10/102011年度餐飲渠道規(guī)劃團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)餐飲商超名煙酒渠道關(guān)于酒類(lèi)來(lái)講，能夠有效地占據(jù)一方餐飲渠道終端，也是產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中的重點(diǎn)所在。作為酒類(lèi)消費(fèi)的重點(diǎn)場(chǎng)所，酒店既是酒類(lèi)產(chǎn)業(yè)鏈中一類(lèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的重要餐飲渠道，又是即飲消費(fèi)的重要終端環(huán)節(jié)。如何做好市場(chǎng)，對(duì)終端渠道深度開(kāi)發(fā)，培養(yǎng)品牌消費(fèi)者，信賴(lài)者，本人在2011年作出以下渠道規(guī)劃。1；戰(zhàn)略目標(biāo)三三大目標(biāo)完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成銷(xiāo)售目標(biāo)提高公司知名度提高品牌知名度一；2011年完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面的對(duì)餐飲酒店進(jìn)行歸類(lèi)：差不多上各種酒品都適合入店銷(xiāo)售，然而能否有銷(xiāo)量卻是另一回事。針對(duì)能對(duì)品牌產(chǎn)生阻礙力，銷(xiāo)售力的酒店進(jìn)行歸類(lèi).A類(lèi)湘錦樓湘水情三里店湘水情北極店福滿樓味道制造悅廣軒仙人居旺湘樓A+類(lèi)阿甘（6）象山水月樓椿記燒鵝（5）漂亮川小木屋百興酒肆金記豬肚雞（2）東江港小南國(guó)（4）至善至美大廣福共計(jì)：30家A類(lèi)A+類(lèi)能對(duì)品牌產(chǎn)生阻礙力，銷(xiāo)售力的酒店。A類(lèi)為今年重點(diǎn)維護(hù)目標(biāo)酒店A+類(lèi)為今年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)酒店B類(lèi)九龍酒家桂林仔毛家飯店龍鳳酒樓美味廚房梧桐創(chuàng)意工坊醉仙谷百味陽(yáng)光鼎盛酒樓自然客共計(jì)10家B類(lèi)為酒店生意不錯(cuò)然而白酒銷(xiāo)售情況一般二；品牌；以公司主打產(chǎn)品五糧醇，新百年，瀘州老窖藍(lán)花瓷，圣海琳拉等2；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一；人員的架構(gòu)組織公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品餐飲營(yíng)運(yùn)部財(cái)務(wù)部商超會(huì)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理餐飲經(jīng)理餐飲業(yè)代物流部倉(cāng)運(yùn)出納內(nèi)勤名煙酒渠道促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)員餐飲業(yè)務(wù)人員配置2名，促銷(xiāo)人員4-6名（整合廠家投人）二；產(chǎn)品資源整合1；利用不同產(chǎn)品應(yīng)對(duì)不同的淡旺季度的市場(chǎng)供求。如：（酒樓零售價(jià)）白酒類(lèi)價(jià)格分不對(duì)應(yīng)100左右（紅淡雅）（2002老郎）（藍(lán)花瓷），150-200應(yīng)對(duì)（藍(lán)淡雅）(1956老郎)。200-300應(yīng)對(duì)（金淡雅）（1898老郎）。300以上（新百年）。紅酒類(lèi)；（酒樓零售價(jià)）100以下需要2個(gè)單品種。100-200需要2個(gè)單品種（急需）2；產(chǎn)品廠家配套資源整合；如;小酒版，VIP酒，瓶蓋費(fèi)，筆，易拉寶，制作酒水單等。3；全年產(chǎn)品推廣總投入預(yù)算：如：入場(chǎng)費(fèi)，酒樓客情費(fèi)。促銷(xiāo)人員等（待定）3；價(jià)格策略客戶品項(xiàng)進(jìn)價(jià)供價(jià)銷(xiāo)售毛利獎(jiǎng)勵(lì)講明A類(lèi)A+類(lèi)B類(lèi)紅淡雅藍(lán)淡雅金淡雅藍(lán)花瓷新百年老郎酒紅酒消費(fèi)者終端點(diǎn)婚慶，會(huì)議4：餐飲渠道戰(zhàn)略類(lèi)型內(nèi)容策略方向加強(qiáng)酒樓售點(diǎn)形象展示及鋪市率，打造具有代表性的形象旗艦店，在餐飲渠道要緊以進(jìn)店費(fèi)作為推廣費(fèi)進(jìn)行運(yùn)作突破策略重點(diǎn)通過(guò)銷(xiāo)售點(diǎn)，體現(xiàn)形象展示和多點(diǎn)陳列，引導(dǎo)消費(fèi)，以推拉動(dòng)的結(jié)合方式提高單點(diǎn)率和銷(xiāo)量策略要求選擇重點(diǎn)店進(jìn)行集中突破，以客情，利潤(rùn)和進(jìn)展相互補(bǔ)助的形式要求銷(xiāo)售點(diǎn)主動(dòng)開(kāi)發(fā)推動(dòng)市場(chǎng)，在費(fèi)用方面，有針對(duì)性，選擇性的進(jìn)行地面廣告推廣5；形象推廣策略一：推廣重點(diǎn)以地面推廣為主，重點(diǎn)是銷(xiāo)售點(diǎn)促銷(xiāo)和消費(fèi)者終端促銷(xiāo)。二：銷(xiāo)售以產(chǎn)品陳列，展示，海報(bào)寫(xiě)真粘貼為主。6；促銷(xiāo)活動(dòng)一：完成銷(xiāo)量目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，銷(xiāo)售點(diǎn)完成銷(xiāo)量目標(biāo)給予XXX(待定)，用于激勵(lì)銷(xiāo)售點(diǎn)完成銷(xiāo)量。二：消費(fèi)者主題促銷(xiāo)：終端消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，以抽獎(jiǎng)，買(mǎi)酒送禮等方式帶動(dòng)消費(fèi)，有效的提高本產(chǎn)品在消費(fèi)者群體知名度。7；年度銷(xiāo)售目標(biāo)：80萬(wàn)—100萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)五糧醇20萬(wàn)新百年30萬(wàn)藍(lán)花瓷10萬(wàn)紅酒10萬(wàn)老郎酒10萬(wàn)8；渠道劃分及銷(xiāo)售目標(biāo)名稱(chēng)銷(xiāo)售指標(biāo)利潤(rùn)指標(biāo)費(fèi)用指標(biāo)支出占比A類(lèi)A+類(lèi)酒店60萬(wàn)15萬(wàn)10萬(wàn)16.5%B類(lèi)酒店20萬(wàn)4萬(wàn)2萬(wàn)10%合計(jì)80萬(wàn)14萬(wàn)12萬(wàn)15%9：任務(wù)分解公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)A類(lèi)A+類(lèi)五糧醇20萬(wàn)銷(xiāo)售點(diǎn)B類(lèi)藍(lán)花瓷200件新百年167件紅酒7萬(wàn)五糧醇5萬(wàn)藍(lán)花瓷45件紅酒3萬(wàn)紅淡雅50件藍(lán)淡雅20件金淡雅10件老郎酒110件老郎酒30件2002老郎60件1956老郎30件1898老郎20件紅淡雅350件 藍(lán)淡雅60件金淡雅35件2002老郎20件1956老郎5件1898老郎5件3：薪資方案1：人員薪資與激勵(lì)以基礎(chǔ)工資加業(yè)績(jī)激勵(lì)及對(duì)公司，團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)貢獻(xiàn)程度構(gòu)成薪酬結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)工資+績(jī)效+提成+補(bǔ)助4：業(yè)務(wù)治理流程銷(xiāo)售點(diǎn)治理銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖工作路線三表：客戶資料表，鋪市進(jìn)度表，鋪市日?qǐng)?bào)表人員穩(wěn)定，時(shí)刻穩(wěn)定，訪問(wèn)頻率穩(wěn)定，區(qū)域穩(wěn)定，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)定業(yè)務(wù)人員治理每日準(zhǔn)時(shí)上班使用訪問(wèn)路線必要工具每日完成訪問(wèn)路線手冊(cè)中路線精確填寫(xiě)訂貨單完成每日銷(xiāo)量結(jié)算按照規(guī)定完成公司行政工作或任務(wù)獎(jiǎng)金考核銷(xiāo)量鋪市率日?qǐng)?bào)表客戶銷(xiāo)售記錄形象建設(shè)與維護(hù)行政工作5：2011年費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目項(xiàng)目名稱(chēng)本年預(yù)算實(shí)際費(fèi)用差異+-備注費(fèi)用投入銷(xiāo)售點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)陳列獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者拉動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用業(yè)務(wù)人員費(fèi)用其他費(fèi)用合計(jì)占比注：費(fèi)用不得超出銷(xiāo)售額的30%6：時(shí)刻進(jìn)度項(xiàng)目2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)篩選銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)