醫(yī)療器械銷售精選PPT醫(yī)療器械銷售精選PPT第四章推銷要素與推銷模式任務(wù)一推銷要素任務(wù)二推銷模式第四章推銷要素與推銷模式任務(wù)一推銷要素3案例導(dǎo)讀故事：一次失敗的CT機(jī)銷售啟發(fā)分享：A：銷售人員的溝通不及時(shí)B：公司的售后服務(wù)不到位C：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的乘虛而入3案例導(dǎo)讀故事：一次失敗的CT機(jī)銷售4任務(wù)一推銷要素一、推銷人員二、推銷品三、推銷對(duì)象四、推銷要素的協(xié)調(diào)4任務(wù)一推銷要素一、推銷人員5一、推銷人員1.推銷活動(dòng)的三個(gè)基本要素推銷主體：推銷人員推銷客體：推銷的產(chǎn)品推銷對(duì)象：客戶或顧客商品的推銷過程，即推銷人員運(yùn)用各種推銷方法，說服推銷對(duì)象接受某種商品或服務(wù)的過程。5一、推銷人員1.推銷活動(dòng)的三個(gè)基本要素2.推銷人員的含義廣義的推銷人員是指在企業(yè)中從事與產(chǎn)品銷售相關(guān)的工作，既包括直接從事產(chǎn)品銷售的人員，也包括參與銷售管理的人員和其他與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。狹義的推銷人員僅指直接與潛在顧客接觸、洽談、說服顧客，促使客戶采取購買行為的推銷人員，一般包括推銷人員和營(yíng)業(yè)人員，本書的推銷人員指狹義的推銷人員。2.推銷人員的含義73.推銷人員的作用(原一平成功啟示錄.ppt)銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵；買賣關(guān)系的橋梁對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼信息傳遞的使者對(duì)顧客來講，銷售人員代表著公司73.推銷人員的作用(原一平成功啟示錄.ppt)84.推銷人員素質(zhì)要求（1）理論知識(shí)素質(zhì)產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、原理、型號(hào)、用途、使用方法、維修、保養(yǎng)等；企業(yè)知識(shí)：歷史、文化、制度、競(jìng)爭(zhēng)能力、銷售政策、營(yíng)銷策略等；用戶知識(shí)：消費(fèi)者行為分析、消費(fèi)者購買心理與動(dòng)機(jī)等；市場(chǎng)知識(shí)：顧客購買力、消費(fèi)者分布狀況、目標(biāo)市場(chǎng)及其環(huán)境變化等；社會(huì)知識(shí)：市場(chǎng)范圍內(nèi)的風(fēng)俗、宗教信仰、社會(huì)群體心理等；84.推銷人員素質(zhì)要求（1）理論知識(shí)素質(zhì)9（2）技能素質(zhì)溝通能力：語言藝術(shù)、表達(dá)能力、理解他人、邏輯思維指導(dǎo)下的語言鏈條等；觀察能力：對(duì)人、物和環(huán)境的全面觀察能力；社交能力：禮儀、職業(yè)化、理解對(duì)方禁忌等；（3）心理素質(zhì)道德品質(zhì)：信心、誠(chéng)心、耐心、責(zé)任心敬業(yè)精神：事業(yè)追求、進(jìn)取、積極向上；承受壓力：樂觀、豁達(dá)；情緒控制：處變不驚；（4）身體素質(zhì)9（2）技能素質(zhì)105.以推銷為職業(yè)的重要條件公認(rèn)適合從事推銷工作的一些重要條件：感覺敏銳，對(duì)與人打交道有濃厚興趣；溝通能力強(qiáng)；有決心，有成功的欲望和意志；自律樂觀。105.以推銷為職業(yè)的重要條件116.專業(yè)銷售人員的成功要素6、口頭溝通能力7、與組織中不同等級(jí)人員交流的熟練程度8、克服障礙的示范能力9、成交能力10、個(gè)人規(guī)劃和時(shí)間管理能力1、傾聽能力2、跟進(jìn)能力3、因時(shí)制宜地改變銷售模式的能力4、對(duì)任務(wù)的執(zhí)著精神5、組織技能116.專業(yè)銷售人員的成功要素6、口頭溝通能力1、傾聽能力127.推銷方格理論（1）推銷人員對(duì)銷售額的關(guān)注：從短期完成銷售目標(biāo)的角度出發(fā)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不擇手段；從長(zhǎng)期完成銷售目標(biāo)的角度出發(fā)，一味迎合顧客；從長(zhǎng)期與短期實(shí)現(xiàn)銷售額的角度出發(fā)，既重視銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又強(qiáng)調(diào)銷售產(chǎn)品滿足顧客的實(shí)際需要。127.推銷方格理論（1）推銷人員對(duì)銷售額的關(guān)注：13（2）布萊克和蒙頓的推銷方格理論B(1，9)E(9，9)D(5，5)A(1，1)C(9，1)對(duì)顧客的關(guān)心程度987654321對(duì)完成銷售任務(wù)的關(guān)心程度987654321(9,9)型推銷員在推銷業(yè)績(jī)上比（5,5）型高3倍，比（9,1）型高75倍，比（1,9）型高9倍，比（1,1）型高75倍。13（2）布萊克和蒙頓的推銷方格理論BEDAC對(duì)顧客的關(guān)心程14縱軸：對(duì)顧客的關(guān)心程度，橫軸：對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度1、事不關(guān)己型（1，1）特點(diǎn)：對(duì)銷售任務(wù)和顧客都不關(guān)心表現(xiàn)：無工作目的，冷漠，無責(zé)任心，無追求，不調(diào)研和總結(jié)。原因：人生觀、進(jìn)取心、挫折、職業(yè)自卑感，管理制度不健全。2、顧客導(dǎo)向型（1，9）特點(diǎn)：只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售。表現(xiàn)：過分注重與顧客關(guān)系，顧客情緒；寧愿不做生意，也不得罪顧客。原因：個(gè)人性格，推銷信心不足，對(duì)推銷工作認(rèn)識(shí)有誤。3、強(qiáng)力推銷型（9，1）特點(diǎn)：只關(guān)心銷售任務(wù)，不關(guān)心顧客真正需要。14縱軸：對(duì)顧客的關(guān)心程度，橫軸：對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度15表現(xiàn)：有強(qiáng)烈的推銷欲望和成就感，工作熱情高，不惜一切手段達(dá)到銷售目標(biāo)，慣用自己方式。原因：急于求成，經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)銷售工作認(rèn)識(shí)太簡(jiǎn)單。4、推銷技巧型（5，5）特點(diǎn)：兩者都關(guān)心。表現(xiàn)：心態(tài)平衡，工作踏實(shí)，充滿信心。注重經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和技巧運(yùn)用，在溫和的氣氛中造成交易。但沒從根本上關(guān)心顧客的真正需求。原因：與推銷人員的經(jīng)驗(yàn)，工作滿意感，推銷環(huán)境有關(guān)。5、解決問題型（9，9）特點(diǎn)：對(duì)顧客需求和推銷任務(wù)都高度關(guān)心。表現(xiàn)：有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感；了解自己、顧客、產(chǎn)品、環(huán)境，尋找雙方利益的結(jié)合點(diǎn)。原因：提高推銷人員自身素質(zhì)，正確認(rèn)識(shí)推銷，提高責(zé)任感。15表現(xiàn)：有強(qiáng)烈的推銷欲望和成就感，工作熱情高，不惜一切手段16二、推銷的產(chǎn)品1.內(nèi)涵推銷品是推銷活動(dòng)的客體，指被推銷人員所推銷而被推銷對(duì)象所接受的各種有形與無形商品的總稱。包括商品、服務(wù)、和觀點(diǎn)等。16二、推銷的產(chǎn)品1.內(nèi)涵172.整體產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品核心利益產(chǎn)品將要經(jīng)歷的各種延伸和轉(zhuǎn)變產(chǎn)品區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特征期望獲得產(chǎn)品屬性特征等產(chǎn)品的基本外觀滿足消費(fèi)者的基本需求172.整體產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品核心產(chǎn)品將要▲什么是產(chǎn)品的層次？

從現(xiàn)代營(yíng)銷觀念來看，企業(yè)銷售給顧客的不僅僅是產(chǎn)品本身，而是一個(gè)產(chǎn)品體系，它是由核心產(chǎn)品(coreproduct)、形式產(chǎn)品(actualproduct)附加產(chǎn)品(augmentedproduct)三個(gè)層次構(gòu)成的。這就是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的產(chǎn)品整體觀念。

▲什么是產(chǎn)品的層次？從現(xiàn)代營(yíng)銷觀念來看，企業(yè)銷售給顧客的形式產(chǎn)品層附加產(chǎn)品層核心產(chǎn)品層利益或效用品質(zhì)外觀款式商標(biāo)包裝維修安裝保證信貸信貸基本效用產(chǎn)品整體概念的三個(gè)層次形式產(chǎn)品層附加產(chǎn)品層核心產(chǎn)品層利益或效用品質(zhì)外觀款式商標(biāo)核心產(chǎn)品(coreproduct)指產(chǎn)品的使用價(jià)值，即滿足顧客需要的產(chǎn)品基本效用。是顧客需求的中心內(nèi)容如旅館－－休息與睡眠；藥品－－有效性,安全性,穩(wěn)定性,均一性醫(yī)療器械－－核心產(chǎn)品(coreproduct)指產(chǎn)品的使用價(jià)值，即滿足形式產(chǎn)品(actualproduct)

如旅館－－床，浴室，毛巾，衣柜，廁所等。指產(chǎn)品呈現(xiàn)在市場(chǎng)上的具體形態(tài)，是產(chǎn)品的實(shí)體性。表現(xiàn)形式為產(chǎn)品的外觀，質(zhì)量特色，品牌等藥品－－劑型，包裝，品牌等;如安降片為黃色藥片每12粒為一板，每盒2板，每件500盒，有效期3年等。醫(yī)療器械——各種手術(shù)器具與實(shí)物，各種不同型號(hào)的檢驗(yàn)儀器等形式產(chǎn)品(actualproduct)如旅館－－床，浴室附加產(chǎn)品(augmentedproduct)指人們購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的一系列附加利益和服務(wù)包括送貨、保證、使用產(chǎn)品的免費(fèi)教學(xué)、解答疑難問題的免費(fèi)電話等。如旅館－－電視機(jī)，網(wǎng)絡(luò)接口，鮮花，結(jié)帳快捷，美味的晚餐，優(yōu)良服務(wù)等。醫(yī)療器械－－它的服務(wù)對(duì)生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言，并不是可有可無的，而是醫(yī)療器械功能的延伸和銷售的繼續(xù)如使用培訓(xùn)和售后服務(wù)等獲得驚奇和高興附加產(chǎn)品(augmentedproduct)指人們購買有23整體產(chǎn)品概念對(duì)推銷人員的意義：（1）指明了產(chǎn)品是有形特征和無形特征構(gòu)成的綜合體表：產(chǎn)品的有形和無形特征一方面企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)過程中，應(yīng)有針對(duì)性地提供不同功能，以滿足消費(fèi)者的不同需要，同時(shí)還要保證產(chǎn)品的可靠性和經(jīng)濟(jì)性。另一方面，對(duì)于產(chǎn)品的無形特征也應(yīng)充分重視，因?yàn)?，它也是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的重要因素。23整體產(chǎn)品概念對(duì)推銷人員的意義：242．產(chǎn)品整體概念是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念：產(chǎn)品整體概念的外延處在不斷再外延的趨勢(shì)之中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域不斷變化。3．對(duì)產(chǎn)品整體概念的理解必須以顧客需求為中心：衡量一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，是由顧客決定的，而不是由生產(chǎn)者決定的。4．產(chǎn)品的差異性和特色是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容：五個(gè)層次中的任何一個(gè)要素都可能形成與眾不同的特點(diǎn)。5．把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品內(nèi)容可以衍生出一系列有形產(chǎn)品：把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品層次，產(chǎn)品的款式、包裝、特色等完全可以不斷創(chuàng)新。242．產(chǎn)品整體概念是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念：產(chǎn)品整體概念的外延處在253.產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量：向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量與外在質(zhì)量的綜合。（1）重視產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量是基礎(chǔ)，在產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后都必須嚴(yán)格控制把關(guān)。（2）區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性兩個(gè)概念質(zhì)量就是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的欲望的各種屬性和特征的總和。實(shí)用性是產(chǎn)品對(duì)顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。在推銷洽談中，質(zhì)量不再是重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，能夠更好解決顧客的實(shí)際問題。253.產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量：向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量與26九安-KD-5918全自動(dòng)臂式電子血壓計(jì)康復(fù)之家：￥450元九安-KD-5910-智能臂式電子血壓計(jì)康復(fù)之家：￥380元?dú)W姆龍血壓計(jì)-HEM-1000康復(fù)之家：￥1184元?dú)W姆龍血壓計(jì)-HEM-7300康復(fù)之家：￥552元你怎么評(píng)價(jià)這兩種知名品牌電子血壓計(jì)的質(zhì)量？26九安-KD-5918全自動(dòng)臂式電子血壓計(jì)九安-KD-5274.推銷品的效用層次理論（1）推銷人員必須認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的基本效用，同時(shí)也讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的使用價(jià)值。（效用：經(jīng)濟(jì)學(xué)中最常用的概念之一，一般指對(duì)于消費(fèi)者通過消費(fèi)或享受閑暇等使自己的需求、欲望等得到的滿足的一個(gè)度量。經(jīng)濟(jì)學(xué)家用它來解釋有理性的消費(fèi)者如何把他們有限的資源分配在能給他們帶來最大滿足的商品上。）（2）應(yīng)向所有購買者推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值概念。（包括產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)客戶）（3）推銷人員應(yīng)明確推銷品能使顧客獲得某種益處，能向顧客提供解決所面臨問題的方法。（4）有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品都具有使用價(jià)值。274.推銷品的效用層次理論（1）推銷人員必須認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的基28三、推銷對(duì)象：顧客1.沒有顧客的需求，就不會(huì)產(chǎn)生推銷產(chǎn)品和推銷行為。2.個(gè)體購買者與組織購買者個(gè)體購買者：為了滿足個(gè)人或家庭生活需要而購買或接受某種推銷品的個(gè)人。（消費(fèi)品）產(chǎn)業(yè)購買者：由所有購買產(chǎn)品和服務(wù)，并用它們來產(chǎn)生其他產(chǎn)品和服務(wù)的組織構(gòu)成，這些組織將這些產(chǎn)品和服務(wù)銷售、租賃或供應(yīng)給其他組織.產(chǎn)業(yè)購買者的采購中心：使用者、影響著、決策者、決策者、采購者等。（決策更為復(fù)雜，購買更加專業(yè)化和規(guī)范化等。）28三、推銷對(duì)象：顧客1.沒有顧客的需求，就不會(huì)產(chǎn)生推銷產(chǎn)品293.顧客方格理論B(1，9)E(9，9)D(5，5)A(1，1)C(9，1)對(duì)推銷人員的關(guān)心程度987654321對(duì)購買的關(guān)心程度987654321293.顧客方格理論BEDAC對(duì)推銷人員的關(guān)心程度9876530（1，1)型，漠不關(guān)心型：具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，對(duì)購買行為也不關(guān)心。原因之一是其沒有購買決策權(quán)。（9，1)型，防衛(wèi)型（購買利益導(dǎo)向型）：他們只關(guān)心如何以更佳的條件購買商品，對(duì)推銷人員不但不關(guān)心，反而極為反感，甚至敵視。對(duì)待持這種心態(tài)的顧客，推銷員應(yīng)首先推銷自己，消除對(duì)方的防范意識(shí)，然后再推銷產(chǎn)品。(1，9)型，軟心腸型：這是一類情感型的顧客。他們體諒?fù)其N員的心情和處境。也許只是因?yàn)橥其N員熱情周到，或因?yàn)橥其N員辛苦工作而受感動(dòng)購買產(chǎn)品。（5，5）型，干練型：這類顧客有商品知識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)，在與推銷員打資產(chǎn)時(shí)顯得非常聰明，既考慮到自己的購買，又關(guān)心推銷人員，非常合作。(9，9)型，尋求答案型：這是最成熟的購買人。他們了解自身的需要，通過傾聽推銷員的推銷介紹，分析問題所在，購買合適的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足自身的需要，解決存在的問題。30（1，1)型，漠不關(guān)心型：具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷314.推銷方格與顧客方格的關(guān)系

顧客類型推銷類型（1，1）（1，9）（5，5）（9，1）（9，9）（9，9）+++++（9，1）0++00（5，5）0++-0（1，9）-+0-0（1，1）-----314.推銷方格與顧客方格的關(guān)系顧客類型（1，1）（1，932任務(wù)二推銷模式一、愛達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式三、埃德帕模式與費(fèi)比模式32任務(wù)二推銷模式一、愛達(dá)模式33一、愛達(dá)模式由海因茲·姆·戈德曼首先提出注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）和行動(dòng)（Action）——AIDA模式

(一)引起顧客的注意:從顧客最感興趣的問題入手把推銷品中與顧客利益有關(guān)的方面迅速告知顧客緊緊抓住先入為主，充分利用“首因效應(yīng)”引起消費(fèi)者的注意培育消費(fèi)者的興趣激起消費(fèi)者的購買欲望促成消費(fèi)者購買行動(dòng)消費(fèi)者購買行為的基本模式33一、愛達(dá)模式由海因茲·姆·戈德曼首先提出引起消費(fèi)者培育消34（二）培育消費(fèi)者的興趣1.示范——通過產(chǎn)品的功能,性質(zhì),特點(diǎn)的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要讓顧客看到購買后所能獲得的好處和利益。

無論哪種產(chǎn)品都要做示范隨身攜帶模型、樣品等在使用中做示范讓顧客參與示范示范過程不要太長(zhǎng)2.了解顧客的基本情況示范要加入感情溝通幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論不要過早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論34（二）培育消費(fèi)者的興趣示范要加入感情溝通35（三）激起消費(fèi)者的購買欲望（關(guān)鍵階段）巧妙運(yùn)用感情因素，感染顧客，建立信任有針對(duì)性地突出商品介紹語言生動(dòng)、配合演示和顧客參與，提高顧客想象力運(yùn)用例證，激發(fā)顧客的購買欲望35（三）激起消費(fèi)者的購買欲望（關(guān)鍵階段）促成消費(fèi)者采取購買行為必須運(yùn)用一定的成交技巧（什么技巧？）分析顧客提出的異議將樣品留給顧客使用堅(jiān)持多次向顧客提出成交要求等促成消費(fèi)者采取購買行為37二、迪伯達(dá)模式由海因茲·姆·戈德曼首先提出，與愛達(dá)模式相比，更適合于面對(duì)組織購買。準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求和欲望——Definetion把推銷品與顧客的需求及欲望結(jié)合——

Identification證實(shí)推銷品符合顧客的需求和欲望——Proof促使顧客接受推銷品——Acceptance刺激顧客的購買欲望——Desire促使顧客采取購買行動(dòng)——Action

——DIPADA模式37二、迪伯達(dá)模式由海因茲·姆·戈德曼首先提出，與愛達(dá)模式相38三、埃德帕模式與費(fèi)比模式（一）埃德帕模式1.適用條件：有明確購買愿望和目的的顧客零售推銷2.推銷過程顧客需求與問題的確認(rèn)向顧客進(jìn)行演示說明淘汰不適宜的產(chǎn)品證實(shí)顧客的選擇正確促使顧客接受及接收產(chǎn)品38三、埃德帕模式與費(fèi)比模式（一）埃德帕模式39（二）費(fèi)比模式1.由郭昆謨博士提出2.FABE推銷步驟：F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征；A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)；B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益；E：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客。3.費(fèi)比句式：針對(duì)不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..”

39（二）費(fèi)比模式1.由郭昆謨博士提出歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用醫(yī)療器械銷售精選課件醫(yī)療器械銷售精選課件醫(yī)療器械銷售精選課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國(guó)計(jì)民生，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)脈。2．出現(xiàn)1881年，中國(guó)自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭(zhēng)以后列強(qiáng)激烈爭(zhēng)奪在華鐵路的

。②修路成為中國(guó)人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國(guó)以后，各條商路修筑權(quán)收歸國(guó)有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國(guó)新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國(guó)首次參加

。郵傳部萬國(guó)郵聯(lián)大會(huì)三、從驛傳到郵政郵傳部萬國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國(guó)自辦電報(bào)的開端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國(guó)同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，也使人們的生活

。臺(tái)灣出行方式多姿多彩2．電訊臺(tái)灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車，近代的小火輪、火車同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國(guó)的貧困，阻礙社會(huì)發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國(guó)民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動(dòng)。依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]醫(yī)療器械銷售精選課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國(guó)人為救國(guó)救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國(guó)社會(huì)發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國(guó)人民的反抗，控制和操縱中國(guó)交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國(guó)，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國(guó)交通業(yè)逐漸開始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國(guó)交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國(guó)與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長(zhǎng)江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢(shì)”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國(guó)近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)標(biāo)志著中國(guó)近代化的開端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯(cuò)誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對(duì)人們的社會(huì)生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡(jiǎn)便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會(huì)生活。二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動(dòng)如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報(bào) D．火車解析：從“萬鈞柁”“動(dòng)如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖醫(yī)療器械銷售精選課件[典題例析][例1]

上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上海”可判斷最有可能是輪船招商局的輪船。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運(yùn)輸 B．鐵路運(yùn)輸C．輪船運(yùn)輸 D．航空運(yùn)輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個(gè)企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國(guó)航運(yùn)業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國(guó)的權(quán)利。據(jù)此本題選C項(xiàng)。答案：C[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的一幅漫畫，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益B．西方國(guó)家學(xué)習(xí)中國(guó)文化C．西方列強(qiáng)掀起瓜分中國(guó)狂潮D．西方八國(guó)組成聯(lián)軍侵略中國(guó)2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的這一幅漫畫正反映了帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益。B項(xiàng)說法錯(cuò)誤，C項(xiàng)不能反映漫畫的主題，D項(xiàng)時(shí)間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的醫(yī)療器械銷售精選課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國(guó)茶葉的一個(gè)外銷中心。1884年，福建茶葉市場(chǎng)出現(xiàn)了茶葉收購價(jià)格與上海出口價(jià)格同步變動(dòng)的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關(guān)的近代事業(yè)是(

)A．電報(bào)業(yè) B．大眾報(bào)業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運(yùn)業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關(guān)]3．假如某愛國(guó)實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國(guó)各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機(jī)赴各地了解B．通過無線電報(bào)輸送訊息C．通過互聯(lián)網(wǎng)D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國(guó)近代物質(zhì)生活的變遷。注意題干信息“20世紀(jì)初”“最快捷的方式”，因此應(yīng)選B，火車速度遠(yuǎn)不及電報(bào)快。20世紀(jì)30年代民航飛機(jī)才在中國(guó)出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代。答案：B[題組沖關(guān)]3．假如某愛國(guó)實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國(guó)各地4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是(

)A．信息傳遞快捷簡(jiǎn)便B．改變著人們的思想觀念C．阻礙了人們的感情交流D．影響著人們的社會(huì)生活解析：新式通訊工具方便快捷，便于人們感情的溝通和交流。答案：C4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是()醫(yī)療器械銷售精選課件關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)近代交通由傳統(tǒng)的人力工具逐漸演變?yōu)?/p>

機(jī)械動(dòng)力牽引的新式交通工具，火車、

汽車、電車、輪船、飛機(jī)先后出現(xiàn)。(2)通訊工具由傳統(tǒng)的郵政通信發(fā)展為先進(jìn)

的電訊工具，有線電報(bào)、電話、無線電

報(bào)先后發(fā)明。(3)近代以來，交通、通訊工具的進(jìn)步，推

動(dòng)了經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的發(fā)展。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)圖說歷關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)1911年，革命黨人發(fā)動(dòng)武昌起義，辛亥革命爆發(fā)，隨后建立了中華民國(guó)，頒布了《中華民國(guó)臨時(shí)約法》；辛亥革命是中國(guó)近代化進(jìn)程的里程碑。(2)1924年國(guó)民黨“一大”召開，標(biāo)志著第

一次國(guó)共

合作正式實(shí)現(xiàn)，國(guó)民大革命興起。(3)1926年國(guó)民革命軍出師北伐，連克武昌、九江，直搗南京、上海，取得巨大成功。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)圖說關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)20世紀(jì)初，孫中山提出“民族、民權(quán)、

民生”三民主義，成為以后辛亥革命的

指導(dǎo)思想。(2)三民主義沒有明確提出反帝要求，也沒

有提出廢除封建土地制度，是一個(gè)不徹

底的資產(chǎn)階級(jí)革命綱領(lǐng)。(3)1924年，孫中山將三民主義發(fā)展為新三

民主義，明確提出了反帝要求，它成為

第一次國(guó)共合作的政治基礎(chǔ)和國(guó)民大革

命的旗幟。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)圖說醫(yī)療器械銷售精選PPT醫(yī)療器械銷售精選PPT第四章推銷要素與推銷模式任務(wù)一推銷要素任務(wù)二推銷模式第四章推銷要素與推銷模式任務(wù)一推銷要素75案例導(dǎo)讀故事：一次失敗的CT機(jī)銷售啟發(fā)分享：A：銷售人員的溝通不及時(shí)B：公司的售后服務(wù)不到位C：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的乘虛而入3案例導(dǎo)讀故事：一次失敗的CT機(jī)銷售76任務(wù)一推銷要素一、推銷人員二、推銷品三、推銷對(duì)象四、推銷要素的協(xié)調(diào)4任務(wù)一推銷要素一、推銷人員77一、推銷人員1.推銷活動(dòng)的三個(gè)基本要素推銷主體：推銷人員推銷客體：推銷的產(chǎn)品推銷對(duì)象：客戶或顧客商品的推銷過程，即推銷人員運(yùn)用各種推銷方法，說服推銷對(duì)象接受某種商品或服務(wù)的過程。5一、推銷人員1.推銷活動(dòng)的三個(gè)基本要素2.推銷人員的含義廣義的推銷人員是指在企業(yè)中從事與產(chǎn)品銷售相關(guān)的工作，既包括直接從事產(chǎn)品銷售的人員，也包括參與銷售管理的人員和其他與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。狹義的推銷人員僅指直接與潛在顧客接觸、洽談、說服顧客，促使客戶采取購買行為的推銷人員，一般包括推銷人員和營(yíng)業(yè)人員，本書的推銷人員指狹義的推銷人員。2.推銷人員的含義793.推銷人員的作用(原一平成功啟示錄.ppt)銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵；買賣關(guān)系的橋梁對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼信息傳遞的使者對(duì)顧客來講，銷售人員代表著公司73.推銷人員的作用(原一平成功啟示錄.ppt)804.推銷人員素質(zhì)要求（1）理論知識(shí)素質(zhì)產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、原理、型號(hào)、用途、使用方法、維修、保養(yǎng)等；企業(yè)知識(shí)：歷史、文化、制度、競(jìng)爭(zhēng)能力、銷售政策、營(yíng)銷策略等；用戶知識(shí)：消費(fèi)者行為分析、消費(fèi)者購買心理與動(dòng)機(jī)等；市場(chǎng)知識(shí)：顧客購買力、消費(fèi)者分布狀況、目標(biāo)市場(chǎng)及其環(huán)境變化等；社會(huì)知識(shí)：市場(chǎng)范圍內(nèi)的風(fēng)俗、宗教信仰、社會(huì)群體心理等；84.推銷人員素質(zhì)要求（1）理論知識(shí)素質(zhì)81（2）技能素質(zhì)溝通能力：語言藝術(shù)、表達(dá)能力、理解他人、邏輯思維指導(dǎo)下的語言鏈條等；觀察能力：對(duì)人、物和環(huán)境的全面觀察能力；社交能力：禮儀、職業(yè)化、理解對(duì)方禁忌等；（3）心理素質(zhì)道德品質(zhì)：信心、誠(chéng)心、耐心、責(zé)任心敬業(yè)精神：事業(yè)追求、進(jìn)取、積極向上；承受壓力：樂觀、豁達(dá)；情緒控制：處變不驚；（4）身體素質(zhì)9（2）技能素質(zhì)825.以推銷為職業(yè)的重要條件公認(rèn)適合從事推銷工作的一些重要條件：感覺敏銳，對(duì)與人打交道有濃厚興趣；溝通能力強(qiáng)；有決心，有成功的欲望和意志；自律樂觀。105.以推銷為職業(yè)的重要條件836.專業(yè)銷售人員的成功要素6、口頭溝通能力7、與組織中不同等級(jí)人員交流的熟練程度8、克服障礙的示范能力9、成交能力10、個(gè)人規(guī)劃和時(shí)間管理能力1、傾聽能力2、跟進(jìn)能力3、因時(shí)制宜地改變銷售模式的能力4、對(duì)任務(wù)的執(zhí)著精神5、組織技能116.專業(yè)銷售人員的成功要素6、口頭溝通能力1、傾聽能力847.推銷方格理論（1）推銷人員對(duì)銷售額的關(guān)注：從短期完成銷售目標(biāo)的角度出發(fā)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不擇手段；從長(zhǎng)期完成銷售目標(biāo)的角度出發(fā)，一味迎合顧客；從長(zhǎng)期與短期實(shí)現(xiàn)銷售額的角度出發(fā)，既重視銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又強(qiáng)調(diào)銷售產(chǎn)品滿足顧客的實(shí)際需要。127.推銷方格理論（1）推銷人員對(duì)銷售額的關(guān)注：85（2）布萊克和蒙頓的推銷方格理論B(1，9)E(9，9)D(5，5)A(1，1)C(9，1)對(duì)顧客的關(guān)心程度987654321對(duì)完成銷售任務(wù)的關(guān)心程度987654321(9,9)型推銷員在推銷業(yè)績(jī)上比（5,5）型高3倍，比（9,1）型高75倍，比（1,9）型高9倍，比（1,1）型高75倍。13（2）布萊克和蒙頓的推銷方格理論BEDAC對(duì)顧客的關(guān)心程86縱軸：對(duì)顧客的關(guān)心程度，橫軸：對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度1、事不關(guān)己型（1，1）特點(diǎn)：對(duì)銷售任務(wù)和顧客都不關(guān)心表現(xiàn)：無工作目的，冷漠，無責(zé)任心，無追求，不調(diào)研和總結(jié)。原因：人生觀、進(jìn)取心、挫折、職業(yè)自卑感，管理制度不健全。2、顧客導(dǎo)向型（1，9）特點(diǎn)：只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售。表現(xiàn)：過分注重與顧客關(guān)系，顧客情緒；寧愿不做生意，也不得罪顧客。原因：個(gè)人性格，推銷信心不足，對(duì)推銷工作認(rèn)識(shí)有誤。3、強(qiáng)力推銷型（9，1）特點(diǎn)：只關(guān)心銷售任務(wù)，不關(guān)心顧客真正需要。14縱軸：對(duì)顧客的關(guān)心程度，橫軸：對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度87表現(xiàn)：有強(qiáng)烈的推銷欲望和成就感，工作熱情高，不惜一切手段達(dá)到銷售目標(biāo)，慣用自己方式。原因：急于求成，經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)銷售工作認(rèn)識(shí)太簡(jiǎn)單。4、推銷技巧型（5，5）特點(diǎn)：兩者都關(guān)心。表現(xiàn)：心態(tài)平衡，工作踏實(shí)，充滿信心。注重經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和技巧運(yùn)用，在溫和的氣氛中造成交易。但沒從根本上關(guān)心顧客的真正需求。原因：與推銷人員的經(jīng)驗(yàn)，工作滿意感，推銷環(huán)境有關(guān)。5、解決問題型（9，9）特點(diǎn)：對(duì)顧客需求和推銷任務(wù)都高度關(guān)心。表現(xiàn)：有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感；了解自己、顧客、產(chǎn)品、環(huán)境，尋找雙方利益的結(jié)合點(diǎn)。原因：提高推銷人員自身素質(zhì)，正確認(rèn)識(shí)推銷，提高責(zé)任感。15表現(xiàn)：有強(qiáng)烈的推銷欲望和成就感，工作熱情高，不惜一切手段88二、推銷的產(chǎn)品1.內(nèi)涵推銷品是推銷活動(dòng)的客體，指被推銷人員所推銷而被推銷對(duì)象所接受的各種有形與無形商品的總稱。包括商品、服務(wù)、和觀點(diǎn)等。16二、推銷的產(chǎn)品1.內(nèi)涵892.整體產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品核心利益產(chǎn)品將要經(jīng)歷的各種延伸和轉(zhuǎn)變產(chǎn)品區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特征期望獲得產(chǎn)品屬性特征等產(chǎn)品的基本外觀滿足消費(fèi)者的基本需求172.整體產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品核心產(chǎn)品將要▲什么是產(chǎn)品的層次？

從現(xiàn)代營(yíng)銷觀念來看，企業(yè)銷售給顧客的不僅僅是產(chǎn)品本身，而是一個(gè)產(chǎn)品體系，它是由核心產(chǎn)品(coreproduct)、形式產(chǎn)品(actualproduct)附加產(chǎn)品(augmentedproduct)三個(gè)層次構(gòu)成的。這就是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的產(chǎn)品整體觀念。

▲什么是產(chǎn)品的層次？從現(xiàn)代營(yíng)銷觀念來看，企業(yè)銷售給顧客的形式產(chǎn)品層附加產(chǎn)品層核心產(chǎn)品層利益或效用品質(zhì)外觀款式商標(biāo)包裝維修安裝保證信貸信貸基本效用產(chǎn)品整體概念的三個(gè)層次形式產(chǎn)品層附加產(chǎn)品層核心產(chǎn)品層利益或效用品質(zhì)外觀款式商標(biāo)核心產(chǎn)品(coreproduct)指產(chǎn)品的使用價(jià)值，即滿足顧客需要的產(chǎn)品基本效用。是顧客需求的中心內(nèi)容如旅館－－休息與睡眠；藥品－－有效性,安全性,穩(wěn)定性,均一性醫(yī)療器械－－核心產(chǎn)品(coreproduct)指產(chǎn)品的使用價(jià)值，即滿足形式產(chǎn)品(actualproduct)

如旅館－－床，浴室，毛巾，衣柜，廁所等。指產(chǎn)品呈現(xiàn)在市場(chǎng)上的具體形態(tài)，是產(chǎn)品的實(shí)體性。表現(xiàn)形式為產(chǎn)品的外觀，質(zhì)量特色，品牌等藥品－－劑型，包裝，品牌等;如安降片為黃色藥片每12粒為一板，每盒2板，每件500盒，有效期3年等。醫(yī)療器械——各種手術(shù)器具與實(shí)物，各種不同型號(hào)的檢驗(yàn)儀器等形式產(chǎn)品(actualproduct)如旅館－－床，浴室附加產(chǎn)品(augmentedproduct)指人們購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的一系列附加利益和服務(wù)包括送貨、保證、使用產(chǎn)品的免費(fèi)教學(xué)、解答疑難問題的免費(fèi)電話等。如旅館－－電視機(jī)，網(wǎng)絡(luò)接口，鮮花，結(jié)帳快捷，美味的晚餐，優(yōu)良服務(wù)等。醫(yī)療器械－－它的服務(wù)對(duì)生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言，并不是可有可無的，而是醫(yī)療器械功能的延伸和銷售的繼續(xù)如使用培訓(xùn)和售后服務(wù)等獲得驚奇和高興附加產(chǎn)品(augmentedproduct)指人們購買有95整體產(chǎn)品概念對(duì)推銷人員的意義：（1）指明了產(chǎn)品是有形特征和無形特征構(gòu)成的綜合體表：產(chǎn)品的有形和無形特征一方面企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)過程中，應(yīng)有針對(duì)性地提供不同功能，以滿足消費(fèi)者的不同需要，同時(shí)還要保證產(chǎn)品的可靠性和經(jīng)濟(jì)性。另一方面，對(duì)于產(chǎn)品的無形特征也應(yīng)充分重視，因?yàn)?，它也是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的重要因素。23整體產(chǎn)品概念對(duì)推銷人員的意義：962．產(chǎn)品整體概念是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念：產(chǎn)品整體概念的外延處在不斷再外延的趨勢(shì)之中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域不斷變化。3．對(duì)產(chǎn)品整體概念的理解必須以顧客需求為中心：衡量一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，是由顧客決定的，而不是由生產(chǎn)者決定的。4．產(chǎn)品的差異性和特色是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容：五個(gè)層次中的任何一個(gè)要素都可能形成與眾不同的特點(diǎn)。5．把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品內(nèi)容可以衍生出一系列有形產(chǎn)品：把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品層次，產(chǎn)品的款式、包裝、特色等完全可以不斷創(chuàng)新。242．產(chǎn)品整體概念是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念：產(chǎn)品整體概念的外延處在973.產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量：向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量與外在質(zhì)量的綜合。（1）重視產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量是基礎(chǔ)，在產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后都必須嚴(yán)格控制把關(guān)。（2）區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性兩個(gè)概念質(zhì)量就是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的欲望的各種屬性和特征的總和。實(shí)用性是產(chǎn)品對(duì)顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。在推銷洽談中，質(zhì)量不再是重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，能夠更好解決顧客的實(shí)際問題。253.產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量：向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量與98九安-KD-5918全自動(dòng)臂式電子血壓計(jì)康復(fù)之家：￥450元九安-KD-5910-智能臂式電子血壓計(jì)康復(fù)之家：￥380元?dú)W姆龍血壓計(jì)-HEM-1000康復(fù)之家：￥1184元?dú)W姆龍血壓計(jì)-HEM-7300康復(fù)之家：￥552元你怎么評(píng)價(jià)這兩種知名品牌電子血壓計(jì)的質(zhì)量？26九安-KD-5918全自動(dòng)臂式電子血壓計(jì)九安-KD-5994.推銷品的效用層次理論（1）推銷人員必須認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的基本效用，同時(shí)也讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的使用價(jià)值。（效用：經(jīng)濟(jì)學(xué)中最常用的概念之一，一般指對(duì)于消費(fèi)者通過消費(fèi)或享受閑暇等使自己的需求、欲望等得到的滿足的一個(gè)度量。經(jīng)濟(jì)學(xué)家用它來解釋有理性的消費(fèi)者如何把他們有限的資源分配在能給他們帶來最大滿足的商品上。）（2）應(yīng)向所有購買者推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值概念。（包括產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)客戶）（3）推銷人員應(yīng)明確推銷品能使顧客獲得某種益處，能向顧客提供解決所面臨問題的方法。（4）有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品都具有使用價(jià)值。274.推銷品的效用層次理論（1）推銷人員必須認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的基100三、推銷對(duì)象：顧客1.沒有顧客的需求，就不會(huì)產(chǎn)生推銷產(chǎn)品和推銷行為。2.個(gè)體購買者與組織購買者個(gè)體購買者：為了滿足個(gè)人或家庭生活需要而購買或接受某種推銷品的個(gè)人。（消費(fèi)品）產(chǎn)業(yè)購買者：由所有購買產(chǎn)品和服務(wù)，并用它們來產(chǎn)生其他產(chǎn)品和服務(wù)的組織構(gòu)成，這些組織將這些產(chǎn)品和服務(wù)銷售、租賃或供應(yīng)給其他組織.產(chǎn)業(yè)購買者的采購中心：使用者、影響著、決策者、決策者、采購者等。（決策更為復(fù)雜，購買更加專業(yè)化和規(guī)范化等。）28三、推銷對(duì)象：顧客1.沒有顧客的需求，就不會(huì)產(chǎn)生推銷產(chǎn)品1013.顧客方格理論B(1，9)E(9，9)D(5，5)A(1，1)C(9，1)對(duì)推銷人員的關(guān)心程度987654321對(duì)購買的關(guān)心程度987654321293.顧客方格理論BEDAC對(duì)推銷人員的關(guān)心程度98765102（1，1)型，漠不關(guān)心型：具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，對(duì)購買行為也不關(guān)心。原因之一是其沒有購買決策權(quán)。（9，1)型，防衛(wèi)型（購買利益導(dǎo)向型）：他們只關(guān)心如何以更佳的條件購買商品，對(duì)推銷人員不但不關(guān)心，反而極為反感，甚至敵視。對(duì)待持這種心態(tài)的顧客，推銷員應(yīng)首先推銷自己，消除對(duì)方的防范意識(shí)，然后再推銷產(chǎn)品。(1，9)型，軟心腸型：這是一類情感型的顧客。他們體諒?fù)其N員的心情和處境。也許只是因?yàn)橥其N員熱情周到，或因?yàn)橥其N員辛苦工作而受感動(dòng)購買產(chǎn)品。（5，5）型，干練型：這類顧客有商品知識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)，在與推銷員打資產(chǎn)時(shí)顯得非常聰明，既考慮到自己的購買，又關(guān)心推銷人員，非常合作。(9，9)型，尋求答案型：這是最成熟的購買人。他們了解自身的需要，通過傾聽推銷員的推銷介紹，分析問題所在，購買合適的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足自身的需要，解決存在的問題。30（1，1)型，漠不關(guān)心型：具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷1034.推銷方格與顧客方格的關(guān)系

顧客類型推銷類型（1，1）（1，9）（5，5）（9，1）（9，9）（9，9）+++++（9，1）0++00（5，5）0++-0（1，9）-+0-0（1，1）-----314.推銷方格與顧客方格的關(guān)系顧客類型（1，1）（1，9104任務(wù)二推銷模式一、愛達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式三、埃德帕模式與費(fèi)比模式32任務(wù)二推銷模式一、愛達(dá)模式105一、愛達(dá)模式由海因茲·姆·戈德曼首先提出注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）和行動(dòng)（Action）——AIDA模式

(一)引起顧客的注意:從顧客最感興趣的問題入手把推銷品中與顧客利益有關(guān)的方面迅速告知顧客緊緊抓住先入為主，充分利用“首因效應(yīng)”引起消費(fèi)者的注意培育消費(fèi)者的興趣激起消費(fèi)者的購買欲望促成消費(fèi)者購買行動(dòng)消費(fèi)者購買行為的基本模式33一、愛達(dá)模式由海因茲·姆·戈德曼首先提出引起消費(fèi)者培育消106（二）培育消費(fèi)者的興趣1.示范——通過產(chǎn)品的功能,性質(zhì),特點(diǎn)的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要讓顧客看到購買后所能獲得的好處和利益。

無論哪種產(chǎn)品都要做示范隨身攜帶模型、樣品等在使用中做示范讓顧客參與示范示范過程不要太長(zhǎng)2.了解顧客的基本情況示范要加入感情溝通幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論不要過早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論34（二）培育消費(fèi)者的興趣示范要加入感情溝通107（三）激起消費(fèi)者的購買欲望（關(guān)鍵階段）巧妙運(yùn)用感情因素，感染顧客，建立信任有針對(duì)性地突出商品介紹語言生動(dòng)、配合演示和顧客參與，提高顧客想象力運(yùn)用例證，激發(fā)顧客的購買欲望35（三）激起消費(fèi)者的購買欲望（關(guān)鍵階段）促成消費(fèi)者采取購買行為必須運(yùn)用一定的成交技巧（什么技巧？）分析顧客提出的異議將樣品留給顧客使用堅(jiān)持多次向顧客提出成交要求等促成消費(fèi)者采取購買行為109二、迪伯達(dá)模式由海因茲·姆·戈德曼首先提出，與愛達(dá)模式相比，更適合于面對(duì)組織購買。準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求和欲望——Definetion把推銷品與顧客的需求及欲望結(jié)合——

Identification證實(shí)推銷品符合顧客的需求和欲望——Proof促使顧客接受推銷品——Acceptance刺激顧客的購買欲望——Desire促使顧客采取購買行動(dòng)——Action

——DIPADA模式37二、迪伯達(dá)模式由海因茲·姆·戈德曼首先提出，與愛達(dá)模式相110三、埃德帕模式與費(fèi)比模式（一）埃德帕模式1.適用條件：有明確購買愿望和目的的顧客零售推銷2.推銷過程顧客需求與問題的確認(rèn)向顧客進(jìn)行演示說明淘汰不適宜的產(chǎn)品證實(shí)顧客的選擇正確促使顧客接受及接收產(chǎn)品38三、埃德帕模式與費(fèi)比模式（一）埃德帕模式111（二）費(fèi)比模式1.由郭昆謨博士提出2.FABE推銷步驟：F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征；A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)；B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益；E：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客。3.費(fèi)比句式：針對(duì)不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..”

39（二）費(fèi)比模式1.由郭昆謨博士提出歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用醫(yī)療器械銷售精選課件醫(yī)療器械銷售精選課件醫(yī)療器械銷售精選課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國(guó)計(jì)民生，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)脈。2．出現(xiàn)1881年，中國(guó)自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭(zhēng)以后列強(qiáng)激烈爭(zhēng)奪在華鐵路的

。②修路成為中國(guó)人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國(guó)以后，各條商路修筑權(quán)收歸國(guó)有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國(guó)新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國(guó)首次參加

。郵傳部萬國(guó)郵聯(lián)大會(huì)三、從驛傳到郵政郵傳部萬國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國(guó)自辦電報(bào)的開端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國(guó)同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，也使人們的生活

。臺(tái)灣出行方式多姿多彩2．電訊臺(tái)灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車，近代的小火輪、火車同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國(guó)的貧困，阻礙社會(huì)發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國(guó)民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動(dòng)。依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]醫(yī)療器械銷售精選課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國(guó)人為救國(guó)救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國(guó)社會(huì)發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國(guó)人民的反抗，控制和操縱中國(guó)交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國(guó)，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國(guó)交通業(yè)逐漸開始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國(guó)交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國(guó)與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長(zhǎng)江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢(shì)”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國(guó)近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)標(biāo)志著中國(guó)近代化的開端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯(cuò)誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對(duì)人們的社會(huì)生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡(jiǎn)便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會(huì)生活。二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動(dòng)如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報(bào) D．火車解析：從“萬鈞柁”“動(dòng)如繞指柔”可推斷為火