第九章醫(yī)藥渠道策略2023/1/2第九章醫(yī)藥渠道策略第九章醫(yī)藥渠道策略2022/12/18第九章醫(yī)藥渠道策略1學(xué)習(xí)要求主要內(nèi)容：本章主要介紹醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的概念、結(jié)構(gòu)及類(lèi)型；醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論、影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素及渠道設(shè)計(jì)決策程序；醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道沖突的概念、產(chǎn)生原因及解決對(duì)策，竄貨的概念及預(yù)防方法。掌握：醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的概念、結(jié)構(gòu)及類(lèi)型；醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論；影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素；分銷(xiāo)渠道沖突的概念、產(chǎn)生原因。了解：醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策程序；竄貨的概念及預(yù)防方法。

第九章醫(yī)藥渠道策略學(xué)習(xí)要求主要內(nèi)容：本章主要介紹醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的概念、結(jié)構(gòu)及類(lèi)型2第一節(jié)醫(yī)藥渠道的功能與作用第九章醫(yī)藥渠道策略第一節(jié)醫(yī)藥渠道的功能與作用第九章醫(yī)藥渠道策略3一、醫(yī)藥渠道概念及特點(diǎn)（一）醫(yī)藥渠道的概念醫(yī)藥渠道是指醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的所有取得其所有權(quán)的組織或個(gè)人。生產(chǎn)者代理商經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者醫(yī)藥渠道醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道概念及特點(diǎn)（一）醫(yī)藥渠道的概念醫(yī)藥渠道是4（二）醫(yī)藥渠道基本類(lèi)型及特點(diǎn)藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品消費(fèi)者醫(yī)院藥房、零售藥店代理商醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)②③⑤④①代理商醫(yī)療器械、原材料、中間體等生產(chǎn)企業(yè)藥品生產(chǎn)者組織批發(fā)商③④①②藥品渠道醫(yī)藥工業(yè)品渠道第九章醫(yī)藥渠道策略（二）醫(yī)藥渠道基本類(lèi)型及特點(diǎn)藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品消費(fèi)者醫(yī)院藥房、5二、醫(yī)藥渠道的功能與作用

（一）醫(yī)藥渠道的功能分銷(xiāo)渠道功能轉(zhuǎn)移功能

溝通功能

輔助功能

第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的功能與作用（一）醫(yī)藥渠道的功能分銷(xiāo)渠道功能轉(zhuǎn)6二、醫(yī)藥渠道的功能與作用

（二）醫(yī)藥渠道的作用分銷(xiāo)渠道作用調(diào)節(jié)藥品供需矛盾

減少交易次數(shù)，節(jié)省流通費(fèi)用第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的功能與作用（二）醫(yī)藥渠道的作用分銷(xiāo)渠道作用調(diào)7第二節(jié)醫(yī)藥渠道模式及戰(zhàn)略設(shè)計(jì)第九章醫(yī)藥渠道策略第二節(jié)醫(yī)藥渠道模式及戰(zhàn)略設(shè)計(jì)第九章醫(yī)藥渠道策略8一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（一）醫(yī)藥生產(chǎn)者2.醫(yī)藥生產(chǎn)者類(lèi)型1.醫(yī)藥生產(chǎn)者概念

醫(yī)藥生產(chǎn)者是指提供醫(yī)藥產(chǎn)品或醫(yī)療服務(wù)的機(jī)構(gòu)或組織。

（1）專(zhuān)業(yè)型生產(chǎn)者（2）ＯＥＭ型生產(chǎn)者（3）復(fù)合型生產(chǎn)者第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（一）醫(yī)藥生產(chǎn)者2.醫(yī)藥生9一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（一）醫(yī)藥生產(chǎn)者

3.醫(yī)藥生產(chǎn)者的作用（1）醫(yī)藥生產(chǎn)者是醫(yī)藥產(chǎn)品渠道源頭和起點(diǎn)（2）醫(yī)藥生產(chǎn)者是渠道的組織者和參與者（3）醫(yī)藥生產(chǎn)者是渠道創(chuàng)新的推動(dòng)者第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（一）醫(yī)藥生產(chǎn)者3.醫(yī)藥10一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商1.醫(yī)藥批發(fā)商的概念

醫(yī)藥中間商是指通過(guò)醫(yī)藥產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)如醫(yī)藥產(chǎn)品代理、批發(fā)和零售等活動(dòng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的組織和個(gè)人，包括醫(yī)藥批發(fā)商、代理商及零售商。第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商1.醫(yī)藥批11一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商2.醫(yī)藥批發(fā)商的特點(diǎn)①交易次數(shù)較少、交易金額較大、非現(xiàn)金結(jié)算；②企業(yè)規(guī)模較大；③分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)較為豐富、專(zhuān)業(yè)化程度較高。第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商2.醫(yī)藥批12一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商3.醫(yī)藥批發(fā)商的角色醫(yī)藥批發(fā)商既充當(dāng)醫(yī)藥零售商的“采購(gòu)代理人”，又要充當(dāng)醫(yī)藥生產(chǎn)商的銷(xiāo)售代理人。第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商3.醫(yī)藥13一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商4.醫(yī)藥批發(fā)商的功能與作用（1）市場(chǎng)覆蓋（2）存貨儲(chǔ)備（3）信息收集（4）客戶支持第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商4.醫(yī)藥批14一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商5.醫(yī)藥批發(fā)商的優(yōu)勢(shì)（1）經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)（2）資金優(yōu)勢(shì)（3）信息搜集優(yōu)勢(shì)第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商5.醫(yī)藥批15一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（三）醫(yī)藥零售商1.醫(yī)藥批發(fā)商的概念

醫(yī)藥零售商是向最終消費(fèi)者提供醫(yī)藥產(chǎn)品或醫(yī)療服務(wù)的組織和個(gè)人，一般是指零售藥店、醫(yī)院藥房及第三端（第三終端是指城市社區(qū)診所、城鄉(xiāng)結(jié)合部、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、鄉(xiāng)村地區(qū)的診所、防疫站、農(nóng)村計(jì)生站、衛(wèi)生室）等。第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（三）醫(yī)藥零售商1.醫(yī)藥批16一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（三）醫(yī)藥零售商2.醫(yī)藥零售商的特點(diǎn)（1）批量進(jìn)貨、分散銷(xiāo)售。（2）處于藥品分銷(xiāo)渠道的最終環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售對(duì)象是最終消費(fèi)者（3）藥品零售商平均每次交易金額較小，銷(xiāo)售范圍較?。?）藥店的布局受到人口和市場(chǎng)分布的影響（5）服務(wù)水平成為影響藥品銷(xiāo)售的重要因素（6）零售商零售渠道形式多樣化

第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（三）醫(yī)藥零售商2.醫(yī)藥零17一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（三）醫(yī)藥零售商3.醫(yī)藥零售商的功能與作用（1）提供較為完善的藥品和服務(wù)（2）及時(shí)提供適當(dāng)藥品（3）藥品分裝與倉(cāng)儲(chǔ)

（4）藥品市場(chǎng)信息搜集

第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（三）醫(yī)藥零售商3.醫(yī)藥零18二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（1）醫(yī)藥產(chǎn)品的單價(jià)（2）醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)效性（3）科技含量（4）適用性1.醫(yī)藥產(chǎn)品因素（一）影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素分析（5）生命周期不同階段第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（1）醫(yī)藥產(chǎn)品的單價(jià)（2）醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)效19二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（1）市場(chǎng)需求特征（2）市場(chǎng)規(guī)模及集中度（3）競(jìng)爭(zhēng)激烈程度2.醫(yī)藥市場(chǎng)因素（一）影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素分析第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（1）市場(chǎng)需求特征（2）市場(chǎng)規(guī)模及集中20二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（1）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

（2）法律法規(guī)

3.企業(yè)因素（一）影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素分析4.經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及法律法規(guī)

第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（1）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（2）法律法規(guī)3.企21二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)在設(shè)計(jì)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道時(shí)是應(yīng)該考慮三方面的因素，即生產(chǎn)企業(yè)、中間商及消費(fèi)者三者的供貨時(shí)間及供貨成本的變化情況，基本原則為三者總成本最低。（二）醫(yī)藥渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)總成本理論第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)在設(shè)計(jì)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道時(shí)是22二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（三）醫(yī)藥渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷(xiāo)模式、目標(biāo)與管理原則的決策。其基本要求是：適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，以最低總成本傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品，以獲得最大限度的顧客滿意。1.醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的概念

第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（三）醫(yī)藥渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序23二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（三）醫(yī)藥渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序2.醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策分析程序（1）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

（2）法律法規(guī)

第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（三）醫(yī)藥渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序2.醫(yī)藥分銷(xiāo)24第三節(jié)醫(yī)藥渠道管理方法及策略第九章醫(yī)藥渠道策略第三節(jié)醫(yī)藥渠道管理方法及策略第九章醫(yī)藥渠道策略25一、評(píng)估渠道成員的績(jī)效經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)渠道成員的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)控制性標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)第九章醫(yī)藥渠道策略一、評(píng)估渠道成員的績(jī)效經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)渠道成員的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)控制性標(biāo)準(zhǔn)26二、渠道成員激勵(lì)（一）渠道成員激勵(lì)的概念及原因

分銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)，就是指醫(yī)藥廠商為促進(jìn)分銷(xiāo)渠道成員努力完成分銷(xiāo)渠道目標(biāo)而采取的各種激勵(lì)或促進(jìn)措施的總和，包括直接激勵(lì)和間接激勵(lì)。1.渠道成員激勵(lì)的概念2.渠道成員激勵(lì)的原因渠道成員的價(jià)值導(dǎo)向及目標(biāo)不同渠道成員之間是一種合作關(guān)系第九章醫(yī)藥渠道策略二、渠道成員激勵(lì)（一）渠道成員激勵(lì)的概念及原因27二、渠道成員激勵(lì)（一）渠道成員激勵(lì)的類(lèi)型1.依據(jù)激勵(lì)對(duì)象分類(lèi)（1）針對(duì)總代理、總經(jīng)銷(xiāo)的激勵(lì)（2）對(duì)二級(jí)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)（3）對(duì)零售終端的激勵(lì)（4）對(duì)消費(fèi)者的激勵(lì)第九章醫(yī)藥渠道策略二、渠道成員激勵(lì)（一）渠道成員激勵(lì)的類(lèi)型1.依據(jù)激勵(lì)對(duì)象分28二、渠道成員激勵(lì)（一）渠道成員激勵(lì)的類(lèi)型1.依據(jù)激勵(lì)手段分類(lèi)（1）直接激勵(lì)（2）間接激勵(lì)

第九章醫(yī)藥渠道策略二、渠道成員激勵(lì)（一）渠道成員激勵(lì)的類(lèi)型1.依據(jù)激勵(lì)手段分29三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（一）渠道沖突的概念

渠道沖突是指分銷(xiāo)渠道成員因銷(xiāo)售政策決策權(quán)分歧、銷(xiāo)售目標(biāo)差異、信息溝通困難、責(zé)任劃分不明確等原因，因而產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。

第九章醫(yī)藥渠道策略三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（一）渠道沖突的概念30三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（二）沖突產(chǎn)生的原因1.分銷(xiāo)渠道沖突產(chǎn)生的原因（1）角色及期望不一致（2）決策分歧（3）目標(biāo)錯(cuò)位（4）溝通障礙（5）資源稀缺第九章醫(yī)藥渠道策略三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（二）沖突產(chǎn)生的原因（1）角色31三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突1.分銷(xiāo)渠道沖突產(chǎn)生的原因（6）價(jià)格、折扣原因（7）中間商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品（8）渠道調(diào)整與控制矛盾第九章醫(yī)藥渠道策略三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突1.分銷(xiāo)渠道沖突產(chǎn)生的原因（632三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突2.分銷(xiāo)渠道沖突的頑疾—竄貨（1）竄貨的概念

竄貨，又稱(chēng)“倒貨”或“沖貨”，是指醫(yī)藥產(chǎn)品越區(qū)銷(xiāo)售，如某地區(qū)藥品批發(fā)商將某醫(yī)藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售，從而造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響到廠家的信譽(yù)。第九章醫(yī)藥渠道策略三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突2.分銷(xiāo)渠道沖突的頑疾—竄貨33三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（2）竄貨的原因①價(jià)格誘惑②銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)高③經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)不當(dāng)?shù)诰耪箩t(yī)藥渠道策略三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（2）竄貨的原因①價(jià)格誘惑②銷(xiāo)34三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策1.沖突的防范（1）前向一體化要想從根本上解決渠道沖突，最有效的方法是前向一體化，也就是說(shuō)制藥企業(yè)通過(guò)組建、兼并、收購(gòu)或重組等方式控制醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道，由間接渠道變?yōu)橹苯忧馈５诰耪箩t(yī)藥渠道策略三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決35（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策1.沖突的防范

（2）渠道扁平化（3）建立關(guān)系型分銷(xiāo)渠道第九章醫(yī)藥渠道策略（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策1.沖突的防范36（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策2.沖突的處理（1）及時(shí)交換意見(jiàn)（2）及時(shí)激勵(lì)或調(diào)整策略（3）調(diào)整、清理渠道成員第九章醫(yī)藥渠道策略（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策2.沖突的處理（1）及時(shí)交換意見(jiàn)37（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策3.竄貨的處理（1）加大對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)與促銷(xiāo)支持，平衡不同市場(chǎng)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度（2）穩(wěn)定價(jià)格體系（3）外包裝差異化（4）加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)督第九章醫(yī)藥渠道策略（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策3.竄貨的處理（1）加大對(duì)渠道成38第四節(jié)醫(yī)藥物流管理的基本理論與方法一、物流的概念

所謂物流，是指醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)有效地安排產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，能夠使其產(chǎn)品能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間送達(dá)到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。第九章醫(yī)藥渠道策略第四節(jié)醫(yī)藥物流管理的基本理論與方法一、物流的概念39二、物流的目標(biāo)1.快速反應(yīng)、及時(shí)供貨2.最低存貨3.集中運(yùn)輸、降低物流成本第九章醫(yī)藥渠道策略二、物流的目標(biāo)1.快速反應(yīng)、及時(shí)供貨2.最低存貨3.集中運(yùn)輸40三、物流管理1.庫(kù)存管理（1）ABC分類(lèi)法（2）EOQ法第九章醫(yī)藥渠道策略三、物流管理1.庫(kù)存管理（2）EOQ法第九章醫(yī)藥渠道策略41三、物流管理2.運(yùn)輸管理3.配送中心的管理（1）訂貨、發(fā)貨管理（2）醫(yī)藥產(chǎn)品自動(dòng)登錄及存放管理（3）分揀作業(yè)。第九章醫(yī)藥渠道策略三、物流管理2.運(yùn)輸管理第九章醫(yī)藥渠道策略42第五節(jié)中國(guó)醫(yī)藥流通模式及發(fā)展趨勢(shì)一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)渠道模式（一）基本渠道模式藥品生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)院藥房藥品批發(fā)企業(yè)社會(huì)零售藥店消費(fèi)者（患者）80％20％圖9-5我國(guó)藥品流通圖第九章醫(yī)藥渠道策略第五節(jié)中國(guó)醫(yī)藥流通模式及發(fā)展趨勢(shì)一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)渠道模式43（二）其他醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)模式其他醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)模式醫(yī)藥中間商戰(zhàn)略發(fā)展模式電子商務(wù)環(huán)境下的藥品流通體系第九章醫(yī)藥渠道策略（二）其他醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)模式其他醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)模式醫(yī)藥中間商戰(zhàn)略44二、中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)與問(wèn)題分析（一）中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)1.醫(yī)藥中間商數(shù)量多,但規(guī)模小、市場(chǎng)集中度不高2.醫(yī)藥中間商流通費(fèi)用率居高不下,盈利能力較低，行業(yè)虧損面不斷擴(kuò)大。3.布局極不合理4.信息化程度參差不齊，信息資源不能共享5.缺乏現(xiàn)代化醫(yī)藥物流手段，醫(yī)藥物流技術(shù)尚未成熟6.醫(yī)藥市場(chǎng)中介組織發(fā)展尚不完善第九章醫(yī)藥渠道策略二、中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)與問(wèn)題分析（一）中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的45二、中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)與問(wèn)題分析（二）醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道存在問(wèn)題的原因分析1.地方保護(hù)主義的存在和社會(huì)保障體制的不健全;2.盈利能力下降與費(fèi)用率居高不下,導(dǎo)致行業(yè)虧損面不斷擴(kuò)大;3.由于大部分醫(yī)藥企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致藥品零售終端布局不合理;4.缺乏現(xiàn)代物流意識(shí)，造成物流資源的浪費(fèi).第九章醫(yī)藥渠道策略二、中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)與問(wèn)題分析（二）醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道存在問(wèn)題46三、中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道發(fā)展新趨勢(shì)中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道發(fā)展新趨勢(shì)渠道精細(xì)化渠道多樣化渠道偏平化第九章醫(yī)藥渠道策略三、中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道發(fā)展新趨勢(shì)中國(guó)醫(yī)藥分渠道精細(xì)化渠道偏平化47本章小結(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道是醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者手中向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所有取得產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)的組織和個(gè)人。影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有：醫(yī)藥產(chǎn)品因素、醫(yī)藥市場(chǎng)因素、企業(yè)因素以及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及法律法規(guī)等因素。醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道沖突是指渠道成員因銷(xiāo)售政策決策權(quán)分歧、銷(xiāo)售目標(biāo)差異、信息溝通困難、責(zé)任劃分不明確等原因，因而產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。所謂物流，是指醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)有效地安排產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，能夠使其產(chǎn)品能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間送達(dá)到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。中國(guó)醫(yī)藥渠道模式的主要問(wèn)題在于醫(yī)院藥房終端過(guò)于集中，未來(lái)渠道模式會(huì)向扁平化、精細(xì)化、多樣化及規(guī)?；l(fā)展。第九章醫(yī)藥渠道策略本章小結(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道是醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者手中向消費(fèi)者48思考與討論1．醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的功能有哪些？2．設(shè)計(jì)高效的醫(yī)藥渠道是應(yīng)該考慮哪些因素？3．如何妥善處理醫(yī)藥渠道沖突？4．淺析醫(yī)藥物流的必要性？5．未來(lái)醫(yī)藥分銷(xiāo)模式會(huì)出現(xiàn)哪些新形式？第九章醫(yī)藥渠道策略思考與討論1．醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的功能有哪些？第九章醫(yī)藥渠道策略49參考答案：1.醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的功能有哪些？答：（1）轉(zhuǎn)移功能：主要是醫(yī)藥產(chǎn)品實(shí)物轉(zhuǎn)移、所有權(quán)的轉(zhuǎn)移以及其運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)，這是醫(yī)藥渠道的核心功能。（2）溝通功能：制藥企業(yè)通過(guò)渠道快速搜集市場(chǎng)信息及發(fā)布各種企業(yè)或產(chǎn)品信息。（3）輔助功能：醫(yī)藥渠道還有融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的輔助功能，如制藥企業(yè)要求其中間商預(yù)交一定抵押金的方式也間接起到融資功能。2.設(shè)計(jì)高效的醫(yī)藥渠道是應(yīng)該考慮哪些因素？答：（1）醫(yī)藥產(chǎn)品因素，如醫(yī)藥產(chǎn)品的單價(jià)、時(shí)效性、科技含量、適用性及所處的生命周期不同階段；（2）市場(chǎng)因素，如市場(chǎng)需求大小、規(guī)模、集中度、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度；（3）企業(yè)因素，如企業(yè)聲譽(yù)、規(guī)模、管理能力、資金實(shí)力及戰(zhàn)略等因素情況；（4）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及法律法規(guī)。3.如何妥善處理醫(yī)藥渠道沖突？答：（1）渠道沖突發(fā)生前，可以通過(guò)前向一體化、渠道扁平化及建立關(guān)系型分銷(xiāo)渠道等策略來(lái)規(guī)避渠道沖突；（2）渠道沖突發(fā)生后，可以通過(guò)及時(shí)交換意見(jiàn)、及時(shí)激勵(lì)或及時(shí)調(diào)整策略、調(diào)整、清理渠道成員等策略來(lái)處理渠道沖突。第九章醫(yī)藥渠道策略參考答案：1.醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的功能有哪些？第九章醫(yī)藥渠道策略50參考答案：4.淺析醫(yī)藥物流的必要性？答：營(yíng)銷(xiāo)的目的不僅是尋找并滿足消費(fèi)者或用戶的需求和欲望，而且還要適時(shí)、適地、適量地提供給消費(fèi)者或用戶所需要產(chǎn)品或服務(wù)，為此必須進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸，即進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品物流。醫(yī)藥企業(yè)物流的最終目的在于降低流通成本費(fèi)用，提供安全、快捷、便捷服務(wù)，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。5.未來(lái)醫(yī)藥分銷(xiāo)模式會(huì)出現(xiàn)哪些新形式？答：渠道扁平化、精細(xì)化、多樣化及規(guī)?；５诰耪箩t(yī)藥渠道策略參考答案：4.淺析醫(yī)藥物流的必要性？第九章醫(yī)藥渠道策略51案例討論題革醫(yī)藥渠道的命2007年，海王星辰以平均15個(gè)小時(shí)開(kāi)一家分店，成為中國(guó)開(kāi)店速度最快的企業(yè)，而2008年它的發(fā)展速度預(yù)計(jì)會(huì)更快，準(zhǔn)備用一年時(shí)間開(kāi)店1050家。這意味著，平均每8小時(shí)就有一家海王星辰藥店開(kāi)業(yè)。從1995年成立起，海王星辰就是醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域出了名的攪局者，因?yàn)樗I(lǐng)平價(jià)藥店打破了傳統(tǒng)藥品分銷(xiāo)企業(yè)把持的暴利市場(chǎng)。到今天為止，海王星辰作為國(guó)內(nèi)最大的連鎖藥店，在中國(guó)62個(gè)城市經(jīng)營(yíng)了約2000家藥店。2006年9月之前，公司已經(jīng)連續(xù)虧損了10年。而經(jīng)過(guò)海王星辰CEO錢(qián)建農(nóng)的一系列變革，使海王星辰實(shí)現(xiàn)3個(gè)月扭虧盈利，并用9個(gè)月成為了中國(guó)在美國(guó)紐交所上市的第一個(gè)連鎖藥店。過(guò)去4年中，中國(guó)的OTC醫(yī)藥市場(chǎng)是全球成長(zhǎng)最快的，市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了一倍，以每年23.5%的增速計(jì)算，2011年的市場(chǎng)容量將接近1萬(wàn)億元。今年，中國(guó)的醫(yī)藥改革，無(wú)論是反商業(yè)賄賂還是醫(yī)藥廣告的管控以及未來(lái)醫(yī)院和藥品分家的政策趨向，對(duì)連鎖藥店都是利好局面。錢(qián)建農(nóng)自然也對(duì)海王星辰的未來(lái)有著更大的野心，他聲稱(chēng)正在用一系列手段“構(gòu)造海王星辰的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”和引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的變革。

第九章醫(yī)藥渠道策略案例討論題革醫(yī)藥渠道的命第九章醫(yī)藥渠道策略52案例討論題1.“小藥店大規(guī)模”成長(zhǎng)模式錢(qián)建農(nóng)對(duì)海王星辰的定位跟別的醫(yī)藥連鎖企業(yè)有很大不同。海王星辰的藥店通常只有20平方米左右的空間，和食品便利店一樣的大小和貨架，在同一個(gè)社區(qū)的兩個(gè)店距離甚至只有三五十米遠(yuǎn)，這與人們熟悉的三五百平方米的大藥房對(duì)比十分鮮明。盡管目前已經(jīng)有很多同行開(kāi)始效仿海王星辰的模式，但業(yè)界對(duì)這一模式的滿腹質(zhì)疑從來(lái)就沒(méi)有停止——“這樣開(kāi)店能賺錢(qián)嗎？”其實(shí)，“海王星辰模式”是從美國(guó)引進(jìn)的連鎖藥店模式，1996年公司開(kāi)第一家藥店起就加入了美國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)。去年，美國(guó)最大的連鎖藥店CVS達(dá)到6000多家店的規(guī)模，營(yíng)業(yè)收入接近60億美元。不過(guò)海王星辰也不是從一開(kāi)始就有明確的“小店大規(guī)?！睉?zhàn)略。主管公司運(yùn)營(yíng)的副總裁張福祥認(rèn)為2004年來(lái)自高盛的資本進(jìn)入后，海王星辰才開(kāi)始變得目標(biāo)明確，把在全國(guó)擴(kuò)張“店數(shù)”作為第一目標(biāo)。而錢(qián)建農(nóng)更把擴(kuò)張看作是公司未來(lái)5年發(fā)展的核心戰(zhàn)略。在海王星辰的跨省連鎖經(jīng)驗(yàn)中，一個(gè)城市至少要開(kāi)50家藥店才能形成規(guī)模效應(yīng)，而所謂規(guī)模效應(yīng)又是與其會(huì)員制度緊密相關(guān)。比如海王星辰在大連占據(jù)了絕對(duì)的市場(chǎng)份額，其關(guān)鍵就是180家店的會(huì)員數(shù)量竟然占到了當(dāng)?shù)厝丝诘?0%。海王星辰藥店經(jīng)常會(huì)有顧客走進(jìn)來(lái)詢問(wèn)最近的促銷(xiāo)和積分換禮品等活動(dòng)，因?yàn)閹滋烨八呀?jīng)收到了藥店發(fā)來(lái)的短信提醒。她還知道最近藥店會(huì)有關(guān)于慢性病的知識(shí)講解，她更知道會(huì)員日的價(jià)格會(huì)比平時(shí)便宜很多。

第九章醫(yī)藥渠道策略案例討論題1.“小藥店大規(guī)?！背砷L(zhǎng)模式第九章醫(yī)藥渠道策略53案例討論題2.準(zhǔn)確找到目標(biāo)顧客，提供專(zhuān)業(yè)藥學(xué)服務(wù)海王星辰的典型目標(biāo)客戶，就是18到35歲的女性，她們是購(gòu)買(mǎi)藥品的主要人群，并且有能力消費(fèi)中高端藥品和保健品以及美國(guó)、德國(guó)的進(jìn)口商品。海王星辰通過(guò)會(huì)員模式吸引目標(biāo)人群，比如，藥店的銷(xiāo)售人員都是具有醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)背景的，公司甚至在每個(gè)門(mén)店配備了專(zhuān)業(yè)的藥劑師，目的就是專(zhuān)業(yè)服務(wù)。同時(shí)會(huì)員消費(fèi)的數(shù)據(jù)就像健康檔案，藥店將提供更多有針對(duì)性的服務(wù)，比如針對(duì)患有慢性病、糖尿病等病癥的顧客，藥店免費(fèi)做血糖、血壓的檢測(cè)，再比如定期的給會(huì)員清理家庭藥箱等等。目前，海王星辰全國(guó)的會(huì)員已達(dá)到1200多萬(wàn)，其中，一半以上的會(huì)員每個(gè)月都有消費(fèi)。藥店會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的黏性非常強(qiáng)。而會(huì)員服務(wù)加便利店的模式，給海王星辰帶來(lái)了高于行業(yè)平均水平5%的毛利率，一個(gè)新店的投入只要十幾萬(wàn)元，盈利周期大約1年，而在以往盈利周期大約要3年。便利和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)都讓海王星辰藥店變得與眾不同。

第九章醫(yī)藥渠道策略案例討論題2.準(zhǔn)確找到目標(biāo)顧客，提供專(zhuān)業(yè)藥學(xué)服務(wù)第九章醫(yī)藥渠54案例討論題3.與供應(yīng)商建立良好合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏在渠道變革之前，海王星辰對(duì)供應(yīng)商的管理主要是以區(qū)域管理為主，采購(gòu)權(quán)、人事權(quán)和運(yùn)營(yíng)都在區(qū)域，極大地降低了公司的運(yùn)營(yíng)效率。為了強(qiáng)化總部管理，錢(qián)建農(nóng)重新設(shè)置公司架構(gòu)，把原來(lái)各自為政的財(cái)務(wù)、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)都收歸總部，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)折扣都實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一，這些都是成熟零售企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在，海王星辰全國(guó)10個(gè)分部集中采購(gòu)，使采購(gòu)數(shù)量從1變成10，不僅成本降低，提高了公司與藥廠的議價(jià)能力，藥廠與海王星辰的合作也更加積極了。一些藥廠不僅主動(dòng)降低供貨價(jià)格，對(duì)一些藥品還在報(bào)紙廣告中注明“海王星辰專(zhuān)銷(xiāo)”，他們希望在海王星辰連鎖系統(tǒng)里面提升自己的銷(xiāo)售份額。再如，原來(lái)藥廠推廣新產(chǎn)品往往先打廣告，現(xiàn)在可能會(huì)與海王星辰溝通、聯(lián)合促銷(xiāo)。如今，國(guó)內(nèi)1000多家藥廠向海王星辰供貨，它們認(rèn)識(shí)到，海王星辰這類(lèi)連鎖藥店的崛起正在改變醫(yī)藥的銷(xiāo)售模式，直接影響藥廠的市場(chǎng)份額。過(guò)去的批發(fā)代理公司已經(jīng)只剩下商業(yè)物流的功能，只進(jìn)行配送賺固定的差價(jià)。

第九章醫(yī)藥渠道策略案例討論題3.與供應(yīng)商建立良好合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏第九章醫(yī)藥渠55案例討論題海王星辰是最早提出與藥廠共享銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的零售企業(yè)。在他們的零售系統(tǒng)中，藥廠可以免費(fèi)看到整個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存進(jìn)度。他們還跟藥廠制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，使藥廠的生產(chǎn)有計(jì)劃性，減低生產(chǎn)成本，產(chǎn)品也不必全部積壓在倉(cāng)庫(kù)里。對(duì)于深受市場(chǎng)分散、中間環(huán)節(jié)復(fù)雜之苦的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，精確的數(shù)據(jù)顯得尤為重要。事實(shí)上，對(duì)市場(chǎng)信息長(zhǎng)期反應(yīng)不靈敏使得大藥廠產(chǎn)品積壓，小藥廠遍地叢生。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售總額僅占美國(guó)的5%，而工廠數(shù)量卻是美國(guó)的10倍。海王星辰還把貼牌生產(chǎn)方式引進(jìn)國(guó)內(nèi)藥品零售領(lǐng)域，到目前為止，海王星辰的自有品牌已經(jīng)發(fā)展到126個(gè)，其中潛龍、美麗人生、同愛(ài)等主要培育的品牌已形成了一定的規(guī)模。貼牌的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于代理銷(xiāo)售，約占公司去年總銷(xiāo)售額的18%，卻貢獻(xiàn)了1/3的利潤(rùn)。海王星辰對(duì)所挑選工廠標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，質(zhì)量部的人員下到國(guó)內(nèi)400家相當(dāng)規(guī)模的工廠中實(shí)地考察，以生產(chǎn)能力、員工管理和銷(xiāo)售能力等多個(gè)指標(biāo)篩選出170多家代工藥廠。第九章醫(yī)藥渠道策略案例討論題海王星辰是最早提出與藥廠共享銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的零售企業(yè)。在56案例討論題4.擴(kuò)大融資渠道，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)海王星辰是海外上市融資比較早的連鎖藥店，目前，已經(jīng)給創(chuàng)造了快速擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。包括在國(guó)內(nèi)及時(shí)的收購(gòu)兼并以及進(jìn)入像北京這樣壁壘牢固的市場(chǎng)都已經(jīng)被提上了日程。不過(guò)錢(qián)建農(nóng)很清楚，維持如此高速擴(kuò)張同時(shí)保持盈利是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。雖然2007年上半年，公司的銷(xiāo)售額達(dá)到9.5億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)4332萬(wàn)元，但是海王星辰占中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的份額還不到0.5%。而在物流和信息系統(tǒng)的投入只是錢(qián)建農(nóng)完成整合目標(biāo)的第一步，他還在衡量社區(qū)醫(yī)療和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)大潮帶來(lái)的機(jī)遇?！暗?，一次卓有成效的革新需要循序漸進(jìn)。”錢(qián)建農(nóng)說(shuō)道。資料來(lái)源：佚名.革醫(yī)藥渠道的命.，2008-03-07第九章醫(yī)藥渠道策略案例討論題4.擴(kuò)大融資渠道，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)第九章醫(yī)藥渠道策略57思考題：1．海王星辰成長(zhǎng)模式的特點(diǎn)有哪些？2．海王星辰如何實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)策略？3．海王星辰采用何種策略或方法與供應(yīng)商保持良好合作關(guān)系？4．海王星辰渠道變革成功的原因有哪些？第九章醫(yī)藥渠道策略思考題：1．海王星辰成長(zhǎng)模式的特點(diǎn)有哪些？第九章醫(yī)藥渠道策略58參考答案：1．海王星辰成長(zhǎng)模式的特點(diǎn)有哪些？答：打破傳統(tǒng)藥店經(jīng)營(yíng)模式—靠單店規(guī)模盈利，采用店小量大的模式成長(zhǎng)，把在全國(guó)擴(kuò)張“店數(shù)”作為第一發(fā)展目標(biāo)，并且在城市中增加藥店數(shù)量和會(huì)員制實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。2．海王星辰如何實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)策略？答：海王星辰通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)為18到35歲的女性，她們是購(gòu)買(mǎi)藥品的主要人群，并且有能力消費(fèi)中高端藥品和保健品以及美國(guó)、德國(guó)的進(jìn)口商品。主要目標(biāo)市場(chǎng)策略是海王星辰通過(guò)會(huì)員模式吸引目標(biāo)人群，并提供具有針對(duì)性的藥學(xué)服務(wù)。3．海王星辰采用何種策略或方法與供應(yīng)商保持良好合作關(guān)系？答：主要是采用以下幾種方法：第一，集中采購(gòu)，增加供應(yīng)商在本系統(tǒng)內(nèi)的銷(xiāo)售量（市場(chǎng)份額）；第二，與藥廠共享銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，提高制藥企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度；第三，引入貼牌生產(chǎn)方式，實(shí)現(xiàn)雙贏；第四，嚴(yán)格挑選供應(yīng)商，保證藥品供應(yīng)。4．海王星辰渠道變革成功的原因有哪些？答：渠道變革成功的原因有以下幾個(gè)方面：第一，“以小博大”，建立創(chuàng)新性的成長(zhǎng)模式；第二，精確的市場(chǎng)細(xì)分，有針對(duì)性地開(kāi)展藥學(xué)服務(wù)，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度；第三，與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏；第四，擴(kuò)大融資渠道，為企業(yè)未來(lái)發(fā)展提供資金保障。第九章醫(yī)藥渠道策略參考答案：1．海王星辰成長(zhǎng)模式的特點(diǎn)有哪些？第九章醫(yī)藥渠道策59演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2023/1/2第九章醫(yī)藥渠道策略演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew60第九章醫(yī)藥渠道策略2023/1/2第九章醫(yī)藥渠道策略第九章醫(yī)藥渠道策略2022/12/18第九章醫(yī)藥渠道策略61學(xué)習(xí)要求主要內(nèi)容：本章主要介紹醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的概念、結(jié)構(gòu)及類(lèi)型；醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論、影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素及渠道設(shè)計(jì)決策程序；醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道沖突的概念、產(chǎn)生原因及解決對(duì)策，竄貨的概念及預(yù)防方法。掌握：醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的概念、結(jié)構(gòu)及類(lèi)型；醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論；影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素；分銷(xiāo)渠道沖突的概念、產(chǎn)生原因。了解：醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策程序；竄貨的概念及預(yù)防方法。

第九章醫(yī)藥渠道策略學(xué)習(xí)要求主要內(nèi)容：本章主要介紹醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的概念、結(jié)構(gòu)及類(lèi)型62第一節(jié)醫(yī)藥渠道的功能與作用第九章醫(yī)藥渠道策略第一節(jié)醫(yī)藥渠道的功能與作用第九章醫(yī)藥渠道策略63一、醫(yī)藥渠道概念及特點(diǎn)（一）醫(yī)藥渠道的概念醫(yī)藥渠道是指醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的所有取得其所有權(quán)的組織或個(gè)人。生產(chǎn)者代理商經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者醫(yī)藥渠道醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道概念及特點(diǎn)（一）醫(yī)藥渠道的概念醫(yī)藥渠道是64（二）醫(yī)藥渠道基本類(lèi)型及特點(diǎn)藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品消費(fèi)者醫(yī)院藥房、零售藥店代理商醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)②③⑤④①代理商醫(yī)療器械、原材料、中間體等生產(chǎn)企業(yè)藥品生產(chǎn)者組織批發(fā)商③④①②藥品渠道醫(yī)藥工業(yè)品渠道第九章醫(yī)藥渠道策略（二）醫(yī)藥渠道基本類(lèi)型及特點(diǎn)藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品消費(fèi)者醫(yī)院藥房、65二、醫(yī)藥渠道的功能與作用

（一）醫(yī)藥渠道的功能分銷(xiāo)渠道功能轉(zhuǎn)移功能

溝通功能

輔助功能

第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的功能與作用（一）醫(yī)藥渠道的功能分銷(xiāo)渠道功能轉(zhuǎn)66二、醫(yī)藥渠道的功能與作用

（二）醫(yī)藥渠道的作用分銷(xiāo)渠道作用調(diào)節(jié)藥品供需矛盾

減少交易次數(shù)，節(jié)省流通費(fèi)用第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的功能與作用（二）醫(yī)藥渠道的作用分銷(xiāo)渠道作用調(diào)67第二節(jié)醫(yī)藥渠道模式及戰(zhàn)略設(shè)計(jì)第九章醫(yī)藥渠道策略第二節(jié)醫(yī)藥渠道模式及戰(zhàn)略設(shè)計(jì)第九章醫(yī)藥渠道策略68一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（一）醫(yī)藥生產(chǎn)者2.醫(yī)藥生產(chǎn)者類(lèi)型1.醫(yī)藥生產(chǎn)者概念

醫(yī)藥生產(chǎn)者是指提供醫(yī)藥產(chǎn)品或醫(yī)療服務(wù)的機(jī)構(gòu)或組織。

（1）專(zhuān)業(yè)型生產(chǎn)者（2）ＯＥＭ型生產(chǎn)者（3）復(fù)合型生產(chǎn)者第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（一）醫(yī)藥生產(chǎn)者2.醫(yī)藥生69一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（一）醫(yī)藥生產(chǎn)者

3.醫(yī)藥生產(chǎn)者的作用（1）醫(yī)藥生產(chǎn)者是醫(yī)藥產(chǎn)品渠道源頭和起點(diǎn)（2）醫(yī)藥生產(chǎn)者是渠道的組織者和參與者（3）醫(yī)藥生產(chǎn)者是渠道創(chuàng)新的推動(dòng)者第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（一）醫(yī)藥生產(chǎn)者3.醫(yī)藥70一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商1.醫(yī)藥批發(fā)商的概念

醫(yī)藥中間商是指通過(guò)醫(yī)藥產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)如醫(yī)藥產(chǎn)品代理、批發(fā)和零售等活動(dòng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的組織和個(gè)人，包括醫(yī)藥批發(fā)商、代理商及零售商。第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商1.醫(yī)藥批71一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商2.醫(yī)藥批發(fā)商的特點(diǎn)①交易次數(shù)較少、交易金額較大、非現(xiàn)金結(jié)算；②企業(yè)規(guī)模較大；③分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)較為豐富、專(zhuān)業(yè)化程度較高。第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商2.醫(yī)藥批72一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商3.醫(yī)藥批發(fā)商的角色醫(yī)藥批發(fā)商既充當(dāng)醫(yī)藥零售商的“采購(gòu)代理人”，又要充當(dāng)醫(yī)藥生產(chǎn)商的銷(xiāo)售代理人。第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商3.醫(yī)藥73一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商4.醫(yī)藥批發(fā)商的功能與作用（1）市場(chǎng)覆蓋（2）存貨儲(chǔ)備（3）信息收集（4）客戶支持第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商4.醫(yī)藥批74一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商5.醫(yī)藥批發(fā)商的優(yōu)勢(shì)（1）經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)（2）資金優(yōu)勢(shì)（3）信息搜集優(yōu)勢(shì)第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（二）醫(yī)藥批發(fā)商5.醫(yī)藥批75一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（三）醫(yī)藥零售商1.醫(yī)藥批發(fā)商的概念

醫(yī)藥零售商是向最終消費(fèi)者提供醫(yī)藥產(chǎn)品或醫(yī)療服務(wù)的組織和個(gè)人，一般是指零售藥店、醫(yī)院藥房及第三端（第三終端是指城市社區(qū)診所、城鄉(xiāng)結(jié)合部、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、鄉(xiāng)村地區(qū)的診所、防疫站、農(nóng)村計(jì)生站、衛(wèi)生室）等。第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（三）醫(yī)藥零售商1.醫(yī)藥批76一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（三）醫(yī)藥零售商2.醫(yī)藥零售商的特點(diǎn)（1）批量進(jìn)貨、分散銷(xiāo)售。（2）處于藥品分銷(xiāo)渠道的最終環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售對(duì)象是最終消費(fèi)者（3）藥品零售商平均每次交易金額較小，銷(xiāo)售范圍較?。?）藥店的布局受到人口和市場(chǎng)分布的影響（5）服務(wù)水平成為影響藥品銷(xiāo)售的重要因素（6）零售商零售渠道形式多樣化

第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（三）醫(yī)藥零售商2.醫(yī)藥零77一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（三）醫(yī)藥零售商3.醫(yī)藥零售商的功能與作用（1）提供較為完善的藥品和服務(wù)（2）及時(shí)提供適當(dāng)藥品（3）藥品分裝與倉(cāng)儲(chǔ)

（4）藥品市場(chǎng)信息搜集

第九章醫(yī)藥渠道策略一、醫(yī)藥渠道成員的概念、類(lèi)型及作用（三）醫(yī)藥零售商3.醫(yī)藥零78二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（1）醫(yī)藥產(chǎn)品的單價(jià)（2）醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)效性（3）科技含量（4）適用性1.醫(yī)藥產(chǎn)品因素（一）影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素分析（5）生命周期不同階段第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（1）醫(yī)藥產(chǎn)品的單價(jià)（2）醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)效79二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（1）市場(chǎng)需求特征（2）市場(chǎng)規(guī)模及集中度（3）競(jìng)爭(zhēng)激烈程度2.醫(yī)藥市場(chǎng)因素（一）影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素分析第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（1）市場(chǎng)需求特征（2）市場(chǎng)規(guī)模及集中80二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（1）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

（2）法律法規(guī)

3.企業(yè)因素（一）影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素分析4.經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及法律法規(guī)

第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（1）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（2）法律法規(guī)3.企81二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)在設(shè)計(jì)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道時(shí)是應(yīng)該考慮三方面的因素，即生產(chǎn)企業(yè)、中間商及消費(fèi)者三者的供貨時(shí)間及供貨成本的變化情況，基本原則為三者總成本最低。（二）醫(yī)藥渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)總成本理論第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)在設(shè)計(jì)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道時(shí)是82二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（三）醫(yī)藥渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷(xiāo)模式、目標(biāo)與管理原則的決策。其基本要求是：適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，以最低總成本傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品，以獲得最大限度的顧客滿意。1.醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的概念

第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（三）醫(yī)藥渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序83二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（三）醫(yī)藥渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序2.醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策分析程序（1）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

（2）法律法規(guī)

第九章醫(yī)藥渠道策略二、醫(yī)藥渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（三）醫(yī)藥渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序2.醫(yī)藥分銷(xiāo)84第三節(jié)醫(yī)藥渠道管理方法及策略第九章醫(yī)藥渠道策略第三節(jié)醫(yī)藥渠道管理方法及策略第九章醫(yī)藥渠道策略85一、評(píng)估渠道成員的績(jī)效經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)渠道成員的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)控制性標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)第九章醫(yī)藥渠道策略一、評(píng)估渠道成員的績(jī)效經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)渠道成員的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)控制性標(biāo)準(zhǔn)86二、渠道成員激勵(lì)（一）渠道成員激勵(lì)的概念及原因

分銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)，就是指醫(yī)藥廠商為促進(jìn)分銷(xiāo)渠道成員努力完成分銷(xiāo)渠道目標(biāo)而采取的各種激勵(lì)或促進(jìn)措施的總和，包括直接激勵(lì)和間接激勵(lì)。1.渠道成員激勵(lì)的概念2.渠道成員激勵(lì)的原因渠道成員的價(jià)值導(dǎo)向及目標(biāo)不同渠道成員之間是一種合作關(guān)系第九章醫(yī)藥渠道策略二、渠道成員激勵(lì)（一）渠道成員激勵(lì)的概念及原因87二、渠道成員激勵(lì)（一）渠道成員激勵(lì)的類(lèi)型1.依據(jù)激勵(lì)對(duì)象分類(lèi)（1）針對(duì)總代理、總經(jīng)銷(xiāo)的激勵(lì)（2）對(duì)二級(jí)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)（3）對(duì)零售終端的激勵(lì)（4）對(duì)消費(fèi)者的激勵(lì)第九章醫(yī)藥渠道策略二、渠道成員激勵(lì)（一）渠道成員激勵(lì)的類(lèi)型1.依據(jù)激勵(lì)對(duì)象分88二、渠道成員激勵(lì)（一）渠道成員激勵(lì)的類(lèi)型1.依據(jù)激勵(lì)手段分類(lèi)（1）直接激勵(lì)（2）間接激勵(lì)

第九章醫(yī)藥渠道策略二、渠道成員激勵(lì)（一）渠道成員激勵(lì)的類(lèi)型1.依據(jù)激勵(lì)手段分89三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（一）渠道沖突的概念

渠道沖突是指分銷(xiāo)渠道成員因銷(xiāo)售政策決策權(quán)分歧、銷(xiāo)售目標(biāo)差異、信息溝通困難、責(zé)任劃分不明確等原因，因而產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。

第九章醫(yī)藥渠道策略三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（一）渠道沖突的概念90三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（二）沖突產(chǎn)生的原因1.分銷(xiāo)渠道沖突產(chǎn)生的原因（1）角色及期望不一致（2）決策分歧（3）目標(biāo)錯(cuò)位（4）溝通障礙（5）資源稀缺第九章醫(yī)藥渠道策略三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（二）沖突產(chǎn)生的原因（1）角色91三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突1.分銷(xiāo)渠道沖突產(chǎn)生的原因（6）價(jià)格、折扣原因（7）中間商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品（8）渠道調(diào)整與控制矛盾第九章醫(yī)藥渠道策略三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突1.分銷(xiāo)渠道沖突產(chǎn)生的原因（692三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突2.分銷(xiāo)渠道沖突的頑疾—竄貨（1）竄貨的概念

竄貨，又稱(chēng)“倒貨”或“沖貨”，是指醫(yī)藥產(chǎn)品越區(qū)銷(xiāo)售，如某地區(qū)藥品批發(fā)商將某醫(yī)藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售，從而造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響到廠家的信譽(yù)。第九章醫(yī)藥渠道策略三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突2.分銷(xiāo)渠道沖突的頑疾—竄貨93三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（2）竄貨的原因①價(jià)格誘惑②銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)高③經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)不當(dāng)?shù)诰耪箩t(yī)藥渠道策略三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（2）竄貨的原因①價(jià)格誘惑②銷(xiāo)94三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策1.沖突的防范（1）前向一體化要想從根本上解決渠道沖突，最有效的方法是前向一體化，也就是說(shuō)制藥企業(yè)通過(guò)組建、兼并、收購(gòu)或重組等方式控制醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道，由間接渠道變?yōu)橹苯忧?。第九章醫(yī)藥渠道策略三、化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決95（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策1.沖突的防范

（2）渠道扁平化（3）建立關(guān)系型分銷(xiāo)渠道第九章醫(yī)藥渠道策略（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策1.沖突的防范96（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策2.沖突的處理（1）及時(shí)交換意見(jiàn)（2）及時(shí)激勵(lì)或調(diào)整策略（3）調(diào)整、清理渠道成員第九章醫(yī)藥渠道策略（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策2.沖突的處理（1）及時(shí)交換意見(jiàn)97（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策3.竄貨的處理（1）加大對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)與促銷(xiāo)支持，平衡不同市場(chǎng)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度（2）穩(wěn)定價(jià)格體系（3）外包裝差異化（4）加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)督第九章醫(yī)藥渠道策略（3）分銷(xiāo)渠道沖突的解決對(duì)策3.竄貨的處理（1）加大對(duì)渠道成98第四節(jié)醫(yī)藥物流管理的基本理論與方法一、物流的概念

所謂物流，是指醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)有效地安排產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，能夠使其產(chǎn)品能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間送達(dá)到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。第九章醫(yī)藥渠道策略第四節(jié)醫(yī)藥物流管理的基本理論與方法一、物流的概念99二、物流的目標(biāo)1.快速反應(yīng)、及時(shí)供貨2.最低存貨3.集中運(yùn)輸、降低物流成本第九章醫(yī)藥渠道策略二、物流的目標(biāo)1.快速反應(yīng)、及時(shí)供貨2.最低存貨3.集中運(yùn)輸100三、物流管理1.庫(kù)存管理（1）ABC分類(lèi)法（2）EOQ法第九章醫(yī)藥渠道策略三、物流管理1.庫(kù)存管理（2）EOQ法第九章醫(yī)藥渠道策略101三、物流管理2.運(yùn)輸管理3.配送中心的管理（1）訂貨、發(fā)貨管理（2）醫(yī)藥產(chǎn)品自動(dòng)登錄及存放管理（3）分揀作業(yè)。第九章醫(yī)藥渠道策略三、物流管理2.運(yùn)輸管理第九章醫(yī)藥渠道策略102第五節(jié)中國(guó)醫(yī)藥流通模式及發(fā)展趨勢(shì)一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)渠道模式（一）基本渠道模式藥品生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)院藥房藥品批發(fā)企業(yè)社會(huì)零售藥店消費(fèi)者（患者）80％20％圖9-5我國(guó)藥品流通圖第九章醫(yī)藥渠道策略第五節(jié)中國(guó)醫(yī)藥流通模式及發(fā)展趨勢(shì)一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)渠道模式103（二）其他醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)模式其他醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)模式醫(yī)藥中間商戰(zhàn)略發(fā)展模式電子商務(wù)環(huán)境下的藥品流通體系第九章醫(yī)藥渠道策略（二）其他醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)模式其他醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)模式醫(yī)藥中間商戰(zhàn)略104二、中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)與問(wèn)題分析（一）中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)1.醫(yī)藥中間商數(shù)量多,但規(guī)模小、市場(chǎng)集中度不高2.醫(yī)藥中間商流通費(fèi)用率居高不下,盈利能力較低，行業(yè)虧損面不斷擴(kuò)大。3.布局極不合理4.信息化程度參差不齊，信息資源不能共享5.缺乏現(xiàn)代化醫(yī)藥物流手段，醫(yī)藥物流技術(shù)尚未成熟6.醫(yī)藥市場(chǎng)中介組織發(fā)展尚不完善第九章醫(yī)藥渠道策略二、中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)與問(wèn)題分析（一）中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的105二、中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)與問(wèn)題分析（二）醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道存在問(wèn)題的原因分析1.地方保護(hù)主義的存在和社會(huì)保障體制的不健全;2.盈利能力下降與費(fèi)用率居高不下,導(dǎo)致行業(yè)虧損面不斷擴(kuò)大;3.由于大部分醫(yī)藥企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致藥品零售終端布局不合理;4.缺乏現(xiàn)代物流意識(shí)，造成物流資源的浪費(fèi).第九章醫(yī)藥渠道策略二、中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)與問(wèn)題分析（二）醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道存在問(wèn)題106三、中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道發(fā)展新趨勢(shì)中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道發(fā)展新趨勢(shì)渠道精細(xì)化渠道多樣化渠道偏平化第九章醫(yī)藥渠道策略三、中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道發(fā)展新趨勢(shì)中國(guó)醫(yī)藥分渠道精細(xì)化渠道偏平化107本章小結(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道是醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者手中向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所有取得產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)的組織和個(gè)人。影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有：醫(yī)藥產(chǎn)品因素、醫(yī)藥市場(chǎng)因素、企業(yè)因素以及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及法律法規(guī)等因素。醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道沖突是指渠道成員因銷(xiāo)售政策決策權(quán)分歧、銷(xiāo)售目標(biāo)差異、信息溝通困難、責(zé)任劃分不明確等原因，因而產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。所謂物流，是指醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)有效地安排產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，能夠使其產(chǎn)品能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間送達(dá)到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。中國(guó)醫(yī)藥渠道模式的主要問(wèn)題在于醫(yī)院藥房終端過(guò)于集中，未來(lái)渠道模式會(huì)向扁平化、精細(xì)化、多樣化及規(guī)?；l(fā)展。第九章醫(yī)藥渠道策略本章小結(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道是醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者手中向消費(fèi)者108思考與討論1．醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的功能有哪些？2．設(shè)計(jì)高效的醫(yī)藥渠道是應(yīng)該考慮哪些因素？3．如何妥善處理醫(yī)藥渠道沖突？4．淺析醫(yī)藥物流的必要性？5．未來(lái)醫(yī)藥分銷(xiāo)模式會(huì)出現(xiàn)哪些新形式？第九章醫(yī)藥渠道策略思考與討論1．醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的功能有哪些？第九章醫(yī)藥渠道策略109參考答案：1.醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的功能有哪些？答：（1）轉(zhuǎn)移功能：主要是醫(yī)藥產(chǎn)品實(shí)物轉(zhuǎn)移、所有權(quán)的轉(zhuǎn)移以及其運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)，這是醫(yī)藥渠道的核心功能。（2）溝通功能：制藥企業(yè)通過(guò)渠道快速搜集市場(chǎng)信息及發(fā)布各種企業(yè)或產(chǎn)品信息。（3）輔助功能：醫(yī)藥渠道還有融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的輔助功能，如制藥企業(yè)要求其中間商預(yù)交一定抵押金的方式也間接起到融資功能。2.設(shè)計(jì)高效的醫(yī)藥渠道是應(yīng)該考慮哪些因素？答：（1）醫(yī)藥產(chǎn)品因素，如醫(yī)藥產(chǎn)品的單價(jià)、時(shí)效性、科技含量、適用性及所處的生命周期不同階段；（2）市場(chǎng)因素，如市場(chǎng)需求大小、規(guī)模、集中度、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度；（3）企業(yè)因素，如企業(yè)聲譽(yù)、規(guī)模、管理能力、資金實(shí)力及戰(zhàn)略等因素情況；（4）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及法律法規(guī)。3.如何妥善處理醫(yī)藥渠道沖突？答：（1）渠道沖突發(fā)生前，可以通過(guò)前向一體化、渠道扁平化及建立關(guān)系型分銷(xiāo)渠道等策略來(lái)規(guī)避渠道沖突；（2）渠道沖突發(fā)生后，可以通過(guò)及時(shí)交換意見(jiàn)、及時(shí)激勵(lì)或及時(shí)調(diào)整策略、調(diào)整、清理渠道成員等策略來(lái)處理渠道沖突。第九章醫(yī)藥渠道策略參考答案：1.醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的功能有哪些？第九章醫(yī)藥渠道策略110參考答案：4.淺析醫(yī)藥物流的必要性？答：營(yíng)銷(xiāo)的目的不僅是尋找并滿足消費(fèi)者或用戶的需求和欲望，而且還要適時(shí)、適地、適量地提供給消費(fèi)者或用戶所需要產(chǎn)品或服務(wù)，為此必須進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸，即進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品物流。醫(yī)藥企業(yè)物流的最終目的在于降低流通成本費(fèi)用，提供安全、快捷、便捷服務(wù)，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。5.未來(lái)醫(yī)藥分銷(xiāo)模式會(huì)出現(xiàn)哪些新形式？答：渠道扁平化、精細(xì)化、多樣化及規(guī)?；?。第九章醫(yī)藥渠道策略參考答案：4.淺析醫(yī)藥物流的必要性？第九章醫(yī)藥渠道策略111案例討論題革醫(yī)藥渠道的命2007年，海王星辰以平均15個(gè)小時(shí)開(kāi)一家分店，成為中國(guó)開(kāi)店速度最快的企業(yè)，而2008年它的發(fā)展速度預(yù)計(jì)會(huì)更快，準(zhǔn)備用一年時(shí)間開(kāi)店1050家。這意味著，平均每8小時(shí)就有一家海王星辰藥店開(kāi)業(yè)。從1995年成立起，海王星辰就是醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域出了名的攪局者，因?yàn)樗I(lǐng)平價(jià)藥店打破了傳統(tǒng)藥品分銷(xiāo)企業(yè)把持的暴利市場(chǎng)。到今天為止，海王星辰作為國(guó)內(nèi)最大的連鎖藥店，在中國(guó)62個(gè)城市經(jīng)營(yíng)了約2000家藥店。2006年9月之前，公司已經(jīng)連續(xù)虧損了10年。而經(jīng)過(guò)海王星辰CEO錢(qián)建農(nóng)的一系列變革，使海王星辰實(shí)現(xiàn)3個(gè)月扭虧盈利，并用9個(gè)月成為了中國(guó)在美國(guó)紐交所上市的第一個(gè)連鎖藥店。過(guò)去4年中，中國(guó)的OTC醫(yī)藥市場(chǎng)是全球成長(zhǎng)最快的，市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了一倍，以每年23.5%的增速計(jì)算，2011年的市場(chǎng)容量將接近1萬(wàn)億元。今年，中國(guó)的醫(yī)藥改革，無(wú)論是反商業(yè)賄賂還是醫(yī)藥廣告的管控以及未來(lái)醫(yī)院和藥品分家的政策趨向，對(duì)連鎖藥店都是利好局面。錢(qián)建農(nóng)自然也對(duì)海王星辰的未來(lái)有著更大的野心，他聲稱(chēng)正在用一系列手段“構(gòu)造海王星辰的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”和引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的變革。

第九章醫(yī)藥渠道策略案例討論題革醫(yī)藥渠道的命第九章醫(yī)藥渠道策略112案例討論題1.“小藥店大規(guī)模”成長(zhǎng)模式錢(qián)建農(nóng)對(duì)海王星辰的定位跟別的醫(yī)藥連鎖企業(yè)有很大不同。海王星辰的藥店通常只有20平方米左右的空間，和食品便利店一樣的大小和貨架，在同一個(gè)社區(qū)的兩個(gè)店距離甚至只有三五十米遠(yuǎn)，這與人們熟悉的三五百平方米的大藥房對(duì)比十分鮮明。盡管目前已經(jīng)有很多同行開(kāi)始效仿海王星辰的模式，但業(yè)界對(duì)這一模式的滿腹質(zhì)疑從來(lái)就沒(méi)有停止——“這樣開(kāi)店能賺錢(qián)嗎？”其實(shí)，“海王星辰模式”是從美國(guó)引進(jìn)的連鎖藥店模式，1996年公司開(kāi)第一家藥店起就加入了美國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)。去年，美國(guó)最大的連鎖藥店CVS達(dá)到6000多家店的規(guī)模，營(yíng)業(yè)收入接近60億美元。不過(guò)海王星辰也不是從一開(kāi)始就有明確的“小店大規(guī)?！睉?zhàn)略。主管公司運(yùn)營(yíng)的副總裁張福祥認(rèn)為2004年來(lái)自高盛的資本進(jìn)入后，海王星辰才開(kāi)始變得目標(biāo)明確，把在全國(guó)擴(kuò)張“店數(shù)”作為第一目標(biāo)。而錢(qián)建農(nóng)更把擴(kuò)張看作是公司未來(lái)5年發(fā)展的核心戰(zhàn)略。在海王星辰的跨省連鎖經(jīng)驗(yàn)中，一個(gè)城市至少要開(kāi)50家藥店才能形成規(guī)模效應(yīng)，而所謂規(guī)模效應(yīng)又是與其會(huì)員制度緊密相關(guān)。比如海王星辰在大連占據(jù)了絕對(duì)的市場(chǎng)份額，其關(guān)鍵就是180家店的會(huì)員數(shù)量竟然占到了當(dāng)?shù)厝丝诘?0%。海王星辰藥店經(jīng)常會(huì)有顧客走進(jìn)來(lái)詢問(wèn)最近的促銷(xiāo)和積分換禮品等活動(dòng)，因?yàn)閹滋烨八呀?jīng)收到了藥店發(fā)來(lái)的短信提醒。她還知道最近藥店會(huì)有關(guān)于慢性病的知識(shí)講解，她更知道會(huì)員日的價(jià)格會(huì)比平時(shí)便宜很多。

第九章醫(yī)藥渠道策略案例討論題1.“小藥店大規(guī)模”成長(zhǎng)模式第九章醫(yī)藥渠道策略113案例討論題2.準(zhǔn)確找到目標(biāo)顧客，提供專(zhuān)業(yè)藥學(xué)服務(wù)海王星辰的典型目標(biāo)客戶，就是18到35歲的女性，她們是購(gòu)買(mǎi)藥品的主要人群，并且有能力消費(fèi)中高端藥品和保健品以及美國(guó)、德國(guó)的進(jìn)口商品。海王星辰通過(guò)會(huì)員模式吸引目標(biāo)人群，比如，藥店的銷(xiāo)售人員都是具有醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)背景的，公司甚至在每個(gè)門(mén)店配備了專(zhuān)業(yè)的藥劑師，目的就是專(zhuān)業(yè)服務(wù)。同時(shí)會(huì)員消費(fèi)的數(shù)據(jù)就像健康檔案，藥店將提供更多有針對(duì)性的服務(wù)，比如針對(duì)患有慢性病、糖尿病等病癥的顧客，藥店免費(fèi)做血糖、血壓的檢測(cè)，再比如定期的給會(huì)員清理家庭藥箱等等。目前，海王星辰全國(guó)的會(huì)員已達(dá)到1200多萬(wàn)，其中，一半以上的會(huì)員每個(gè)月都有消費(fèi)。藥店會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的黏性非常強(qiáng)。而會(huì)員服務(wù)加便利店