目錄

信用風(fēng)險控制原理

?信用風(fēng)險控制流程

?計算機帳務(wù)風(fēng)險管理系統(tǒng)

信用風(fēng)險的化解和釋放

?逾期應(yīng)收帳款全面清理方案

信用風(fēng)險的預(yù)防和控制

?客戶風(fēng)險與分類控制?授信風(fēng)險與交易控制?合同風(fēng)險與全面控制?拖欠風(fēng)險與帳齡控制1中國電信遭惡意欠費[媒體報道]戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)VS第一部分信用風(fēng)險控制原理2信用基本概念:3利益風(fēng)險4暴露的風(fēng)險潛在的風(fēng)險5壞帳拖欠合同客戶風(fēng)險環(huán)節(jié)6分類清理評審監(jiān)控控制索鏈7逾期客戶風(fēng)險發(fā)貨風(fēng)險合同風(fēng)險交貨風(fēng)險收款水面水中泥土清理信用分級發(fā)貨控制合同評審回單簽收催討風(fēng)險環(huán)節(jié)控制索鏈風(fēng)險和風(fēng)險控制8信用風(fēng)險控制流程銷售過程資信調(diào)查全面清理跟蹤催討回單歸檔發(fā)貨控制客戶管理（事前調(diào)查)交易管理（事中監(jiān)控）帳款管理（事后救濟）合同評審不良壞帳拖欠簽收額度條款客戶拖欠付款收貨發(fā)貨合同風(fēng)險來源風(fēng)險控制控制過程9計算機帳務(wù)管理系統(tǒng)客戶資源帳款分類客戶清單電話清單回款目標(biāo)現(xiàn)金預(yù)測帳齡分析月度總結(jié)合同訂立合同執(zhí)行合同檔案責(zé)任落實追帳支持商帳分類合同評審期限控制額度控制銷售臺帳現(xiàn)金臺帳賒銷總帳帳齡記錄帳款跟蹤授信核準(zhǔn)信用評估客戶管理交易控制帳務(wù)處理帳齡監(jiān)控收款支持在線報告合同管理商帳清理催款信函自動提醒10績效是是檢驗驗效果果的唯唯一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。預(yù)防追追帳控制收收款追帳支支持客戶資源源管理交易控控制收帳支支持客戶資資源控制制優(yōu)化客客戶群合同評審發(fā)貨控制提示收款提醒付款內(nèi)部分工追索欠款哈林頓頓命運運輪計算機機帳務(wù)務(wù)風(fēng)險險管理理效果果的績績效評評估11關(guān)鍵詞詞:全程控制12安徽七七成企企業(yè)遭遭失信信侵害害[報紙紙摘要要]平均每每戶損損失145萬問題:自身客戶VS第二部部分逾逾期應(yīng)應(yīng)收帳帳款清清理方方案13思維維導(dǎo)導(dǎo)圖圖概念現(xiàn)狀問題解決技術(shù)效果逾期帳帳款清清理方方案記憶力力的革革命14基本概概念：：逾期帳帳款15百萬富富翁兩手空空空錢在別別人袋袋里債得自自己背背著管理現(xiàn)現(xiàn)狀：：壞帳———逾逾期帳帳款是是產(chǎn)生生壞帳帳的溫溫床16冰棍效效應(yīng)主要問問題：：17逾期帳帳款回回款概概率商帳帳齡回款概率a回款概率b信用期內(nèi)100%100%逾期立即追討98.2%98%逾期1個月93.8%97%逾期2個月86.2%93%逾期3個月73.6%90%逾期6個月57.8%80%逾期9個月42.8%70%逾期12個月26.60%50%逾期24個月13.6%25%資料來來源：：a為美美國16家家追帳帳公司司商帳帳追收收成功功率綜綜合統(tǒng)統(tǒng)計。。b為中中國追追帳機機構(gòu)的的成功功概率率。逾期帳帳款年年持有有成本本1）機機會成成本=____×10%=____萬萬元2）管管理成成本=____×10%=____萬萬元3）壞壞帳損損失=____×20%=____萬萬元小知識識18目標(biāo)標(biāo)解決方方案：：正常類類調(diào)整類類問題類類呆滯類類19600米接接力賽賽流程：：銷售人人員財務(wù)人人員清欠人人員法務(wù)人人員律師法官2021222324252627逾期帳帳款百萬富富翁兩手空空空1年處處理80%逾期帳帳款冰棍效效應(yīng)目標(biāo)：：分類類評估估團隊：：銷售售、財財務(wù)、、清欠欠、法法務(wù)流程：：持續(xù)續(xù)跟進進裝備：：計算算機清清欠專專家系系統(tǒng)訓(xùn)練：：追帳帳技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)概念現(xiàn)狀問題解決技術(shù)效果逾期帳帳款清清理方方案思維導(dǎo)導(dǎo)圖:28關(guān)鍵詞詞:徹底清理29追帳技技巧?以信信取人人?以理理服人人?以利利誘人人?以害害逼人人?以法法壓人人逾期帳帳款追追索30逾期帳帳款追追索路路徑路徑一一————————————————銷售人人員追追討。路徑二二————————————————財務(wù)人人員追追討。路徑三三————————————————信用管管理員員（清清欠辦辦）追追討。路徑四四————————————————委托第第三方方追討討。路徑五五————————————————委托律律師追追討。路徑六六————————————————訴訟追追討。路徑七七————————————————特殊案案件公公安立立案追追討。路徑八八————————————————死帳主主動放放棄追追討。31追帳手手段追討目目的:是是得得到客客戶付付款或或付款款承諾諾。?電話追追討—————用每日日電話話追帳帳清單單追討討，是是一種種低成成本的的快速速追討討手段段。?信函追追討—————財務(wù)部部門對對帳單單、銷銷售部部門催催討函函、信信用部部門追追討函函、法務(wù)部部門追追索函函，是是一種種嚴(yán)格格正式式的追追討手手段。?傳真追討—————正式而快捷捷的追討手手段。?電子郵件————最現(xiàn)代化的的追討手段段。?可視電話—————低成本、高高效率、互互動性的快快速追討手手段。?面訪追討————電話預(yù)約、、債權(quán)文件件、談判，，是高成本本高效率的的追討手段段。32追帳帳十十招招第一招：以以快取勝[案例]林老太與李李小姐追討討湖州某汽汽修廠欠款款30萬案案件。操作啟示：：快快快！既然追就要要快！33第二招：主主動爭勝[案例]成都建工股股份欠湖州州萬士樂配配件款38萬元。操作啟示：：牽著別人的的鼻子總比比自己鼻子子被別人牽牽好受的多多！主動權(quán)？追帳帳十十招招34第三招信信息致勝勝[案例]湖州萬士樂樂追討徐州州混凝土機機械廠欠款款43萬元元案件。操作啟示：：外國人用資資信調(diào)查來來知己知彼彼，我們呢呢？知彼？追帳帳十十招招35第四招：和和解完勝[案例]浙江五龍追追討重慶慶慶祥攪拌站站欠款110萬元案案件。操作啟示：：雙贏才是持持久的贏?。‰p贏？追帳帳十十招招36第五招：以以奇致勝[案例]浙江久立電電纜廠追討討紹興五建建39萬貨貨款案件。。操作啟示：：突破？尋求突破是是打破僵持持的唯一辦法！追帳帳十十招招37第六招：投投其所好[案例]湖州萬士樂樂追討某建建筑機械廠廠欠款49萬元案件件。操作啟示：：欲望？人類總是被被欲望驅(qū)使使！追帳帳十十招招38第七招揭揭其所短短[案例]上海奧多成成功追討長長沙力元新新材料欠款款180萬萬元案件。。操作啟示：：掩飾？掩飾是人類類的本能！！追帳帳十十招招39第八招：擒擒賊擒王[案例]山西陽城市市電信公司司欠浙江某某通信電纜纜公司電纜纜款300萬。操作啟示：：也真是，忙忙了一年還還沒找到付付款的主?。Q策人？追帳帳十十招招40第九招假假戲真做做[案例]杭州盛達消消防工程安安裝公司追追討江西某某地銀行欠欠款180萬案件。。操作啟示：：要知道人在在很多場合合是做秀！！做秀？追帳帳十十招招41第十招：恩恩威并施[案例]浙江五龍追追討杭州建建虹外加劑劑廠欠款130萬元元案件。操作啟示：：美國人對付付伊拉克就就是用了這這一招。威逼和利誘誘？追帳帳十十招招42[報紙摘要要]一月連貸五五車惡惡意欠債債不還第三部分信信用風(fēng)險的的預(yù)防和控控制壞蛋笨蛋VS第一章、客客戶風(fēng)險與與分類控制制43客戶信用風(fēng)風(fēng)險基本概念：：客戶信用風(fēng)風(fēng)險拖欠賴帳破產(chǎn)欺詐思維導(dǎo)圖:44管理現(xiàn)狀：：糊涂——霧霧里看花、、水中望月月魚龍混雜、、好壞不分分45主要問題：：——客戶價值客戶是財富富來源客戶是風(fēng)險險來源VS46解決方案：：——客戶分分類客戶信用風(fēng)風(fēng)險級別ABDC思維導(dǎo)圖:47客戶信用風(fēng)風(fēng)險評估——客戶信信息的收集集——客戶資信信信息的核心心內(nèi)容是償償付能力和和償付意愿愿信息，下下面信息對對判斷客戶戶償付能力力和償付意意愿很有幫幫助。注冊信息：：企業(yè)性質(zhì)質(zhì)、名稱、、地址、電電話、法人人代表、股股東情況、、經(jīng)營范圍圍、經(jīng)營年年限、注冊冊資本、開開戶很行及及帳號。經(jīng)營信息：：表面印象象、管理水水平、經(jīng)營營能力、營營利能力、、產(chǎn)品優(yōu)勢勢、市場競競爭、行業(yè)業(yè)特點。財務(wù)信息：：資產(chǎn)負(fù)責(zé)責(zé)表、損益益表。信用信息：：企業(yè)負(fù)責(zé)責(zé)人和經(jīng)辦辦人的品德德、付款習(xí)習(xí)慣、拖欠欠記錄、違違約記錄、、訴訟記錄錄、銀行信信用。交易信息：：上年交易易額，本年年交易趨勢勢、交易價價格、交易易條件、交交易穩(wěn)定性性。48——客戶資信報報告應(yīng)用——與新客戶交交易時客客戶基基本資料報報告與客戶進行行重大項目目合作時客客戶標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)資信報告告客戶發(fā)生異異動時客客戶綜綜合資信報報告付款異常時時客客戶連續(xù)性性資信報告告訂單異常時時對核心客戶戶定期調(diào)查查應(yīng)用時機報告類型49客戶信用評評估——評估的的基本要素素——客戶評價的的5C系統(tǒng)統(tǒng)：品德、、能力、資資本、抵押押和情況品德——特指客客戶愿意履履行付款承承諾的愿望望，尤其是是客戶負(fù)責(zé)責(zé)人的道德德品質(zhì)和信用原則則即客戶的的付款意愿愿。能力——指客戶戶償還債務(wù)務(wù)的支付能能力即客戶戶的付款能能力。資本——指客戶戶償還債務(wù)務(wù)的物質(zhì)保保障即客戶戶的付款保保障。抵押——用客戶戶所有或第第三人所有有的財產(chǎn)作作為償還債債務(wù)的保障障即客戶的的付款保障障。情況——對客戶戶償還債務(wù)務(wù)產(chǎn)生較大大影響的一一些因素及及影響付款款的偶然性性因素。50客戶信用評評估模型——特征分分析評估模模型——客戶自身特特征：企業(yè)規(guī)模、、經(jīng)營年限限、信用原原則競爭能力、、合作能力力、發(fā)展?jié)摑摿灰變r值特特征：交易條件、、交易總量量、交易趨趨勢交易利潤、、交易依賴賴度、交易易影響力交易風(fēng)險特特征：資金實力、、付款意愿愿、付款速速度付款能力、、付款保障障、不良記記錄51特征分析模模型評估表表項目客戶自身特征客戶價值特征客戶風(fēng)險特征總計分值分布企業(yè)規(guī)模經(jīng)營年限經(jīng)營理念競爭能力合作能力發(fā)展?jié)摿灰讞l件交易總量交易利潤交易趨勢交易依賴度交易影響力資金實力付款意愿付款速度付款能力付款保障不良記錄109√

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10評價得分659246956345775695權(quán)數(shù)247457643495747796100加權(quán)值12206382042542018123625492835428130575最大值2040704050706040304090507040707090601000百分率%56.9%53.2%66.3%57.5評估人簽字字：52特征分析模模型評定信信用級別加權(quán)百分率%等級信用評定信用額度65.1以上A信用風(fēng)險小，交易價值高，具有良好的長期交易前景，可給予較大的信用額度。較大45.1-65B信用風(fēng)險可以接受，具有交易價值，具有發(fā)展為長期客戶的潛力，可以向其賒銷。適中20.1-45C信用風(fēng)險較高，交易價值低，盡量不向其賒銷。即使與其進行賒銷，也要嚴(yán)格控制信用額度，并尋求有效擔(dān)保。小額0-20D收集的信用特征不齊全，信用風(fēng)險不明朗，或嚴(yán)重的信用風(fēng)險，不宜對其賒銷。無備注評估人簽字53應(yīng)用風(fēng)險級級別幫助銷銷售客戶類別銷售導(dǎo)向A類客戶重點關(guān)照——要比其它類客戶花更多時間溝通了解，建立互信的長期共贏關(guān)系.五項優(yōu)先——優(yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量等）；優(yōu)先安排售后服務(wù)；優(yōu)先解決爭議問題.B類客戶執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)水平——重點關(guān)注可能上升為A級的客戶，嚴(yán)密監(jiān)控可能下降到C級的客戶.C類客戶關(guān)照程度——最少的銷售資源和占用最少的銷售時間.監(jiān)控措施——不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭議后首先判斷是事實還是客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施.D類客戶現(xiàn)款交易.想一想，以往客戶破破產(chǎn)企業(yè)中中大多屬于于哪類客戶戶？54利用風(fēng)險級級別控制信信用風(fēng)險客戶類別賒銷管理A類客戶不會列入停止供貨名單.采用人員去收帳——一般不使用標(biāo)準(zhǔn)收帳函.優(yōu)先解決爭議和問題.給予銷售最大的支持.B類客戶標(biāo)準(zhǔn)賒銷和收帳工作.突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問題帳款期，停止供貨.C類客戶在客戶名單上注明高風(fēng)險.未付款嚴(yán)格控制在授信額度之內(nèi).帳款帳齡到追索期立刻停止供貨.采取專門的風(fēng)險控制措施如債權(quán)保障等.D類客戶現(xiàn)款交易.55識別客戶欺欺詐欺詐者的成成功取決于于快速處置置商品，處處置方式大大多采用高高進低出的的辦法，預(yù)預(yù)謀欺詐通通常有二種種類型：1、組建一一個新公司司，先以現(xiàn)現(xiàn)款方式取取得供應(yīng)商商信賴后，，然后以分分批付款方方式讓供應(yīng)商對其深深信不疑，，最后編造造令人信服服的理由，，取得大量量賒購，卷卷款而逃。。2、公司破破產(chǎn)前欺詐詐，老公司司利用老關(guān)關(guān)系，向貪貪婪的供應(yīng)應(yīng)商提供誘誘人訂單，，賒購大量商品償還還職工工資資或緊急債債務(wù)。欺詐風(fēng)險預(yù)預(yù)警：新成成立公司的的特大訂單單.在商品交易易會上的特特大訂單.對滯銷商品品的特大訂訂單.讓人心動的的價格條件件.小額的付款款和特大的的賒銷.老客戶突然然“回光返返照”大量量訂貨.客戶邀請總總經(jīng)理“實實地”考察察后贏得大大額訂單.初次交易，，大額的貨貨到付款訂訂單.56管理技術(shù)計算機信用用評估系統(tǒng)統(tǒng)57客戶信用風(fēng)風(fēng)險分類客戶風(fēng)險現(xiàn)狀問題解決技術(shù)效果概念魚龍混雜好壞不分客戶價值給應(yīng)收帳款款上保險計算機分類類評估系統(tǒng)統(tǒng)分類：ABCD團隊：信用用管理部門門等流程：信息收集風(fēng)險評估分類管理思維導(dǎo)圖:58關(guān)鍵詞：客戶分類59控制VS被控制[媒體摘要要]第三部分誰為銀行買買單銀行的不良良貸款最終終由誰來承承擔(dān)，已經(jīng)經(jīng)不是一個個理論上探探討的問題題，而是一一個越來越越現(xiàn)實的問問題。據(jù)山山東濟寧寧工行統(tǒng)計計顯示，該該行2002年底貸貸款余額31億元，，其資金來來源：一、是居民民儲蓄21。5億占占全部的69。8%二、是企業(yè)業(yè)存款7。。4億占全全部的23。8%三、是其他他存款1。。1億占全全部的3。。6%四、是銀行行自有資金金0。9億億占全部的的2。8%我國官方公公布四大國國有銀行平平均不良資資產(chǎn)率25%。如果果按全國平平均水平看看山東濟南工行行即使將銀銀行自有資資本全部用用于歸還不不良貸款，，尚有近7億元不良良資產(chǎn)沒有著落。誰誰來為銀行行買單———將是一一個越來越越現(xiàn)實而緊緊迫的問題題。第二章、、授信風(fēng)險險與交易易控制60基本概念念：——授信信授信信現(xiàn)金折扣扣授信額度度授信期限限授信對象象61管理現(xiàn)狀狀：拖欠———越欠越越多、積積重難返返失控的的閥閥門62主要問題題：——管理理支撐點點VS事前控制制事后補救救63解決方案案：目標(biāo)———客戶授信信限額的的確定企業(yè)自身身資源.企業(yè)最大大的風(fēng)險險承受力力.每月訂單單金額.庫存水平平.帳款持有有水平.產(chǎn)品生命命周期.產(chǎn)品利潤潤率.產(chǎn)品市場場占有率率.根據(jù)客戶戶信用級級別和資資產(chǎn)狀況況.A類=流流動資金金×30%.B類=流動動資產(chǎn)×10%.C類=流流動資產(chǎn)產(chǎn)×5%以下.D類不授授信.根據(jù)交易易量確定定（12個銷售售額/12）×資信系數(shù)數(shù).新客戶逐逐步累加加法.老客戶重重新確定定法.考慮因素素授信期限限授信額度度64流程：客戶申請請業(yè)務(wù)員推推薦業(yè)務(wù)經(jīng)理理復(fù)核財務(wù)經(jīng)理理審核信用經(jīng)理理合準(zhǔn)總經(jīng)理批批準(zhǔn)信用限額額的確定定65設(shè)定的發(fā)發(fā)貨條件件實際的發(fā)發(fā)貨條件件客戶努力力后具備備發(fā)貨條條件生成發(fā)貨貨批準(zhǔn)單單條件不具具備計算機發(fā)發(fā)貨控制制系統(tǒng)條件具備備自動生生成發(fā)貨批準(zhǔn)準(zhǔn)單客戶申請請、授權(quán)權(quán)領(lǐng)導(dǎo)批批準(zhǔn)生成發(fā)貨貨批準(zhǔn)單單客戶申請請、授權(quán)權(quán)領(lǐng)導(dǎo)不不批準(zhǔn)拒絕生成成發(fā)貨批批準(zhǔn)單66執(zhí)行：67授信失控的閥閥門管理支撐撐點設(shè)定信用用額度設(shè)定信用用期限發(fā)貨控制制計算機發(fā)發(fā)貨控制制系統(tǒng)高質(zhì)量的的應(yīng)收帳帳款交易控制制方案68關(guān)鍵詞：：交易控制69漏洞VS機會第三部分分你會打官官司嗎？？——法律訴訟訟風(fēng)險面面面觀———[報紙摘摘要]《新民晚晚報》2003年1月月17日日報道：：靜安區(qū)區(qū)法院對對去年七七月至十十月判決決的293件民民事案件件進行綜合分析析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)原告被被判敗訴訴有134件，，敗訴率率為46%.敗敗訴原因因為：舉證不足足、腳跟跟不穩(wěn)：：因證據(jù)據(jù)不足導(dǎo)導(dǎo)致敗訴訴的共有有64件件，占總總數(shù)的48%.請求不當(dāng)當(dāng)、雖勝勝猶?。海阂辉V訟訟請不當(dāng)當(dāng)導(dǎo)致敗敗訴的68件，，占總數(shù)數(shù)的50%.缺乏常識識、公堂堂受挫：：因超過過訴訟時時效等原原因?qū)е轮聰≡V的的有2件件占2%.第三章、、合同風(fēng)險險與全面面控制70基本概念念：合同書回單訂貨單合同同對帳單71管理現(xiàn)狀狀：自由———隨隨便便便零零碎碎碎、雜亂亂無張72主要問題題：——統(tǒng)一管理理、各自自為證訂立執(zhí)行歸檔合同管理理方案違約發(fā)貨糾紛擬訂標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)合同文文本回單簽收收電子檔案案嚴(yán)格履行行快速解決決司法救濟濟73一、合同同的概念念幫了朋友友，吃了了官司[案例]小李借款款合同糾糾紛案。。問題焦點點：小李寫寫給小張張的借條條是合同同嗎？能能否受法法律保護護？法律規(guī)定定：《合同同法》第第8條：：操作啟示示：小李怎怎樣操作作既可幫幫朋友，，又可免免除自己己的責(zé)任任？怎樣理解解合同就就是法律律？想知道啞啞巴吃黃黃蓮的感感受問問問本案中中的小李李就知道道了！74第一章一一般規(guī)規(guī)定合同的概概念：第二條：：本法所所稱合同同是平等等主體的的自然人人、法人人、其他他組織之之間設(shè)立立、變更更、終止止民事權(quán)權(quán)利義務(wù)務(wù)關(guān)系的的協(xié)議。?；橐?、、收養(yǎng)、、監(jiān)護等等有關(guān)身身份關(guān)系系的協(xié)議議，適用用其他法法律的規(guī)規(guī)定。第八條：：依法成成立的合合同，對對當(dāng)事人人具有法法律約束束力。當(dāng)當(dāng)事人應(yīng)應(yīng)當(dāng)按照照約定履履行自己己的義務(wù)務(wù)，不得得擅自變變更或者者解除合合同。依依法成立立的合同同，受法法律保護護。風(fēng)險提示示：你在合同同書上簽簽字意為為著什么么？[法規(guī)摘摘要]75二、合同同的訂立立一諾失萬萬金[案例]建行河南南安陽分分行公示示承諾賠賠款案。。問題焦點點：“誤您一一分鐘，，陪您一一元錢””是合同同嗎？法律規(guī)定定：《合同法法》第十十條、第第十一條條規(guī)定：：操作啟示示：劉東海怎怎樣操作作可獲得得全額賠賠償？銀行怎樣樣操作可可不賠錢錢？都是橫幅幅惹的禍禍！76第二章合合同同的訂立立合同的形形式：第十條當(dāng)當(dāng)事人人訂立合合同，有有書面形形式、口口頭形式式和其他他形式。。法律、、行政法法規(guī)采用用書面形形式的，，應(yīng)當(dāng)采采用書面面形式。。當(dāng)事人人約定采采用書面面形式的的，應(yīng)當(dāng)當(dāng)采用書書面形式式。第十一條條書書面面形式是是指合同同書、信信件和數(shù)數(shù)據(jù)電文文（包括括電報、、電傳、、傳真、、電子數(shù)數(shù)據(jù)交換換和電子子郵件））等可以以有形地地表現(xiàn)所所載內(nèi)容容的形式式。合同的內(nèi)內(nèi)容：第十二條條合合同同的內(nèi)容容由當(dāng)事事人約定定，一般般包括以以下條款款：（一）當(dāng)當(dāng)事人的的名稱或或者姓名名和住所所；（二）標(biāo)標(biāo)的；（三）數(shù)數(shù)量；（四）質(zhì)質(zhì)量；（五）價價款或者者報酬；；（六）履履行期限限、地點點和方式式；（七）違違約責(zé)任任；（八）解解決爭議議的方法法。當(dāng)事人可可以參照照各類合合同的示示范文本本訂立合合同。合同的成成立：第二十五五條承承諾生效效時合同同成立。。第三十二二條當(dāng)當(dāng)事人采采用合同同書形式式訂立合合同的，，自雙方方當(dāng)事人人簽字或或蓋章時時合同成成立。第三十三三條當(dāng)當(dāng)事人采采用信件件、數(shù)據(jù)據(jù)電文等等形式訂訂立合同同的，可可以在合合同成立立之前要要求簽訂訂確認(rèn)書書。簽訂訂確認(rèn)書書時合同同成立。。風(fēng)險提示示：在契約自自由的原原則下如如何預(yù)防防合同訂訂立的風(fēng)風(fēng)險？[法規(guī)摘摘要]77三、合同同的效力力合同就是是法律[案例]長興某公公司向德德清某水水泥廠索索賠案。。問題焦點點：長興某公公司向德德清某水水泥廠簽訂的水水泥購貨貨合同有有效嗎？？法律規(guī)定定：《合同同法》第第四十四四條操作啟示示：長興某公公司為何敢于于與德清某水水泥廠簽訂大額額水泥供供貨合同同？為什么實實力強、、信用好好的企業(yè)業(yè)更應(yīng)加加強合同同的監(jiān)管管？若周郎在在世又得得氣死一一回了??！78合同的生生效：合合同法第第四十四四條規(guī)定定，依法法成立的的合同，，自成立立時生效效。法律、行政法法規(guī)規(guī)定應(yīng)當(dāng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、、登記手續(xù)生生效的，依照照其規(guī)定。效力待定的合合同：無民事事行為能力人人或限制民事事行為能力人人訂立的合同同，無權(quán)代理理人訂立的合同同，越權(quán)代理理人訂立的合合同，無權(quán)處處分財產(chǎn)人訂訂立的合同。。無效合同：第第五十二條規(guī)規(guī)定，有下列列情形之一的的，合同無效效：（一）一方以以欺詐、脅迫迫的手段訂立立合同，損害害國家利益；；（二）惡意串串通、損害國國家、集體或或者第三人利利益；（三）以合法法形式掩蓋非非法目的；（四）損害社社會公共利益益；（五）違反法法律、行政法法規(guī)的強制性性規(guī)定。無效條款：第第五十三條規(guī)規(guī)定，合同的的下列免責(zé)條條款無效：（一）造成對對方人身傷害害的；（二）因故意意或者重大過過失造成對方方財產(chǎn)損失的的?！逗贤ń忉屷尅罚旱谒臈l合同同法實施以后后，人民法院院確認(rèn)合同無無效，應(yīng)當(dāng)以以全國人大及及其常委會制制定的法律和和國務(wù)院制定定的行政法規(guī)規(guī)為依據(jù)，不不得以地方性性法規(guī)、行政政規(guī)章為依據(jù)據(jù)。第十條當(dāng)事事人超越經(jīng)營營范圍訂立合合同，人民法法院不因此認(rèn)認(rèn)定合同無效效。但違反國國家限制經(jīng)營營、特許經(jīng)營營以及法律、、行政法規(guī)禁禁止經(jīng)營規(guī)定定的除外。風(fēng)險提示：生效的合同隱隱含著合同利利益和風(fēng)險，，應(yīng)如何趨利利而避害？[法規(guī)摘要]第三章、合合同的效力79四、合同的履履行兩敗俱傷[案例]西安通達機械械公司與山東東臨邑石油化化工廠貨款質(zhì)質(zhì)量糾紛案。。焦點問題：應(yīng)依據(jù)什么么來處理合同同履行過程中中出現(xiàn)的磨擦擦？法律規(guī)定：《合同法》》第六十條操作啟示：西安通達機機械成套技術(shù)術(shù)公司應(yīng)怎樣樣操作能收回回44萬元？？山東臨邑化工工廠怎樣才能能減少損失？？款到發(fā)貨，貨貨到付款也是是一對永遠(yuǎn)不不可調(diào)和的矛矛盾！80全面履行義務(wù)務(wù)：《合同法》第第六十條當(dāng)當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)當(dāng)按照約定全全面履行自己己的義務(wù)。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)遵遵循誠實信用用原則，根據(jù)據(jù)合同的性質(zhì)質(zhì)、目的和交交易習(xí)慣履行行通知、協(xié)助助、保密等義義務(wù)。第六十一條合合同生效效后，當(dāng)事人人就質(zhì)量、價價款或報酬、、履行地點等等內(nèi)容沒有約約定或者約定定不明確的，，可以協(xié)議補補充；不能達達成補充協(xié)議議的，按照合合同的有關(guān)條條款或者交易易習(xí)慣確定。。第六十二條當(dāng)當(dāng)事人就就有關(guān)合同內(nèi)內(nèi)容約定不明明確，依照本本法第六十一一條的規(guī)定仍仍不能確定的的，適用下列列規(guī)定：（一）質(zhì)量要要求不明確的的，按照國家家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)履行；；沒有國家標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的，按照照通常標(biāo)準(zhǔn)或或者符合合同同目的的特定定標(biāo)準(zhǔn)履行。。（二）價款或或者報酬不明明確的，按照照訂立合同時時履行地的市市場價格履行行；依法應(yīng)當(dāng)當(dāng)執(zhí)行政府定定價或者政府府指導(dǎo)價的，，按照規(guī)定履履行。（三）履行地地點不明確，，給付貨幣的的，在接受貨貨幣一方所在在地履行；交交付不動產(chǎn)的的，在不動產(chǎn)產(chǎn)所在地履行行；其他標(biāo)的的，在履行義義務(wù)一方所在在地履行。（四）履行期期限不明確的的，債務(wù)人可可隨時履行，，債權(quán)人也可可以隨時要求求履行，但應(yīng)應(yīng)當(dāng)給對方必必要的準(zhǔn)備時時間。（五）履行方方式不明確的的，按照有利利于實現(xiàn)合同同目的的方式式履行。風(fēng)險提示：合同履行的正正確態(tài)度是什什么？[法律摘要]第四章、合同同的履行81五、合同的變變更和轉(zhuǎn)讓“無知”的代代價[案例]浙江某通信公公司與山西某某電纜經(jīng)營部部貨款糾紛案案。焦點問題：合同轉(zhuǎn)讓應(yīng)應(yīng)怎樣辦理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓手續(xù)。法律規(guī)定：《合同法》》79條《合同法》80條操作啟示：浙江某通信信電纜公司怎怎樣討回欠款款？山西電纜經(jīng)營營部如何獲得得利益？山西某電信局局應(yīng)怎樣應(yīng)對對？知識就是金錢錢這話也許有有一定道理?。?2第五章、合同同的變更和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓合同的變更第七十七條當(dāng)當(dāng)事人協(xié)協(xié)商一致，可可以變更合同同。法律、行行政法規(guī)規(guī)定定變更合同應(yīng)應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)準(zhǔn)、登記等手手續(xù)的，依照照其規(guī)定合同權(quán)利的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓第七十九條債債權(quán)人可可將合同的權(quán)權(quán)利全部或者者部分轉(zhuǎn)讓給給第三人。第八十條債債權(quán)人轉(zhuǎn)讓讓權(quán)利的，應(yīng)應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)務(wù)人。未經(jīng)通通知，該轉(zhuǎn)讓讓對債務(wù)人不不發(fā)生效力。。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓讓權(quán)利的通知知不得撤銷，，但經(jīng)受讓人人同意的除外外。合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓讓第八十四條債債務(wù)人將將合同的義務(wù)務(wù)全部或者部部分轉(zhuǎn)移給第第三人的，應(yīng)應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人人同意。合同權(quán)利義務(wù)務(wù)的概括轉(zhuǎn)讓讓第八十八條當(dāng)當(dāng)事人一一方經(jīng)對方同同意，可以將將自己在合同同中的權(quán)利和和義務(wù)一并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給第三人人。法人變更對合合同履行的影影響第九十條當(dāng)當(dāng)事人訂立立合同后合并并的，由合并并后的法人或或者其他組織織行使合同權(quán)權(quán)利，履行合合同義務(wù)。當(dāng)當(dāng)事人訂立合合同后分立的的，除債權(quán)人人和債務(wù)人另另有約定的以以外，由分立立的法人或者者其他組織對對合同的權(quán)利利和義務(wù)享有有連帶債權(quán)，，承擔(dān)連帶債債務(wù)。風(fēng)險提示：怎樣辦理合法法有效的債權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)讓手續(xù)？？[法規(guī)摘要]83六、合同的權(quán)權(quán)利義務(wù)終止止過期不保護[案例]李某合法賴帳帳案。焦點問題：信用社為何何不通過訴訟訟向李某追款款？法律規(guī)定：《民法通則則》第一百三三十五條：《民法通則》》第一百三十十八條：《民法通則》》第一百四十十條：操作啟示：信用社應(yīng)吸吸取什么教訓(xùn)訓(xùn)？李某為什么不不能答應(yīng)只歸歸還本金？李某與信用社社簽了協(xié)議會會有什么后果果？千年不還、萬萬年不賴有些過時時了！84[法規(guī)摘要]第六章、合同的權(quán)利義義務(wù)終止合同權(quán)利義務(wù)務(wù)終止的情形形第九十條：有下列情形之之一的，合同同的權(quán)利義務(wù)務(wù)終止：（一）債務(wù)已已經(jīng)按照約定定履行；（二）合同解解除；（三）債務(wù)相相互抵銷；（四）債務(wù)人人依法將標(biāo)的的物提存；（五）債權(quán)人人免除債務(wù)；；（六）債權(quán)債債務(wù)同歸于一一人；（七）法律規(guī)規(guī)定或者當(dāng)事事人約定終止止的其他情形形。《民法通則》》關(guān)于訴訟時時效的規(guī)定第一百三十五五條向人人民法院請求求保護民事權(quán)權(quán)利的訴訟時時效期間為二二年，法律另另有規(guī)定的除除外。第一百三十八八條超過過訴訟時效期期間，當(dāng)事人人自愿履行的的，不受訴訟訟時效限制。。第一百四十條條訴訟時時效因提起訴訴訟、當(dāng)事人人一方提出要要求或者同意意履行義務(wù)而而中斷。從中中斷時起，訴訴訟時效期間間重新計算。。風(fēng)險提示：怎樣避免應(yīng)收收帳款超過訴訴訟時效？85七、違約責(zé)任任違約責(zé)任、懸懸在頂上的雙雙刃劍[案例]湖州萬士樂向向上海銘遠(yuǎn)運運輸公司違約約索賠案。問題焦點：約定的違約約金受法律保保護嗎？法律規(guī)定：《合同法》》第113條條、第121條操作啟示：湖州萬士樂樂成功的經(jīng)驗驗是什么？上海銘遠(yuǎn)失敗敗的教訓(xùn)又是是什么？切忌：違約責(zé)責(zé)任是懸在頂頂上的雙刃劍劍。86違約責(zé)任嚴(yán)格責(zé)任原則則：第107條：：當(dāng)事人一方方不履行合同同義務(wù)或者履履行合同義務(wù)務(wù)不符合約定定的，應(yīng)當(dāng)承承擔(dān)繼續(xù)履行行、采取補救救措施或者賠賠償損失等違違約責(zé)任。違約賠償：第113條：：當(dāng)事人一方方不履行合同同義務(wù)或者履履行合同義務(wù)務(wù)不符合約定定，給對方造造成損失的，，損失賠償額額應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于于因違約所造造成的損失，，包括合同履履行后可以獲獲得的利益。。第114條：：當(dāng)事人可以以約定一方違違約時應(yīng)當(dāng)根根據(jù)違約情況況向?qū)Ψ街Ц陡兑欢〝?shù)額的的違約金。免責(zé)條款：第117條：：因不可抗力力不能履行合合同的，根據(jù)據(jù)不可抗力的的影響，部分分或者全部免免除責(zé)任，但但法律另有規(guī)規(guī)定的除外。。第118條：：當(dāng)事人一方方因不可抗力力不能履行合合同的，應(yīng)當(dāng)當(dāng)及時通知對對方，以減少少可能給對方方造成的損失失，并應(yīng)當(dāng)在在合理期限內(nèi)內(nèi)提供證明。。違約方式：1）單方違約約：第119條當(dāng)事事人一方違約約后，對方應(yīng)應(yīng)當(dāng)采取適當(dāng)當(dāng)措施防止損損失的擴大；；沒有采取適適當(dāng)措施致使使損失擴大的的，不得就擴擴大的損失要要求賠償。2）雙方違約約：第120條當(dāng)事事人雙方都違違反合同的，，應(yīng)當(dāng)各自承承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)責(zé)任。3）因第三人人違約：第121條當(dāng)當(dāng)事人一方方因第三人的的原因造成違違約的，應(yīng)當(dāng)當(dāng)向?qū)Ψ匠袚?dān)擔(dān)違約責(zé)任。。當(dāng)事人一方方和第三人之之間的糾紛，，依照法律規(guī)規(guī)定或者按照照約定解決。。風(fēng)險提示：怎樣追究客戶戶的違約責(zé)任任，規(guī)避自己己的違約責(zé)任任？[法規(guī)摘要]87八、買賣合同同出賣人收款款風(fēng)險壞帳是這樣形形成的[案例]浙江紅蕾化工工有限公司壞壞帳案。焦點問題：紅蕾化工廠廠在哪些環(huán)節(jié)節(jié)產(chǎn)生了信用用風(fēng)險？法律規(guī)定：《合同法》》第一百五十十九條、第一一百六十條、、第一百六十十一條操作啟示（1）紅蕾化化工廠怎樣操操作可減少或或者避免損失失？（2）應(yīng)收帳帳款問題是客客戶問題、市市場問題還是是信用風(fēng)險管管理問題？我想是否紅蕾蕾化工廠的人人都被余姚酒酒廠灌醉了?。?8出賣人交付義義務(wù)標(biāo)的物所有權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)移義務(wù)第一百三十三三條標(biāo)的的物的所有權(quán)權(quán)自標(biāo)的物交交付時起轉(zhuǎn)移移，但法律另另有規(guī)定或者者當(dāng)事人另有有約定的除外外。按約交付義務(wù)務(wù)1）按約定期期限交付：第一百三十八八條出賣賣人應(yīng)當(dāng)按照照約定的期限限交付標(biāo)的物物。約定交付付期間的，出出賣人可以在在該交付期間間內(nèi)的任何時時間交付。2）按約定地地點交付：第一百四十一一條第一款出出賣人應(yīng)應(yīng)當(dāng)按照約定定的地點交付付標(biāo)的物。3）按約定質(zhì)質(zhì)量交付：第一百五十三三條出賣賣人應(yīng)當(dāng)按照照約定的質(zhì)量量要求交付標(biāo)標(biāo)的物。4）按約定的的包裝要求交交付：第一百五十六六條出賣賣人應(yīng)當(dāng)按照照約定的包裝裝方式交付標(biāo)標(biāo)的物。買受人付款義義務(wù)按約付款義務(wù)務(wù)按約定的數(shù)額額：第一百五五十九條：買買受人應(yīng)當(dāng)按按照約定的數(shù)數(shù)額支付價款款。按約定的地點點：第一百六六十條：買受受人應(yīng)當(dāng)按照照約定的地點點支付價款。。按約定的期限限：第一百六六十一條：買買受人應(yīng)當(dāng)按按照約定的時時間支付價款款。風(fēng)險提示：怎樣理解交付付貨物＝財產(chǎn)所有權(quán)權(quán)的轉(zhuǎn)移＝利益和風(fēng)險險的博奕？？[法規(guī)摘要要]買賣合同雙雙方的義務(wù)務(wù)89九、擔(dān)保合同抵押擔(dān)保登登記生效[案例]林斌無效抵抵押案。問題焦點：林斌還能能要回門面面房嗎？法律規(guī)定：《擔(dān)保法法》第四十十一條、第第四十二條條第二款。。操作啟示：林斌在簽簽抵押合同同時哪個環(huán)環(huán)節(jié)不到位位？林斌怎樣操操作不用每每星期察看看也能得到到門面房？？省了幾百元元，虧了幾幾十萬，有有人就是不不會算這個個賬90擔(dān)保法《擔(dān)保法》共共七章九十十六條?！丁稉?dān)保法司司法解釋》》七個部分分一百三十十四條，具具體規(guī)定了了擔(dān)保法律律條款。擔(dān)保法的范范圍及擔(dān)保保方式：第二條規(guī)定定，在借貸貸、買賣、、貸物運輸輸、加工承承攬等經(jīng)濟濟活動中，，債權(quán)人需需要以擔(dān)保保方式保障障其債權(quán)實實現(xiàn)的，可可以依照本本法規(guī)定設(shè)設(shè)定擔(dān)保。。本法規(guī)定定的擔(dān)保方方式為保證證、抵押、、質(zhì)押、留留置和定金金。保證方式：：一般保證證、連帶保保證。抵押登記：：第四十一一條規(guī)定當(dāng)當(dāng)事人以本本法第四十十二條規(guī)定定的財產(chǎn)抵抵押時，應(yīng)應(yīng)當(dāng)辦理抵抵押登記，，抵押合同同自登記之之日起生效效。抵押物登記記機關(guān)：第第四十二條條規(guī)定，辦辦理抵押物物登記的部部門如下：：（一）以無無地上定著著物的土地地使用權(quán)抵抵押的，為為核發(fā)土地地使用權(quán)證證書的土地地管理部門門；（二）以城城市房地產(chǎn)產(chǎn)或者鄉(xiāng)（（鎮(zhèn)）、村村企業(yè)的廠廠房等建筑筑物抵押的的，為縣級級以上地方方人民政府規(guī)定的的部門；（三）以林林木抵押的的，為縣級級以上林木木主管部門門；（四）以航航空器、船船舶、車輛輛抵押的，，為運輸工工具的登記記部門；（五）以企企業(yè)的設(shè)備備和其他動動產(chǎn)抵押的的，為財產(chǎn)產(chǎn)所在地的的工商行政政管理部門門。抵押物的自自愿登記：：第四十三三條規(guī)定，，當(dāng)事人以以其他財產(chǎn)產(chǎn)抵押的，，可以自愿愿辦理抵押押物登記，，抵押合同同自簽訂之之日起生效效。當(dāng)事人未辦辦理抵押物物登記的，，不得對抗抗第三人。。當(dāng)事人辦辦理抵押物物登記的，，登記部門門抵押人所所在地的公公證部門。。風(fēng)險提示：：如何利用債債權(quán)保障轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)風(fēng)險？[法規(guī)摘要要]91重慶鐵懷物物質(zhì)供應(yīng)公公司合同欺欺詐案問題焦點：：重慶鐵懷是是合同欺詐詐還是合同同詐騙？法律規(guī)定：：《刑法》第第224條條。操作啟示：：浙江五龍怎怎樣操作才才能避免被被騙？重慶鐵懷欺欺詐為什么么可以得逞逞？十、合同欺詐[案例]欺詐是這樣樣得逞的92刑法關(guān)于合合同詐騙罪罪的規(guī)定(刑法第224條)合同，又稱稱“契約””，是平等等主體的自自然人、法法人、其他他經(jīng)濟組織織之間設(shè)立立、變更、、終止民事事權(quán)利義務(wù)務(wù)關(guān)系的協(xié)協(xié)議。合同同詐騙罪則則是指以非非法占有為為目的，在在簽訂、履履行合同的的過程中，，騙取對方方當(dāng)事人財財物數(shù)額較較大的行為為。刑法第第224條條規(guī)定，““以非法占占有為目的的，在簽訂訂、履行合合同的過程程中，騙取取對方當(dāng)事事人財物，，數(shù)額較大大的，處3年以下有有期徒刑或或者拘役，，并處或者者單處罰金金；數(shù)額巨巨大或者有有其他嚴(yán)重重情節(jié)的，，處3年以以上10年年以下有期期徒刑，并并處罰金；；數(shù)額特別別巨大或者者有其他特特別嚴(yán)重情情節(jié)的，處處10年以以上有期徒徒刑或者無無期徒刑，，并處罰金金或者沒收收財產(chǎn)”。。合同詐騙騙的主要表表現(xiàn)形式有有：(1)以虛虛構(gòu)的單位位或者冒用用他人名義義簽定合同同；(2)以偽偽造、變造造、作廢的的票據(jù)或者者其他虛假假的產(chǎn)權(quán)證證明作擔(dān)保保；(3)沒有有實際履行行能力，以以先履行小小額合同或或者部分履履行合同的的方法，誘誘騙對方當(dāng)當(dāng)事人繼續(xù)續(xù)簽訂和履履行合同；；(4)收受受對方當(dāng)事事人給付的的貨物、貨貨款、預(yù)付付款或者擔(dān)擔(dān)保財產(chǎn)后后逃匿；(5)以其其他方法騙騙取對方當(dāng)當(dāng)事人財物物。這是新新刑法為了了適應(yīng)新形形勢下利用用合同進行行騙取公私私財物的行行為日益增增多的狀況況而增加的的一條新罪罪名。合同詐騙罪罪與合同欺欺詐的區(qū)別別：Ａ．在行為為方式上，，合同詐騙騙罪都是作作為；而民民事欺詐行行為則不僅僅表現(xiàn)為作作為，還有有相當(dāng)一部部分表現(xiàn)為為不作為。。Ｂ．從欺詐詐的程度看看，合同詐詐騙罪中的的虛構(gòu)事實實或隱瞞真真相，非法法占有他人人財物的行行為已達到到了一定程程度，需要要由刑法來來調(diào)整；而民民事欺詐行行為雖然在在客觀上也也表現(xiàn)為虛虛構(gòu)事實或或隱瞞事實實真相，但但其欺詐行行為仍在一一定的限度度內(nèi)，而仍仍應(yīng)由民事事法律來調(diào)整整。Ｃ．從欺詐詐內(nèi)容看，，合同詐騙騙罪的行為為人根本沒沒有履行合合同的能力力和實際行行動；而民民事欺詐行行為中仍有有民事內(nèi)容容的存在。。Ｄ．從欺騙騙的手段看看，合同詐詐騙罪的行行為人意圖圖利用經(jīng)濟濟合同達到到騙取錢財財?shù)哪康?，，總是千方方百計的冒冒充合法身身份，如利用虛假的的姓名、身身份、空白白合同書，，虛假的介介紹信和授授權(quán)委托書書等，以騙騙取對方的的信任使行行騙得逞；；而民事欺欺詐行為人人一般無須假假冒合法身身份。風(fēng)險提示：：如果有效規(guī)規(guī)避合同欺欺詐？[法規(guī)摘要要]93關(guān)鍵詞：全面管理93第三部分200億電電費“債務(wù)務(wù)鏈”據(jù)2003年11月月3日《21世紀(jì)經(jīng)經(jīng)濟報道》》報稱：電電荒剛過，，拖欠電費費的難題又又來了，據(jù)來來自電網(wǎng)公公司的統(tǒng)計計，全國的的電費拖欠欠不少于200億元元。湖北省電力力欠費總額額已高達11億元，，電費回收收率居全國國倒數(shù)第一一。據(jù)湖北省電力公公司宣傳部部熊威說，，現(xiàn)在到企企業(yè)要電費費要先過三三關(guān)：一是是狼狗擋道道；二是鐵門把把關(guān)；三是是保安阻攔攔。以往電電老大的八八面威風(fēng)，，現(xiàn)在變得得以討度日日。時間VS金錢第四章、拖拖欠風(fēng)險和和帳齡控制制95應(yīng)收帳款管管理管理指標(biāo)DSO（平平均收帳期期）=年末應(yīng)收帳帳款金額年銷售額X360天CER（回回款效果指指數(shù)）=實際回款應(yīng)該回款X100%基本概念：：拖欠——越越拖越久、、日積月累累96應(yīng)收帳款的的成本———愛德華10∶1規(guī)規(guī)律浙江某電纜纜企業(yè)集團團現(xiàn)有應(yīng)收收帳款1.5億元年利息成本本=1.5億X10%=1500萬元年壞帳損失失150萬萬元結(jié)論：貨款款拖延造成成的利息成成本至少超超出壞帳損損失的10倍倍主要問題：：——拖欠97應(yīng)收帳款生生命周期期內(nèi)預(yù)警期警告期清理期98解決方案：：應(yīng)收帳款催催收方案記錄催討監(jiān)控拖欠帳齡記錄帳款分期跟蹤催討持續(xù)跟進99技術(shù)：計算算機帳齡監(jiān)監(jiān)控系統(tǒng)100債務(wù)人心理理透視之一一一、不同債債務(wù)人的付付款心理1、應(yīng)該付付款時就付付款。2、被提醒醒后才付款款。3、被催討討后才付款款。4、被追索索后才付款款。5、被訴訟訟后才付款款。6、死拖活活賴不付款款。二、應(yīng)對措措施1、熟悉客客戶的付款款習(xí)慣。2、了解客客戶的付款款程序。3、用最適適當(dāng)?shù)姆绞绞酱呖睢?、向最適適當(dāng)?shù)娜舜叽呖睢?、在最恰恰當(dāng)?shù)臅r候候催款。醒醒，如今今世道變了了！101債務(wù)人心理理透視之二二一、同一債債務(wù)人對不不同債權(quán)人人的付款心心理1、債務(wù)人人每月都有有明確的付付款安排。。2、付款安安排著重考考慮利害關(guān)關(guān)系和付款款緊迫性。。3、債務(wù)人人首先把款款付給管理理嚴(yán)格的債債權(quán)人。4、債務(wù)人人樂于把款款付給能給給他帶來最最大利益的的人。5、債務(wù)人人被迫把款款付給可能能給他帶來來損失的人人。二、應(yīng)對措措施1、催討導(dǎo)導(dǎo)向——帳帳款擠進頭頭班車。2、經(jīng)營導(dǎo)導(dǎo)向——經(jīng)經(jīng)營能為客客戶帶來最最大價值的的產(chǎn)品。3、市場導(dǎo)導(dǎo)向——最最大限度滿滿足客戶的的需求。4、客戶導(dǎo)導(dǎo)向——把把產(chǎn)品賣給給最需要的的人。5、利益導(dǎo)導(dǎo)向——客客戶不付款款將讓其承承擔(dān)損失。。102債務(wù)人心理理透視之三三一、同一債債務(wù)人對不不同帳齡的的付款心理理到期前幾天天——想辦辦法安排付付款。過期幾天后后——想辦辦法把款還還了。過期一個月月——有些些難為情。。過期三個月月——拖一一拖再說。。過期六個月月——不再再想它了。。過期1年———還錢好好心疼。過期2年———不用還還錢了。二、應(yīng)對措措施催討越及時時越容易討討回欠款。。不能錯過逾逾期3個月月以內(nèi)的最最佳催款期期。拖欠6個月月的欠款必必須強烈提提醒付款人人恢復(fù)記憶憶。拖欠12個個月的欠款款強烈刺激激付款人不不要心疼還還款。近2年的欠欠款還不訴訴訟可能再再也沒有機機會了。103催收三絕招招提醒————時時間就是金金錢要求越及時時，得到付付款越早?發(fā)貨時時提醒?貨到后后提醒?付款前前提醒?到期日日詢問?到款后后感謝?過期后后詢問提醒說服施壓104說服?說服的態(tài)態(tài)度——真真誠：真誠所至、、金石為開開.?說服的力力量——信信用：言之有理、、言而有信信.?說服的技技巧——傾傾聽：主動傾聽、、讓對手自自己說服自自己.?說服的秘秘訣——說說“是”：：讓對手開始始說是，中中途說是、、結(jié)果說是是.?說服的效效果——認(rèn)認(rèn)同：內(nèi)心認(rèn)同、、心服口服服.?說服的切切入點———關(guān)懷：從對方立場場上看問題題、真誠的的為對方考考慮.?說服的方方法——懂懂你：要讀懂對方方、成為對對方的知己己.?說服的天天敵——爭爭論：爭論沒有贏贏家.105施壓以合同條款款施壓以客戶清單單施壓以還款計劃劃施壓以收取罰金金施壓以停止供貨貨施壓以取消額度度施壓以移交案件件施壓以訴訟威脅脅施壓以訴訟保全全施壓以強制執(zhí)行行施壓106信息輸入帳齡記錄風(fēng)險提示帳款分類收貨到款發(fā)貨發(fā)貨日記錄收貨日記錄貨款到期日記錄貨款逾期日記錄正常期預(yù)警期警告期處理期清理期計算機帳齡齡監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)貨款逾期日提示未分配現(xiàn)金提示貨款到期日提示107收帳措施每月收款目目標(biāo)客戶欠款清清單電話催款清清單催款提示通通知催款函停止發(fā)貨函函取消額度函函最后通牒函函律師追帳函函起訴書108計算機收帳帳支持系統(tǒng)統(tǒng)銷售臺帳賒銷總帳現(xiàn)金臺帳回款目標(biāo)客戶清單電話清單催款通知現(xiàn)金預(yù)測月度總結(jié)帳齡分析收款支持在線報告帳務(wù)處理催款函件109帳款催收對對客戶產(chǎn)生生的影響收款的實質(zhì)質(zhì)是與人的的溝通，是是做人的工工作，工作作的好壞會會對客戶產(chǎn)產(chǎn)生四種預(yù)期的結(jié)結(jié)果。我贏——你你贏：一種明智智的，不會會損害雙方方關(guān)系的解解決方案。。我贏——你你輸：堅決收回回欠款，但但損害了雙雙方今后的的合作關(guān)系系。我輸——你你贏：膽小，不不自信的人人總是一次次次催討，，一次次空空手而歸。。我輸——你你輸：攻擊型收收款員，不不僅收不回回欠款，更更損害了雙雙方合作關(guān)關(guān)系，給今后的收收款工作帶帶來巨大障障礙。收款員的選選擇：自信型：誠實、坦坦率、果斷斷、機智、、有敏銳的的洞察力，，準(zhǔn)確的判判斷力和快快速行動力力。膽怯型：順從、謙謙虛、無主主見、不堅堅持、輕易易被客戶說說服，浪費費時間，喪喪失時機。。進攻型：粗暴、無無理、自大大、出口傷傷人，以命命令方式對對待債務(wù)人人，嚴(yán)重?fù)p損害客戶關(guān)關(guān)系，障礙追帳進進程，給委委托人帶來來巨額損失失。110擊潰債務(wù)人人心理防線線一、怕真誠誠[案例]杭州傳凱貿(mào)貿(mào)易有限公公司欠南孚孚電池48萬貨款案案。心理分析：：人的趨利避避害的心理理？操作啟示：：真誠的贊賞賞他人！利害分析！！111二、怕失言言[案例]重慶立飛建建材公司欠欠五龍化工工貨款39萬元案。。心理分析：：人的愛面子子的心理？？操作啟示：：善于從他人人角度考慮慮問題！給別人留面面子！擊潰潰債債務(wù)務(wù)人人心心理理防防線線112三、、怕怕說說服服[案案例例]上海海金金力力外外加加劑劑廠廠欠欠五五龍龍化化工工貨貨款款60萬萬元元案案。。心理理分分析析：：人的的求求同同心心理理？？操作作啟啟示示：：避免免為為自自己己樹樹敵敵?。幷撜摏]沒有有贏贏家家?。魸鶄鶆?wù)務(wù)人人心心理理防防線線113四、、怕怕感感激激[案案例例]武漢漢長長搏搏電電子子欠欠南南孚孚電電池池貨貨款款230萬萬元元案案。。心理理分分析析：：人的的同同情情心心？？操作作啟啟示示：：激發(fā)發(fā)他他人人的的同情情心心?。∩朴糜猛榍榈牡牧αα苛浚。魸鶄鶆?wù)務(wù)人人心心理理防防線線114五、、怕怕斷斷貨貨[案案例例]張家家港港浮浮山山建建筑筑機機械械廠廠欠欠款款38萬萬元元案案。。心理理分分析析：：人的的需需求求心心理理？？操作作啟啟示示：：牙醫(yī)醫(yī)在在別別人人牙牙疼疼的的時時候候收收錢錢?。±糜盟牡男栊枨笄髞韥頋M滿足足自自己己的的需需求求?。魸鶄鶆?wù)務(wù)人人心心理理防防線線115六、、怕怕訴訴訟訟[案案例例]上海海樂樂明明建建材材有有限限公公司司欠欠五五龍龍化化工工貨貨款款35萬萬元元案案。。心理理分分析析：：人的自自尊心心理？？操作啟啟示：：上了法法庭也也就不不再害害怕了了！真誠的的尊重重他人人！擊潰債債務(wù)人人心理理防線線116七、怕怕影響響[案例例]蘇州信信達建建材有有限公公司欠欠長興興福達達黃沙沙站10萬萬元貨貨款案案。心理分分析：：人的懼懼眾心心理？？操作啟啟示：：沒有人人喜歡歡當(dāng)眾眾出丑丑！借用眾眾人的的力量量來解解決問問題！！擊潰債債務(wù)人人心理理防線線117八、怕怕糾纏纏——怕人長長期糾糾纏得得不到到解脫脫怕人長長期跟跟蹤影影響工工作九、怕怕暴露露——怕周圍圍人知知道欠欠帳不不還，，失面面子。。怕職工工知道道賴帳帳不還還失威威心。。怕相關(guān)關(guān)企業(yè)業(yè)知道道債主主登門門