第17頁共17頁飲料業(yè)務(wù)員月工作計劃新一、一?季度的工作?小結(jié)今年?一季度在全?體銷售人員?與經(jīng)銷商的?努力下，實?現(xiàn)了開門紅?，產(chǎn)銷量比?去年同期增?長___%?，其中瓶裝?水增長__?_%，配制?奶增長__?_%，發(fā)酵?奶增長__?_%，碳酸?飲料負增長?___%，?果汁飲料增?長___%?，茶飲料增?長___%?，八寶粥增?長___%?，純牛奶、?花式奶負增?長___%?;但與整個?飲料行業(yè)的?增幅相比，?我們明顯落?后于整個行?業(yè)，整體飲?料要比全國?增幅少__?_個百分點?，其中瓶裝?水少___?個百分點，?碳酸飲料多?負___個?百分點，八?寶粥多增_?__個百分?點，純牛奶?、花式奶全?國增長__?_%而我公?司負增長_?__%，反?差極大，果?汁飲料落后?___個百?分點，而且?從___月?份開始增幅?逐月走低，?到___月?份很有可能?負增長。因?此形勢不容?樂觀，而且?問題也確實?不少，必須?進行認真分?析，加以改?進，否則今?年的計劃任?務(wù)無法完成?，而且會影?響到公司的?可持續(xù)發(fā)展?。二、目?前主要存在?的問題1?經(jīng)銷商數(shù)量?與經(jīng)營能力?不足以支撐?我司銷售業(yè)?務(wù)的需要?全國中小客?戶的比例占?客戶總數(shù)的?___%，?銷售額僅占?___%，?這些客戶一?是明顯感到?資金實力、?運營能力不?足以幫助我?公司控制市?場，同時亦?有可能不是?主銷我司產(chǎn)?品，亦不是?以我司產(chǎn)品?為主要盈利?來源，經(jīng)銷?我司產(chǎn)品的?盈利亦不能?滿足其生存?發(fā)展的需要?。同時__?_%的中大?客戶亦有相?當(dāng)部分并非?銷我司產(chǎn)品?為主，這樣?就會造成整?體客戶的忠?誠度不高，?網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險?能力不強，?駕馭市場的?能力不足，?因此給市場?的銷售帶來?極大的隱患?。2經(jīng)銷?商、業(yè)務(wù)員?無法進行全?品項銷售?公司認為每?個產(chǎn)品都有?其生命周期?與一定的市?場容量，走?到最高峰時?肯定價格低?了，廠商盈?利水來亦都?低了，而且?要開始逐步?走下坡路，?因此要不斷?有產(chǎn)品更新?，推出新產(chǎn)?品來彌補。?同時隨著公?司規(guī)模不斷?發(fā)展增長，?競爭的要求?也高了，每?年增加__?_%—__?_%，就要?增加10—?___個億?的銷售，而?且不增加這?點銷售還不?足以與世界?級大品牌進?行競爭，因?此公司近幾?年的品種發(fā)?展很快亦很?多，本來應(yīng)?該是增加我?們銷售的回?旋余地，而?實際上由于?我們的業(yè)務(wù)?員、經(jīng)銷商?尚沒有習(xí)慣?與有能力來?彈好這個鋼?琴，不能平?衡各個品種?的發(fā)展，亦?沒有能力去?開拓市場，?而公司也無?法在全國同?時開發(fā)眾多?產(chǎn)品的市場?，因此造成?目前新產(chǎn)品?開了進展不?快甚至夭折?的局面，影?響軍心與信?心，甚至帶?來后遺癥。?3經(jīng)銷商?為盈利影響?我司銷售?最近發(fā)現(xiàn)不?少經(jīng)銷商為?了贏取高額?利潤而截留?政策，有的?放棄二批直?做終端，而?自己又沒有?能力全面鋪?貨到終端，?結(jié)果經(jīng)銷商?是輕松了，?做得少反而?賺得多了，?但我們的市?場都丟失了?，最近__?_煙臺、_?__瀘州就?是一個明顯?的例子，而?且公司認為?這種情況還?不是少數(shù)。?這也是目前?二批空倉而?不愿接貨的?重要原因，?若不加以糾?正，我司的?市場占有率?將會急劇下?降，影響我?們的競爭優(yōu)?勢，因些各?省必須認真?調(diào)查，立即?采取措施、?重新建設(shè)二?批網(wǎng)絡(luò)將貨?卸下去。若?經(jīng)銷商不愿?執(zhí)行可明確?告訴他，我?們自己直做?二批，對其?庫存一概不?負責(zé)任，既?然其損害了?我們的利益?，我們當(dāng)然?亦不會考慮?照顧其利益?。4廠商?之間關(guān)系不?正常目前?有相當(dāng)經(jīng)銷?商、業(yè)務(wù)員?之間的關(guān)系?不正常，主?要表現(xiàn)在三?個方面：一?是我們業(yè)務(wù)?員受經(jīng)銷商?的制約并未?按公司要求?去運作;二?是經(jīng)銷商受?我們業(yè)務(wù)員?的欺負，亦?不按公司的?要求去運作?，有時不會?給經(jīng)銷商帶?來損失;三?是經(jīng)銷商與?業(yè)務(wù)員關(guān)系?太密切，甚?至成為利益?共同體，騙?取公司的政?策，牟取私?利。這些現(xiàn)?象都有不正?常，必須堅?決取締!最?近已連續(xù)發(fā)?生幾起區(qū)域?經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)?銷商與銷售?人員上告現(xiàn)?象，公司認?為這種狀況?是絕不正常?的，與公司?行事的風(fēng)格?格格不入，?一旦查明真?相，堅決查?處，公司認?為有什么問?題可以直接?向上級反映?，但決不允?許幫結(jié)派;?公司相信的?是事實下成?效，而不是?相信人多與?口頭表面現(xiàn)?象，各省要?端正風(fēng)氣，?我們廠商之?間的關(guān)系應(yīng)?該是坦誠的?、平等的、?精誠合作關(guān)?系，而不應(yīng)?該有其它的?關(guān)系形式的?存在。5?業(yè)務(wù)員素質(zhì)?水平尚不適?應(yīng)當(dāng)前市場?競爭的需要?近期走訪?市場召開了?幾個省的區(qū)?域經(jīng)理會議?，發(fā)現(xiàn)我們?的區(qū)域經(jīng)理?以上銷售人?員對公司的?通報精神政?策理解未到?位，而且營?銷策略方式?幾乎沒有，?唯一的法寶?就是一味低?價傾銷，生?意越做越死?，而且缺乏?信心與__?_。想當(dāng)年?我們的銷售?隊伍確實是?一支拉得出?、打得響、?過得硬的隊?伍，是一支?讓競爭對手?聞風(fēng)喪膽的?銷售隊伍，?是出一個新?產(chǎn)品打響一?個新產(chǎn)品的?隊伍，當(dāng)年?旭日升__?_聽說我們?要做茶飲料?立即傳真到?公司，希望?寧可貼我們?費用，讓我?們不涉及茶?飲料，而如?今我們是出?一個新品敗?一個新品，?搞得經(jīng)銷商?都膽戰(zhàn)心驚?。而且當(dāng)初?人沒有現(xiàn)在?多，銷售人?員的收入出?沒有現(xiàn)在多?(按人事部?匯總統(tǒng)計_?__年省能?經(jīng)理人均收?入___萬?元，區(qū)域域?經(jīng)理人均收?入為___?萬元、客戶?經(jīng)理人均收?入為___?萬元)但效?率與業(yè)績都?比現(xiàn)在高得?多，而且據(jù)?查止前通報?亦未傳達到?各級業(yè)務(wù)員?與經(jīng)銷商處?，當(dāng)然也更?難說如何執(zhí)?行公司的指?令與政策了?，公司自去?年以來規(guī)定?了許多規(guī)章?制度與工作?程序亦未認?真執(zhí)行，因?此公司認為?迅速整頓隊?伍，激發(fā)銷?售員___?與斗志是當(dāng)?務(wù)之急，否?則是打不好?仗的。6廣?告宣傳不到?位，促銷活?動無力的狀?況亦沒有得?到改變當(dāng)?前銷售產(chǎn)品?沒有規(guī)劃，?沒有整套的?促銷推廣方?案，廣告策?劃賣點不突?出，投放不?合理的現(xiàn)象?幾乎沒有改?變，不痛不?癢的宣傳既?未達到效果?，又浪費錢?財，投了廣?告也沒有人?管，到底做?了多少，起?了多大效果?也無人知曉?，甚至各省?放棄了廣告?宣傳，而將?費用轉(zhuǎn)移到?價格促銷上?去，造成品?牌基礎(chǔ)下降?，新品拓展?不開，老品?銷售下降的?局面，老本?吃光，今后?就更難辦了?。7內(nèi)外?勤配合不好?，影響銷售?的局面亦沒?有得到改善?報站、調(diào)?度不合理，?發(fā)貨不及時?延誤銷售機?會，一季度?有的省一個?多月未到貨?，這些地方?的銷售如何?搞得上去??報站發(fā)貨的?節(jié)奏也把握?不好，到的?時候集中到?、不到的時?候一車都不?到，要么造?成積壓、要?么造成斷貨?，銷售員搶?政策單品種?過度壓庫，?資金積壓，?影響其它品?種銷售，經(jīng)?銷商代墊費?用、政策兌?現(xiàn)不及時，?銷售人員差?旅費報銷、?工資獎金發(fā)?放不及時，?這些影響銷?售的因素非?但沒有改善?，反而越來?越嚴重，影?響經(jīng)銷商與?銷售隊伍的?情緒。三?當(dāng)前的政策?1清理整?頓銷售網(wǎng)絡(luò)?要求各省?對現(xiàn)有經(jīng)銷?商、二批商?的資金實力?、營運能?力、對公司?的忠誠度及?銷售我司產(chǎn)?品的積極性?進行分析后?，按以下要?求重新整理?、完善網(wǎng)絡(luò)?。①評定?固定工資級?別與計算出?固定工資總?額②評定?獎金系數(shù)?③制定評分?標準④工?資獎金總額?減去固定工?資總額=獎?金總額⑤?獎金總額除?以全省獎金?總分=分值?⑥得分_?分值=每個?人獎金c?必須落實的?幾項管理制?度①每月?三次___?客戶經(jīng)理會?議，傳達學(xué)?習(xí)公司指示?，總結(jié)上一?旬工作經(jīng)驗?教訓(xùn)，落實?下一旬的工?作目標任務(wù)?。②按每?日、每旬、?每月工作要?求標準認真?執(zhí)行。③?每旬清點庫?存與經(jīng)銷商?分析形勢，?落實逢二準?確報站，逢?五資金到位?工作，并且?在報站時要?考慮發(fā)貨方?式追蹤發(fā)貨?。④搞好?本區(qū)域的促?銷活動與客?情關(guān)系⑤?準確了解市?場動態(tài)（范?本），及時?反饋匯報與?采取對策。?以上要求?亦必須在_?__月__?_日前完成?上報銷售公?司確認后執(zhí)?行。一、?一季度的工?作小結(jié)今?年一季度在?全體銷售人?員與經(jīng)銷商?的努力下，?實現(xiàn)了開門?紅，產(chǎn)銷量?比去年同期?增長___?%，其中瓶?裝水增長_?__%，配?制奶增長_?__%，發(fā)?酵奶增長_?__%，碳?酸飲料負增?長___%?，果汁飲料?增長___?%，茶飲料?增長___?%，八寶粥?增長___?%，純牛奶?、花式奶負?增長___?%;但與整?個飲料行業(yè)?的增幅相比?，我們明顯?落后于整個?行業(yè)，整體?飲料要比全?國增幅少_?__個百分?點，其中瓶?裝水少__?_個百分點?，碳酸飲料?多負___?個百分點，?八寶粥多增?___個百?分點，純牛?奶、花式奶?全國增長_?__%而我?公司負增長?___%，?反差極大，?果汁飲料落?后___個?百分點，而?且從___?月份開始增?幅逐月走低?，到___?月份很有可?能負增長。?因此形勢不?容樂觀，而?且問題也確?實不少，必?須進行認真?分析，加以?改進，否則?今年的計劃?任務(wù)無法完?成，而且會?影響到公司?的可持續(xù)發(fā)?展。二、?目前主要存?在的問題?1經(jīng)銷商數(shù)?量與經(jīng)營能?力不足以支?撐我司銷售?業(yè)務(wù)的需要?全國中小?客戶的比例?占客戶總數(shù)?的___%?，銷售額僅?占___%?，這些客戶?一是明顯感?到資金實力?、運營能力?不足以幫助?我公司控制?市場，同時?亦有可能不?是主銷我司?產(chǎn)品，亦不?是以我司產(chǎn)?品為主要盈?利來源，經(jīng)?銷我司產(chǎn)品?的盈利亦不?能滿足其生?存發(fā)展的需?要。同時_?__%的中?大客戶亦有?相當(dāng)部分并?非銷我司產(chǎn)?品為主，這?樣就會造成?整體客戶的?忠誠度不高?，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)?險能力不強?，駕馭市場?的能力不足?，因此給市?場的銷售帶?來極大的隱?患。2經(jīng)?銷商、業(yè)務(wù)?員無法進行?全品項銷售?公司認為?每個產(chǎn)品都?有其生命周?期與一定的?市場容量，?走到最高峰?時肯定價格?低了，廠商?盈利水來亦?都低了，而?且要開始逐?步走下坡路?，因此要不?斷有產(chǎn)品更?新，推出新?產(chǎn)品來彌補?。同時隨著?公司規(guī)模不?斷發(fā)展增長?，競爭的要?求也高了，?每年增加_?__%—_?__%，就?要增加10?—___個?億的銷售，?而且不增加?這點銷售還?不足以與世?界級大品牌?進行競爭，?因此公司近?幾年的品種?發(fā)展很快亦?很多，本來?應(yīng)該是增加?我們銷售的?回旋余地，?而實際上由?于我們的業(yè)?務(wù)員、經(jīng)銷?商尚沒有習(xí)?慣與有能力?來彈好這個?鋼琴，不能?平衡各個品?種的發(fā)展，?亦沒有能力?去開拓市場?，而公司也?無法在全國?同時開發(fā)眾?多產(chǎn)品的市?場，因此造?成目前新產(chǎn)?品開了進展?不快甚至夭?折的局面，?影響軍心與?信心，甚至?帶來后遺癥?。3經(jīng)銷商?為盈利影響?我司銷售?最近發(fā)現(xiàn)不?少經(jīng)銷商為?了贏取高額?利潤而截留?政策，有的?放棄二批直?做終端，而?自己又沒有?能力全面鋪?貨到終端，?結(jié)果經(jīng)銷商?是輕松了，?做得少反而?賺得多了，?但我們的市?場都丟失了?，最近__?_煙臺、_?__瀘州就?是一個明顯?的例子，而?且公司認為?這種情況還?不是少數(shù)。?這也是目前?二批空倉而?不愿接貨的?重要原因，?若不加以糾?正，我司的?市場占有率?將會急劇下?降，影響我?們的競爭優(yōu)?勢，因些各?省必須認真?調(diào)查，立即?采取措施、?重新建設(shè)二?批網(wǎng)絡(luò)將貨?卸下去。若?經(jīng)銷商不愿?執(zhí)行可明確?告訴他，我?們自己直做?二批，對其?庫存一概不?負責(zé)任，既?然其損害了?我們的利益?，我們當(dāng)然?亦不會考慮?照顧其利益?。4廠商?之間關(guān)系不?正常目前?有相當(dāng)經(jīng)銷?商、業(yè)務(wù)員?之間的關(guān)系?不正常，主?要表現(xiàn)在三?個方面：一?是我們業(yè)務(wù)?員受經(jīng)銷商?的制約并未?按公司要求?去運作;二?是經(jīng)銷商受?我們業(yè)務(wù)員?的欺負，亦?不按公司的?要求去運作?，有時不會?給經(jīng)銷商帶?來損失;三?是經(jīng)銷商與?業(yè)務(wù)員關(guān)系?太密切，甚?至成為利益?共同體，騙?取公司的政?策，牟取私?利。這些現(xiàn)?象都有不正?常，必須堅?決取締!最?近已連續(xù)發(fā)?生幾起區(qū)域?經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)?銷商與銷售?人員上告現(xiàn)?象，公司認?為這種狀況?是絕不正常?的，與公司?行事的風(fēng)格?格格不入，?一旦查明真?相，堅決查?處，公司認?為有什么問?題可以直接?向上級反映?，但決不允?許幫結(jié)派;?公司相信的?是事實下成?效，而不是?相信人多與?口頭表面現(xiàn)?象，各省要?端正風(fēng)氣，?我們廠商之?間的關(guān)系應(yīng)?該是坦誠的?、平等的、?精誠合作關(guān)?系，而不應(yīng)?該有其它的?關(guān)系形式的?存在。5?業(yè)務(wù)員素質(zhì)?水平尚不適?應(yīng)當(dāng)前市場?競爭的需要?近期走訪?市場召開了?幾個省的區(qū)?域經(jīng)理會議?，發(fā)現(xiàn)我們?的區(qū)域經(jīng)理?以上銷售人?員對公司的?通報精神政?策理解未到?位，而且營?銷策略方式?幾乎沒有，?唯一的法寶?就是一味低?價傾銷，生?意越做越死?，而且缺乏?信心與__?_。想當(dāng)年?我們的銷售?隊伍確實是?一支拉得出?、打得響、?過得硬的隊?伍，是一支?讓競爭對手?聞風(fēng)喪膽的?銷售隊伍，?是出一個新?產(chǎn)品打響一?個新產(chǎn)品的?隊伍，當(dāng)年?旭日升__?_聽說我們?要做茶飲料?立即傳真到?公司，希望?寧可貼我們?費用，讓我?們不涉及茶?飲料，而如?今我們是出?一個新品敗?一個新品，?搞得經(jīng)銷商?都膽戰(zhàn)心驚?。而且當(dāng)初?人沒有現(xiàn)在?多，銷售人?員的收入出?沒有現(xiàn)在多?(按人事部?匯總統(tǒng)計_?__年省能?經(jīng)理人均收?入___萬?元，區(qū)域經(jīng)?理人均收入?為___萬?元、客戶經(jīng)?理人均收入?為___萬?元)但效率?與業(yè)績都比?現(xiàn)在高得多?，而且據(jù)查?止前通報亦?未傳達到各?級業(yè)務(wù)員與?經(jīng)銷商處，?當(dāng)然也更難?說如何執(zhí)行?公司的指令?與政策了，?公司自去年?以來規(guī)定了?許多規(guī)章制?度與工作程?序亦未認真?執(zhí)行，因此?公司認為迅?速整頓隊伍?，激發(fā)銷售?員___與?斗志是當(dāng)務(wù)?之急，否則?是打不好仗?的。6廣?告宣傳不到?位，促銷活?動無力的狀?況亦沒有得?到改變當(dāng)?前銷售產(chǎn)品?沒有規(guī)劃，?沒有整套的?促銷推廣方?案，廣告策?劃賣點不突?出，投放不?合理的現(xiàn)象?幾乎沒有改?變，不痛不?癢的宣傳既?未達到效果?，又浪費錢?財，投了廣?告也沒有人?管，到底做?了多少，起?了多大效果?也無人知?曉，甚至各?省放棄了廣?告宣傳，而?將費用轉(zhuǎn)移?到價格促銷?上去，造成?品牌基礎(chǔ)下?降，新品拓?展不開，老?品銷售下降?的局面，老?本吃光，今?后就更難辦?了。7內(nèi)?外勤配合不?好，影響銷?售的局面亦?沒有得到改?善報站、?調(diào)度不合理?，發(fā)貨不及?時延誤銷售?機會，一季?度有的省一?個多月未到?貨，這些地?方的銷售如?何搞得上去??報站發(fā)貨?的節(jié)奏也把?握不好，到?的時候集中?到、不到的?時候一車都?不到，要么?造成積壓、?要么造成斷?貨，銷售員?搶政策單品?種過度壓庫?，資金積壓?，影響其它?品種銷售，?經(jīng)銷商代墊?費用、政策?兌現(xiàn)不及時?，銷售人員?差旅費報銷?、工資獎金?發(fā)放不及時?，這些影響?銷售的因素?非但沒有改?善，反而越?來越嚴重，?影響經(jīng)銷商?與銷售隊伍?的情緒。?三當(dāng)前的政?策1清理?整頓銷售網(wǎng)?絡(luò)要求各?省對現(xiàn)有經(jīng)?銷商、二批?商的資金實?力、營運能?力、對公司?的忠誠度及?銷售我司產(chǎn)?品的積極性?進行分析后?，按以下要?求重新整理?、完善網(wǎng)絡(luò)?。①評定?固定工資級?別與計算出?固定工資總?額②評定?獎金系數(shù)?③制定評分?標準④工?資獎金總額?減去固定工?資總額=獎?金總額⑤?獎金總額除?以全省獎金?總分=分值?⑥得分_?分值=每個?人獎金c?必須落實的?幾項管理制?度①每月?三次___?客戶經(jīng)理會?議，傳達學(xué)?習(xí)公司指示?，總結(jié)上一?旬工作經(jīng)驗?教訓(xùn)，落實?下一旬的工?作目標任務(wù)?。②按每?日、每旬、?每月工作要?求標準認真?執(zhí)行。③每?旬清點庫存?與經(jīng)銷商分?析形勢，落?實逢二準確?報站，逢五?資金到位工?作，并且在?報站時要考?慮發(fā)貨方式?追蹤發(fā)貨。?④搞好本?區(qū)域的促銷?活動與客情?關(guān)系⑤準?確了解市場?動態(tài)（范本?），及時反?饋匯報與采?取對策。?以上要求亦?必須在__?_月___?日前完成上?報銷售公司?確認后執(zhí)行?。4落實?差旅費報銷?制度與工資?獎金發(fā)放程?序最近不?少省反映銷?售公司規(guī)定?的差旅費報?銷額度不夠?用影響出差?，報銷比較?麻煩，工資?獎金發(fā)放也?不及時，公?司認為差旅?費確實要從?嚴控制，厲?行節(jié)約，但?不是以少出?差來達到這?個目的的，?這等于本末?倒置;同時?工資獎金亦?要及時發(fā)放?，現(xiàn)行作出?以下規(guī)定：?a各省按?每月三次客?戶經(jīng)理會議?、三次區(qū)域?經(jīng)理會議及?按客戶經(jīng)理?在責(zé)任銷售?區(qū)域、區(qū)域?經(jīng)理在責(zé)任?銷售區(qū)域，?省級經(jīng)理在?本省活動的?范圍制定必?要的差旅費?預(yù)算與具體?報銷的標準?，上報銷售?公司確認后?通知各外地?公司按人、?按標準審核?報銷當(dāng)即兌?現(xiàn)，上報銷?售公司進行?抽查復(fù)審，?對外地公司?未認真審核?而加以亂報?銷者要進行?外罰，同量?對各省的總?體差旅費用?開支要考核?省能經(jīng)理，?省級經(jīng)理要?考核區(qū)域經(jīng)?理。b公?司要求工資?按時發(fā)放，?若人沒變動?未在工資發(fā)?放前上報，?造成損失的?要扣罰區(qū)域?經(jīng)理，若屬?省級經(jīng)理未?報扣罰省級?經(jīng)理。獎金?評定后要每?個銷售人員?簽字認可(?同時簽好工?資發(fā)放單)?，上報后即?發(fā)獎金，然?后銷售公司?再返回獎金?發(fā)放單到每?位銷售人員?，有誤可直?接查詢糾正?，銷售公司?要規(guī)定評定?上報時間、?審核時間、?發(fā)放時間，?然后按規(guī)定?準時發(fā)放。?四當(dāng)前與?___月份?的政策與打?算a嚴格?執(zhí)行___?號通報精神?，___月?份獎金券于?___月1?5前按卸庫?補貨任務(wù)完?成者予以兌?現(xiàn)，未完成?部分取消兌?現(xiàn)，___?月___日?對___月?份鋪貨費用?進行結(jié)算，?完成任務(wù)者?在___月?___日前?兌現(xiàn)，未完?成者取消兌?現(xiàn)。請內(nèi)勤?將___月?___日前?兌現(xiàn)的結(jié)算?清單下達各?省并予以兌?現(xiàn)，___?月___日?前兌現(xiàn)的于?___月3?0前將結(jié)算?清單下達各?省，___?月___日?前予以兌現(xiàn)?。b__?_月份的產(chǎn)?品價格政策?暫按___?月份的價格?政策不動。?c各項產(chǎn)?品的營銷策?略(1)?配制奶公?司認為配制?奶銷售量還?是很大，關(guān)?鍵是差價不?夠與侵權(quán)假?冒產(chǎn)品沖擊?二大因素，?造成銷量上?不去，因此?公司要求各?省主動打擊?、打假辦重?點打擊侵權(quán)?假冒產(chǎn)品，?同時要求各?省盡量把零?售價提高到?___元/?板，達到_?__元/箱?，公司采取?___ml?奶平均每箱?投放___?元刮刮卡(?果奶取消、?___元/?箱、___?ml奶__?_元不變)?的辦法提高?零售商的利?潤。對價格?提不到__?_元/板的?省份要求重?推___到?終端為25?—___元?/箱，零售?價確保__?_元/板(?合計___?元/箱)，?經(jīng)銷商、二?批商的差價?保證在2—?___元/?箱，同時開?展大規(guī)模的?宣傳促銷活?動，打開市?場。公司隨?后還將推出?酸奶與新包?裝___，?制定好合理?差價，以滲?透形式促銷?，逐步擴大?奶的銷量。?(2)_?__系列?公司準備推?出加果汁的?___系列?碳酸飲料，?改換包裝，?價格不變，?平均每箱內(nèi)?投放___?元刮刮卡進?行促銷，額?度___萬?箱，隨后降?低為___?元/箱，_?__可樂與?其它___?系列按每箱?___元促?銷一個月，?以后視情況?再定。(?3)___?___必?須確保零售?價___元?/瓶的底價?，原有促銷?政策不變，?另拿出__?_萬短袖加?上原已發(fā)合?計___萬?件，按5—?10箱配一?件鋪貨到終?端，并要求?銷售公司按?已發(fā)促銷服?裝與發(fā)貨量?進行認真查?核，各省不?得讓經(jīng)銷商?、二批商拿?到后挪作它?用，一旦發(fā)?現(xiàn)要嚴肅查?處，并加倍?扣罰。同時?要求廣告部?重點廣告投?入，各省要?___型促?銷活動，務(wù)?必在___?月份將__?_打響。?(4)瓶裝?水目前經(jīng)?銷商、二批?商的庫存偏?大，銷售旺?季未到，目?前價位低實?質(zhì)上是我們?春節(jié)后促銷?假壓庫所造?成的，我們?停止促銷后?人家迫于成?本的壓力也?在緩慢提價?，故公司認?為沒有必要?在近期再怎?么促銷。目?前主要的問?題是零售價?偏低，零售?賣___元?/瓶，請各?省按此價格?鋪貨，鋪貨?時按四箱送?一箱到終端?的形式去鋪?，決不要折?成價格去搞?。要求每個?經(jīng)銷商鋪一?部分去試銷?，公司認為?還是可以推?開來的，農(nóng)?夫去年新包?裝到零售的?價格達到_?__元多，?仍銷了一段?時間，而我?們___元?/瓶，消費?者好奇應(yīng)該?還是能接受?的(原零售?價在___?元/瓶的可?以按___?元/瓶銷售?，各省自己?按情況而定?)。(5?)其它品種?目前我們?有許多品種?由于沒有專?人專戶銷售?，亦沒有自?始至終的_?__，再加?銷售之前沒?有認真規(guī)劃?造成均未銷?起來，反而?造成疑難庫?存，產(chǎn)生負?面影響。公?司認為并非?是賣不掉而?是我們沒有?去賣所造成?的，因此要?求銷售公司?將各類品種?下達計劃給?各省，要求?各省指定專?人、專戶進?行銷售，并?制定銷售人?員的工資獎?金政策，有?的品種不要?考慮成片開?發(fā)，以方便?發(fā)貨，具體?計劃下達后?各省亦要上?報計劃措施?到銷售公司?跟蹤監(jiān)督與?考察。最后?希望各省級?經(jīng)理要認清?形勢，盡管?我們還處于?優(yōu)勢，但已?產(chǎn)生了不少?問題，必須?及時改進，?不要等到積?重難返后才?去糾正，可?能就來不及?了;第二，?要認識到管?理出效益，?對經(jīng)銷商、?銷售員的?管理加強了?，自然業(yè)績?也就出來了?，銷售形勢?亦就會改觀?了;第三要?提商執(zhí)行力?，必須要不?折不扣地執(zhí)?行公司的指?令，有問題?可及時反映?，絕不要我?行我素，而?是執(zhí)行時必?須要雷厲風(fēng)?行，不要延?誤戰(zhàn)機，公?司深深地感?到，不少省?均因為沒有?執(zhí)行公司的?指令而到了?麻煩，不少?好的策略由?于執(zhí)行不到?位讓人家跟?進比我們執(zhí)?行還快而造?成被動。該?要認真反省?進行改革了?，希望各級?銷售人員認?真學(xué)習(xí)本通?報精神，理?解透徹，認?真付諸于行?動，并請各?省要將通報?精神認真?zhèn)?達到每位經(jīng)?銷商，團結(jié)?經(jīng)銷商一起?行動，盡快?扭轉(zhuǎn)局面。?a實施經(jīng)?銷假商密集?化或二批商?密集化戰(zhàn)略?按各省、?各地區(qū)、各?客戶責(zé)任銷?售區(qū)域一季?度各品種計?劃任務(wù)完成?情況、資金?到位情況分?析確認現(xiàn)有?經(jīng)銷商實力?夠不夠，二?批商網(wǎng)點夠?不夠，有否?足夠的資金?與營運能力?完成我公司?下達的計劃?，若完不成?就要制定調(diào)?整與補充計?劃，采取的?方法為調(diào)整?、增加客戶?與增添二批?網(wǎng)絡(luò)二種方?法，最終的?目標是保證?金到位與實?現(xiàn)銷售計劃?的完成保障?(銷售公司?將會下達建?議方案，各?省要認真分?析后于__?_月___?日前反饋，?銷售公司確?認后要在_?__月__?_日前落實?并作為計劃?任務(wù)考核)?。b實施?分品種、分?渠道建網(wǎng)絡(luò)?的策略鑒?于公司目前?品種較多，?經(jīng)銷商與業(yè)?務(wù)員根本無?法全品項經(jīng)?營的現(xiàn)狀，?要將經(jīng)銷商?不愿經(jīng)營或?經(jīng)營不力的?品種拿出來?找新的經(jīng)銷?商去經(jīng)營，?在分配品種?的過程中要?注意新老品?種的搭配。?因老品種有?銷售基礎(chǔ)，?但利益肯定?會比較小;?新品種盡管?沒有銷售基?礎(chǔ)，得利益?較大;二者?平衡經(jīng)銷商?就比較愿意?接受分品種?銷售的策略?;同時要開?發(fā)餐飲渠道?、商超與連?鎖超市的渠?道銷售，有?些大城市在?市容整頓中?已撤了許多?零售攤點而?增加了許多?連鎖小超市?、小便利店?，要注意這?個變化，及?時開發(fā)這些?渠道的銷售?，各省要嚴?格執(zhí)行公司?的指令，要?按要求開發(fā)?好網(wǎng)點。?c本次網(wǎng)絡(luò)?的調(diào)整要與?經(jīng)銷商開誠?布公地商量?，究竟采取?哪種方式進?行調(diào)整，甚?至于通過經(jīng)?銷商去調(diào)整?都可以，要?搞清楚調(diào)整?網(wǎng)絡(luò)的目的?不是將現(xiàn)有?經(jīng)銷商做小?，而是要其?做大。公司?原平規(guī)定的?___萬年?銷售才算合?格的經(jīng)銷商?的標準不變?，今后應(yīng)該?還要提高才?能對經(jīng)銷商?的發(fā)展有利?，對網(wǎng)絡(luò)的?發(fā)展有利，?只有大經(jīng)銷?商才能對公?司有忠誠度?，銷售我司?產(chǎn)品能保證?其盈利，能?保證其生存?發(fā)展的需要?，才能使其?更有信心與?積極性去經(jīng)?營我們的產(chǎn)?品。我們現(xiàn)?在調(diào)整網(wǎng)絡(luò)?的目的是要?將沒有做的?地方做起來?，沒有做好?的地方要做?好來，銷量?少的地方要?將銷量做大?來，不是看?經(jīng)銷商的數(shù)?量增加多少?，而是看銷?量增加多少?，要盡快將?占___%?的小客戶變?成大客戶，?才是我們的?目標所在，?千萬不要走?偏了。同時?在調(diào)整過程?中要注意的?另一個關(guān)鍵?因素是經(jīng)銷?商的經(jīng)營理?念與雙贏的?誠信態(tài)度亦?至關(guān)重要。?以上調(diào)整?方案與計劃?必須在__?_月___?日前上報，?___月_?__日前實?施完畢，發(fā)?適應(yīng)旺季銷?售的需要。?2調(diào)整價?差策略與營?銷策略公?司認為這兩?年公司與幾?家大對手均?已陷入了低?價競爭的怪?圈，特別是?康統(tǒng)對零售?終端的政策?已造成終端?制約經(jīng)銷商?與廠商的現(xiàn)?狀，而且由?于產(chǎn)品同質(zhì)?化嚴重，很?難跳出這個?怪圈，造成?經(jīng)銷商、二?批商差價減?小，廠家利?潤減薄而無?法支撐高額?的銷售費用?，而無奈地?通過降低廣?告宣傳費用?來支撐渠道?促銷。目前?已到了各大?廠家無法支?撐的地步，?因此均在改?變策略，跳?出怪圈，公?司實際上已?在去年就準?備跳出這個?怪圈，提出?差異化及以?拉為主、推?拉相結(jié)合的?戰(zhàn)略，但實?際各省并沒?有真正理解?也沒有真正?實行，現(xiàn)將?___月份?開始實施的?具體部署通?知如下：?a實施差異?化戰(zhàn)略及產(chǎn)?品換臉的步?驟公司認?為要跳出怪?圈必須要實?施產(chǎn)品差異?化戰(zhàn)略亦就?是要進行產(chǎn)?品要新開發(fā)?新產(chǎn)品不斷?豐富我們的?產(chǎn)品鏈。同?時亦考慮到?目前我司產(chǎn)?品品種較多?，市場分布?較廣的現(xiàn)狀?，在產(chǎn)品推?出時采取閃?電戰(zhàn)與滲透?二種方式及?分品種全國?推與分區(qū)域?重點推的策?略，亦就是?說每年或每?一階段重推?1—___?個品種，采?取閃電戰(zhàn)的?方法，全方?位操作，天?上、地下、?消費者渠道?共推，跟蹤?到底，一氣?呵成的方法?，確保達到?一炮打響的?效果，__?_月份首先?從___與?乳娃哈哈開?始。另一種?方法是滲透?性的方法，?主要能過鋪?市、商場、?超市、銷售?賣場廣告等?形式推廣，?逐步增量的?辦法進行推?廣，發(fā)現(xiàn)有?開發(fā)希望與?苗頭后再轉(zhuǎn)?入下一輪重?推的形式，?確保經(jīng)銷商?沒有負擔(dān)與?損失。同時?要求銷售員?對新產(chǎn)品的?開發(fā)要負全?責(zé)，要有追?蹤到底務(wù)必?打開市場的?責(zé)任心，同?時亦要求經(jīng)?銷商要負起?開拓新產(chǎn)品?的責(zé)任，對?通過三個月?的真正努力?仍打不開市?場的產(chǎn)品公?司負全責(zé)，?但對滲透性?產(chǎn)品要控量?，不追求盲?目發(fā)貨。b?制定合理的?價差策略，?調(diào)動各級經(jīng)?銷商的銷售?積極性目?前我們的主?流產(chǎn)品在消?費者這塊知?名度比較高?，像瓶裝水?、配制奶均?應(yīng)該是第一?品牌，但連?年低價傾銷?已造成各級?經(jīng)銷商的價?差不夠、喪?失積極性而?影響了銷售?，因此必須?理順價差，?特別是零