學(xué)習(xí)情境6推銷洽談學(xué)習(xí)情境6推銷洽談1學(xué)習(xí)目標(biāo)

知識目標(biāo)

1.認(rèn)識推銷洽談的目標(biāo)與內(nèi)容；2.熟悉推銷洽談的原則與步驟；3理解產(chǎn)品特點(diǎn)與利益；4．掌握產(chǎn)品介紹的方法和技巧；5.掌握推銷洽談的方法和技巧，并能靈活運(yùn)用。學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)1.認(rèn)識推銷洽談的目標(biāo)與內(nèi)容；2能力目標(biāo)1．通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握推銷洽談的方法和技巧；2．能運(yùn)用洽談方法進(jìn)行產(chǎn)品推銷洽談；3．會制作可行的推銷洽談程序。能力目標(biāo)1．通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握推銷洽談的方法和技巧；3情感目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生與人溝通的能力。情感目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生與人溝通的能力。4項(xiàng)目8推銷洽談【項(xiàng)目導(dǎo)入】有一位推銷人員在拜訪一位客戶之前，打聽到這位客戶非常挑剔，總喜歡提出異議。于是，他經(jīng)過精心準(zhǔn)備之后，滿懷信心地去拜訪這位客戶。一見面，這位推銷人員就很禮貌地說：“我知道您是一位非常有主見的人，對于我的推銷一定會提出不少好的建議?！币贿呎f著，一邊將事先準(zhǔn)備好的36張卡片攤在客戶面前，說：“請隨便抽出一張來?！笨蛻魪闹须S手抽出一張卡片。卡片上寫的正是一條異議。等這位客戶把36條異議讀完后，這位推銷人員說，請把卡片翻過來讀一下。每張異議的背后都標(biāo)明了對異議的理解和解釋。客戶忍不住笑了起來。于是，雙方成交了。

項(xiàng)目8推銷洽談【項(xiàng)目導(dǎo)入】5一

銷售洽談就是在銷售過程中，銷售員在巡回展出、技術(shù)交流以及拜訪客戶時，用一段完整的語言向客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)等方面的清晰而全面的介紹。簡單的說，銷售陳述就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產(chǎn)品。推銷洽談知識1推銷洽談概述一銷售洽談就是在銷售過程中，銷售員在巡回展出、技術(shù)6（二）推銷洽談的原則1.針對性原則2.鼓動性原則3.鼓動性原則4.參與性原則5.誠實(shí)性原則（二）推銷洽談的原則7二、推銷洽談的內(nèi)容1.產(chǎn)品條件洽談2.價格條件洽談3.其它條件洽談

二、推銷洽談的內(nèi)容8

一、推銷洽談的4P（一）目標(biāo)（Purpose）尋找顧客的需要介紹產(chǎn)品信息3．處理顧客異議4．有效促使顧客采取購買行為（二）計(jì)劃（Plan）計(jì)劃是對推銷洽談的具體安排，包括要討論的議題，參加的人員，雙方要遵循的規(guī)則等等。（三）進(jìn)程（Pace）是推銷洽談的具體時間安排。包括所需的總時間和洽談進(jìn)程安排。（四）個人(Personalifies)

是指雙方洽談小組各成員的具體情況或是雙方洽談人的具體情況。知識2推銷洽談的程序分析一、推銷洽談的4P知識2推銷洽談的程序分析9二、推銷洽談的程序（一）準(zhǔn)備階段1.心理準(zhǔn)備2．洽談場所和人員的準(zhǔn)備（二）正式洽談階段1．推銷洽談的摸底階段2．報(bào)價階段3．推銷洽談的磋商階段（三）檢查確認(rèn)階段二、推銷洽談的程序（一）準(zhǔn)備階段10一、介紹產(chǎn)品的方法（一）FABE介紹法1.步驟該方法將推銷產(chǎn)品歸結(jié)為四個步驟：介紹產(chǎn)品的特征（Feature）；分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（Advantage）；介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益（Benefit）；提出證據(jù)來說服顧客，促成交易（Evidence）。知識3介紹產(chǎn)品一、介紹產(chǎn)品的方法知識3介紹產(chǎn)品112.采用此方法，推銷人員應(yīng)具備的知識（1）了解企業(yè)的歷史，使推銷人員便于與顧客交流，并在推銷中忠誠地代表該企業(yè)、該產(chǎn)品。（2）了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作方法，以便能向顧客介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。（3）熟悉產(chǎn)品所有性能，以使用“證據(jù)”來說服顧客。（4）熟悉產(chǎn)品的使用方法，以便向顧客示范。（5）熟悉企業(yè)競爭者及產(chǎn)品，以便進(jìn)行比較，從而突出自身競爭優(yōu)勢。（6）熟悉產(chǎn)品的發(fā)貨方式。（7）熟悉售后服務(wù)的運(yùn)作情況，以便讓顧客放心購買，無后顧之憂。2.采用此方法，推銷人員應(yīng)具備的知識12（二）解答五個“W”1．你為何來（WHY）？2.產(chǎn)品是什么（Whatisit）？3.誰談的（Whosayso）？4．誰曾這樣做過（Whodidit）？5．顧客得到什么（Whatdoget）？（二）解答五個“W”13二、產(chǎn)品介紹的目標(biāo)和次序1.產(chǎn)品介紹的目標(biāo)顧客通過產(chǎn)品介紹能清晰地了解到什么？應(yīng)該創(chuàng)造何種氣氛，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生何種感覺？聽完產(chǎn)品介紹的顧客將做什么？二、產(chǎn)品介紹的目標(biāo)和次序142.產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序必須知道的信息最好應(yīng)知道的信息可知可不知的信息2.產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序15三、產(chǎn)品介紹時應(yīng)注意的問題

第一，把產(chǎn)品特點(diǎn)和利益區(qū)分開來。產(chǎn)品特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所固有的特征，如材質(zhì)、結(jié)構(gòu)，尺寸等等。產(chǎn)品利益：則是顧客從購買產(chǎn)品上得到的價值，也就是產(chǎn)品的特點(diǎn)能給顧客帶來的哪些方面的好處。第二，利益是產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)。第三，銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。第四，證明性銷售陳述更有力量。三、產(chǎn)品介紹時應(yīng)注意的問題第一，把產(chǎn)品特點(diǎn)和利16四、精彩的演示1．產(chǎn)品演示法推銷人員作示范時要注意的問題：（1）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客作示范。（2）充分使用演示工具。（3）在使用產(chǎn)品中作示范。（4）給示范動作增添戲劇性。（5）示范要規(guī)范。（6）要控制示范時間。（7）慎重宣傳印刷品。（8）注意顧客的參與。（9）幫助顧客從示范中得出正確的結(jié)論。

四、精彩的演示1．產(chǎn)品演示法172．文字、圖片演示法使用這一方法應(yīng)注意：（1）要收集具有系統(tǒng)性、準(zhǔn)確性、權(quán)威性較高的推銷品相關(guān)資料，演示材料的設(shè)計(jì)創(chuàng)作上要力求與推銷主題思想一致。（2）遵循既能充分展示推銷品的特點(diǎn)，又能針對顧客的主要購買動機(jī)的原則，提前做好資料的選擇、整理與展示的準(zhǔn)備工作，力求突出推銷品的特點(diǎn)，給顧客以強(qiáng)烈的刺激。如文字的放大特寫，圖片的色調(diào)結(jié)構(gòu)，做到大反差襯托的效果。（3）堅(jiān)持資料的可靠、真實(shí)、新穎性，隨時修正、補(bǔ)充、更新有關(guān)的演示資料。（4）要注意目標(biāo)市場顧客的特點(diǎn)和不同的洽談環(huán)境，選擇準(zhǔn)備不同的演示資料系列。2．文字、圖片演示法使用這一方法應(yīng)注意：183．證明演示法證明演示法是指推銷人員通過演示有關(guān)證明資料勸說顧客購買推銷品的方法。4．影視演示法影視演示法是指推銷人員通過錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動形象地傳遞大量的推銷信息，制造真實(shí)可信的推銷氣氛，充分調(diào)動顧客的情感，增強(qiáng)推銷說服力和感染力方法。3．證明演示法19知識4推銷洽談的策略一、推銷洽談的策略1．自我發(fā)難策略2．回答方式策略3．揚(yáng)長避短策略

4．吊起顧客胃口策略5．先發(fā)制人策略6．步步為營策略7．折衷調(diào)和策略8．價格洽談策略知識4推銷洽談的策略一、推銷洽談的策略20【操作平臺】項(xiàng)目訓(xùn)練一產(chǎn)品介紹1．項(xiàng)目訓(xùn)練目的與要求（1）選擇一件自己熟悉的產(chǎn)品，寫一份產(chǎn)品陳述說辭，要求體現(xiàn)將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的利益；（2）通過完成本任務(wù)，你應(yīng)該能夠了解和掌握產(chǎn)品特點(diǎn)與利益、尋找并強(qiáng)調(diào)客戶利益，能初步運(yùn)用銷售陳述的基本要領(lǐng)進(jìn)行產(chǎn)品陳述。2．項(xiàng)目內(nèi)容與訓(xùn)練步驟（1）將全班同學(xué)分為8—10人小組；（2）收集資料，小組討論；（3）每個小組的成員寫出一份產(chǎn)品推銷說辭報(bào)告；（4）小組組織交流與表演；（5）各小組推薦學(xué)生在全班進(jìn)行交流與表演。3．成果體現(xiàn)與檢測（1）同學(xué)互相評價；（2）教師根據(jù)各組表演的表現(xiàn)和產(chǎn)品陳述說辭報(bào)告評估打分【操作平臺】21謝謝謝謝22學(xué)習(xí)情境6推銷洽談學(xué)習(xí)情境6推銷洽談23學(xué)習(xí)目標(biāo)

知識目標(biāo)

1.認(rèn)識推銷洽談的目標(biāo)與內(nèi)容；2.熟悉推銷洽談的原則與步驟；3理解產(chǎn)品特點(diǎn)與利益；4．掌握產(chǎn)品介紹的方法和技巧；5.掌握推銷洽談的方法和技巧，并能靈活運(yùn)用。學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)1.認(rèn)識推銷洽談的目標(biāo)與內(nèi)容；24能力目標(biāo)1．通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握推銷洽談的方法和技巧；2．能運(yùn)用洽談方法進(jìn)行產(chǎn)品推銷洽談；3．會制作可行的推銷洽談程序。能力目標(biāo)1．通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握推銷洽談的方法和技巧；25情感目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生與人溝通的能力。情感目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生與人溝通的能力。26項(xiàng)目8推銷洽談【項(xiàng)目導(dǎo)入】有一位推銷人員在拜訪一位客戶之前，打聽到這位客戶非常挑剔，總喜歡提出異議。于是，他經(jīng)過精心準(zhǔn)備之后，滿懷信心地去拜訪這位客戶。一見面，這位推銷人員就很禮貌地說：“我知道您是一位非常有主見的人，對于我的推銷一定會提出不少好的建議?！币贿呎f著，一邊將事先準(zhǔn)備好的36張卡片攤在客戶面前，說：“請隨便抽出一張來?！笨蛻魪闹须S手抽出一張卡片?？ㄆ蠈懙恼且粭l異議。等這位客戶把36條異議讀完后，這位推銷人員說，請把卡片翻過來讀一下。每張異議的背后都標(biāo)明了對異議的理解和解釋。客戶忍不住笑了起來。于是，雙方成交了。

項(xiàng)目8推銷洽談【項(xiàng)目導(dǎo)入】27一

銷售洽談就是在銷售過程中，銷售員在巡回展出、技術(shù)交流以及拜訪客戶時，用一段完整的語言向客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)等方面的清晰而全面的介紹。簡單的說，銷售陳述就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產(chǎn)品。推銷洽談知識1推銷洽談概述一銷售洽談就是在銷售過程中，銷售員在巡回展出、技術(shù)28（二）推銷洽談的原則1.針對性原則2.鼓動性原則3.鼓動性原則4.參與性原則5.誠實(shí)性原則（二）推銷洽談的原則29二、推銷洽談的內(nèi)容1.產(chǎn)品條件洽談2.價格條件洽談3.其它條件洽談

二、推銷洽談的內(nèi)容30

一、推銷洽談的4P（一）目標(biāo)（Purpose）尋找顧客的需要介紹產(chǎn)品信息3．處理顧客異議4．有效促使顧客采取購買行為（二）計(jì)劃（Plan）計(jì)劃是對推銷洽談的具體安排，包括要討論的議題，參加的人員，雙方要遵循的規(guī)則等等。（三）進(jìn)程（Pace）是推銷洽談的具體時間安排。包括所需的總時間和洽談進(jìn)程安排。（四）個人(Personalifies)

是指雙方洽談小組各成員的具體情況或是雙方洽談人的具體情況。知識2推銷洽談的程序分析一、推銷洽談的4P知識2推銷洽談的程序分析31二、推銷洽談的程序（一）準(zhǔn)備階段1.心理準(zhǔn)備2．洽談場所和人員的準(zhǔn)備（二）正式洽談階段1．推銷洽談的摸底階段2．報(bào)價階段3．推銷洽談的磋商階段（三）檢查確認(rèn)階段二、推銷洽談的程序（一）準(zhǔn)備階段32一、介紹產(chǎn)品的方法（一）FABE介紹法1.步驟該方法將推銷產(chǎn)品歸結(jié)為四個步驟：介紹產(chǎn)品的特征（Feature）；分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（Advantage）；介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益（Benefit）；提出證據(jù)來說服顧客，促成交易（Evidence）。知識3介紹產(chǎn)品一、介紹產(chǎn)品的方法知識3介紹產(chǎn)品332.采用此方法，推銷人員應(yīng)具備的知識（1）了解企業(yè)的歷史，使推銷人員便于與顧客交流，并在推銷中忠誠地代表該企業(yè)、該產(chǎn)品。（2）了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作方法，以便能向顧客介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。（3）熟悉產(chǎn)品所有性能，以使用“證據(jù)”來說服顧客。（4）熟悉產(chǎn)品的使用方法，以便向顧客示范。（5）熟悉企業(yè)競爭者及產(chǎn)品，以便進(jìn)行比較，從而突出自身競爭優(yōu)勢。（6）熟悉產(chǎn)品的發(fā)貨方式。（7）熟悉售后服務(wù)的運(yùn)作情況，以便讓顧客放心購買，無后顧之憂。2.采用此方法，推銷人員應(yīng)具備的知識34（二）解答五個“W”1．你為何來（WHY）？2.產(chǎn)品是什么（Whatisit）？3.誰談的（Whosayso）？4．誰曾這樣做過（Whodidit）？5．顧客得到什么（Whatdoget）？（二）解答五個“W”35二、產(chǎn)品介紹的目標(biāo)和次序1.產(chǎn)品介紹的目標(biāo)顧客通過產(chǎn)品介紹能清晰地了解到什么？應(yīng)該創(chuàng)造何種氣氛，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生何種感覺？聽完產(chǎn)品介紹的顧客將做什么？二、產(chǎn)品介紹的目標(biāo)和次序362.產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序必須知道的信息最好應(yīng)知道的信息可知可不知的信息2.產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序37三、產(chǎn)品介紹時應(yīng)注意的問題

第一，把產(chǎn)品特點(diǎn)和利益區(qū)分開來。產(chǎn)品特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所固有的特征，如材質(zhì)、結(jié)構(gòu)，尺寸等等。產(chǎn)品利益：則是顧客從購買產(chǎn)品上得到的價值，也就是產(chǎn)品的特點(diǎn)能給顧客帶來的哪些方面的好處。第二，利益是產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)。第三，銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。第四，證明性銷售陳述更有力量。三、產(chǎn)品介紹時應(yīng)注意的問題第一，把產(chǎn)品特點(diǎn)和利38四、精彩的演示1．產(chǎn)品演示法推銷人員作示范時要注意的問題：（1）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客作示范。（2）充分使用演示工具。（3）在使用產(chǎn)品中作示范。（4）給示范動作增添戲劇性。（5）示范要規(guī)范。（6）要控制示范時間。（7）慎重宣傳印刷品。（8）注意顧客的參與。（9）幫助顧客從示范中得出正確的結(jié)論。

四、精彩的演示1．產(chǎn)品演示法392．文字、圖片演示法使用這一方法應(yīng)注意：（1）要收集具有系統(tǒng)性、準(zhǔn)確性、權(quán)威性較高的推銷品相關(guān)資料，演示材料的設(shè)計(jì)創(chuàng)作上要力求與推銷主題思想一致。（2）遵循既能充分展示推銷品的特點(diǎn)，又能針對顧客的主要購買動機(jī)的原則，提前做好資料的選擇、整理與展示的準(zhǔn)備工作，力求突出推銷品的特點(diǎn)，給顧客以強(qiáng)烈的刺激。如文字的放大特寫，圖片的色調(diào)結(jié)構(gòu)，做到大反差襯托的效果。（3）堅(jiān)持資料的可靠、真實(shí)、新穎性，隨時修正、補(bǔ)充、更新有關(guān)的演示資料。（4）要注意目標(biāo)市場顧客的特點(diǎn)和不同的洽談環(huán)境，選擇準(zhǔn)備不同的演示資料系列。2