總公司個險培訓(xùn)部會議經(jīng)營總公司個險培訓(xùn)部會議經(jīng)營前言記李云龍的論文發(fā)言－何謂亮劍精神？同志們，我先來解釋一下什么叫“亮劍”。古代劍客們在與對手狹路相逢時，無論對手有多么強大，就算對方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對手的劍下，也雖敗尤榮，這就是亮劍精神！事實證明，一支具有優(yōu)良傳統(tǒng)的部隊，往往具有培養(yǎng)英雄的土壤，英雄或是優(yōu)秀軍人的出現(xiàn)，往往是由集體形式出現(xiàn)而不是由個體形式出現(xiàn)，理由很簡單，他們受到同樣傳統(tǒng)的影響，養(yǎng)成了同樣的性格和氣質(zhì)。例如，第二次世界大戰(zhàn)時，蘇聯(lián)空軍第十六航空團，P－39飛蛇戰(zhàn)斗機大隊，竟產(chǎn)生了二十名獲得“蘇聯(lián)英雄”稱號的王牌飛行員；與此同時，蘇聯(lián)空軍某部施吳德飛行中隊產(chǎn)生了二十一名獲得“蘇聯(lián)英雄”稱號的模范飛行員。前言記李云龍的論文發(fā)言－何謂亮劍精神？

任何一支部隊都有自己的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)是什么，傳統(tǒng)是一種性格，是一種氣質(zhì)，這種傳統(tǒng)和性格是由這支部隊組建時首任軍事首長的性格和氣質(zhì)決定的，他給這支部隊注入了靈魂，從此，不管歲月流逝，人員更迭，這支部隊靈魂永在！同志們，這是什么？這就是我們的軍魂！我們進行了二十二年的武裝斗爭，從弱小逐漸走向強大，我們靠的是什么？我們靠的就是這種軍魂，我們靠的就是我們軍隊廣大指戰(zhàn)員的戰(zhàn)斗意志！縱然是敵眾我寡，縱然是深陷重圍，但是，我們敢于亮劍！我們敢于戰(zhàn)斗到最后一個人！

一句話：狹路相逢，勇者勝！亮劍精神就是我們這支軍隊的軍魂！劍鋒所指，所向披靡?。?！

任何一支部隊都有自己的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)是什么，傳統(tǒng)是

我們相信：每一個正式的組織都有自己的經(jīng)營信念，有人管她叫“經(jīng)營哲學(xué)”，而組織也就依循此信念去運作，并且賴此信念而生存；我們相信：這項偏偏是一股在不知不覺中存在的推動力量，使組織能夠長期成功地運作下去，此一信念有存在的必要性；我們相信：這種信念是需要一個核心人物才能有效的將此信念、有效的傳承并落實；利用會議經(jīng)營，以點帶面，以營業(yè)部的信念為主導(dǎo)，做好未來工作的規(guī)劃。我們相信：每一個正式的組織都有自己的經(jīng)營課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理現(xiàn)階段會議經(jīng)營重點34做好會議經(jīng)營課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理現(xiàn)階段會議經(jīng)什么是會議經(jīng)營？會議經(jīng)營是營銷管理的重要手段，一切的決策意圖、經(jīng)營機制、管理控制、活動管理、目標(biāo)落實、文化灌輸、業(yè)務(wù)激勵都有賴于成功的會議經(jīng)營。什么是會議經(jīng)營？會議經(jīng)營是營銷管理的重要手段，一切的會議經(jīng)營的功能會議經(jīng)營，其目的在營造某種“場合”，讓成員能融入其中，藉著會報工作的功能、成員主動的參與以達(dá)到提升經(jīng)營能力，改正經(jīng)營缺點的目的，塑造成員壽險行銷的個性與特質(zhì)。會議本身只是運作的工具，無須拘泥于會報的形式，而應(yīng)著眼于會報的實效，所以操作者對會報的功能、會報的形式、會報的運作應(yīng)深入了解，使會報在經(jīng)營上發(fā)揮應(yīng)有的作用。會議經(jīng)營的功能會議經(jīng)營，其目的在營造某種“場合

提升技能

喚起行動為什么要進行會議經(jīng)營？以上兩點是檢驗一次會議是否成功的關(guān)鍵因素。

提升技能為什么要進行會議經(jīng)營？以上兩點是檢驗一次會議我們經(jīng)常開會，但很少將會議經(jīng)營形成系統(tǒng)沒有主題，缺乏內(nèi)容沒有新意，流于形式?jīng)]有系統(tǒng)，應(yīng)付了事圍繞經(jīng)營主題，系統(tǒng)運作針對不同層級，全面開展依托經(jīng)營措施，形成系統(tǒng)召開會議會議經(jīng)營≠我們經(jīng)常開會，但很少將會議經(jīng)營形成系統(tǒng)沒有主題，缺乏內(nèi)容圍繞月度總結(jié)會早干會大早會二次早會周經(jīng)營例會以核心五會為主，其他會議為輔的經(jīng)營平臺。會議經(jīng)營系統(tǒng)其他會議包括：愛心激勵會、高手交流會、客戶聯(lián)誼會、VIP客戶答謝會、高手坐診會、慶生會、迎新會、家屬座談會……月度早干會大早會二次早會周經(jīng)營以核心五會為主，其他會議為輔的為什么要建立會議經(jīng)營系統(tǒng)？加強會議之間的關(guān)聯(lián)性，形成共振，放大效果借助會議經(jīng)營系統(tǒng)實現(xiàn)業(yè)績推動借助會議經(jīng)營系統(tǒng)實現(xiàn)對團隊管控為什么要建立會議經(jīng)營系統(tǒng)？加強會議之間的關(guān)聯(lián)性，形成共振，放團隊基礎(chǔ)會議經(jīng)營要點圍繞當(dāng)階段經(jīng)營主題，制作會議經(jīng)營行事歷成立會議功能小組整合會議資源（人、事、時、地、物）保證各種會議整體性、系統(tǒng)性、持續(xù)性掌握團隊會議經(jīng)營系統(tǒng)的操作要點通過反饋，時刻關(guān)注會議經(jīng)營質(zhì)量并及時進行調(diào)整團隊基礎(chǔ)會議經(jīng)營要點圍繞當(dāng)階段經(jīng)營主題，制作會議經(jīng)營行事歷在我們團隊的會議運作過程中，最困擾你的問題是什么？如何解決？討論在我們團隊的會議運作過程中，最困擾你的問題是什營業(yè)部會議經(jīng)營的困惑不會做缺內(nèi)容沒人來難堅持營業(yè)部會議經(jīng)營的困惑不會做出勤管理，

是會議經(jīng)營的基礎(chǔ)出勤管理，

是會議經(jīng)營的基礎(chǔ)課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理現(xiàn)階段會議經(jīng)營重點34做好會議經(jīng)營課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理現(xiàn)階段會議經(jīng)討論如何提高出勤率？討論如何提高出勤率？了解出勤率低的原因增員選擇不當(dāng)訓(xùn)練輔導(dǎo)不足銷售流程不清晰未擁有市場主顧開拓技能差準(zhǔn)主顧量太少未落實活動量管理差勤管理未積極執(zhí)行早會經(jīng)營，二次晨會未到位缺乏主管陪同輔導(dǎo)主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差了解出勤率低的原因增員選擇不當(dāng)未落實活動量管理提高出勤率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)從業(yè)觀念的引導(dǎo)規(guī)范的制度（差勤管理制度、基本法)有效的措施提高出勤率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)從業(yè)觀念的引導(dǎo)有效增員運作強化主顧開拓技巧研討市場開拓方法貫徹活動量管理差勤管理，基本管理，過程管理落實件數(shù)，保費責(zé)任額——目標(biāo)管理市場陪同輔導(dǎo)、觀察提高出勤率的有效措施經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討加強業(yè)務(wù)報表分析執(zhí)行會報活動改善職場氣氛、團隊士氣落實考核，適時表揚，激勵積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu)有效增員運作提高出勤率的有效措施經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討1.抓住業(yè)務(wù)主任，因為其最了解組員不出勤的真實原因；2.初期大力宣導(dǎo)，改變觀念，適當(dāng)過渡；3.中期全面控制，保持平衡，達(dá)成效果；4.最后嚴(yán)格執(zhí)行。提高出勤率的技巧1.抓住業(yè)務(wù)主任，因為其最了解組員不出勤的真實原據(jù)統(tǒng)計，在不能出勤的人員中，因兼職而不能出勤的人占第一位，對待他們，怎么辦？兼職人員即使能夠帶來一定業(yè)績，但他們的業(yè)績一定不能持久，留在這兒掛下去，會給隊伍帶來很多負(fù)面影響。案例一：某女士，40歲，本身有一份工作，想干到明年6月份再專職干，現(xiàn)在的工作是三班倒，她本人意愿強，很認(rèn)同保險，怎么辦？出勤問題案例分析據(jù)統(tǒng)計，在不能出勤的人員中，因兼職而不能出勤的人占第一位，對建議處理方案：分兩種情況：第一，對于以前的兼職人士：與他談一談，建議他做全職，如果實在不能做專職，讓他做我們的影子部隊（協(xié)力者、影響力中心），有客戶照談，促成由專職人員來做，分給他一定利益。給他一個標(biāo)準(zhǔn)，幾個月內(nèi)達(dá)到績效標(biāo)準(zhǔn)（3000元/月），達(dá)不到，三個月內(nèi)銷號接受考勤扣款。建議處理方案：分兩種情況：先讓他參訓(xùn)。全力打動他，規(guī)勸他做全職。參訓(xùn)后，讓他自己再做決定，讓他下定決心辭掉工作再上崗（培訓(xùn)完后再討論辭職問題）。對于還未能下定決心者，勸他先回去幾個月，推掉工作，大家保持聯(lián)系，歡迎隨時回來做專職。對于實在不能來的人，依然讓他做協(xié)力者（大凡頂尖銷售人員都有自己的影子部隊）。第二、對于想來做兼職的新人：先讓他參訓(xùn)。全力打動他，規(guī)勸他做全職。第二、對于想來做兼職的據(jù)統(tǒng)計，在不能出勤人員中，因沒有收入而不出勤的人員占到第二位，對于這類人員應(yīng)該怎么辦？天天出勤，參加早會，卻不能出單，久而久之，必定會從出勤變?yōu)椴怀銮?。究其本質(zhì)，是主管技能和早會質(zhì)量問題。案例二：某男士，不出勤，是因為自己天天跑單卻不能出單，沒有收入，就不想出勤，覺得很沒面子。據(jù)統(tǒng)計，在不能出勤人員中，因沒有收入而不出勤的人員占到第二位建議處理方案第一，與之溝通，先解決心態(tài)問題端正心態(tài)，重新認(rèn)識保險行業(yè)，重建信心。保險行業(yè)雖對學(xué)歷要求不高，但對綜合素質(zhì)要求卻很高，任何一塊有短板都很難成功。保險行業(yè)是難者不會，會者不難的行業(yè)。不會的時候覺得非常難，一旦學(xué)會之后就非常容易。在保險行業(yè)比的就是耐力，堅持下去，提高能力。即使是綜合素質(zhì)非常高，未來脫穎而出的業(yè)務(wù)高手，前幾個月也都要在挫折和失敗中不斷學(xué)習(xí)。保險行業(yè)是遵循大數(shù)法則的行業(yè)，我們只有大量地去拜訪客戶，才能找到真正需要保險的人。建議處理方案第一，與之溝通，先解決心態(tài)問題端正心態(tài)，重新認(rèn)識第二，找出他的真正問題，對癥下藥。如果是技能問題，主任要對他進行一對一溝通輔導(dǎo)。第三，了解他有多少可拜訪客戶名單解決長期留存問題，最重要是解決客戶量問題，主任要積極幫助這位組員進行客戶開拓。第二，找出他的真正問題，對癥下藥。案例三：某女士，最近家里很忙，要搬家，父親病了，要照顧他，所以不能出勤。

據(jù)說家里有事而不出勤的人員占到第三位。案例三：某女士，最近家里很忙，要搬家，父親病了，要建議處理方法第一，了解她不出勤的真正原因?？词遣皇切膽B(tài)問題，觀念的問題，否則家里的事永遠(yuǎn)不會完。對屬于心態(tài)問題的人，再次打通觀念，對這份工作怎么想？第二，描繪愿景，進行生涯規(guī)劃。提出設(shè)問：這么說，如果不是這個原因，您就會來上班了？是呀，為什么呢？把組員當(dāng)成自己的客戶，也需要不斷強化他的需要、激發(fā)他的工作意愿，然后趁熱打鐵，描繪愿景。如果果真是家里有事，跟她講講時間成本問題，與其自己做保姆，不如花幾百元請個保姆，自己去掙更多的錢。建議處理方法第一，了解她不出勤的真正原因。看是不是心態(tài)問題，做保險一定要獲得家人支持。主任幫助他做好家人思想工作，讓他們認(rèn)同他的職業(yè)，并告訴他們，做保險是前期投入多，后期收益大，讓他們對他的收入不訂指標(biāo)或降低指標(biāo)。案例四：某男士，因為社會偏見，家里不支持他做保險，要求他按月交3000元，保險不能保證，慢慢不再出勤。建議處理方案做保險一定要獲得家人支持。主任幫助他做好家人思想工作，讓他們案例五：某小姐，覺得自己技能已經(jīng)足夠好了，不需要再出勤，而要騰出更多時間去拜訪客戶。準(zhǔn)備幾個核心問題去問她，讓她覺得自己懂得很少，告訴她，學(xué)習(xí)三小時、工作三小時工作模式背后的真諦。磨刀不誤砍柴工，只有天天參加早會和訓(xùn)練，只有才能跟上公司的節(jié)奏，享受最大資源，保持最佳狀態(tài)。對于真正的高手。1）讓他組織發(fā)展，有了增員，徒弟來，師傅也就來。2）重用他，讓他擔(dān)當(dāng)小組的項目負(fù)責(zé)人，教授別人銷售技巧。3）嚴(yán)格考勤，缺勤嚴(yán)格扣款。建議解決方案案例五：某小姐，覺得自己技能已經(jīng)足夠好了，不需要再出案例六：某男士，原是機關(guān)干部，職位較高，覺得保險是求人的事，放不下面子，買完自保件后，漸漸不來出勤。建議解決方案分析深層次原因：本人對保險和保險從業(yè)人員沒有很高的定位。疏通觀念。讓他跟高手見見面，糾正內(nèi)心深處的誤區(qū)。認(rèn)清“面子、架子、位子、票子哪個更重要？給其發(fā)放“壽險公司理財顧問”或“壽險公司管理顧問”、“人才招聘主任”的聘書。用激將法?？磥砟贿m合在傳統(tǒng)行業(yè)做一做管理了？在現(xiàn)代社會找到立足點就難一點？案例六：某男士，原是機關(guān)干部，職位較高，覺得保險是建議處理辦法

把她轉(zhuǎn)贈郊區(qū)當(dāng)?shù)氐臓I業(yè)區(qū)。對方可一次性給予感謝費。仍在本區(qū)上班，樹立她為出勤典范，或讓她做出勤管理的負(fù)責(zé)人，也可獎勵一下月票費做鼓勵。案例七：某女士，家住在郊區(qū)，上班比較遠(yuǎn)，所以不出勤。建議處理辦法案例七：某女士，家住在郊區(qū)，上班比較遠(yuǎn)，所以不出建議處理意見：與組員一個個談，確認(rèn)每個人不出勤的真實原因，對完全不可能來的排空，對還有希望的，做工作。請有希望的人吃一頓飯，開一個主任批評會（懇談會），讓大家給自己提意見，全盤接受。與組員作心與心的溝通，重建信任。原則上主任這樣的懇談會每季度至少開一次。繼續(xù)增員。案例八：小組全員不出勤，主任光桿司令。建議處理意見：案例八：小組全員不出勤，主任光桿司令。

有人不一定有保費，沒有人就一定沒有保費，沒有出勤的保證就沒有人的保證。所以，我們不是要抓差勤，而是要狠抓差勤！有人不一定有保費，課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理

現(xiàn)階段會議經(jīng)營重點34做好會議經(jīng)營課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理現(xiàn)階段會議經(jīng)早會的評估和追蹤規(guī)范的早會流程有效的早會內(nèi)容與形式早會功能小組的建立與運作提高認(rèn)識營業(yè)部早會運作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)早會的評估和追蹤規(guī)范的早會流程有效的早會內(nèi)容與形式早會功能小提高認(rèn)識早會經(jīng)營是以差勤管理為基礎(chǔ)的，差勤管理是以早會經(jīng)營為推動力，他們之間是相輔相成，一體兩面的關(guān)系，運作早會要有持續(xù)運作的能力，形成一個意識，一個流程，一個標(biāo)準(zhǔn)，一個組織體系?，F(xiàn)階段的營業(yè)部早會經(jīng)營需要與團隊現(xiàn)狀相結(jié)合，將部門早會與二次早會有效的相結(jié)合，提升團隊整體技能，實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營。提高認(rèn)識早會經(jīng)營是以差勤管理為基礎(chǔ)的，差勤管理是以早早會功能小組的建立與運作如何建立早會功能小組早會功能小組的主要工作早會功能小組的運作與管理早會功能小組的建立與運作如何建立早會功能小組早會功能小組的運功能小組制度的擬定功能小組成員分工的明確（1）如何建立早會功能小組功能小組成員的選擇功能小組功能小組成員（1）如何建立早會功能小組功能小組（2）早會功能小組的主要工作部早會的規(guī)劃與準(zhǔn)備部早會的組織和實施部早會的評估與追蹤（2）早會功能小組的主要工作部早會的規(guī)劃與準(zhǔn)備（3）早會功能小組的運作與管理早會功能小組的運作與管理成員的不斷更新定期的會議進行訓(xùn)練與評估給出具體的經(jīng)營目標(biāo)榮譽激勵制定計劃和流程（3）早會功能小組的運作與管理早會功能成員的定期的會議給出具（4）對功能小組成員的榮譽和激勵優(yōu)先參加公司各項培訓(xùn)（如：講師培訓(xùn)）優(yōu)先參加部門的各項活動優(yōu)先評選優(yōu)秀職場照片張貼（4）對功能小組成員的榮譽和激勵優(yōu)先參加公司各項培訓(xùn)（如：講3.有效的早會內(nèi)容與形式內(nèi)容：確定早會內(nèi)容時要緊密結(jié)合營銷節(jié)奏和業(yè)務(wù)人員的心理變化，以月度早會經(jīng)營計劃為指導(dǎo)制定周早會經(jīng)營計劃形式：根據(jù)內(nèi)容來確定，形式活潑3.有效的早會內(nèi)容與形式內(nèi)容：確定早會內(nèi)依據(jù)營銷節(jié)奏制定早會經(jīng)營計劃早會經(jīng)營是“時間段的經(jīng)營”。應(yīng)配合公司整體營銷節(jié)奏，階段性地安排，在一定的時間段內(nèi)貫穿某一專題——

做到每周的小主題能串成1個月的小段落；3個月的小段落能連成一個季度的篇章；4個季度的篇章能組成年度渾然一體的文章。不要過度頻繁的更迭專題的類型，會導(dǎo)致節(jié)奏上的斷層。依據(jù)營銷節(jié)奏制定早會經(jīng)營計劃早會經(jīng)營是“時間適當(dāng)激勵，活動熱情高漲隨著客戶的拒絕，活動熱情低落活動熱情Time周一周二周三周四周五依據(jù)業(yè)務(wù)員展業(yè)情緒制定早會經(jīng)營計劃適當(dāng)激勵，活動熱情高漲隨著客戶的拒絕，活動熱情低落活動熱情T周一周二周三周四剛剛上班玩心未去建議以激勵收心為主，配合小的節(jié)點方案，實現(xiàn)紅色開單進入狀態(tài)建議以定客戶目標(biāo)，傳授技能為主進入狀態(tài)建議以提升技能為主工作情緒開始下降建議以激勵和組織發(fā)展為主，點燃激情周五周末來臨身心疲憊建議培養(yǎng)周末展業(yè)的習(xí)慣，配合產(chǎn)創(chuàng)說會營業(yè)部周早會運作分析周一周二周三周四剛剛上班進入狀態(tài)進入狀態(tài)工作情緒周五周末來時間項目營造氛圍目的內(nèi)容早會主題周五周四周三周二周一紅色星期一激勵分享主顧開拓技能提升技能提升差距追蹤定目標(biāo)列名單銷售篇產(chǎn)品篇拒絕處理報表排名促使周末展業(yè)提高銷售技能選定目標(biāo)市場提升銷售技能l

每周早會至少有一日穿插做“開拓客戶名單”的填寫。(供參考)l

每周早會至少有日一穿插做“開拓增員名單”填寫工作。（供參考）

營業(yè)部周早會經(jīng)營計劃范例（供參考）時間營造氛圍目的內(nèi)容早會主4.規(guī)范的早會流程統(tǒng)一早會標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范早會流程，嚴(yán)格執(zhí)行 4.規(guī)范的早會流程統(tǒng)一早會標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范早會流程，嚴(yán)格執(zhí)行 營業(yè)部早會流程及關(guān)鍵點1）晨會儀式(2分鐘)2）活動量檢查（5分鐘）

3）喜訊時刻（5分鐘）4）心得分享（5分鐘）5）專題或研討訓(xùn)練（15分鐘）6）工作溝通及行動計劃（5分鐘）7）歡呼結(jié)束（2分鐘）三大關(guān)鍵點：活動量檢查專題訓(xùn)練行動計劃注意：營業(yè)部早會控制在40分鐘以內(nèi)營業(yè)部早會流程及關(guān)鍵點1）晨會儀式(2分鐘)2）活動量檢查（1）晨會儀式公司司訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)內(nèi)容注意事項隊伍整齊劃一聲音宏亮1）晨會儀式公司司訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)內(nèi)容注意事項隊伍整齊2）活動量檢查

內(nèi)容運作要領(lǐng)每日的工作日志檢查（建議人手兩本，便于交替使用）1、每日抽查一個營業(yè)組的活動情況，早會上做昨日工作回顧；2、在活動量檢查表上作記錄，要照顧到抽查小組每一位組員。并注意控制發(fā)言的節(jié)奏與時間注意事項以小組為單位主管負(fù)責(zé)收取，每日安排一位主管專門負(fù)責(zé)拜訪量的整理與批改2）活動量檢查 內(nèi)容運作要領(lǐng)每日的工作日志檢查1、每日抽查一3）喜訊時刻業(yè)績狀況通報各項競賽公布布置工作要點報表業(yè)績追蹤內(nèi)容注意事項熱情激昂報道時要有背景介紹結(jié)合經(jīng)營重點事先準(zhǔn)備好資料3）喜訊時刻業(yè)績狀況通報內(nèi)容注意事項熱情激昂4）心得分享內(nèi)容成功分享的范圍不限于業(yè)績分享，如有必要，諸如：拜訪量突出、主顧積累特別有效、一次成功的拒絕處理等也可以邀請進行經(jīng)驗分享。業(yè)績分享：按“客戶來源+簽單經(jīng)過+心得體會+良好建議”進行，其他經(jīng)驗分享：按“客戶來源+有效經(jīng)驗”注意事項事前：分享人員確定溝通分享要點分享人準(zhǔn)備事中：主持人鋪墊分享人分享主持人適當(dāng)總結(jié)事后：溝通反饋個別輔導(dǎo)4）心得分享內(nèi)容成功分享的范圍不限于業(yè)績分享，如有必要，各種制式、非制式營銷訓(xùn)練專題（早會專題的深入學(xué)習(xí)）5）專題訓(xùn)練注意事項內(nèi)容以演練、通關(guān)為主，注重實戰(zhàn)各種制式、非制式營銷訓(xùn)練專題（早會專題的深入學(xué)習(xí)）5）專題訓(xùn)5）問題研討和解答內(nèi)容根據(jù)昨天拜訪中遇到的問題，或近期工作中出現(xiàn)的典型問題進行提出，并聽聽大家的解答方案，主管匯總并盡量給出站在全局考慮的答案，若不能及時解決，進行記錄處理注意事項部經(jīng)理只針對共性的問題，對于個性的問題可以留給個別時間如果業(yè)務(wù)員暫時提不出問題，部經(jīng)理要積極引導(dǎo)注意時間、氣氛的控制如果問題暫時不能即時解決，可以記錄后進入下一問題關(guān)注提出問題業(yè)務(wù)員的感受5）問題研討和解答內(nèi)容根據(jù)昨天拜訪中遇到的問題，或近期工6）行動計劃內(nèi)容主管聽取每個組員匯報今日活動安排，并做記錄注意事項督促可參照工作日志來設(shè)定工作計劃期許表彰，喚起展業(yè)行動讓每一位成員都開口說今日計劃，主管務(wù)必記錄、監(jiān)督、跟蹤今日計劃將作為次日工作的檢查依據(jù)6）行動計劃內(nèi)容主管聽取每個組員匯報今日活動安排，并做記

7）歡呼結(jié)束近期營銷口號準(zhǔn)備動作的提醒觀察效果如何決定是否重來注意事項內(nèi)容 7）歡呼結(jié)束近期營銷口號準(zhǔn)備動作的提醒注意事項內(nèi)容備注：個別業(yè)務(wù)員溝通（時間不定）內(nèi)容根據(jù)需要對個別業(yè)務(wù)員進行心態(tài)或技能輔導(dǎo)注意事項溝通前要有診斷溝通要有目的溝通的結(jié)束是雙方意愿的共同達(dá)成備注：個別業(yè)務(wù)員溝通（時間不定）內(nèi)容根據(jù)需要對個別業(yè)務(wù)員營業(yè)部早會的重點避免流于形式，內(nèi)容要實在，解決問題防止主題不鮮明，主管對二次早會的效果要有一個預(yù)估注意不斷更新二次早會的內(nèi)容及形式調(diào)動組員充分參與，保持二次早會融洽的氛圍不論誰主持，主管對二次早會都要作好管理、控制部經(jīng)理早會的成敗，部經(jīng)理要負(fù)90％的責(zé)任！營業(yè)部早會的重點避免流于形式，內(nèi)容要實在，解決問題部經(jīng)理早會早會經(jīng)營的評估和追蹤《早會調(diào)查反饋表》姓名：所屬小組：填寫時間：為了更好地做好營業(yè)部早會經(jīng)營，請您認(rèn)真填寫下表。您的意見是我們最寶貴的財富。讓我們?yōu)闋I業(yè)部的發(fā)展共同努力吧！本月營業(yè)部早會經(jīng)營總體評價：內(nèi)容：形式：主持人：2、您認(rèn)為還有哪些地方可以改善？如何改善？3.….…早會經(jīng)營的評估和追蹤《早會調(diào)查反饋表》姓名：案例演練—演練如同實戰(zhàn)1.某新籌營業(yè)部在冊人力67人，實際出勤人力42人，開業(yè)兩個月，近期業(yè)績有所滑落，出勤人力最近開始降低，面臨開業(yè)后的首次考核，作為營業(yè)部經(jīng)理請問您將如何結(jié)合會議經(jīng)營解決目前團隊中的問題？2.某營業(yè)部已經(jīng)開業(yè)兩年，最輝煌時團隊人力曾達(dá)到89人，但由于出勤人力一直不高，團隊活動率一般在20%左右，因長期沒有增員，員工脫落后難以得到及時補充，主任維持艱難，團隊士氣低迷，作為營業(yè)部經(jīng)理請問您將如何結(jié)合會議經(jīng)營解決目前團隊中的問題？案例演練—演練如同實戰(zhàn)1.某新籌營業(yè)部在冊人力分組演練說明演練主題：根據(jù)案例自命主題演練時間：每小組30分鐘。反饋時間：5分鐘。分組演練說明演練主題：根據(jù)案例自命主題演練前準(zhǔn)備要求熟悉功能及形式，把握其精神；掌握流程及運作要領(lǐng)；深入分析演練背景材料；安排角色扮演者演練前準(zhǔn)備要求熟悉功能及形式，把握其精神；角色定位說明1、角色分配：主持人、分享人、主講人、組員、主管、回饋人；2、分工協(xié)作，注重效率。角色定位說明1、角色分配：主持人、分享人、主講人、組員、主演練中運作要求：臺上：開始前簡要介紹背景注意角色扮演，演練如同實戰(zhàn)時間掌控30分鐘臺下：把握觀察要領(lǐng)記錄觀察結(jié)果演練中運作要求：臺上：演練要領(lǐng)說明全員參與。全情投入。遵照流程。注意要領(lǐng)。注重實戰(zhàn)。把控時間。演練要領(lǐng)說明全員參與。反饋說明自評流程：各小組選派1到2名代表依次自評，先講做得好的方面，再說可以改進的地方，每組不少于兩點，同時不得重復(fù)。反饋說明自評流程：課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理現(xiàn)階段會議經(jīng)營重點34做好會議經(jīng)營課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理現(xiàn)階段會議經(jīng)成功會議的三大秘訣是什么？成功會議的三大秘訣是什么？一個成功的營業(yè)部經(jīng)理在組織管理當(dāng)中，最重要的工作是將管理操作的系統(tǒng)建立起來，因為每一個系統(tǒng)的有效的運作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程。接下來要做的事，就是把每天要做的正確流程簡單重復(fù)堅持地執(zhí)行下去。秘訣一：按照流程去做一個成功的營業(yè)部經(jīng)理在組織管理當(dāng)中，最重要的讓業(yè)務(wù)員自己教育自己，自己說服自己業(yè)務(wù)員都是畫龍高手部經(jīng)理應(yīng)該是點睛高手秘訣二：樹立典范讓業(yè)務(wù)員自己教育自己，自己說服自己秘訣二：樹立典范典范不是影響別人的主要因素，而是唯一因素。同此開會時要不斷為業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗分享點睛，樹立起一個個成功的典范。典范不是影響別人的主要因素，而是唯一因素。同沒有會后行動計劃的會議只會空費時間，是否喚起行動是檢驗一次會議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。秘訣三：會后行動因此，每一位員工在會議結(jié)束時，請他寫下他的會后行動計劃，這是整個會議的關(guān)鍵絕不能省略的步驟。沒有會后行動計劃的會議只會空費時間，是否喚起再次確認(rèn)工作任務(wù)和責(zé)任人再次確認(rèn)工作的最后期限再次確認(rèn)工作所需支援會議結(jié)束就意味著沖鋒號的吹響——就是行動的開始！再次確認(rèn)工作任務(wù)和責(zé)任人會議結(jié)束就意味著沖鋒號的吹響會而有議——議而有決——決而有行——行而必果!！會而有議——要做---會做---持續(xù)做---快樂做要做---會做---持續(xù)做---快樂做謝謝！-THEEND-謝謝！-THEEND-營業(yè)部經(jīng)理KPI管理工具表【打印給部經(jīng)理】營業(yè)部經(jīng)理KPI管理工具表見習(xí)壽險顧問KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年學(xué)習(xí)、演練的新知識與技能拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量全月接受的教育與訓(xùn)練月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較見習(xí)壽險顧問KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年學(xué)習(xí)、演壽險顧問KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單拜訪準(zhǔn)增員對象數(shù)量累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量新增準(zhǔn)增員對象數(shù)量月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較月累計增員人數(shù)累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較累計直接、間接增員人力壽險顧問KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年拜訪的客戶名業(yè)務(wù)主任的KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年轄下業(yè)務(wù)員的今日出勤及昨日拜訪情況組織三級早會的情況本人拜訪客戶的情況本人拜訪準(zhǔn)增員對象的情況轄下人員的日均拜訪量轄下人員人均新增準(zhǔn)主顧數(shù)量對組內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況本人累計拜訪客戶數(shù)量和新增準(zhǔn)主顧數(shù)量本組積累準(zhǔn)增員對象數(shù)量本組成員每人的件數(shù)、FYC本人月件數(shù)、FYC本人的月育成津貼及管理津貼本組的直接及間接增員人數(shù)新人的三個月、六個月轉(zhuǎn)正率營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較營業(yè)組累計準(zhǔn)客戶量營業(yè)組累計拜訪量營業(yè)組累計的成交客戶量直接或間接增員人數(shù)及其轉(zhuǎn)正情況本組成員持有代理人資格證的比例營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較本組人力及正式業(yè)務(wù)員占比本組累計FYC及本人累計育成津貼、管理津貼本人累計FYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)的比較育成組數(shù)本人接受的教育與訓(xùn)練業(yè)務(wù)主任的KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年轄下業(yè)務(wù)員部經(jīng)理的KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年二次早會的組織情況出勤率每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同活動率參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量對部內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況營業(yè)部夕會的組織情況直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同本部人力凈增減新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率本人的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同本人及營業(yè)部的FYC及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對比營業(yè)組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減正式業(yè)務(wù)員占比的變化部內(nèi)持有代理人資格證的比例直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率新增兼職講師的數(shù)量本人累計的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同部經(jīng)理的KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年二次早會的組演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！總公司個險培訓(xùn)部會議經(jīng)營總公司個險培訓(xùn)部會議經(jīng)營前言記李云龍的論文發(fā)言－何謂亮劍精神？同志們，我先來解釋一下什么叫“亮劍”。古代劍客們在與對手狹路相逢時，無論對手有多么強大，就算對方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對手的劍下，也雖敗尤榮，這就是亮劍精神！事實證明，一支具有優(yōu)良傳統(tǒng)的部隊，往往具有培養(yǎng)英雄的土壤，英雄或是優(yōu)秀軍人的出現(xiàn)，往往是由集體形式出現(xiàn)而不是由個體形式出現(xiàn)，理由很簡單，他們受到同樣傳統(tǒng)的影響，養(yǎng)成了同樣的性格和氣質(zhì)。例如，第二次世界大戰(zhàn)時，蘇聯(lián)空軍第十六航空團，P－39飛蛇戰(zhàn)斗機大隊，竟產(chǎn)生了二十名獲得“蘇聯(lián)英雄”稱號的王牌飛行員；與此同時，蘇聯(lián)空軍某部施吳德飛行中隊產(chǎn)生了二十一名獲得“蘇聯(lián)英雄”稱號的模范飛行員。前言記李云龍的論文發(fā)言－何謂亮劍精神？

任何一支部隊都有自己的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)是什么，傳統(tǒng)是一種性格，是一種氣質(zhì)，這種傳統(tǒng)和性格是由這支部隊組建時首任軍事首長的性格和氣質(zhì)決定的，他給這支部隊注入了靈魂，從此，不管歲月流逝，人員更迭，這支部隊靈魂永在！同志們，這是什么？這就是我們的軍魂！我們進行了二十二年的武裝斗爭，從弱小逐漸走向強大，我們靠的是什么？我們靠的就是這種軍魂，我們靠的就是我們軍隊廣大指戰(zhàn)員的戰(zhàn)斗意志！縱然是敵眾我寡，縱然是深陷重圍，但是，我們敢于亮劍！我們敢于戰(zhàn)斗到最后一個人！

一句話：狹路相逢，勇者勝！亮劍精神就是我們這支軍隊的軍魂！劍鋒所指，所向披靡！??！

任何一支部隊都有自己的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)是什么，傳統(tǒng)是

我們相信：每一個正式的組織都有自己的經(jīng)營信念，有人管她叫“經(jīng)營哲學(xué)”，而組織也就依循此信念去運作，并且賴此信念而生存；我們相信：這項偏偏是一股在不知不覺中存在的推動力量，使組織能夠長期成功地運作下去，此一信念有存在的必要性；我們相信：這種信念是需要一個核心人物才能有效的將此信念、有效的傳承并落實；利用會議經(jīng)營，以點帶面，以營業(yè)部的信念為主導(dǎo)，做好未來工作的規(guī)劃。我們相信：每一個正式的組織都有自己的經(jīng)營課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理現(xiàn)階段會議經(jīng)營重點34做好會議經(jīng)營課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理現(xiàn)階段會議經(jīng)什么是會議經(jīng)營？會議經(jīng)營是營銷管理的重要手段，一切的決策意圖、經(jīng)營機制、管理控制、活動管理、目標(biāo)落實、文化灌輸、業(yè)務(wù)激勵都有賴于成功的會議經(jīng)營。什么是會議經(jīng)營？會議經(jīng)營是營銷管理的重要手段，一切的會議經(jīng)營的功能會議經(jīng)營，其目的在營造某種“場合”，讓成員能融入其中，藉著會報工作的功能、成員主動的參與以達(dá)到提升經(jīng)營能力，改正經(jīng)營缺點的目的，塑造成員壽險行銷的個性與特質(zhì)。會議本身只是運作的工具，無須拘泥于會報的形式，而應(yīng)著眼于會報的實效，所以操作者對會報的功能、會報的形式、會報的運作應(yīng)深入了解，使會報在經(jīng)營上發(fā)揮應(yīng)有的作用。會議經(jīng)營的功能會議經(jīng)營，其目的在營造某種“場合

提升技能

喚起行動為什么要進行會議經(jīng)營？以上兩點是檢驗一次會議是否成功的關(guān)鍵因素。

提升技能為什么要進行會議經(jīng)營？以上兩點是檢驗一次會議我們經(jīng)常開會，但很少將會議經(jīng)營形成系統(tǒng)沒有主題，缺乏內(nèi)容沒有新意，流于形式?jīng)]有系統(tǒng)，應(yīng)付了事圍繞經(jīng)營主題，系統(tǒng)運作針對不同層級，全面開展依托經(jīng)營措施，形成系統(tǒng)召開會議會議經(jīng)營≠我們經(jīng)常開會，但很少將會議經(jīng)營形成系統(tǒng)沒有主題，缺乏內(nèi)容圍繞月度總結(jié)會早干會大早會二次早會周經(jīng)營例會以核心五會為主，其他會議為輔的經(jīng)營平臺。會議經(jīng)營系統(tǒng)其他會議包括：愛心激勵會、高手交流會、客戶聯(lián)誼會、VIP客戶答謝會、高手坐診會、慶生會、迎新會、家屬座談會……月度早干會大早會二次早會周經(jīng)營以核心五會為主，其他會議為輔的為什么要建立會議經(jīng)營系統(tǒng)？加強會議之間的關(guān)聯(lián)性，形成共振，放大效果借助會議經(jīng)營系統(tǒng)實現(xiàn)業(yè)績推動借助會議經(jīng)營系統(tǒng)實現(xiàn)對團隊管控為什么要建立會議經(jīng)營系統(tǒng)？加強會議之間的關(guān)聯(lián)性，形成共振，放團隊基礎(chǔ)會議經(jīng)營要點圍繞當(dāng)階段經(jīng)營主題，制作會議經(jīng)營行事歷成立會議功能小組整合會議資源（人、事、時、地、物）保證各種會議整體性、系統(tǒng)性、持續(xù)性掌握團隊會議經(jīng)營系統(tǒng)的操作要點通過反饋，時刻關(guān)注會議經(jīng)營質(zhì)量并及時進行調(diào)整團隊基礎(chǔ)會議經(jīng)營要點圍繞當(dāng)階段經(jīng)營主題，制作會議經(jīng)營行事歷在我們團隊的會議運作過程中，最困擾你的問題是什么？如何解決？討論在我們團隊的會議運作過程中，最困擾你的問題是什營業(yè)部會議經(jīng)營的困惑不會做缺內(nèi)容沒人來難堅持營業(yè)部會議經(jīng)營的困惑不會做出勤管理，

是會議經(jīng)營的基礎(chǔ)出勤管理，

是會議經(jīng)營的基礎(chǔ)課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理現(xiàn)階段會議經(jīng)營重點34做好會議經(jīng)營課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理現(xiàn)階段會議經(jīng)討論如何提高出勤率？討論如何提高出勤率？了解出勤率低的原因增員選擇不當(dāng)訓(xùn)練輔導(dǎo)不足銷售流程不清晰未擁有市場主顧開拓技能差準(zhǔn)主顧量太少未落實活動量管理差勤管理未積極執(zhí)行早會經(jīng)營，二次晨會未到位缺乏主管陪同輔導(dǎo)主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差了解出勤率低的原因增員選擇不當(dāng)未落實活動量管理提高出勤率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)從業(yè)觀念的引導(dǎo)規(guī)范的制度（差勤管理制度、基本法)有效的措施提高出勤率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)從業(yè)觀念的引導(dǎo)有效增員運作強化主顧開拓技巧研討市場開拓方法貫徹活動量管理差勤管理，基本管理，過程管理落實件數(shù)，保費責(zé)任額——目標(biāo)管理市場陪同輔導(dǎo)、觀察提高出勤率的有效措施經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討加強業(yè)務(wù)報表分析執(zhí)行會報活動改善職場氣氛、團隊士氣落實考核，適時表揚，激勵積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu)有效增員運作提高出勤率的有效措施經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討1.抓住業(yè)務(wù)主任，因為其最了解組員不出勤的真實原因；2.初期大力宣導(dǎo)，改變觀念，適當(dāng)過渡；3.中期全面控制，保持平衡，達(dá)成效果；4.最后嚴(yán)格執(zhí)行。提高出勤率的技巧1.抓住業(yè)務(wù)主任，因為其最了解組員不出勤的真實原據(jù)統(tǒng)計，在不能出勤的人員中，因兼職而不能出勤的人占第一位，對待他們，怎么辦？兼職人員即使能夠帶來一定業(yè)績，但他們的業(yè)績一定不能持久，留在這兒掛下去，會給隊伍帶來很多負(fù)面影響。案例一：某女士，40歲，本身有一份工作，想干到明年6月份再專職干，現(xiàn)在的工作是三班倒，她本人意愿強，很認(rèn)同保險，怎么辦？出勤問題案例分析據(jù)統(tǒng)計，在不能出勤的人員中，因兼職而不能出勤的人占第一位，對建議處理方案：分兩種情況：第一，對于以前的兼職人士：與他談一談，建議他做全職，如果實在不能做專職，讓他做我們的影子部隊（協(xié)力者、影響力中心），有客戶照談，促成由專職人員來做，分給他一定利益。給他一個標(biāo)準(zhǔn)，幾個月內(nèi)達(dá)到績效標(biāo)準(zhǔn)（3000元/月），達(dá)不到，三個月內(nèi)銷號接受考勤扣款。建議處理方案：分兩種情況：先讓他參訓(xùn)。全力打動他，規(guī)勸他做全職。參訓(xùn)后，讓他自己再做決定，讓他下定決心辭掉工作再上崗（培訓(xùn)完后再討論辭職問題）。對于還未能下定決心者，勸他先回去幾個月，推掉工作，大家保持聯(lián)系，歡迎隨時回來做專職。對于實在不能來的人，依然讓他做協(xié)力者（大凡頂尖銷售人員都有自己的影子部隊）。第二、對于想來做兼職的新人：先讓他參訓(xùn)。全力打動他，規(guī)勸他做全職。第二、對于想來做兼職的據(jù)統(tǒng)計，在不能出勤人員中，因沒有收入而不出勤的人員占到第二位，對于這類人員應(yīng)該怎么辦？天天出勤，參加早會，卻不能出單，久而久之，必定會從出勤變?yōu)椴怀銮?。究其本質(zhì)，是主管技能和早會質(zhì)量問題。案例二：某男士，不出勤，是因為自己天天跑單卻不能出單，沒有收入，就不想出勤，覺得很沒面子。據(jù)統(tǒng)計，在不能出勤人員中，因沒有收入而不出勤的人員占到第二位建議處理方案第一，與之溝通，先解決心態(tài)問題端正心態(tài)，重新認(rèn)識保險行業(yè)，重建信心。保險行業(yè)雖對學(xué)歷要求不高，但對綜合素質(zhì)要求卻很高，任何一塊有短板都很難成功。保險行業(yè)是難者不會，會者不難的行業(yè)。不會的時候覺得非常難，一旦學(xué)會之后就非常容易。在保險行業(yè)比的就是耐力，堅持下去，提高能力。即使是綜合素質(zhì)非常高，未來脫穎而出的業(yè)務(wù)高手，前幾個月也都要在挫折和失敗中不斷學(xué)習(xí)。保險行業(yè)是遵循大數(shù)法則的行業(yè)，我們只有大量地去拜訪客戶，才能找到真正需要保險的人。建議處理方案第一，與之溝通，先解決心態(tài)問題端正心態(tài)，重新認(rèn)識第二，找出他的真正問題，對癥下藥。如果是技能問題，主任要對他進行一對一溝通輔導(dǎo)。第三，了解他有多少可拜訪客戶名單解決長期留存問題，最重要是解決客戶量問題，主任要積極幫助這位組員進行客戶開拓。第二，找出他的真正問題，對癥下藥。案例三：某女士，最近家里很忙，要搬家，父親病了，要照顧他，所以不能出勤。

據(jù)說家里有事而不出勤的人員占到第三位。案例三：某女士，最近家里很忙，要搬家，父親病了，要建議處理方法第一，了解她不出勤的真正原因。看是不是心態(tài)問題，觀念的問題，否則家里的事永遠(yuǎn)不會完。對屬于心態(tài)問題的人，再次打通觀念，對這份工作怎么想？第二，描繪愿景，進行生涯規(guī)劃。提出設(shè)問：這么說，如果不是這個原因，您就會來上班了？是呀，為什么呢？把組員當(dāng)成自己的客戶，也需要不斷強化他的需要、激發(fā)他的工作意愿，然后趁熱打鐵，描繪愿景。如果果真是家里有事，跟她講講時間成本問題，與其自己做保姆，不如花幾百元請個保姆，自己去掙更多的錢。建議處理方法第一，了解她不出勤的真正原因?？词遣皇切膽B(tài)問題，做保險一定要獲得家人支持。主任幫助他做好家人思想工作，讓他們認(rèn)同他的職業(yè)，并告訴他們，做保險是前期投入多，后期收益大，讓他們對他的收入不訂指標(biāo)或降低指標(biāo)。案例四：某男士，因為社會偏見，家里不支持他做保險，要求他按月交3000元，保險不能保證，慢慢不再出勤。建議處理方案做保險一定要獲得家人支持。主任幫助他做好家人思想工作，讓他們案例五：某小姐，覺得自己技能已經(jīng)足夠好了，不需要再出勤，而要騰出更多時間去拜訪客戶。準(zhǔn)備幾個核心問題去問她，讓她覺得自己懂得很少，告訴她，學(xué)習(xí)三小時、工作三小時工作模式背后的真諦。磨刀不誤砍柴工，只有天天參加早會和訓(xùn)練，只有才能跟上公司的節(jié)奏，享受最大資源，保持最佳狀態(tài)。對于真正的高手。1）讓他組織發(fā)展，有了增員，徒弟來，師傅也就來。2）重用他，讓他擔(dān)當(dāng)小組的項目負(fù)責(zé)人，教授別人銷售技巧。3）嚴(yán)格考勤，缺勤嚴(yán)格扣款。建議解決方案案例五：某小姐，覺得自己技能已經(jīng)足夠好了，不需要再出案例六：某男士，原是機關(guān)干部，職位較高，覺得保險是求人的事，放不下面子，買完自保件后，漸漸不來出勤。建議解決方案分析深層次原因：本人對保險和保險從業(yè)人員沒有很高的定位。疏通觀念。讓他跟高手見見面，糾正內(nèi)心深處的誤區(qū)。認(rèn)清“面子、架子、位子、票子哪個更重要？給其發(fā)放“壽險公司理財顧問”或“壽險公司管理顧問”、“人才招聘主任”的聘書。用激將法?？磥砟贿m合在傳統(tǒng)行業(yè)做一做管理了？在現(xiàn)代社會找到立足點就難一點？案例六：某男士，原是機關(guān)干部，職位較高，覺得保險是建議處理辦法

把她轉(zhuǎn)贈郊區(qū)當(dāng)?shù)氐臓I業(yè)區(qū)。對方可一次性給予感謝費。仍在本區(qū)上班，樹立她為出勤典范，或讓她做出勤管理的負(fù)責(zé)人，也可獎勵一下月票費做鼓勵。案例七：某女士，家住在郊區(qū)，上班比較遠(yuǎn)，所以不出勤。建議處理辦法案例七：某女士，家住在郊區(qū)，上班比較遠(yuǎn)，所以不出建議處理意見：與組員一個個談，確認(rèn)每個人不出勤的真實原因，對完全不可能來的排空，對還有希望的，做工作。請有希望的人吃一頓飯，開一個主任批評會（懇談會），讓大家給自己提意見，全盤接受。與組員作心與心的溝通，重建信任。原則上主任這樣的懇談會每季度至少開一次。繼續(xù)增員。案例八：小組全員不出勤，主任光桿司令。建議處理意見：案例八：小組全員不出勤，主任光桿司令。

有人不一定有保費，沒有人就一定沒有保費，沒有出勤的保證就沒有人的保證。所以，我們不是要抓差勤，而是要狠抓差勤！有人不一定有保費，課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理

現(xiàn)階段會議經(jīng)營重點34做好會議經(jīng)營課程目錄會議經(jīng)營概述12會議經(jīng)營中的出勤管理現(xiàn)階段會議經(jīng)早會的評估和追蹤規(guī)范的早會流程有效的早會內(nèi)容與形式早會功能小組的建立與運作提高認(rèn)識營業(yè)部早會運作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)早會的評估和追蹤規(guī)范的早會流程有效的早會內(nèi)容與形式早會功能小提高認(rèn)識早會經(jīng)營是以差勤管理為基礎(chǔ)的，差勤管理是以早會經(jīng)營為推動力，他們之間是相輔相成，一體兩面的關(guān)系，運作早會要有持續(xù)運作的能力，形成一個意識，一個流程，一個標(biāo)準(zhǔn)，一個組織體系?，F(xiàn)階段的營業(yè)部早會經(jīng)營需要與團隊現(xiàn)狀相結(jié)合，將部門早會與二次早會有效的相結(jié)合，提升團隊整體技能，實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營。提高認(rèn)識早會經(jīng)營是以差勤管理為基礎(chǔ)的，差勤管理是以早早會功能小組的建立與運作如何建立早會功能小組早會功能小組的主要工作早會功能小組的運作與管理早會功能小組的建立與運作如何建立早會功能小組早會功能小組的運功能小組制度的擬定功能小組成員分工的明確（1）如何建立早會功能小組功能小組成員的選擇功能小組功能小組成員（1）如何建立早會功能小組功能小組（2）早會功能小組的主要工作部早會的規(guī)劃與準(zhǔn)備部早會的組織和實施部早會的評估與追蹤（2）早會功能小組的主要工作部早會的規(guī)劃與準(zhǔn)備（3）早會功能小組的運作與管理早會功能小組的運作與管理成員的不斷更新定期的會議進行訓(xùn)練與評估給出具體的經(jīng)營目標(biāo)榮譽激勵制定計劃和流程（3）早會功能小組的運作與管理早會功能成員的定期的會議給出具（4）對功能小組成員的榮譽和激勵優(yōu)先參加公司各項培訓(xùn)（如：講師培訓(xùn)）優(yōu)先參加部門的各項活動優(yōu)先評選優(yōu)秀職場照片張貼（4）對功能小組成員的榮譽和激勵優(yōu)先參加公司各項培訓(xùn)（如：講3.有效的早會內(nèi)容與形式內(nèi)容：確定早會內(nèi)容時要緊密結(jié)合營銷節(jié)奏和業(yè)務(wù)人員的心理變化，以月度早會經(jīng)營計劃為指導(dǎo)制定周早會經(jīng)營計劃形式：根據(jù)內(nèi)容來確定，形式活潑3.有效的早會內(nèi)容與形式內(nèi)容：確定早會內(nèi)依據(jù)營銷節(jié)奏制定早會經(jīng)營計劃早會經(jīng)營是“時間段的經(jīng)營”。應(yīng)配合公司整體營銷節(jié)奏，階段性地安排，在一定的時間段內(nèi)貫穿某一專題——

做到每周的小主題能串成1個月的小段落；3個月的小段落能連成一個季度的篇章；4個季度的篇章能組成年度渾然一體的文章。不要過度頻繁的更迭專題的類型，會導(dǎo)致節(jié)奏上的斷層。依據(jù)營銷節(jié)奏制定早會經(jīng)營計劃早會經(jīng)營是“時間適當(dāng)激勵，活動熱情高漲隨著客戶的拒絕，活動熱情低落活動熱情Time周一周二周三周四周五依據(jù)業(yè)務(wù)員展業(yè)情緒制定早會經(jīng)營計劃適當(dāng)激勵，活動熱情高漲隨著客戶的拒絕，活動熱情低落活動熱情T周一周二周三周四剛剛上班玩心未去建議以激勵收心為主，配合小的節(jié)點方案，實現(xiàn)紅色開單進入狀態(tài)建議以定客戶目標(biāo)，傳授技能為主進入狀態(tài)建議以提升技能為主工作情緒開始下降建議以激勵和組織發(fā)展為主，點燃激情周五周末來臨身心疲憊建議培養(yǎng)周末展業(yè)的習(xí)慣，配合產(chǎn)創(chuàng)說會營業(yè)部周早會運作分析周一周二周三周四剛剛上班進入狀態(tài)進入狀態(tài)工作情緒周五周末來時間項目營造氛圍目的內(nèi)容早會主題周五周四周三周二周一紅色星期一激勵分享主顧開拓技能提升技能提升差距追蹤定目標(biāo)列名單銷售篇產(chǎn)品篇拒絕處理報表排名促使周末展業(yè)提高銷售技能選定目標(biāo)市場提升銷售技能l

每周早會至少有一日穿插做“開拓客戶名單”的填寫。(供參考)l

每周早會至少有日一穿插做“開拓增員名單”填寫工作。（供參考）

營業(yè)部周早會經(jīng)營計劃范例（供參考）時間營造氛圍目的內(nèi)容早會主4.規(guī)范的早會流程統(tǒng)一早會標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范早會流程，嚴(yán)格執(zhí)行 4.規(guī)范的早會流程統(tǒng)一早會標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范早會流程，嚴(yán)格執(zhí)行 營業(yè)部早會流程及關(guān)鍵點1）晨會儀式(2分鐘)2）活動量檢查（5分鐘）

3）喜訊時刻（5分鐘）4）心得分享（5分鐘）5）專題或研討訓(xùn)練（15分鐘）6）工作溝通及行動計劃（5分鐘）7）歡呼結(jié)束（2分鐘）三大關(guān)鍵點：活動量檢查專題訓(xùn)練行動計劃注意：營業(yè)部早會控制在40分鐘以內(nèi)營業(yè)部早會流程及關(guān)鍵點1）晨會儀式(2分鐘)2）活動量檢查（1）晨會儀式公司司訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)內(nèi)容注意事項隊伍整齊劃一聲音宏亮1）晨會儀式公司司訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)內(nèi)容注意事項隊伍整齊2）活動量檢查

內(nèi)容運作要領(lǐng)每日的工作日志檢查（建議人手兩本，便于交替使用）1、每日抽查一個營業(yè)組的活動情況，早會上做昨日工作回顧；2、在活動量檢查表上作記錄，要照顧到抽查小組每一位組員。并注意控制發(fā)言的節(jié)奏與時間注意事項以小組為單位主管負(fù)責(zé)收取，每日安排一位主管專門負(fù)責(zé)拜訪量的整理與批改2）活動量檢查 內(nèi)容運作要領(lǐng)每日的工作日志檢查1、每日抽查一3）喜訊時刻業(yè)績狀況通報各項競賽公布布置工作要點報表業(yè)績追蹤內(nèi)容注意事項熱情激昂報道時要有背景介紹結(jié)合經(jīng)營重點事先準(zhǔn)備好資料3）喜訊時刻業(yè)績狀況通報內(nèi)容注意事項熱情激昂4）心得分享內(nèi)容成功分享的范圍不限于業(yè)績分享，如有必要，諸如：拜訪量突出、主顧積累特別有效、一次成功的拒絕處理等也可以邀請進行經(jīng)驗分享。業(yè)績分享：按“客戶來源+簽單經(jīng)過+心得體會+良好建議”進行，其他經(jīng)驗分享：按“客戶來源+有效經(jīng)驗”注意事項事前：分享人員確定溝通分享要點分享人準(zhǔn)備事中：主持人鋪墊分享人分享主持人適當(dāng)總結(jié)事后：溝通反饋個別輔導(dǎo)4）心得分享內(nèi)容成功分享的范圍不限于業(yè)績分享，如有必要，各種制式、非制式營銷訓(xùn)練專題（早會專題的深入學(xué)習(xí)）5）專題訓(xùn)練注意事項內(nèi)容以演練、通關(guān)為主，注重實戰(zhàn)各種制式、非制式營銷訓(xùn)練專題（早會專題的深入學(xué)習(xí)）5）專題訓(xùn)5）問題研討和解答內(nèi)容根據(jù)昨天拜訪中遇到的問題，或近期工作中出現(xiàn)的典型問題進行提出，并聽聽大家的解答方案，主管匯總并盡量給出站在全局考慮的答案，若不能及時解決，進行記錄處理注意事項部經(jīng)理只針對共性的問題，對于個性的問題可以留給個別時間如果業(yè)務(wù)員暫時提不出問題，部經(jīng)理要積極引導(dǎo)注意時間、氣氛的控制如果問題暫時不能即時解決，可以記錄后進入下一問題關(guān)注提出問題業(yè)務(wù)員的感受5）問題研討和解答內(nèi)容根據(jù)昨天拜訪中遇到的問題，或近期工6）行動計劃內(nèi)容主管聽取每個組員匯報今日活動安排，并做記錄注意事項督促可參照工作日志來設(shè)定工作計劃期許表彰，喚起展業(yè)行動讓每一位成員都開口說今日計劃，主管務(wù)必記錄、監(jiān)督、跟蹤今日計劃將作為次日工作的檢查依據(jù)6）行動計劃內(nèi)容主管聽取每個組員匯報今日活動安排，并做記

7）歡呼結(jié)束近期營銷口號準(zhǔn)備動作的提醒觀察效果如何決定是否重來注意事項內(nèi)容 7）歡呼結(jié)束近期營銷口號準(zhǔn)備動作的提醒注意事項內(nèi)容備注：個別業(yè)務(wù)員溝通（時間不定）內(nèi)容根據(jù)需要對個別業(yè)務(wù)員進行心態(tài)或技能輔導(dǎo)注意事項溝通前要有診斷溝通要有目的溝通的結(jié)束是雙方意愿的共同達(dá)成備注：個別業(yè)務(wù)員溝通（時間不定）內(nèi)容根據(jù)需要對個別業(yè)務(wù)員營業(yè)部早會的重點避免流于形式，內(nèi)容要實在，解決問題防止主題不鮮明，主管對二次早會的效果要有一個預(yù)估注意不斷更新二次早會的內(nèi)容及形式調(diào)動組員充分參與，保持二次早會融洽的氛圍不論誰主持，主管對二次早會都要作好管理、控制部經(jīng)理早會的成敗，部經(jīng)理要負(fù)90％的責(zé)任！營業(yè)部早會的重點避免流于形式，內(nèi)容要實在，解決問題部經(jīng)理早會早會經(jīng)營的評估和追蹤《早會調(diào)查反饋表》姓名：所屬小組：填寫時間：為了更好地做好營業(yè)部早會經(jīng)營，請您認(rèn)真填寫下表。您的意見是我們最寶貴的財富。讓我們?yōu)闋I業(yè)部的發(fā)展共同努力吧！本月營業(yè)部早會經(jīng)營總體評價：內(nèi)容：形式：主持人：2、您認(rèn)為還有哪些地方可以改善？如何改善？3.….…早會經(jīng)營的評估和追蹤《早會調(diào)查反饋表》姓名：案例演練—演練如同實戰(zhàn)1.某新籌營業(yè)部在冊人力67人，實際出勤人力42人，開業(yè)兩個月，近期業(yè)績有所滑落，出勤人力最近開始降低，面臨開業(yè)后的首次考核，作為營業(yè)部經(jīng)理請問您將如何結(jié)合會議經(jīng)營解決目前團隊中的問題？2.某營業(yè)部已經(jīng)開業(yè)兩年，最輝煌時團隊人力曾達(dá)到89人，但由于出勤人力一直不高，團隊活動率一般在20%左右，因長期沒有增員，員工脫落后難以得到及時補充，主任維持艱難，團隊士氣低迷，作為營業(yè)部經(jīng)理請問您將如何結(jié)合會議經(jīng)營解決目前團隊中的問題？案例演練—演練如同實戰(zhàn)1.某新籌營業(yè)部在冊人力分組演練說明演練主題：根據(jù)案例自命主題演練時間：每小組30分鐘。反饋時間：5分鐘。分組演練說明演練主題：根據(jù)案例自命主題演練前準(zhǔn)備要求熟悉功能及形式，把握其精神；掌握流程及運作要領(lǐng)；深入分析演練背景材料；安排角色扮演者演練前準(zhǔn)備要求熟悉功能及形式，把握其精神；角色定位說明1、角色分配：主持人、分享人、主講人、組員、主管、回饋人；2、分工協(xié)作，注重效率。角色定位說明1、角色分配：主持人、分享人、主講人、組員、主演練中運作要求：臺上：開始前簡要介紹背景注意角色扮演，演練如同實戰(zhàn)時間掌控30分鐘臺下：把握觀察要領(lǐng)記錄觀察結(jié)果演練中運作要求：臺上：演練要領(lǐng)說明全員參與。全情投入。遵照流程