代理人培訓課程調(diào)整宣導會管理課程培訓總公司業(yè)務培訓部2005年11月18日

代理人培訓課程調(diào)整宣導會總公司業(yè)務培訓部活動量檢視FST（4周）活動量檢視＋FCS回顧FST（4周）AQEFCSPCS專題培訓BCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天MonthlyR&PMeeting活動量檢視FST（4周）活動量檢視＋FCS回顧FSTFST（4周）FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEMonthlyR&PMeetingFST（4周）FCSPCSICC（4個月）B新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培訓目標幫助學員建立良好的壽險銷售心態(tài)幫助學員了解壽險銷售的基本流程和話術(shù)幫助學員能夠順利進入新人基礎(chǔ)課程（FCS）培訓對象公司AQE學員，即準備與公司簽約的銷售人員新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培調(diào)整內(nèi)容介紹2.要求學員背誦要求推薦介紹話術(shù)、緣故市場的電話約訪話術(shù)和推薦介紹市場的電話約訪話術(shù)。1.明確要求學員必須在《項目300》上填寫至少50個名單3.要求學員必須同SM一同完成《規(guī)劃豐收的一年》第5-7頁的填寫新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)注：若P300中的名單少于50個，用“市場調(diào)查問卷”的數(shù)量補充。4.確定了學員必須完成15份的市場調(diào)查問卷（名單來自P300）調(diào)整內(nèi)容介紹2.要求學員背誦要求推薦介紹話術(shù)、緣故市場的電話新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培訓課程表培訓第一天向所有學員發(fā)放PCS/AQE/FCS/FST/BCC/ICC培訓日程新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培市場調(diào)查問卷說明了解保險市場的難易度，為今后開展保險銷售打下鋪墊。完成15份的市場調(diào)查的目的是為了讓學員知道陌生市場開展的困難程度，從而理解從緣故市場和推薦介紹市場起步是新人展業(yè)的最佳起跑點。市場調(diào)查問卷說明了解保險市場的難易度，為今后開展保險銷售打下新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)Checklist新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)C新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培訓制度學員未參加PCS者，不得參加FCS培訓以checklist的方式檢查學員的完成情況新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)培訓目標通過訓練和SM的共同輔導，幫助學員掌握保險銷售的基本技能幫助學員掌握開拓準保戶的技能樹立新人對展業(yè)能力的信心培訓對象完成AQE和PCS的新人培訓時間每月一次，代理人資格考試后舉辦經(jīng)本公司批準的同業(yè)轉(zhuǎn)司者每期9+1天幫助學員接近P300中夫妻家庭的準保戶，熟練掌握實情調(diào)查、運用壽險產(chǎn)品（WLD/TL）提供解決方案的技能新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerScho新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)調(diào)整培訓內(nèi)容《開拓準保戶》：增加R.L.的演練時間、要求每天至少獲得3個推薦介紹名單《接近準保戶》：要求約訪到P300中夫妻家庭的準保戶《實情調(diào)查》：加強AG在初次面談中的建立關(guān)系能力、掌握喚醒夫妻家庭準保戶保障需求及發(fā)現(xiàn)需求的技巧《產(chǎn)品介紹》：僅介紹WLD、TL二個產(chǎn)品《提供解決方案》：掌握運用WLD/TL提供解決方案，補充PWL、PED、PFA產(chǎn)品利益說明《解說、成交與締結(jié)》：掌握運用FAB技巧說明WLD/TL利益，滿足準保戶需求《工作習慣》：加入保戶資料卡使用及管理新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerScho新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)《提供解決方案》中產(chǎn)品利益說明舉例PWL35歲的小王，男，投保交費期間為20年，保險金額為10萬的PWL，年交保費_4075__元。小王任何時候身故給付10萬保險金額保險金額10萬終身紅利PWL是終身壽險，提供終身的保障，20年累計保費81,500元。在客戶發(fā)生身故時，給付100,000元保險金額。PWL為分紅型壽險，每年根據(jù)公司經(jīng)營狀況分配紅利，演示累計紅利（至106歲）為低-125,310元；中-252,840元；高-381,521元；客戶可參與公司經(jīng)營，利用紅利獲取穩(wěn)定收益、抵御通貨膨脹PWL商品特色及客戶利益新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerScho新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)《解說、成交與締結(jié)》中FAB說明

F

eature: 產(chǎn)品或解決方法的特點

Advantage:這些功能的優(yōu)點

B

enefits: 這些優(yōu)點帶來的利益

新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerScho新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)調(diào)整相關(guān)安排開訓統(tǒng)一由各分公司AD主講。學員結(jié)訓，由培訓部統(tǒng)一發(fā)放結(jié)訓證書。加強SM的培育工作。新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerScho新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)SM培育工作：在不同的環(huán)節(jié)做FOD（必做：接近準保戶、實情調(diào)查）每周做PRP，檢查AG學習情況發(fā)現(xiàn)新的培育需求，用IID幫助AG定期檢查AG工具的使用情況，幫助其建立良好的工作習慣＊（使用AG－1記錄培育工作）新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerScho培訓制度未通過FCS的學員不得與公司簽約嚴格執(zhí)行《培訓部各級培訓管理制度》新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)培訓制度未通過FCS的學員不得與公司簽約新人基礎(chǔ)課程（FunFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正快速起步培訓（FastStartTraining)培訓目標幫助學員養(yǎng)成良好的工作習慣幫助學員加強保險銷售的基本技能培訓對象參加完新人基礎(chǔ)培訓并與公司簽約者培訓時間每月一期，每期四周，新人基礎(chǔ)課程培訓后的第一個周一開始每天上午9：00-9：50（若有BCC課，F(xiàn)ST時間9：00-9：20）快速起步培訓（FastStartTraining)培訓目調(diào)整內(nèi)容介紹快速起步培訓（FastStartTraining)一、課程時間調(diào)整為每天上午50分鐘，減少了70分鐘，突出活動量檢視，針對實際銷售過程中的技巧做回顧。內(nèi)容為：活動量檢視（20分鐘、每天固定）

-培訓開始前檢查學員Plan&Work并在海報紙?zhí)顚懟顒恿繑?shù)字-分析學員活動量的問題，強調(diào)1010、53原則-明確改善活動量的方案，提出要求調(diào)整內(nèi)容介紹快速起步培訓（FastStartTraini主題回顧（30分鐘、每天一個主題）（例）主題：電話約訪緣故市場-通過學員示范觀察實際電話約訪的問題-回顧FCS中學到的話術(shù)和技巧；講師示范-學員做簡單演練調(diào)整內(nèi)容介紹快速起步培訓（FastStartTraining)二、若遇BCC課程，F(xiàn)ST只做活動量檢視主題回顧（30分鐘、每天一個主題）調(diào)整內(nèi)容介紹快速起步培訓快速起步培訓（FastStartTraining)培訓制度未完成FST者不得參加之后的BCC及ICC培訓。嚴格執(zhí)行《培訓部各級培訓管理制度》快速起步培訓（FastStartTraining)培訓制FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正職業(yè)基礎(chǔ)課程（BasicCareerCourse)培訓目標幫助學員提升推銷的技巧幫助學員學習更多的公司產(chǎn)品知識及傭金制度幫助學員了解更多的保險相關(guān)知識培訓對象參加完新人基礎(chǔ)培訓并與公司簽約者培訓時間每期課程持續(xù)8周，每周二次每次150分鐘職業(yè)基礎(chǔ)課程（BasicCareerCourse)培訓目調(diào)整內(nèi)容介紹共設(shè)16個單元內(nèi)容（公司產(chǎn)品×5，銷售技巧×9，其他相關(guān)×2）職業(yè)基礎(chǔ)課程（BasicCareerCourse)5單元的產(chǎn)品課程，在學員自學的基礎(chǔ)上教授公司所有產(chǎn)品銷售單元中設(shè)：實情調(diào)查×4（意外醫(yī)療、單身年輕市場、教育金市場、養(yǎng)老產(chǎn)品市場），接近，推薦介紹，建議書解說、成交技巧、業(yè)務操作其他相關(guān)單元中設(shè)：社會保險，傭金制度與目標設(shè)定調(diào)整內(nèi)容介紹共設(shè)16個單元內(nèi)容（公司產(chǎn)品×5，銷售技巧×9，職業(yè)基礎(chǔ)課程（BasicCareerCourse)培訓制度BCC16個單元必須參加。不通過BCC，不可以參加ICC培訓。職業(yè)基礎(chǔ)課程（BasicCareerCourse)培訓制FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正職業(yè)進階課程（IntermediateCareerCourse)培訓目標堅定學員對展業(yè)的信心幫助學員提升推銷的技巧激勵學員的成功愿望并進行自我管理培訓對象通過職業(yè)基礎(chǔ)課程（BCC）的學員培訓時間每期課程持續(xù)4個月，每月二次，每次180分鐘職業(yè)進階課程（IntermediateCareerCou職業(yè)進階課程（IntermediateCareerCourse)調(diào)整內(nèi)容介紹銷售環(huán)節(jié)3個單元：保單檢視影響力中心服務行銷技巧課程5個單元：行為模式溝通技巧處理反對問題講故事說明會銷售職業(yè)進階課程（IntermediateCareerCou職業(yè)進階課程（IntermediateCareerCourse)培訓制度AG晉升至PSM或CareerAG必須完成所有代理人培訓課程。嚴格執(zhí)行《培訓部各級培訓管理制度》職業(yè)進階課程（IntermediateCareerCou月度銷售回顧和計劃會議在AG進入公司的第1－12個月中：AG須參加營業(yè)處MonthlyReview&PlanningMeeting。月度銷售回顧和計劃會議在AG進入公司的第1－12個月中：AFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！代理人培訓課程調(diào)整宣導會管理課程培訓總公司業(yè)務培訓部2005年11月18日

代理人培訓課程調(diào)整宣導會總公司業(yè)務培訓部活動量檢視FST（4周）活動量檢視＋FCS回顧FST（4周）AQEFCSPCS專題培訓BCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天MonthlyR&PMeeting活動量檢視FST（4周）活動量檢視＋FCS回顧FSTFST（4周）FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEMonthlyR&PMeetingFST（4周）FCSPCSICC（4個月）B新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培訓目標幫助學員建立良好的壽險銷售心態(tài)幫助學員了解壽險銷售的基本流程和話術(shù)幫助學員能夠順利進入新人基礎(chǔ)課程（FCS）培訓對象公司AQE學員，即準備與公司簽約的銷售人員新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培調(diào)整內(nèi)容介紹2.要求學員背誦要求推薦介紹話術(shù)、緣故市場的電話約訪話術(shù)和推薦介紹市場的電話約訪話術(shù)。1.明確要求學員必須在《項目300》上填寫至少50個名單3.要求學員必須同SM一同完成《規(guī)劃豐收的一年》第5-7頁的填寫新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)注：若P300中的名單少于50個，用“市場調(diào)查問卷”的數(shù)量補充。4.確定了學員必須完成15份的市場調(diào)查問卷（名單來自P300）調(diào)整內(nèi)容介紹2.要求學員背誦要求推薦介紹話術(shù)、緣故市場的電話新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培訓課程表培訓第一天向所有學員發(fā)放PCS/AQE/FCS/FST/BCC/ICC培訓日程新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培市場調(diào)查問卷說明了解保險市場的難易度，為今后開展保險銷售打下鋪墊。完成15份的市場調(diào)查的目的是為了讓學員知道陌生市場開展的困難程度，從而理解從緣故市場和推薦介紹市場起步是新人展業(yè)的最佳起跑點。市場調(diào)查問卷說明了解保險市場的難易度，為今后開展保險銷售打下新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)Checklist新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)C新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培訓制度學員未參加PCS者，不得參加FCS培訓以checklist的方式檢查學員的完成情況新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)培訓目標通過訓練和SM的共同輔導，幫助學員掌握保險銷售的基本技能幫助學員掌握開拓準保戶的技能樹立新人對展業(yè)能力的信心培訓對象完成AQE和PCS的新人培訓時間每月一次，代理人資格考試后舉辦經(jīng)本公司批準的同業(yè)轉(zhuǎn)司者每期9+1天幫助學員接近P300中夫妻家庭的準保戶，熟練掌握實情調(diào)查、運用壽險產(chǎn)品（WLD/TL）提供解決方案的技能新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerScho新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)調(diào)整培訓內(nèi)容《開拓準保戶》：增加R.L.的演練時間、要求每天至少獲得3個推薦介紹名單《接近準保戶》：要求約訪到P300中夫妻家庭的準保戶《實情調(diào)查》：加強AG在初次面談中的建立關(guān)系能力、掌握喚醒夫妻家庭準保戶保障需求及發(fā)現(xiàn)需求的技巧《產(chǎn)品介紹》：僅介紹WLD、TL二個產(chǎn)品《提供解決方案》：掌握運用WLD/TL提供解決方案，補充PWL、PED、PFA產(chǎn)品利益說明《解說、成交與締結(jié)》：掌握運用FAB技巧說明WLD/TL利益，滿足準保戶需求《工作習慣》：加入保戶資料卡使用及管理新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerScho新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)《提供解決方案》中產(chǎn)品利益說明舉例PWL35歲的小王，男，投保交費期間為20年，保險金額為10萬的PWL，年交保費_4075__元。小王任何時候身故給付10萬保險金額保險金額10萬終身紅利PWL是終身壽險，提供終身的保障，20年累計保費81,500元。在客戶發(fā)生身故時，給付100,000元保險金額。PWL為分紅型壽險，每年根據(jù)公司經(jīng)營狀況分配紅利，演示累計紅利（至106歲）為低-125,310元；中-252,840元；高-381,521元；客戶可參與公司經(jīng)營，利用紅利獲取穩(wěn)定收益、抵御通貨膨脹PWL商品特色及客戶利益新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerScho新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)《解說、成交與締結(jié)》中FAB說明

F

eature: 產(chǎn)品或解決方法的特點

Advantage:這些功能的優(yōu)點

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enefits: 這些優(yōu)點帶來的利益

新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerScho新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)調(diào)整相關(guān)安排開訓統(tǒng)一由各分公司AD主講。學員結(jié)訓，由培訓部統(tǒng)一發(fā)放結(jié)訓證書。加強SM的培育工作。新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerScho新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)SM培育工作：在不同的環(huán)節(jié)做FOD（必做：接近準保戶、實情調(diào)查）每周做PRP，檢查AG學習情況發(fā)現(xiàn)新的培育需求，用IID幫助AG定期檢查AG工具的使用情況，幫助其建立良好的工作習慣＊（使用AG－1記錄培育工作）新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerScho培訓制度未通過FCS的學員不得與公司簽約嚴格執(zhí)行《培訓部各級培訓管理制度》新人基礎(chǔ)課程（FundamentalCareerSchool)培訓制度未通過FCS的學員不得與公司簽約新人基礎(chǔ)課程（FunFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正快速起步培訓（FastStartTraining)培訓目標幫助學員養(yǎng)成良好的工作習慣幫助學員加強保險銷售的基本技能培訓對象參加完新人基礎(chǔ)培訓并與公司簽約者培訓時間每月一期，每期四周，新人基礎(chǔ)課程培訓后的第一個周一開始每天上午9：00-9：50（若有BCC課，F(xiàn)ST時間9：00-9：20）快速起步培訓（FastStartTraining)培訓目調(diào)整內(nèi)容介紹快速起步培訓（FastStartTraining)一、課程時間調(diào)整為每天上午50分鐘，減少了70分鐘，突出活動量檢視，針對實際銷售過程中的技巧做回顧。內(nèi)容為：活動量檢視（20分鐘、每天固定）

-培訓開始前檢查學員Plan&Work并在海報紙?zhí)顚懟顒恿繑?shù)字-分析學員活動量的問題，強調(diào)1010、53原則-明確改善活動量的方案，提出要求調(diào)整內(nèi)容介紹快速起步培訓（FastStartTraini主題回顧（30分鐘、每天一個主題）（例）主題：電話約訪緣故市場-通過學員示范觀察實際電話約訪的問題-回顧FCS中學到的話術(shù)和技巧；講師示范-學員做簡單演練調(diào)整內(nèi)容介紹快速起步培訓（FastStartTraining)二、若遇BCC課程，F(xiàn)ST只做活動量檢視主題回顧（30分鐘、每天一個主題）調(diào)整內(nèi)容介紹快速起步培訓快速起步培訓（FastStartTraining)培訓制度未完成FST者不得參加之后的BCC及ICC培訓。嚴格執(zhí)行《培訓部各級培訓管理制度》快速起步培訓（FastStartTraining)培訓制FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正職業(yè)基礎(chǔ)課程（BasicCareerCourse)培訓目標幫助學員提升推銷的技巧幫助學員學習更多的公司產(chǎn)品知識及傭金制度幫助學員了解更多的保險相關(guān)知識培訓對象參加完新人基礎(chǔ)培訓并與公司簽約者培訓時間每期課程持續(xù)8周，每周二次每次150分鐘職業(yè)基礎(chǔ)課程（BasicCareerCourse)培訓目調(diào)整內(nèi)容介紹共設(shè)16個單元內(nèi)容（公司產(chǎn)品×5，銷售技巧×9，其他相關(guān)×2）職業(yè)基礎(chǔ)課程（BasicCareerCourse)5單元的產(chǎn)品課程，在學員自學的基礎(chǔ)上教授公司所有產(chǎn)品銷售單元中設(shè)：實情調(diào)查×4（意外醫(yī)療、單身年輕市場、教育金市場、養(yǎng)老產(chǎn)品市場），接近，推薦介