第三章快遞大客戶的分析第三章快遞大客戶的分析第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采購分析第四節(jié)分析大客戶的其他供應商第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采收集資料1.資料內(nèi)容(1)大客戶所在行業(yè)的競爭程度及其市場地位(2)大客戶的經(jīng)營情況收集資料1.資料內(nèi)容（3）大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)按級別按職能按角色（3）大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)（4）大客戶的聯(lián)系方式大客戶的類型及聯(lián)系方式表（4）大客戶的聯(lián)系方式大客戶的類型及聯(lián)系方式表（5）大客戶最近的項目資料（6）采購決策者的個人資料家庭狀況和家鄉(xiāng)、

畢業(yè)的大學、喜歡的運動、喜愛的餐廳、食物、喜歡閱讀的書籍、上次度假的地點和下次休假的計劃、行程、在機構(gòu)中的作用、同事之間的關(guān)系、今年的工作目標、個人發(fā)展計劃和志向案例，山東省電信計費項目（5）大客戶最近的項目資料2.資料收集的5種途徑（1）大客戶內(nèi)部發(fā)行的刊物（2）行業(yè)研究機構(gòu)發(fā)行的刊物(3)大客戶的網(wǎng)站(4)大客戶所屬行業(yè)的主管網(wǎng)站(5)與大客戶基層工作人員的交流2.資料收集的5種途徑3.資料篩選的3個階段(1)初步篩選階段，堅決剔除毫無價值的資料。(2)入圍篩選階段，從余下的資料中找到對于深入了解大客戶有幫助的重要資料。(3)信息綜合階段，將各類入圍的資料進行綜合整理、歸類，找出它們之間的關(guān)聯(lián)，描繪出大客戶的真實情況。3.資料篩選的3個階段分析資料“大客戶”有兩個層面的含義，一是代表個人，二是代表組織。在分析資料時，要考慮這兩方面的因素，兩方面的利益都要滿足。最常用的分析大客戶的方法：MAN分析客戶購買需求鑒定表分析資料“大客戶”有兩個層面的含義，一是代表在實際操作中，營銷員會面臨以下幾種組合特征的客戶，應該采取的策略如下：“M+A+N”：有望客戶，理想營銷對象；“M+A+n”:可以接觸，需要熟練的營銷技術(shù)；“M+a+N”:可以接觸，設法找到購買決策權(quán)的人；“m+A+N”:可以接觸，需要調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予適當?shù)娜谫Y幫助；“m+a+N”:可以接觸，可以長期的觀察、培養(yǎng)使之具備另一條件；“m+A+n”:可以接觸，可以長期的觀察、培養(yǎng)使之具備另一條件；“M+a+n”:可以接觸，可以長期的觀察、培養(yǎng)使之具備另一條件；“m+a+n”:非客戶，停止接觸。在實際操作中，營銷員會面臨以下幾種組合特征的客戶，應該采取的第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采購分析第四節(jié)分析大客戶的其他供應商第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采

擁有一個大客戶就意味著擁有一個商業(yè)關(guān)系，就如同私人關(guān)系一樣，商業(yè)關(guān)系可能隨著時間的積累不停地加深，也可能只是短期的脆弱關(guān)系。大客戶的需求是分層次的。所以，提供給大客戶的快遞產(chǎn)品及服務也應滿足其不同層級的需要。這樣有利于建立更加持久的商業(yè)關(guān)系。擁有一個大客戶就意味著擁有一個商業(yè)關(guān)系，就業(yè)務關(guān)系層次業(yè)務關(guān)系層次1.業(yè)務關(guān)系的五個層級第1層，即業(yè)務關(guān)系的最底層——提供滿足特定需求的產(chǎn)品或服務。

---最容易達到的一個層次，但如果公司與大客戶的關(guān)系只到這個層次，則不利于建立長久的關(guān)系。第2層，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務。

---案例，金牛甲堿公司

---任何差異化產(chǎn)品或服務都會讓你的大客戶另眼相看，并能幫助建立第二層業(yè)務關(guān)系。

---特點，即便是能夠保持，也容易被競爭者趕超。1.業(yè)務關(guān)系的五個層級第3層，提供高品質(zhì)的服務和技術(shù)支持。---例如，快遞行業(yè)中的領(lǐng)先者聯(lián)邦快遞在“一日送達”業(yè)務上搖搖領(lǐng)先，不只是因為他們保證準時將快件送到，還因為它所提供的額外服務。如，對每一件物品的運輸路線進行計算機跟蹤，配有大量的網(wǎng)絡運輸節(jié)點，在運送過程的每一個站點，始終保持專業(yè)的微笑服務。---在信息經(jīng)濟時代，不愿意或不能提供額外服務或技術(shù)的供應商，會被激烈的市場競爭逐漸淘汰出局。第3層，提供高品質(zhì)的服務和技術(shù)支持。第4層，為客戶的商業(yè)問題做出貢獻---業(yè)務層級由低級進入高級的轉(zhuǎn)折點---在該層級，快遞公司為他們提供的解決方法不再只是針對客戶的日常經(jīng)營，還涉及他們的利潤收入以及盈利能力等核心問題。---例如，快遞公司為某網(wǎng)站提供存儲及配貨。第5層，為公司問題做出貢獻---如果我們可以使大客戶公司的日常運營變得更加穩(wěn)定，那么，大客戶會把我們公司看成是“特別資產(chǎn)”，就像我們把他們看成是“特別資產(chǎn)”一樣。---例如影院的電影票銷售第4層，為客戶的商業(yè)問題做出貢獻2.高業(yè)務關(guān)系層次的優(yōu)勢第四、第五級業(yè)務關(guān)系層次屬于高業(yè)務關(guān)系層次，高業(yè)務關(guān)系層次的優(yōu)勢如下:(1)當你的公司與大客戶的業(yè)務關(guān)系層級上升時，競爭會相應的減少(2)這會使大客戶在價格方面的敏感度降低。(3)可以降低產(chǎn)品功能方面的重要性。2.高業(yè)務關(guān)系層次的優(yōu)勢3.非業(yè)務相關(guān)問題的解決某市速遞物流局大客戶“工商銀行信用卡中心”案例通過該案例，我們可以得出什么結(jié)論？3.非業(yè)務相關(guān)問題的解決結(jié)論：解決問題的關(guān)鍵并不直接與業(yè)務有關(guān)。使得業(yè)務關(guān)系層級有變化是因為解決了大客戶的核心問題——家庭問題。家庭問題、市場問題、生產(chǎn)率問題等會對業(yè)務關(guān)系層次有重要影響。結(jié)論：解決問題的關(guān)鍵并不直接與業(yè)務有關(guān)。4.全業(yè)務模式案例：某知名快遞企業(yè)對大客戶的開發(fā)維護辦法要求（1）總經(jīng)理負責VIP客戶的維護工作，每年與客戶負責人溝通三次以上，客戶經(jīng)理每月對客戶業(yè)務主管人員上門走訪或電話回訪不得少于三次；

（2）副總經(jīng)理負責一類、二類客戶維護工作，每年上門走訪、征求意見不得少于三次，客戶經(jīng)理每月對客戶業(yè)務主管人員上門走訪或電話回訪不得少于三次。

4.全業(yè)務模式（3）市公司市場部負責協(xié)助客戶經(jīng)理做好三類客戶的維護工作，每年上門走訪、征求意見不得少于三次，客戶經(jīng)理每月對客戶業(yè)務主管人員上門或電話回訪不得少于三次。（4）部門經(jīng)理負責本區(qū)域內(nèi)所有客戶的維護工作，每年上門走訪、征求意見不得少于三次。（5）客戶經(jīng)理“一對一”維護。每一個大客戶都要指定客戶經(jīng)理負責“一對一”維護，提供“一站式”服務，建立公司與大客戶之間溝通的橋梁，客戶經(jīng)理走訪大客戶每月不少于2次。（3）市公司市場部負責協(xié)助客戶經(jīng)理做好三類客戶的維護工作，每5.警惕業(yè)務降級案例：某發(fā)電廠是李賓所在公司的長期客戶，需購儀表時就直接發(fā)傳真通知送貨。該電廠原先由別的推銷員負責銷售業(yè)務，后來轉(zhuǎn)由李賓負責。李賓接手后采用許多辦法與該公司的采購人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。李賓當時正在忙于同另一個重要的客戶洽談業(yè)務，拖了幾天才處理這件事情，認為憑著雙方的密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會介意?？墒悄羌野l(fā)電廠以后購買儀表時，又轉(zhuǎn)向了其它供應商。5.警惕業(yè)務降級是公司的大客戶，而不是自己決定公司在業(yè)務關(guān)系層級中處于何種位置，如果稍不留神，可能就會被大客戶踢出供應者名單。要有危機意識，居安思危，不要相信存在牢不可破的客戶關(guān)系，所以，要不停地、一直關(guān)注公司的大客戶。是公司的大客戶，而不是自己決定公司在業(yè)務關(guān)第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采購分析第四節(jié)分析大客戶的其他供應商第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采采購流程分析1.傳統(tǒng)營銷方式與顧問式營銷方式傳統(tǒng)營銷方式是被動式銷售，既等待客戶的光臨。即使是主動銷售也是等客戶有需求或者公開招標時才介入。傳統(tǒng)營銷方式流程圖采購流程分析1.傳統(tǒng)營銷方式與顧問式營銷方式傳統(tǒng)營銷方式流程顧問式營銷又稱為關(guān)系營銷，顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎上，建立、維持和促進與客戶和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。顧問式營銷分為兩類：咨詢營銷——就算不能馬上銷售，也要讓客戶依賴，有快遞方面的疑難就會馬上主動咨詢；方案銷售——向客戶書面呈現(xiàn)方案并告知合作的益處，我們能真正為他們解決哪方面潛在的和實際的問題。顧問式營銷又稱為關(guān)系營銷，顧問式營銷，指快遞大客戶開發(fā)實務(第三章)快遞大客戶開發(fā)實務課課件2.快遞大客戶采購流程分析大客戶采購流程圖2.快遞大客戶采購流程分析大客戶采購流程圖快遞大客戶開發(fā)實務(第三章)快遞大客戶開發(fā)實務課課件采購參與者分析

案例：某快遞公司的營銷員張明開發(fā)大客戶時，工作非常努力，不辭辛苦，但是收效甚微。張明得悉在自己公司區(qū)域范圍內(nèi)的寄遞業(yè)務量很大的人壽保險公司不滿意原來一直合作的快遞公司，想更換合作伙伴，了解到這個信息后，張明非常高興，找到該公司的綜合辦公室的員工，經(jīng)常請他們共同進餐和娛樂，雙方關(guān)系相當融洽，綜合辦公室的員工也答應更換快遞服務公司時考慮張明所在的公司，但是實際情況是，一拖再拖，不見付諸行動。張明很灰心，卻不知問題出在哪里。究其原因，張明的失敗在于沒有分清采購團隊的各種角色并與之交往。采購參與者分析案例：某快遞公司的營銷員張明開發(fā)大大客戶采購的參與者分為6種不同的角色，每個角色有不同的作用、職責。（1）使用者（2）技術(shù)人員（3）財務人員（4）采購人員（5）決策者（6）影響者大客戶采購的參與者分為6種不同的角色，每營銷人員針對決策參與者的不同角色，可以采取如下應對策略：（1）“補償”反對者所遭受的損失，使他們保持中立。（2）將支持者組成一個聯(lián)盟，把分散的個別力量變?yōu)榧显谝黄鸬牧α?；?）對中立者施加影響或通過以“利”相誘等方式把他們變?yōu)橥苏摺I銷人員針對決策參與者的不同角色，可以采取如下應對策略：

影響采購決策的主要因素

市場化因素：市場規(guī)律形成，營銷人員不能人為控制，對采購決策產(chǎn)生直接影響。主要包括快遞公司的品牌因素、產(chǎn)品因素、服務因素、示范效應、市場壁壘等。非市場化因素：不是由市場規(guī)律決定的，是營銷人員通過努力可以改變的，例如人際關(guān)系、利益關(guān)系、領(lǐng)導者個人傾向等

影響采購決策的主要因素

市場化因素：市場規(guī)律形成，第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采購分析第四節(jié)分析大客戶的其他供應商第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采分析競爭對手

分析競爭對手的3個步驟首先，應占有關(guān)于競爭對手的資料其次，營銷人員可以通過幾種渠道收集到競爭對手的資料最后，深度剖析收集到的資料，掌握競爭對手可能采取的策略、動向分析競爭對手

分析競爭對手的3個步驟找出企業(yè)的比較優(yōu)勢

快遞企業(yè)應找到與競爭對手相比的優(yōu)勢和劣勢，對大客戶進行宣傳，向客戶呈現(xiàn)企業(yè)價值。步驟如下：（1）通過差異化分析，找到優(yōu)勢與劣勢（2）與客戶需求結(jié)合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃（3）使用銷售演講技巧，呈現(xiàn)方案案例：人壽公司案例找出企業(yè)的比較優(yōu)勢

快遞企業(yè)應找到與競爭對手相比的優(yōu)勢和劣勢快遞公司可以通過競爭分析圖表這種工具來分析自身的優(yōu)劣勢與大客戶需求的關(guān)系企業(yè)競爭分析表快遞公司可以通過競爭分析圖表這種工具來分析自身的優(yōu)劣勢與大客關(guān)注企業(yè)的潛在競爭對手

辨識潛在競爭對手（1）不在快遞行業(yè)，但能夠輕易克服快遞行業(yè)壁壘的企業(yè)（2）進入快遞行業(yè)可獲得明顯協(xié)同效應的企業(yè)（3）行業(yè)戰(zhàn)略的延伸必將導致加入快遞行業(yè)競爭的企業(yè)（4）可能前向整合或后向整合的客戶或經(jīng)銷商關(guān)注企業(yè)的潛在競爭對手

辨識潛在競爭對手第三章快遞大客戶的分析第三章快遞大客戶的分析第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采購分析第四節(jié)分析大客戶的其他供應商第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采收集資料1.資料內(nèi)容(1)大客戶所在行業(yè)的競爭程度及其市場地位(2)大客戶的經(jīng)營情況收集資料1.資料內(nèi)容（3）大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)按級別按職能按角色（3）大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)（4）大客戶的聯(lián)系方式大客戶的類型及聯(lián)系方式表（4）大客戶的聯(lián)系方式大客戶的類型及聯(lián)系方式表（5）大客戶最近的項目資料（6）采購決策者的個人資料家庭狀況和家鄉(xiāng)、

畢業(yè)的大學、喜歡的運動、喜愛的餐廳、食物、喜歡閱讀的書籍、上次度假的地點和下次休假的計劃、行程、在機構(gòu)中的作用、同事之間的關(guān)系、今年的工作目標、個人發(fā)展計劃和志向案例，山東省電信計費項目（5）大客戶最近的項目資料2.資料收集的5種途徑（1）大客戶內(nèi)部發(fā)行的刊物（2）行業(yè)研究機構(gòu)發(fā)行的刊物(3)大客戶的網(wǎng)站(4)大客戶所屬行業(yè)的主管網(wǎng)站(5)與大客戶基層工作人員的交流2.資料收集的5種途徑3.資料篩選的3個階段(1)初步篩選階段，堅決剔除毫無價值的資料。(2)入圍篩選階段，從余下的資料中找到對于深入了解大客戶有幫助的重要資料。(3)信息綜合階段，將各類入圍的資料進行綜合整理、歸類，找出它們之間的關(guān)聯(lián)，描繪出大客戶的真實情況。3.資料篩選的3個階段分析資料“大客戶”有兩個層面的含義，一是代表個人，二是代表組織。在分析資料時，要考慮這兩方面的因素，兩方面的利益都要滿足。最常用的分析大客戶的方法：MAN分析客戶購買需求鑒定表分析資料“大客戶”有兩個層面的含義，一是代表在實際操作中，營銷員會面臨以下幾種組合特征的客戶，應該采取的策略如下：“M+A+N”：有望客戶，理想營銷對象；“M+A+n”:可以接觸，需要熟練的營銷技術(shù)；“M+a+N”:可以接觸，設法找到購買決策權(quán)的人；“m+A+N”:可以接觸，需要調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予適當?shù)娜谫Y幫助；“m+a+N”:可以接觸，可以長期的觀察、培養(yǎng)使之具備另一條件；“m+A+n”:可以接觸，可以長期的觀察、培養(yǎng)使之具備另一條件；“M+a+n”:可以接觸，可以長期的觀察、培養(yǎng)使之具備另一條件；“m+a+n”:非客戶，停止接觸。在實際操作中，營銷員會面臨以下幾種組合特征的客戶，應該采取的第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采購分析第四節(jié)分析大客戶的其他供應商第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采

擁有一個大客戶就意味著擁有一個商業(yè)關(guān)系，就如同私人關(guān)系一樣，商業(yè)關(guān)系可能隨著時間的積累不停地加深，也可能只是短期的脆弱關(guān)系。大客戶的需求是分層次的。所以，提供給大客戶的快遞產(chǎn)品及服務也應滿足其不同層級的需要。這樣有利于建立更加持久的商業(yè)關(guān)系。擁有一個大客戶就意味著擁有一個商業(yè)關(guān)系，就業(yè)務關(guān)系層次業(yè)務關(guān)系層次1.業(yè)務關(guān)系的五個層級第1層，即業(yè)務關(guān)系的最底層——提供滿足特定需求的產(chǎn)品或服務。

---最容易達到的一個層次，但如果公司與大客戶的關(guān)系只到這個層次，則不利于建立長久的關(guān)系。第2層，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務。

---案例，金牛甲堿公司

---任何差異化產(chǎn)品或服務都會讓你的大客戶另眼相看，并能幫助建立第二層業(yè)務關(guān)系。

---特點，即便是能夠保持，也容易被競爭者趕超。1.業(yè)務關(guān)系的五個層級第3層，提供高品質(zhì)的服務和技術(shù)支持。---例如，快遞行業(yè)中的領(lǐng)先者聯(lián)邦快遞在“一日送達”業(yè)務上搖搖領(lǐng)先，不只是因為他們保證準時將快件送到，還因為它所提供的額外服務。如，對每一件物品的運輸路線進行計算機跟蹤，配有大量的網(wǎng)絡運輸節(jié)點，在運送過程的每一個站點，始終保持專業(yè)的微笑服務。---在信息經(jīng)濟時代，不愿意或不能提供額外服務或技術(shù)的供應商，會被激烈的市場競爭逐漸淘汰出局。第3層，提供高品質(zhì)的服務和技術(shù)支持。第4層，為客戶的商業(yè)問題做出貢獻---業(yè)務層級由低級進入高級的轉(zhuǎn)折點---在該層級，快遞公司為他們提供的解決方法不再只是針對客戶的日常經(jīng)營，還涉及他們的利潤收入以及盈利能力等核心問題。---例如，快遞公司為某網(wǎng)站提供存儲及配貨。第5層，為公司問題做出貢獻---如果我們可以使大客戶公司的日常運營變得更加穩(wěn)定，那么，大客戶會把我們公司看成是“特別資產(chǎn)”，就像我們把他們看成是“特別資產(chǎn)”一樣。---例如影院的電影票銷售第4層，為客戶的商業(yè)問題做出貢獻2.高業(yè)務關(guān)系層次的優(yōu)勢第四、第五級業(yè)務關(guān)系層次屬于高業(yè)務關(guān)系層次，高業(yè)務關(guān)系層次的優(yōu)勢如下:(1)當你的公司與大客戶的業(yè)務關(guān)系層級上升時，競爭會相應的減少(2)這會使大客戶在價格方面的敏感度降低。(3)可以降低產(chǎn)品功能方面的重要性。2.高業(yè)務關(guān)系層次的優(yōu)勢3.非業(yè)務相關(guān)問題的解決某市速遞物流局大客戶“工商銀行信用卡中心”案例通過該案例，我們可以得出什么結(jié)論？3.非業(yè)務相關(guān)問題的解決結(jié)論：解決問題的關(guān)鍵并不直接與業(yè)務有關(guān)。使得業(yè)務關(guān)系層級有變化是因為解決了大客戶的核心問題——家庭問題。家庭問題、市場問題、生產(chǎn)率問題等會對業(yè)務關(guān)系層次有重要影響。結(jié)論：解決問題的關(guān)鍵并不直接與業(yè)務有關(guān)。4.全業(yè)務模式案例：某知名快遞企業(yè)對大客戶的開發(fā)維護辦法要求（1）總經(jīng)理負責VIP客戶的維護工作，每年與客戶負責人溝通三次以上，客戶經(jīng)理每月對客戶業(yè)務主管人員上門走訪或電話回訪不得少于三次；

（2）副總經(jīng)理負責一類、二類客戶維護工作，每年上門走訪、征求意見不得少于三次，客戶經(jīng)理每月對客戶業(yè)務主管人員上門走訪或電話回訪不得少于三次。

4.全業(yè)務模式（3）市公司市場部負責協(xié)助客戶經(jīng)理做好三類客戶的維護工作，每年上門走訪、征求意見不得少于三次，客戶經(jīng)理每月對客戶業(yè)務主管人員上門或電話回訪不得少于三次。（4）部門經(jīng)理負責本區(qū)域內(nèi)所有客戶的維護工作，每年上門走訪、征求意見不得少于三次。（5）客戶經(jīng)理“一對一”維護。每一個大客戶都要指定客戶經(jīng)理負責“一對一”維護，提供“一站式”服務，建立公司與大客戶之間溝通的橋梁，客戶經(jīng)理走訪大客戶每月不少于2次。（3）市公司市場部負責協(xié)助客戶經(jīng)理做好三類客戶的維護工作，每5.警惕業(yè)務降級案例：某發(fā)電廠是李賓所在公司的長期客戶，需購儀表時就直接發(fā)傳真通知送貨。該電廠原先由別的推銷員負責銷售業(yè)務，后來轉(zhuǎn)由李賓負責。李賓接手后采用許多辦法與該公司的采購人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。李賓當時正在忙于同另一個重要的客戶洽談業(yè)務，拖了幾天才處理這件事情，認為憑著雙方的密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會介意?？墒悄羌野l(fā)電廠以后購買儀表時，又轉(zhuǎn)向了其它供應商。5.警惕業(yè)務降級是公司的大客戶，而不是自己決定公司在業(yè)務關(guān)系層級中處于何種位置，如果稍不留神，可能就會被大客戶踢出供應者名單。要有危機意識，居安思危，不要相信存在牢不可破的客戶關(guān)系，所以，要不停地、一直關(guān)注公司的大客戶。是公司的大客戶，而不是自己決定公司在業(yè)務關(guān)第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采購分析第四節(jié)分析大客戶的其他供應商第一節(jié)了解大客戶第二節(jié)分析大客戶業(yè)務需求的層次第三節(jié)大客戶采采購流程分析1.傳統(tǒng)營銷方式與顧問式營銷方式傳統(tǒng)營銷方式是被動式銷售，既等待客戶的光臨。即使是主動銷售也是等客戶有需求或者公開招標時才介入。傳統(tǒng)營銷方式流程圖采購流程分析1.傳統(tǒng)營銷方式與顧問式營銷方式傳統(tǒng)營銷方式流程顧問式營銷又稱為關(guān)系營銷，顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎上，建立、維持和促進與客戶和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。顧問式營銷分為兩類：咨詢營銷——就算不能馬上銷售，也要讓客戶依賴，有快遞方面的疑難就會馬上主動咨詢；方案銷售——向客戶書面呈現(xiàn)方案并告知合作的益處，我們能真正為他們解決哪方面潛在的和實際的問題。顧問式營銷又稱為關(guān)系營銷，顧問式營銷，指快遞大客戶開發(fā)實務(第三章)快遞大客戶開發(fā)實務課課件2.快遞大客戶采購流程分析大客戶采購流程圖2.快遞大客戶采購流程分析大客戶采購流程圖快遞大客戶開發(fā)實務(第三章)快遞大客戶開發(fā)實務課課件采購參與者分析

案例：某快遞公司的營銷員張明開發(fā)大客戶時，工作非常努力，不辭辛苦，但是收效甚微。張明得悉在自己公司區(qū)域范圍內(nèi)的寄遞業(yè)務量很大的人壽保險公司不滿意原來一直合作的快遞公司，想更換合作伙伴，了解到這個信息后，張明非常高興，找到該公司的綜合辦公室的員工，經(jīng)常請他們共同進餐和娛樂，雙方關(guān)系相當融洽，綜合辦公室的員工也答應更換快遞服務公司時考慮張明所在的公司，但是實際情況是，一拖再拖，不見付諸行動。張明很灰心，卻不知問題出在哪里。究其原因，張明的失敗在于沒有分清采購團隊的各種角色并與之交往。采購參與者分析案例：某快遞公司的營銷員張明開發(fā)大大客戶采購的參與者分為6種不同的角色，每個角色