31/32目錄一、“牽手"服飾店市場分析(一)“牽手”服飾店具有良好的市場商機(jī)(三)“牽手”服飾店的目標(biāo)市場分析二、“牽手”服飾店店址選擇分析(一)商圈的道路狀況分析(二)商圈的消費潛量分析(三)商圈的競爭狀況分析三、“牽手”服飾店經(jīng)營損益分析(一)月營業(yè)收入估算(二)合適的服裝店經(jīng)營面積估算(三)月經(jīng)營費用估算(四)經(jīng)營損益預(yù)算(五)“投資風(fēng)險”評估(六)“投資回報”評估(七)啟動資金預(yù)備四、“牽手"服飾店市場定位分析(一)“牽手”服飾店之經(jīng)營特色(二)“牽手”服飾店之價格與服務(wù)(三)“牽手’’服飾店之商品陳列和環(huán)境布置五、“牽手”服飾店分析結(jié)論六、附錄(一)市場開發(fā)分析報告立項表(二)市場開發(fā)分析報告市場細(xì)分表(三)小組分工名單前言現(xiàn)國家支持以大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)思想活躍，面對一系列國家政策以及現(xiàn)實社會詳情，因此，金融學(xué)院2006級工商治理第l小組決定自主創(chuàng)業(yè)——即太原“牽手”服飾店。我組還對開發(fā)太原服飾市場做了一份市場調(diào)研報告，在調(diào)研報告的基礎(chǔ)上，選定了迎澤區(qū)柳巷南路50號開發(fā)一家目標(biāo)服飾店。隨著經(jīng)濟(jì)繁榮進(jìn)展，人們的物質(zhì)需求日益增加，精神需求日益提高，關(guān)于人與人之間的感情更需要用一些物質(zhì)的東西來滿足心理需求。情侶間用同樣的款式或同樣顏色的服裝來向外界表明彼此間的享福；其次，家庭的親情服裝同樣引人注意，，表現(xiàn)出一種親情的和諧幸福，因此，這一種服務(wù)于愛情、親情問的服裝是當(dāng)代社會中不可缺少的一部分。通過為期一月的實地考察和研究探討我小組特將“牽手”服飾店地址選在迎澤區(qū)柳巷南路50號——一個集商業(yè)、居住、休閑為一體的區(qū)段。本系列服飾為一種中高檔服飾，其要緊目標(biāo)顧客為l8歲一27歲、27歲一35歲、60歲一70歲的人群——情侶服飾為l8歲一27歲的人群，親情服飾為27歲一35歲的人群，同時還有獨特的“夕陽紅”系列服飾。我店的宗旨是“讓愛情親情與您攜手相伴”，讓顧客從服裝上彼此享受真愛，用心體會愛情的甜美、家庭的幸福，并以此來提高我店的知名度，基于此，我們特制定了項目開發(fā)分析報告，以更好經(jīng)營“牽手”服飾店。本次分析報告組織時刻為2007年4月25日一2007年5月25日，報告共分五部分，其中第一部分“牽手服飾”的目標(biāo)市場分析由申冬菊撰寫，第二部分“牽手服飾”的店址選擇分析由李娜、羅邦全撰寫，第三部分“牽手服飾”的經(jīng)營損益分析由孟健、姚源源、高小麗撰寫，第四部分“牽手服飾”的市場定位分析由李娜、羅邦全撰寫，第五部分“牽手服飾”的分析結(jié)論由任興帥撰寫，統(tǒng)稿完成。由于對市場分析以及對社會調(diào)研存在不足，如有不祥，望見諒，多提寶貴意見!一、太原“牽手”服飾店的目標(biāo)市場分析：“牽手”服飾店是一家定位于中高檔次的時尚服飾店，其要緊出售：家庭親情裝、情侶裝。特此，我組對“牽手”服飾店進(jìn)行了認(rèn)確實市場分析。(一)太原“牽手”服飾店具有良好商機(jī)隨著山西經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)展，省會之都太原被人看中，而柳巷則再度成為“黃金寶地”。人們物質(zhì)文化不斷提高，購物成為人們節(jié)假日首選活動，柳巷人流不斷，所帶來的消費群只增不減；物質(zhì)生活不斷提高的同時，人們又追求精神文化，思想的前進(jìn)、個性的突出、，使得服飾變?yōu)榱硪粚檭撼霈F(xiàn)。溫馨‘親情’、浪漫‘愛情’，不斷被人們追逐，而縱觀當(dāng)今市場，大多是品牌專賣，服飾一般，沒有專門的親情、情侶系列。與此，我們相信“牽手”服飾店具有可開發(fā)價值。(二)太原“牽手”服飾店目標(biāo)市場分析1、太原“牽手”服飾市場細(xì)分依照市場調(diào)研報告，我組關(guān)于本服飾進(jìn)行了市場細(xì)分，制定了《太原“牽手”服飾市場細(xì)分表》太原“牽手”服飾市場細(xì)分表地區(qū)年齡收入購買力喜愛樣式市區(qū)5—1618—2727—3550—6060—70無750—20002000—35001000—l500800—l200小大大小大可愛型前衛(wèi)、個性、爽朗溫馨、利諧一般樣式輕柔、時尚市郊5—1618—2727—3550—6060-一70無500—16001500-3000800—l400600—1000小、大比較大小一般質(zhì)量保證(可愛)個性、時尚和諧一般樣式輕柔郊區(qū)5—1618—2727—3550—6060一-70無450—15001000—2000600一1000450—800小比較大一般小較小質(zhì)量保證時尚和諧一般輕柔太原市區(qū)l8—27(活力情侶裝)、60—70(浪漫夕陽紅)對情侶裝消費較大。太原市區(qū)27—35(溫馨家庭裝)對家庭親情裝消費較大。2、太原“牽手”服飾目標(biāo)顧客分析通過市場調(diào)查和小組討論，我組決定，將我“牽手”服飾171標(biāo)顧客定位于18—27(活力情侶裝)、27—85(溫馨家庭裝)、60—70(爛漫夕陽紅)的市區(qū)人民，依照柳巷路段和經(jīng)濟(jì)狀況，各地游者和工作族都將成為我們的消費顧客，消費潛量較大。通過分析，選定的目標(biāo)顧客具有以下特點：1．收入較高據(jù)調(diào)查，出現(xiàn)在市中心及柳巷地段，大都為收入較高沒有大負(fù)擔(dān)的上班族。思想前衛(wèi)，對精神文化需求較高。2．購買特點這些人群關(guān)于品牌、時尚服裝的追求較高，購買力強(qiáng)，購買活動頻繁。二、太原牽手服裝店店址選擇分析本組通過周密調(diào)查，依照店鋪的立地原則選擇的店址位于市中心繁華商業(yè)地帶一一柳巷南路50號。(一)商圈的道路交通狀況分析柳巷是我市聞名的商業(yè)街，那個地點屬于中高等消費群。休閑服裝專賣店也都聚攏于此，因此，也是學(xué)生的消費場所。(二)商圈的競爭狀況分析本店所經(jīng)營的是18—27活力情侶裝，27—35溫馨家庭裝，60—70爛漫夕陽紅。在本店周圍，有美特斯邦威，以純，真維斯等專賣店。在其店內(nèi)有少量的青年情侶裝，但其不為主打產(chǎn)品。而這些店經(jīng)營時刻較長，在消費者心中以有一定的阻礙力，尤其是年輕的男女。因此這對本店18—27活力情侶裝造成一定的威脅。本店推出的27—35溫馨家庭裝，60—70爛漫夕陽紅經(jīng)調(diào)查在市場上擁有的專賣店并不多，而在我店的周圍沒有此類店鋪，因此競爭不大。三、太原“牽手”服飾店經(jīng)營損益分析我們的服飾店選在太原市柳巷南路50號商鋪。該商鋪位于太原商業(yè)街地區(qū)，人流量大。使用面積為50個平方米，租金為2000元人民幣／月，屬于較高的地段層次。(一)月營業(yè)收入估算月營業(yè)收入=月人均購買金額*目標(biāo)顧客數(shù)量*市場占有率月營業(yè)收入=500*1000*35％=175000元(二)月經(jīng)營費用預(yù)估月經(jīng)營費用具體估算：開店條件為：(1)店鋪租金：半年支付，每月2000元(2)設(shè)備費用：3000元(3)裝潢費用：15000元(4)雇員4人，平均月工資750元(5)水電費用每月l500元(6)治理費用每月800元1．月固定費用(1)人職員資：4人，共計3000元(2)房租：2000元(3)折舊費用：2000／20=100元(4)水電費用：1500元(5)治理費用：800元月固定費用總計：2．月變動費用：(1)運費：0．15％(2)包裝、雜費：0．15％(3)商品耗損：0．2％(4)營業(yè)稅：5％總計：8．2％月變動費用=175000*8．2％=14350元(三)經(jīng)營損益預(yù)算1、經(jīng)營損益=銷售毛利一固定費用一變動費用=70000—7499—14350=482502、月利潤額=48250元3、年利潤額=579000元(1)月銷售毛利=營業(yè)收入水毛利率=175000*0．2=35000(2)年經(jīng)營損益=每月經(jīng)營損益術(shù)12=48250*12=579000(四)投資風(fēng)險評估損益平衡點分析(1)損益平均點銷售額=固定費用／(毛利率一變動費用率)=7400／(0．2--0．082)=62711(2)經(jīng)營安全率=1一損益平衡點銷售額／預(yù)期銷售額=1—62711／175000=64．2％(五)投資回報評估1、投資總額=2200002、總收益=48250：l：20=9650003、回報率=年利潤額／投資總額=60．5％4、回收期=投資總額／年利潤=0．5(六)啟動資金預(yù)備啟動資金=租金+裝修費用=40000+15000=55000四、“牽手”市場定位分析(一)經(jīng)營特色“牽手”服裝店經(jīng)營18—27活力情侶裝，27—35溫馨家庭裝，60—70爛漫夕陽紅。家庭裝和爛漫夕陽紅是本店最為突出的特色，其內(nèi)容在市場上暫不流行，因此，相信本特色會帶來相當(dāng)大的顧客消費群。(二)價格與服務(wù)“牽手”是中高檔次的服裝店，價格是十分合理和公道。本店的活力情侶裝定價較低，為學(xué)生提供大的方便，溫馨家庭裝和爛漫夕陽紅定價較高。提高顧客的檔次?！盃渴帧狈b店的衣服是由本店職員汲取顧客寶貴意見和流行趨勢集體設(shè)計的，并由獨家制造服裝公司獨自承包定做，因此，您選購的樣式?jīng)Q無雷同。本店免費為顧客照相留作紀(jì)念，顧客一份本店保留一份，并放入相冊中，讓進(jìn)入本店的顧客分享您的幸福笑容。本店在中心柜臺上擺放著和您衣服搭配的裝飾品，和為您的小孩預(yù)備著多多的玩具，讓寶寶們在您選購和試衣時安心的和其他小朋友玩耍。因此，本店的寶寶服飾一定會讓您的小孩喜愛的，讓他們選擇自己的衣服。(三)商品陳列和環(huán)境布置陳列差不多原則1．陳列重要性①展示品牌形象②展現(xiàn)品牌風(fēng)格定位③吸引客流④提高銷售額2．陳列的原則①依據(jù)天氣、銷售趨勢或活動推廣，及時、有目的的調(diào)整②從整體、全局著手，注重整體美，力求做到：形象鮮亮，款式集中，主題突出，具有強(qiáng)烈的主體和層次感③從美學(xué)角度合理運用色彩搭配，做到和諧統(tǒng)一顏色知識1．顏色的三要素：色相，純度，明度①色相：顏色的相貌(名稱)②純度：顏色的明暗程度③純度：顏色的鮮艷程度(純粹程度)2．顏色的分類①冷暖感冷色：綠色、藍(lán)色、紫色暖色：紅色、橙色、黃色中性色：黑色、白色、灰色②輕重感：由明度決定。明度高，越輕；反之則越重⑧遠(yuǎn)近感：由純度決定。純度高的近，純度低的遠(yuǎn)3．色盤4．顏色的搭配①同類色搭配：深淺、明暗不同的兩種統(tǒng)一類顏色相配，顯得親和文雅。如：青+天藍(lán)；墨綠+淺綠；咖啡+米色②近似色搭配：兩個比較接近的顏色相配，顯得柔和。如：紅+橙紅；紅+紫紅；黃色+草綠色；黃色+橙黃色③冷暖色搭配：黃色+紫色；紅色+青綠色④相對色搭配：紅色+綠色；橙色+藍(lán)色；黃色+紫色陳列的預(yù)備程序1．了解賣場的動線和通道①動線設(shè)計：即設(shè)計能讓顧客奪走一點的主通道，再考慮如何設(shè)定能讓顧客容易選擇賣場上各類貨品的副通道，這種設(shè)計稱為動線設(shè)計。②通道的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)單位：CM通道最小標(biāo)準(zhǔn)最大主通道75—90120—150180副通道60—7590—1201202．確定陳列依據(jù)陳列必須遵守的前提是要有明確的目的，另外陳列工作的重要依據(jù)確實是銷售數(shù)據(jù)。一般可將以下情況作為陳列依據(jù)：①節(jié)假日陳列②店慶陳列③新款上市陳列④傾銷庫存陳列⑤促銷陳列⑥天氣變化陳列⑦轉(zhuǎn)季陳列3．陳列道具陳列道具就像文藝表演的舞臺一樣，為所展示的服飾起到烘托和渲染氣氛的作用，因此陳列道具作為展示服飾的載體，也值得重視。一般常用的陳列導(dǎo)具有以下幾種：①貨架②模特③POP④背景⑤燈飾及燈光⑥飾品4．陳列工作程序①劃分類不區(qū)域②參考銷售數(shù)據(jù)③設(shè)定區(qū)域內(nèi)主打色及主打款(一般來講，整個店鋪的主打色不應(yīng)超過5個，一個區(qū)域的主打色不應(yīng)超過3個)④畫陳列場區(qū)效果圖四、陳列方法1．陳列的方式①對比陳列明暗顏色的搭酉己，形成鮮亮的對比，就有較強(qiáng)的吸引力，震撼力，給人較深印象。②對稱陳列此法適用于貨品數(shù)量較多時，給人以安全感，平衡感③層次陳列將貨品按照顏色或規(guī)格做間隔排列，達(dá)到一種層次感④分類陳列按照一定的等級類不，一次、：次最多不要超過三次劃分，進(jìn)行相對集中的一種陳列方式⑤主題陳列結(jié)合某一特定的日期或節(jié)日作為主題，使陳列貨品與該主題相關(guān)聯(lián)的一種方式，能夠適應(yīng)大眾心理，容易帶動銷售氣氛。⑥季節(jié)陳列依照氣候，季節(jié)變化，把應(yīng)季貨品集中起來搞即時陳列，適應(yīng)顧客消費適應(yīng)心理。2．促進(jìn)顧客購買的陳列方法①注重陳列的關(guān)聯(lián)性②讓顧客容易接觸貨品⑧充分利用有效陳列范圍④合理利用黃金地帶⑤橫向和縱向陳列3．“點衣成金”的陳列方法①背景的使用A．不要太醒目8．不要使用撞色C．使用與展示貨品同系的色調(diào)或明度較暗的色調(diào)D．使用冷色②POP的巧用——(PointofPurchuseadvertising)購買時的廣告A．AIDMA原則a．引起注意(Attention)b．產(chǎn)生興趣(Interest)C．喚起欲望(Dseire)d．使其容易經(jīng)歷(Memory)e．使其下決心購買(Action)B．POP與顧客購買心理的七個時期購買心理的七個時期配合購買心理的POP注意設(shè)法以POP的大小、形狀、色彩等表現(xiàn)，吸引顧客停步觀賞產(chǎn)生興趣-具有魅力、出人意料的主題標(biāo)語來表現(xiàn)貨品的特點，引起顧客的興趣聯(lián)想聯(lián)想起。從貨品所獲得的便利性、歡樂性與舒適性等效用產(chǎn)生欲望以輕松購買為表現(xiàn)重點，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買正是時候比較具體表示與類似貨品或往常的貨品相比所具有的更大優(yōu)越性信任以特優(yōu)品質(zhì)或講明售后服務(wù)或表示品牌實力等獲得顧客信賴決定講明折扣等其它優(yōu)惠活動使顧客下決心購買，POP被稱為“不講話的導(dǎo)購”，因此對顧客要有強(qiáng)烈的購買喚起力。4．陳列設(shè)計①陳列形式的設(shè)計A．對稱法(鏡影法)B．交叉法C．三角對稱法(金字塔式)②配色設(shè)計：A．色彩的運用方法a．由上到下，由前到后，由淺至深b．一色多款C．相近色搭配d同色系搭配e．異色系搭配f．相對色搭配9．中性色與冷暖色搭配B．顏色——季節(jié)的“衣裳”a．春——黃綠(嫩綠)，粉紅(櫻花、桃花)b．夏——藍(lán)色(天空與海洋)、綠(樹和草)C．秋——黃色(稻田)，米黃(枯草)，茶色(土地)d．冬——紅色(圣誕節(jié))，白色(雪花)，灰色(飄雪的天空)季節(jié)顏色聯(lián)想色彩的效果春黃綠嫩草、嫩葉晦暗的冬天過去了，春季來臨，柔和明媚的感受表現(xiàn)較好；此外，最好用明亮、柔和的顏色粉紅桃花、櫻花淡黃驕陽夏藍(lán)色海洋對比強(qiáng)烈的配色比較符合夏季特點，因此，應(yīng)調(diào)和明度、彩度皆高的色彩，也能夠冷色系為主水藍(lán)天空綠草原秋黃秋月、稻田空氣清新、果實成熟的季節(jié)，穩(wěn)重、豐富感的色彩較好，紫、紫紅、鮮綠也不錯米黃枯草茶色土地冬紅色圣誕節(jié)因為是嚴(yán)寒的季節(jié)，因此用暖色系較好，一般來講大多使用彩度低的顏色，為強(qiáng)調(diào)重點則使用純色較具效果白色雪花灰色雪空③貨品展示的設(shè)計：A．疊裝a．同季、同類合同系列的貨品陳列在同一區(qū)域內(nèi)b．拆除包裝，夏季8—12件，冬季4—6件為宜C．兩疊貨品間距為l0—15CM左右為宜d．尺碼應(yīng)由上到下，有小到大(S—M—L—XL)e．吊牌不要露出，應(yīng)放在衣服內(nèi)f．區(qū)域內(nèi)顏色由上到下，有前到后，由淺到深9．將暢銷款式或顏色的貨品放置在黃金地段(即易看見、易拿處)h．放置與貨品相關(guān)聯(lián)的陪襯品在其周圍，以便附加推銷※注意事項口保持疊裝的整齊，美觀，平直口當(dāng)某款缺色，可用類似款同色貨品摯在下面臨時替代口可經(jīng)常調(diào)換貨品陳列位置，防止滯銷，同時也使顧客有新奇感，感覺有新款B．掛裝a．正掛：以服裝的款式及搭配來吸弓l顧客的注意一般掛3—5件，4件為宜尺碼由前到后，依次為：女裝：M—S—L—XL；男裝：L—S—M—XL同系列的上裝與下裝搭配rb．側(cè)掛：以顏色的明暗程度變化和款式層次變化來吸引顧客注意。同一系列款式的貨品陳列在一起口顏色由前到后，由明到暗口尺碼由前至0后，由小至大相對最后一件衣服要面向顧客口貨品之間的距離應(yīng)在3—6CM為宜面料及款式的薄厚、長短，一般是ha前到后，由薄到厚，由短到長。但也常采納“梅花間竹”，來營造不同的視覺享受和多角度展示貨品。※注意事項非開禁類貨品，衣架應(yīng)從服裝的下擺處方入；在就近位置放入POP及陪襯品；毛織、針織及淺色貨品，最好三天更換一次為宜；衣架LOG0面向顧客，衣鉤朝一個方向。5．櫥窗陳列①櫥窗陳列的作用櫥窗作為一個品牌或店鋪的窗口，形象設(shè)計效果直接阻礙顧客的印象，體現(xiàn)了品牌(店鋪)的定位及風(fēng)格。因此，櫥窗形象的設(shè)計，不管對品牌短期銷售，依舊長期的進(jìn)展都起著極其重要的作用，具體內(nèi)容如下：A．展示主打系列B．體現(xiàn)品牌的潮流及風(fēng)格C．展示以后的流行趨勢D．體現(xiàn)季節(jié)、氣候的變化E．宣傳品牌的促銷活動F．體現(xiàn)品牌的系列化②展示的道具A．模特B．背景C．燈光D．音樂E．POPF．用于塑造層次感的物件(如：T臺等)G．營造圖畫氣氛的物件(如：樹枝等)⑧展示的差不多原則A．成套化8．系列化C．方便化D．個性及多樣化E．概念化④注意事項A．保持櫥窗內(nèi)外的衛(wèi)生B．櫥窗內(nèi)所展示貨品應(yīng)熨燙平坦、潔凈C．應(yīng)依照銷售、氣候變化，及庫存情況及時調(diào)整櫥窗內(nèi)的陳列D．櫥窗的明亮度和美感度要具有強(qiáng)烈的吸力五、太原“牽手”服飾店分析結(jié)論綜上所述，我“牽手”服飾店第一圈界內(nèi)有“王府井”、“銅鑼灣”等步行街，第二圈界內(nèi)有“工商大廈”、“兒童公園”等地，周圍地段繁華，人流密集，目標(biāo)顧客消費群眾多，通過詳細(xì)估算，我店總投資22萬元，總收益965000J-G，回報率為60．5％，回報