招商人員培訓(xùn)教程1目錄一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？三、招商工作整體綜合概述

四、我們招商工作的共同信條

五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)六、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)七、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源八、如何進(jìn)行成功的面談九、卓有成效的說(shuō)服術(shù)十、機(jī)智靈活的談判策略十一、左右逢源的成交高招十二、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣

2一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？

一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無(wú)法預(yù)測(cè)一個(gè)企業(yè)到底怎么招商一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤的。3二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？

在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷(xiāo)售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該要加強(qiáng)兩方面的工作：

1、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理。2、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)。

41、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理

團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備：一個(gè)核心；優(yōu)秀的員工；同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績(jī)考核、績(jī)效掛鉤的薪資政策，激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

52、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)

招商培訓(xùn)的四大核心內(nèi)容：1、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；

2、溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等；

3、招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫(xiě)等；

4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷(xiāo)商定位政策及合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。

6三、招商工作整體綜合概述明確招商目的。

確定自己的目標(biāo)招商群。

7明確招商目的快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)；鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。8確定自己的目標(biāo)招商群

根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來(lái)以達(dá)到確定適合自己的代理商目標(biāo)群。1、對(duì)代理商范圍的確定方法有以下幾種：

A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商。B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的代理商。

C．有資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。

2、防止誤區(qū)9A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商變?yōu)樽约旱拇砩滩⒉蝗菀住Ｎ覀兛梢酝ㄟ^(guò)三種方式來(lái)尋找：1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷(xiāo)商;2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠(chǎng)家不滿(mǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商;3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠(chǎng)家也很滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商。10B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品品的代理商商相關(guān)產(chǎn)品指指的是與企企業(yè)產(chǎn)品有有關(guān)聯(lián)或代代理商方式式類(lèi)似的產(chǎn)產(chǎn)品，如浴浴霸、其它它形態(tài)熱水水器（如儲(chǔ)儲(chǔ)水式電熱熱水器等））、水暖器器材、櫥衛(wèi)衛(wèi)產(chǎn)品、其其它家電小小家電產(chǎn)品品。由于這這些產(chǎn)品的的代理具有有相關(guān)性，，產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式有有一定的相相似，因此此經(jīng)銷(xiāo)商往往往比較容容易介入。。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商具有一一定的銷(xiāo)售售經(jīng)驗(yàn)，具具有較強(qiáng)的的代理意識(shí)識(shí)，有一定定的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，而且且在我們招招商時(shí)也比比較容易找找到，他們們應(yīng)該是企企業(yè)招商的的重點(diǎn)之一一。11C．有資金的的潛在經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商這部分經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商有一定定的資金實(shí)實(shí)力，同時(shí)時(shí)又有投資資的欲望，，也可以成成為企業(yè)的的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。雖然然他們?nèi)狈Ψπ袠I(yè)知識(shí)識(shí)和產(chǎn)品的的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，但是由由于他們初初次涉入一一個(gè)新行業(yè)業(yè)或初次經(jīng)經(jīng)商，往往往做事特別別認(rèn)真，只只要具有一一定代理的的意識(shí)，經(jīng)經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家的的培訓(xùn)與指指導(dǎo)后，可可以迅速成成長(zhǎng)為優(yōu)秀秀的經(jīng)銷(xiāo)商商。122、防止誤區(qū)區(qū)在招商時(shí)，，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的選擇擇要有針對(duì)對(duì)性，不要要是蘑菇就就采，雖然然都希望籃籃子里的蘑蘑菇越多越越好，但是是，對(duì)于有有毒的蘑菇菇一定要學(xué)學(xué)會(huì)放棄。。否則，一一開(kāi)始可能能是滿(mǎn)足了了自己的欲欲望，但最最終會(huì)對(duì)自自己造成傷傷害。13四、我們招招商工作的的共同信條條一個(gè)信念：：追求卓越越，奉獻(xiàn)健健康。二個(gè)兼顧：：客戶(hù)滿(mǎn)意意，企業(yè)有有利。三個(gè)不談?wù)撜摚翰徽務(wù)撜撋纤臼欠欠?；不談?wù)撜撏麻L(zhǎng)短短；不談?wù)撜摬焕诠拘蜗蟮牡脑?huà)題。四個(gè)不放過(guò)過(guò)：銷(xiāo)售任任務(wù)完不成成不放過(guò)；；貪污、受受賄、做假假帳不放過(guò)過(guò)；不執(zhí)行行公司決定定不放過(guò)；；不服從上上級(jí)工作安安排不放過(guò)過(guò)。五個(gè)堅(jiān)持：：堅(jiān)持學(xué)習(xí)習(xí)型經(jīng)營(yíng)組組織的建設(shè)設(shè)；堅(jiān)持服服務(wù)的原則則；堅(jiān)持以以員工為中中心，一起起成長(zhǎng)，共共同發(fā)展；；堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制制；堅(jiān)持團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神建建設(shè)。六個(gè)牢記：：牢記你的的崗位職責(zé)責(zé)；牢記你你是學(xué)習(xí)者者；牢記你你是文明人人；牢記記你是職業(yè)業(yè)人；牢記記你是服務(wù)務(wù)者；牢記記你是個(gè)大大人。七個(gè)永遠(yuǎn)：：永遠(yuǎn)學(xué)無(wú)無(wú)止境；永永遠(yuǎn)積極進(jìn)進(jìn)?。挥肋h(yuǎn)遠(yuǎn)堅(jiān)持不懈懈；永遠(yuǎn)苦苦干實(shí)干；；永遠(yuǎn)齊心心協(xié)力；永永遠(yuǎn)衣裝整整潔；永遠(yuǎn)遠(yuǎn)樂(lè)觀微笑笑。八個(gè)反對(duì)：：反對(duì)鋪張張浪費(fèi)；反反對(duì)各行其其是；反對(duì)對(duì)好高騖遠(yuǎn)遠(yuǎn)；反對(duì)不不思進(jìn)取；；反對(duì)強(qiáng)詞詞奪理；反反對(duì)夜郎自自大；反對(duì)對(duì)因循守舊舊；反對(duì)賭賭博酗酒。。14五、招商人人員必備的的職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)（一）、如如何做一名名成功的招招商員（二）、招招商人員應(yīng)應(yīng)備的基本本技能（三）、成成功招商顧顧問(wèn)的幾個(gè)個(gè)特點(diǎn)（四）、招招商人員應(yīng)應(yīng)有的職業(yè)業(yè)道德（五）、對(duì)對(duì)招商新手手有用的幾幾個(gè)觀念（六）、全全面掌握公公司的情況況（七）、做做出自己的的特色15（一）、如如何做一名名成功的招招商員你需要?jiǎng)佑糜媚憧梢允故褂玫囊磺星?，千方百百?jì)地把自自已與企業(yè)業(yè)推銷(xiāo)出去去。發(fā)揮你自已已的優(yōu)勢(shì)，，克服顧客客的顧慮，，成功地把把你自已與與你的服務(wù)務(wù)展示出來(lái)來(lái)。你要想想到，別人人代替不了了你。你是是世界上最最成功的招招商顧問(wèn)，，你的信心心、勇氣、、想象力、、持之以恒恒的耐心是是你的成功功之源。除除此之外你你還需要一一些心理素素質(zhì)：A、誠(chéng)意B、勇氣C、足夠的招招商知識(shí)D、克服客戶(hù)戶(hù)異議的能能力16（二）、招招商人員應(yīng)應(yīng)備的基本本技能1、洞察能力力2、社交能力力3、應(yīng)變能力力17（三）、成成功招商顧顧問(wèn)的幾個(gè)個(gè)特點(diǎn)1、必須工作作認(rèn)真和勤勤勞2、要自律3、要有上進(jìn)進(jìn)心4、要有自信信心5、要有斗志志18（四）、招招商人員應(yīng)應(yīng)有的職業(yè)業(yè)道德1、不應(yīng)為了了業(yè)績(jī)而不不擇手段2、正派公司司才會(huì)有正正派招商人人員3、招商人員員要有自己己或企業(yè)的的統(tǒng)一信條條4、始終堅(jiān)信信誠(chéng)心、誠(chéng)誠(chéng)信是合作作的基石19（五）、對(duì)對(duì)招商新手手有用的幾幾個(gè)觀念1、向內(nèi)行請(qǐng)請(qǐng)教。2、招商時(shí)勤勤奮是你的的靈魂。3、如果你能能對(duì)客戶(hù)了了解，那你你付出的努努力就有回回報(bào)。4、真正接受受的客戶(hù)只只有20%。5、永無(wú)機(jī)會(huì)會(huì)改變自己己的第一印印象。6、成成功功的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)80%來(lái)自自建建立立感感情情和和誠(chéng)誠(chéng)心心溝溝通通，，20%來(lái)自自市市場(chǎng)場(chǎng)吸吸引引力力。。7、招招商商從從客客戶(hù)戶(hù)拒拒絕絕開(kāi)開(kāi)始始。。8、80%的客客戶(hù)戶(hù)都都會(huì)會(huì)說(shuō)說(shuō)你你招招商商的的政政策策不不好好、、價(jià)價(jià)格格高高。。9、只只要要決決心心成成功功，，就就會(huì)會(huì)戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝失失敗敗。。20（六六））、、全全面面掌掌握握公公司司的的情情況況對(duì)于于客客戶(hù)戶(hù)來(lái)來(lái)講講，，招招商商人人員員就就是是公公司司。。但但事事實(shí)實(shí)上上，，招招商商人人員員只只是是代代表表公公司司而而已已。。招招商商人人員員并并不不是是決決定定公公司司的的政政策策，，只只能能執(zhí)執(zhí)行行公公司司的的政政策策既然然招招商商人人員員代代表表著著公公司司，，他他就就有有責(zé)責(zé)任任去去熟熟悉悉他他本本公公司司以以及及公公司司的的政政策策。。能夠夠巧巧妙妙回回答答有有關(guān)關(guān)公公司司情情況況問(wèn)問(wèn)題題的的招招商商人人員員，，通通常常都都會(huì)會(huì)給給客客戶(hù)戶(hù)留留下下深深刻刻而而良良好好的的印印象象。。和客客戶(hù)戶(hù)簽簽定定合合同同之之后后，，才才發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)公公司司無(wú)無(wú)法法滿(mǎn)滿(mǎn)足足客客戶(hù)戶(hù)的的一一些些特特殊殊需需求求且且不不能能進(jìn)進(jìn)行行足足夠夠的的變變通通，，不不僅僅招招商商人人員員個(gè)個(gè)人人會(huì)會(huì)受受到到抱抱怨怨，，而而且且公公司司的的形形象象也也會(huì)會(huì)受受到到影影響響。。21（七七））、、做做出出自自己己的的特特色色1、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)化化2、顧顧問(wèn)問(wèn)化化3、人人性性化化22六、、招招商商人人員員的的自自我我形形象象設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)（一一））、、什什么么樣樣的的招招商商員員不不受受歡歡迎迎（二二））、、從從里里到到外外都都要要講講究究（三三））、、贏贏得得他他人人信信賴(lài)賴(lài)的的小小招招術(shù)術(shù)23（一一））、、什什么么樣樣的的招招商商員員不不受受歡歡迎迎1）說(shuō)說(shuō)話(huà)話(huà)小小聲聲小小氣氣、、口口齒齒模模糊糊不不清清2）過(guò)過(guò)于于拘拘謹(jǐn)謹(jǐn)3）輕輕率率4）老老奸奸巨巨猾猾5）皺皺眉眉頭頭6）傲傲慢慢7）見(jiàn)見(jiàn)面面熟熟8）言言語(yǔ)語(yǔ)不不得得體體24（二二））、、從從里里到到外外都都要要講講究究1、在在跟跟客客戶(hù)戶(hù)交交談?wù)劦牡臅r(shí)時(shí)候候，，你你必必須須盯盯著著對(duì)對(duì)方方看看，，尋尋找找對(duì)對(duì)方方的的反反應(yīng)應(yīng)，，哪怕怕是是一一瞬瞬間間的的反反應(yīng)應(yīng)2、必必須須記記住住一一點(diǎn)點(diǎn)，，你你自自已已的的穿穿著著打打扮扮要要同同招招商商的的工工作作相相協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)3、要要注注意意你你的的聲聲音音，，你你的的招招商商內(nèi)內(nèi)容容的的介介紹紹，，你你的的魅魅力力，，皆皆始始于于聲聲音音，，所所以以平平常常要要勤勤練練習(xí)習(xí)，，多多思思考考，，做做到到和和客客戶(hù)戶(hù)溝溝通通時(shí)時(shí)，，對(duì)對(duì)自自己己所所發(fā)發(fā)出出的的每每個(gè)個(gè)聲聲音音能能保保證證心心中中有有底底。。4、要要設(shè)設(shè)身身處處地地地地為為客客戶(hù)戶(hù)想想想想，，客客戶(hù)戶(hù)想想要要什什么么，，除除此此之之外外，，還還有有什什么么要要求求5、在在招招商商過(guò)過(guò)程程中中，，最最不不容容易易做做到到的的是是忘忘掉掉自自已已6、針針對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)的的不不同同情情況況適適時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整整角角色色和和思思路路7、決決不不能能憑憑穿穿戴戴去去低低估估任任何何一一位位顧顧客客8、換換位位思思考考，，可可起起到到意意想想不不到到的的效效果果，，這這是是魔魔方方25（三三））、、贏贏得得他他人人信信賴(lài)賴(lài)的的小小招招術(shù)術(shù)1、放放慢慢說(shuō)說(shuō)話(huà)話(huà)的的速速度度，，給給人人留留下下誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)的的好好印印象象2、打打電電話(huà)話(huà)給給別別人人時(shí)時(shí)，，先先問(wèn)問(wèn)一一句句：：““你你現(xiàn)現(xiàn)在在有有空空嗎嗎？？””3、提提前前10分鐘鐘到到達(dá)達(dá)約約會(huì)會(huì)的的地地方方4、直直截截了了當(dāng)當(dāng)?shù)氐爻谐姓J(rèn)認(rèn)過(guò)過(guò)錯(cuò)錯(cuò)，，可可以以表表現(xiàn)現(xiàn)自自已已的的坦坦誠(chéng)誠(chéng)5、復(fù)復(fù)述述對(duì)對(duì)方方的的問(wèn)問(wèn)題題足足以以表表現(xiàn)現(xiàn)自自已已對(duì)對(duì)這這件件事事情情的的認(rèn)認(rèn)真真態(tài)態(tài)度度6、滿(mǎn)滿(mǎn)足足對(duì)對(duì)方方不不經(jīng)經(jīng)意意間間流流露露出出的的愿愿望望7、從從容容不不迫迫地地道道別別8、良良好好的的傾傾聽(tīng)聽(tīng)，，可可以以獲獲得得對(duì)對(duì)方方的的認(rèn)認(rèn)同同感感9、對(duì)對(duì)不不在在場(chǎng)場(chǎng)的的第第三三者者表表示示關(guān)關(guān)心心，，可可以以加加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)我我們們的的印印象象26七、、如如何何開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)客客戶(hù)戶(hù)資資源源（一一））、、將將客客戶(hù)戶(hù)編編成成一一個(gè)個(gè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（二二））、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)客客戶(hù)戶(hù)方方法法一一：：地地毯毯式式訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)（三三））、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)客客戶(hù)戶(hù)方方法法二二：：連連鎖鎖介介紹紹（四四））、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)客客戶(hù)戶(hù)方方法法三三：：中中心心開(kāi)開(kāi)花花（五五））、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)客客戶(hù)戶(hù)方方法法四四：：個(gè)個(gè)人人觀觀察察（六六））、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)客客戶(hù)戶(hù)方方法法六六：：廣廣告告開(kāi)開(kāi)拓拓（七七））、、與與客客戶(hù)戶(hù)套套近近乎乎的的七七種種方方法法（八八））、、新新客客戶(hù)戶(hù)如如何何拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)？？27（一一））、、將將客客戶(hù)戶(hù)編編成成一一個(gè)個(gè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)1、將將客客戶(hù)戶(hù)組組織織化化2、與與客客戶(hù)戶(hù)成成為為知知心心朋朋友友3、客客戶(hù)戶(hù)網(wǎng)網(wǎng)要要經(jīng)經(jīng)常常更更新新血血液液28（二二））、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)客客戶(hù)戶(hù)方方法法一一：：地地毯毯式式訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)地毯毯式式訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)法法。。也也叫叫““闖闖見(jiàn)見(jiàn)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)法法””。。這這種種尋尋找找客客戶(hù)戶(hù)方方法法的的理理論論根根據(jù)據(jù)是是““平平均均法法則則””。。1、地地毯毯式式訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)法法的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)（1）、、可可以以借借機(jī)機(jī)進(jìn)進(jìn)行行市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查，，能能夠夠比比較較客客觀觀和和全全面面地地了了解解客客戶(hù)戶(hù)需需求求情情況況。。（2）、、可可以以擴(kuò)擴(kuò)大大招招商商市市場(chǎng)場(chǎng)的的影影響響，，使使客客戶(hù)戶(hù)形形成成共共同同的的市市場(chǎng)場(chǎng)影影響響（3）、可以積累累招商工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，尤其是是以新招商人人員來(lái)說(shuō)，這這是必經(jīng)之路路（4）、如果招商商人員事先做做了必要的選選擇和準(zhǔn)備，，招商技巧得得法，則可以以收到意想不不到的新收獲獲，爭(zhēng)取更多多的新客戶(hù)2、地毯式訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)的缺點(diǎn)（1）、最大缺點(diǎn)點(diǎn)就在于它的的相對(duì)盲目性性（2）、在許多情情況下，人們們大多不歡迎迎不速之客（3）、由于招商商工作和“地地毯式訪(fǎng)問(wèn)””本身的有機(jī)機(jī)聯(lián)系和相互互影響。如果果招商工作一一旦失誤，就就會(huì)影響整個(gè)個(gè)招商計(jì)劃。。29（三）、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶(hù)方法二二：連鎖介紹紹連鎖介紹法，，也叫“無(wú)限限連鎖介紹法法”，就是招招商人員請(qǐng)求求現(xiàn)有客戶(hù)介介紹未來(lái)可能能的準(zhǔn)客戶(hù)方方法。1、連鎖介紹法法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以避免免招商人員主主觀判斷的盲盲目性（2）、可以贏得得被介紹顧客客的信任（3）、成功率一一般都比較高高2、連鎖介紹法法的缺點(diǎn)（1）、事先難以以制定完整的的推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)計(jì)劃（2）、推銷(xiāo)員常常常處于被動(dòng)動(dòng)地位30（四）、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶(hù)方法三三：中心開(kāi)花花中心開(kāi)花法，，也叫“有力力人士利用法法”，就是招招商人員在某某一特定的招招商范圍里發(fā)發(fā)展一些具有有影響力的中中心人物，并并在他們的協(xié)協(xié)助下把該范范圍里的個(gè)人人或組織都變變成招商人員員的準(zhǔn)客戶(hù)。。中心開(kāi)花法的的優(yōu)缺點(diǎn)（1）、雖然不需需要招商員反反復(fù)向中心人人物周?chē)拿棵恳晃豢蛻?hù)做做招商說(shuō)服工工作，卻需要要招商人員反反復(fù)向中心人人物做工作（2）、有時(shí)難以以確定誰(shuí)是真真正的中心人人物，有可能能弄巧成拙，，造成不利后后果31（五）、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶(hù)方法四四：個(gè)人觀察察個(gè)人觀察法，，也叫“直觀觀法”，就是是招商人員根根據(jù)自已對(duì)周周?chē)瞽h(huán)境境的直接觀察察和判斷，尋尋找潛在的客客戶(hù)。這是一一種古老而基基本的方法。。1、個(gè)人觀察法法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以使招招商人員直接接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，，面對(duì)市場(chǎng)，，排除中間性性干擾（2）、可以使招招商人員擴(kuò)大大視野，跳出出原有招商區(qū)區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客客戶(hù)，創(chuàng)造新新的招商業(yè)績(jī)績(jī)（3）、可以幫助助招商人員培培養(yǎng)洞察能力力，積累招商商經(jīng)驗(yàn)，提高高招商能力（4）、個(gè)人觀察察法是其他各各種方法的基基礎(chǔ)，招商員員在使用任何何其他方法尋尋找客戶(hù)時(shí)，，都離不開(kāi)個(gè)個(gè)人觀察2、個(gè)人觀察法法的缺點(diǎn)（1）、將受到招招商人員個(gè)人人見(jiàn)聞的局限限（2）、由于事先先完全不了解解客戶(hù)對(duì)象，，往往容易陷陷入空洞的可可能性里，失失敗率比較高高32（六）、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶(hù)方法六六：廣告開(kāi)拓拓所謂廣告開(kāi)拓拓法，是指招招商人員利用用各種廣告媒媒介尋找客戶(hù)戶(hù)的辦法。1、廣告開(kāi)拓法法優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借助助各種現(xiàn)代化化手段大規(guī)模模地傳播招商商信息（2）、不僅可以以尋找客戶(hù)，，而且可以從從側(cè)面說(shuō)服客客戶(hù)（3）、不僅使招招商人員從陳陳舊的落后招招商方式中解解放出來(lái)，而而且可以節(jié)省省招商費(fèi)用，，降低單位招招商成本2、廣告開(kāi)拓法法的局限性（1）、最大的缺缺點(diǎn)是招商對(duì)對(duì)象的選擇性性不容易掌握握（2）、有些地方方的招商不宜宜于使用廣告告開(kāi)拓法尋找找客戶(hù)（3）、在在大多多數(shù)情情況下下，利利用廣廣告開(kāi)開(kāi)拓法法尋找找客戶(hù)戶(hù)，難難以測(cè)測(cè)定實(shí)實(shí)際效效果33（七））、與與客戶(hù)戶(hù)套近近乎的的七種種方法法1、喚起起客戶(hù)戶(hù)注意意2、介紹紹接近近法3、優(yōu)勢(shì)勢(shì)接近近法4、饋贈(zèng)贈(zèng)接近近法5、利益益接近近法6、好奇奇接近近法7、展示示接近近法34（八））、新新客戶(hù)戶(hù)如何何拜訪(fǎng)訪(fǎng)？一、拜拜訪(fǎng)目目的：：了解解經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商各各方面面情況況，簽簽訂經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)代代理合合同。。二、拜拜訪(fǎng)方方式：：電話(huà)話(huà)預(yù)約約，面面對(duì)面面拜訪(fǎng)訪(fǎng)。三、拜拜訪(fǎng)程程序如如下：：1、電話(huà)話(huà)了解解情況況。新新客戶(hù)戶(hù)的發(fā)發(fā)展，，必然然已經(jīng)經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)多次次電話(huà)話(huà)溝通通，電電話(huà)溝溝通中中，應(yīng)應(yīng)該初初步了了解經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商十方方面情情況：：1)經(jīng)銷(xiāo)商商姓名名、地地址、、手機(jī)機(jī)、傳傳真、、辦公公電話(huà)話(huà)、郵郵編等等詳細(xì)細(xì)信息息；2)經(jīng)銷(xiāo)商商性質(zhì)質(zhì)：個(gè)個(gè)人/掛靠/公司？？如是是公司司，則則了解解是股股份公公司還還是國(guó)國(guó)營(yíng)單單位？？3)經(jīng)銷(xiāo)商商主要要純銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道：確確定其其主要要銷(xiāo)售售方式式；4)經(jīng)銷(xiāo)商商純銷(xiāo)銷(xiāo)人員員人數(shù)數(shù)：多多少人人？銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表多多少人人？專(zhuān)專(zhuān)職促促銷(xiāo)多多少人人？35新客戶(hù)戶(hù)如何何拜訪(fǎng)訪(fǎng)？（（續(xù)））5)經(jīng)銷(xiāo)商商操作作思路路：以以純銷(xiāo)銷(xiāo)為主主還是是分銷(xiāo)銷(xiāo)為主主？6)經(jīng)銷(xiāo)商商操作作區(qū)域域：要要求哪哪些區(qū)區(qū)域？？自己己純銷(xiāo)銷(xiāo)哪些些區(qū)域域？分分銷(xiāo)哪哪些區(qū)區(qū)域？？7)經(jīng)銷(xiāo)商商現(xiàn)在在操作作的主主要產(chǎn)產(chǎn)品是是什么么？操操作情情況如如何？？如何何操作作的？？8)經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)公公司目目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品有有多大大興趣趣？想想操作作多大大區(qū)域域？市市場(chǎng)反反饋如如何？？9)經(jīng)銷(xiāo)商商是否否操作作過(guò)同同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品？？操作作情況況如何何？該該同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品品價(jià)格格、代代理政政策、、銷(xiāo)量量如何何？有有什么么問(wèn)題題？為為什么么不做做了？？10)經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)操操作公公司目目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品有有何要要求？？36新客戶(hù)戶(hù)如何何拜訪(fǎng)訪(fǎng)？（（續(xù)））2、在了了解經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商基本本情況況后，，在電電話(huà)溝溝通中中應(yīng)該該向經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商傳遞遞以下下八大大基本本信息息：1)公司基基本介介紹，，注冊(cè)冊(cè)資金金/規(guī)模/集團(tuán)情情況/公司現(xiàn)現(xiàn)狀；；2)目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品情情況，，包括括零售售價(jià)格格、產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)點(diǎn)、、產(chǎn)品品功能能、產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、產(chǎn)品品功效效等；；3)公司在在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域域的銷(xiāo)銷(xiāo)售思思路，，4)公司在在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域域的銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)、、任務(wù)務(wù)、考考核等等；5)公司目目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品代代理扣扣率（（如該該區(qū)域域有代代理或或者對(duì)對(duì)代理理商情情況無(wú)無(wú)法判判斷，，不報(bào)報(bào)代理理扣率率和價(jià)價(jià)格））；6)保證金金政策策（打打消經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的不不信任任度））；7)公司的的市場(chǎng)場(chǎng)保護(hù)護(hù)政策策；37八、如如何進(jìn)進(jìn)行成成功的的面談?wù)劊ㄒ唬?、全全面了了解招招商知知識(shí)（二））、面面談的的五個(gè)個(gè)方法法（三））、應(yīng)應(yīng)避免免的十十八種種愚蠢蠢的洽洽談38（一））、全全面了了解招招商知知識(shí)招商人人員到到客戶(hù)戶(hù)那里里拜訪(fǎng)訪(fǎng)之前前必須須把本本人所所負(fù)責(zé)責(zé)招商商的有有關(guān)知知識(shí)一一字不不漏地地裝在在腦子子里，，這是是身為為招商商人員員的必必備條條件。。對(duì)自已已所負(fù)負(fù)責(zé)招招商有有關(guān)知知識(shí)掌掌握得得越多多，工工作起起來(lái)就就越有有信心心，在在招商商談判判中也也就越越有主主控權(quán)權(quán)。39（二））、面面談的的五個(gè)個(gè)方法法1、開(kāi)門(mén)門(mén)見(jiàn)山山法2、閑話(huà)話(huà)家常常法3、條件件交換換法4、溫酒酒勸飲飲法5、緘默默等待待法40（三））、應(yīng)應(yīng)避免免的十十八種種愚蠢蠢的洽洽談（1）、碰碰到客客戶(hù)就就沉不不住氣氣，一一副急急于求求成的的樣子子，這這最要要不得得（2）、對(duì)對(duì)方一一要求求特別別政策策，就就以為為即將將成交交，甚甚至自自動(dòng)給給予特特別政政策，，還征征詢(xún)對(duì)對(duì)方是是否滿(mǎn)滿(mǎn)意，，實(shí)在在是笨笨到極極點(diǎn)（3）、以以低姿姿態(tài)打打電話(huà)話(huà)給客客戶(hù)，，問(wèn)對(duì)對(duì)方，，下次次什么么時(shí)候候可以以再來(lái)來(lái)，這這是不不戰(zhàn)先先屈已已之兵兵，亂亂之始始也（4）、、客客戶(hù)戶(hù)口口說(shuō)說(shuō)““不不錯(cuò)錯(cuò)””，，就就以以為為即即將將成成交交，，而而樂(lè)樂(lè)不不可可支支，，以以致致言言談?wù)勊伤尚感?，，戒戒心心解解除除，，敗敗之之始始也也?）、、沒(méi)沒(méi)詳詳加加明明察察細(xì)細(xì)考考，，就就認(rèn)認(rèn)定定對(duì)對(duì)方方肯肯定定什什么么問(wèn)問(wèn)題題也也沒(méi)沒(méi)有有，，真真是是一一廂廂情情愿愿??！這這種種自自以以為為是是、、自自我我陶陶醉醉的的心心態(tài)態(tài)，，是是基基層層業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員最最常常犯犯的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤（6）、、客客戶(hù)戶(hù)問(wèn)問(wèn)什什么么，，才才答答什什么么。。（7）在在談?wù)勗?huà)話(huà)中中過(guò)過(guò)多多對(duì)對(duì)同同行行（（潛潛在在對(duì)對(duì)手手或或是是明明確確對(duì)對(duì)手手））進(jìn)進(jìn)行行沒(méi)沒(méi)有有確確切切依依據(jù)據(jù)的的詆詆毀毀。。（8）、、客客戶(hù)戶(hù)一一來(lái)來(lái)，，過(guò)過(guò)于于熱熱情情招招待待，，最最容容易易讓讓人人產(chǎn)產(chǎn)生生戒戒心心，，徒徒增增招招商商、、談?wù)勁信泻秃妥h議價(jià)價(jià)的的困困擾擾（9）、、拼拼命命解解說(shuō)說(shuō)招招商商重重點(diǎn)點(diǎn)及及優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，缺缺失失反反倒倒避避而而不不談?wù)??！?1應(yīng)避避免免的的十十八八種種愚愚蠢蠢的的洽洽談?wù)劊ǎɡm(xù)續(xù)））（10）、、因因客客戶(hù)戶(hù)未未提提產(chǎn)產(chǎn)品品、、政政策策、、公公司司規(guī)規(guī)模模實(shí)實(shí)力力異異議議而而沾沾沾沾自自喜喜（11）、、切切忌忌對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)的的看看法法相相應(yīng)應(yīng)不不理理，，甚甚至至一一概概否否決決（12）、、切切勿勿有有““先先入入為為主主””的的成成見(jiàn)見(jiàn)（13）、、漫漫無(wú)無(wú)目目標(biāo)標(biāo)，，毫毫無(wú)無(wú)重重點(diǎn)點(diǎn)地地挨挨家家挨挨戶(hù)戶(hù)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)，，很很難難不不事事倍倍功功半半（14）、、招招商商人人員員自自已已都都不不了了解解的的招招商商內(nèi)內(nèi)容容，，客客戶(hù)戶(hù)怎怎么么有有足足夠夠了了解解（15）、、向向客客戶(hù)戶(hù)表表明明生生意意做做不不好好，，可可以以退退貨貨。。（16）、、過(guò)過(guò)多多糾糾纏纏與與合合同同保保證證金金，，會(huì)會(huì)讓讓客客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)生生戒戒心心，，甚甚至至還還以以為為你你在在騙騙他他呢呢?。。?7）、、不不給給客客戶(hù)戶(hù)壓壓力力，，主主動(dòng)動(dòng)權(quán)權(quán)始始終終在在客客戶(hù)戶(hù)手手中中，，這這樣樣夜夜長(zhǎng)長(zhǎng)夢(mèng)夢(mèng)多多，，日日久久生生變變的的可可能能性性劇劇增增，，而而自自己己還還在在一一顆顆樹(shù)樹(shù)上上吊吊死死。。（18）、、未未獲獲得得明明確確答答復(fù)復(fù)，，就就讓讓客客戶(hù)戶(hù)離離去去42九、、卓卓有有成成效效的的說(shuō)說(shuō)服服術(shù)術(shù)（一一））、、從從拒拒絕絕的的真真實(shí)實(shí)性性區(qū)區(qū)分分（二二））、、從從拒拒絕絕的的形形式式上上區(qū)區(qū)分分（三三））、、從從拒拒絕絕的的性性質(zhì)質(zhì)上上區(qū)區(qū)分分43（一一））、、從從拒拒絕絕的的真真實(shí)實(shí)性性區(qū)區(qū)分分只有有明明確確客客戶(hù)戶(hù)提提出出的的異異議議，，才才能能對(duì)對(duì)癥癥下下藥藥。。切切記記不不要要對(duì)對(duì)每每個(gè)個(gè)異異議議都都去去處處理理，，要要提提高高判判斷斷問(wèn)問(wèn)題題的的能能力力，，看看看看對(duì)對(duì)方方的的異異議議是是否否確確切切存存在在的的、、需需要要你你認(rèn)認(rèn)真真去去解解決決的的；；有些異議議一時(shí)難難于回答答，可以以換個(gè)角角度去說(shuō)說(shuō)明問(wèn)題題，切記記一根腸腸子通到到底的做做法。44（二）、、從拒絕絕的形式式上區(qū)分分（1）、經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力不不足（2）、不需需要（3）、托辭辭拒絕（4）、因反反感而拒拒絕（5）、因不不安而拒拒絕（6）、因誤誤解而拒拒絕45（三）、、從拒絕絕的性質(zhì)質(zhì)上區(qū)分分（1）、自然然防范（2）、緩兵兵之計(jì)（3）、所謂謂經(jīng)驗(yàn)（4）、自身身差勁46十、機(jī)智智靈活的的談判策策略（一）、、如何駕駕馭談判判的進(jìn)程程（二）、、談判中中應(yīng)遵守守的基本本原則（三）、、十三種種成功的的談判技技巧47（一）、、如何駕駕馭談判判的進(jìn)程程1、明確達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)需要解解決多少少問(wèn)題2、抓住分分歧的實(shí)實(shí)質(zhì)3、不斷小小結(jié)談判判成果4、掌握談?wù)勁械墓?jié)節(jié)奏5、談判小小巧門(mén)6、異議大大的問(wèn)題題處理技技巧48（二）、、談判中中應(yīng)遵守守的基本本原則1、只有在在非談不不可時(shí)才才談判2、除非已已有充分分準(zhǔn)備，，否則不不要和對(duì)對(duì)方討論論任何問(wèn)問(wèn)題。在在談判之之前，應(yīng)應(yīng)做完你你的調(diào)查查、準(zhǔn)備備工作3、談判成成功的基基本條件件是互利利互惠，，故在提提出高要要求時(shí)也也應(yīng)有退退讓。4、保守自自已的秘秘密，不不要太早早泄露全全部實(shí)力力5、不可強(qiáng)強(qiáng)求和戀戀戰(zhàn)6、向?qū)Ψ椒绞┘訅簤毫σ杏蟹执?、“以戰(zhàn)戰(zhàn)取勝””的談判判策略只只在特定定條件下下使用8、要打破破僵局，，可變換換交談形形式9、確立談?wù)勁薪刂怪箷r(shí)間，，有利于于集中精精力完成成任務(wù)10、不與做做不了主主的對(duì)手手多做糾糾纏49（三）、、十三種種成功的的談判技技巧1、給對(duì)方方以信任任2、高開(kāi)低低成3、得到一一個(gè)有威威望的盟盟友4、表明立立場(chǎng)5、推諉責(zé)責(zé)任6、漁翁得得利7、各個(gè)擊擊破8、拖延時(shí)時(shí)間9、保持冷冷漠10、蓄意待待發(fā)11、互相讓讓步12、投石問(wèn)問(wèn)路13、出其不不意50十一、左左右逢源源的成交交高招（一）、、十二種種暗示成成交的謀謀略（二）、、如何把把握簽單單時(shí)機(jī)（三）、、一定要要收取合合同保證證金51（一）、、十二種種暗示成成交的謀謀略（1）、招商商人員從從正面進(jìn)進(jìn)攻，重重復(fù)簽合合同的要要求（2）、要結(jié)結(jié)束商談?wù)剷r(shí)，話(huà)話(huà)不要說(shuō)說(shuō)得太多多，多聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方意意見(jiàn)（3）、假如如對(duì)方不不同意簽簽訂合同同，要詢(xún)?cè)儐?wèn)他原原因所在在（4）、要一一再向?qū)?duì)方保證證，現(xiàn)在在簽訂合合同對(duì)他他是最有有利的，，告訴他他一些好好的理由由（5）、大膽膽地假設(shè)設(shè)一切問(wèn)問(wèn)題都已已解決了了（6）、和對(duì)對(duì)方商議議細(xì)節(jié)問(wèn)問(wèn)題（7）、采取取一種結(jié)結(jié)束的實(shí)實(shí)際行動(dòng)動(dòng)（8）、告訴訴對(duì)方，，如果不不快點(diǎn)簽簽訂合同同，可能能會(huì)因此此而發(fā)生生利益損損失（9）、提供供某項(xiàng)特特殊的優(yōu)優(yōu)待作為為趕快簽簽訂合同同的鼓勵(lì)勵(lì)（10）、給客客戶(hù)講一一個(gè)實(shí)例例，暗示示有人因因?yàn)殄e(cuò)過(guò)過(guò)了機(jī)會(huì)會(huì)而造成成了利益益損失，，讓對(duì)方方充分了了解現(xiàn)在在是交易易的最好好時(shí)機(jī)（11）替客戶(hù)戶(hù)解決一一些能所所力及的的困難和和疑惑促促使客戶(hù)戶(hù)簽單。。（12）、除非非對(duì)方多多次告訴訴你不愿愿意現(xiàn)在在就簽約約的意思思，否則則不要輕輕易放棄棄努力52（二）、、如何把把握簽單單時(shí)機(jī)1、把握時(shí)時(shí)機(jī)2、協(xié)助客客戶(hù)決策策3、快速簽簽單4、適當(dāng)優(yōu)優(yōu)惠53（三）、、一定要要收取合合同保證證金招商人員員要讓客客戶(hù)明白白，只有有交付合合同保證證金公司司才能承承認(rèn)客戶(hù)戶(hù)的鎖定定。當(dāng)然，客客戶(hù)不交交見(jiàn)合同同保證金金對(duì)他是是有利的的，一定定很不情情愿，甚甚至?xí)杏幸鉃榇舜颂岢龊芎芏喈愖h議，可是是他既然然明白交交付合同同保證金金的道理理，也就就不得已已了。這樣越不不情愿合合同保證證金，也也就越加加珍惜合合同保證證金，從從招商人人員收取取合同保保證金開(kāi)開(kāi)始也就就牽動(dòng)了了客戶(hù)的的惜錢(qián)之之情，所所以收取取合同保保證金是是促使客客戶(hù)下定定決心而而且不改改悔的最最佳方法法。54十二、優(yōu)優(yōu)秀員工工的十個(gè)個(gè)習(xí)慣1、必須知知道企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)，宗旨旨和自己己的工作作范圍。。2、盡量熟熟記并使使用客人人的姓氏氏稱(chēng)呼客客人，預(yù)預(yù)見(jiàn)并滿(mǎn)滿(mǎn)足客人人的需求求，熱情情親切地地迎送客客人。3、不得使使用客用用設(shè)施設(shè)設(shè)備，任任何時(shí)間間，地點(diǎn)點(diǎn)，行動(dòng)動(dòng)都應(yīng)以以客人為為先。4、保證對(duì)對(duì)你3米以?xún)?nèi)的的客人和和員工微微笑致意意，并讓讓電話(huà)中中的客人人聽(tīng)到你你的微笑笑。5、為滿(mǎn)足足顧客的的需求,充分動(dòng)用用企業(yè)給給你的權(quán)權(quán)力。6、不斷認(rèn)認(rèn)識(shí)企業(yè)業(yè)存在的的缺點(diǎn)，，并提出出建議，，使企業(yè)業(yè)的服務(wù)務(wù)質(zhì)量更更加完美美。55優(yōu)秀員工工的十個(gè)個(gè)習(xí)慣（（續(xù)）7、積極溝溝通，消消除部門(mén)門(mén)之間的的偏見(jiàn)。。不要把把責(zé)任推推給其他他部門(mén)或或同事。。在工作作場(chǎng)所，，不要對(duì)對(duì)企業(yè)作作消極的的評(píng)論。。8、把每次次客人投投訴，保保證視作作改善服服務(wù)的機(jī)機(jī)會(huì)，傾傾聽(tīng)并用用最快的的行動(dòng)解解決客人人的投訴訴，保證證投訴的的客人得得到安撫撫。盡一一切努力力，重新新贏得客客人的信信任。9、制服要要干凈整整潔，合合身，鞋鞋要擦亮亮，儀容容儀表端端正大方方，上崗崗時(shí)要充充滿(mǎn)自信信。10、有較強(qiáng)強(qiáng)的節(jié)約約意識(shí)，，愛(ài)護(hù)企企業(yè)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)設(shè)備破破損必須須立即報(bào)報(bào)，及時(shí)時(shí)修。569、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。04:08:1504:08:1504:0812/24/20224:08:15AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2204:08:1504:08Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:08:1504:08:1504:08Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2204:08:1504:08:15December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。24十二月月20224:08:15上午04:08:1512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:08上上午12月-2204:08De