聚焦大OTC黃金單品營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃打造細(xì)分領(lǐng)域核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升生意投資效率聚焦大OTC黃金單品營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃打造細(xì)分領(lǐng)域核心競(jìng)爭(zhēng)力，提當(dāng)前醫(yī)藥環(huán)境下，聚焦戰(zhàn)略成為大OTC品牌企業(yè)的重要選擇創(chuàng)新藥研發(fā)領(lǐng)先需要長(zhǎng)期技術(shù)積累投入，目前主要為跨國(guó)外企和少數(shù)內(nèi)資低成本生產(chǎn)領(lǐng)先勞動(dòng)密集，以量取勝，依靠規(guī)模效應(yīng)和精細(xì)化流程聚焦細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先聚焦足夠有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分領(lǐng)域，集中資源形成該領(lǐng)域的創(chuàng)新和低成本領(lǐng)先當(dāng)前醫(yī)藥環(huán)境下，聚焦戰(zhàn)略成為大OTC品牌企業(yè)的重要選擇創(chuàng)新藥批文過(guò)剩，重復(fù)生產(chǎn)，供需合理才能提高商業(yè)價(jià)值20個(gè)通用名

4706個(gè)在銷(xiāo)廠家

24453個(gè)在注冊(cè)批文4706個(gè)廠家持有24453個(gè)批文供應(yīng)20個(gè)藥品！數(shù)據(jù)來(lái)源：中康CMH、CHIS過(guò)剩1222

倍批文過(guò)剩，重復(fù)生產(chǎn)，供需合理才能提高商業(yè)價(jià)值20個(gè)通用名 4尾部品牌市場(chǎng)份額分散，大量同質(zhì)化產(chǎn)品處于低迷地位1569注冊(cè)批文數(shù)657中成藥代表品種化藥代表品種板藍(lán)根526在銷(xiāo)品牌數(shù)阿奇霉素336注冊(cè)批文數(shù)在銷(xiāo)品牌數(shù)尾部511個(gè)品牌占20%份額尾部326個(gè)品牌占20%份額數(shù)據(jù)來(lái)源：中康CMH、CHIS尾部品牌市場(chǎng)份額分散，大量同質(zhì)化產(chǎn)品處于低迷地位1569注冊(cè)許多工業(yè)操作的產(chǎn)品較多，或閑置待挖掘或分散占用資源，難以聚焦企業(yè)名稱(chēng)批準(zhǔn)文號(hào)數(shù)在銷(xiāo)產(chǎn)品數(shù)最大單品銷(xiāo)售金額貢獻(xiàn)終端總銷(xiāo)售規(guī)模，億元某藥業(yè)股份有限公司72720815.33%91.93北京某藥業(yè)股份有限公司55323518.39%20.60云南某藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司36213016.50%70.00蘭州某制藥股份有限公司3609122.28%4.02東北某制藥集團(tuán)有限公司3447923.45%14.48北京某科技發(fā)展股份有限公司制藥廠31820519.25%26.35華北某股份有限公司31116821.75%101.01云南某藥業(yè)有限公司2936815.73%5.40上海某藥廠有限公司28415327.53%12.76數(shù)據(jù)來(lái)源：中康CMH、CHIS許多工業(yè)操作的產(chǎn)品較多，或閑置待挖掘或分散占用資源，難以聚焦頭部OTC品牌企業(yè)大部分銷(xiāo)售貢獻(xiàn)來(lái)源于大單品部分頭部大OTC單品對(duì)企業(yè)制藥板塊的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)企業(yè)/產(chǎn)品華潤(rùn)東阿阿膠系列阿膠復(fù)方阿膠漿其他阿膠終端金額81.5978.9250.8127.290.82金額貢獻(xiàn)100%97%62%33%1%企業(yè)/產(chǎn)品匯仁藥業(yè)補(bǔ)腎中成藥腎寶片基他補(bǔ)腎中成藥終端金額20.4216.0415.670.37金額貢獻(xiàn)100%79%77%2%企業(yè)/產(chǎn)品江中藥業(yè)助消化系列健胃消食片健兒消食口服液終端金額21.9611.9611.510.45金額貢獻(xiàn)100%54%52%2%企業(yè)/產(chǎn)品葵花藥業(yè)小兒咳嗽和感冒系列小兒肺熱咳喘口服液小兒氨酚烷胺顆粒其他咳嗽和感冒產(chǎn)品終端金額45.1324.2711.063.339.88金額貢獻(xiàn)100%54%25%7%22%企業(yè)/產(chǎn)品云南白藥集團(tuán)外用消炎止痛系列云南白藥氣霧劑云南白藥膏其他外用消炎止痛產(chǎn)品終端金額70.0026.3511.5510.724.08金額貢獻(xiàn)100%38%17%15%6%單位：億數(shù)據(jù)來(lái)源：中康CMH頭部OTC品牌企業(yè)大部分銷(xiāo)售貢獻(xiàn)來(lái)源于大單品部分頭部大OTC政策驅(qū)動(dòng)醫(yī)藥工業(yè)由“?；厩罅俊毕颉叭ギa(chǎn)能求質(zhì)”過(guò)渡，工業(yè)需要收縮戰(zhàn)線，聚焦資源發(fā)展優(yōu)質(zhì)品種兩票制零差率壓縮中間環(huán)節(jié)商業(yè)格局重構(gòu)仿制藥一致評(píng)價(jià)帶量采購(gòu)合理用藥中成藥再評(píng)價(jià)驅(qū)逐“劣幣”擠掉低質(zhì)高價(jià)藥產(chǎn)品格局重構(gòu)醫(yī)保目錄優(yōu)化鼓勵(lì)創(chuàng)新CFDA加入ICH人用藥品注冊(cè)技術(shù)要求國(guó)際協(xié)調(diào)議扶持“良幣”提高注冊(cè)質(zhì)量，提高新藥研發(fā)、注冊(cè)、上市的效率國(guó)際創(chuàng)新藥、首仿藥將在中國(guó)同步上市，中國(guó)藥企要面臨全球藥企的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新藥、高價(jià)藥、急需藥公立醫(yī)院改革藥占比、分級(jí)診療、醫(yī)聯(lián)體調(diào)結(jié)構(gòu)控費(fèi)用醫(yī)療資源重構(gòu)驅(qū)逐“劣幣”扶持“良幣”去落后產(chǎn)能政策驅(qū)動(dòng)醫(yī)藥工業(yè)由“?；厩罅俊毕颉叭ギa(chǎn)能求質(zhì)”過(guò)渡，工業(yè)需產(chǎn)業(yè)面臨戰(zhàn)略選擇同質(zhì)化產(chǎn)品過(guò)剩淘汰落后產(chǎn)能減少不合理用藥優(yōu)化用藥結(jié)構(gòu)收縮戰(zhàn)線聚焦資源競(jìng)爭(zhēng)核心要星星？

要月亮？

還是要太陽(yáng)？什么都想做，可能什么都做不好政策導(dǎo)向戰(zhàn)略決策仿制藥一致評(píng)價(jià)中成藥再評(píng)價(jià)4+7帶量采購(gòu)醫(yī)保目錄優(yōu)化CFDA加入ICH……產(chǎn)業(yè)面臨戰(zhàn)略選擇同質(zhì)化產(chǎn)品過(guò)剩收縮戰(zhàn)線要星星？ 要月亮？ 還去落后產(chǎn)能時(shí)代，業(yè)務(wù)聚焦，依賴(lài)于精準(zhǔn)數(shù)據(jù)決策支持集中力量打造OTC黃金單品產(chǎn)品精準(zhǔn)價(jià)格精準(zhǔn)渠道精準(zhǔn)推廣精準(zhǔn)數(shù)據(jù)決策去落后產(chǎn)能時(shí)代，業(yè)務(wù)聚焦，依賴(lài)于精準(zhǔn)數(shù)據(jù)決策支持集中力量打造產(chǎn)品精準(zhǔn)——零售大OTC單品基本潛力特征市場(chǎng)規(guī)模大有足夠的價(jià)值鏈操作空間有足夠的現(xiàn)金貢獻(xiàn)品牌知名度高店員推薦度高的領(lǐng)域患者的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃不確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯保健屬性強(qiáng)于治療屬性消費(fèi)品屬性強(qiáng)于藥品屬性服用場(chǎng)景高頻常見(jiàn)相關(guān)領(lǐng)域監(jiān)管度低TOP20大OTC單品市場(chǎng)排名零售OTC頭部品牌功能屬性1阿膠(華潤(rùn)東阿)滋補(bǔ)保健2復(fù)方阿膠漿(華潤(rùn)東阿)滋補(bǔ)保健3益安寧丸(同溢堂藥業(yè))冠心病治療4感冒靈顆粒(華潤(rùn)三九)感冒常見(jiàn)病5鴻茅藥酒(內(nèi)蒙古鴻茅藥業(yè))抗炎藥和抗風(fēng)濕保健6京都念慈菴蜜煉川貝枇杷膏(京都念慈菴總廠)咳嗽和感冒常見(jiàn)病7阿膠(山東福膠集團(tuán))滋補(bǔ)保健8腎寶片(江西匯仁藥業(yè))補(bǔ)腎保健9藿香正氣口服液(重慶太極實(shí)業(yè)(集團(tuán)))風(fēng)寒感冒常見(jiàn)病10舒筋健腰丸(廣藥白云山)抗炎藥和抗風(fēng)濕保健11健胃消食片(江中藥業(yè)股份)助消化保健12藍(lán)芩口服液(揚(yáng)子江藥業(yè))清熱常見(jiàn)病13碳酸鈣D3片(北京康遠(yuǎn)制藥)礦物質(zhì)補(bǔ)充保健14連花清瘟膠囊(以嶺藥業(yè))咳嗽和感冒常見(jiàn)病15維生素AD滴劑(山東達(dá)因生物)維生素保健16腸炎寧片(康恩貝)腸道腹瀉常見(jiàn)病17小兒肺熱咳喘口服液(葵花)咳嗽和感冒常見(jiàn)病18復(fù)方感冒靈顆粒(華潤(rùn)三九)咳嗽和感冒常見(jiàn)病19云南白藥氣霧劑(云南白藥集團(tuán))外用疼痛常見(jiàn)病20云南白藥膏(云南白藥集團(tuán))外用疼痛常見(jiàn)病產(chǎn)品精準(zhǔn)——零售大OTC單品基本潛力特征市場(chǎng)規(guī)模大保健屬性大OTC單品發(fā)展一路向C，開(kāi)發(fā)更廣闊的增量空間更為廣闊的大健康增量市場(chǎng)處方藥OTC化OTC保健化保健品快消化存量市場(chǎng)擴(kuò)大人群高頻以消費(fèi)者為中心，多方聯(lián)動(dòng)的一體化大健康服務(wù)，多層次、優(yōu)質(zhì)、高效、可及性廣泛的醫(yī)藥與大健康產(chǎn)品供應(yīng)體系。發(fā)展路徑一路向C存量市場(chǎng)有限，存量轉(zhuǎn)移更有限大OTC單品發(fā)展一路向C，開(kāi)發(fā)更廣闊的增量空間更為廣闊的大健某藥業(yè)集團(tuán)品種資源分散，通過(guò)篩選品種實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聚焦90個(gè)38個(gè)25個(gè)頭部累計(jì)貢獻(xiàn)80%中部累計(jì)貢獻(xiàn)19.6%尾部累計(jì)貢獻(xiàn)0.4%規(guī)格數(shù)在銷(xiāo)產(chǎn)品覆蓋通用名數(shù)在銷(xiāo)產(chǎn)品覆蓋細(xì)分品類(lèi)數(shù)22815345某外用止痛劑場(chǎng)景高頻常見(jiàn)、消費(fèi)品化（常備）重點(diǎn)聚焦什么大單品？某脫發(fā)套裝男性形象需求大、高頻（日用）、消費(fèi)品化、獨(dú)特性高有沒(méi)有潛力產(chǎn)品投入開(kāi)發(fā)不足？有沒(méi)有潛力產(chǎn)品閑置？某滋補(bǔ)品女性愛(ài)美需求大、保健品化某藥業(yè)集團(tuán)篩選品種聚焦某藥業(yè)集團(tuán)旗下產(chǎn)品批文眾多，產(chǎn)品份額分散，沒(méi)有突出的大單品承接帶動(dòng)集團(tuán)品牌，通過(guò)產(chǎn)品精準(zhǔn)聚焦幫助企業(yè)確定核心細(xì)分領(lǐng)域，從大單品生意投資到產(chǎn)品品牌帶動(dòng)集團(tuán)品牌。某藥業(yè)集團(tuán)品種資源分散，通過(guò)篩選品種實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聚焦90個(gè)38個(gè)價(jià)格精準(zhǔn)——綜合考慮終端價(jià)、成本價(jià)、銷(xiāo)售模式、競(jìng)爭(zhēng)策略，在商業(yè)鏈條各環(huán)節(jié)上分配合理的價(jià)值空間精準(zhǔn)價(jià)格終端價(jià)格敏感度測(cè)試

——C端最優(yōu)定價(jià)？終端價(jià)格帶探索

——競(jìng)爭(zhēng)最優(yōu)定價(jià)？高價(jià)區(qū)有強(qiáng)品牌占領(lǐng)低價(jià)區(qū)有強(qiáng)品牌占領(lǐng)中位區(qū)沒(méi)有強(qiáng)品牌占領(lǐng)廠家毛利額

￥:1代理商毛利額￥:2KA毛利額￥:4零售日均費(fèi)用以￥:8為例出廠成本

￥:1價(jià)值鏈分配價(jià)格精準(zhǔn)——綜合考慮終端價(jià)、成本價(jià)、銷(xiāo)售模式、競(jìng)爭(zhēng)策略，在商渠道精準(zhǔn)——加強(qiáng)精度、廣度還是深度，取決于企業(yè)現(xiàn)狀70%12.9%33650075%19.2%頭部50%市場(chǎng)，只要聚焦覆蓋少量大型連鎖累計(jì)份額企業(yè)數(shù)連鎖市場(chǎng)集中度曲線尾部50%市場(chǎng)，需要覆蓋海量門(mén)店4200002360001320007400024000累計(jì)份額門(mén)店數(shù)量全國(guó)藥店門(mén)店集中度精度抓大放小深度上量深耕廣度終端廣覆蓋早期營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)體系有限√營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)體系逐步豐滿(mǎn)√營(yíng)銷(xiāo)體系成熟團(tuán)隊(duì)完善√渠道精準(zhǔn)——加強(qiáng)精度、廣度還是深度，取決于企業(yè)現(xiàn)狀70%12實(shí)施精準(zhǔn)渠道分級(jí)管理策略，提高生意投資效率KA92%659客戶(hù)54,000門(mén)店

IDS8%5,300門(mén)店增長(zhǎng)潛力合作執(zhí)行戰(zhàn)略型

(32KAs,wtd25%,Gr41%)贏取品類(lèi)份額挖掘潛力突破型

(108KAs,wtd34%,Gr.30%)維持型

(178KAs,wtd28%,Gr.15%)調(diào)整型

(341KAs,wtd13%,Gr.3%)維持現(xiàn)有合作優(yōu)化資源，產(chǎn)出最大化優(yōu)化投資組合成本最小化年度協(xié)議鎖定教育資源導(dǎo)入指定門(mén)店合作年度協(xié)議鎖定人員總部管理策略性品牌合作教育資源導(dǎo)入個(gè)性化項(xiàng)目合作人員總部管理策略性品牌合作教育資源導(dǎo)入客戶(hù)平臺(tái)合作個(gè)性化項(xiàng)目合作客戶(hù)平臺(tái)合作定制化客戶(hù)管理戰(zhàn)略性合作伙伴打分因素KA客戶(hù)規(guī)模KA客戶(hù)利潤(rùn)KA客戶(hù)增速Rx產(chǎn)品與MNC合作程度KA客戶(hù)排名Rx產(chǎn)品合作毛利需求企業(yè)擴(kuò)張策略對(duì)Rx產(chǎn)品的關(guān)注程度門(mén)店直營(yíng)率門(mén)店策略執(zhí)行率處方藥占比XJP投資率XJP生意額XJP產(chǎn)品在客戶(hù)的平均分銷(xiāo)率XJP銷(xiāo)售增速XJP培訓(xùn)執(zhí)行度XJP內(nèi)部銷(xiāo)售排名XJP直營(yíng)拜訪覆蓋率某外資多年經(jīng)營(yíng)已覆蓋超過(guò)6萬(wàn)家門(mén)店，缺乏科學(xué)的終端潛力評(píng)估指標(biāo)，在生意目標(biāo)分配、資源投入分配、銷(xiāo)售考核方面很難做到精準(zhǔn)把控，通用多維度指標(biāo)綜合評(píng)估連鎖門(mén)店潛力，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理，匹配差異策略。實(shí)施精準(zhǔn)渠道分級(jí)管理策略，提高生意投資效率IDS8%增長(zhǎng)潛推廣精準(zhǔn)——聚焦目標(biāo)人群，聚焦窄定位，聚焦突破點(diǎn)飽和式宣傳市場(chǎng)聚焦目標(biāo)人群：消費(fèi)者畫(huà)像

——賣(mài)給誰(shuí)？消費(fèi)者需求

——賣(mài)什么？產(chǎn)品聚焦窄定位：產(chǎn)品本身有的功能且說(shuō)明書(shū)里有 ——合規(guī)、可信消費(fèi)者能感知得到且覺(jué)得很重要

——痛點(diǎn)與競(jìng)品顯著區(qū)隔

——差異化廣告詞通俗簡(jiǎn)單 ——易傳播通俗簡(jiǎn)單的口號(hào)反復(fù)說(shuō)、大量說(shuō)線上線下聚焦突破點(diǎn)飽和式穿透不是所有藥品都能找到好定位？推廣精準(zhǔn)——聚焦目標(biāo)人群，聚焦窄定位，聚焦突破點(diǎn)飽和式宣傳市通過(guò)四個(gè)精準(zhǔn)決策，實(shí)現(xiàn)聚焦細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先產(chǎn)品精準(zhǔn)：新進(jìn)入零售，哪個(gè)產(chǎn)品值得重點(diǎn)投資？缺乏大單品，哪個(gè)產(chǎn)品更有機(jī)會(huì)做大？渠道精準(zhǔn)：哪些目標(biāo)連鎖與門(mén)店生意投資更有效果？?jī)r(jià)格精準(zhǔn)：終端最優(yōu)價(jià)格區(qū)間？?jī)r(jià)值鏈分配？推廣精準(zhǔn)：哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有機(jī)會(huì)？匹配什么產(chǎn)品定位？采用什么推廣模式？打造細(xì)分領(lǐng)域核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升生意投資效率通過(guò)四個(gè)精準(zhǔn)決策，實(shí)現(xiàn)聚焦細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先產(chǎn)品精準(zhǔn)：新進(jìn)入零售，500+

醫(yī)藥研究與咨詢(xún)項(xiàng)目1500+

優(yōu)秀制藥工業(yè)客戶(hù)中康資訊有豐富的聚焦單品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)案例，可以提供標(biāo)準(zhǔn)解決方案與深度洞見(jiàn)500+1500+中康資訊有豐富的聚焦單品營(yíng)銷(xiāo)基于中康沉淀的SMART?研究體系，輸出從頂層到零售營(yíng)銷(xiāo)落地整體解決方案，可以幫助企業(yè)聚焦打造黃金單品，提高生意份額SMART_藥品零售模式精準(zhǔn)研究理論?Sales·Mould·Accuracy·Research·Theory方法策略問(wèn)題診斷與機(jī)會(huì)探討業(yè)務(wù)分類(lèi)頂層設(shè)計(jì)渠道管理規(guī)劃產(chǎn)品與價(jià)格規(guī)劃市場(chǎng)推廣策略數(shù)據(jù)案頭研究·駐點(diǎn)深訪·市場(chǎng)走訪·相關(guān)方調(diào)研·優(yōu)秀標(biāo)桿研究·業(yè)內(nèi)專(zhuān)家咨詢(xún)·戰(zhàn)略研討推廣產(chǎn)品價(jià)格渠道基于中康沉淀的SMART?研究體系，輸出從頂層到零售營(yíng)銷(xiāo)落地大浪淘沙沉者為金，風(fēng)卷殘?jiān)苿僬邽橥蹙劢箖?yōu)質(zhì)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造顧客價(jià)值才能反哺產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)政策環(huán)境強(qiáng)勢(shì)驅(qū)動(dòng)藥品供需結(jié)構(gòu)日趨合理THANKS大浪淘沙沉者為金，風(fēng)卷殘?jiān)苿僬邽橥醍a(chǎn)業(yè)政策環(huán)境強(qiáng)勢(shì)驅(qū)動(dòng)藥品供聚焦大OTC黃金單品營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃打造細(xì)分領(lǐng)域核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升生意投資效率聚焦大OTC黃金單品營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃打造細(xì)分領(lǐng)域核心競(jìng)爭(zhēng)力，提當(dāng)前醫(yī)藥環(huán)境下，聚焦戰(zhàn)略成為大OTC品牌企業(yè)的重要選擇創(chuàng)新藥研發(fā)領(lǐng)先需要長(zhǎng)期技術(shù)積累投入，目前主要為跨國(guó)外企和少數(shù)內(nèi)資低成本生產(chǎn)領(lǐng)先勞動(dòng)密集，以量取勝，依靠規(guī)模效應(yīng)和精細(xì)化流程聚焦細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先聚焦足夠有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分領(lǐng)域，集中資源形成該領(lǐng)域的創(chuàng)新和低成本領(lǐng)先當(dāng)前醫(yī)藥環(huán)境下，聚焦戰(zhàn)略成為大OTC品牌企業(yè)的重要選擇創(chuàng)新藥批文過(guò)剩，重復(fù)生產(chǎn)，供需合理才能提高商業(yè)價(jià)值20個(gè)通用名

4706個(gè)在銷(xiāo)廠家

24453個(gè)在注冊(cè)批文4706個(gè)廠家持有24453個(gè)批文供應(yīng)20個(gè)藥品！數(shù)據(jù)來(lái)源：中康CMH、CHIS過(guò)剩1222

倍批文過(guò)剩，重復(fù)生產(chǎn)，供需合理才能提高商業(yè)價(jià)值20個(gè)通用名 4尾部品牌市場(chǎng)份額分散，大量同質(zhì)化產(chǎn)品處于低迷地位1569注冊(cè)批文數(shù)657中成藥代表品種化藥代表品種板藍(lán)根526在銷(xiāo)品牌數(shù)阿奇霉素336注冊(cè)批文數(shù)在銷(xiāo)品牌數(shù)尾部511個(gè)品牌占20%份額尾部326個(gè)品牌占20%份額數(shù)據(jù)來(lái)源：中康CMH、CHIS尾部品牌市場(chǎng)份額分散，大量同質(zhì)化產(chǎn)品處于低迷地位1569注冊(cè)許多工業(yè)操作的產(chǎn)品較多，或閑置待挖掘或分散占用資源，難以聚焦企業(yè)名稱(chēng)批準(zhǔn)文號(hào)數(shù)在銷(xiāo)產(chǎn)品數(shù)最大單品銷(xiāo)售金額貢獻(xiàn)終端總銷(xiāo)售規(guī)模，億元某藥業(yè)股份有限公司72720815.33%91.93北京某藥業(yè)股份有限公司55323518.39%20.60云南某藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司36213016.50%70.00蘭州某制藥股份有限公司3609122.28%4.02東北某制藥集團(tuán)有限公司3447923.45%14.48北京某科技發(fā)展股份有限公司制藥廠31820519.25%26.35華北某股份有限公司31116821.75%101.01云南某藥業(yè)有限公司2936815.73%5.40上海某藥廠有限公司28415327.53%12.76數(shù)據(jù)來(lái)源：中康CMH、CHIS許多工業(yè)操作的產(chǎn)品較多，或閑置待挖掘或分散占用資源，難以聚焦頭部OTC品牌企業(yè)大部分銷(xiāo)售貢獻(xiàn)來(lái)源于大單品部分頭部大OTC單品對(duì)企業(yè)制藥板塊的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)企業(yè)/產(chǎn)品華潤(rùn)東阿阿膠系列阿膠復(fù)方阿膠漿其他阿膠終端金額81.5978.9250.8127.290.82金額貢獻(xiàn)100%97%62%33%1%企業(yè)/產(chǎn)品匯仁藥業(yè)補(bǔ)腎中成藥腎寶片基他補(bǔ)腎中成藥終端金額20.4216.0415.670.37金額貢獻(xiàn)100%79%77%2%企業(yè)/產(chǎn)品江中藥業(yè)助消化系列健胃消食片健兒消食口服液終端金額21.9611.9611.510.45金額貢獻(xiàn)100%54%52%2%企業(yè)/產(chǎn)品葵花藥業(yè)小兒咳嗽和感冒系列小兒肺熱咳喘口服液小兒氨酚烷胺顆粒其他咳嗽和感冒產(chǎn)品終端金額45.1324.2711.063.339.88金額貢獻(xiàn)100%54%25%7%22%企業(yè)/產(chǎn)品云南白藥集團(tuán)外用消炎止痛系列云南白藥氣霧劑云南白藥膏其他外用消炎止痛產(chǎn)品終端金額70.0026.3511.5510.724.08金額貢獻(xiàn)100%38%17%15%6%單位：億數(shù)據(jù)來(lái)源：中康CMH頭部OTC品牌企業(yè)大部分銷(xiāo)售貢獻(xiàn)來(lái)源于大單品部分頭部大OTC政策驅(qū)動(dòng)醫(yī)藥工業(yè)由“?；厩罅俊毕颉叭ギa(chǎn)能求質(zhì)”過(guò)渡，工業(yè)需要收縮戰(zhàn)線，聚焦資源發(fā)展優(yōu)質(zhì)品種兩票制零差率壓縮中間環(huán)節(jié)商業(yè)格局重構(gòu)仿制藥一致評(píng)價(jià)帶量采購(gòu)合理用藥中成藥再評(píng)價(jià)驅(qū)逐“劣幣”擠掉低質(zhì)高價(jià)藥產(chǎn)品格局重構(gòu)醫(yī)保目錄優(yōu)化鼓勵(lì)創(chuàng)新CFDA加入ICH人用藥品注冊(cè)技術(shù)要求國(guó)際協(xié)調(diào)議扶持“良幣”提高注冊(cè)質(zhì)量，提高新藥研發(fā)、注冊(cè)、上市的效率國(guó)際創(chuàng)新藥、首仿藥將在中國(guó)同步上市，中國(guó)藥企要面臨全球藥企的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新藥、高價(jià)藥、急需藥公立醫(yī)院改革藥占比、分級(jí)診療、醫(yī)聯(lián)體調(diào)結(jié)構(gòu)控費(fèi)用醫(yī)療資源重構(gòu)驅(qū)逐“劣幣”扶持“良幣”去落后產(chǎn)能政策驅(qū)動(dòng)醫(yī)藥工業(yè)由“保基本求量”向“去產(chǎn)能求質(zhì)”過(guò)渡，工業(yè)需產(chǎn)業(yè)面臨戰(zhàn)略選擇同質(zhì)化產(chǎn)品過(guò)剩淘汰落后產(chǎn)能減少不合理用藥優(yōu)化用藥結(jié)構(gòu)收縮戰(zhàn)線聚焦資源競(jìng)爭(zhēng)核心要星星？

要月亮？

還是要太陽(yáng)？什么都想做，可能什么都做不好政策導(dǎo)向戰(zhàn)略決策仿制藥一致評(píng)價(jià)中成藥再評(píng)價(jià)4+7帶量采購(gòu)醫(yī)保目錄優(yōu)化CFDA加入ICH……產(chǎn)業(yè)面臨戰(zhàn)略選擇同質(zhì)化產(chǎn)品過(guò)剩收縮戰(zhàn)線要星星？ 要月亮？ 還去落后產(chǎn)能時(shí)代，業(yè)務(wù)聚焦，依賴(lài)于精準(zhǔn)數(shù)據(jù)決策支持集中力量打造OTC黃金單品產(chǎn)品精準(zhǔn)價(jià)格精準(zhǔn)渠道精準(zhǔn)推廣精準(zhǔn)數(shù)據(jù)決策去落后產(chǎn)能時(shí)代，業(yè)務(wù)聚焦，依賴(lài)于精準(zhǔn)數(shù)據(jù)決策支持集中力量打造產(chǎn)品精準(zhǔn)——零售大OTC單品基本潛力特征市場(chǎng)規(guī)模大有足夠的價(jià)值鏈操作空間有足夠的現(xiàn)金貢獻(xiàn)品牌知名度高店員推薦度高的領(lǐng)域患者的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃不確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯保健屬性強(qiáng)于治療屬性消費(fèi)品屬性強(qiáng)于藥品屬性服用場(chǎng)景高頻常見(jiàn)相關(guān)領(lǐng)域監(jiān)管度低TOP20大OTC單品市場(chǎng)排名零售OTC頭部品牌功能屬性1阿膠(華潤(rùn)東阿)滋補(bǔ)保健2復(fù)方阿膠漿(華潤(rùn)東阿)滋補(bǔ)保健3益安寧丸(同溢堂藥業(yè))冠心病治療4感冒靈顆粒(華潤(rùn)三九)感冒常見(jiàn)病5鴻茅藥酒(內(nèi)蒙古鴻茅藥業(yè))抗炎藥和抗風(fēng)濕保健6京都念慈菴蜜煉川貝枇杷膏(京都念慈菴總廠)咳嗽和感冒常見(jiàn)病7阿膠(山東福膠集團(tuán))滋補(bǔ)保健8腎寶片(江西匯仁藥業(yè))補(bǔ)腎保健9藿香正氣口服液(重慶太極實(shí)業(yè)(集團(tuán)))風(fēng)寒感冒常見(jiàn)病10舒筋健腰丸(廣藥白云山)抗炎藥和抗風(fēng)濕保健11健胃消食片(江中藥業(yè)股份)助消化保健12藍(lán)芩口服液(揚(yáng)子江藥業(yè))清熱常見(jiàn)病13碳酸鈣D3片(北京康遠(yuǎn)制藥)礦物質(zhì)補(bǔ)充保健14連花清瘟膠囊(以嶺藥業(yè))咳嗽和感冒常見(jiàn)病15維生素AD滴劑(山東達(dá)因生物)維生素保健16腸炎寧片(康恩貝)腸道腹瀉常見(jiàn)病17小兒肺熱咳喘口服液(葵花)咳嗽和感冒常見(jiàn)病18復(fù)方感冒靈顆粒(華潤(rùn)三九)咳嗽和感冒常見(jiàn)病19云南白藥氣霧劑(云南白藥集團(tuán))外用疼痛常見(jiàn)病20云南白藥膏(云南白藥集團(tuán))外用疼痛常見(jiàn)病產(chǎn)品精準(zhǔn)——零售大OTC單品基本潛力特征市場(chǎng)規(guī)模大保健屬性大OTC單品發(fā)展一路向C，開(kāi)發(fā)更廣闊的增量空間更為廣闊的大健康增量市場(chǎng)處方藥OTC化OTC保健化保健品快消化存量市場(chǎng)擴(kuò)大人群高頻以消費(fèi)者為中心，多方聯(lián)動(dòng)的一體化大健康服務(wù)，多層次、優(yōu)質(zhì)、高效、可及性廣泛的醫(yī)藥與大健康產(chǎn)品供應(yīng)體系。發(fā)展路徑一路向C存量市場(chǎng)有限，存量轉(zhuǎn)移更有限大OTC單品發(fā)展一路向C，開(kāi)發(fā)更廣闊的增量空間更為廣闊的大健某藥業(yè)集團(tuán)品種資源分散，通過(guò)篩選品種實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聚焦90個(gè)38個(gè)25個(gè)頭部累計(jì)貢獻(xiàn)80%中部累計(jì)貢獻(xiàn)19.6%尾部累計(jì)貢獻(xiàn)0.4%規(guī)格數(shù)在銷(xiāo)產(chǎn)品覆蓋通用名數(shù)在銷(xiāo)產(chǎn)品覆蓋細(xì)分品類(lèi)數(shù)22815345某外用止痛劑場(chǎng)景高頻常見(jiàn)、消費(fèi)品化（常備）重點(diǎn)聚焦什么大單品？某脫發(fā)套裝男性形象需求大、高頻（日用）、消費(fèi)品化、獨(dú)特性高有沒(méi)有潛力產(chǎn)品投入開(kāi)發(fā)不足？有沒(méi)有潛力產(chǎn)品閑置？某滋補(bǔ)品女性愛(ài)美需求大、保健品化某藥業(yè)集團(tuán)篩選品種聚焦某藥業(yè)集團(tuán)旗下產(chǎn)品批文眾多，產(chǎn)品份額分散，沒(méi)有突出的大單品承接帶動(dòng)集團(tuán)品牌，通過(guò)產(chǎn)品精準(zhǔn)聚焦幫助企業(yè)確定核心細(xì)分領(lǐng)域，從大單品生意投資到產(chǎn)品品牌帶動(dòng)集團(tuán)品牌。某藥業(yè)集團(tuán)品種資源分散，通過(guò)篩選品種實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聚焦90個(gè)38個(gè)價(jià)格精準(zhǔn)——綜合考慮終端價(jià)、成本價(jià)、銷(xiāo)售模式、競(jìng)爭(zhēng)策略，在商業(yè)鏈條各環(huán)節(jié)上分配合理的價(jià)值空間精準(zhǔn)價(jià)格終端價(jià)格敏感度測(cè)試

——C端最優(yōu)定價(jià)？終端價(jià)格帶探索

——競(jìng)爭(zhēng)最優(yōu)定價(jià)？高價(jià)區(qū)有強(qiáng)品牌占領(lǐng)低價(jià)區(qū)有強(qiáng)品牌占領(lǐng)中位區(qū)沒(méi)有強(qiáng)品牌占領(lǐng)廠家毛利額

￥:1代理商毛利額￥:2KA毛利額￥:4零售日均費(fèi)用以￥:8為例出廠成本

￥:1價(jià)值鏈分配價(jià)格精準(zhǔn)——綜合考慮終端價(jià)、成本價(jià)、銷(xiāo)售模式、競(jìng)爭(zhēng)策略，在商渠道精準(zhǔn)——加強(qiáng)精度、廣度還是深度，取決于企業(yè)現(xiàn)狀70%12.9%33650075%19.2%頭部50%市場(chǎng)，只要聚焦覆蓋少量大型連鎖累計(jì)份額企業(yè)數(shù)連鎖市場(chǎng)集中度曲線尾部50%市場(chǎng)，需要覆蓋海量門(mén)店4200002360001320007400024000累計(jì)份額門(mén)店數(shù)量全國(guó)藥店門(mén)店集中度精度抓大放小深度上量深耕廣度終端廣覆蓋早期營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)體系有限√營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)體系逐步豐滿(mǎn)√營(yíng)銷(xiāo)體系成熟團(tuán)隊(duì)完善√渠道精準(zhǔn)——加強(qiáng)精度、廣度還是深度，取決于企業(yè)現(xiàn)狀70%12實(shí)施精準(zhǔn)渠道分級(jí)管理策略，提高生意投資效率KA92%659客戶(hù)54,000門(mén)店

IDS8%5,300門(mén)店增長(zhǎng)潛力合作執(zhí)行戰(zhàn)略型

(32KAs,wtd25%,Gr41%)贏取品類(lèi)份額挖掘潛力突破型

(108KAs,wtd34%,Gr.30%)維持型

(178KAs,wtd28%,Gr.15%)調(diào)整型

(341KAs,wtd13%,Gr.3%)維持現(xiàn)有合作優(yōu)化資源，產(chǎn)出最大化優(yōu)化投資組合成本最小化年度協(xié)議鎖定教育資源導(dǎo)入指定門(mén)店合作年度協(xié)議鎖定人員總部管理策略性品牌合作教育資源導(dǎo)入個(gè)性化項(xiàng)目合作人員總部管理策略性品牌合作教育資源導(dǎo)入客戶(hù)平臺(tái)合作個(gè)性化項(xiàng)目合作客戶(hù)平臺(tái)合作定制化客戶(hù)管理戰(zhàn)略性合作伙伴打分因素KA客戶(hù)規(guī)模KA客戶(hù)利潤(rùn)KA客戶(hù)增速Rx產(chǎn)品與MNC合作程度KA客戶(hù)排名Rx產(chǎn)品合作毛利需求企業(yè)擴(kuò)張策略對(duì)Rx產(chǎn)品的關(guān)注程度門(mén)店直營(yíng)率門(mén)店策略執(zhí)行率處方藥占比XJP投資率XJP生意額XJP產(chǎn)品在客戶(hù)的平均分銷(xiāo)率XJP銷(xiāo)售增速