招商人員的職業(yè)技能2何謂商道？3>>>>>所謂商道：是經(jīng)商之經(jīng)驗、方法；是經(jīng)商之學問、規(guī)律；是經(jīng)商之道義。4小商做事中商做市

大商做人？

小商做事:是說小商販只會勤勤懇懇工作,埋頭苦干,加油把事情做好.這種人可以成為一個商人,但是不算是一個很成功的商人,因為他的生意很難做大.

中商做市:就是說懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上,還懂得研究市場.大商做人:因為商道實質(zhì)上就是人道,經(jīng)商就是做人,交易就是交心.要做一個成功的商人首先就要做好人,先學做人,才會做事.這就是一個成功的商人和普通商人的最大區(qū)別.要想當一個成功的商人,把生意做大做久,光勤勤懇懇工作是不夠的,還要學會堂堂正正做人.做誠實而精明的商人,深諳為人處事之道,這樣才是大商.5我們今天的主題是什么？目錄一、如何開發(fā)客戶資源二、如何進行成功的面談三、卓有成效的說服術四、機智靈活的談判策略五、左右逢源的成交高招7招商的定義

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每個人心中都有一個香格里拉，每個人心中都有一個商業(yè)招商。

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有些人問我招商是什么？

我想了很久。怎樣才能描繪出這個糾結(jié)的行業(yè)。（何謂糾結(jié)，房子不是我的，店也不是我開的，我卻在這里急的亂跳。）于是我給出3個答案。首先書面上理解：招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關系，它是一項選擇，也是一項替選。招商，即招攬商戶。地產(chǎn)招商是指：講自己的物業(yè)進行商家招募。第二種理解，通俗一些，招商即中介。但是有很多從事招商的朋友不喜歡說自己是中介。覺得中介門檻低，品味差（只限國內(nèi)，國外中介是絕對的金領）。說出來低估了自己的身份一樣。好比大眾汽車說自己用的跟朗逸一樣的發(fā)動機。而朗逸不會告訴大家，我跟xx品牌是一個發(fā)動機。發(fā)動機還是那個發(fā)動機，本質(zhì)還是一樣的。于是招商還是中介。清高點說，招商是企業(yè)與企業(yè)之間的協(xié)調(diào)關系，是雙向選擇。你服務的是企業(yè)，不是個人。還有一種說法，也是我個人的看法，招商是一個故事家。跟不同的商家講不同的故事，每一個都是與眾不同的故事。這個故事需要有一個主題，需要有一個契機，需要有一個大家都相信的收益。你的主題越鮮明，你的故事越有吸引力。你的招商就越容易。如果你的主題很平庸，很常見。那么招商難度就非常大10故事的核心是什么？是條件嗎？

有很多人說招商是用條件說話，我經(jīng)常會聽到很多做招商的朋友大喊：“只有不好的招商條件，沒有招不來的商家”。這里舉了一個極端的例子：一個商家設定每年賺10萬。你房租，裝修，設備，鋪貨，人員，開銷所有成本全部報銷，再給他10萬利潤，于是他就來了。這個是招商嗎？帶著這個問題，我們開始今天的分享主題。11招商不可可怕可怕的是是你相信信這句話話——招商，成成功的就就是下一一個612大師說商家，招招不到的的，才是是最好的的13樂觀的拿拿破侖14“不想當將將軍的士士兵不是是好士兵兵”，這這是來自自拿破侖侖的名言言，在這這里，拿拿破侖還還親自帶帶領好士士兵們打打勝仗，，進而，，打了勝勝仗的士士兵才是是好士兵兵，盡管管他用的的辦法是是一種滑滑稽的辦辦法，但但寓意很很深遠，，值得后后世學習習和效仿仿。拿破侖在在一次與與敵軍作作戰(zhàn)時，，遭遇頑頑強的抵抵抗，隊隊伍損失失慘重，，形勢非非常危險險。拿破破侖也因因一時不不慎掉入入泥潭中中，被弄弄得滿身身泥巴，，狼狽不不堪?？纱藭r的的拿破侖侖渾然不不顧，內(nèi)內(nèi)心只有有一個信信念，那那就是無無論如何何也要打打贏這場場丈。只只聽他大大吼一聲聲，“沖沖啊!””他手下的的士兵見見到他那那副滑稽稽模樣，，忍不住住都哈哈哈大笑起起來，但但同時也也被拿破破侖的樂樂觀自信信所鼓舞舞。一時時間，戰(zhàn)戰(zhàn)士們?nèi)喝呵榧ぐ喊?、奮勇勇當先，，終于取取得了戰(zhàn)戰(zhàn)斗的最最后勝利利。無論在任任何危急急的困境境中，都都要保持持樂觀積積極的心心態(tài)。尤尤其作為為一個商商界的領領導人物物，你的的自信，，可以感感染到無無數(shù)你接接觸到的的人。有有沒有樂樂觀自信信的態(tài)度度也直接接影響到到一場交交易的成成敗與否否。經(jīng)理不是是只告訴訴別人怎怎么干的的指揮官官，而是是要激發(fā)發(fā)團隊產(chǎn)產(chǎn)生一定定抱負，，并朝目目標勇往往直前。。一、如何何開發(fā)客客戶資源源美國汽車車推銷大大王喬·吉拉德有有一個著著名的250定律，他他通過細細心的觀觀察，發(fā)發(fā)現(xiàn)每一一個人的的生活圈圈子里都都有一些些比較親親近,關系比較較密切的的熟人與與朋友，，而這些些熟人與與朋友的的數(shù)字大大約都是是250人。所以，人與人人之間的聯(lián)絡絡是以一種幾幾何級數(shù)來擴擴散的。無論論是善于交際際的公關高手手，還是內(nèi)向向木訥之人，，其周圍都會會有一群人，，這群人大約約250人。而對于生生意人來說，，這250人正是你的客客戶網(wǎng)的基礎礎，是你的財財富。（一）將客戶戶編成一個網(wǎng)網(wǎng)絡趕快建立自已已的客戶網(wǎng)絡絡，并通過這這一網(wǎng)絡，去去迅速展開業(yè)業(yè)務。如何建建立一張良好好的客戶網(wǎng)絡絡：1、將客戶組織織化可利用一些時時間，將所有有客戶集合組組織起來，舉舉辦一些活動動，借此機會會可以出動公公司里的高級級干部和客戶戶聯(lián)絡感情。。2、與客戶成為為知心朋友如果我們與客客戶成了知心心朋友，那么么他將會對你你無所顧忌地地高談闊論。。他可能會和和你一起談他他的朋友，他他的客戶，甚甚至于讓你去去找他們或者者幫你電話預預約，這樣你你將又有新的的客戶出現(xiàn)。。3、客戶網(wǎng)要經(jīng)經(jīng)常更新血液液客戶網(wǎng)是經(jīng)常常變化的，所所以必須不斷斷更新，使這這一網(wǎng)絡始終終保持一定的的張力，這就就需要我們做做出合理的取取舍。（二）開發(fā)客客戶方法一：：地毯式訪問問地毯式訪問法法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客客戶方法的理理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是是，如果訪問問徹底的，那那么總會找出出一些準客戶戶，其中有某某一比例會達達成交易。換換句話說，招招商人員所要要尋找的客戶戶是平均分布布在某一地區(qū)區(qū)或所有的人人當中。因此此，招商人員員在不太熟悉悉招商對象的的情況下，可可以直接訪問問某一特定地地區(qū)或某一特特定職業(yè)的所所有個人或組組織，從中尋尋找自己的客客戶。1、地毯式訪問法法的優(yōu)點可以借機進行行市場調(diào)查，，能夠比較客客觀和全面地地了解客戶需需求情況?？梢詳U大招商商市場的影響響，使客戶形形成共同的市市場影響?？梢苑e累招商商工作經(jīng)驗，，尤其是以新新招商人員來來說，這是必必經(jīng)之路。如果招商人員員事先做了必必要的選擇和和準備，招商商技巧得法，，則可以收到到意想不到的的新收獲，爭爭取更多的新新客戶。2、地毯式訪問問的缺點最大缺點就在在于它的相對對盲目性；在許多情況下下，人們大多多不歡迎不速速之客；由于招商工作作和“地毯式式訪問”本身身的有機聯(lián)系系和相互影響響。如果招商商工作一旦失失誤，就會影影響整個招商商計劃。（三）開發(fā)客客戶方法二：：連鎖介紹連鎖介紹法，，也叫“無限連鎖介紹紹法”，就是招商人人員請求現(xiàn)有有客戶介紹未未來可能的準準客戶方法。。這種方法要要求招商人員員設法從每一一次招商談話話中弄到其他他更多客戶名名單，為下一一次招商訪問問做好準備。。采用此法尋找找新顧客，關關鍵要取信于于現(xiàn)在顧客，，也就是要培培養(yǎng)最基本的的顧客。需要要注意的是：：正因為現(xiàn)有有顧客與其可可能介紹的新新顧客之間有有著共同的社社會聯(lián)系和利利害關系，他他們之間往往往團結(jié)一致互互相負責。因因此，招商人人員想要通過過此法運用必必要取信于現(xiàn)現(xiàn)有的基本顧顧客。1、連鎖介紹法法的優(yōu)點可以避免招商商人員主觀判判斷的盲目性性可以贏得被介介紹顧客的信信任成功率一般都都比較高2、連鎖介紹法法的缺點事先難以制定定完整的推銷銷訪問計劃推銷員常常處處于被動地位位（四）開發(fā)客客戶方法三：：中心開花中心開花法，，也叫“有力人士利用用法”，就是招商人人員在某一特特定的招商范范圍里發(fā)展一一些具有影響響力的中心人人物，并在他他們的協(xié)助下下把該范圍里里的個人或組組織都變成招招商人員的準準客戶。利用此法尋找找顧客，關鍵鍵在于取得“中心人物”的信任和合作作。這些中心心人物了解其其周圍環(huán)境并并能對其他消消費者產(chǎn)生一一定的影響。。只有首先取取悅中心人物物，才能利用用中心開花進進一步尋找更更多的顧客。。1、中心開花法法的優(yōu)點推銷員可以集集中精力向少少數(shù)中心人物物做細致的說說服工作?？梢詳U大商品品的影響。2、中心開花法法的缺點雖然不需要招招商員反復向向中心人物周周圍的每一位位客戶做招商商說服工作，，卻需要招商商人員反復向向中心人物做做工作。而且且這些所謂“中心人物”往往難以接近近。如果中心心人物不愿意意與招商人員員合作，就會會失去很多顧顧客。有時難以確定定誰是真正的的中心人物，，有可能弄巧巧成拙，造成成不利后果（五）開發(fā)客客戶方法四：：個人觀察個人觀察法，，也叫“直觀法”，就是招商人人員根據(jù)自已已對周圍生活活環(huán)境的直接接觀察和判斷斷，尋找潛在在的客戶。這這是一種古老老而基本的方方法。1、個人觀察法法的優(yōu)點可以使招商人人員直接面對對現(xiàn)實，面對對市場，排除除中間性干擾擾；可以使招商人人員擴大視野野，跳出原有有招商區(qū)，發(fā)發(fā)現(xiàn)新客戶，，創(chuàng)造新的招招商業(yè)績；可以幫助招商商人員培養(yǎng)洞洞察能力，積積累招商經(jīng)驗驗，提高招商商能力；個人觀察法是是其他各種方方法的基礎，，招商員在使使用任何其他他方法尋找客客戶時，都離離不開個人觀觀察。2、個人觀察法法的缺點將受到招商人人員個人見聞聞的局限；由于事先完全全不了解客戶戶對象，往往往容易陷入空空洞的可能性性里，失敗率率比較高；（六）開發(fā)客客戶方法五：：廣告開拓所謂廣告開拓拓法，是指招招商人員利用用各種廣告媒媒介尋找客戶戶的辦法。1、廣告開拓法法優(yōu)點可以借助各種種現(xiàn)代化手段段大規(guī)模地傳傳播招商信息息不僅可以尋找找客戶，而且且可以說服客客戶進住不僅使招商人人員從陳舊的的落后招商方方式中解放出出來，而且可可以節(jié)省招商商費用，降低低單位招商成成本2、廣告開拓法法的局限性最大的缺點是是招商對象的的選擇性不容容易掌握有些招商不宜宜于使用廣告告開拓法尋找找客戶根據(jù)國家有關關廣告法規(guī)，，有些招商項項目不準做廣廣告在大多數(shù)情況況下，利用廣廣告開拓法尋尋找客戶，難難以測定實際際效果（七）與客戶戶套近乎的七七種方法1、喚起客戶注注意2、介紹接近法法3、優(yōu)勢接近法法4、饋贈接近法法5、利益接近法法6、好奇接近法法7、展示接近法法二、如何進行行成功的面談談（一）全面了了解招商知識識招商人員到客客戶那里拜訪訪之前必須把把本人所負責責招商的有關關知識一字不不漏地裝在腦腦子里，這是是身為招商人人員的必備條條件。對自已已所負責招商商有關知識掌掌握得越多，，工作起來就就越有信心，，在招商談判判中也就越有有主控權(quán)。（二）面談的的五個方法開門見山法閑話家常法條件交換法溫酒勸飲法緘默等待法（三）應避免免的十七種愚愚蠢的洽談碰到客戶就沉沉不住氣，一一副急于出售售的樣子，這這最要不得；；對方一問底價價，就以為即即將成交，甚甚至自動給予予折扣，降價價后，還征詢詢對方是否滿滿意，實在是是笨到極點；；以低姿態(tài)打電電話給客戶，，問對方，下下次什么時候候可以再來，，這是不戰(zhàn)先先屈已之兵，，亂之始也；；客戶口說“不錯”，就以為即將將成交，而我我不可支，以以致言談松懈懈，戒心解除除，敗之始也也；沒詳加明察細細考，就認定定對方必然會會進住，真是是一廂情愿?。∵@種自以為為是、自我陶陶醉的心態(tài)，，是基層業(yè)務務員最常犯的的錯誤；客戶問什么，，才答什么；；客戶一來，就就請他寫個問問巻調(diào)查，最最容易讓人產(chǎn)產(chǎn)生戒心，徒徒增招商、談談判和議價和和困擾；拼命解說招商商重點，缺失失反倒避而不不談；因客戶未提商商品弱點而沾沾沾自喜；切忌對客戶的的看法相應不不理，甚至一一概否決；切勿有“先入為主”的成見；漫無目標，毫毫無重點地挨挨家挨戶拜訪訪，最事倍功功半；招商人員自已已都不了解的的招商內(nèi)容，，客戶肯定不不會進?。幌蚩蛻舯砻饕岩迅兜挠喗鹂煽梢酝诉€；拜托客戶先付付“一點點”的訂金，會讓讓客戶產(chǎn)生戒戒心，甚至還還以為你在騙騙他呢！買賣應求速戰(zhàn)戰(zhàn)速決，以免免夜長夢多，，日久生變；；未獲得明確答答復，就讓客客戶離去。三、卓有成效效的說服術說服即通過說說理，使對方方理解信服。。說服是一種種十分重要的的語言藝術。。只有說服了了對方，才能能進行信息溝溝通，才能達達到招商的目目的。說服實實際上包括以以理服人、以以情感人、以以利誘人、察察顏觀色這四四個方面。（一）客戶為為什么拒絕你你1、從拒絕的真真實性區(qū)分只有明確客戶戶提出的異議議，才能對癥癥下藥。切記記不要對每個個異議都去處處理，要提高高判斷問題的的能力，看看看對方的異議議是否解切。。2、從拒絕的形形式上區(qū)分經(jīng)濟能力不足足不需要托辭拒絕因反感而拒絕絕因不安而拒絕絕因誤解而拒絕絕3、從拒絕的性性質(zhì)上區(qū)分自然防范緩兵之計所謂經(jīng)驗自身差勁（二）三步說說服術第一步：滿足足人們的個人人需要使人們們感覺到像是是贏家。千萬萬不要把問題題變成你輸我我贏的較量。。從長遠來看看，你會輸?shù)舻裘看我庵据^較量。不要低估人們們對安全、可可預知性和低低風險的需要要。盡量使你你的建議沒有有風險。記?。耗阍噲D圖說服的人們們是很在乎別別人的看法的的。如果你要要求的東西得得不到他人的的認同，你是是不可能為所所欲為的。使自己學會多多考慮和多談談論人們的個個人需要，少少考慮和少談談論他們的形形勢需要。讓其他人先說說。始終從提提問和聽——真正地傾聽——開始。在你試試圖說服人們們之前，你必必須弄清楚人人們的個人需需要和你的建建議可能如何何滿足這些需需要。當人們臨近作作出決定的時時候，準備對對付他們的5種購買擔心：：“但是我要放棄棄的選擇對象象怎么樣呢？？”“如果同意了你你的意見，我我會犯錯嗎？？”“我將如何向其其他人解釋我我的決定呢？？”“我將會是這筆筆交易的輸家家嗎？”“我為此花的錢錢會太多嗎？？”“與人為善”——與人為善地買買，與人為善善地打交道，，與人為善地地做生意和與與人為善地生生活。同人們的自然然購買過程保保持共振。談談論他們愿意意聽的東西。。第二步：取得得信任成為有知識的的人。了解你你要談論的東東西，做好準準備工作，掌掌握和證明你你的知識。如如果你沒有成成為一個專家家，就和專家家合作。誠信。恪守誠誠實、公平和和積極。把他人的個人人需要放在首首位，然后，，再把你的需需要和他們的的需要結(jié)合起起來。不要過分為肢肢體語言、招招人喜歡、保保持和他人的的相似性或者者給人留下深深刻的第一印印象操心。如如果你是有知知識、守信用用和把他人利利益放在首位位的人，只要要保持自我就就行了。使你的穿著方方式和他人的的穿著方式相相結(jié)合，但是是始終使你的的穿著方式和和你要第三步：說服服性交流根據(jù)人們的興興趣和需要，，而不是根據(jù)據(jù)你的興趣和和需要同他們們談話。在你說話之前前吸引住人們們的注意力。。用一種簡潔、、明確、有特特色和中肯的的方法對自己己進行定位。。始終使行動動和你的個人人定位保持一一致。告之不等于推推銷。搜集證證據(jù)和證人，，并把它們?nèi)苋苋肽茏C明你你主張的可信信的正面事跡跡中去。要說服不認識識你的人，或或者要推銷新新的想法，就就讓你的說服服對象試一下下車。無論和誰打交交道，始終信信守你的諾言言，做你承諾諾的事情，以以及使他們樂樂于讓你為所所欲為。了解你競爭對對手。如果可可能的話，就就正面對付他他們的論據(jù)。。如果你了解解你的競爭對對手，就完全全忽略他們。。幫助人們弄明明白和同意你你的意見，利利用定位陳述述來介紹每一一個新觀點。。這20條文雅說服的的習慣將幫助助你把三步計計劃付諸實踐踐。如果你必必須推銷你自自己、你的想想法和你的服服務以及實現(xiàn)現(xiàn)你的潛能，，那就請實踐踐和體驗一下下三步計劃。。你將會進行行更有效地交交流，從而得得以在日常生生活中游刃有有余。你將贏贏得你所關心心的人的支持持和好感，并并且無須在你你的原則上做做工出妥協(xié)或或者做你不喜喜歡做的事情情。所以，那那是一件好事事。四、機智靈活活的談判策略略（一）如何駕駕馭談判的進進程1、明確達到目目標需要解決決多少問題為了很好地駕駕馭談判的進進程，主談必必須明確達到到目標需要解解決的問題有有哪些。主談談應有責任將將所有的大小小問題列入腦腦海中，做到到心中有數(shù)。。這是成功地地展開洽談工工作的基本要要求。2、抓住分歧的的實質(zhì)因為人的文化化修養(yǎng)和個性性品格各不相相同，故在談談判中，對于于一個問題的的回答往往會會有多種策略略和技巧，有有時也會讓人人難以理解，，甚至出現(xiàn)離離題太遠的現(xiàn)現(xiàn)象。這就需需要招商人員員能夠抓住分分歧的實質(zhì)，，把握住洽談談發(fā)展的方向向。3、不斷小結(jié)談談判成果招商人員及時時小結(jié)談判成成果是提高談談判效率的重重要手段。無無論談判千變變?nèi)f化，所涉涉及之處應有有一定的目的的。4、掌握談判的的節(jié)奏談判的節(jié)奏主主要反映在時時間的長短和和問題安排的的松緊程度兩兩個方面。談談判展開后，，雙方條件已已經(jīng)亮出，何何時爭，何時時止，爭什么么，讓什以都都有個節(jié)奏問問題。洽談時時態(tài)度強硬與與否，談判時時間安排的緊緊或松也是節(jié)節(jié)奏問題。實實踐證明，招招商人員把整整個談判節(jié)奏奏安排得好與與差會直接影影響談判的效效果。（二）談判中中應遵守的基基本原則1、只有在非談談不可時才談談判2、除非已有充充分準備，否否則不要和對對方討論任何何問題。在談談判之前，應應做完你的調(diào)調(diào)查、準備工工作3、談判成功的的基本條件是是互利互惠，，故在提出高高要求時也應應有退讓。4、保守自已的的秘密，不要要太早泄露全全部實力5、不可強求和和戀戰(zhàn)6、向?qū)Ψ绞┘蛹訅毫σ蟹址执?、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只只在特定條件件下使用8、要打跛僵局局，可變換交交易形式9、確立談判截截止時間，有有利于集中精精力完成任務務10、不與做不了了主的對手多多做糾纏（三）十三種種成功的談判判技巧給對方以信任任高價低成得到一個有威威望的盟友表明立場推諉責任漁翁得利各個擊跛拖延時間保持冷漠蓄意待發(fā)互相讓步投石問路出其不意五、左右逢源源的成交高招招（一）十一種種暗示成交的的謀略招商人員從正正面進攻，重重復簽合同的的要求要結(jié)束商談時時，話不要說說得太多，多多聽對方意見見假如對方不同同意簽訂合同同，要詢問他他原因所在要一再向?qū)Ψ椒奖ＷC，現(xiàn)在在進住對他是是最有利的，，告訴他一些些好的理由大膽地假設一一切問題都已已解決了和對方商議細細節(jié)問題采取一種結(jié)束束的實際行動動告訴對方，如如果不快點簽簽訂合同，可可能會因此而而發(fā)生利益損損失提供某項特殊殊的優(yōu)待作為為趕快簽訂合合同的鼓勵給客戶講一個個實例，暗示示有人因為錯錯過了機會而而造成了利益益損失，讓對對方充分了解解現(xiàn)在是交易易的最好時機機除非對方多次次告訴你不愿愿意現(xiàn)在就簽簽約的意思，，否則不要輕輕易放棄努力力（二）如何把把握簽單時機機把握時機協(xié)助客戶決策策快速簽單適當優(yōu)惠（三）一定要要收取訂金招商人員要讓讓客戶明白，，只有預付訂訂金公司才能能為客戶保留留鋪位。當然然，客戶不見見“貨”就付付款，一定很很不情愿，甚甚至痛心，可可是他既然明明白了交訂金金的道理，也也就不得已了了。這樣越不不情愿交納訂訂金，也就越越加珍惜這筆筆訂金，人而而招商人員收收取客戶訂金金也就牽動了了客戶的惜錢錢之情，所以以收取訂金是是促使客戶下下定決心而且且不改悔的最最佳方法。37千淘萬漉雖雖辛苦吹吹盡盡狂沙始到到金半桶水故事事分享38戰(zhàn)國時代，，有幾批人人，相互混混斗最后，，這幾批人人都一起來來到了一個個荒無人煙煙的地方因因為長時間間的混戰(zhàn)，，使得他們們都很口渴渴剛好在這這個時候，，走在最前前面的秦國國人看見了了一桶水?！，F(xiàn)在的整整體局勢是是這樣的：：秦國人最最強，但也也不能吃掉掉六國的總總合，其他他六國雖然然小，但合合起來對付付秦國也可可以另外六六國，則勢勢均力敵，，單打獨斗斗，誰也殺殺不了誰，，由于秦國國的人馬最最強，又是是走在最前前面，所以以，是第一一批看見這這桶水，因因此，他他們就最先先開始喝那那桶水秦國國方面的幾幾個人喝完完水后，發(fā)發(fā)現(xiàn)還有大大半桶水（（大約四分分之三）多多余。你們們說，現(xiàn)在在對秦國來來說，最好好處理這多多余的半桶桶水的辦法法是什么？？----前提：他他們裝也裝裝滿了，不不能再帶走走，也不能能再喝了，，而其他六六國的那些些人就要來來了有人可可能會說倒倒掉那剩余余的水，但但正確的答答案卻是：：秦國的戰(zhàn)戰(zhàn)士們喝完完后，剛想想倒掉水，，卻被將軍軍叫住了軍軍對戰(zhàn)士們們說：“把把那水留著著些”戰(zhàn)士士們很奇怪怪，說：““我們只要要把水倒掉掉，他們就就全活不成成了”將軍軍說：“如如果把水倒倒掉，他們們六國就會會團結(jié)起來來繼續(xù)尋找找新的水源源”“而而更可怕的的是，通過過一起找水水源，他們們會很有感感情，日后后會更加團團結(jié)，那么么，我然后后，將軍又又看了看多多余的水后后，說：““現(xiàn)在還有有多少水？？”戰(zhàn)士們們說：“還還有四分之之三呢，足足夠他們六六國的人一一起喝的””將軍于是是說：“我我們這邊的的人數(shù)，相相當于他們們六國的總總?cè)藬?shù)，那那么，我們們喝四分之之一，他們們加起來大大約也就喝喝四分之一一，那么，，還有四分分之二，也也就半桶的的水會多余余”““如果他們們一看見水水很充足，，就不會拼拼命搶水喝喝了”““你們把四四分之三的的水再倒掉掉四分之三三點五，但但務必留大大約四分之之0.5的的水給他們們”于是，，戰(zhàn)士們把把大部分水水都倒掉了了，只留下下四分之0.5的水水在那里六國國的的人人來來了了后后，，一一看看見見水水，，都都跑跑了了過過去去等等到到發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)水水不不多多了了時時，，就就快快快快地地搶搶了了起起來來結(jié)結(jié)果果，，六六國國的的戰(zhàn)戰(zhàn)士士就就相相互互殘殘殺殺偶偶爾爾有有逃逃命命的的回回到到本本國國后后，，就就開開始始告告訴訴自自己己國國家家的的人人民民，，那那另另外外的的五五國國是是如如何何的的卑卑鄙鄙，，居居然然搶搶水水還還殺殺人人,從從此此，，六六國國就就不不團團結(jié)結(jié)了了到最最后后，，秦秦始始皇皇就就統(tǒng)統(tǒng)一一全全中中國國了了39敵人人是是消消滅滅不不光光的的，，所所以以，，只只能能去去分分化化!減減少少敵敵人人的的二二條條途途徑徑：：（1））把把敵敵人人變變成成朋朋友友（2））把把都都是是敵敵人人的的二二人人搞搞成成仇仇人人。。商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營管管理理與與招招商商也也是是如如此此。。在在商商業(yè)業(yè)競競爭爭中中，，如如果果你你是是大大戶戶，，而而后后面面又又有有一一大大堆堆小小戶戶頭頭盯盯著著你你的的話話，，那那么么，，對對你你來來說說，，最最好好的的辦辦法法，，是是通通過過留留一一點點點點小小市市場場給給他他們們，，讓讓他他們們相相互互去去惡惡性性競競爭爭，，損損耗耗他他們們對對付付你你的的精精力力。。個人人的的總總結(jié)結(jié)如如下下：：40營銷銷創(chuàng)創(chuàng)新新是是一一個個艱艱難難的的過過程程，，艱艱難難之之處處就就在在于于要要打打破破原原有有思思維維的的限限制制和和束束縛縛。。營銷銷要要創(chuàng)創(chuàng)新新，，有有時時就就不不得得不不進進行行““破破壞壞””，，甚甚至至破破壞壞他他自自己己親親手手建建造造起起來來的的““大大廈廈””。。業(yè)內(nèi)內(nèi)有有一一句句話話說說是是““營營銷銷人人就就是是從從事事創(chuàng)創(chuàng)造造性性破破壞壞的的那那些些人人””，，就就是是說說他他要要在在創(chuàng)創(chuàng)造造中中進進行行破破壞壞。。我們們是是否否有有勇勇氣氣打打破破我我們們賴賴以以成成功功的的基基石石去去尋尋找找新新的的發(fā)發(fā)展展思思路路。。突破破才才有有創(chuàng)創(chuàng)新新41發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新新大大陸陸42阿姆姆斯斯特特朗朗在在月月球球上上僅僅邁邁了了一一小小步步，，卻卻標標志志著著人人類類發(fā)發(fā)展展前前進進了了一一大大步步。。的的確確，，這這一一步步對對阿阿本本人人來來說說無無足足輕輕重重，，在在地地球球上上還還不不是是天天天天走走路路，，有有什什么么大大驚驚小小怪怪的的？？因因此此他他從從月月球球上上回回來來，，就就有有人人不不服服氣氣，，你你能能在在月月球球上上走走，，我我還還能能在在火火星星上上跑跑呢呢！！可可最最難難突突破破的的那那一一步步不不是是你你邁邁去去的的，，而而是是阿阿姆姆斯斯特特朗朗。。在這這之之前前你你們們誰誰都都沒沒有有想想到到呀呀??！哥倫倫布布是是15世世紀紀的的著著名名航航海海家家。。他他歷歷經(jīng)經(jīng)千千辛辛萬萬苦苦終終于于發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了新新大大陸陸。。對于于他他的的這這個個重重大大發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，人人們們給給予予了了很很高高的的評評價價和和很很多多榮榮譽譽。。但但也也有有人人對對此此不不以以為為然然，，認認為為這這沒沒有有什什么么了了不不起起，，話話中中經(jīng)經(jīng)常常流流露露出出諷諷刺刺。。一次次，，朋朋友友在在哥哥倫倫布布家家中中作作客客，，談談笑笑中中又又提提起起了了他他航航海海的的事事情情，，哥哥倫倫布布聽聽了了，，只只是是淡淡淡淡一一笑笑，，并并不不與與大大家家爭爭辯辯。。他起起身身來來到到廚廚房房，，拿拿出出一一個個雞雞蛋蛋對對大大家家說說：：““誰誰能能把把這這個個雞雞蛋蛋豎豎起起來來？？””大家一哄哄而上，，這個試試試，那那個試試試，結(jié)果果都失敗敗了。““看我的的。”哥哥倫布輕輕輕地把把雞蛋一一頭敲破破，雞蛋蛋就豎立立起來了了?！澳惆央u雞蛋敲破破了，當當然能夠夠豎起來來呀！””有人不不服氣地地說。“現(xiàn)在你你們看到到我把雞雞蛋敲破破了，才才知道沒沒有什么么了不起起，”哥哥倫布意意味深長長地說：：“可是是在這之之前，你你們怎么么誰都沒沒有想到到呢？””過去諷刺刺哥倫布布的人，，臉一下下子變得得通紅。。43故事小結(jié)結(jié)營銷的創(chuàng)創(chuàng)新，與與哥倫布布發(fā)現(xiàn)新新大陸一一樣，結(jié)結(jié)果出來來后人們們會評頭頭論足，，但是在在這之前前卻沒有有想到這這一點，，沒有人人去突破破。所以以努力研研究營銷銷規(guī)律，，創(chuàng)造新新的方法法，其余余的讓別別人去說說吧，你你只要能能打動你你的目標標顧客就就行。44梅花鹿，，狼來了了國外一家家森林公公園曾養(yǎng)養(yǎng)殖幾百百只梅花花鹿，盡盡管環(huán)境境幽靜，，水草豐豐美，又又沒有天天敵，而而幾年以以后，鹿鹿群非但但沒有發(fā)發(fā)展，反反而病的的病，死死的死，，竟然出出現(xiàn)了負負增長。。后來他他們買回回幾只狼狼放置在在公園里里，在狼狼的追趕趕捕食下下，鹿群群只得緊緊張地奔奔跑以逃逃命。這這樣一來來，除了了那些老老弱病殘殘者被狼狼捕食外外，其它它鹿的體體質(zhì)日益益增強，，數(shù)量也也迅速地地增長著著。[個人小小結(jié)]流水不腐腐，戶樞樞不蠹。。人天生生有種惰惰性，沒沒有競爭爭就會固固步自封封，躺在在功勞簿簿上睡大大覺。競競爭對手手就是追追趕梅花花鹿的狼狼，時刻刻讓梅花花鹿清楚楚狼的位位置和同同伴的位位置。跑跑在前面面的梅花花鹿可以以得到更更好的食食物，跑跑在最后后的梅花花鹿就成成了狼的的食物。。按照市市場規(guī)則則，給予予“頭鹿鹿”獎勵勵，讓““末鹿””被市場場淘汰。。45說句題外話話：“土土地出讓讓”當時很有有意思的的一件事事情，跟跟你們分分享一下下，是一一個開發(fā)發(fā)區(qū)的土土地出讓讓，位置置蠻偏的的。當時時龍湖拿拿地，報報告中有有一句話話，綠城城準備在在周邊開開發(fā)。然然后龍湖湖來了。。后來九九龍倉拿拿地，他他投資報報告中有有2句話話，綠城城準備在在周邊開開發(fā)、九九龍倉已已經(jīng)在周周邊開發(fā)。綠綠城再拿拿地的時時候，他他說，九九龍倉，，龍湖都都已經(jīng)開開發(fā)。于于是他也也拿地了了。綠城城是誰？？“是那個個交了2億保證證金，區(qū)區(qū)政府讓讓他過來來報名充充數(shù)的企企業(yè)”。。46好的，講講完了這這些我們再再談幾句句個人心心得吧。。第一，招招商是是靠結(jié)果果說話，，因此必必須保留留工作作痕跡。。做足工工作日志志與工作作計劃。。第二，招招商，，成功的的就是把把握每一一個客戶，不不要期待待下一個個。第三，商商家，，招不來來的，才才是我們們要追求的。。47謝謝！!聆聽9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:08:3304:08:3304:0812/24/20224:08:33AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:08:3304:08Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:08:3304:08:3304:08Saturday,December24,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:08:3304:08:33December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。24十二月月20224:08:33上午04:08:3312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:08上上午12月-2204:08December24,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/244:08:3304:08:3324December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:08:33上上午午4:08上上午午04:08:3312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功