:“我要的是活馬，你怎么花重金買了匹死馬？”這個(gè)人說：“陛下舍得花五百兩黃金買死馬，更何況活馬呢？這一舉動(dòng)必然會(huì)引來天下人為你提供活馬。”果然，沒過幾天，就有人送來了三匹千里馬。郭隗對燕王說：“大王現(xiàn)在想強(qiáng)國，最重要的就是要招攬人才，然而人才難得，大王將怎么做呢？”燕王討教郭隗，郭隗說：“那就從重用我郭隗開始吧，天下人知道就我郭隗這么平庸的才能都能得到大王的重用，那天下人才就都