招商管理招商管理1大綱招商的基礎(chǔ)概念◎招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施客戶(hù)維護(hù)與管理°政府事務(wù)管理大綱2第一單元招商的基礎(chǔ)概念第一單元3廣義概念:為了更充分的利用社會(huì)資源開(kāi)拓市場(chǎng),并向市場(chǎng)提供商品和服務(wù),把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)/代理商、零售商通過(guò)構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系,如同一個(gè)虛擬的企業(yè),以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟,最終占領(lǐng)和把控終端資源,創(chuàng)造更大利益,人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡(jiǎn)單稱(chēng)為招商,包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。廣義概念:4醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件5招商模式產(chǎn)生的歷史背景國(guó)家醫(yī)藥相關(guān)政策的調(diào)整與規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展:流通渠道中對(duì)主渠道的功能補(bǔ)充的需求生產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇●資源短缺,降低成本●規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)獲利可控產(chǎn)品的特性:低技術(shù)含量的復(fù)制招商模式產(chǎn)生的歷史背景6招商模式產(chǎn)生的歷史背景企業(yè)發(fā)展階段性需要快速擴(kuò)張的手段●資源區(qū)域化●成功模式的可復(fù)制性降低對(duì)管理品質(zhì)與能力要求相對(duì)較低招商模式產(chǎn)生的歷史背景7醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件8招商的SWOT分析威脅專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)公司尚未形成渠道客戶(hù)的市場(chǎng)意識(shí)、管理能力、服務(wù)水平仍偏低●行業(yè)聯(lián)盟、渠道領(lǐng)袖尚未形成,客戶(hù)之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)●制造企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)有限的資源客戶(hù)的忠誠(chéng)度低招商的SWOT分析9醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件10醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件11醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件12醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件13醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件14醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件15醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件16醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件17醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件18醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件19醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件20醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件21醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件22醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件23醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件24醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件25醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件26醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件27醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件28醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件29醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件30醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件31醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件32醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件33醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件34醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件35醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件36醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件37醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件38醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件39醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件40醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件41醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件42醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件43醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件44醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件45醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件46醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件47醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件48醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件49醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件50醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件51醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件52醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件53醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件54醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件55醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件56醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件57醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件58醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件59醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件60醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件61醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件62醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件63醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件64醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件65醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件66醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件67醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件68醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件69醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件70醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件71醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件72醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件73醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件74醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件75醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件76醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件77醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件78醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件79醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件80醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件81醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件82醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件83醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件84醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件85醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件86醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件87醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件88醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件89醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件90醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件91醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件92醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件93醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件94醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件95醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件96醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件97醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件98招商管理招商管理99大綱招商的基礎(chǔ)概念◎招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施客戶(hù)維護(hù)與管理°政府事務(wù)管理大綱100第一單元招商的基礎(chǔ)概念第一單元101廣義概念:為了更充分的利用社會(huì)資源開(kāi)拓市場(chǎng),并向市場(chǎng)提供商品和服務(wù),把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)/代理商、零售商通過(guò)構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系,如同一個(gè)虛擬的企業(yè),以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟,最終占領(lǐng)和把控終端資源,創(chuàng)造更大利益,人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡(jiǎn)單稱(chēng)為招商,包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。廣義概念:102醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件103招商模式產(chǎn)生的歷史背景國(guó)家醫(yī)藥相關(guān)政策的調(diào)整與規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展:流通渠道中對(duì)主渠道的功能補(bǔ)充的需求生產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇●資源短缺,降低成本●規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)獲利可控產(chǎn)品的特性:低技術(shù)含量的復(fù)制招商模式產(chǎn)生的歷史背景104招商模式產(chǎn)生的歷史背景企業(yè)發(fā)展階段性需要快速擴(kuò)張的手段●資源區(qū)域化●成功模式的可復(fù)制性降低對(duì)管理品質(zhì)與能力要求相對(duì)較低招商模式產(chǎn)生的歷史背景105醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件106招商的SWOT分析威脅專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)公司尚未形成渠道客戶(hù)的市場(chǎng)意識(shí)、管理能力、服務(wù)水平仍偏低●行業(yè)聯(lián)盟、渠道領(lǐng)袖尚未形成,客戶(hù)之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)●制造企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)有限的資源客戶(hù)的忠誠(chéng)度低招商的SWOT分析107醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件108醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件109醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件110醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件111醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件112醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件113醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件114醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件115醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件116醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件117醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件118醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件119醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件120醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件121醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件122醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件123醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件124醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件125醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件126醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件127醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件128醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件129醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件130醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件131醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件132醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件133醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件134醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件135醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件136醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件137醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件138醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件139醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件140醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件141醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件142醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件143醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件144醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件145醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件146醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件147醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件148醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件149醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件150醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件151醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件152醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件153醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件154醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件155醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件156醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件157醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件158醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件159醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件160醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件161醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件162醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件163醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件164醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件165醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件166醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件167醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件168醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件169醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件170醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件171醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件172醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件173醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件174醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件175醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件176醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件177醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件178醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件179醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件180醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件181醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件182醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件183醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶(hù)管理課件18