線路管理袁立1線路管理袁立1銷(xiāo)售方式介紹預(yù)售制沿途販賣(mài)電話訂購(gòu)上門(mén)推銷(xiāo)函件銷(xiāo)售網(wǎng)上銷(xiāo)售2銷(xiāo)售方式介紹預(yù)售制沿途販賣(mài)電話訂購(gòu)上路線管理對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)提高業(yè)務(wù)人員的單兵作戰(zhàn)能力提高區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作水平真正體現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作網(wǎng)絡(luò)客情情報(bào)3路線管理對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)提高業(yè)務(wù)人員的單兵作戰(zhàn)能力提高區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作水概述什么是確定路線：

在所轄的區(qū)域內(nèi)，按一定的原則將客戶劃分成若干條線路，并確定線路上客戶的拜訪順序，以有效率地進(jìn)行客戶服務(wù)。4概述什么是確定路線：4概述為什么需要確定路線：為了提高效率和效益增加售點(diǎn)時(shí)間減少成本時(shí)間5概述為什么需要確定路線：為了提高效率和效益增加售點(diǎn)時(shí)間減少成概述路線確定+管理=效率時(shí)間決定因素工廠上午時(shí)間主管工廠下午時(shí)間主管干線時(shí)間路線總體設(shè)計(jì)重新裝貨時(shí)間倉(cāng)庫(kù)/主管為客戶服務(wù)時(shí)間在售點(diǎn)之間的時(shí)間路線順序設(shè)計(jì)在售點(diǎn)的時(shí)間增值6概述路線確定+管理=效率時(shí)間概述降低送貨成本不合理的路線順序等于增加成本7概述降低送貨成本不合理的路線順序等于增加成本7概述確定路線的三個(gè)目標(biāo)1、使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化2、提供必要的服務(wù)頻率3、限制地理區(qū)域拜訪次數(shù)

最多服務(wù)頻率

需求地理區(qū)域

合理8概述確定路線的三個(gè)目標(biāo)1、使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化拜訪次概述為什么需要確定路線1、市場(chǎng)的變化：新的渠道，店家和規(guī)模的變化2、產(chǎn)品組合的變化：新產(chǎn)品和包裝會(huì)影響到拜訪情況3、新的競(jìng)爭(zhēng)情況：新的競(jìng)爭(zhēng)者及新的活動(dòng)4、交通情況的變化：城市改造引起的道路變化5、車(chē)隊(duì)的變化：人員和貨車(chē)的變化9概述為什么需要確定路線1、市場(chǎng)的變化：新的渠道，店家和規(guī)模的如何確定路線10如何確定路線10確定路線的六大步驟對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)建立區(qū)域計(jì)算可利用時(shí)間計(jì)算路線數(shù)量建立路線11確定路線的六大步驟對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)建立區(qū)域計(jì)算第一步：對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查所有可能的售賣(mài)點(diǎn)渠道娛樂(lè)酒吧學(xué)院住宿飯店超市編號(hào)01101201301401501612第一步：對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查所有可能的售賣(mài)點(diǎn)渠道娛樂(lè)第一步：對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查所有可能的渠道售賣(mài)點(diǎn)分析現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道可能的銷(xiāo)售渠道先列出重要的渠道從銷(xiāo)量達(dá)成情況看從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比情況看從消費(fèi)變化情況看從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況看從自己管理情況看13第一步：對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查所有可能的渠道售賣(mài)點(diǎn)分析現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道第一步：對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查要點(diǎn)：1、調(diào)查培訓(xùn)：調(diào)查表，渠道定義，編號(hào)2、區(qū)域劃分：避免重負(fù)調(diào)查3、人員配置：調(diào)查人員即為業(yè)務(wù)人員4、統(tǒng)計(jì)整理：按區(qū)域和不同渠道14第一步：對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查要點(diǎn)：1、調(diào)查培訓(xùn)：調(diào)查表，渠道定義，第二步：在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)方法：1、在地圖上準(zhǔn)確標(biāo)出每個(gè)售點(diǎn)的具體位置2、詳細(xì)記錄每個(gè)售點(diǎn)的具體地址（街號(hào)、路名、名稱(chēng)、郵編、電話等）3、為每個(gè)售點(diǎn)客戶進(jìn)行正確編號(hào)（能夠區(qū)分不同線路和不同渠道類(lèi)別）15第二步：在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)方法：15第二步：在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)食品店飯店便利店娛樂(lè)16第二步：在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)食品店16第三步：建立區(qū)域定義：

一個(gè)區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點(diǎn)

要點(diǎn)：1、給地圖加上網(wǎng)格2、注意人口稠密地帶和商業(yè)中心3、利用已存在的自然界限（鐵路、主要干線、河流等）17第三步：建立區(qū)域定義：要點(diǎn)：17第三步：建立區(qū)域320321322323554555556HB320554HB320555HB320556HB321554HB321555HB321556HB322554HB322555HB322556HB323554HB323555HB32355618第三步：建立區(qū)域320321第三步：建立區(qū)域1、首先劃分中心區(qū)域（售點(diǎn)集中區(qū)域）2、根據(jù)送貨中心劃分（考慮送貨距離）3、根據(jù)銷(xiāo)售模式劃分（批發(fā)與零售的比例）4、根據(jù)現(xiàn)有力量劃分（配銷(xiāo)和人員）19第三步：建立區(qū)域1、首先劃分中心區(qū)域（售點(diǎn)集中區(qū)域）19第四步：計(jì)算可利用時(shí)間工廠內(nèi)時(shí)間—上午（事務(wù)性工作）20工廠內(nèi)時(shí)間—下午（事務(wù)性工作）40干線時(shí)間—上午（路上時(shí)間）30干線時(shí)間—下午（路上時(shí)間）20休息時(shí)間30總計(jì)時(shí)間（路線上不能利用的時(shí)間）140預(yù)計(jì)整個(gè)工作日時(shí)間為：630可利用的時(shí)間為：49020第四步：計(jì)算可利用時(shí)間工廠內(nèi)時(shí)間—上午（事務(wù)性工作）第四步：計(jì)算可利用時(shí)間輔助時(shí)間提高效率工廠內(nèi)時(shí)間干線上時(shí)間單據(jù)處理程序各單元的效率管理上的效率有計(jì)劃的路線選擇交通工具減少無(wú)效拜訪21第四步：計(jì)算可利用時(shí)間輔助時(shí)間提高效率工廠內(nèi)時(shí)間干線上時(shí)間單第四步：計(jì)算可利用時(shí)間主導(dǎo)時(shí)間壓縮輔助時(shí)間增加主導(dǎo)時(shí)間在主導(dǎo)時(shí)間充分增值1、拜訪前的準(zhǔn)備2、熟練的溝通技巧3、高效的運(yùn)作系統(tǒng)22第四步：計(jì)算可利用時(shí)間主導(dǎo)時(shí)間壓縮輔助時(shí)間增加主導(dǎo)時(shí)間在主導(dǎo)第四步：計(jì)算可利用時(shí)間我們的目標(biāo)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的成就感，以及工作的樂(lè)趣使大家在效率的基礎(chǔ)上感受團(tuán)隊(duì)的力量培養(yǎng)大家工作中的計(jì)劃性，養(yǎng)成好習(xí)慣23第四步：計(jì)算可利用時(shí)間我們的目標(biāo)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的成就感，以及工第五步：計(jì)算路線數(shù)量公式：進(jìn)行所有拜訪的時(shí)間路線數(shù)=每個(gè)業(yè)務(wù)人員可利用的時(shí)間平均拜訪時(shí)間？總體的售點(diǎn)數(shù)？平均利用時(shí)間？24第五步：計(jì)算路線數(shù)量公式：平均拜訪時(shí)間？總體的售點(diǎn)數(shù)？平均利第五步：計(jì)算路線數(shù)量通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試，可以得到平均拜訪時(shí)間箱數(shù)銷(xiāo)售時(shí)間送貨時(shí)間合計(jì)時(shí)間

040.04.0141.35.3241.65.6342.06.0442.46.4542.86.8

1748.412.41849.013.01949.513.520410.114.1平均拜訪時(shí)間為:8.5分鐘取決于不同渠道取決于銷(xiāo)售管理25第五步：計(jì)算路線數(shù)量通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試，可以得到平均拜訪時(shí)間第五步：計(jì)算路線數(shù)量計(jì)劃周期是設(shè)計(jì)路線的基礎(chǔ)定義：計(jì)劃周期是指對(duì)區(qū)域內(nèi)每位客戶至少一次所需要的時(shí)間。服務(wù)頻率決定了計(jì)劃周期的長(zhǎng)短。服務(wù)頻率取決于：不同的渠道類(lèi)型客戶不同的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況重點(diǎn)客戶與一般客戶26第五步：計(jì)算路線數(shù)量計(jì)劃周期是設(shè)計(jì)路線的基礎(chǔ)定義：服務(wù)頻率取第五步：計(jì)算路線數(shù)量例1：所有1X客戶每次拜訪零售點(diǎn)每一周期每一周期總計(jì)時(shí)間平均時(shí)間個(gè)數(shù)拜訪次數(shù)拜訪總數(shù)（單位：分鐘）8.590001900076,500例2：所有3X客戶每次拜訪零售點(diǎn)每一周期每一周期總計(jì)時(shí)間平均時(shí)間個(gè)數(shù)拜訪次數(shù)拜訪總數(shù)（單位：分鐘）8.59000327000229,50027第五步：計(jì)算路線數(shù)量例1：所有1X客戶例2：所有3X客戶27第五步：計(jì)算路線數(shù)量幾個(gè)問(wèn)題:1、如果售點(diǎn)太多，業(yè)務(wù)人員不足，可以先做重要的2、通過(guò)渠道調(diào)查，可以先做重點(diǎn)的渠道3、從成本和管理角度考慮，可以先做離公司較近的地區(qū)4、不同類(lèi)型客戶的拜訪時(shí)間是不一樣的（新客戶與老客戶，重點(diǎn)客戶與一般客戶）28第五步：計(jì)算路線數(shù)量幾個(gè)問(wèn)題:28第六步：建立路線營(yíng)業(yè)所12345671011981229第六步：建立路線營(yíng)業(yè)所12345671011981229第六步：建立路線原則：1、避免兩次經(jīng)過(guò)同一個(gè)街道2、避免重復(fù)走環(huán)線3、不可跳過(guò)任何零售點(diǎn)4、朝向銷(xiāo)售中心5、計(jì)劃進(jìn)出點(diǎn)6、遵守交通規(guī)則7、盡量縮短行駛時(shí)間——使用最短的路線處處考慮周到。是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。30第六步：建立路線原則：處處考慮周到。是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。30第六步：建立路線作為戰(zhàn)略銷(xiāo)售中心市中心商業(yè)中心商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)住宅區(qū)住宅區(qū)住宅區(qū)工業(yè)區(qū)根據(jù)城市功能制定戰(zhàn)略31第六步：建立路線作為戰(zhàn)略銷(xiāo)售中心市中心商業(yè)中心商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)住第六步：建立路線作為戰(zhàn)術(shù)路線密度規(guī)劃單位投入的產(chǎn)出比例建立重要的專(zhuān)線12線路ABCD32第六步：建立路線作為戰(zhàn)術(shù)路線密度規(guī)劃單位投入的產(chǎn)出比例建立重第六步：建立路線對(duì)于高服務(wù)頻率客戶群1、按拜訪頻率將同一區(qū)域內(nèi)的客戶檔案卡加以分類(lèi)2、研究路線所在的區(qū)域，并找出高服務(wù)頻率客戶群所在位置3、用記號(hào)筆在地圖上標(biāo)出所有多個(gè)服務(wù)頻率的零售點(diǎn)4、首先分配高服務(wù)頻率客戶群5、對(duì)某一零售點(diǎn)拜訪前，拿出該零售點(diǎn)客戶檔案卡隨時(shí)調(diào)整，平衡每天時(shí)間33第六步：建立路線對(duì)于高服務(wù)頻率客戶群1、按拜訪頻率將同一區(qū)域路線的執(zhí)行與評(píng)估34路線的執(zhí)行與評(píng)估34路線的執(zhí)行確定路線的數(shù)量人員的數(shù)量原有路線的調(diào)整新路線的開(kāi)發(fā)人員數(shù)量與路線業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)35路線的執(zhí)行確定路線的數(shù)量人員的數(shù)量原有路線的調(diào)整路線的執(zhí)行業(yè)務(wù)人員的責(zé)任：1、準(zhǔn)備好路線圖和客戶卡2、熟悉自己路線上的每一個(gè)客戶（地點(diǎn)和人）3、了解客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況4、與送貨人員很好配合5、安排服務(wù)頻率36路線的執(zhí)行業(yè)務(wù)人員的責(zé)任：36路線的執(zhí)行業(yè)務(wù)主管的責(zé)任：1、跟車(chē)熟悉每一條路線上的所有客戶2、總體了解每一條路線上客戶類(lèi)型和數(shù)量3、監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的拜訪到達(dá)率和服務(wù)頻率4、根據(jù)客戶變動(dòng)情況調(diào)整路線情況5、合理安排運(yùn)力，提高送貨效率6、掌握區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售情況37路線的執(zhí)行業(yè)務(wù)主管的責(zé)任：37路線評(píng)估什么是路線評(píng)估？通過(guò)隨車(chē)拜訪及從業(yè)務(wù)代表的報(bào)告中，了解路線上業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況，從而對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作及路線的整體效率進(jìn)行評(píng)估。由業(yè)務(wù)主管來(lái)完成自己隨車(chē)拜訪了解從業(yè)務(wù)的日?qǐng)?bào)告了解38路線評(píng)估什么是路線評(píng)估？由業(yè)務(wù)主管來(lái)完成自己隨車(chē)拜訪了解從業(yè)路線評(píng)估業(yè)務(wù)人員日情況報(bào)告時(shí)間上班7:35離廠8:12到達(dá)第一售點(diǎn)9:05離開(kāi)最后一個(gè)售點(diǎn)15:23返廠16:40回家18:06工作效率計(jì)劃拜訪數(shù)32完成拜訪次數(shù)32取回訂單27

無(wú)銷(xiāo)量拜訪

4

成功率

84.4%售出箱數(shù)510

39路線評(píng)估業(yè)務(wù)人員日情況報(bào)告路線評(píng)估業(yè)務(wù)人員每日情況報(bào)告的其他要素產(chǎn)品生動(dòng)化情況售點(diǎn)廣告執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行新產(chǎn)品/包裝新開(kāi)客戶情況競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)情況未購(gòu)買(mǎi)原因說(shuō)明客戶意見(jiàn)反應(yīng)40路線評(píng)估業(yè)務(wù)人員每日情況報(bào)告的其他要素產(chǎn)品生動(dòng)化情況售點(diǎn)廣告路線評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)建議使用以下關(guān)鍵指標(biāo)1、完成的拜訪次數(shù)6、在售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間2、成功率7、出勤率3、日銷(xiāo)數(shù)量8、產(chǎn)品上架率4、產(chǎn)品回庫(kù)率5、電話訂貨數(shù)41路線評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)建議使用以下關(guān)鍵指標(biāo)41路線評(píng)估拜訪次數(shù)能夠衡量一條路線的送貨效率或所有路線上的業(yè)務(wù)人員效率完成的拜訪次數(shù)=完成拜訪次數(shù)預(yù)定的拜訪次數(shù)X100%標(biāo)準(zhǔn)是100%完成計(jì)劃拜訪42路線評(píng)估完成的拜訪次數(shù)=完成拜訪次數(shù)預(yù)定的拜訪次數(shù)X100%路線評(píng)估注意：該公式使用的是“預(yù)定拜訪”，而不是“所完成拜訪”的次數(shù)成功率=有銷(xiāo)量的拜訪次數(shù)預(yù)定的拜訪次數(shù)X100%要點(diǎn)：1、每個(gè)業(yè)務(wù)人員的平均標(biāo)準(zhǔn)拜訪數(shù)2、不同區(qū)域、季節(jié)和渠道的情況43路線評(píng)估成功率=有銷(xiāo)量的拜訪次數(shù)預(yù)定的拜訪次數(shù)X100%要點(diǎn)路線評(píng)估每日售出的數(shù)量是監(jiān)控的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)陳列倉(cāng)庫(kù)客情44路線評(píng)估每日售出的數(shù)量是監(jiān)控的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)陳路線評(píng)估陳列1、有多少個(gè)可以陳列的地方/布局？2、什么樣的形式最能有效展示產(chǎn)品？3、關(guān)心自己產(chǎn)品的總體陳列比例？4、各種包裝被展示的情況/上架率？5、各品類(lèi)的周轉(zhuǎn)情況/如何不斷貨？6、產(chǎn)品生動(dòng)化的情況/建立標(biāo)準(zhǔn)？45路線評(píng)估陳列1、有多少個(gè)可以陳列的地方/布局？2路線評(píng)估倉(cāng)庫(kù)1、了解客戶的實(shí)際庫(kù)存面積多大？2、詳細(xì)了解自己產(chǎn)品的實(shí)際庫(kù)存量？3、不同時(shí)節(jié)建議安全的庫(kù)存量？5、了解從倉(cāng)庫(kù)到陳列區(qū)的距離/誰(shuí)做？4、不同規(guī)格產(chǎn)品的安全庫(kù)存量？6、了解客戶倉(cāng)庫(kù)的裝運(yùn)限制情況？46路線評(píng)估倉(cāng)庫(kù)1、了解客戶的實(shí)際庫(kù)存面積多大？2、路線評(píng)估客情1、與關(guān)鍵人物的關(guān)系（決定者）？2、與相關(guān)人員的關(guān)系（輔助者）？3、主動(dòng)考慮為客戶做點(diǎn)什么？4、盡量使整個(gè)交易活動(dòng)有點(diǎn)人情味5、答應(yīng)客戶自己能夠辦到的事/誠(chéng)信6、與客戶的感覺(jué)：妻子？情人？小姐？47路線評(píng)估客情1、與關(guān)鍵人物的關(guān)系（決定者）？2、路線評(píng)估在售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間比例=在零售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間總工作日小時(shí)數(shù)X100%要求：在售點(diǎn)的時(shí)間至少要達(dá)到60%售點(diǎn)時(shí)間構(gòu)成交易談判處理閑談48路線評(píng)估在售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間比例=在零售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間總工作日小時(shí)數(shù)X1路線評(píng)估通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員每日情況報(bào)告的檢查，可以了解以下問(wèn)題：1、本月中成功率最低是多少？（與上月比/與去年同期比）2、哪幾天最低？（與上月比/與去年同期比）3、為什么是這幾天？（內(nèi)部原因/外部原因）4、本月的總體成功率？（了解總體的客戶質(zhì)量）

除此以外，還要經(jīng)常檢查客戶卡，了解每個(gè)售點(diǎn)的進(jìn)貨和存貨情況。確保業(yè)務(wù)人員懂得客戶卡的真正價(jià)值。49路線評(píng)估通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員每日情況報(bào)告的檢查，可以了解以下問(wèn)題：路線評(píng)估路線跟進(jìn)銷(xiāo)售管理人員按固定拜訪路線與業(yè)務(wù)人員一起拜訪建議主管至少把60%的時(shí)間花在路線跟進(jìn)上工作目標(biāo)評(píng)估業(yè)務(wù)人員/成功率分析服務(wù)頻率/缺貨評(píng)估重排路線/交通等評(píng)估路線效率/合理性50路線評(píng)估路線跟進(jìn)工作目標(biāo)評(píng)估業(yè)務(wù)人員/成功率分析服務(wù)頻率/缺提高路線的效率51提高路線的效率51解決問(wèn)題的4步法鑒別是問(wèn)題或機(jī)遇分析問(wèn)題或機(jī)遇確定可供選擇的解決辦法選擇并實(shí)施最佳解決辦法52解決問(wèn)題的4步法鑒別是問(wèn)題或機(jī)遇第一步：識(shí)別是問(wèn)題還是機(jī)遇問(wèn)題和機(jī)遇總是相伴產(chǎn)生

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的工具1、客戶卡2、業(yè)務(wù)報(bào)告3、關(guān)鍵指標(biāo)4、路線上收集的數(shù)據(jù)累計(jì)分析用數(shù)據(jù)說(shuō)話！53第一步：識(shí)別是問(wèn)題還是機(jī)遇問(wèn)題和機(jī)遇總是相伴產(chǎn)生第二步：分析事實(shí)問(wèn)以下6個(gè)問(wèn)題：1、情況的具體細(xì)節(jié)是什么？（描述問(wèn)題）2、涉及到誰(shuí)？（是一個(gè)還是幾個(gè)？）3、問(wèn)題出在哪里？（路線/工廠/售點(diǎn)？）4、什么時(shí)候發(fā)生？（是某幾天/經(jīng)常/高峰期）5、為什么會(huì)發(fā)生？（人/設(shè)備/費(fèi)用？）6、問(wèn)題的影響力？（普遍/一般）集中精力于主要原因！54第二步：分析事實(shí)問(wèn)以下6個(gè)問(wèn)題：集中精力于主要原因！54第三步：尋找解決問(wèn)題的辦法集中各人智慧來(lái)找出解決方法4個(gè)基本規(guī)則A不要批評(píng)。任何想法都是在沒(méi)有任何判斷情況下產(chǎn)生B隨心所欲。歡迎更多離奇的想法C追求數(shù)量。想法越多，找到好主意的機(jī)會(huì)就越大D尋求改進(jìn)。將兩個(gè)或更多的觀點(diǎn)結(jié)合起來(lái)不要急于作出判斷！55第三步：尋找解決問(wèn)題的辦法集中各人智慧來(lái)找出解決方法4個(gè)基本第四步：實(shí)施最佳解決方法選擇最佳解決辦法總是不容易的先問(wèn)以下的問(wèn)題：A有無(wú)可能實(shí)施？（結(jié)合自己的系統(tǒng)和資源）B如果付諸實(shí)施，是否會(huì)產(chǎn)生預(yù)期效果？C是否會(huì)帶來(lái)一些負(fù)面影響？D方案本身是否有嚴(yán)重不足？經(jīng)驗(yàn)+數(shù)據(jù)56第四步：實(shí)施最佳解決方法選擇最佳解決辦法總是不容易的先問(wèn)以下第四步：實(shí)施最佳解決方法一旦選擇了最佳方法，就立即加以實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃細(xì)節(jié)資源責(zé)任評(píng)估57第四步：實(shí)施最佳解決方法一旦選擇了最佳方法，就立即加以實(shí)施行贈(zèng)言只要現(xiàn)在開(kāi)始，沒(méi)有最晚的！58贈(zèng)言只要現(xiàn)在開(kāi)始，58線路管理袁立59線路管理袁立1銷(xiāo)售方式介紹預(yù)售制沿途販賣(mài)電話訂購(gòu)上門(mén)推銷(xiāo)函件銷(xiāo)售網(wǎng)上銷(xiāo)售60銷(xiāo)售方式介紹預(yù)售制沿途販賣(mài)電話訂購(gòu)上路線管理對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)提高業(yè)務(wù)人員的單兵作戰(zhàn)能力提高區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作水平真正體現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作網(wǎng)絡(luò)客情情報(bào)61路線管理對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)提高業(yè)務(wù)人員的單兵作戰(zhàn)能力提高區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作水概述什么是確定路線：

在所轄的區(qū)域內(nèi)，按一定的原則將客戶劃分成若干條線路，并確定線路上客戶的拜訪順序，以有效率地進(jìn)行客戶服務(wù)。62概述什么是確定路線：4概述為什么需要確定路線：為了提高效率和效益增加售點(diǎn)時(shí)間減少成本時(shí)間63概述為什么需要確定路線：為了提高效率和效益增加售點(diǎn)時(shí)間減少成概述路線確定+管理=效率時(shí)間決定因素工廠上午時(shí)間主管工廠下午時(shí)間主管干線時(shí)間路線總體設(shè)計(jì)重新裝貨時(shí)間倉(cāng)庫(kù)/主管為客戶服務(wù)時(shí)間在售點(diǎn)之間的時(shí)間路線順序設(shè)計(jì)在售點(diǎn)的時(shí)間增值64概述路線確定+管理=效率時(shí)間概述降低送貨成本不合理的路線順序等于增加成本65概述降低送貨成本不合理的路線順序等于增加成本7概述確定路線的三個(gè)目標(biāo)1、使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化2、提供必要的服務(wù)頻率3、限制地理區(qū)域拜訪次數(shù)

最多服務(wù)頻率

需求地理區(qū)域

合理66概述確定路線的三個(gè)目標(biāo)1、使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化拜訪次概述為什么需要確定路線1、市場(chǎng)的變化：新的渠道，店家和規(guī)模的變化2、產(chǎn)品組合的變化：新產(chǎn)品和包裝會(huì)影響到拜訪情況3、新的競(jìng)爭(zhēng)情況：新的競(jìng)爭(zhēng)者及新的活動(dòng)4、交通情況的變化：城市改造引起的道路變化5、車(chē)隊(duì)的變化：人員和貨車(chē)的變化67概述為什么需要確定路線1、市場(chǎng)的變化：新的渠道，店家和規(guī)模的如何確定路線68如何確定路線10確定路線的六大步驟對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)建立區(qū)域計(jì)算可利用時(shí)間計(jì)算路線數(shù)量建立路線69確定路線的六大步驟對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)建立區(qū)域計(jì)算第一步：對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查所有可能的售賣(mài)點(diǎn)渠道娛樂(lè)酒吧學(xué)院住宿飯店超市編號(hào)01101201301401501670第一步：對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查所有可能的售賣(mài)點(diǎn)渠道娛樂(lè)第一步：對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查所有可能的渠道售賣(mài)點(diǎn)分析現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道可能的銷(xiāo)售渠道先列出重要的渠道從銷(xiāo)量達(dá)成情況看從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比情況看從消費(fèi)變化情況看從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況看從自己管理情況看71第一步：對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查所有可能的渠道售賣(mài)點(diǎn)分析現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道第一步：對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查要點(diǎn)：1、調(diào)查培訓(xùn)：調(diào)查表，渠道定義，編號(hào)2、區(qū)域劃分：避免重負(fù)調(diào)查3、人員配置：調(diào)查人員即為業(yè)務(wù)人員4、統(tǒng)計(jì)整理：按區(qū)域和不同渠道72第一步：對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查要點(diǎn)：1、調(diào)查培訓(xùn)：調(diào)查表，渠道定義，第二步：在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)方法：1、在地圖上準(zhǔn)確標(biāo)出每個(gè)售點(diǎn)的具體位置2、詳細(xì)記錄每個(gè)售點(diǎn)的具體地址（街號(hào)、路名、名稱(chēng)、郵編、電話等）3、為每個(gè)售點(diǎn)客戶進(jìn)行正確編號(hào)（能夠區(qū)分不同線路和不同渠道類(lèi)別）73第二步：在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)方法：15第二步：在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)食品店飯店便利店娛樂(lè)74第二步：在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)食品店16第三步：建立區(qū)域定義：

一個(gè)區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點(diǎn)

要點(diǎn)：1、給地圖加上網(wǎng)格2、注意人口稠密地帶和商業(yè)中心3、利用已存在的自然界限（鐵路、主要干線、河流等）75第三步：建立區(qū)域定義：要點(diǎn)：17第三步：建立區(qū)域320321322323554555556HB320554HB320555HB320556HB321554HB321555HB321556HB322554HB322555HB322556HB323554HB323555HB32355676第三步：建立區(qū)域320321第三步：建立區(qū)域1、首先劃分中心區(qū)域（售點(diǎn)集中區(qū)域）2、根據(jù)送貨中心劃分（考慮送貨距離）3、根據(jù)銷(xiāo)售模式劃分（批發(fā)與零售的比例）4、根據(jù)現(xiàn)有力量劃分（配銷(xiāo)和人員）77第三步：建立區(qū)域1、首先劃分中心區(qū)域（售點(diǎn)集中區(qū)域）19第四步：計(jì)算可利用時(shí)間工廠內(nèi)時(shí)間—上午（事務(wù)性工作）20工廠內(nèi)時(shí)間—下午（事務(wù)性工作）40干線時(shí)間—上午（路上時(shí)間）30干線時(shí)間—下午（路上時(shí)間）20休息時(shí)間30總計(jì)時(shí)間（路線上不能利用的時(shí)間）140預(yù)計(jì)整個(gè)工作日時(shí)間為：630可利用的時(shí)間為：49078第四步：計(jì)算可利用時(shí)間工廠內(nèi)時(shí)間—上午（事務(wù)性工作）第四步：計(jì)算可利用時(shí)間輔助時(shí)間提高效率工廠內(nèi)時(shí)間干線上時(shí)間單據(jù)處理程序各單元的效率管理上的效率有計(jì)劃的路線選擇交通工具減少無(wú)效拜訪79第四步：計(jì)算可利用時(shí)間輔助時(shí)間提高效率工廠內(nèi)時(shí)間干線上時(shí)間單第四步：計(jì)算可利用時(shí)間主導(dǎo)時(shí)間壓縮輔助時(shí)間增加主導(dǎo)時(shí)間在主導(dǎo)時(shí)間充分增值1、拜訪前的準(zhǔn)備2、熟練的溝通技巧3、高效的運(yùn)作系統(tǒng)80第四步：計(jì)算可利用時(shí)間主導(dǎo)時(shí)間壓縮輔助時(shí)間增加主導(dǎo)時(shí)間在主導(dǎo)第四步：計(jì)算可利用時(shí)間我們的目標(biāo)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的成就感，以及工作的樂(lè)趣使大家在效率的基礎(chǔ)上感受團(tuán)隊(duì)的力量培養(yǎng)大家工作中的計(jì)劃性，養(yǎng)成好習(xí)慣81第四步：計(jì)算可利用時(shí)間我們的目標(biāo)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的成就感，以及工第五步：計(jì)算路線數(shù)量公式：進(jìn)行所有拜訪的時(shí)間路線數(shù)=每個(gè)業(yè)務(wù)人員可利用的時(shí)間平均拜訪時(shí)間？總體的售點(diǎn)數(shù)？平均利用時(shí)間？82第五步：計(jì)算路線數(shù)量公式：平均拜訪時(shí)間？總體的售點(diǎn)數(shù)？平均利第五步：計(jì)算路線數(shù)量通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試，可以得到平均拜訪時(shí)間箱數(shù)銷(xiāo)售時(shí)間送貨時(shí)間合計(jì)時(shí)間

040.04.0141.35.3241.65.6342.06.0442.46.4542.86.8

1748.412.41849.013.01949.513.520410.114.1平均拜訪時(shí)間為:8.5分鐘取決于不同渠道取決于銷(xiāo)售管理83第五步：計(jì)算路線數(shù)量通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試，可以得到平均拜訪時(shí)間第五步：計(jì)算路線數(shù)量計(jì)劃周期是設(shè)計(jì)路線的基礎(chǔ)定義：計(jì)劃周期是指對(duì)區(qū)域內(nèi)每位客戶至少一次所需要的時(shí)間。服務(wù)頻率決定了計(jì)劃周期的長(zhǎng)短。服務(wù)頻率取決于：不同的渠道類(lèi)型客戶不同的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況重點(diǎn)客戶與一般客戶84第五步：計(jì)算路線數(shù)量計(jì)劃周期是設(shè)計(jì)路線的基礎(chǔ)定義：服務(wù)頻率取第五步：計(jì)算路線數(shù)量例1：所有1X客戶每次拜訪零售點(diǎn)每一周期每一周期總計(jì)時(shí)間平均時(shí)間個(gè)數(shù)拜訪次數(shù)拜訪總數(shù)（單位：分鐘）8.590001900076,500例2：所有3X客戶每次拜訪零售點(diǎn)每一周期每一周期總計(jì)時(shí)間平均時(shí)間個(gè)數(shù)拜訪次數(shù)拜訪總數(shù)（單位：分鐘）8.59000327000229,50085第五步：計(jì)算路線數(shù)量例1：所有1X客戶例2：所有3X客戶27第五步：計(jì)算路線數(shù)量幾個(gè)問(wèn)題:1、如果售點(diǎn)太多，業(yè)務(wù)人員不足，可以先做重要的2、通過(guò)渠道調(diào)查，可以先做重點(diǎn)的渠道3、從成本和管理角度考慮，可以先做離公司較近的地區(qū)4、不同類(lèi)型客戶的拜訪時(shí)間是不一樣的（新客戶與老客戶，重點(diǎn)客戶與一般客戶）86第五步：計(jì)算路線數(shù)量幾個(gè)問(wèn)題:28第六步：建立路線營(yíng)業(yè)所12345671011981287第六步：建立路線營(yíng)業(yè)所12345671011981229第六步：建立路線原則：1、避免兩次經(jīng)過(guò)同一個(gè)街道2、避免重復(fù)走環(huán)線3、不可跳過(guò)任何零售點(diǎn)4、朝向銷(xiāo)售中心5、計(jì)劃進(jìn)出點(diǎn)6、遵守交通規(guī)則7、盡量縮短行駛時(shí)間——使用最短的路線處處考慮周到。是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。88第六步：建立路線原則：處處考慮周到。是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。30第六步：建立路線作為戰(zhàn)略銷(xiāo)售中心市中心商業(yè)中心商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)住宅區(qū)住宅區(qū)住宅區(qū)工業(yè)區(qū)根據(jù)城市功能制定戰(zhàn)略89第六步：建立路線作為戰(zhàn)略銷(xiāo)售中心市中心商業(yè)中心商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)住第六步：建立路線作為戰(zhàn)術(shù)路線密度規(guī)劃單位投入的產(chǎn)出比例建立重要的專(zhuān)線12線路ABCD90第六步：建立路線作為戰(zhàn)術(shù)路線密度規(guī)劃單位投入的產(chǎn)出比例建立重第六步：建立路線對(duì)于高服務(wù)頻率客戶群1、按拜訪頻率將同一區(qū)域內(nèi)的客戶檔案卡加以分類(lèi)2、研究路線所在的區(qū)域，并找出高服務(wù)頻率客戶群所在位置3、用記號(hào)筆在地圖上標(biāo)出所有多個(gè)服務(wù)頻率的零售點(diǎn)4、首先分配高服務(wù)頻率客戶群5、對(duì)某一零售點(diǎn)拜訪前，拿出該零售點(diǎn)客戶檔案卡隨時(shí)調(diào)整，平衡每天時(shí)間91第六步：建立路線對(duì)于高服務(wù)頻率客戶群1、按拜訪頻率將同一區(qū)域路線的執(zhí)行與評(píng)估92路線的執(zhí)行與評(píng)估34路線的執(zhí)行確定路線的數(shù)量人員的數(shù)量原有路線的調(diào)整新路線的開(kāi)發(fā)人員數(shù)量與路線業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)93路線的執(zhí)行確定路線的數(shù)量人員的數(shù)量原有路線的調(diào)整路線的執(zhí)行業(yè)務(wù)人員的責(zé)任：1、準(zhǔn)備好路線圖和客戶卡2、熟悉自己路線上的每一個(gè)客戶（地點(diǎn)和人）3、了解客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況4、與送貨人員很好配合5、安排服務(wù)頻率94路線的執(zhí)行業(yè)務(wù)人員的責(zé)任：36路線的執(zhí)行業(yè)務(wù)主管的責(zé)任：1、跟車(chē)熟悉每一條路線上的所有客戶2、總體了解每一條路線上客戶類(lèi)型和數(shù)量3、監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的拜訪到達(dá)率和服務(wù)頻率4、根據(jù)客戶變動(dòng)情況調(diào)整路線情況5、合理安排運(yùn)力，提高送貨效率6、掌握區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售情況95路線的執(zhí)行業(yè)務(wù)主管的責(zé)任：37路線評(píng)估什么是路線評(píng)估？通過(guò)隨車(chē)拜訪及從業(yè)務(wù)代表的報(bào)告中，了解路線上業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況，從而對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作及路線的整體效率進(jìn)行評(píng)估。由業(yè)務(wù)主管來(lái)完成自己隨車(chē)拜訪了解從業(yè)務(wù)的日?qǐng)?bào)告了解96路線評(píng)估什么是路線評(píng)估？由業(yè)務(wù)主管來(lái)完成自己隨車(chē)拜訪了解從業(yè)路線評(píng)估業(yè)務(wù)人員日情況報(bào)告時(shí)間上班7:35離廠8:12到達(dá)第一售點(diǎn)9:05離開(kāi)最后一個(gè)售點(diǎn)15:23返廠16:40回家18:06工作效率計(jì)劃拜訪數(shù)32完成拜訪次數(shù)32取回訂單27

無(wú)銷(xiāo)量拜訪

4

成功率

84.4%售出箱數(shù)510

97路線評(píng)估業(yè)務(wù)人員日情況報(bào)告路線評(píng)估業(yè)務(wù)人員每日情況報(bào)告的其他要素產(chǎn)品生動(dòng)化情況售點(diǎn)廣告執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行新產(chǎn)品/包裝新開(kāi)客戶情況競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)情況未購(gòu)買(mǎi)原因說(shuō)明客戶意見(jiàn)反應(yīng)98路線評(píng)估業(yè)務(wù)人員每日情況報(bào)告的其他要素產(chǎn)品生動(dòng)化情況售點(diǎn)廣告路線評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)建議使用以下關(guān)鍵指標(biāo)1、完成的拜訪次數(shù)6、在售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間2、成功率7、出勤率3、日銷(xiāo)數(shù)量8、產(chǎn)品上架率4、產(chǎn)品回庫(kù)率5、電話訂貨數(shù)99路線評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)建議使用以下關(guān)鍵指標(biāo)41路線評(píng)估拜訪次數(shù)能夠衡量一條路線的送貨效率或所有路線上的業(yè)務(wù)人員效率完成的拜訪次數(shù)=完成拜訪次數(shù)預(yù)定的拜訪次數(shù)X100%標(biāo)準(zhǔn)是100%完成計(jì)劃拜訪100路線評(píng)估完成的拜訪次數(shù)=完成拜訪次數(shù)預(yù)定的拜訪次數(shù)X100%路線評(píng)估注意：該公式使用的是“預(yù)定拜訪”，而不是“所完成拜訪”的次數(shù)成功率=有銷(xiāo)量的拜訪次數(shù)預(yù)定的拜訪次數(shù)X100%要點(diǎn)：1、每個(gè)業(yè)務(wù)人員的平均標(biāo)準(zhǔn)拜訪數(shù)2、不同區(qū)域、季節(jié)和渠道的情況101路線評(píng)估成功率=有銷(xiāo)量的拜訪次數(shù)預(yù)定的拜訪次數(shù)X100%要點(diǎn)路線評(píng)估每日售出的數(shù)量是監(jiān)控的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)陳列倉(cāng)庫(kù)客情102路線評(píng)估每日售出的數(shù)量是監(jiān)控的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)陳路線評(píng)估陳列1、有多少個(gè)可以陳列的地方/布局？2、什么樣的形式最能有效展示產(chǎn)品？3、關(guān)心自己產(chǎn)品的總體陳列比例？4、各種包裝被展示的情況/上架率？5、各品類(lèi)的周轉(zhuǎn)情況/如何不斷貨？6、產(chǎn)品生動(dòng)化的情況/建立標(biāo)準(zhǔn)？103路線評(píng)估陳列1、有多少個(gè)可以陳列的地方/布局？2路線評(píng)估倉(cāng)庫(kù)1、了解客戶的實(shí)際庫(kù)存面積多大？2、詳細(xì)了解自己產(chǎn)品的