第一章、銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃二、銷售預(yù)測三、銷售配額四、銷售預(yù)算.第一章、銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃.1［學(xué)習(xí)要點(diǎn)］了解影響銷售計(jì)劃制定的因素；掌握銷售計(jì)劃制定的方法；掌握銷售預(yù)測的方法；掌握銷售配額的類型與分配配額方法；掌握銷售預(yù)算方法。.［學(xué)習(xí)要點(diǎn)］.2第一節(jié)銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃是企業(yè)在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，對未來一定時期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實(shí)施任務(wù)的分配，并編訂銷售預(yù)算，支持銷售配額的實(shí)現(xiàn)。.第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃是企業(yè)在銷售預(yù)測3一、影響銷售計(jì)劃制定的因素.一、影響銷售計(jì)劃制定的因素.4

（一）外部環(huán)境因素

1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

所謂經(jīng)濟(jì)環(huán)境，是指構(gòu)成企業(yè)生存和發(fā)展的社會經(jīng)濟(jì)狀況和國家經(jīng)濟(jì)政策，是影響消費(fèi)者購買能力和支出模式的因素，它包括收入的變化，消費(fèi)者支出模式的變化等。體現(xiàn)為社會購買力和經(jīng)濟(jì)周期.（一）外部環(huán)境因素.5

案例一

促銷品協(xié)會調(diào)查報告經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響銷售美國國際促銷品協(xié)會2011年第四季度調(diào)查報告顯示，供應(yīng)商在今年第四季度的銷售額比去年周期平均增長5.04%，季度銷售增長的中間值為6%，本季度與第三季度相比在銷售額上有輕微的增長，第二季度增長的中間值仍為5%。當(dāng)被問及到第四季度銷售是否達(dá)到預(yù)期時，58%的供應(yīng)商給出了肯定回答。..6

對于那些沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)的供應(yīng)商，他們宣稱其原因是源于市場競爭的加劇和大額訂單的流失。一些供應(yīng)商聲稱因?yàn)閮r格提高的原因他們設(shè)定了較高的銷售目標(biāo)，但最終發(fā)現(xiàn)無法達(dá)到。而對于另外一些人，盡管訂單數(shù)量達(dá)到了他們的預(yù)期，但訂單金額較低，有供應(yīng)商聲稱這是他們見有史以來經(jīng)歷的最低成交價格。..7

對第四季度的展望，54%的人預(yù)計(jì)將出現(xiàn)增長；25%的人預(yù)計(jì)銷售上會持平；還有21%的人說出會減少。超過一半的供應(yīng)商說他們在下一季度會出現(xiàn)增長，我們發(fā)現(xiàn)他們這種樂觀的理由來自于多方面。一些人則看出了在銷售中向上走的趨勢，因?yàn)樗麄儺?dāng)中的大多數(shù)在年底已經(jīng)簽下了大量的訂單，而另一些人則已經(jīng)有預(yù)定。還有一些還在擴(kuò)張他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線以支持他們的市場銷售計(jì)劃。

..8

總體來說，72%的供應(yīng)商認(rèn)為經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響其銷售計(jì)劃的主要原因，這個數(shù)字已經(jīng)較上個季度的84%要低出很多。多數(shù)人期待銷售增加，同時也預(yù)言價格會暴漲。原材料的上漲對54%的供應(yīng)商來說也是瘟疫；35%的人擔(dān)心海外產(chǎn)品的成本會增加和運(yùn)輸成本的增加，十分之四的人會擔(dān)心低成本的競爭者。..92

社會文化和道德環(huán)境社會文化環(huán)境對人們的欲望、行為產(chǎn)生潛移默化的影響，而且這種影響一經(jīng)形成便會持久，而不像其他影響因素一樣容易改變。

多層次、全方位、滲透性的影響作為企業(yè)，對于社會文化因素，包括人們的生活方式、價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、購買行為、閑暇時間分配、社會階層差異、道德倫理標(biāo)準(zhǔn)、語言文化、宗教信仰以及地域差異等，必須予以密切關(guān)注。..103政治法律環(huán)境

政治和法律是指引企業(yè)進(jìn)行規(guī)范競爭的強(qiáng)制力量，體現(xiàn)了政府及社會對企業(yè)和公眾行為的意志，規(guī)定了社會經(jīng)濟(jì)活動的基本運(yùn)行規(guī)則，同時也指導(dǎo)著需求的價值取向，約束著資源的開發(fā)利用和產(chǎn)品的供給。

政治環(huán)境：政治制度、方針政策、政治傾向

法律環(huán)境：合法銷售、保護(hù)企業(yè)合法權(quán)益..114自然環(huán)境自然環(huán)境影響著許多產(chǎn)品的需求，在制訂銷售計(jì)劃時，必須考慮自然環(huán)境因素。自然環(huán)境是所有原材料的來源，也是生產(chǎn)、包裝、促銷及分銷產(chǎn)品的過程中所需能源資源的來源。自然環(huán)境包括資源狀況、生態(tài)環(huán)境、環(huán)境保護(hù)等方面，它們對企業(yè)銷售活動起著制約性的影響，因?yàn)樽匀画h(huán)境的破壞往往是不可彌補(bǔ)的。..125技術(shù)環(huán)境科學(xué)技術(shù)是推動社會發(fā)展的根本動力，技術(shù)的發(fā)展改變了競爭規(guī)則，使市場變化多端，也激發(fā)了新的需求，還為銷售提供了更加豐富的手段，當(dāng)然也要求調(diào)整企業(yè)銷售程序，形成新的銷售計(jì)劃，銷售人員必須接受新的訓(xùn)練。..13

(二)內(nèi)部環(huán)境因素

內(nèi)部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動所引起的與企業(yè)銷售緊密相關(guān)、直接影響其銷售業(yè)績的各種企業(yè)內(nèi)部因素，包括企業(yè)市場份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他部門等因素。

.(二)內(nèi)部環(huán)境因素.14

1.企業(yè)市場份額

市場份額指一個企業(yè)的銷售額在市場同類產(chǎn)品中所占的比重，直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)對消費(fèi)者和用戶的滿足程度，表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。市場份額越高，表明企業(yè)經(jīng)營、競爭能力越強(qiáng)。企業(yè)市場份額的不斷擴(kuò)大，可以使企業(yè)獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既能帶來壟斷利潤又能保持一定的競爭優(yōu)勢?？山梃b波士頓矩陣（BCG矩陣）從相對市場占有率和銷售增長率兩方面對企業(yè)進(jìn)行聚類分析，如圖1-2。

.1.企業(yè)市場份額.15

A類企業(yè)（高銷售增長率，高市場份額）B類企業(yè)（高銷售增長率，低市場份額）C類企業(yè)（低銷售增長率，高市場份額）D類企業(yè)（低銷售增長率，低市場份額）

..16

2.銷售渠道

銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道。

渠道長度有直接渠道和間接渠道，及長渠道和短渠道之別，渠道寬度有寬渠道和窄渠道之分。不同的銷售渠道直接影響產(chǎn)品的銷售規(guī)模，影響企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

.2.銷售渠道.17

3.銷售手段

（1）廣告宣傳手段（2）銷售促進(jìn)手段—贈物、抽獎、折扣、試用（3）銷售服務(wù)手段企業(yè)利用這些手段向客戶推銷產(chǎn)品，刺激客戶購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。.3.銷售手段.18

4.銷售能力

銷售能力是企業(yè)市場營銷能力最直接的體現(xiàn)，也是所有市場銷售行為結(jié)果的體現(xiàn)，考察企業(yè)銷售能力主要從以下幾個方面：產(chǎn)品品種銷售對象的范圍銷售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模銷售人員的素質(zhì)研究企業(yè)綜合功能.4.銷售能力.19

5.企業(yè)其他部門

在制定銷售計(jì)劃時，企業(yè)其他部門的影響也不容忽視。銷售部門應(yīng)將企業(yè)的總銷售額按產(chǎn)品別、月份別、地區(qū)別以及銷售人員別予以細(xì)分而形成一個體系，建立完善的銷售目標(biāo)體系，使每一位銷售人員都全身心地投入到企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)中，并且定期檢查銷售效率。.5.企業(yè)其他部門.20

二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容

1.銷售計(jì)劃內(nèi)容包含兩層含義一是銷售計(jì)劃書包含的內(nèi)容；二是銷售計(jì)劃活動包含的內(nèi)容，即銷售計(jì)劃體系。.二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容.21

2.第一層含義的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾方面的具體計(jì)劃：（1）產(chǎn)品計(jì)劃（銷售什么商品）；（2）渠道計(jì)劃（銷售到哪里去）；（3）成本計(jì)劃（銷售的價格是多少）；（4）銷售組織計(jì)劃（由誰來銷售）；（5）銷售額計(jì)劃（要銷售多少商品）；（6）促銷計(jì)劃（如何進(jìn)行推廣宣傳）；（7）銷售預(yù)算（要耗費(fèi)多少資金進(jìn)行銷售）。.2.第一層含義的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾方面的具22銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.第二層含義的銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容，就是合理確定計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)（銷售量）、銷售收入、銷售利潤、銷售渠道、銷售方式和銷售策略。如圖1-3.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售23銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理.銷售業(yè)務(wù)管理24銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

根據(jù)圖1-3，企業(yè)的銷售計(jì)劃活動包括以下具體內(nèi)容：1.根據(jù)市場預(yù)測確定產(chǎn)品銷售收入的目標(biāo)值；2.按具體銷售組織或時間分配銷售目標(biāo)值；3.編制并分配銷售預(yù)算；4.實(shí)施銷售計(jì)劃。

銷售計(jì)劃是指在一定時期內(nèi)根據(jù)銷售預(yù)測來設(shè)定產(chǎn)品銷售的目標(biāo)值，將該銷售目標(biāo)值具體細(xì)分為銷售定額，再根據(jù)銷售定額來計(jì)算出需要的銷售預(yù)算。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售25銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理三

、銷售計(jì)劃編制程序（一）銷售計(jì)劃編制步驟如圖1-4：.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售26銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（二）銷售計(jì)劃編制原則

1.具體化原則

2.順序優(yōu)先原則

3.彈性原則.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售27銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（三）銷售計(jì)劃的編制方式

1.分配方式

2.上行方式在實(shí)際工作中，一般采用二者相結(jié)合的方式。高層管理人員首先根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售預(yù)測制定初步的銷售目標(biāo)，接著了解、征求第一線銷售人員對初步銷售目標(biāo)的反應(yīng)和意見，最后確定一個比較合理和易于為第一線銷售人員所接受的銷售目標(biāo)。其流程如圖1-5：.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售28銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售29

四、銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

.四、銷售目標(biāo)管理.30銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（一）銷售目標(biāo)管理的步驟.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售31銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.確定銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)一般包括：

(1)銷售額目標(biāo)

(2)銷售費(fèi)用率目標(biāo)

(3)銷售利潤目標(biāo)

(4)銷售活動目標(biāo).銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售32

2.分解銷售目標(biāo)

（1）分解銷售目標(biāo)是目標(biāo)落實(shí)和執(zhí)行的基礎(chǔ)，可以將目標(biāo)落實(shí)到最具有潛力的市場、客戶和銷售人員身上，以保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 （2）通過目標(biāo)分解，了解目標(biāo)的可行性。 （3）同時，這種目標(biāo)分解對財務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)、倉儲等制定年度計(jì)劃都是非常重要的依據(jù)。. 2.分解銷售目標(biāo).33

3.審核、審批銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)分解后要對各級各類型目標(biāo)進(jìn)行審核和審批，以保證分解目標(biāo)的合理性和科學(xué)性。

4.簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書銷售目標(biāo)經(jīng)審核、審批后，銷售部門應(yīng)逐級簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書。

5.評估考核銷售目標(biāo)為了保證企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須定期對銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行評估檢討。.3.審核、審批銷售目標(biāo) 4.簽訂銷售目標(biāo)34

（二）銷售目標(biāo)值的確定方法

銷售目標(biāo)值一般是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的營銷目標(biāo)、市場占有率、競爭狀況及企業(yè)現(xiàn)狀來確定的。企業(yè)的銷售目標(biāo)反映了企業(yè)的經(jīng)營意識，是企業(yè)市場地位的象征，也是企業(yè)經(jīng)營好壞的標(biāo)志。 確定銷售目標(biāo)值的方法非常多，常用的主要有如下三種：.（二）銷售目標(biāo)值的確定方法.35

1.根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值

銷售成長率，指企業(yè)計(jì)劃年度銷售實(shí)績與上一年度實(shí)績的比率。計(jì)算公式： 銷售成長率=計(jì)劃年度銷售實(shí)績/上一年度銷售實(shí)績×100%

也可以用“經(jīng)濟(jì)成長率”或“業(yè)界成長率”來代替銷售成長率，無論采用那種指標(biāo)，均可以運(yùn)用下列公式求算銷售目標(biāo)值： 計(jì)劃年度的銷售收入=上一年度銷售實(shí)績×成長率. 1.根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值.36

企業(yè)的銷售成長率受到許多因素的影響，如市場需求、企業(yè)市場占有率、行業(yè)競爭狀況和企業(yè)營銷戰(zhàn)略等因素影響。求算比較精密的銷售成長率，就須從過去幾年的成長率著手，利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成長率。此時所用的平均成長率并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長率”，因?yàn)槊磕甑匿N售收入是以幾何級數(shù)增加的，其幾何平均成長率的求法如下：. .37

其中，n值的求法是以基年（基準(zhǔn)年）為0，然后計(jì)算今年相對于基年是第n年，如果是第3年，則n為3。

..38

2.根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值

市場占有率是在一定時期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額（總需求量）的比率，市場占有率是分析企業(yè)競爭能力和企業(yè)信譽(yù)的重要指標(biāo)，其求法如下： 市場占有率=本企業(yè)某產(chǎn)品銷售收入/業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售收入×100%. 2.根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值.39銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

使用這種方法，首先要通過需求預(yù)測求出整個業(yè)界的銷售收入。業(yè)界總銷售額（總需求量）是指在一定時期一定的營銷努力和營銷環(huán)境下業(yè)界同類產(chǎn)品的銷售總額，其計(jì)算公式為：

Q=nqp

其中，Q是指業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額；n指購買者人數(shù)；q指人均年購買量；p指該類產(chǎn)品平均價格。一般消費(fèi)者人數(shù)、每人每年的平均購買量、平均價格等數(shù)據(jù)資料，必須通過市場調(diào)查取得，而且要求準(zhǔn)確。如果這些數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，對業(yè)界總銷售收入預(yù)測將出現(xiàn)很大的誤差，直接影響用市場占有率確定的計(jì)劃年度銷售目標(biāo)值的合理性和科學(xué)性。

.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售40銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

預(yù)測出業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額后，用總銷售額乘以企業(yè)市場占有率，即可獲得計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值，其公式如下：計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值=計(jì)劃年度業(yè)界總銷售收入×企業(yè)市場占有率.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售41銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.根據(jù)市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定銷售目標(biāo)值 這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場的地位擴(kuò)大多少來決定銷售收入目標(biāo)值的方法。市場擴(kuò)大率是企業(yè)某產(chǎn)品本年度市場占有率與上一年度市場占有率的百分比，其計(jì)算公式如下： 市場擴(kuò)大率=本年度市場占有率/上一年度市場占有率×100%.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售42銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

實(shí)質(zhì)成長率是指在一定時期內(nèi)，企業(yè)的市場成長率與整個業(yè)界市場成長率相比其實(shí)質(zhì)增長的幅度。 實(shí)質(zhì)成長率=本企業(yè)市場成長率/業(yè)界市場成長率×100%

這兩種不同比率的計(jì)算結(jié)果是一致的，是從兩個不同側(cè)面反映和評價企業(yè)經(jīng)營實(shí)績。兩種比率的關(guān)系如表1-1。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售43銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

市場擴(kuò)大率=13.3%／12%=111.1%；實(shí)質(zhì)成長率=166.6%／150%=111.1%。 根據(jù)市場擴(kuò)大率或?qū)嵸|(zhì)成長率確定銷售目標(biāo)值，實(shí)質(zhì)是企業(yè)依據(jù)其在市場上的地位擴(kuò)大目標(biāo)或?qū)嵸|(zhì)成長目標(biāo)來決定銷售目標(biāo)值。企業(yè)在決定了下年度市場擴(kuò)大率的目標(biāo)值及推測了業(yè)界的成長率后，可以確銷售目標(biāo)值，其計(jì)算公式如下： 年度銷售目標(biāo)值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績×業(yè)界成長率×市場擴(kuò)大率.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售44銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2012年個人銷售工作計(jì)劃書范文

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。要將在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓

。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售45銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售46銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售47銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

4.在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售48銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

5.銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售49銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理第二節(jié)銷售預(yù)測

銷售計(jì)劃的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測，根據(jù)美國市場營銷協(xié)會的定義，銷售預(yù)測是指“根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)”。即銷售預(yù)測是指對未來特定時間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。也可以認(rèn)為：銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售50銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

一、影響銷售預(yù)測的因素（一）外部因素1.市場需求動向 市場需求預(yù)測可以幫助銷售經(jīng)理從整體上把握市場狀況，使銷售預(yù)測更為客觀準(zhǔn)確。2.經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動情況經(jīng)濟(jì)因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，應(yīng)特別關(guān)心商品市場中的供應(yīng)和需求情況，特別注意資源問題的未來發(fā)展、政府的經(jīng)濟(jì)方針政策、財經(jīng)界對經(jīng)濟(jì)政策的見解以及GDP、經(jīng)濟(jì)增長率等相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動情況，還特別要關(guān)心突發(fā)事件對經(jīng)濟(jì)的影響。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售51銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.行業(yè)競爭動向 企業(yè)銷售額的高低深受同行業(yè)競爭者的影響。競爭者的數(shù)量多、行業(yè)增長緩慢、高固定成本或高存貨成本、產(chǎn)品缺乏差異性或較低的轉(zhuǎn)換成本、高額的戰(zhàn)略利益、高的退出壁壘等等因素往往會使得行業(yè)競爭加劇。 4.政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動向 政府的有關(guān)政策也會影響企業(yè)的銷售額。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售52銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（二）內(nèi)部因素

1.營銷策略：銷售工作是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)營銷的所有內(nèi)容都對銷售工作有著深遠(yuǎn)的影響，直接影響銷售業(yè)績。

2.銷售政策：銷售政策，如交易條件或付款條件、銷售渠道、銷售人員管理、銷售方法等，是開展銷售工作的指導(dǎo)方針，決定了銷售工作的主要方向，影響銷售業(yè)績。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售53銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.銷售人員：銷售人員是銷售活動中核心的因素和最靈活的因素，他們是銷售工作的執(zhí)行者，也是銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者。 4.生產(chǎn)狀況：如貨源是否充足，能否保證銷售需要等對銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著直接影響。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售54銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

二、銷售預(yù)測方法

（一）定性預(yù)測方法 它是由預(yù)測人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對市場未來的變化趨勢作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售55銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.專家會議法

專家會議法是指由預(yù)測組織者召集一批專家參加以某銷售預(yù)測對象為主題的會議，讓與會專家充分發(fā)表意見，如能達(dá)成一致，則預(yù)測結(jié)果成立；如意見不一，則采取加權(quán)平均統(tǒng)計(jì)預(yù)測結(jié)果的一種方法。

.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售56銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2.集合意見法

集合意見法是把預(yù)測人員的個人單獨(dú)預(yù)測值通過求均值而匯集成集體預(yù)測值的方法。集合意見法又包括經(jīng)理意見法、銷售人員意見法和綜合意見法三種。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售57銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.購買者意向調(diào)查法

購買者意向調(diào)查預(yù)測法就是通過調(diào)查客戶的潛在需求或未來購買商品計(jì)劃的情況，了解客戶購買商品的活動、變化及特征等．然后在調(diào)查客戶意見的基礎(chǔ)上分析市場變化，預(yù)測未來市場需求的方法。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售58銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

4.德爾菲法德爾菲法，是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用背對背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測意見，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員有聯(lián)系，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組的預(yù)測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發(fā)展趨勢的預(yù)測結(jié)論。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售59銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

案例二德爾菲法預(yù)測產(chǎn)品的未來銷售量

一、相關(guān)背景和數(shù)據(jù)某公司研制出一種新產(chǎn)品，現(xiàn)在市場上還沒有相似產(chǎn)品出現(xiàn)，因此沒有歷史數(shù)據(jù)可以獲得。但公司需要對可能的銷售量作出預(yù)測，以決定產(chǎn)量。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售60銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

于是該公司成立專家小組，并聘請業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場專家和銷售人員等8位專家，預(yù)測全年可能的銷售量。8位專家通過對新產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途進(jìn)行了介紹，以及人們的消費(fèi)能力和消費(fèi)傾向作了深入調(diào)查，提出了個人判斷，經(jīng)過三次反饋得到結(jié)果如下表所示。

.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售61銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售62銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

二、分析過程和預(yù)測結(jié)果（1）在預(yù)測時，最終一次判斷是綜合前幾次的反饋?zhàn)龀龅?，因此一般取后一次判斷為依?jù)。

（2）將最可能銷售量、最低銷售量和最高銷售量分別按0.50、0.20和0.30的概率加權(quán)平均，則預(yù)測平均銷售量為：1200×0.50+800×0.20+1550×0.30=1225.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售63銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（3）用中位數(shù)計(jì)算，可將第三次判斷按預(yù)測值高低排列如下：最低銷售量：

300

370

400

500

550最可能銷售量：

410

500

600

700

750最高銷量：

600

610

650

750

800

900中間項(xiàng)的計(jì)算公式為(N+1)/2(n=項(xiàng)數(shù))最低銷售量的中位數(shù)為第三項(xiàng)，即400。最可能銷售量的中位數(shù)為第三項(xiàng)，即600。最高銷售量的中位數(shù)為第三、第四項(xiàng)的平均數(shù)，即700。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售64銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

需要說明的是，如果數(shù)據(jù)分布的偏態(tài)較大，一般使用中位數(shù)，以免受個別偏大或偏小的判斷值得影響；如果數(shù)據(jù)分布的偏態(tài)比較小，一般使用平均數(shù)，以便考慮到每個判斷值的影響。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售65銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（二）定量預(yù)測方法

定量預(yù)測方法是依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，建立數(shù)學(xué)模型，并用數(shù)學(xué)模型計(jì)算出分析對象的各項(xiàng)指標(biāo)及其數(shù)值的一種方法。用來進(jìn)行銷售預(yù)測的定量預(yù)測方法可以分成兩大類：時間序列分析法和回歸分析法。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售66銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.時間序列分析法時間序列預(yù)測法就是通過編制和分析時間序列，根據(jù)時間序列所反映出來的發(fā)展過程、方向和趨勢，進(jìn)行類推或延伸，借以預(yù)測下一段時間或以后若干年內(nèi)可能達(dá)到的水平。2.回歸分析法回歸分析法是指根據(jù)預(yù)測的相關(guān)性原則，找出影響預(yù)測目標(biāo)的各因素，并用數(shù)學(xué)方法找出這些因素與預(yù)測目標(biāo)之間的函數(shù)關(guān)系的近似表達(dá)，再利用樣本數(shù)據(jù)對其模型估計(jì)參數(shù)及對模型進(jìn)行誤差檢驗(yàn)，一旦模型確定，就可利用模型，根據(jù)因素的變化值進(jìn)行預(yù)測。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售67

第三節(jié)銷售配額

銷售配額的類型企業(yè)使用的銷售配額一般有四種類型，即銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額和綜合配額。. .68

銷售配額的分配方法

分配銷售配額的方法有如下幾種：

1.時間別分配法

2.產(chǎn)品別分配法

3.地區(qū)別分配法

4.部門別分配法

5.人員別分配法

6.客戶別分配法. .69

某銷售人員綜合配額的計(jì)算

銷售經(jīng)理可以根據(jù)表的綜合配額值對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行橫向比較和考核，作為獎懲管理的依據(jù)。. 某銷售人員綜合配額的計(jì)算.70

第四節(jié)銷售預(yù)算銷售預(yù)算是對銷售估計(jì)規(guī)模的保守估計(jì)，主要用于目前購買、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量的決策。顯然，銷售預(yù)算既要考慮銷售預(yù)測，又要避免過高的風(fēng)險，一般銷售預(yù)算要略低于企業(yè)預(yù)測值。. .71

編制銷售預(yù)算的方法主要有：自上而下的下行法，以及自下而上的上行法，即：

1.自上而下：銷售經(jīng)理按企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，在預(yù)測后，了解可利用的費(fèi)用，根據(jù)銷售目標(biāo)和活動，選擇一種或多種決定預(yù)算水平的方法進(jìn)行預(yù)算，分配給各銷售部門和銷售人員資源和銷售努力。. .72

2.自下而上：銷售人員根據(jù)上年度預(yù)算，結(jié)合去年的銷售配額，計(jì)算出預(yù)算，提交銷售經(jīng)理，再由銷售經(jīng)理匯總，上報。銷售預(yù)算的編制有利于企業(yè)目標(biāo)及銷售任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)目標(biāo)會根據(jù)環(huán)境變化而調(diào)整，所以預(yù)算也不是一成不變的，應(yīng)隨市場變動而適當(dāng)調(diào)整。

. .73

銷售預(yù)算表樣本. .74第一章、銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃二、銷售預(yù)測三、銷售配額四、銷售預(yù)算.第一章、銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃.75［學(xué)習(xí)要點(diǎn)］了解影響銷售計(jì)劃制定的因素；掌握銷售計(jì)劃制定的方法；掌握銷售預(yù)測的方法；掌握銷售配額的類型與分配配額方法；掌握銷售預(yù)算方法。.［學(xué)習(xí)要點(diǎn)］.76第一節(jié)銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃是企業(yè)在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，對未來一定時期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實(shí)施任務(wù)的分配，并編訂銷售預(yù)算，支持銷售配額的實(shí)現(xiàn)。.第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃是企業(yè)在銷售預(yù)測77一、影響銷售計(jì)劃制定的因素.一、影響銷售計(jì)劃制定的因素.78

（一）外部環(huán)境因素

1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

所謂經(jīng)濟(jì)環(huán)境，是指構(gòu)成企業(yè)生存和發(fā)展的社會經(jīng)濟(jì)狀況和國家經(jīng)濟(jì)政策，是影響消費(fèi)者購買能力和支出模式的因素，它包括收入的變化，消費(fèi)者支出模式的變化等。體現(xiàn)為社會購買力和經(jīng)濟(jì)周期.（一）外部環(huán)境因素.79

案例一

促銷品協(xié)會調(diào)查報告經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響銷售美國國際促銷品協(xié)會2011年第四季度調(diào)查報告顯示，供應(yīng)商在今年第四季度的銷售額比去年周期平均增長5.04%，季度銷售增長的中間值為6%，本季度與第三季度相比在銷售額上有輕微的增長，第二季度增長的中間值仍為5%。當(dāng)被問及到第四季度銷售是否達(dá)到預(yù)期時，58%的供應(yīng)商給出了肯定回答。..80

對于那些沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)的供應(yīng)商，他們宣稱其原因是源于市場競爭的加劇和大額訂單的流失。一些供應(yīng)商聲稱因?yàn)閮r格提高的原因他們設(shè)定了較高的銷售目標(biāo)，但最終發(fā)現(xiàn)無法達(dá)到。而對于另外一些人，盡管訂單數(shù)量達(dá)到了他們的預(yù)期，但訂單金額較低，有供應(yīng)商聲稱這是他們見有史以來經(jīng)歷的最低成交價格。..81

對第四季度的展望，54%的人預(yù)計(jì)將出現(xiàn)增長；25%的人預(yù)計(jì)銷售上會持平；還有21%的人說出會減少。超過一半的供應(yīng)商說他們在下一季度會出現(xiàn)增長，我們發(fā)現(xiàn)他們這種樂觀的理由來自于多方面。一些人則看出了在銷售中向上走的趨勢，因?yàn)樗麄儺?dāng)中的大多數(shù)在年底已經(jīng)簽下了大量的訂單，而另一些人則已經(jīng)有預(yù)定。還有一些還在擴(kuò)張他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線以支持他們的市場銷售計(jì)劃。

..82

總體來說，72%的供應(yīng)商認(rèn)為經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響其銷售計(jì)劃的主要原因，這個數(shù)字已經(jīng)較上個季度的84%要低出很多。多數(shù)人期待銷售增加，同時也預(yù)言價格會暴漲。原材料的上漲對54%的供應(yīng)商來說也是瘟疫；35%的人擔(dān)心海外產(chǎn)品的成本會增加和運(yùn)輸成本的增加，十分之四的人會擔(dān)心低成本的競爭者。..832

社會文化和道德環(huán)境社會文化環(huán)境對人們的欲望、行為產(chǎn)生潛移默化的影響，而且這種影響一經(jīng)形成便會持久，而不像其他影響因素一樣容易改變。

多層次、全方位、滲透性的影響作為企業(yè)，對于社會文化因素，包括人們的生活方式、價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、購買行為、閑暇時間分配、社會階層差異、道德倫理標(biāo)準(zhǔn)、語言文化、宗教信仰以及地域差異等，必須予以密切關(guān)注。..843政治法律環(huán)境

政治和法律是指引企業(yè)進(jìn)行規(guī)范競爭的強(qiáng)制力量，體現(xiàn)了政府及社會對企業(yè)和公眾行為的意志，規(guī)定了社會經(jīng)濟(jì)活動的基本運(yùn)行規(guī)則，同時也指導(dǎo)著需求的價值取向，約束著資源的開發(fā)利用和產(chǎn)品的供給。

政治環(huán)境：政治制度、方針政策、政治傾向

法律環(huán)境：合法銷售、保護(hù)企業(yè)合法權(quán)益..854自然環(huán)境自然環(huán)境影響著許多產(chǎn)品的需求，在制訂銷售計(jì)劃時，必須考慮自然環(huán)境因素。自然環(huán)境是所有原材料的來源，也是生產(chǎn)、包裝、促銷及分銷產(chǎn)品的過程中所需能源資源的來源。自然環(huán)境包括資源狀況、生態(tài)環(huán)境、環(huán)境保護(hù)等方面，它們對企業(yè)銷售活動起著制約性的影響，因?yàn)樽匀画h(huán)境的破壞往往是不可彌補(bǔ)的。..865技術(shù)環(huán)境科學(xué)技術(shù)是推動社會發(fā)展的根本動力，技術(shù)的發(fā)展改變了競爭規(guī)則，使市場變化多端，也激發(fā)了新的需求，還為銷售提供了更加豐富的手段，當(dāng)然也要求調(diào)整企業(yè)銷售程序，形成新的銷售計(jì)劃，銷售人員必須接受新的訓(xùn)練。..87

(二)內(nèi)部環(huán)境因素

內(nèi)部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動所引起的與企業(yè)銷售緊密相關(guān)、直接影響其銷售業(yè)績的各種企業(yè)內(nèi)部因素，包括企業(yè)市場份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他部門等因素。

.(二)內(nèi)部環(huán)境因素.88

1.企業(yè)市場份額

市場份額指一個企業(yè)的銷售額在市場同類產(chǎn)品中所占的比重，直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)對消費(fèi)者和用戶的滿足程度，表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。市場份額越高，表明企業(yè)經(jīng)營、競爭能力越強(qiáng)。企業(yè)市場份額的不斷擴(kuò)大，可以使企業(yè)獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既能帶來壟斷利潤又能保持一定的競爭優(yōu)勢?？山梃b波士頓矩陣（BCG矩陣）從相對市場占有率和銷售增長率兩方面對企業(yè)進(jìn)行聚類分析，如圖1-2。

.1.企業(yè)市場份額.89

A類企業(yè)（高銷售增長率，高市場份額）B類企業(yè)（高銷售增長率，低市場份額）C類企業(yè)（低銷售增長率，高市場份額）D類企業(yè)（低銷售增長率，低市場份額）

..90

2.銷售渠道

銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道。

渠道長度有直接渠道和間接渠道，及長渠道和短渠道之別，渠道寬度有寬渠道和窄渠道之分。不同的銷售渠道直接影響產(chǎn)品的銷售規(guī)模，影響企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

.2.銷售渠道.91

3.銷售手段

（1）廣告宣傳手段（2）銷售促進(jìn)手段—贈物、抽獎、折扣、試用（3）銷售服務(wù)手段企業(yè)利用這些手段向客戶推銷產(chǎn)品，刺激客戶購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。.3.銷售手段.92

4.銷售能力

銷售能力是企業(yè)市場營銷能力最直接的體現(xiàn)，也是所有市場銷售行為結(jié)果的體現(xiàn)，考察企業(yè)銷售能力主要從以下幾個方面：產(chǎn)品品種銷售對象的范圍銷售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模銷售人員的素質(zhì)研究企業(yè)綜合功能.4.銷售能力.93

5.企業(yè)其他部門

在制定銷售計(jì)劃時，企業(yè)其他部門的影響也不容忽視。銷售部門應(yīng)將企業(yè)的總銷售額按產(chǎn)品別、月份別、地區(qū)別以及銷售人員別予以細(xì)分而形成一個體系，建立完善的銷售目標(biāo)體系，使每一位銷售人員都全身心地投入到企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)中，并且定期檢查銷售效率。.5.企業(yè)其他部門.94

二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容

1.銷售計(jì)劃內(nèi)容包含兩層含義一是銷售計(jì)劃書包含的內(nèi)容；二是銷售計(jì)劃活動包含的內(nèi)容，即銷售計(jì)劃體系。.二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容.95

2.第一層含義的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾方面的具體計(jì)劃：（1）產(chǎn)品計(jì)劃（銷售什么商品）；（2）渠道計(jì)劃（銷售到哪里去）；（3）成本計(jì)劃（銷售的價格是多少）；（4）銷售組織計(jì)劃（由誰來銷售）；（5）銷售額計(jì)劃（要銷售多少商品）；（6）促銷計(jì)劃（如何進(jìn)行推廣宣傳）；（7）銷售預(yù)算（要耗費(fèi)多少資金進(jìn)行銷售）。.2.第一層含義的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾方面的具96銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.第二層含義的銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容，就是合理確定計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)（銷售量）、銷售收入、銷售利潤、銷售渠道、銷售方式和銷售策略。如圖1-3.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售97銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理.銷售業(yè)務(wù)管理98銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

根據(jù)圖1-3，企業(yè)的銷售計(jì)劃活動包括以下具體內(nèi)容：1.根據(jù)市場預(yù)測確定產(chǎn)品銷售收入的目標(biāo)值；2.按具體銷售組織或時間分配銷售目標(biāo)值；3.編制并分配銷售預(yù)算；4.實(shí)施銷售計(jì)劃。

銷售計(jì)劃是指在一定時期內(nèi)根據(jù)銷售預(yù)測來設(shè)定產(chǎn)品銷售的目標(biāo)值，將該銷售目標(biāo)值具體細(xì)分為銷售定額，再根據(jù)銷售定額來計(jì)算出需要的銷售預(yù)算。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售99銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理三

、銷售計(jì)劃編制程序（一）銷售計(jì)劃編制步驟如圖1-4：.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售100銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（二）銷售計(jì)劃編制原則

1.具體化原則

2.順序優(yōu)先原則

3.彈性原則.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售101銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（三）銷售計(jì)劃的編制方式

1.分配方式

2.上行方式在實(shí)際工作中，一般采用二者相結(jié)合的方式。高層管理人員首先根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售預(yù)測制定初步的銷售目標(biāo)，接著了解、征求第一線銷售人員對初步銷售目標(biāo)的反應(yīng)和意見，最后確定一個比較合理和易于為第一線銷售人員所接受的銷售目標(biāo)。其流程如圖1-5：.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售102銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售103

四、銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

.四、銷售目標(biāo)管理.104銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（一）銷售目標(biāo)管理的步驟.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售105銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.確定銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)一般包括：

(1)銷售額目標(biāo)

(2)銷售費(fèi)用率目標(biāo)

(3)銷售利潤目標(biāo)

(4)銷售活動目標(biāo).銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售106

2.分解銷售目標(biāo)

（1）分解銷售目標(biāo)是目標(biāo)落實(shí)和執(zhí)行的基礎(chǔ)，可以將目標(biāo)落實(shí)到最具有潛力的市場、客戶和銷售人員身上，以保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 （2）通過目標(biāo)分解，了解目標(biāo)的可行性。 （3）同時，這種目標(biāo)分解對財務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)、倉儲等制定年度計(jì)劃都是非常重要的依據(jù)。. 2.分解銷售目標(biāo).107

3.審核、審批銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)分解后要對各級各類型目標(biāo)進(jìn)行審核和審批，以保證分解目標(biāo)的合理性和科學(xué)性。

4.簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書銷售目標(biāo)經(jīng)審核、審批后，銷售部門應(yīng)逐級簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書。

5.評估考核銷售目標(biāo)為了保證企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須定期對銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行評估檢討。.3.審核、審批銷售目標(biāo) 4.簽訂銷售目標(biāo)108

（二）銷售目標(biāo)值的確定方法

銷售目標(biāo)值一般是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的營銷目標(biāo)、市場占有率、競爭狀況及企業(yè)現(xiàn)狀來確定的。企業(yè)的銷售目標(biāo)反映了企業(yè)的經(jīng)營意識，是企業(yè)市場地位的象征，也是企業(yè)經(jīng)營好壞的標(biāo)志。 確定銷售目標(biāo)值的方法非常多，常用的主要有如下三種：.（二）銷售目標(biāo)值的確定方法.109

1.根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值

銷售成長率，指企業(yè)計(jì)劃年度銷售實(shí)績與上一年度實(shí)績的比率。計(jì)算公式： 銷售成長率=計(jì)劃年度銷售實(shí)績/上一年度銷售實(shí)績×100%

也可以用“經(jīng)濟(jì)成長率”或“業(yè)界成長率”來代替銷售成長率，無論采用那種指標(biāo)，均可以運(yùn)用下列公式求算銷售目標(biāo)值： 計(jì)劃年度的銷售收入=上一年度銷售實(shí)績×成長率. 1.根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值.110

企業(yè)的銷售成長率受到許多因素的影響，如市場需求、企業(yè)市場占有率、行業(yè)競爭狀況和企業(yè)營銷戰(zhàn)略等因素影響。求算比較精密的銷售成長率，就須從過去幾年的成長率著手，利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成長率。此時所用的平均成長率并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長率”，因?yàn)槊磕甑匿N售收入是以幾何級數(shù)增加的，其幾何平均成長率的求法如下：. .111

其中，n值的求法是以基年（基準(zhǔn)年）為0，然后計(jì)算今年相對于基年是第n年，如果是第3年，則n為3。

..112

2.根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值

市場占有率是在一定時期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額（總需求量）的比率，市場占有率是分析企業(yè)競爭能力和企業(yè)信譽(yù)的重要指標(biāo)，其求法如下： 市場占有率=本企業(yè)某產(chǎn)品銷售收入/業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售收入×100%. 2.根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值.113銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

使用這種方法，首先要通過需求預(yù)測求出整個業(yè)界的銷售收入。業(yè)界總銷售額（總需求量）是指在一定時期一定的營銷努力和營銷環(huán)境下業(yè)界同類產(chǎn)品的銷售總額，其計(jì)算公式為：

Q=nqp

其中，Q是指業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額；n指購買者人數(shù)；q指人均年購買量；p指該類產(chǎn)品平均價格。一般消費(fèi)者人數(shù)、每人每年的平均購買量、平均價格等數(shù)據(jù)資料，必須通過市場調(diào)查取得，而且要求準(zhǔn)確。如果這些數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，對業(yè)界總銷售收入預(yù)測將出現(xiàn)很大的誤差，直接影響用市場占有率確定的計(jì)劃年度銷售目標(biāo)值的合理性和科學(xué)性。

.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售114銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

預(yù)測出業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額后，用總銷售額乘以企業(yè)市場占有率，即可獲得計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值，其公式如下：計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值=計(jì)劃年度業(yè)界總銷售收入×企業(yè)市場占有率.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售115銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.根據(jù)市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定銷售目標(biāo)值 這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場的地位擴(kuò)大多少來決定銷售收入目標(biāo)值的方法。市場擴(kuò)大率是企業(yè)某產(chǎn)品本年度市場占有率與上一年度市場占有率的百分比，其計(jì)算公式如下： 市場擴(kuò)大率=本年度市場占有率/上一年度市場占有率×100%.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售116銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

實(shí)質(zhì)成長率是指在一定時期內(nèi)，企業(yè)的市場成長率與整個業(yè)界市場成長率相比其實(shí)質(zhì)增長的幅度。 實(shí)質(zhì)成長率=本企業(yè)市場成長率/業(yè)界市場成長率×100%

這兩種不同比率的計(jì)算結(jié)果是一致的，是從兩個不同側(cè)面反映和評價企業(yè)經(jīng)營實(shí)績。兩種比率的關(guān)系如表1-1。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售117銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

市場擴(kuò)大率=13.3%／12%=111.1%；實(shí)質(zhì)成長率=166.6%／150%=111.1%。 根據(jù)市場擴(kuò)大率或?qū)嵸|(zhì)成長率確定銷售目標(biāo)值，實(shí)質(zhì)是企業(yè)依據(jù)其在市場上的地位擴(kuò)大目標(biāo)或?qū)嵸|(zhì)成長目標(biāo)來決定銷售目標(biāo)值。企業(yè)在決定了下年度市場擴(kuò)大率的目標(biāo)值及推測了業(yè)界的成長率后，可以確銷售目標(biāo)值，其計(jì)算公式如下： 年度銷售目標(biāo)值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績×業(yè)界成長率×市場擴(kuò)大率.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售118銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2012年個人銷售工作計(jì)劃書范文

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。要將在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓

。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售119銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售120銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售121銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

4.在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售122銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

5.銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售123銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理第二節(jié)銷售預(yù)測

銷售計(jì)劃的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測，根據(jù)美國市場營銷協(xié)會的定義，銷售預(yù)測是指“根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)”。即銷售預(yù)測是指對未來特定時間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。也可以認(rèn)為：銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售124銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

一、影響銷售預(yù)測的因素（一）外部因素1.市場需求動向 市場需求預(yù)測可以幫助銷售經(jīng)理從整體上把握市場狀況，使銷售預(yù)測更為客觀準(zhǔn)確。2.經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動情況經(jīng)濟(jì)因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，應(yīng)特別關(guān)心商品市場中的供應(yīng)和需求情況，特別注意資源問題的未來發(fā)展、政府的經(jīng)濟(jì)方針政策、財經(jīng)界對經(jīng)濟(jì)政策的見解以及GDP、經(jīng)濟(jì)增長率等相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動情況，還特別要關(guān)心突發(fā)事件對經(jīng)濟(jì)的影響。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售125銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.行業(yè)競爭動向 企業(yè)銷售額的高低深受同行業(yè)競爭者的影響。競爭者的數(shù)量多、行業(yè)增長緩慢、高固定成本或高存貨成本、產(chǎn)品缺乏差異性或較低的轉(zhuǎn)換成本、高額的戰(zhàn)略利益、高的退出壁壘等等因素往往會使得行業(yè)競爭加劇。 4.政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動向 政府的有關(guān)政策也會影響企業(yè)的銷售額。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售126銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（二）內(nèi)部因素

1.營銷策略：銷售工作是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)營銷的所有內(nèi)容都對銷售工作有著深遠(yuǎn)的影響，直接影響銷售業(yè)績。

2.銷售政策：銷售政策，如交易條件或付款條件、銷售渠道、銷售人員管理、銷售方法等，是開展銷售工作的指導(dǎo)方針，決定了銷售工作的主要方向，影響銷售業(yè)績。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售127銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.銷售人員：銷售人員是銷售活動中核心的因素和最靈活的因素，他們是銷售工作的執(zhí)行者，也是銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者。 4.生產(chǎn)狀況：如貨源是否充足，能否保證銷售需要等對銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著直接影響。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售128銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

二、銷售預(yù)測方法

（一）定性預(yù)測方法 它是由預(yù)測人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對市場未來的變化趨勢作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售129銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.專家會議法

專家會議法是指由預(yù)測組織者召集一批專家參加以某銷售預(yù)測對象為主題的會議，讓與會專家充分發(fā)表意見，如能達(dá)成一致，則預(yù)測結(jié)果成立；如意見不一，則采取加權(quán)平均統(tǒng)計(jì)預(yù)測結(jié)果的一種方法。

.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售130銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2.集合意見法

集合意見法是把預(yù)測人員的個人單獨(dú)預(yù)測值通過求均值而匯集成集體預(yù)測值的方法。集合意見法又包括經(jīng)理意見法、銷售人員意見法和綜合意見法三種。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售131銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.購買者意向調(diào)查法

購買者意向調(diào)查預(yù)測法就是通過調(diào)查客戶的潛在需求或未來購買商品計(jì)劃的情況，了解客戶購買商品的活動、變化及特征等．然后在調(diào)查客戶意見的基礎(chǔ)上分析市場變化，預(yù)測未來市場需求的方法。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售132銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

4.德爾菲法德爾菲法，是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用背對背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測意見，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員有聯(lián)系，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組的預(yù)測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發(fā)展趨勢的預(yù)測結(jié)論。.銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售133銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

案例二德爾菲法預(yù)測產(chǎn)品的未來銷售量