百貨公司成功招商的六項(xiàng)修煉北京昭邑零商管理咨詢公司劉暉前言跟進(jìn)修煉談判修煉計(jì)劃修煉心態(tài)修煉儀態(tài)修煉資歷修煉成功招商第一節(jié)：資歷修煉百貨世界是個(gè)動(dòng)物世界——弱肉強(qiáng)食百貨招商經(jīng)理的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是招商成功的決定性前提任何一個(gè)品牌商盡管討厭但很愿意和一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的招商經(jīng)理談判請(qǐng)問老師我沒有那么深的資歷怎么辦？資歷經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)結(jié)構(gòu)品牌的知識(shí)與資訊品類的知識(shí)與資訊百貨商業(yè)的知識(shí)與資訊行業(yè)專家百貨商業(yè)的知識(shí)與資訊知識(shí)：商圈的知識(shí)業(yè)態(tài)的知識(shí)百貨顧客管理的知識(shí)百貨經(jīng)營模式的知識(shí)百貨品類管理的知識(shí)資訊所在城市和商圈的動(dòng)態(tài)業(yè)態(tài)組合現(xiàn)狀顧客動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)品類現(xiàn)狀商圈知識(shí)與資訊商圈知識(shí)：是怎么形成的？有什么類型？不同類型商圈的特征是什么？商圈的等級(jí)？商圈態(tài)勢(shì)與我們的關(guān)系？商圈資訊請(qǐng)同學(xué)代表給我講講春盈的商圈態(tài)勢(shì)？商圈的發(fā)展商圈發(fā)展的4個(gè)階段硬核的產(chǎn)生商業(yè)聚集多業(yè)態(tài)集合飽和城市的發(fā)展和商圈的形成中心地理論對(duì)城市商圈的影響中心地的形成中心地的勢(shì)力范圍中心地的競(jìng)爭(zhēng)與共存中心地的集聚效應(yīng)和規(guī)模不經(jīng)濟(jì)城市的發(fā)展和商圈的形成中國城市發(fā)展趨勢(shì)城市郊區(qū)化城市群化軌道與高速公路化工業(yè)的“飛地”效應(yīng)CBD與ＳＢＤ社區(qū)商業(yè)和大型商業(yè)區(qū)城市的發(fā)展和商圈的形成商圈的形成商業(yè)聚集（集市，交通要道）人口聚集政府設(shè)立城市的發(fā)展展和商圈的的形成商圈的等級(jí)級(jí)甲等商圈（（核心商圈圈）交通便利商業(yè)聚集影響力大次級(jí)商圈交通便利商業(yè)聚集初初期影響力稍遜遜普通商圈（（邊緣商圈圈）小范圍商業(yè)功能能單一僅僅輻射射周邊社社區(qū)表4.3不同中心心地的社社會(huì)資本本整治目目標(biāo)（西西德）中心地的等級(jí)商業(yè)、金融休閑與體育保健方面教育、文化方面高級(jí)中心地大型百貨店、銀行、保險(xiǎn)公司等動(dòng)物園、營業(yè)到深夜的酒館、室內(nèi)大型球場(chǎng)、50米長(zhǎng)的室內(nèi)游泳池等大學(xué)醫(yī)院、有專門科目的主要醫(yī)院等大學(xué)、區(qū)域性圖書館、無閉館日博物館、劇場(chǎng)等中級(jí)中心地百貨店、超市、多數(shù)專賣店等400米跑道的體育場(chǎng)、多目的室內(nèi)游泳池等有三個(gè)科目的急救醫(yī)院、外科醫(yī)師等升學(xué)輔導(dǎo)學(xué)校、職業(yè)學(xué)校、成人教育設(shè)施、市民大學(xué)、公共圖書館低級(jí)中心地零售、手工業(yè)服務(wù)設(shè)施游藝場(chǎng)、體育場(chǎng)醫(yī)院、藥房基礎(chǔ)學(xué)校商圈的種種類及定定性分析析商圈的類類型商業(yè)區(qū)型型行政、辦辦公型居住社區(qū)區(qū)型工業(yè)區(qū)型型文化校園園型郊區(qū)型商圈的發(fā)發(fā)展和招招商的時(shí)時(shí)機(jī)百貨招商商與商圈圈的關(guān)系系商圈的客客群與招招商商圈的功功能性質(zhì)質(zhì)與招商商商圈內(nèi)部部結(jié)構(gòu)與與招商商圈的種種類及定定性分析析商圈性質(zhì)質(zhì)判定主顧客群群的分析析所在區(qū)域域城市功功能的分分析商圈內(nèi)其其他商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)狀狀況當(dāng)前及未未來市政政規(guī)劃對(duì)對(duì)商圈的的影響商圈的種種類及定定性分析析主顧客群群的分析析職業(yè)劃分分：行政政事業(yè)單單位、商商務(wù)人士士、普通通市民年齡劃分分：按住宅的的租售價(jià)價(jià)格劃分分顧客群分分布圖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手對(duì)顧客客分布的的影響商圈的種種類及定定性分析析所在區(qū)域域城市功功能的分分析商業(yè)功能能區(qū)居住功能能區(qū)物流集散散功能區(qū)區(qū)生產(chǎn)功能能區(qū)政府事業(yè)業(yè)功能區(qū)區(qū)商圈的種種類及定定性分析析商圈內(nèi)其其他商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)狀狀況商圈聚集集度和成成熟度（（專程到到訪還是是順便到到訪）飽和度和和競(jìng)爭(zhēng)度度店鋪規(guī)模模業(yè)態(tài)是否否均衡商圈的種種類及定定性分析析當(dāng)前及未未來市政政規(guī)劃對(duì)對(duì)商圈的的影響交通狀況況（地鐵鐵、公公交、車車位）周邊設(shè)置置（廣場(chǎng)場(chǎng)、綠化化、臨街街房屋））街道狀況況（寬窄窄、天橋橋、步道道）建筑（拆拆遷、興興建等））商圈調(diào)研研法障礙物對(duì)對(duì)商圈的的影響其他百貨貨發(fā)展?fàn)顮顩r對(duì)招招商的影影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的調(diào)整整商圈外的的同業(yè)共共享品牌調(diào)整整與招商商的關(guān)系系商圈知識(shí)識(shí)與資訊訊商圈知識(shí)識(shí)：是怎么形形成的？？有什么類類型？不同類型型商圈的的特征是是什么？？商圈的等等級(jí)？商圈態(tài)勢(shì)勢(shì)與我們們的關(guān)系系？商圈資訊訊請(qǐng)同學(xué)代代表給我我講講春春盈的商商圈態(tài)勢(shì)勢(shì)？業(yè)態(tài)的知知識(shí)業(yè)態(tài)的知知識(shí)超市大賣賣場(chǎng)的業(yè)業(yè)態(tài)意義義百貨公司司的業(yè)態(tài)態(tài)意義專業(yè)店的的業(yè)態(tài)意意義淘寶型小小店鋪的的業(yè)態(tài)意意義批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的業(yè)態(tài)態(tài)意義餐飲的業(yè)業(yè)態(tài)意義義影院的業(yè)業(yè)態(tài)意義義娛樂的業(yè)業(yè)態(tài)意義義本案的業(yè)業(yè)態(tài)資訊訊超市大賣賣場(chǎng)的業(yè)業(yè)態(tài)意義義購物時(shí)間短暫家庭生活訴求低端客流大量的客流穩(wěn)定的客流超市大賣場(chǎng)餐飲便利性小店專業(yè)店淘寶市場(chǎng)場(chǎng)百貨公司司的業(yè)態(tài)態(tài)意義家庭生活訴求購物時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)尚生活訴求中高端客流大量的客流穩(wěn)定的客流百貨餐飲影院、娛樂專業(yè)店淘寶市場(chǎng)場(chǎng)專業(yè)店的的業(yè)態(tài)意意義購物時(shí)間短暫家庭生活訴求中低端客流少量的客流穩(wěn)定的客流專業(yè)店餐飲便利性小店其他專業(yè)店淘寶市場(chǎng)場(chǎng)淘寶小店店鋪（商商業(yè)街））的業(yè)態(tài)態(tài)意義購物時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)尚生活訴求中低端客流大量的客流穩(wěn)定的客流商業(yè)街餐飲影院、娛樂專業(yè)店百貨公司司批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的業(yè)態(tài)態(tài)意義鄉(xiāng)鎮(zhèn)客流購物時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)尚生活訴求低端客流大量的客流穩(wěn)定的客流批發(fā)市場(chǎng)餐飲便利店專業(yè)店淘寶店餐飲的業(yè)業(yè)態(tài)意義義時(shí)尚生活訴求消費(fèi)時(shí)間短暫家庭生活訴求全客流少量的客流穩(wěn)定的客流餐飲其他餐飲飲便利性小店其他專業(yè)店淘寶市場(chǎng)場(chǎng)、百貨貨餐飲的區(qū)區(qū)隔餐飲繁餐快餐中式西式地方菜宴會(huì)菜烤鴨（大董烤鴨）川菜阿一鮑魚法國菜俄國菜中式西式飯茶、飯面面點(diǎn)漢堡牛排pizza面包店飲料店咖啡茶水果撈冰激凌影院的業(yè)業(yè)態(tài)意義義時(shí)尚生活訴求消費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)家庭生活訴求全客流少量的客流穩(wěn)定的客流影院其他餐飲飲便利性小店其他專業(yè)店淘寶市場(chǎng)場(chǎng)、百貨貨娛樂的業(yè)業(yè)態(tài)意義義時(shí)尚生活訴求消費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)家庭生活訴求全客流少量的客流不穩(wěn)定客流影院其他餐飲飲便利性小店其他專業(yè)店百貨業(yè)態(tài)的知知識(shí)業(yè)態(tài)的知知識(shí)超市大賣賣場(chǎng)的業(yè)業(yè)態(tài)意義義百貨公司司的業(yè)態(tài)態(tài)意義專業(yè)店的的業(yè)態(tài)意意義淘寶型小小店鋪的的業(yè)態(tài)意意義批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的業(yè)態(tài)態(tài)意義餐飲的業(yè)業(yè)態(tài)意義義影院的業(yè)業(yè)態(tài)意義義娛樂的業(yè)業(yè)態(tài)意義義本案的業(yè)業(yè)態(tài)資訊訊百貨顧客客管理的的知識(shí)知識(shí)1什么叫叫ECR與顧客客需求2顧客消消費(fèi)文化化3顧客消消費(fèi)模式式資訊：請(qǐng)同學(xué)們們給這里里的消費(fèi)費(fèi)者畫像像什么叫ECR與與顧客需需求ECR：：高效消消費(fèi)者回回應(yīng)顧客是根根據(jù)自己己的訴求求來回應(yīng)應(yīng)你的商商品的！！案例圖顧客消費(fèi)費(fèi)文化傳統(tǒng)消費(fèi)費(fèi)文化（（性價(jià)比比）時(shí)尚消費(fèi)費(fèi)文化（（群落））個(gè)性消費(fèi)費(fèi)文化（（個(gè)體））顧客消費(fèi)費(fèi)模式量入為出出超前消費(fèi)費(fèi)（卡奴奴）奢侈消費(fèi)費(fèi)（敗家家子）百貨顧客客管理的的知識(shí)知識(shí)1什么叫叫ECR與顧客客需求2顧客消消費(fèi)文化化3顧客消消費(fèi)模式式資訊：請(qǐng)同學(xué)們們給這里里的消費(fèi)費(fèi)者畫像像百貨經(jīng)營營模式的的知識(shí)百貨經(jīng)營營模式：：偏重商品品型偏重體驗(yàn)驗(yàn)型偏重企劃劃型資訊：我們附近近的百貨貨是什么么型？我們的百百貨是什什么型百貨品類類管理的的知識(shí)百貨的品品類管理理1主力品品類（明明星品類類）2輔助品品類3附屬品品類波士頓模模型資訊：我們的主主力品類類是什么么？波士頓矩矩形資歷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)品牌的知識(shí)與資訊品類的知識(shí)與資訊百貨商業(yè)的知識(shí)與資訊行業(yè)專家家品類知識(shí)識(shí)與資訊訊品類知識(shí)識(shí)：品類的發(fā)發(fā)展模式式品類的商商品組成成品類的品品牌構(gòu)成成品類的商商品質(zhì)量量或特性性品類資訊訊近年來品品類的發(fā)發(fā)展今年的品品類商品品組合的的變化新崛起的的品牌和和衰落的的品牌資歷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)品牌的知識(shí)與資訊品類的知識(shí)與資訊百貨商業(yè)的知識(shí)與資訊行業(yè)專家家品牌的知知識(shí)與資資訊品牌故事事品牌的趣趣聞?shì)W事事品牌內(nèi)幕幕品牌高層層的人事事變動(dòng)品牌的拓拓展政策策資歷的人人脈結(jié)構(gòu)構(gòu)我去認(rèn)識(shí)行業(yè)的人行業(yè)的認(rèn)識(shí)我我去認(rèn)識(shí)品牌的人前言跟進(jìn)修煉談判修煉計(jì)劃修煉心態(tài)修煉儀態(tài)修煉資歷修煉成功招商儀態(tài)修煉煉細(xì)節(jié)決定定成敗?。∧愕目蛻魬艉荜P(guān)心心你的細(xì)細(xì)節(jié)！請(qǐng)問：如如果你是是一個(gè)女女裝品牌牌的老板板，他會(huì)會(huì)關(guān)注什什么細(xì)節(jié)節(jié)？?jī)x態(tài)要練練很久，，來不及及啦！怎怎么辦？？關(guān)于儀態(tài)態(tài)我們要要做的準(zhǔn)準(zhǔn)備細(xì)節(jié)節(jié)人是衣服服馬是鞍鞍。配件的細(xì)細(xì)節(jié)：包記事本筆計(jì)算器便簽手表圍巾或領(lǐng)領(lǐng)帶戒指聲音：永遠(yuǎn)低于于你的客客戶，這這是尊敬敬對(duì)方的的表示香水：讓對(duì)方放放松的香香水很重重要談判小道道具談判道具具種類繁繁多，五五花八門門。筆、、筆記本本、計(jì)算算器、機(jī)機(jī)票、有有標(biāo)記的的圖紙、、合同、、傳真、、打火機(jī)機(jī)、某個(gè)個(gè)簽字或或打印的的文件、、演算紙紙等都可可以成為為談判者者做戲好好材料。。道具暗示示1.運(yùn)用用道具表表示不滿滿或憤怒怒突然停住住記錄中中的筆或或者突然然合上筆筆記本，，抬頭，，睜大眼眼睛盯住住對(duì)方的的臉或眼眼睛可以以較好地地表示出出不滿??！注視對(duì)方方，作深深呼吸使使胸部表表現(xiàn)明顯顯的起伏伏，有明明顯的嘆嘆氣，表表示遺憾憾！道具暗示示2.運(yùn)用用道具表表示興趣趣雙目注視視對(duì)手的的眼睛，，時(shí)而用用筆記點(diǎn)點(diǎn)什么，，即使因因時(shí)間久久而變換換坐姿，，也是輕輕手輕腳腳，表示示對(duì)對(duì)方方的話感感興趣。。埋頭不不停做筆筆記也是是感興趣趣的表現(xiàn)現(xiàn)。道具暗示示3.運(yùn)用用道具表表示不感感興趣拿著筆在在空白紙紙上畫圈圈圈或?qū)憣憯?shù)字、、字母，，說明已已厭倦了了；將桌子上上的筆收收起、本本合上道具暗示示4.運(yùn)用用道具表表示該結(jié)結(jié)束談判判掃一眼室室內(nèi)的掛掛鐘或手手腕上的的表，扣扣上筆帽帽或收進(jìn)進(jìn)圓珠筆筆芯，豎豎起筆記記本，抬抬眼看著著對(duì)手，，似乎在在問：““可以結(jié)結(jié)束了吧吧？”道具暗示示5.運(yùn)用用道具向向?qū)κ质┦┘訅毫αδ弥灱s約審批表表?；位位螌?duì)手。。從口袋里里掏出一一張紙片片，假模模假樣地地看一下下，又按按幾下計(jì)計(jì)算器，，再以婉婉轉(zhuǎn)的措措詞否定定對(duì)手建建議，這這種表演演充分表表示了關(guān)關(guān)注之憎憎，但無無奈權(quán)力力所限，，不得已已而拒絕絕。優(yōu)雅的行行為自信的微微笑握手的模模式坐下的模模式坐姿模式式座位的模模式起身模式式送客模式式前言跟進(jìn)修煉談判修煉計(jì)劃修煉心態(tài)修煉儀態(tài)修煉資歷修煉成功招商招商談判判的30條鐵律律引子兩個(gè)早點(diǎn)點(diǎn)攤的故故事請(qǐng)思考招商談判判的30條鐵律律對(duì)手篇不要試圖圖喜歡對(duì)對(duì)手，但但要告訴訴她我喜喜歡你你談判的的最大障障礙就坐坐在你面面前你說的第第一句話話，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是“不不”慫恿你的的對(duì)手挑挑戰(zhàn)他的的老板永遠(yuǎn)逼迫迫你的對(duì)對(duì)手，直直到他說說“我想想死”為為止要告訴對(duì)對(duì)手，我我有個(gè)嚴(yán)嚴(yán)厲的上上級(jí)，而而你的上上級(jí)卻十十分好說說話實(shí)戰(zhàn)分析析招商談判判的30條鐵律律條件篇輕易得到到的果子子后面一一定有棵棵大果樹樹盡量讓對(duì)對(duì)手覺得得自己比比他蠢如對(duì)方無無反對(duì)則則我不讓讓步當(dāng)對(duì)方請(qǐng)請(qǐng)求某事事時(shí)，肯肯定帶了了糖果對(duì)方來談?wù)勁械闹髦饕獌?nèi)容容之一是是等你提提要求凡是那些些來講條條件的往往往做了了充分的的準(zhǔn)備，，反之我我們就像像他要條條件實(shí)戰(zhàn)分析析招商談判判的30條鐵律律心理篇1不要因?yàn)闉樽约河糜昧嗽幱?jì)計(jì)而愧疚疚，因?yàn)闉樗苍谠谟煤敛华q豫豫地做一一些總結(jié)結(jié)，即便便連你自自己都不不相信不斷的重重復(fù)自己己的反對(duì)對(duì)意見，，使對(duì)方方信服，，即便你你自己都都覺得荒荒謬你80%的好處處都是最最后一輪輪談判得得來的密切注意意那些天天天來拜拜訪你的的人，因因?yàn)樗谠诿愕牡牡住１破饶愕牡膶?duì)手參參與促銷銷活動(dòng)，，將得到到意外的的好處實(shí)戰(zhàn)分析析招商談判判的30條鐵律律心理篇2用些計(jì)倆倆困擾你你的對(duì)手手，增加加他的心心里局促促感：例例如故意意遲到。。突然要要求撤柜柜等。學(xué)會(huì)給自自己的額額外收費(fèi)費(fèi)冠名。。千萬別把把氣氛鬧鬧僵了如果對(duì)方方要拖延延時(shí)間，，你要及及時(shí)地暗暗示他，，他的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的動(dòng)作作可快多多了不要讓他他了解任任何數(shù)據(jù)據(jù)，你出出示的也也應(yīng)該是是假的不要被對(duì)對(duì)方的資資料和先先進(jìn)設(shè)備備嚇倒，，這正說說明了他他們的虛虛弱實(shí)戰(zhàn)分析析招商談判判的30條鐵律律博弈篇不要擔(dān)心心年長(zhǎng)的的對(duì)手，，因?yàn)樗鞘墙?jīng)驗(yàn)主主義者，，而他真真正的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)要比比你少的的多。當(dāng)對(duì)手的的上司也也到場(chǎng)談?wù)勁袝r(shí)，，他會(huì)給給你更多多的讓步步你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者得到到的，你你也有權(quán)權(quán)得到對(duì)方提供供的可能能是你需需要的，，但并不不是永遠(yuǎn)遠(yuǎn)需要你會(huì)常常常發(fā)現(xiàn)偉偉大的公公司里面面，存活活著大量量的庸碌碌之輩。。偶爾的讓讓步是為為了前進(jìn)進(jìn)實(shí)戰(zhàn)分析析：招商談判判的30條鐵律律8字真言言店大欺客客渠道為王王前言跟進(jìn)修煉談判修煉計(jì)劃修煉心態(tài)修煉儀態(tài)修煉資歷修煉成功招商計(jì)劃招商商談判的的要點(diǎn)利用有限限的時(shí)間間做好效效率談判前我我們要做做些準(zhǔn)備備談判的要要點(diǎn)：電話洽談?wù)劗?dāng)面洽談?wù)務(wù)勁懈M(jìn)進(jìn)利用有限限的時(shí)間間做好效效率時(shí)間的有有效分配配是你招招商成功功的第一一步：海量品牌牌信息初初篩品牌意向向落約品牌合同同落定品牌圖紙紙到位制作品牌牌甘特圖圖品牌設(shè)計(jì)計(jì)甘特圖圖.vsdcartier甘特圖圖.vsd招商日志志.vsd周工作安安排.vsd招商10問10答的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作供應(yīng)商的的問題都都有他的的目的找到他的潛臺(tái)臺(tái)詞我們用來暗示示的潛臺(tái)詞關(guān)于您的商圈圈問：您商圈的的人口有多少少？層次如何何？潛：你消費(fèi)者者基數(shù)夠嗎？？答：戶籍人口口80萬但白白領(lǐng)人口有30萬潛：雖然看上上去很少但消消費(fèi)力很強(qiáng)關(guān)于您的顧客客問：您主顧客客群的購買力力如何？潛：我們的品品牌很貴答：兩極分化化比較嚴(yán)重潛：有特別有有錢的，你不不要擔(dān)心！關(guān)于您的項(xiàng)目目問：您附近有有幾個(gè)百貨潛：您項(xiàng)目的的商業(yè)氛圍答：有三個(gè)百百貨生意都很很好潛：我們的位位置很好關(guān)于您的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)問：你們的對(duì)對(duì)手？潛：競(jìng)爭(zhēng)激烈烈不？你算老老幾？答：競(jìng)爭(zhēng)不不算劇烈，，開業(yè)后我我們會(huì)和對(duì)對(duì)方錯(cuò)位潛：我是老老大，但是是老二的生生意也挺好好。其他商商場(chǎng)根本就就競(jìng)爭(zhēng)不了了。關(guān)于您的店店問：您店里里標(biāo)志性品品牌？潛：看看檔檔次和我有有多大差距距答：僅答高高端品牌潛：我們定定位很高檔檔這里可以有有善意的謊謊言關(guān)于您的店店問：您店的的裝修設(shè)計(jì)計(jì)怎么樣？？潛：您硬件件環(huán)境如何何？答：我們請(qǐng)請(qǐng)的日本XX公司，，硬件總投投資1.2億（可以以是真實(shí)的的謊言）潛：硬件環(huán)環(huán)境沒得說說。關(guān)于樓層問：請(qǐng)給我我看看平面面圖，這個(gè)個(gè)位置是誰誰（黃金位位置）潛：雖然我我不是龍頭頭品牌，但但是也不能能給小品牌牌做陪襯答：卡地亞亞潛：很高檔檔，你就別別想了關(guān)于樓層問：你給我我哪個(gè)位置置？鄰居是是誰？潛：位置如如何，看看看你安排的的是不是專專業(yè)答：1F302.在在這里（指指圖），左左邊是Trussadi、右右邊是杰尼尼亞，都是是意大利風(fēng)風(fēng)格男裝，，很適合你你。潛：這些牌牌子都到場(chǎng)場(chǎng)了，你還還不來試試試關(guān)于樓層問：你們有有什么招商商條件？潛：有優(yōu)惠惠沒？答：國際精精品標(biāo)準(zhǔn)扣扣率18%，你是劉劉老師的朋朋友可以讓讓2%。裝裝修費(fèi)承擔(dān)擔(dān)比例我們們可以再談?wù)劇Ｔ瓌t上上我們不買買斷貨品。。潛：還有可可談的空間間圖上作業(yè)的的修煉基本技巧：：風(fēng)格帶聚集集價(jià)格帶相近近品牌在一一起有意把他的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手放在好于于他的位置置前言跟進(jìn)修煉談判修煉計(jì)劃修煉心態(tài)修煉儀態(tài)修煉資歷修煉成功招商談判的籌劃劃前言籌劃的主要要內(nèi)容對(duì)方的狀況況自身的狀況況談判策略預(yù)估談判結(jié)結(jié)果談判的籌劃劃對(duì)方企業(yè)發(fā)發(fā)展分析經(jīng)營狀況發(fā)展能力人員狀況管理能力“八分準(zhǔn)備備，二分談?wù)勁小闭勁械幕I劃劃對(duì)方企業(yè)發(fā)發(fā)展分析經(jīng)營狀況企業(yè)處以什什么時(shí)期（（成長(zhǎng)期、、成熟期、、衰退期））誠信狀況銷售與盈利利能力談判的籌劃劃對(duì)方企業(yè)發(fā)發(fā)展分析發(fā)展能力未來發(fā)展計(jì)計(jì)劃企業(yè)擴(kuò)張的的物質(zhì)基礎(chǔ)礎(chǔ)品牌意識(shí)和和市場(chǎng)影響響力談判的籌劃劃對(duì)方企業(yè)發(fā)發(fā)展分析人員狀況組織架構(gòu)內(nèi)部管理流流程人員的專業(yè)業(yè)素質(zhì)談判的籌劃劃對(duì)方企業(yè)發(fā)發(fā)展分析管理能力組織效率領(lǐng)導(dǎo)者能力力計(jì)劃能力決策能力談判的籌劃劃對(duì)方品牌分分析目標(biāo)顧客群群價(jià)格帶品牌形象競(jìng)爭(zhēng)者銷售狀況毛利貢獻(xiàn)米效、人效效談判的籌劃劃對(duì)方品牌分分析目標(biāo)顧客群群年齡性別收入文化及意識(shí)識(shí)形態(tài)生活方式談判的籌劃劃對(duì)方品牌分分析價(jià)格帶貧民價(jià)格帶帶普通價(jià)格帶帶（藍(lán)領(lǐng)價(jià)價(jià)格帶）白領(lǐng)價(jià)格帶帶金領(lǐng)價(jià)格帶帶談判的籌劃劃對(duì)方品牌分分析品牌形象物美價(jià)廉質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)時(shí)尚流行個(gè)性另類談判的籌劃劃對(duì)方品牌分分析競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度各自的市場(chǎng)場(chǎng)占有情況況談判的籌劃劃對(duì)方品牌分分析銷售狀況毛利貢獻(xiàn)米效、人效效談判的籌劃劃我們的整體體品牌計(jì)劃劃我們的目標(biāo)標(biāo)顧客品牌管理業(yè)態(tài)規(guī)劃談判的籌劃劃針對(duì)對(duì)方我我的積極目目標(biāo)和消極極目標(biāo)積極目標(biāo)1、銷售2、毛利利貢獻(xiàn)3、、坪銷4、、區(qū)位消極目標(biāo)同上談判的籌劃劃來自第3方方的支持總部支持代理公司支支持對(duì)方的內(nèi)線線談判的籌劃劃談判的內(nèi)容容-制定談?wù)勁蟹桨?確定定談判話題題

-話話題的優(yōu)先先級(jí)

-設(shè)設(shè)定可談?wù)勁袠O限談判的籌劃劃談判的內(nèi)容容-制定談?wù)勁蟹桨付嗵追桨附M組合積極和消極極目標(biāo)跟進(jìn)方案談判的籌劃劃談判的內(nèi)容容-確定談?wù)勁性掝}鋪鋪陳話題題核心話題增強(qiáng)話題結(jié)論話題跟進(jìn)修煉談判修煉計(jì)劃修煉心態(tài)修煉儀態(tài)修煉資歷修煉成功招商談判的步驟驟談判之初（（破冰）談判之中（（擴(kuò)大）談判結(jié)束（（緊跟）談判之初留下雙方的的良好印象象是關(guān)鍵：：這個(gè)人是個(gè)個(gè)老實(shí)人、、很誠懇他的姿態(tài)很很低他很細(xì)致、、很有計(jì)劃劃他很懂行談判之中有理有利有有節(jié)：開誠布公求大同，容容許存小異異保持耐心、、冷靜，不可因發(fā)生生矛盾就怒怒氣沖沖切忌冷場(chǎng)談判之后總結(jié)成果步步步為營：：雙方達(dá)成的的共識(shí)要落落在筆上商定下次談?wù)勁械臅r(shí)間間和主要內(nèi)內(nèi)容慶祝一下雙雙方取得的的成果談判跟進(jìn)落約不等于于就招商完完畢了！還有很多變變數(shù)在等待待我們！談判跟進(jìn)催促合同對(duì)方有意拖拖延是為了了觀察形式式單方面蓋戳戳是常用的的把戲談判跟進(jìn)催促圖紙：：圖紙?jiān)O(shè)計(jì)是是個(gè)過程防止延誤開開業(yè)的把戲戲談判跟進(jìn)催促裝修：：防止觀風(fēng)的的現(xiàn)象可以選擇較較熟悉的裝裝修隊(duì)伍今天的課程程到這里了了！謝謝！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:04:1615:04:1615:0412/25/20223:04:16PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:04:1615:04Dec-2225-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:04:1615:04:1615:04Sunday,December25,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:04:1615:04:16December25,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。25十十二二月20223:04:16下下午15:04:1612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月223:04下下午午12月月-2215:04December25,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2515:04:1615:04:1625December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:04:16下下午3:04下下午15:04:1612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:04:1615:04:1615:0412/25/20223:04:16PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2215:04:1615:04Dec-2225-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:04:1615:04:1615:04Sunday,December25,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:04:1615:04:16December25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。25十二月月20223:04:16下午15:04:1612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月223:04下下午午12月月-2215:04D