增員戰(zhàn)術(shù)增員戰(zhàn)術(shù)

某革命家到農(nóng)村去發(fā)動革命運動，為了推翻當?shù)氐刂鞯奈溲b，革命家利用當?shù)氐挠绊懥χ行囊约白约汉瓦@個村的淵源，組織了57位農(nóng)民兄弟進行增員活動大家圍坐在火炕上,革命家開始了增員活動：革命家增員的故事革命家：兄弟們?nèi)兆舆^的苦不？農(nóng)民兄弟：苦。咋不苦呢。革命家：咋個苦法。農(nóng)民兄弟：沒地種，都揭不開鍋了，全家穿一條棉褲，孩子都養(yǎng)不活。唉！革命家：咱們想不想過上好日子？農(nóng)民兄弟：想！咋不想。咋過?。扛锩遥耗俏覀兊耐恋?、糧食、衣服都在哪里哪？農(nóng)民兄弟：都在地主老才的家里嗎！革命家：那我們把它搶回來好嗎？農(nóng)民兄弟：咋搶??？他們有槍，俺們啥也沒有??？革命家：那我給兄弟們發(fā)槍，咱們把地主老才的窩給端了好嗎？農(nóng)民兄弟：那好啊，可俺們不會用槍啊？革命家：兄弟們那我教給你們好嗎？農(nóng)民兄弟：好！?。。「锩遥耗俏覀兙烷_始吧?。?！農(nóng)民兄弟：走跟他干了……………

某革命家到農(nóng)村去發(fā)動革命運動，為了推翻當?shù)氐?/p>

尾聲:某年某月的一個夜晚,該農(nóng)村的上空響起了武裝斗爭的槍聲,經(jīng)過激烈的戰(zhàn)斗農(nóng)民兄弟在革命家的帶領(lǐng)下,消滅了地主武裝,他們把地主的糧食和土地給分了……

增員戰(zhàn)前準備

診斷：評估以往的增員經(jīng)驗

目標：建立各項增員目標,增員對象的條件

方法：準備運用的增員來源及面談的方法

評估：實際成果與目標的比較,修訂增員流程

增員戰(zhàn)前準備診斷：評估以往的增員經(jīng)驗工作措施——三步走第一步第二步第三步

工作措施——三步走第一步第二步第三步專業(yè)化增員流程

增員計劃與活動

增員對象開拓

增員接觸前準備

增員接觸

增員說明

增員甄選

增員促成

增員后續(xù)跟蹤專業(yè)化增員流程增員計劃與活動增員對象開拓銷售流程與增員流程比較圖準客戶開拓計劃與活動接觸前準備接觸說明促成售后服務(wù)銷售流程增員對象開拓增員計劃與活動增員接觸前準備增員接觸、說明增員甄選增員促成增員后續(xù)追蹤增員流程銷售流程與增員流程比較圖準客戶開拓計劃與活動接觸前準備接你目前每周花多少時間在增員工作上？每周收集多少增員名單？每周面談幾個增員對象？

------如果很少的話，增不到人合理嗎？

因此，增員首先要做好計劃與活動。增員的計劃與活動

你目前每周花多少時間在增員工作上？增員的計劃與活動有效增員開拓方法應(yīng)具備的條件成本不高源源不斷主動性高符合標準有效增員開拓方法應(yīng)具備的條件成本不高增員來源●個人的觀察●推介人轉(zhuǎn)介召●保戶●緣故●內(nèi)勤人員推薦●報紙廣告●職業(yè)介紹所●其他

增員來源●個人的觀察●內(nèi)勤人員推薦可控制推介人影響力中心直接接觸/個人觀察保戶增員來源不可控制報紙廣告職業(yè)介紹所自己上門者直接郵遞網(wǎng)上招聘

可控制推介人增員來源不可控制報紙廣告留存率高的增員來源：

緣故、推介增員法留存率低的增員來源:

報紙、人才市場、職業(yè)介紹所等

留存率高的增員來源：緣故增員朋友親戚同學鄰居準主顧從前工作同事曾經(jīng)有過接觸的人

緣故增員朋友推介人的特征交住廣泛、有親和力保險意識強熱情、愿意幫助人有工作便利條件易接觸推介人的特征交住廣泛、有親和力把握要領(lǐng)運用推介法時，如果覺得被介紹人條件合適，一定要堅持四次以上要求得到聯(lián)絡(luò)方式。緣故法、推介法是大家常用的、有效的增員對象開拓方法。增員方法要保險生活化，生活保險化。足夠量的準主顧名單是增員成功的第一步，也是最重要的一步。把握要領(lǐng)運用推介法時，如果覺得被介紹人條件合適，一定要堅持四增員工具★活動管理類

增員計劃100

準增員卡面談記錄表★約訪工具類

信函

邀請函等★展示資料類

增員手冊公司簡介公司報刊剪報公司VCD

工資條增員工具★活動管理類★約訪工具類★展示資料類增員接觸說明的目的激發(fā)興趣獲取背景資料和人格特質(zhì)發(fā)現(xiàn)增員點，啟發(fā)需求建立保險行銷觀念吸引增員對象從事壽險工作增員接觸說明的目的激發(fā)興趣增員接觸獲得資料基礎(chǔ)資料性格特征工作現(xiàn)狀未來理想增員接觸獲得資料基礎(chǔ)資料說明的內(nèi)容行業(yè)公司營業(yè)單位工作性質(zhì)傭金制度與特色培訓(xùn)與個人成長說明的內(nèi)容行業(yè)增員點目前你從事的行業(yè)前影如何？待遇如何？你滿意嗎？你打算終身從事嗎？你知道目前本地人均收入是多少嗎？就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收入回報比別人高嗎？晉升困難嗎？要有什么條件嗎？貴公司訓(xùn)練怎么做？常舉辦嗎？如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什么樣的工作是你的理想？增員點目前你從事的行業(yè)前影如何？待遇如何？你滿意嗎？你打算終增員點你覺得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處和諧嗎？你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？你滿意目前的生活品質(zhì)嗎？如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時間和努力工作，你有沒有興趣？你覺得人生追求的目標是哪些？增員點你覺得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處和諧嗎？被增員者的疑惑點保險有人買得起嗎？賣給誰？要不要懇求人家？會不會被人看不起？被拒絕時怎么辦？我可以做嗎？如何開始賣？我可以得到什么？我要付出什么代價？我可以獲得哪些幫助？有人杰出嗎？理賠好不好？制度好不好？增員者所言是否真實？營業(yè)單位特色？公司特色？知名度？被增員者的疑惑點保險有人買得起嗎？我可以得到什么？拒絕問題沒面子、沒地位沒信心沒興趣不好做家人反對沒底薪，收入不穩(wěn)定我不適合做保險現(xiàn)在做太晚了拒絕問題沒面子、沒地位增員接觸說明的注意事項少說多問開放式問題保持中立記錄增員接觸說明的注意事項少說多問“甄選日”

增員甄選及促成——充分利用甄選日經(jīng)營進入甄選日流程在“甄選日”這天將準增員對象帶到職場，按照流程步步操作，注意各項操作要點。“甄選日”增員甄選及促成——充分利用甄選日經(jīng)營進入甄選日流增員后續(xù)追蹤“甄選日”后的追蹤對有意愿加入的準增員提醒職前教育對還沒意愿加盟的伙伴，注意保持聯(lián)系增員后續(xù)追蹤“甄選日”后的追蹤對有意愿加入的準增員提醒職前教當增員活動成為一項可行的步驟時，增員問題也就迎刃而解了。當革命活動成為一項可行的步驟時，革命成功只不過是時間問題了。當增員活動成為一項可行的步驟時，增員問題也就迎刃而解了。當革

回想中國共產(chǎn)黨在艱苦的條件下發(fā)展組織，最終創(chuàng)立新中國。今時今日保險行業(yè)國家政策支持、老百姓保險需求日漸增長、國民收入不斷攀升擁有購買能力，可謂今非昔比?；锇閭儯斈旮锩夷軌蛟跅l件惡劣的情況下經(jīng)營組織，那么今天我們更有理由相信只要我們用心我們一定也能成功！回想中國共產(chǎn)黨在艱苦的條件下發(fā)展組織，最終創(chuàng)立新中謝謝！謝謝！增員戰(zhàn)術(shù)增員戰(zhàn)術(shù)

某革命家到農(nóng)村去發(fā)動革命運動，為了推翻當?shù)氐刂鞯奈溲b，革命家利用當?shù)氐挠绊懥χ行囊约白约汉瓦@個村的淵源，組織了57位農(nóng)民兄弟進行增員活動大家圍坐在火炕上,革命家開始了增員活動：革命家增員的故事革命家：兄弟們?nèi)兆舆^的苦不？農(nóng)民兄弟：苦。咋不苦呢。革命家：咋個苦法。農(nóng)民兄弟：沒地種，都揭不開鍋了，全家穿一條棉褲，孩子都養(yǎng)不活。唉！革命家：咱們想不想過上好日子？農(nóng)民兄弟：想！咋不想。咋過??？革命家：那我們的土地、糧食、衣服都在哪里哪？農(nóng)民兄弟：都在地主老才的家里嗎！革命家：那我們把它搶回來好嗎？農(nóng)民兄弟：咋搶??？他們有槍，俺們啥也沒有??？革命家：那我給兄弟們發(fā)槍，咱們把地主老才的窩給端了好嗎？農(nóng)民兄弟：那好啊，可俺們不會用槍?。扛锩遥盒值軅兡俏医探o你們好嗎？農(nóng)民兄弟：好?。。?！革命家：那我們就開始吧?。?！農(nóng)民兄弟：走跟他干了……………

某革命家到農(nóng)村去發(fā)動革命運動，為了推翻當?shù)氐?/p>

尾聲:某年某月的一個夜晚,該農(nóng)村的上空響起了武裝斗爭的槍聲,經(jīng)過激烈的戰(zhàn)斗農(nóng)民兄弟在革命家的帶領(lǐng)下,消滅了地主武裝,他們把地主的糧食和土地給分了……

增員戰(zhàn)前準備

診斷：評估以往的增員經(jīng)驗

目標：建立各項增員目標,增員對象的條件

方法：準備運用的增員來源及面談的方法

評估：實際成果與目標的比較,修訂增員流程

增員戰(zhàn)前準備診斷：評估以往的增員經(jīng)驗工作措施——三步走第一步第二步第三步

工作措施——三步走第一步第二步第三步專業(yè)化增員流程

增員計劃與活動

增員對象開拓

增員接觸前準備

增員接觸

增員說明

增員甄選

增員促成

增員后續(xù)跟蹤專業(yè)化增員流程增員計劃與活動增員對象開拓銷售流程與增員流程比較圖準客戶開拓計劃與活動接觸前準備接觸說明促成售后服務(wù)銷售流程增員對象開拓增員計劃與活動增員接觸前準備增員接觸、說明增員甄選增員促成增員后續(xù)追蹤增員流程銷售流程與增員流程比較圖準客戶開拓計劃與活動接觸前準備接你目前每周花多少時間在增員工作上？每周收集多少增員名單？每周面談幾個增員對象？

------如果很少的話，增不到人合理嗎？

因此，增員首先要做好計劃與活動。增員的計劃與活動

你目前每周花多少時間在增員工作上？增員的計劃與活動有效增員開拓方法應(yīng)具備的條件成本不高源源不斷主動性高符合標準有效增員開拓方法應(yīng)具備的條件成本不高增員來源●個人的觀察●推介人轉(zhuǎn)介召●保戶●緣故●內(nèi)勤人員推薦●報紙廣告●職業(yè)介紹所●其他

增員來源●個人的觀察●內(nèi)勤人員推薦可控制推介人影響力中心直接接觸/個人觀察保戶增員來源不可控制報紙廣告職業(yè)介紹所自己上門者直接郵遞網(wǎng)上招聘

可控制推介人增員來源不可控制報紙廣告留存率高的增員來源：

緣故、推介增員法留存率低的增員來源:

報紙、人才市場、職業(yè)介紹所等

留存率高的增員來源：緣故增員朋友親戚同學鄰居準主顧從前工作同事曾經(jīng)有過接觸的人

緣故增員朋友推介人的特征交住廣泛、有親和力保險意識強熱情、愿意幫助人有工作便利條件易接觸推介人的特征交住廣泛、有親和力把握要領(lǐng)運用推介法時，如果覺得被介紹人條件合適，一定要堅持四次以上要求得到聯(lián)絡(luò)方式。緣故法、推介法是大家常用的、有效的增員對象開拓方法。增員方法要保險生活化，生活保險化。足夠量的準主顧名單是增員成功的第一步，也是最重要的一步。把握要領(lǐng)運用推介法時，如果覺得被介紹人條件合適，一定要堅持四增員工具★活動管理類

增員計劃100

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信函

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工資條增員工具★活動管理類★約訪工具類★展示資料類增員接觸說明的目的激發(fā)興趣獲取背景資料和人格特質(zhì)發(fā)現(xiàn)增員點，啟發(fā)需求建立保險行銷觀念吸引增員對象從事壽險工作增員接觸說明的目的激發(fā)興趣增員接觸獲得資料基礎(chǔ)資料性格特征工作現(xiàn)狀未來理想增員接觸獲得資料基礎(chǔ)資料說明的內(nèi)容行業(yè)公司營業(yè)單位工作性質(zhì)傭金制度與特色培訓(xùn)與個人成長說明的內(nèi)容行業(yè)增員點目前你從事的行業(yè)前影如何？待遇如何？你滿意嗎？你打算終身從事嗎？你知道目前本地人均收入是多少嗎？就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收入回報比別人高嗎？晉升困難嗎？要有什么條件嗎？貴公司訓(xùn)練怎么做？常舉辦嗎？如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什么樣的工作是你的理想？增員點目前你從事的行業(yè)前影如何？待遇如何？你滿意嗎？你打算終增員點你覺得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處和諧嗎？你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？你滿意目前的生活品質(zhì)嗎？如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時間和努力工作，你有沒有興趣？你覺得人生追求的目標是哪些？增員點你覺得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處和諧嗎？被增員者的疑惑點保險有人買得起嗎？賣給誰？要不要懇求人家？會不會被人看不起？被拒絕時怎么辦？我可以做嗎？如何開始賣？我可以得到什么？我要付出什么代價？我可以獲得哪些幫助？有人杰出嗎？理賠好不好？制度好不好？增員者所言是否真實？營業(yè)單位特