二次創(chuàng)業(yè)問題多 三個方面要把握利用自己在糖酒公司的關(guān)系，周老總先是靠做糖酒公司的二批商，總是能夠拿到好的產(chǎn)品，價格上也廉價。生意之初沒有什么營銷可言，人多是朋友介紹過來的，一點點滲透了越來越多的網(wǎng)絡(luò)，并與當(dāng)?shù)氐姆咒N商建立了不錯的私人感情。生意大了，周總在這些人當(dāng)中擢升了幾個業(yè)務(wù)經(jīng)理，把其中一個業(yè)務(wù)能力比較突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理擢升為公司的銷售總經(jīng)理，周總做董事長。周總想自己放手做治理，而銷售的情況讓銷售總經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。近三年，業(yè)績一直停滯不前，銷售人員差不多上老職員，新人不到三個月就主動提出離職?，F(xiàn)在更為難受的是自己曾經(jīng)的戰(zhàn)略合作伙伴正在進(jìn)行銷售戰(zhàn)略調(diào)整，將自己原先的區(qū)域劃出去一塊，交給了另外一個新的經(jīng)銷商來操作，自己的生意空間越來越小，廠家給的政策也是一年不如一年。周總走下坡路的時候，對手卻急速進(jìn)展起來，對方是幾個原先廠家的業(yè)務(wù)員聯(lián)合起來的，在終端進(jìn)店和業(yè)務(wù)人員鼓舞等方面比較有方法，手段更豐富，針對終端的政策更靈活，周總有點招架不住的感受。周總認(rèn)為自己能力不足了，就參加了一個培訓(xùn)班，在培訓(xùn)班里，周總可見了大世面，新的治理理念層出不窮，哪一個計策都看起來是專門針對自己公司的。周總求變心切，持續(xù)地把細(xì)節(jié)治理、狼性治理、成功學(xué)、執(zhí)行力、戰(zhàn)略變革、猴子治理等都用上了，可依舊不行。公司沒有什么起色，人心浮動，周總專門著急。■咨詢題診斷：周總面臨的咨詢題是公司在達(dá)到一定時刻、積存到一定量級的時候，就開始顯現(xiàn)停滯乃至衰退跡象。事實上那個咨詢題比較普遍，不光是經(jīng)銷公司，制造企業(yè)也會經(jīng)常陷入如此的逆境。講白了，這是經(jīng)銷公司二次發(fā)力的咨詢題，即常講的二次創(chuàng)業(yè)。經(jīng)銷商二次創(chuàng)業(yè)的環(huán)境和內(nèi)部組織的成熟度都與往常有專門大區(qū)不的，這些變化實際上意味著經(jīng)銷商的經(jīng)營模式在發(fā)生變化。如果沒有看清晰這些變化，盲目地改變，只會把情況弄得越來越糟，可不能有半點改善。關(guān)于每個經(jīng)銷商來講，二次創(chuàng)業(yè)成功與否，要弄明白一次創(chuàng)業(yè)的時候是靠什么條件起來的。一次創(chuàng)業(yè)成功的核心和兩個差不多因素資金或者社會資源是51%的經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵，或者你有資本，或者你有足夠首次啟動市場的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。這是經(jīng)銷商首次創(chuàng)業(yè)成功的核心。在當(dāng)時的市場環(huán)境下，周總相對來講是專業(yè)的，因為他們與糖酒打交道最多，有體會有網(wǎng)絡(luò)。支持經(jīng)銷商生存下來的是兩樣?xùn)|西，代理對的產(chǎn)品和用對的人才是經(jīng)銷商得以生存下來的兩個差不多因素。選錯產(chǎn)品，經(jīng)銷商可能瞬時失敗，專門多經(jīng)銷商的資本積存往往是靠傍大款起來的，那個大款確實是廠家或者品牌，選錯大款，經(jīng)銷商專門容易因為滯銷或者被圈鈔票而生意失??；用錯人，經(jīng)銷商就會沒完沒了地鬧心，有這么幾個表現(xiàn)：一個是大米干飯養(yǎng)出個白眼狼，自己的得力干將成了自己的競爭對手；一個是自己培養(yǎng)起來的人總是撐不起門面來，生意和組織一直沒有大的起色，到最后，可能是自己為自己設(shè)下圈套，辭掉吧，還有忠心，也不是一無是處，關(guān)鍵是辭掉之后，可能對自己的網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊帶來阻礙，然而留下吧，就與自己企業(yè)化規(guī)范化的治理思路相沖突，而且這種沖突可能一直連續(xù)下去。事實上這也是經(jīng)銷商二次創(chuàng)業(yè)必須面對的課題——創(chuàng)業(yè)功臣的去留咨詢題，這表面是單純?nèi)说淖稍冾}，實質(zhì)是經(jīng)銷商經(jīng)營過程中經(jīng)營模式和思路轉(zhuǎn)變的咨詢題?？床坏竭@種生意模式的升級，經(jīng)銷商就會專門苦惱。二次創(chuàng)業(yè)要解決的三個咨詢題經(jīng)銷商二次創(chuàng)業(yè)就意味著經(jīng)銷商走上對外品牌化和對內(nèi)企業(yè)化的道路，這就意味著從生意方式和治理方式都與往常有所區(qū)不，專門是驅(qū)動公司成長的因素也發(fā)生了變化，遇到的經(jīng)營壓力來源也就與往常不一樣了。與早期的經(jīng)銷商相比，新成長起來的經(jīng)銷商的看家本領(lǐng)更多的是市場技術(shù)和市場網(wǎng)絡(luò)，這些新經(jīng)銷商往往是從老經(jīng)銷商的公司里走出來，或者是企業(yè)的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理，這些人的立業(yè)全然確實是本地化的渠道資源，他們比老經(jīng)銷商更加了解渠道專門是終端商的需求，他們有更多鼓舞團(tuán)隊的方法，而且因為年輕，在市場操作手法上相對效率更高，下手更有力量。專門多經(jīng)銷商還適應(yīng)了企業(yè)持續(xù)細(xì)化行銷區(qū)域的趨勢，從企業(yè)那兒得到更多的默許瓜分老經(jīng)銷商的地盤，弄的老經(jīng)銷商的勢力范疇是越來越小。以上能夠看到，經(jīng)銷商要完成二次創(chuàng)業(yè)，需要跨過的三個坎：1.老職員使用與鼓舞。經(jīng)銷商要制造條件，采取多樣形式，保證連續(xù)鼓舞。對關(guān)鍵崗位或者部門經(jīng)理以上主管的擢升，一定要通過考查，不是光業(yè)務(wù)能力強就能夠的，還有看其有無治理能力和和諧能力。要成功實現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)銷商就要提升治理能力。在區(qū)域經(jīng)理人選的確定上，建議進(jìn)行競爭上崗的方式，競爭考核點不單獨涉及業(yè)務(wù)方面，還規(guī)定必須規(guī)劃團(tuán)隊建設(shè)以及文化鼓舞方面的工作。如此，就幸免了錯將“將才”用做“帥才”的誤會，使每個人都有適合的進(jìn)展定位。2.應(yīng)對競爭。經(jīng)銷商除了要強化客戶治理以外，還要注意更新當(dāng)?shù)厥袌錾蠒充N產(chǎn)品，專門多經(jīng)銷商的主力產(chǎn)品10年都不變，當(dāng)競爭對手導(dǎo)入新產(chǎn)品，靠新產(chǎn)品持續(xù)拉動終端商的時候，老經(jīng)銷商就專門被動了。3.利用廠家的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變時機。在代理的產(chǎn)品上及時地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從一家獨大到逐步多點分擔(dān)風(fēng)險。在經(jīng)營的重點上，經(jīng)銷商要善于整合資源，而不僅僅是增加新產(chǎn)品的咨詢題，將經(jīng)營的重點放在區(qū)域性市場經(jīng)營方案的設(shè)計上，關(guān)鍵是要給企業(yè)展現(xiàn)出亮點