parktech市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理一、會(huì)議管理8：3017:30每周例會(huì)周5 17:00每月總結(jié)會(huì)月初或者月末會(huì)議內(nèi)容主要包括：團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況、計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容、提出工作中存在的問(wèn)題；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上階段營(yíng)銷工作做出整體分析與點(diǎn)評(píng)，并對(duì)下階段的營(yíng)銷工作做出安排；公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者并向落后者提出整改建議；此外，會(huì)議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：會(huì)議是讓人提出、分析并解決問(wèn)題，不是給人提供訴苦的機(jī)會(huì)；要有明確的主題，不要漫談；要能得出統(tǒng)一的結(jié)論，不要空談；重要會(huì)議需提前通知到每位成員，并做好相應(yīng)準(zhǔn)備，提高會(huì)議效率；不開(kāi)成員缺席會(huì)、不開(kāi)時(shí)間推遲會(huì)，嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律。二、表格管理設(shè)計(jì)合理運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷表格既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（領(lǐng)導(dǎo)）進(jìn)行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對(duì)業(yè)績(jī)一目了然、還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶。常用的營(yíng)銷管理表格有：工作匯報(bào)表結(jié)款情況、市場(chǎng)信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容；市場(chǎng)信息分析表，分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的詳細(xì)情況經(jīng)銷商調(diào)查表起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。拜訪路線表：通過(guò)篩選選定拜訪對(duì)象后，針對(duì)拜訪對(duì)象詳細(xì)填寫(xiě)拜訪的內(nèi)容、時(shí)間、結(jié)果等內(nèi)容。經(jīng)銷商尋訪計(jì)劃表：制定經(jīng)銷商巡防計(jì)劃，了解經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售狀況、庫(kù)存狀況、終端門(mén)店開(kāi)發(fā)狀況等方面的信息。經(jīng)銷商庫(kù)存表：主要是了解公司產(chǎn)品庫(kù)存以及經(jīng)銷商產(chǎn)品庫(kù)存，保證經(jīng)銷商的供貨量。經(jīng)銷商訂單表：記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和提貨的時(shí)間，以及訂單量。終端門(mén)店拜訪表：團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)拜訪的終端門(mén)店，掌握終端門(mén)店的詳細(xì)信息（況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售價(jià)格、陳列情況等。表格管理應(yīng)該注意的有：而閉門(mén)造車(chē)胡編亂造的做法是最要不得的。對(duì)已建立的表格特別是檔案類的表格要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。建立表格檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工團(tuán)隊(duì)成員需要通過(guò)高頻率拜訪，及時(shí)獲悉客戶、市場(chǎng)各方面的變更和變動(dòng)，將對(duì)應(yīng)的表格信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動(dòng)中去。三、場(chǎng)所管理這里說(shuō)的場(chǎng)所主要是指營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常集合辦公及短暫休息的地方，如會(huì)議室、辦公室等，它既是團(tuán)隊(duì)成員工作學(xué)習(xí)地方：團(tuán)隊(duì)成員外出回團(tuán)隊(duì)后在這里可以整理業(yè)務(wù)、業(yè)余學(xué)習(xí)、交流心得；它又是團(tuán)隊(duì)成員心靈的港灣：團(tuán)隊(duì)成員在外遇到了挫折和困難，更需要在這里得到上級(jí)的指導(dǎo)和同事的鼓勵(lì)；當(dāng)身心疲憊時(shí)他們需要在這里略作休憩調(diào)整心態(tài)準(zhǔn)備重新出發(fā)。因此，場(chǎng)所管理必須突出幾個(gè)主題：安靜：安靜是工作學(xué)習(xí)的環(huán)境需要，閑雜人員過(guò)多或者是過(guò)于吵鬧的場(chǎng)所是不太合適的；心；因此場(chǎng)所要能給人以感覺(jué)或心靈的溫暖；24小時(shí)緊繃神經(jīng)，場(chǎng)所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢；榜、標(biāo)語(yǔ)也要按要求規(guī)范地布置。四、渠道開(kāi)發(fā)的管理渠道開(kāi)發(fā)包括區(qū)域市場(chǎng)分析、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查、選擇區(qū)域經(jīng)銷商、經(jīng)銷商拜訪、確定合作五個(gè)步驟。否需要經(jīng)銷商或區(qū)域經(jīng)銷商的數(shù)量。在區(qū)域市場(chǎng)分析中應(yīng)該注意的問(wèn)題：1、區(qū)域人口數(shù)、人口分布、消費(fèi)水平；2、終端門(mén)店數(shù)量、批發(fā)市場(chǎng)狀況；3、消費(fèi)者信息：工資水平，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)頻率等；4、已開(kāi)發(fā)客戶數(shù)、未開(kāi)發(fā)客戶數(shù)；5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：產(chǎn)品種類，產(chǎn)品定價(jià)，渠道政策，人員配置等。以上市場(chǎng)情況業(yè)務(wù)員可以向本地員工或批發(fā)商了解，形成市場(chǎng)信息分析表。營(yíng)產(chǎn)品信息、分銷態(tài)度、財(cái)務(wù)狀況等信息，可以初步篩選出備用客戶。調(diào)查的方法可以有以下幾種選擇：1、從快消品批發(fā)市場(chǎng)中尋找；2信息；3、其他方法（陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹等）調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包含以下幾個(gè)方面：1、基本情況：名稱、地址、電話、傳真、負(fù)責(zé)人、年齡……2、經(jīng)營(yíng)情況：主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域；3、同行評(píng)價(jià)：對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度……4、財(cái)務(wù)狀況公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、債權(quán)債務(wù)……5、個(gè)人情況 學(xué)歷、資歷、興趣、家庭……6、員工狀況 人數(shù)及基本面貌……經(jīng)銷商的調(diào)查信息應(yīng)真實(shí)可靠，匯總成經(jīng)銷商調(diào)查表。發(fā)展的需要。選擇經(jīng)銷商應(yīng)該注意以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、現(xiàn)主營(yíng)產(chǎn)品 主營(yíng)我司快消品或同類快消品2、物流配送能力 擁有自己的貨車(chē)可及時(shí)提貨和對(duì)終端門(mén)店送貨3、倉(cāng)儲(chǔ)能力 現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)面積需達(dá)到公司的要求4、資金實(shí)力 資金實(shí)力應(yīng)達(dá)到公司的要求（流動(dòng)資庫(kù)存資金x3，保證我司產(chǎn)品資金合理快速的周轉(zhuǎn)。5、網(wǎng)點(diǎn)輻射能力 經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道必須能夠輻射本區(qū)域的門(mén)店，最好可以輻射公司未開(kāi)發(fā)的低級(jí)別城市。6、合作意向 經(jīng)銷商接待業(yè)務(wù)員時(shí)非常熱情，對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)品信息、價(jià)格等方面比較關(guān)注，提出問(wèn)題多，可以看出客戶有與我司合作的意向。7、經(jīng)營(yíng)理念 接受我司的渠道銷售理念8、其它標(biāo)準(zhǔn) 員工數(shù)量、素質(zhì)等經(jīng)銷商拜訪工作主要是與選擇的經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，在計(jì)劃拜訪前一天要安排好第二天的客戶拜訪線路，合理安排客戶拜訪的時(shí)間填寫(xiě)拜訪線路表產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)格表、產(chǎn)品樣品以及合同范本等。在拜訪時(shí)，應(yīng)主要了解經(jīng)銷商的需求，接著推薦公司的產(chǎn)品，然后說(shuō)明合作的事項(xiàng)，以利益說(shuō)服客戶。確定合作主要是最終獲得并確認(rèn)拜訪結(jié)果，與客戶簽訂合作合同。五、渠道維護(hù)管理業(yè)務(wù)員在進(jìn)行渠道維護(hù)的工作中，主要從以下幾個(gè)方面來(lái)開(kāi)展工作：、加強(qiáng)經(jīng)銷商巡訪。加強(qiáng)巡防可以及時(shí)了解經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售狀況、庫(kù)存狀況、終端門(mén)店開(kāi)發(fā)狀況等方面的信息。在每次巡訪中，業(yè)務(wù)員應(yīng)與經(jīng)銷商加強(qiáng)各層次的了解，可以與經(jīng)銷商探討員工管理、興趣愛(ài)好、時(shí)下熱點(diǎn)等方面，加強(qiáng)相互間的關(guān)系，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。業(yè)務(wù)員應(yīng)該每月填寫(xiě)劃表，定期與經(jīng)銷商會(huì)面多次，建立良好的廠商關(guān)系，服務(wù)于銷售業(yè)績(jī)。1（詳見(jiàn)公司產(chǎn)品手冊(cè)）2、終端銷售技巧（詳見(jiàn)終端銷售技巧培訓(xùn)）信息。原因。促銷政策提供指導(dǎo)。業(yè)務(wù)員在進(jìn)行渠道管理的工作時(shí)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：、對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理，填寫(xiě)經(jīng)銷商庫(kù)存表業(yè)務(wù)員要隨時(shí)了解公司產(chǎn)品庫(kù)存，保證產(chǎn)品供貨不中斷，總部斷貨時(shí)，應(yīng)及時(shí)與相關(guān)人員聯(lián)系，盡快安排發(fā)貨，及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，減少產(chǎn)品供貨量。、對(duì)經(jīng)銷商提貨管理，填寫(xiě)經(jīng)銷商訂單表1、記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和提貨的時(shí)間2、找出延遲提貨或部分提貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過(guò)程。3保證提貨及時(shí)。4最終影響銷售。、經(jīng)銷商的終端門(mén)店的跟蹤，填寫(xiě)終端門(mén)店拜訪表1、業(yè)務(wù)員要經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商的終端門(mén)店，掌握終端門(mén)店的詳細(xì)信息（銷售價(jià)格、陳列情況等。2、業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的門(mén)店每周我司產(chǎn)品的進(jìn)貨、銷售和存貨情況，并且還好了解競(jìng)品價(jià)格、銷售情況。3、業(yè)務(wù)員應(yīng)與門(mén)店老板、店員建立和保持良好的關(guān)系，指導(dǎo)門(mén)店老板或店員陳列我司產(chǎn)品，了解促銷活動(dòng)的效果。、管理經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)秩序由于每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的專屬經(jīng)銷區(qū)域，當(dāng)經(jīng)銷商庫(kù)存過(guò)高或者經(jīng)銷商為了返利，向自己下級(jí)批發(fā)商或其它區(qū)域，低于廠價(jià)銷售，導(dǎo)致市場(chǎng)上我司產(chǎn)品價(jià)格混亂。為了避免串貨現(xiàn)象的發(fā)生，業(yè)務(wù)員要每天、貨款回收回收貨款，是業(yè)務(wù)員銷售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，如果沒(méi)有收到客戶的貨款，就不算完成了銷售。公司采取先付款后提貨的原則，對(duì)于經(jīng)銷商因特殊原因拖欠我司貨款的情況，業(yè)務(wù)員必須及時(shí)回收貨款，避免對(duì)公司造成損失。業(yè)務(wù)員不得收取經(jīng)銷商的現(xiàn)金貨款，經(jīng)銷商貨款一律以支票或銀行匯款形式匯到公司賬戶。、對(duì)經(jīng)銷商的考核經(jīng)銷商的工作好壞直接影響我司的銷售量，為了加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和提高經(jīng)銷商的積極性，就需要每年對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核評(píng)估，給予必要的獎(jiǎng)勵(lì)?？己嗽u(píng)價(jià)因素：1、對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)。經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況和實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況。2、對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理。3、客戶滿意程度。經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等。4、對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn)。經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度。5、綜合營(yíng)銷能力。經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況。經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力。六、業(yè)績(jī)及提成制度管理提成嚴(yán)格遵守公司、部門(mén)、項(xiàng)目組各項(xiàng)管理制度、條例、規(guī)定、文件等。行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，專業(yè)技能強(qiáng)，專業(yè)技巧高。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、兢兢業(yè)業(yè)。服務(wù)態(tài)度惡劣優(yōu)秀、服務(wù)水準(zhǔn)高、并受客戶表?yè)P(yáng)。團(tuán)結(jié)互助、樂(lè)于助人。個(gè)人素質(zhì)高，職業(yè)形象佳。鉆研業(yè)務(wù)，參加并通過(guò)相關(guān)考試。月、季、年等階段銷售業(yè)績(jī)名列前茅或個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展快。對(duì)項(xiàng)目、部門(mén)、公司提出合理化建議并被采納。6.2獎(jiǎng)勵(lì)口頭表?yè)P(yáng)公司領(lǐng)導(dǎo)在銷售日會(huì)、周會(huì)、公司項(xiàng)目例會(huì)及公司大會(huì)等會(huì)議上口頭表?yè)P(yáng)。書(shū)面表?yè)P(yáng)公司以文件形式下發(fā)到