現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理的核心：客戶(hù)、人才、品牌客戶(hù)一、公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)宗旨：

“以客戶(hù)為中心”

“客戶(hù)第一”

“為重要的客戶(hù)提供重要的交易”

“全力以赴服務(wù)好客戶(hù)，成功自然會(huì)來(lái)”

投資銀行：資金的媒介，投資者與籌資者之間的橋梁客戶(hù)：投資銀行贏利的媒介客戶(hù)交易：投資銀行家追逐的對(duì)象對(duì)證券公司、投行和投行人員定價(jià)的主要依據(jù)：長(zhǎng)期核心客戶(hù)數(shù)二、組織結(jié)構(gòu)：專(zhuān)業(yè)分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)作設(shè)立行業(yè)、產(chǎn)品、區(qū)域相結(jié)合的矩陣式投行結(jié)構(gòu)，向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化、多元化服務(wù)。行業(yè)部或客戶(hù)服務(wù)部（IBS）直接面向客戶(hù)，提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作：整個(gè)公司、整個(gè)投行向客戶(hù)提供服務(wù)。三、有重點(diǎn)、系統(tǒng)性地開(kāi)拓市場(chǎng)確定重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶(hù)，全面覆蓋研究演示、推介研究成果，發(fā)布研究報(bào)告向客戶(hù)提供真正有價(jià)值的咨詢(xún)服務(wù)洽談、招標(biāo)獲取業(yè)務(wù)

即：在研究的基礎(chǔ)上提供咨詢(xún)，在咨詢(xún)的基礎(chǔ)上獲取業(yè)務(wù)。投行客戶(hù)服務(wù)十誡：不要浪費(fèi)時(shí)間去爭(zhēng)取我們不真正需要的項(xiàng)目（即集中資源投入目標(biāo)公司）。通常一個(gè)公司做決策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板嗎？（與主要決策者建立良好關(guān)系）取得一流的項(xiàng)目和取得二流的項(xiàng)目一樣容易。（志在必得，抓大項(xiàng)目！）多聽(tīng)，而非多說(shuō)。你說(shuō)話時(shí)學(xué)不到任何東西。客戶(hù)的目標(biāo)比你的目標(biāo)更重要。獲得一個(gè)人的尊重比認(rèn)識(shí)100個(gè)人更有價(jià)值。如果有值得做的業(yè)務(wù)，去拿到它！重要人物愿意與重要人物打交道，做生意。你是一個(gè)重要人物嗎？沒(méi)有比客戶(hù)不滿意更壞的事情了。如果你拿到業(yè)務(wù)，監(jiān)督實(shí)施好業(yè)務(wù)就是你的責(zé)任。四、客戶(hù)選擇：抓大放小，優(yōu)勝劣汰獲得好的客戶(hù)，項(xiàng)目成功了70%優(yōu)秀客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)：

能增強(qiáng)券商的知名度和市場(chǎng)地位；資金需求殷切，連續(xù)籌資能力強(qiáng)；本次籌資量大；能給券商帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

高、中、低端客戶(hù)

高端客戶(hù)一流券商或人員中端客戶(hù)二流券商或人員低端客戶(hù)三流券商或人員重點(diǎn)、普通、隨機(jī)客戶(hù)項(xiàng)目立項(xiàng)（選擇）委員會(huì)、項(xiàng)目承諾委員會(huì)的功能：

項(xiàng)目評(píng)價(jià)項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)控制資源分配協(xié)議文本的審核五、服務(wù)客戶(hù)戶(hù)精益求精強(qiáng)烈的服務(wù)客客戶(hù)意識(shí)全力以赴提高高專(zhuān)業(yè)水平流血流汗替客客戶(hù)分析，提提出問(wèn)題和解解決問(wèn)題的方方案通過(guò)展示專(zhuān)業(yè)業(yè)水準(zhǔn)，征服服客戶(hù)，贏得得客戶(hù)的尊重重，獲取業(yè)務(wù)務(wù)或長(zhǎng)期業(yè)務(wù)務(wù)合作機(jī)會(huì)六、項(xiàng)目管理理建立并定期更更新項(xiàng)目清單單（PIPELINE））正在進(jìn)行的項(xiàng)項(xiàng)目已簽協(xié)議項(xiàng)目目已立項(xiàng)項(xiàng)目潛在客戶(hù)項(xiàng)目目制訂項(xiàng)目收支支預(yù)算，每季季度（或月））檢查、公布布項(xiàng)目人員統(tǒng)一一調(diào)配，人員員配合及投入入程度（有效的管理理工具——工工時(shí)表）管理層、項(xiàng)目目組、各小組組之間的信息息交流和團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作（備忘錄形式））項(xiàng)目指引與管管理制度協(xié)議執(zhí)行情況況和款項(xiàng)的催催收七、基于項(xiàng)目目的績(jī)效評(píng)價(jià)價(jià)每月（或季度度）各小組項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)度報(bào)告告半年工作總結(jié)結(jié)年終工作總結(jié)結(jié)及考核案例分析和總總結(jié)其他重大事項(xiàng)項(xiàng)的分析和處處理每月或每季度度第一星期各各小組匯報(bào)項(xiàng)項(xiàng)目最新進(jìn)展展情況：項(xiàng)目的最新進(jìn)進(jìn)展及小組的的重大活動(dòng)；；已提交給項(xiàng)目目立項(xiàng)、項(xiàng)目目承諾委員會(huì)會(huì)的項(xiàng)目清單單；收入與費(fèi)用支支出與預(yù)算的的比較、分析析；小組成員的工工作量檢查和和調(diào)整；下一步工作計(jì)計(jì)劃。半年工作總結(jié)結(jié)：項(xiàng)目工作總結(jié)結(jié)，是否達(dá)到到年初指標(biāo)；；收入、費(fèi)用預(yù)預(yù)算完成情況況，差異分析析與對(duì)策；下半年工作作計(jì)劃及策策略、資源源分配。年終進(jìn)行全全面工作總總結(jié)、考核核。360度考考核項(xiàng)目完成后后，進(jìn)行案案例分析和和總結(jié)報(bào)告告。特別事項(xiàng)分分析：利潤(rùn)貢獻(xiàn)率率、向客戶(hù)戶(hù)演示數(shù)及及成功率、、案例分析析數(shù)、其他他研究成果果等。人才投行業(yè)務(wù)以以人為本投資銀行家家應(yīng)具備的的素質(zhì)：激情、活力力勤勤奮、踏踏實(shí)智慧、悟性性韌韌勁、毅毅力溝通能力持持續(xù)學(xué)學(xué)習(xí)正直誠(chéng)實(shí)投行客戶(hù)服服務(wù)人員的的10個(gè)自自問(wèn)題：我是否足夠夠努力地工作？我是否足夠夠聰明地工作？我是否很有抱負(fù)？我對(duì)投行業(yè)業(yè)務(wù)是否有激情？我是否有正確的工作作態(tài)度？我是否有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)欲望？我是否能表現(xiàn)優(yōu)異？我是否能主導(dǎo)談話？我是否有很強(qiáng)的產(chǎn)品品知識(shí)能力力？我是否幽默風(fēng)趣？投行承攬人人員的素質(zhì)質(zhì)要求：進(jìn)取創(chuàng)新商業(yè)意識(shí)強(qiáng)強(qiáng)易于和客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)生共鳴鳴能夠有的放放矢，抓住住重點(diǎn)有一定技術(shù)術(shù)水平著眼于戰(zhàn)略略層次對(duì)話話鍥而不舍，，不懼挫折折投行人員的的層級(jí)結(jié)構(gòu)構(gòu)：分析員經(jīng)經(jīng)理理執(zhí)執(zhí)行董董事董董事事總經(jīng)理項(xiàng)目實(shí)施客客戶(hù)關(guān)系系（贏利））收入中，工工資比例越越來(lái)越低，，獎(jiǎng)金比例例越來(lái)越高高人力資源流流程：招聘：過(guò)五關(guān)斬六六將的招聘聘過(guò)程（8/10））；招聘是投行行管理人員員的工作重重點(diǎn)之一。。在職培訓(xùn)：：保持、提高高專(zhuān)業(yè)能力力的重要手手段入行培訓(xùn)；；綜合能力培培訓(xùn)（財(cái)務(wù)務(wù)、法律、、估值能力力等）；專(zhuān)題培訓(xùn)（（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)關(guān)系、產(chǎn)品品培訓(xùn)、銷(xiāo)銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)作等））；專(zhuān)題研討；；各項(xiàng)資格考考試；網(wǎng)上動(dòng)態(tài)學(xué)學(xué)習(xí)（e-learning）;傳幫帶。人員組織：：柔性化人員定崗定定編，崗位位素質(zhì)和責(zé)責(zé)權(quán)利有明明確的定義義，講究專(zhuān)專(zhuān)業(yè)分工客戶(hù)經(jīng)理、、行業(yè)專(zhuān)家家、產(chǎn)品專(zhuān)專(zhuān)家、銷(xiāo)售售人員、秘秘書(shū)人員人力資源統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)配工作量化、、成本費(fèi)用用結(jié)轉(zhuǎn)、考考核分配基基礎(chǔ)：工時(shí)時(shí)表服務(wù)客戶(hù)講講究團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作，動(dòng)態(tài)態(tài)組織項(xiàng)目目小組強(qiáng)調(diào)個(gè)人專(zhuān)專(zhuān)業(yè)能力，，但否定明明星時(shí)代績(jī)效評(píng)價(jià)：：360度評(píng)評(píng)價(jià)：選定評(píng)議人人確定評(píng)議項(xiàng)項(xiàng)目（因崗崗位而異））確定評(píng)議標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)議結(jié)果主評(píng)議人修修正評(píng)議結(jié)結(jié)果與上年比較較結(jié)果、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)點(diǎn)需改進(jìn)的方方面和整改改方案基于客戶(hù)和和項(xiàng)目的評(píng)評(píng)議項(xiàng)目：：推銷(xiāo)能力：：盈利額、、核心客戶(hù)戶(hù)、演示數(shù)數(shù)及成功率率等交易操作能能力：項(xiàng)目目成功率專(zhuān)業(yè)技術(shù)能能力溝通技巧工作態(tài)度及及判斷力團(tuán)隊(duì)精神管理能力與與領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)質(zhì)招聘與培訓(xùn)訓(xùn)境內(nèi)投資銀銀行360度評(píng)價(jià)的的主要障礙礙：經(jīng)營(yíng)管理缺缺乏長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定性基礎(chǔ)管理工工作薄弱評(píng)議人和主主評(píng)議人客客觀公正性性及內(nèi)在利利益約束機(jī)機(jī)制不強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)機(jī)機(jī)制：工資+獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+認(rèn)股權(quán)權(quán)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)結(jié)果決定：：升職、降職職或解聘（（工資）基基層層獎(jiǎng)金與工資資的倍數(shù)關(guān)關(guān)系認(rèn)股權(quán)的數(shù)數(shù)量高高層投行業(yè)務(wù)人人員的發(fā)展展前景：境內(nèi)投行具具有良好的的發(fā)展前景景和盈利機(jī)機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)量：少少多多小大大業(yè)務(wù)范圍：：窄廣廣新金融產(chǎn)品品：少多多費(fèi)率：：低低高高發(fā)行方式：：公開(kāi)發(fā)發(fā)行定定向配配售證券公司：：公有私私有投行給業(yè)務(wù)務(wù)人員提供供了充分提提高自己的的專(zhuān)業(yè)能力力（生存能能力），開(kāi)開(kāi)拓客戶(hù)，，認(rèn)識(shí)社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)主體體的機(jī)會(huì)入關(guān)后投行行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)越來(lái)越激激烈，證券券公司、投投行、投行行人員必須須為生存而而競(jìng)爭(zhēng)投行人員必必須千方百百計(jì)提高專(zhuān)專(zhuān)業(yè)能力，，開(kāi)拓核心心客戶(hù)，服服務(wù)好客戶(hù)戶(hù)。品牌牌品牌牌（（聲聲譽(yù)譽(yù)））：：品品牌牌至至關(guān)關(guān)重重要要高盛盛：：人人才才、、資資本本和和聲聲譽(yù)譽(yù)是是我我們們的的立立足足之之本本。。如果果其其中中任任何何一一項(xiàng)項(xiàng)受受損損害害，，最最難難恢恢復(fù)復(fù)的的是是聲聲譽(yù)譽(yù)。。品牌牌與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的關(guān)關(guān)系系：：品牌牌對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)開(kāi)開(kāi)拓拓具具有有乘乘數(shù)數(shù)效效應(yīng)應(yīng)。。有品品牌牌：：乘乘數(shù)數(shù)>1品品牌牌被被毀毀：：乘乘數(shù)數(shù)→0業(yè)務(wù)務(wù)開(kāi)開(kāi)拓拓：：樹(shù)樹(shù)立立或或毀毀壞壞品品牌牌的的過(guò)過(guò)程程。。優(yōu)質(zhì)質(zhì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)：：樹(shù)樹(shù)立立品品牌牌劣質(zhì)質(zhì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)失失誤誤：：毀毀壞壞品品牌牌投行行風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：：品品牌牌（（聲聲譽(yù)譽(yù)））的的天天敵敵法律律風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：：由于于疏疏忽忽、、遺遺漏漏、、誤誤導(dǎo)導(dǎo)，，導(dǎo)導(dǎo)致致被被警警告告、、通通報(bào)報(bào)或或承承銷(xiāo)銷(xiāo)牌牌被被暫暫停停、、吊吊銷(xiāo)銷(xiāo)，，或或受受到到投投資資者者民民事事起起訴訴，，或或被被刑刑事事起起訴訴等等。。信用用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：：由于于未未履履行行預(yù)預(yù)定定協(xié)協(xié)議議，，導(dǎo)導(dǎo)致致公公司司在在變變化化的的市市場(chǎng)場(chǎng)條條件件下下進(jìn)進(jìn)行行交交易易發(fā)發(fā)生生損損失失的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；；拖拖欠欠股股款款、、本本金金、、利利息息等等。。市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：：市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)生生變變化化，，導(dǎo)導(dǎo)致致利利率率、、匯匯率率、、股股價(jià)價(jià)發(fā)發(fā)生生變變化化而而引引致致承承銷(xiāo)銷(xiāo)、、造造市市或或證證券券交交易易損損失失。。經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：：公司司內(nèi)內(nèi)部部運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)錯(cuò)錯(cuò)誤誤而而導(dǎo)導(dǎo)致致?lián)p損失失；；因因未未盡盡職職調(diào)調(diào)查查而而遺遺漏漏重重大大事事項(xiàng)項(xiàng)，，或或因因定定價(jià)價(jià)失失誤誤，，而而導(dǎo)導(dǎo)致致承承銷(xiāo)銷(xiāo)損損失失等等。。信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)：與信譽(yù)差的客客戶(hù)發(fā)生交易