PAGEPAGE21如何促使成交１、第一時間所謂第一時間就是和客戶初次見面，如何給客戶留下好的影響是下面促使談判的關(guān)鍵，在樹立自己形象的同時，給客戶留下你重視他注意的想法。２、在介紹小區(qū)規(guī)化、前景時，掌握客戶的心理變化，從客戶眼神中給你的信息,從而判斷客戶的準確度。３、摸透客戶的經(jīng)濟情況，從而確定所需戶型、面積、大小及投資額使客戶產(chǎn)生能夠接受的輕松狀態(tài)，從而使客戶對你介紹的戶型產(chǎn)生興趣。４、講解戶型講解時一定要具體生動、具有感染力，使客戶身臨其境，讓客戶接受你所推銷的戶型，使其產(chǎn)生興趣，迫不及待，讓自己掌握主動權(quán)。５、接近客戶與客戶在思想上有溝通點，從客戶身臨利益來解決他心里的疑問和所需了解的東西，使客戶對你產(chǎn)生相信，這是下面工作的有利工具。６、不要等待客戶的提問，始終掌握主動權(quán)，因為若在客戶提出的問題，你必須做出圓滿答復(fù)，只有客戶提出他所關(guān)心的事二次做出答復(fù)，讓客戶真正感覺到你是很關(guān)心他的利益。７、在客戶認可（戶型、價格等）和達到某一個興奮點時，即可逼定，直接接近主題，在客戶腦海中形成一種意識（逼定時口氣一定要輕松、隨和、熱情），如果此時還不能使客戶下定（簽合同）這時你必須立即站在客戶的一面（角度上）客戶一定還有什么地主不認可，這時一定不要等客戶說出來，而要通過觀察判斷出客戶的疑問，再次做出圓滿解答，緊接著說下定完全是為客戶利益著想，強調(diào)這一出發(fā)點，從而認可你的出發(fā)點：介紹下定優(yōu)勢（１）有優(yōu)先選擇選擇權(quán)；（２）對價位和房號有３天的的保留；（３）客戶選擇空間大；（４）若不買，客戶沒有任何損失這完全是客戶的利益。８、后面工作以朋友身份出現(xiàn)、變化角色，與客戶在后期中保持聯(lián)系，談?wù)勊墓ぷ骷皹I(yè)務(wù)。弱者任思緒控制行為，強者讓行為控制思緒沮喪時，我引亢高歌；悲傷時，我開懷大笑；病痛時，我加倍工作；恐懼時，我勇住直前；自卑時，我換上新裝；不安時，我提高嗓音；窮困潦倒時，我想像未來的富有；力不從心時，我回想過去的成功；自輕自賤時，我想想自己的目標；總之，今天我要會控制自己的情緒；自高自大時，我要追尋失敗的記憶；縱情享受時，我要記得挨餓的日子；洋洋得意時，我要想想競爭的對手；沾沾自喜時，不要忘了那忍辱的時刻；自以為是時，看看自己能否讓風(fēng)讓步；腰纏萬貫時，想想那些食不果腹的人；不可一世時，讓我抬頭，仰望群星；今天我要學(xué)會控制情緒。培訓(xùn)三大點廣泛介紹本樓盤的情況（要求流般熟悉業(yè)務(wù)資料）三板斧、房型、配套、環(huán)境、生活方式、增值、保值、并觀察對方反應(yīng)、尋找突破口。從突破口入手，四點及面步步為營，直奔成交，運用排除，歸納法確定問題攻克要求簽約（４、５個回合）Ａ、我們是客戶的朋友，幫助他們選擇新穎、舒適而且極具發(fā)展?jié)摿ι悼臻g的樓宇。Ｂ、我們推銷的全新的生活方式而非房子本身。戶型（你肯定喜歡，絕對滿意的沒問題）戶型的介紹不說客廳就是客廳，臥室是這間……很單調(diào)的一定要形容栩栩如生，讓客戶擁有感覺是自己的家如這邊應(yīng)說。環(huán)境、自然環(huán)境、人工環(huán)境（湖面、周邊環(huán)境、高檔次、綠化好）。配套齊全、小學(xué)、醫(yī)院、游泳池、網(wǎng)球場，升值潛力巨大是一項固定的資產(chǎn)投資。談判時，如果客戶對宣傳單有異議，你就告訴他，宣傳單不是價格表，它是宣傳品，上面的價格是代表起價，對客戶不要滔滔不絕，要有適當?shù)睦鋱?，有目的讓他出牌，知已知彼，這就是談判的進攻性。對待客戶要微笑，您貴姓？哦！收到我們的宣傳資料了，您考慮洋房還是別墅，觀察客戶說話時期的反應(yīng)，這時微笑繼續(xù)話題，告訴他您打算投資多少？戶型介紹完了，如果客戶點頭認可，則可以說，先生（小姐）這個戶型賣的最好，現(xiàn)在只剩下這幾套了，我看你也很滿意，今天就把它訂下來，把合同簽了，這是合同，您的身份證帶了嗎？如果客戶不同意，則馬上說，你不是很喜歡嗎，是不是我還有什么地方?jīng)]講清楚？還有什么問題？那我再解釋清楚，下面針對客戶提出的問題，說完一個就說，我看沒問題了？現(xiàn)在就把合同簽了。如此下去，直到客戶認可為止（不要等客戶回答）對房屋土木結(jié)構(gòu)的專業(yè)知識要在行厚墻：３：７公分單墻：１２公分雙墻：２４公分、１８公分主墻：２４公分關(guān)于產(chǎn)權(quán)證、銷售許可證的問題從開發(fā)商的角度講沒有哪一家開發(fā)商愿意一次性把所有許可證辦下來，因為政府稅收很高（５％）土地價３００元／平米，一次交納稅費，所以現(xiàn)在的開發(fā)商都是分（排）拔分期分批來辦，直正的五證，只是政府行為，是對開發(fā)商的要求。從消費者來說客戶所擔心的就是產(chǎn)權(quán)證，我們產(chǎn)權(quán)證都辦下來了，你還有什么所不放心的，國家承認的只是你的產(chǎn)權(quán)證，有產(chǎn)權(quán)政府就認可是屬于私產(chǎn)。開發(fā)商是房順土地管理局，局體操作過程是半壁店合作社。如果開發(fā)商把證件全辦下來，那樣房價就會很高，對消費者來說承擔不起，而這部分資金沒必要出。三者關(guān)系（示意圖）國家（政府）開發(fā)商消費者現(xiàn)房：優(yōu)點：看得見、摸得著缺點：戶型差，設(shè)計落后，價位高，入住率低，沒人氣，物業(yè)管理沒有保障，產(chǎn)權(quán)糾紛。樓花：優(yōu)點：可自己參與設(shè)計，低價，入住率高，有人氣，物業(yè)管理分攤少，有保障，沒貸款，產(chǎn)權(quán)糾紛沒問題。缺點：看不見，摸不著，戶型差，設(shè)計超前步驟與客戶打招呼，建立良好關(guān)系，信任感（自我介紹）試探經(jīng)濟實力（秘密）介紹地理位置，周邊環(huán)境（學(xué)校、醫(yī)院、郵局、菜場等市政配套，交通發(fā)展?jié)摿?，升值空間）介紹樓盤總估情況，銷售情況再介紹優(yōu)勢條件再次試控經(jīng)濟實力再針對的介紹戶型，價格逼訂簽合同開始要針對客戶最擔心的問題，打消疑慮，使其靜心傾聽，你的介紹客戶到這里，就是看中環(huán)境，戶型再抓住這些著重介紹。介紹得位，以樓花形式出售買地、完稅、報批、報建，都是一樣自己建，配套跟不上，不安全。人氣，價低，物以稀為貴，占地大，解決人少別墅成本價：建筑安裝、地價、稅費（生地變熟地）經(jīng)常碰到需要解決的問題：買房的信心殺價（可打折），價貴不劃算配套不齊全，生活不安全投資升值安全物業(yè)管理有哪些收費標準排污水源、電力、電表功能（功率）為什么不裝修比較、比較健康長壽勝過一切。建筑方面菲律賓、馬尼拉草坪防潮層、地下７、８公分，地上４０－５０公分，材料是碎石，礦渣產(chǎn)分、磚混、非框架、全框架漆分、噴漆、石柒（防水、防退色、防凍）英紅瓦７０公分厚，整塊燒制而成，１００年不漏雨主干道６平方米，次干道４．５平米，單行道３平米，門到前窗后門８平米抗震級別（８級以上）塑鋼門窗，外飄窗，有線電視，電話接頭等。電話約客預(yù)先準備，盡快應(yīng)簽，努力通過你的聲音表現(xiàn)你的人品，仔細傾聽、巧妙的詢問，充分發(fā)揮推銷技巧，解答客戶的疑問，使客戶下決心，努力給客戶好的印象。好的約客水平：親切的問候和自我介紹愛憎分明面對愛挑剔的顧客，回避他的進玫，使他確信共同致力問題的解決才能使雙方都成為贏家。一、知已知彼、輕取對方交易中增加靈活性，尤為重要，靈活性越大，供你選擇的余地越多，而選擇的作地越多，交易的成功率就越多。二、忍聲吞氣，洗耳恭聽從顧客滔滔不絕的談話中，你可獲得新的信息。耐心地聽而不反對，有利于消除顧客的怒氣。洗耳恭聽并不意味著你對顧客作出了讓步。三、緊扣關(guān)鍵，謹防離題在商訂好的協(xié)議決定即將結(jié)束，又提出新的問題，避免這類問題的一個好辦法是對方達成的協(xié)議做一個總概括，再列出必須作商討的問題。四、顧及他人，不忘自己買賣上的芻執(zhí)需要雙重的重視，既要考慮顧客的得益，更得重視商號的利益。五、機不成熟，決不表態(tài)先易后難，步步為營，在很多問題要解決時，不要從難的那一點開始。期望要高，讓步要慢一開始恰談要抱有較高的希望，交易往往會取得好的效果，要記住任何讓步都會對買賣以方帶來不同的好處。保持清醒的頭腦，“警惕“情感敲詐。買主有時利用情感，情緒――通常是發(fā)脾氣來，使賣主在慌亂中做出不愿做的讓步，對付那些有意或無意發(fā)脾氣的客戶有三點：提議退：提議休息，去征詢一下主管的意見或重新安排時間。顧客發(fā)怒時，默默無聲地聽，不要點頭，也不要嘿嘿以示輕蔑。對顧客發(fā)脾氣，你明確表態(tài)，提出這是徒而無益的建議。雙方把注意力集中在具體面，無需感情用事的問題上，有效與愛挑剔的客戶談生意的總原則是：回避他們的攻擊，任他們確認，檢同致力于問題的解決，對雙方更有好處，如要您能使談生意的過程有趣或有益的話，你最難對付的客戶也會興致勃勃，在難以對付的客戶面前，發(fā)揮你的創(chuàng)（意）造性是做生意的好辦法?？蛻艏热灰?為什么不立即購買呢？有下面幾個原因：客戶可能沒錢，這里有個識別的問題，客戶是真的沒錢還是個借口呢？這就需要推銷員一眼能識別的對方真的沒有錢，要立即終止推銷?？蛻魶]有發(fā)現(xiàn)自己有這需求，不知道它會給自己帶來哪些利益――這類顧客是我們進行推銷的重點對象。客戶對產(chǎn)品不了解，包括對產(chǎn)品的性能不了解，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)廠家不了解，這類客戶也是重點對象?？蛻魧ν其N員不對信任，因為你的穿著、神態(tài)、表情或講話語氣某個用詞不當，卻不能引起客戶對你的好感，使客戶拒絕購買你的產(chǎn)品，對于這類客戶，推銷員最主要的任務(wù)是給他留下良好印象，與他建立良好的關(guān)系。冷靜、理智的客戶是目前來講大家最棘手的，對于這樣的客戶要采取不急不睬的態(tài)度，在與客戶交談中了解客戶購買的意圖經(jīng)濟能力，工作性質(zhì)，家庭情況，從而進一步解決。培訓(xùn)第一選好戶型，首先摸底要摸準，盡量問全面一些，制造緊迫感。這樣的價格，這樣的戶型，環(huán)境，空氣，你說你還到哪去找。萬一家里有什么意見。第一時間內(nèi)要收到錢，投入認真，激情。注意對方的年齡、職業(yè)、受好層次，對什么人，講什么話。永遠不要對客戶說“不“要說“是“贊同他的觀點再說原因，你說的很好，但是……記住客戶說的永遠是對的。沒有認認真真的態(tài)度，是不可能做好的。談話要有感染力，要有豐富的表情，可信，親切、耐心。差距不能大，一定要提高技巧，提高談判能力。全力以赴，認真對待每位客戶，心無雜念，全心全意地做單。做不到單首先要考慮自己的錯，是什么原因做不到單。當天簽到的的合同要當晚打電話告訴他，他買了之后，又賣了幾套，穩(wěn)住客戶。見客戶不管是大客戶還是小客戶，按公司的辦法去做，要有氣勢，講定了要讓他訂簽、落落大方，神情自若、鎮(zhèn)定自如，大客也是客戶，也要幫他下定，不要怕大客戶講道理，誰都是講道理的，以理說人，氣勢不能輸?？蛻籼岢龅膯栴}，特別是不訂的問題，要給予解決，當客戶對某一套房子感興趣的時候，就要給他打預(yù)防針，這個地方最好，現(xiàn)在剩下的房子也不多了，等等……技巧不行，就要頑強。當客戶問題有很多時，就對他說……你把所有的問題都提出來我一個一個的回答（對這樣的客戶不能太急）認識自己，只要你深節(jié)地認識自己之后，你對別人的感受了如指掌，但這樣，你的工作業(yè)績自然會隨之增加，當你有為別人服務(wù)的意識時，對方才會相信。抑制自己，最有效的把自己推銷出去，要認清人生的問題，這是每一個渴望成功的人都應(yīng)該學(xué)習(xí)的課題，我不認為非常地深奧，即使窮畢生之精力，也未必能研究透徹。一、整個工程首先規(guī)劃設(shè)計建過程基礎(chǔ)施工鐵基機器打樁，打入混凝里，樁養(yǎng)護一個時間。二、結(jié)構(gòu)施工打樁、不砌墻三、建筑施工抹灰、做訂窗四、安裝施工接水、電、暖氣工程五、室外工程接道路、小區(qū)綠化、配套設(shè)施六、驗收的各個部門甲方是我們公司，乙方是施工單位，設(shè)計單位，質(zhì)檢站。合格分為（１）優(yōu)良工程（２）合格工程（３）不合格工程，我們這里９７％為合格工程，３％為不合格。七、房屋交接甲方是我們，乙方是客戶，最后房地局測量，開發(fā)區(qū)屋管辦物業(yè)管理公司。八、交樓內(nèi)容：（１）面積（２）配套（３）有關(guān)工程合格證書（４）簽訂物業(yè)管理合同。辦產(chǎn)權(quán)證：（其有關(guān)手續(xù)，資料）工程合格證書。面積驗收。土地證。購銷合同。交款發(fā)票。（開發(fā)商承諾辦產(chǎn)權(quán)證，３個多月時間，甲方統(tǒng)一辦證）女性售樓應(yīng)該做到：業(yè)務(wù)上懂行、專家，對市場上各樓盤了解，價格（缺點）儀態(tài)，舉止大方，是標準的職業(yè)女性，有涵養(yǎng)，淡妝，發(fā)型樸素。性格開朗，活潑大方穩(wěn)重。事實上，每一個人最大的敵人就是自己，人們常不能發(fā)現(xiàn)自己的懦弱和卑劣，而常的膨脹自己、并夸說“可勝過某人“到頭來他會發(fā)現(xiàn)自欺欺人而自夸一趟。一個推銷員之所以難成大器，最主要的原因可能就在于不能超越此種克已的修身功夫，這就是一個人的人格成長，我想一個人不能成功就是因為未能通過這一段人格成長的考驗吧。培訓(xùn)（三）五證國有土地使用證（７０年）用地規(guī)劃許可證（建設(shè)）建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程開工證銷售許可證（內(nèi)銷、外銷）（１）預(yù)售許可證（要換）（２）銷售許可證結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)、磚砌體，圈梁和結(jié)構(gòu)造樁組成的，抗震，戶型不易改動，一般多用于多層結(jié)構(gòu)?？蚣芙Y(jié)構(gòu)：由立柱及圈梁、樓面及屋面水泥做成其特點（抗震性好，一般用于）戶型可以改動，土地使用率高，一般用于９－１２層結(jié)構(gòu)?？蚣艚Y(jié)構(gòu)：由梁及柱構(gòu)成，墻由鋼筋混凝土做成，其特點抗震性好，一般用于１２層以上。塑鋼窗，雙層，保瘟，隔音效果好，全采用外飄窗（３０公分不算面積，采光效果好，也非常漂亮。）期房：優(yōu)勢：升值潛力大，付款方式靈活。風(fēng)險：任何一家公司都不可能一步到位，都有一個過程。注：打電話時，少介紹房型，盡量約客戶上來，限制時間，接咨詢電話要問清客戶的姓名、電話及業(yè)務(wù)員的名字。談客戶的基本步驟：《一》拉近關(guān)系（2）使客戶感興趣（3）交流感情（4）簽單《二》（1）介紹環(huán)境、地段、小區(qū)配套，盡量描繪，聲情并貌摸清客戶的底細，推薦戶型。介紹公司的實力拉近客戶的關(guān)系計算價格，造房號簽合同《三》自我介紹三板斧（小區(qū)規(guī)劃）摸底戶型介紹（查顏觀色）選房子計算價格；付款方式不要糾纏在打折上一代而過遵守員工守則2、日常生活要注意同事關(guān)系。3、談客戶之前要保持口腔清新，不許抽煙。4、逼訂時不要說“沒問題了吧！”之類語言。5、珍惜每一個客戶，要有頑強精神，任何機會都要嘗試，再嘗試?？蛻裟呐掠幸稽c點錯誤都不能說出來，盡量贊美客戶不要打斷客戶的話。迎接客戶的語氣要適當，堅定，連貫，要會握手，熱情大方。要會贊美客戶。資料、復(fù)式的分類整幢樓都是復(fù)式、造價高連體復(fù)式、豪華氣派頂層復(fù)式，每幢樓的頂層也是開發(fā)商的賣點，贈平臺視野開闊，比較時尚，采光好。逼訂、畫圖、舉例：A環(huán)境沒問題B交通沒問題C價值便宜D保升值空間大在激烈競爭的市場經(jīng)濟條件下，一個人的事業(yè)成功和生活幸福并不完全取決于智商高低和努力程度，更主要取決于領(lǐng)導(dǎo)和同事相處得如何，自己的人緣如何，在公眾中的形象如何。講究贊美的藝術(shù)不真誠的贊揚給人一種虛情假意的印象，或看會被認為懷有某種不良目的，被贊揚者不但不感激反而會討厭，言過其實的贊揚不能實事求是會會使受贊揚者感到，也會減低贊揚者的感信，虛情假意的奉承對人對己都是有害無利。贊美要不失時機他的一個表情，一個動作，所說的一句話，所做的一件事，你都要看在眼里，記在心里，贊美的時機多種多樣。當時，事后，大庭廣眾之下，倆人獨處之時，等等。都可以進行，單一般以當時贊美為好，當眾贊美為好。力爭是第一次發(fā)現(xiàn)你所發(fā)現(xiàn)的對方的特色，潛能，優(yōu)勢最好是別人誰也沒有發(fā)現(xiàn)，甚至是他自己也沒有發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容，你的贊揚會令他恍然大悟，瞬間即增強自信，從而對你產(chǎn)生好感。與對方內(nèi)心的好惡相吻合他自己認為是缺點，內(nèi)心極為厭惡，但卻被你夸獎，這會令人無法接受，如你贊美某個朋友象電影明星，而他恰恰討厭這個明星的相貌或性格，那你的贊美就適得其反。尋找對方最希望贊美的內(nèi)容間接背后贊揚引其善的贊美含蓄性的贊美直觀性的贊美贊美也應(yīng)有變：有所保留的贊美應(yīng)該是有比較的贊美。有所保留的贊美還可以根據(jù)對方的優(yōu)點、缺點提出自己的希望切忌不懂裝懂。贊美適可而止，不必畫蛇添足。贊美行家可以用籠統(tǒng)、模糊的語言?？梢杂妙惐鹊姆椒?。知識是贊美別人的源泉。為避免處行話可以臨陣磨槍不快也光。拜訪前車之鑒，不防找些有關(guān)的書看一看。第一講、銷售人員的素質(zhì)要求及訓(xùn)練房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用：房地產(chǎn)銷售人員作用獨特，為廣告等其他手段所不能代替，客戶在購買房地產(chǎn)這樣的大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。這是人際之間的溝通，建議就成為影響購買的決心因素。房地產(chǎn)的銷售人員已成為樓盤質(zhì)量公司管理水平的體現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)以誠為本銷售人員依靠誤導(dǎo)，欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約時已經(jīng)過去，不能真誠對待客戶的銷售人員，必須被客戶和公司所拋棄。善待客戶—百問不煩、百陪不厭房產(chǎn)是人們一生中最大一次購買，共同使用者多，要求更加復(fù)雜。這就決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛苦。高度的挫折忍受力一般接100個電話能吸引10—30個現(xiàn)場看房者。現(xiàn)場接待100名看房者只有5—20名購房者，失敗率’被拒絕率在90%左右.日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣勢中，不能堅持最初的工作激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業(yè)中生存成長的。銷售人員是用特殊材料制造的人，也就是說他們應(yīng)具備百折不撓的意志和不可動搖的工作熱情。（二）強烈的成交欲望－－迫切希望做買賣的個人要求建立職業(yè)榮譽感我們的工作是為了幫助人們改進居住質(zhì)量，我們應(yīng)該把自己當做一個富于經(jīng)驗和同情心的職業(yè)顧問。只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才，說服能力及他人溝通能力的舞臺，另一方面，銷售成功的獎勵也是相當大，在美國明星銷售員的收入可能與總經(jīng)理一樣多。團隊合作精神銷售時，銷售人員相互合作，實現(xiàn)團隊合作，往往有事半功倍的效果，通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并激發(fā)出個人對集體的忠誠和工作熱情。（三）通曉專業(yè)知識了解建筑知識、結(jié)構(gòu)、設(shè)計風(fēng)格，朝向優(yōu)勢。法律、稅收。抵押貸款。物業(yè)管理。房屋使用功能，各樓層、朝向的優(yōu)缺點。（四）豐富閱歷有利溝通具有豐富閱歷的人，能迅速找到與富戶溝通的共同點，從而打破冷漠，相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。各購房客戶群的生活特點、職業(yè)特點、愛好、收入、購房偏好。北京各地區(qū)概況。學(xué)會各地方言，能迅速活躍氣氛?！鹩?xùn)練手段如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：只相信你銷售過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇有嚴重缺陷的樓盤做銷售員。那是害人害已，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒有熱情的銷售員是沒有發(fā)展前景的。將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有熱情不耐煩不真誠的銷售態(tài)度，以便改進。定期征求同事對自己工作方法的意見，以便改進。每天堅持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。在心中煩悶不快時，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火“，或干脆跟客戶道歉，去外面冷靜兩分鐘，然后在與客戶繼續(xù)溝通，若因某事與客戶爭吵，其結(jié)果你可能會贏得爭吵，但肯定會失去成交。永遠不與客戶爭吵，并找出一套不與各戶爭吵又能說服客戶的方法。對鏡訓(xùn)練，對著鏡子觀察你在與客戶溝通時的表情和協(xié)作都，即避免態(tài)度冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。向銷售高手學(xué)習(xí)，體會其所言所語的第一個細節(jié)，逐步模仿。平時樂于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時，可委托他人代為銷售。在銷售前，進行角色扮演，通過相互模仿，而對客戶的心理及相應(yīng)的接待方式全面把握，為銷售打下基礎(chǔ)。第二講售樓的準備——深度準備，精確出擊○售樓前準備的重要性對于客戶來說，銷售人員本身就代表著公司，如果銷售人員對客戶提出支支吾吾，答非所問，那他就難以獲得客戶的信任而失去客戶的信任，這就意味著失敗?！鹗蹣乔暗臏蕚涔ぷ髯鳛橐幻N售人員，為了有效地發(fā)揮銷售作用，必須要做好售樓前的準備工作。（一）熟悉自己公司的情況一個銷售員既然代表著公司的形象，他就有責任熟悉他所服務(wù)的公司，包括所在公司的歷史與發(fā)展變革，公開戰(zhàn)略及文化、經(jīng)營狀況，服務(wù)的范圍以及今后的發(fā)展、規(guī)劃，能夠從容巧妙回答自己所在公司情況的銷售人員，往往會給客戶留下深刻、良好的形勢，為眾多房地產(chǎn)公司、樓盤相似時，一個公司的形象往往影響客戶的購買決定，而銷售人員則擔當著直接體現(xiàn)公司形象的重任。許多客戶喜歡購買經(jīng)營成功、聲望良好公司的樓盤是順理成章的事情，即使銷售人員所在的公司發(fā)展人藍圖美好地展現(xiàn)在客戶面前，往往亦能取得良好效果，請記?。鹤孕攀峭ㄟ^人來傳遞的。（二）熟悉本公司可銷售樓盤的情況要對可銷售樓盤的樓層、朝向、方位、房屋的特點及不足真正的做到心中有數(shù)，這里特別值得一提的是：銷售人員必須在接待客戶前仔細檢查擬向客戶推薦樓盤的質(zhì)量及室內(nèi)清潔狀況，并仔細檢查待售樓盤的門鎖開啟等。以上這些，看似小事，然而因小見大，這常常是阻礙客戶購房是主要因素。（三）熟悉周邊況爭對手樓盤的情況一個銷售人員熟悉自己樓盤的情況，這是最基本的條件，除此之外，銷售人員還必須了解房產(chǎn)的大市場及周邊的樓市，尤其是對周邊樓盤的戶型及價格配套，更應(yīng)全面了解，客戶購房經(jīng)常是貨比三家，他們常常希望銷售人員能做樓盤比較，如果你能全面準確的提供這方面的資料，你就會受到他們的歡迎，而且也能有效地說服客戶成交，值得一提的是，銷售人員在做樓盤比較時，務(wù)必要誠實，以保持你在客戶心中的信任感，千萬不能通過貶低對方來提高自己，如果這樣做事，客戶會懷疑你的職業(yè)素質(zhì)，從而影響成交，對其他競爭樓盤最好的回答是——繼續(xù)強調(diào)本樓盤獨有的特點，并讓客戶感受到對其有重要意義，掌握客戶情況，任何一個樓盤的推出都有它的目標客戶群，我們銷售的樓盤可以滿足哪些客戶的需要，他們具有哪些特征，接待策略如何，所需要求如何，這些都是需要銷售人員需要掌握的，根據(jù)不同的需要層次，才能確定銷售范圍。做到“有的放矢“，以精確的努力，有效地獲得優(yōu)良的銷售業(yè)績，以中高檔的樓盤為例，現(xiàn)階段（單價一般在４０００－５０００元／平米）他的銷售對象主要由以下幾類組成：年輕的白領(lǐng)階層文藝體育界人士海外學(xué)成歸來（或經(jīng)商）人士企業(yè)廠長經(jīng)理或中層干部炒股大戶，個體經(jīng)營者（四）要掌握一些客戶的性格特征在銷售實踐中，我們會遇到性格不同的客戶，我們清楚這些客戶的特點，可細心推測其心理活動，以利于進行雙向溝通，促進銷售。幾種常見客戶類型：理智穩(wěn)健型２、感情沖動型３、優(yōu)柔寡斷型４、盛氣凌人型５、斤斤計較型６、求神問卜型７．喋喋不休型（五）要準備好必要的資料工具（如樓書等）（六）要準備好各種標準回答有的銷售人員常常十分相信自己的即興發(fā)揮的能力，相信自己具有異乎尋常的創(chuàng)造性地將客戶一下子“搞定“的能務(wù)，但實踐證明這樣的做法，常常因不夠穩(wěn)定而錯失大的客戶，幾十萬、上百萬的生意是不宜作為自己即興發(fā)揮的實驗地的，只有在充分準備好各種妥帖的回答的基礎(chǔ)上，才有可能讓靈感的瞬間閃光，去實破懷的推進銷售，即興回答只能使稱職的銷售人員成為杰出的銷售明星，而不能使入門者成為稱職的銷售人員。（七）對客戶提出的問題進行模擬訓(xùn)練可以有銷售員互相合作，模擬扮演客戶和銷售人員，進行實戰(zhàn)演練，實踐證明，模擬演練可能是一種歸經(jīng)濟的學(xué)習(xí)方法，公司花費巨額廣告投入吸引而來的上門看房客戶，如果是由新手去接待，其潛在的損失是巨大的。第三講客戶初次接待——良好的開始○銷售人員在房地產(chǎn)公司有獨特的特點可以和客戶面對面的接觸，可針對客戶的需求作勸導(dǎo)性的說明，可隨機應(yīng)變，彈性大。可針對目標客戶群重點作戰(zhàn)，減少無謂的浪費。可同時搜集客戶的信息資料，將客戶的反映及情況提供給公司作為決策依據(jù)?？杉孀鍪袌稣{(diào)查工作?？商峁┦矍芭c售后服務(wù)工作。銷售人員具備了這些獨特的優(yōu)點，是不是說房已就能輕易地出售呢？不見得，因為房地產(chǎn)的獨特性是價格昂貴，而客戶既有職業(yè)上的區(qū)別又有性格上的差異，客戶所求是不同的，銷售人員推銷房屋的過程是一個復(fù)雜艱苦的工作，運用有發(fā)展富有想像力和創(chuàng)造性的方法接近購房者（客戶），具有極其重要的意義。常言說：萬事開頭難，頭開得好可以說成功了一半，反之開頭不好戲又更難唱了?？蛻糸_始準備購房不外乎是兩種形式，一種是電話咨詢，一種是前來售樓處咨詢看房，所以說電話和現(xiàn)場接待是售樓的必然過程。○電話接待通常是客戶在看到我們刊登的房地產(chǎn)報紙廣告，電視廣告或直接郵寄的資料后，往往喜歡打電話咨詢，一方面可事先了解大概的情況，另一方面多問幾家，免得徒勞往返浪費時間，以便最后決定到哪一個樓房去參觀購買，所以說接聽小姐或先生責任是相當重大的，若接聽得當，客戶就可能被吸引到現(xiàn)場來，反之要領(lǐng)不當說不清楚，客戶就會不滿意而到另外的樓盤去參觀購買?？蛻舨辉傅侥闼诘墓镜臉潜P來，銷售人員沒有銷售對象還談什么呢？對象跑了，這對房地產(chǎn)商來說就是一筆重大的損失?！痣娫捊哟哪康呐c原則電話接聽的最主要目的是說服和吸引客戶到售樓現(xiàn)場來接聽電話的先生小姐必須注意：語調(diào)須親切，吐字須清晰易懂。說話的速度得當，能讓對方聽清。要將樓盤的特點表達出來。內(nèi)容要簡膽扼要，通話時間不宜過長（三分鐘左右），過長即影響別人通話，易給人以客戶稀少的感覺。激發(fā)客戶的好奇心，吸引客戶到現(xiàn)場看樓。隨時記下客戶需求及聯(lián)系方式，以便統(tǒng)計和跟蹤?！瓞F(xiàn)場接待（一）現(xiàn)場接待售樓處的布置環(huán)繞布置、面積、功能、分區(qū)、裝修、電話、飲水機。各種資料的準備（二）銷售員個人準備良好的開端是成功的一半，對于銷售員而言，售樓的成績會如實地反映出這種導(dǎo)致良好開端的能力，同時京表明導(dǎo)致良好開端的技巧，深深地影響著售樓的業(yè)績，那么良好的開端來自哪里呢？你是你的代表為什么這樣說呢？現(xiàn)實生活中，我們對某個陌生人的第一印象，都是以他的衣著和代表為基礎(chǔ)的，所以客戶對于站在自己樓盤前的陌生人員來說，他的衣著和儀表就更不應(yīng)該被忽視了。儀表要求：售樓先生售樓小姐來自你的態(tài)度此外，銷售員接待應(yīng)該彬彬有禮、儀態(tài)大方、從容大方，這樣就會給客戶留下受過良好教育的印象，具備了以上兩點，客戶就容易相信你所在的公司和樓盤了?！痄N售人員在接待客戶時，在言談的態(tài)度上必須注意到下面幾點：注意客戶談話表露友好態(tài)度禮貌周到得體笑臉常露真誠聲音表達生動○聲音訓(xùn)練方法用中低音說話，吐字清晰。語速中等，并富于變化。培訓(xùn)資料○自我掌握一個成功的銷售人員一是喜歡錢，二是愛自己（榮耀），三是生命是最重要的。銷售人員具備的四個標準：目標——決心信心——自信耐心——往往太耐心也不好，做到恰到好處，同時不能猶豫。勤奮運氣代表不知道，成功與失敗的托詞，銷售人員最怕的是“失敗““不“——拒絕，“失敗“是別人怎么看自己，自己怎么看自己，失敗是很正常的，失敗是成功之母，沒有母親，哪有兒子，舉例說明（三角戀愛）自我包裝銷售——（１）個人（２）公司（３）產(chǎn)品今天成交優(yōu)惠政策（開發(fā)商）男士：襯衣、白色，米色；深色衣服，黑鞋，深色襪子，打領(lǐng)帶。女士：職業(yè)裝，最好灰色，半高跟黑色皮鞋。接待客戶的四個動作：（１）打招呼（２）握手（３）交換名片（４）聊天○銷售技巧１、銷售流程：注意廣告興趣欲望記憶解釋公司２、“記憶“銷售方程式：怕，介紹實力（開發(fā)商）期房，物業(yè)管理等。貪，優(yōu)惠政策，實景描繪，舉例對象，給客戶信心。夢，希望，“記憶“也就是如何跟蹤客戶，加強聯(lián)系，看樣板間３分鐘至５分鐘，讓客記有參與感（詢問客戶家具如何擺）判斷一個男人：ＭＡＮ（錢，需要《自?。顿Y》銷售開始。同理心“是“找出共同點（把不好的東西說在前面）用反問句問客戶不好的環(huán)境。手，口，耳，眼的作用。２２種常用銷售技巧方法閃避法（裝聽不到）贈品法差異法（互相比較）反問法（為什么）立場互換法（打折的情況下，停十秒，小聲說：你來做如何？）以退為進將軍法一分錢，一分貨成本分析法（集團購買適合）交換條件打折介紹客戶堅持原則逐漸讓步法推拖法講故事證明法轉(zhuǎn)移法套交情況中間介紹法有求必應(yīng)法以退為進法聲利不殺價混合用法銷售的錯誤方式碰到客戶，就沉不住氣，一副急于求成的樣子最要不得。對于問底價，就以為即將成交甚至自動優(yōu)惠折扣，降低后還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。低恣態(tài)給客戶打電話，問對方下次什么時候可以再來參觀?？蛻粽f不錯，就以為買賣即將成交，而樂不可去，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也。沒詳加細為明察，就認為對方必然會買，真是一廂情愿，這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤?？蛻魡柺裁?，才答什么，這種由客戶操縱的一問一答容易使自己陷于被動的劣勢，行銷應(yīng)積極，采取主動，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則?？蛻粢粊砭驼埶麑憘€問卷，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷談判和議價的困擾。拼命解說銷售重點，缺點反倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立刻降低到最低點，天下沒有十全十美的商品，你不妨直說，這房子還有個小小的缺點，我必須告訴您，能以誠相待自動點被輕微的小毛病，反而能取得買方的信賴。因客戶未提商品缺點，而沾沾自喜，這是一大失策，肯定是低劣的行銷。切忌對客戶推銷勝術(shù)人成功的必要條件有三工作上的磨練——經(jīng)驗中學(xué)習(xí)做人上的磨練——向他人學(xué)習(xí)書本上的磨練——從書中學(xué)習(xí)推銷有兩大敵人看得見的敵人——競爭對手看不見的敵人——自己推銷員就是要與顧客的拒絕作戰(zhàn)，把不想買的顧客變成想買的顧客，這是推銷員的工作。顧客已決定不買，即使回心轉(zhuǎn)意是很難的。推銷員最可怕的敵和就是心中萌發(fā)“要輕松工作“做自己高興做的工作，“不接近別人“這就是“趨樂避苦“的心理，推銷員首先戰(zhàn)勝這種追求快樂的心理——看不見的敵人。銷售成績與意志力是成正比的，當你認為不行時，就真的不行了，可當你下定決心：下個月賣１００萬以上，卻往往能如愿以償。推銷員的成敗不在商品的魅力，而且推銷員本身的魅力，推銷員的魅力便是商品的魅力。推銷員在推銷商品時，同時將自己推銷給顧客。推銷員不是自己要做什么，而是顧客要做什么，不是自己想什么，而是顧客想什么，即推銷員要想顧客所想，急顧客所急。如何掌握對方心理——想什么，煩惱什么，顧慮什么，要求什么？是推銷員重要的課題。百聞不如一見，無論怎樣動人的言語都難比生動形象具有吸引力，公司的資料是死的，需要你賦予生命，變成“活料只有活潑，新鮮，充滿熱情的資料，才能感動顧客，從而創(chuàng)造業(yè)績。名片是一種“自我的延伸“不要褻瀆了它?！鹜其N面對拒絕，自尊建立在自信之上盡可能問客戶要電話，多要，有電話掌握了很大的主動權(quán)，不要以為客戶會拒絕，會討厭自己，不敢面對拒絕，“您來時談的不是很好嗎？為什么不要了呢？（資金問題）怎么可能？先生（小姐）您真是開玩笑，您怎么可能資金有問題？更何況我勻可以采取分期付款。人氣就是剛才氣，沒有人氣的房子就是降價也賣不出去。市場經(jīng)濟，只要市場接受就可以。買的越早，獲利越大?！鸲嗦牐鄦?，少言望：觀察其經(jīng)濟水平，文化程度，興趣愛好。聞：打開對方的話匣子，不要打斷話題，對方喜歡說，就晝讓他就，你可不時提問，附和，以引導(dǎo)他提供你所需要的情報信息。問：探查對方的購買欲，購買力，購買決定權(quán)。切：通觀全局，歸納出對方的弱點，特點，他喜好什么？他顧慮什么？購買欲有多強？購買力有多大？然后對癥下藥，發(fā)揮商品的優(yōu)勢，使對方認定只有購買你的商品才最符合他的要求?！鸢唇业暮锰幏制诟犊罹褪潜１居稚?，二十年你貸的錢是不變的，你的收入是增加的，等于說您的錢是越來越少，隨著社會發(fā)展，貨幣貶值，２０年以后，你想這幾千塊錢都可能是您的零花錢。您不用一下子拿出這么多錢，錢只有在流通的時候才能幫你賺更多的錢。沒有經(jīng)濟負擔，可以去銀行貸款，平常貸款貸不著，還要找擔保人，所以現(xiàn)在正是一個機會。正確的投資渠道，購房，今天買的房子，四十萬，二十年以后也許升值到一百萬您這是在存錢，不是花錢，房子是增值的，聽我的一個客戶講，１０年前買個很好的房子才３萬多塊錢，他這個人買什么東西都想買最好的，可想他那個房子也是很不錯的，但現(xiàn)在就買個中等一般的房子都得３０萬，可見房子是增值的。○一次性付款不如分期付款倘若已決定購買住房，購房款一次性付清自然好，但分期付款更為合算，因為許多地方住房公積金，抵押貸款利率，不僅低于同期銀行貸款利率，二者之間存在著一個貸款者可以名正言順利用的利差。因而利于公積金抵押貸款，分期來付比一次性付款更為合算，如果以銀行按揭貸款購房，由于貸款利率，還貸年限，每年還款額均是事先訂好的，倘若貸款購房后，通貸膨脹率上升，貨幣逐漸貶值，雖然貸款者按照約定所需償（還）付的本金和利息數(shù)額沒有變化，但事實上本息的“含金量已大大降低還款，實際壓力減少，給購房者創(chuàng)造了額外利潤。目前，房款日期已定，盡快購買一套屬于自己的住房，還是我國人民居住條件及時達到小良水平的一大捷徑?！鹌诜颗c現(xiàn)房的對比設(shè)計超前性付款方式靈活性戶型可變換性樓層朝向可選擇性質(zhì)量可保證性低價位○投資，保值，升值買房子是今后的投資趨勢，是因為資產(chǎn)穩(wěn)賺，沒有風(fēng)險。投資股市——有風(fēng)險，七（平）二輸一賺。高薪集資——不受國家保護。城市的土地越來越少，土地不會再生，農(nóng)村不斷向城市擴充，需求房子的越來越多，將來房子肯定賺錢。凡是國家支持的東西肯定好?！瓞F(xiàn)房與期房的比較現(xiàn)房唯一的優(yōu)點：現(xiàn)買現(xiàn)住。缺點：（１）現(xiàn)房的樓盤，好的朝向那肯定已經(jīng)沒有了，所有的房子都從樓盤賣起，如果樓都建好的房子，那入住的就少（就沒有人氣）人氣旺才會財氣旺，那沒有人氣的房子，您肯住嗎？（２）現(xiàn)房的格局至少是五年前的設(shè)計，五年前的設(shè)計，五年前人們對房子的概念是什么？有七、八十平方米都覺得很好，現(xiàn)在社會發(fā)展這么快，那五年前的設(shè)計現(xiàn)在肯定已過時，該淘汰，現(xiàn)房的價錢較高，作為投資那肯定升不了值，作為自己使用，那肯定沒有設(shè)計的氣派，合理，沒有現(xiàn)在的戶型舒適?！鹪趺从冒唇业暮锰幷f服客戶：購房貸款的利息是所有貸款利率中最低的，且是最好貸的，一般來說，你要是平白無故去銀行貸款，如沒有低押，擔保，銀行根本不給你貸款，況且貸款利率也很高，一般都是１分左右，銀行按揭也方便了，如果你等著錢賺夠了，再買房房價是不斷上漲，永遠買不到房子，利率是國家統(tǒng)一規(guī)定的。人民幣一直在貶值，舉個例子“八幾年的時候，看場電影才５毛錢，現(xiàn)在看場電影最少１０元，而且貸款也發(fā)展趨勢，肯定不會變，現(xiàn)在你貸２０萬，幾年或二十年后還是２０萬，不會隨物價上漲，你現(xiàn)在一個月交１千多塊錢，對于現(xiàn)在是個大數(shù)，但是二十年后，１千多元錢可能就是買一雙襪子，只能當幾塊錢花。房價是一直在上漲，前幾年買套房子才幾萬塊錢，現(xiàn)在二十幾萬，再過兩年就是七八十萬，所以正確的投資方向就是買房，買房不是花錢，而是在存錢，并且是高額存款。利息與分解計算１０年的利息假如是１５萬，折到每個月是１００多塊，每天才３３元。為什么買別墅？別墅的優(yōu)越性：別墅代表人類居住的最高境界，是成功人士事業(yè)追求的目標，別墅一般環(huán)境優(yōu)美，配套設(shè)施檔次高，住戶素質(zhì)好，能夠體現(xiàn)您的生活品味，身份以及人生的價格。別墅的特殊性：中國人多地少，從房地產(chǎn)供求關(guān)系著，隨著社會經(jīng)濟發(fā)展的增長，人們對住宅的數(shù)量及質(zhì)量的需求在上升，而土地不可再生，住宅的供應(yīng)量任何時候都不能滿足日益上升的需求，特別是別墅獨立性強，占地面積大，所以國家在９５年以后不在批建別墅用地，但隨著人們生活水平的提高和居住條件的改善。別墅需求者越來越多，這種不平衡的供求關(guān)系使別墅成為稀有商品，所以無論您是自住還是作為投資，都會為您帶來高效益的回報。別墅的升值潛力遠遠高于普通住宅和公寓，因為別墅對環(huán)境要求比較高，不是什么地方都能開發(fā)別墅，國家政策控制別墅用地，造成別墅用地緊張，別墅項目難上，物以稀為貴，因此，在香港，別墅幾乎無價，在北京多在２萬／平米以上，若干年后，同許多國家一樣，有錢人都往郊外走，因此，在香港，體現(xiàn)一個人身份的不是你開什么車，穿什么衣服，而是住在什么地方？我們建議，別墅應(yīng)該是您置業(yè)投資的首選。為什么現(xiàn)在買別墅？中國的房地產(chǎn)已經(jīng)走出低谷，在這個春暖花開的季節(jié)開始復(fù)蘇了，從９５年開始北京基本上沒有審批別墅用地，以前開發(fā)的別墅項目基本上５年內(nèi)消化完畢。目前市場上所銷售的別墅項目都是后期開發(fā)的，住設(shè)計風(fēng)格，戶型布局都要優(yōu)越以前開發(fā)的項目。隨著中國“入世“的到來，大量外籍人員的涌入，再加上轎車進入百性家庭成為必然趨勢，所以別墅的需求會大幅上升，別墅的投資回報指日可待。為什么買×××別墅？目前北京市較為成型的別墅群主要分布在：東北部的溫榆河，潮白河路，機場路，京順路兩邊，亞北地區(qū)，西部中關(guān)村科技園以西１０公里范圍內(nèi)，東南北京經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。地段分析２、環(huán)境分析３、別墅類型分析４、規(guī)模分析５、價位分析《房地產(chǎn)營銷》之銷售過程接近：是在希望一開始即可能給客戶留下好的印象，因此銷售人員的儀表風(fēng)范及開場白須慎重而得體，積極而親切，言談，態(tài)度必須注意。（１）注視客戶談話（２）表露友好態(tài)度（３）禮貌周到得體（４）笑臉常露真誠推近介紹之顧客類型理智穩(wěn)健型——產(chǎn)品優(yōu)勢特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)鍵，不容易被推銷員的言辭說明，對于疑點必須詢問。對策：加強產(chǎn)品質(zhì)，公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得客戶的理性支持（突出產(chǎn)品優(yōu)勢）。感情沖動型——快速特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，使其快速決定，當顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其它客戶。沉默寡言型——拉家常增進感情特征：出言謹慎，一問三不知，反正冷靜，外表靜肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切，誠懇的態(tài)度拉近感情，想辦法了解其工作、家庭，就以拉拉家常，以了解其心中的真正需要。優(yōu)柔寡斷型——自信特征：猶豫不絕，反復(fù)不斷，不能做決定。對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，須采取得客戶依賴并幫助下決定。喋喋不休型特征：因為過分小心導(dǎo)致喋喋不休，凡大小事情皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：推銷員須能采取到他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心，離題太遠時，須隨時留意適當時機，將其導(dǎo)入正題，到簽合同須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。盛氣凌人型特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，需拒絕推銷員千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋“弱點“。求神問卜型特征：決定權(quán)操于“神意“或風(fēng)水先生。對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一直“歪其八理的風(fēng)水所迷惑，強調(diào)人的價值。畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易做決定。對策：提出言而有力的業(yè)績，品質(zhì)，保證行動與言語都能博得對方的信賴。神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。（１０）斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃。對策：利用氣氛相通，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開斤斤計較之想。（１１）借故拖延型特征：個性遲疑，借口拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其“拖累“。二十世紀住宅設(shè)計的幾種趨勢環(huán)境優(yōu)化回歸自然：物業(yè)周邊的大環(huán)境和居住區(qū)內(nèi)的小環(huán)境，周邊環(huán)境分為人文環(huán)境和自然環(huán)境，區(qū)內(nèi)環(huán)境主要看規(guī)劃設(shè)計水平及綠化率高低。形成規(guī)模的小區(qū)政府規(guī)劃的通常在我們的綠化率為，意味著我們犧牲一部分面積來優(yōu)化環(huán)境功能分區(qū)、動靜相宜：充分考慮家庭結(jié)構(gòu)和生活規(guī)律，如客廳、餐廳、書房、保姆間、陽臺、健身房、娛樂空間。分區(qū)明顯，互不干擾。商品房預(yù)售的條件：已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證提供預(yù)售商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)的百分之二十五以上,并已經(jīng)確定施工進度和竣工交付日期.向市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證。是否能按時交房？你關(guān)心我們更關(guān)心、賣房子都想按時交房，主要是資金，有資金就有工期，我們很有信心?，F(xiàn)房期房設(shè)計落后新穎質(zhì)量無保障有保障價格高低增值小大確實您所說的市場上建好的現(xiàn)房很多，但是現(xiàn)房也有現(xiàn)房的風(fēng)險，因為發(fā)展商建房子，不能把所的資金全部投入到房子上，億先把地買下來之后用在做擔保，再拿到銀行抵押，利用銀行貸款建房，如果將來房子賣得好，可以把抵押買回來，如果賣的不好，你買到的房子連房產(chǎn)證都沒有，另外現(xiàn)房有很多地方比不上期房。設(shè)計上：現(xiàn)房是兩前年的設(shè)計，比較老，布局不好，期房有最新穎的設(shè)計。從質(zhì)量上：現(xiàn)房質(zhì)量其實無法保證，外面一粉刷，里面做成什么樣子都不知道，而我們的房子從打地基開始，內(nèi)部結(jié)構(gòu)看得清清楚楚，您就是我們的工程監(jiān)理。從價格上，現(xiàn)房價格高，因為開發(fā)商做房子，不會全部用自己的錢去做，肯定是要向銀行貸款，這些貸款利息肯定要打入房價，而期房是成本價格的直銷，價格是最低的，主要是為了聚人氣，搶占市場。從增值浮動上，現(xiàn)房因為本身價格高，所以增值浮度小，但期房屬于低價位，從期房到現(xiàn)房之間的自然增值浮度就是４０％。銀貸１５％（２）通貨膨脹１５％空置備用金10%,還包括你的地段增值和房價增值.○投資增值買房子不管是自己住還是投資，從長期來看，都是一種投資的行為，為什么呢？因為你一次性投入資金比較多，你今天花３０萬買房子，肯定希望他明年成為４０－５０萬而不希望他縮水變成２０萬，天天掉價，那買什么樣的房子能升值，保值呢？決定房子升值的四大因素：價格：我們操作方式就是低開高走，逐步攀升的，以規(guī)模推出，滾動發(fā)展，前期是不賺錢的，主要是為了創(chuàng)品牌，樹口碑，聚人氣，真正的賺錢是在二期，買我們的房子自然增值率達到４０％，首先（１）銀貸，任何發(fā)展商建房子都不可能拿自己所有的錢，肯定要通過銀行貸款，貸款利率年是５％，四年就是２０％。（２）通貨膨脹，據(jù)金融專家預(yù)測，人民幣為每年以７．５％的速度貶值，二年就是１５％。（３）空置備用金，任何發(fā)展商都不能夸下海口說，建一百套房子，一百套都能賣出去，肯定預(yù)想有２０套房子是賣不出去的，但這２０套房子要打入１００套的成本占總房價的１０％，所以你現(xiàn)在買我們的房自然增值率最少達到４０％。地理位置：買房子不僅要看到現(xiàn)在，要看前三年，后五年，用發(fā)展的眼光去看。配套：環(huán)境：隨著現(xiàn)代生活水平的提高，人們對居住環(huán)境的要求也越來越高。專業(yè)術(shù)語建筑率：建筑物占地面積與規(guī)劃用地面積之比。容積率：規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的總建筑面積與規(guī)劃用地面積之比（高、價低，反之）綠化率：綠化用地與建筑面積之比。使用在積：一個使用單位扣除墻體的凈面積。（建筑面積，包括墻體、陽臺、雨蓬的所有面積）使用率：國家規(guī)定，使用面積與建筑面積的之比最