授信調(diào)查和審查XX大魚養(yǎng)殖場(chǎng)大魚

吃小魚

吃

蝦米

吃

河泥第一部分

信貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理必備素質(zhì)1、職業(yè)作為一名銀行工作者，特別是信貸業(yè)務(wù)人員，必須有正確的職業(yè)道德。對(duì)于銀行而言，信貸業(yè)務(wù)屬于較高風(fēng)險(xiǎn)和較高收益的業(yè)務(wù)，所以銀行從業(yè)者必須認(rèn)清自己的責(zé)任，有正確的使命感,因?yàn)槟惚澈笫亲约旱你y行。2、敬業(yè)作為一名信貸人員，無(wú)論是前期調(diào)查、客戶走訪、撰寫信貸報(bào)告、上會(huì)、貸后跟蹤走訪、回收貸款，都需要客戶經(jīng)理有足夠的敬業(yè)精神。勤能補(bǔ)拙，多想、多問(wèn)，多看，多總結(jié)，多走訪，多調(diào)查。師傅帶徒弟的方式是一種有助于客戶經(jīng)理快速成長(zhǎng)、成熟的途徑。3、專業(yè)作為一名客戶經(jīng)理必須具有專業(yè)水平基本銀行業(yè)務(wù)客戶的相關(guān)行業(yè)知識(shí)為了完善自己必須學(xué)會(huì)從客戶身上學(xué)習(xí)，才能更好的服務(wù)客戶目標(biāo)：作幾個(gè)相關(guān)客戶熟悉一個(gè)行業(yè)4、企業(yè)在目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，從銀行自身定位看，忠誠(chéng)客戶才是銀行客戶群的基石。如何培育忠實(shí)客戶？目標(biāo)：與客戶共成長(zhǎng)。事實(shí)證明，通過(guò)信貸業(yè)務(wù)，特別是大型的、綜合業(yè)務(wù)企業(yè)最能夠鍛煉客戶經(jīng)理的銀行業(yè)務(wù)素質(zhì)。通過(guò)業(yè)務(wù)水平，在眾多銀行競(jìng)爭(zhēng)勝出的客戶經(jīng)理才是最好的人才。5、事業(yè)職業(yè)=事業(yè)第二部分

授信業(yè)務(wù)調(diào)查一、授信業(yè)務(wù)客戶大客戶和小客戶的一些認(rèn)識(shí)誤區(qū)：1、大客戶一定好，小客戶一定不好。2、大客戶就沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，就可以減少風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)。3、有政府背景就一定沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。4、虧損的企業(yè)就一定不好，盈利的企業(yè)就一定好。5、擔(dān)保方式：擔(dān)保、抵押、質(zhì)押、信用的選擇。對(duì)于中小企業(yè)相對(duì)而言，中小企業(yè)必須重視風(fēng)險(xiǎn)，必須采取特殊的風(fēng)險(xiǎn)控制手段：1、中小企業(yè)必須掛靠大企業(yè)2、用銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票等銀行產(chǎn)品分散風(fēng)險(xiǎn)3、用流通環(huán)節(jié)鎖定風(fēng)險(xiǎn)4、注重中小企業(yè)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)判定5、一定要追加法人、實(shí)際控制人的連帶責(zé)任擔(dān)保

業(yè)務(wù)探討為什么銀行支持中小企業(yè)發(fā)展力度總是不夠？中小企業(yè)銀行發(fā)展思路，業(yè)務(wù)開(kāi)展模式？二、調(diào)查內(nèi)容（1）宏觀方面：1、政策，國(guó)家政策和地區(qū)政策2、行業(yè)情況、行業(yè)發(fā)展周期，行業(yè)地位、行業(yè)發(fā)展前景特別提示：不同行業(yè)，側(cè)重點(diǎn)不同。大中企業(yè)和小企業(yè)、個(gè)人調(diào)查重點(diǎn)不同。二、調(diào)查內(nèi)容（2）微觀方面：1、借款人經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍是什么？主營(yíng)？占比？2、借款人為什么要向銀行借錢？用途是什么？第一還款來(lái)源分析？3、借款人的股權(quán)結(jié)構(gòu)，股東構(gòu)成，股東背景（上級(jí)單位），子公司構(gòu)成（關(guān)聯(lián)程度）。4、其他開(kāi)戶銀行有哪些？5、借款人的行業(yè)地位，行業(yè)整體水平（行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值）是多少？借款人是多少？是否存在較大偏差。二、調(diào)查內(nèi)容（3）6、調(diào)查及分析借款人產(chǎn)、供、銷，上下游企業(yè)，地位關(guān)系，特別是資金結(jié)算方式。7、管理層的從業(yè)經(jīng)歷，企業(yè)的發(fā)展歷史8、享受特殊政策，例如減免稅等9、財(cái)務(wù)情況和財(cái)務(wù)報(bào)表說(shuō)明10、貸款卡情況、個(gè)人信用記錄11、如果是小企業(yè)、個(gè)人業(yè)務(wù)要對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行充分、詳實(shí)的調(diào)查12、銀行收益部分二、調(diào)查內(nèi)容（4）擔(dān)保因素的調(diào)查1、擔(dān)保單位情況2、抵押擔(dān)保情況3、質(zhì)押擔(dān)保情況4、信用5、第三方的情況，例如監(jiān)管方二、調(diào)查內(nèi)容（5）特殊內(nèi)容1、借款人成立的背景，創(chuàng)始者如何實(shí)現(xiàn)第一桶金？2、法人？實(shí)際控制人？3、其他銀行授信情況，授信銀行有哪些？盡量調(diào)查各行的授信情況。4、如果是房地產(chǎn)行業(yè)，一定要調(diào)查曾經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò)XX項(xiàng)目，現(xiàn)金如何，借款人背景怎樣，必須實(shí)地調(diào)查項(xiàng)目情況。報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體的信息收集二、調(diào)查內(nèi)容（6）企業(yè)調(diào)查內(nèi)容的評(píng)判和分析：1、謹(jǐn)慎對(duì)待多元化經(jīng)營(yíng)2、如果借款人為集團(tuán)客戶，一定要區(qū)分，重視調(diào)查下屬公司的經(jīng)營(yíng)情況和財(cái)務(wù)情況3、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的調(diào)查是印證非財(cái)務(wù)因素的重要手段，特別重視具體客戶數(shù)據(jù)的解釋。4、財(cái)務(wù)分析和非財(cái)務(wù)分析是評(píng)價(jià)客戶的基本核心內(nèi)容，非財(cái)務(wù)分析是為財(cái)務(wù)分析的重要補(bǔ)充。某種意義上講，比單純的財(cái)務(wù)分析更重要。二、調(diào)查內(nèi)容（7）什么算是盡職調(diào)查？通過(guò)調(diào)查明白企業(yè)的生存空間，利潤(rùn)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)一定要多問(wèn)為什么，知道原因調(diào)查沒(méi)有問(wèn)不到，只有想不到通過(guò)調(diào)查驗(yàn)明企業(yè)提供資料的真?zhèn)瓮ㄟ^(guò)調(diào)查可以成為借款人的一名員工最終能夠回答4個(gè)問(wèn)題，①企業(yè)干什么的？②為什么用錢？③業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)在那，如何規(guī)避？④銀行收益？案例分析一:企業(yè)的調(diào)查（1）A公司投資集團(tuán)以建筑和房地產(chǎn)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，以產(chǎn)權(quán)為紐帶，下轄北京第一建筑公司，北京第二建筑公司，北京第三房地產(chǎn)公司，杭州第一建筑公司等多家公司。員工20000余人，總資產(chǎn)50于億。其中北京第一建筑公司擁有國(guó)家建筑工程施工總承包一級(jí)資質(zhì)和建筑裝飾，機(jī)電安裝，鋼結(jié)構(gòu)一級(jí)資質(zhì)，市政公用承包二級(jí)資質(zhì)，年施工能力超過(guò)150萬(wàn)平方米，獲得XXX獎(jiǎng)。案例分析一:企業(yè)的調(diào)查（2）北京第一建筑公司注冊(cè)資金5000萬(wàn)元，現(xiàn)申請(qǐng)流動(dòng)資金貸款4000萬(wàn)元，由北京第二建筑公司提供擔(dān)保。案例分析一:企業(yè)的調(diào)查（3）貨幣資金28,948,659短期借款100,000,000應(yīng)收賬款凈額298,853,903應(yīng)付賬款158,516,173其他應(yīng)收43,928,197應(yīng)付工資12,945,574存貨51,809,380其他應(yīng)付款44,806,666長(zhǎng)期投資4,500,000應(yīng)交稅金27,946,272固定資產(chǎn)合計(jì)5,912,029

資產(chǎn)合計(jì)449,485,368負(fù)債合計(jì)347,064,873案例分析二:企業(yè)的調(diào)查（1）背景：A公司是鋼材經(jīng)銷商請(qǐng)問(wèn)你該調(diào)查什么內(nèi)容?案例分析三:個(gè)人調(diào)查（1）某個(gè)人A向銀行申請(qǐng)個(gè)人房屋抵押貸款100萬(wàn)，期限一年。借款用于A個(gè)人餐廳的裝修改造，抵押物為A名下的房屋。請(qǐng)問(wèn)，你該調(diào)查什么內(nèi)容？第三部分

授信報(bào)告的編寫一、授信報(bào)告的要求1、授信報(bào)告是調(diào)查內(nèi)容的書面反映。2、授信報(bào)告反映信貸業(yè)務(wù)的合理性。3、從審批人角度講，授信報(bào)告是了解借款人實(shí)際情況的主要途徑。4、授信報(bào)告反映一個(gè)信貸人員的真實(shí)水平。5、授信報(bào)告反映一個(gè)信貸人員的工作態(tài)度，例如錯(cuò)別字，細(xì)節(jié)，前后一致等問(wèn)題。6、授信報(bào)告是事實(shí)的反應(yīng)，語(yǔ)言要客觀，文字要樸實(shí)。二、授信報(bào)告的寫作技巧1、核心：豐滿、詳實(shí)、有說(shuō)服力2、審批人與信貸業(yè)務(wù)人員的換位思考。3、注重開(kāi)頭和結(jié)尾。4、樹立標(biāo)桿，進(jìn)行比較三、授信報(bào)告的注意事項(xiàng)（1）1、融資用途和申請(qǐng)額度之間高度關(guān)聯(lián)，要測(cè)算其資金使用的合理性，確保用途合理、可控。2、還款來(lái)源和資金用途是密切相關(guān)的，還款來(lái)源應(yīng)該是資金使用產(chǎn)生的現(xiàn)金流入，因次應(yīng)該認(rèn)真分析資金的實(shí)際用途，運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以此對(duì)于未來(lái)經(jīng)營(yíng)作出預(yù)測(cè)，確保還款來(lái)源的合理性。3、對(duì)于財(cái)務(wù)報(bào)表必須解釋重點(diǎn)科目的數(shù)據(jù)和變化，如果有必要盡可能查閱相關(guān)憑證。4、在介紹授信原因，用途和還款來(lái)源時(shí)，一定要解釋三大因素的聯(lián)系，能夠自圓其說(shuō)。原因說(shuō)明用途，用途了解來(lái)源，來(lái)源反證用途。一定注意合理性。三、授信報(bào)告的注意事項(xiàng)（2）5、一定要寫清楚他行授信的品種、金額、擔(dān)保方式和期限，如果與人行查詢系統(tǒng)不一致，要有說(shuō)明。6、重點(diǎn)部分，在進(jìn)行借款人經(jīng)營(yíng)分析時(shí)，一定要從產(chǎn)品，行業(yè)和市場(chǎng)角度去分析。要重點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品是什么，依賴程度如何，先進(jìn)程度，成本控制程度，競(jìng)爭(zhēng)力等。對(duì)于行業(yè)要分析技術(shù)水平，市場(chǎng)份額，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度。該部分其實(shí)是對(duì)于借款人的一個(gè)深度分析。同時(shí)也是對(duì)借款人資金需求的一個(gè)佐證，測(cè)算資金需求的依據(jù)。7、人為因素分析，重點(diǎn)分析企業(yè)管理者的評(píng)價(jià)，因?yàn)楣芾碚叩慕?jīng)歷和能力決定企業(yè)發(fā)展的未來(lái)。通過(guò)人來(lái)判斷企業(yè)，對(duì)企業(yè)管理者不看好，就無(wú)法看好企業(yè)的發(fā)展未來(lái)。三、授信報(bào)告的注意事項(xiàng)（3）8、對(duì)于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，關(guān)鍵是對(duì)于重要科目的詳細(xì)說(shuō)明。不好害怕某些數(shù)值事實(shí)就是，例如：某企業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率最近三年分別是8909、649.6和196.899、對(duì)于近期財(cái)務(wù)報(bào)表一定要提供，如果不能提供最近1-3個(gè)報(bào)表需要特殊說(shuō)明。10、對(duì)于財(cái)務(wù)杠桿比率分析方面，融資方式、資金用途、與主營(yíng)業(yè)務(wù)需求是否匹配需要特別說(shuō)明，時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)要說(shuō)明合理性，同時(shí)要分析趨勢(shì)的合理性，關(guān)鍵是揭示可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。三、授信報(bào)告的注意事項(xiàng)（4）11、對(duì)于某些信貸業(yè)務(wù)流程，流程信貸業(yè)務(wù)，最好增加圖例說(shuō)明。12、擔(dān)保部分，一定要注意不能充當(dāng)保證人的單位：黨、政、司法等機(jī)關(guān)部門和派出所。學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等公益為目的的事業(yè)單位、社團(tuán)組織。如果是企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)、職能部門，需在授權(quán)范圍內(nèi)提供保證，同時(shí)要有書面授權(quán)書。13、對(duì)于保證人的擔(dān)保資格審查一定要仔細(xì)審查公司章程，看是否有特別的約定，看總經(jīng)理是否有權(quán)決定對(duì)外擔(dān)保，是否需要董事會(huì)授權(quán)還是股東會(huì)授權(quán)。14、要注意抵押物的合法性，特別注意不能作為抵（質(zhì)）押物的財(cái)產(chǎn)：土地、耕地、宅基地、學(xué)校醫(yī)院等以公益為目的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體的教育設(shè)施、醫(yī)療實(shí)施等……….三、授信報(bào)告的注意事項(xiàng)（5）15、關(guān)于質(zhì)押擔(dān)保，注意可以質(zhì)押的權(quán)利和動(dòng)產(chǎn)包括：銀行確認(rèn)的外幣存款、存單，能即時(shí)變現(xiàn)的有價(jià)證券，如國(guó)債（不得抵押標(biāo)注的除外），經(jīng)證券登記中心登記托管的上市公司股票、為上市股份有限公司的股份，依法可以轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)專用權(quán)，依法可以質(zhì)押的倉(cāng)單、提單。16、我行的各種風(fēng)險(xiǎn)措施17、我行的收益描述總結(jié)（1）了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面：主要從事什么？背景？法人？管理層，特別是企業(yè)的產(chǎn)供銷。財(cái)務(wù)方面，主要解釋說(shuō)明，注意本級(jí)報(bào)表和合并報(bào)表。風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)（2）風(fēng)險(xiǎn)控制措施：用途、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流、真實(shí)性、關(guān)注貿(mào)易周期、資金周轉(zhuǎn)、資金缺口企業(yè)最終的還款能力：經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流和再融資能力第四部分

案例介紹案例一、如果成功培育中小客戶（1）背景：A公司原來(lái)是B機(jī)電市場(chǎng)的軸承經(jīng)營(yíng)部，年銷售額在300萬(wàn)左右。A公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在成立之前一直是以法人代表周某個(gè)人的個(gè)人工商戶執(zhí)照進(jìn)行，資金結(jié)算不規(guī)范，多數(shù)結(jié)算通過(guò)現(xiàn)金和個(gè)人儲(chǔ)蓄賬戶結(jié)算，融資主要是靠親戚朋友籌資。但是經(jīng)營(yíng)者周某有比較豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有一定數(shù)量的固定的上下游客戶。2001年周某牽頭成立A公司，并為法人代表，注冊(cè)資本金50萬(wàn)元，主營(yíng)業(yè)務(wù)為鋼管和水管的銷售。案例一、如何成功培育中小客戶（2）困難：A公司2002年銷售額擴(kuò)大到2000萬(wàn)元，但是與A公司同時(shí)起步的其他經(jīng)營(yíng)鋼管的公司發(fā)展都比A公司快，發(fā)展勢(shì)頭更好，銷售額均在5000萬(wàn)左右，周某認(rèn)為主要是自己缺乏融資渠道，造成流動(dòng)資金緊張，主導(dǎo)商品在市場(chǎng)上也缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此，周某經(jīng)過(guò)努力獲得了C廠鋼管在該地區(qū)的總代理資格，但是流動(dòng)資金問(wèn)題始終困擾他，而且C廠和A公司的支付方式不認(rèn)可欠款，進(jìn)貨只能現(xiàn)款支付或者銀行承兌匯票。案例一、如何成功培育中小客戶（3）B銀行介入，通過(guò)對(duì)A調(diào)查財(cái)務(wù)情況，經(jīng)營(yíng)情況，了解A確實(shí)有較好的口碑，市場(chǎng)占有率高。優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)的商品品種不多銷售H鋼管具有總代理的資格，有一定的壟斷優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)者從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富上下游關(guān)系穩(wěn)定劣勢(shì)：可用于抵押的固定資產(chǎn)少，風(fēng)險(xiǎn)不宜把握。案例一、如何成功培育中小客戶（4）解決方案：1、要求A公司在b銀行開(kāi)戶，銀行上門服務(wù)，了解具體的現(xiàn)金流。2、摸底后知道，企業(yè)庫(kù)存量最低為150萬(wàn)，每年需要完成5000萬(wàn)元H鋼管的銷售任務(wù)。3、采用H鋼管存貨質(zhì)押，向A公司提供銀行承兌匯票，并派人監(jiān)管A公司H鋼管的存放倉(cāng)庫(kù)（第三方的），給A公司簽發(fā)50%以上保證金的銀行承兌匯票100萬(wàn)元，支持公司進(jìn)貨。4、B銀行可以掌握A的日常流水，銷售回款必須回到我行。同時(shí)要求A公司以回籠的銷售款為保證金，全額開(kāi)具銀行承兌匯票在進(jìn)貨，循環(huán)使用。2003年實(shí)現(xiàn)銷售收入6000萬(wàn)元，銀行獲得保證金結(jié)算資金共計(jì)1050萬(wàn)元。案例一、如何成功培育中小客戶（5）點(diǎn)評(píng)：對(duì)于中小企業(yè)的開(kāi)發(fā)培育過(guò)程，一定要不怕小，不要怕難，通過(guò)交朋友，一定要摸清企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，經(jīng)營(yíng)目的。服務(wù)在前，回報(bào)在后。案例二、如何解決貿(mào)易企業(yè)實(shí)力弱，擔(dān)保難的問(wèn)題（1）背景：B公司是國(guó)內(nèi)大型的空調(diào)廠商，在地區(qū)原來(lái)有幾個(gè)區(qū)域銷售商，年銷售額在12000萬(wàn)。由于幾個(gè)區(qū)域銷售商為了利益，造成B公司的空調(diào)價(jià)格混亂，損害了公司形象。B公司決定重新組建銷售公司，總代理B公司產(chǎn)品，于是A公司2005年8月成立，注冊(cè)資本金600萬(wàn)元，由原先經(jīng)銷B公司空調(diào)產(chǎn)品的股東組成。B公司要求A公司淡季首次打款2500萬(wàn)，并在2007年全年實(shí)現(xiàn)銷售收入16000萬(wàn)元，A公司資金周轉(zhuǎn)速度3個(gè)月一次，要完成16000萬(wàn)的銷售收入，最高資金需求量在4000萬(wàn)左右。而A公司自有資金600萬(wàn)元，需要融資3000萬(wàn)元以上，因此需要3000元銀行承兌。案例二、如何解決貿(mào)易企業(yè)實(shí)力弱，擔(dān)保難的問(wèn)題（2）困難：1、企業(yè)成立時(shí)間不久，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)無(wú)法體現(xiàn)2、注冊(cè)資金600萬(wàn)元，實(shí)力不強(qiáng)。3、三個(gè)股東實(shí)力一般，不能提供銀行認(rèn)可的擔(dān)保。案例二、如何解決貿(mào)易企業(yè)實(shí)力弱，擔(dān)保難的問(wèn)題（3）亮點(diǎn)：1、三個(gè)股東實(shí)力雖然一般，但是銷售業(yè)績(jī)很好，與銀行合作多年，信貸歷史紀(jì)錄好。2、供應(yīng)商B規(guī)模較大，有較好的品牌知名度。3、為B公司空調(diào)產(chǎn)品在地區(qū)的總代理商，具有一定的區(qū)域產(chǎn)品壟斷優(yōu)勢(shì)。4、三個(gè)股東經(jīng)銷B公司及其他空調(diào)產(chǎn)品多年，銷售能力強(qiáng)，渠道優(yōu)勢(shì)明顯。案例二、如何解決貿(mào)易企業(yè)實(shí)力弱，擔(dān)保難的問(wèn)題（4）經(jīng)調(diào)查A公司自身實(shí)力不強(qiáng)，擔(dān)保難找，空調(diào)行業(yè)經(jīng)銷商在淡季需要向廠家打款，造成預(yù)付款被供應(yīng)商占用。B的品牌有一定的知名度。B公司規(guī)模大，工廠有30多萬(wàn)方的廠房，有300多萬(wàn)臺(tái)的生產(chǎn)能力，工廠全部投產(chǎn)年產(chǎn)量1000萬(wàn)臺(tái)。因此推薦承兌保付中的“票到不發(fā)貨”。案例二、如何解決貿(mào)易企業(yè)實(shí)力弱，擔(dān)保難的問(wèn)題（5）銀行根據(jù)A公司和B公司的合同，簽訂承兌保付的三方協(xié)議，向A公司授信3000萬(wàn)，約定銀行承兌匯票的收款人為B，A在銀行開(kāi)立保證金賬戶，保證金比例30%，敞口部分以A公司在B公司的貨權(quán)質(zhì)押，B公司須見(jiàn)到我行的有效憑證才能發(fā)貨，并對(duì)未提貨承擔(dān)付款責(zé)任和回購(gòu)責(zé)任。A公司在銷售完這批貨后，銷售回款回到我行，在向我行按照保證金和貨金1：1的比例出提貨申請(qǐng)，銀行再發(fā)提貨證明，循環(huán)往復(fù)直至貨提完。案例二、如何解決貿(mào)易企業(yè)實(shí)力弱，擔(dān)保難的問(wèn)題（6）票到不發(fā)貨的核心是引入了供應(yīng)商的信用，通過(guò)物權(quán)來(lái)掌握申請(qǐng)人的現(xiàn)金，解決了貿(mào)易企業(yè)實(shí)力弱、擔(dān)保難的問(wèn)題。需要注意：對(duì)于上游企業(yè)的選擇，注意預(yù)付款的控制，防止廠商通過(guò)經(jīng)銷商的變相融資。注意經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)。由于執(zhí)行環(huán)節(jié)較多，要特別注意操作風(fēng)險(xiǎn)。案例三、一個(gè)小企業(yè)的融資方案（1）背景：國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)企業(yè)發(fā)展基本類似：創(chuàng)業(yè)初期，小打小鬧，自產(chǎn)自銷，等積累一定的實(shí)力，擁有品牌后“前店后場(chǎng)”模式生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)，企業(yè)就要向外延伸，把自己品牌推廣，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，包括買地建房?，F(xiàn)金流流出劇增，自有資金不夠，向銀行貸款。A公司生產(chǎn)童裝，2001年成立，注冊(cè)資本50萬(wàn)元，由兩個(gè)股東組成，租用他人廠房生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售國(guó)內(nèi)各地代理經(jīng)銷商，首次提供年報(bào)反映2004年實(shí)現(xiàn)全年銷售收入100萬(wàn)元，此次申請(qǐng)800萬(wàn)元貸款。案例三、一個(gè)小企業(yè)的融資方案（2）困難：1、該類企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表往往不實(shí)，甚至很難看。2、注冊(cè)資金少，甚至自有資金不足。3、提供的擔(dān)保難以達(dá)到銀行的授信要求。4、在銀行授信評(píng)級(jí)較低。案例三、一個(gè)小企業(yè)的融資方案（3）公司申請(qǐng)800萬(wàn)元流動(dòng)資金貸款顯然，不符合要求，因此，調(diào)查重點(diǎn)放在1、800萬(wàn)元的真實(shí)用途2、公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和現(xiàn)金流3、擔(dān)保方式案例四、流通企業(yè)擔(dān)保方式的選擇（1）背景：A公司成立于2004年，注冊(cè)資本100萬(wàn)元，是清華同方電腦地區(qū)的獨(dú)家代理。在其他周邊地區(qū)均有分銷商。A公司對(duì)于企業(yè)、政府、學(xué)校等機(jī)關(guān)事業(yè)單位采購(gòu)中標(biāo)率較高。年銷售額3.5億，每月銷售額3000萬(wàn)，每天回籠資金100萬(wàn)元，利潤(rùn)600萬(wàn)元。A公司的資產(chǎn)負(fù)債率較高一度達(dá)到93%，財(cái)務(wù)報(bào)表欠佳。企業(yè)的資產(chǎn)基本在存貨和預(yù)付帳款等科目，找不到合適的抵押物。案例四、流通企業(yè)擔(dān)保方式的選擇（2）困難：1、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率高，2005年曾達(dá)到95%。2、注冊(cè)資本小，僅為100萬(wàn)，但是其總資產(chǎn)達(dá)到6500萬(wàn)。3、沒(méi)有合適的抵押物，擔(dān)保單位難找。案例四、流通企業(yè)擔(dān)保方式的選擇（3）亮點(diǎn)：1、整個(gè)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)速度，商品流通快。2、A公司給銀行帶來(lái)結(jié)算量和存款沉淀。3、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品PC機(jī)在同行業(yè)處于領(lǐng)先位置，銷售網(wǎng)絡(luò)龐大，是清華同方該地區(qū)的獨(dú)家代理。4、A公司的業(yè)務(wù)單位較多，可以為引進(jìn)其他客戶資源牽線搭橋。案例四、流通企業(yè)擔(dān)保方式的選擇（4）擔(dān)保方式：企業(yè)申請(qǐng)承兌保付業(yè)務(wù)，擔(dān)保方式為銀行A公司和清華同方簽訂三方協(xié)議，由A在我行開(kāi)立保證金賬戶，繳納30%保證金，要求回籠資金回到我行，敞口部分由購(gòu)買的電腦作質(zhì)押物，總敞口控制在1500萬(wàn)元以下。并與我行簽訂倉(cāng)庫(kù)監(jiān)管協(xié)議，清華同方要對(duì)我行開(kāi)具的銀行承兌匯票扣除經(jīng)銀行和A公司雙方驗(yàn)收完畢的貨物等額價(jià)值后的余款承擔(dān)連帶還款責(zé)任。案例四、流通企業(yè)擔(dān)保方式的選擇（5）倉(cāng)庫(kù)A公司銀行清華同方案例四、流通企業(yè)擔(dān)保方式的選擇（6）對(duì)于商業(yè)流通企業(yè)來(lái)講，資產(chǎn)負(fù)債率普遍比較高，注冊(cè)資本比較小。辦公場(chǎng)所是租用，最大的資產(chǎn)體現(xiàn)在預(yù)付帳款、應(yīng)收賬款和存貨上，其中存貨相對(duì)容易把握。開(kāi)展承兌保付業(yè)務(wù)，選擇動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押的擔(dān)保方式，是根據(jù)不同企業(yè)本身特點(diǎn)所決定的。質(zhì)押物在質(zhì)押期內(nèi)可以循環(huán)流動(dòng)，即在質(zhì)押期內(nèi)質(zhì)押物的總價(jià)值不低于確定的金額的前提下，可以用銀行認(rèn)可的新的質(zhì)押物或者保證金置換。承兌保付優(yōu)點(diǎn)：1、三方協(xié)議和倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管解決小企業(yè)問(wèn)題。2、企業(yè)只需要較少的啟動(dòng)資金，便可以完成更多的銷售收入。3、承兌匯票指明支付廠家，可以獲得廠家的返點(diǎn)。動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押的關(guān)鍵是質(zhì)押物的管理。案例五、汽車銷售承兌保付業(yè)務(wù)（1）背景：A汽車貿(mào)易有限公司，信用等級(jí)A級(jí)，申請(qǐng)承兌匯票額度1000萬(wàn)，保證金比例30%，擔(dān)保方式先票后貨東風(fēng)日產(chǎn)汽車質(zhì)押，用途開(kāi)立銀行承兌匯票向東風(fēng)日產(chǎn)汽車有限公司乘用車支付貨款。A公司成立于2001年，是地區(qū)最早的日產(chǎn)中國(guó)汽車有限公司（進(jìn)口車）的授權(quán)經(jīng)銷商。注冊(cè)資金500萬(wàn)元，股東B（70%）和C（30%），其中B由馬來(lái)西亞某集團(tuán)投資控股，該集團(tuán)是該國(guó)第三大企業(yè)，經(jīng)營(yíng)范圍涉及橡膠、房地產(chǎn)、潤(rùn)滑油、汽車等領(lǐng)域，是中國(guó)大陸寶馬、勞斯萊斯、日產(chǎn)、標(biāo)志等多家汽車品牌的代理商。案例五、汽車銷售承兌保付業(yè)務(wù)（2）背景：A公司依靠該集團(tuán)在日產(chǎn)汽車的銷售網(wǎng)絡(luò)，順利成章的進(jìn)入東風(fēng)日產(chǎn)的銷售體系，取得東風(fēng)日產(chǎn)4S專營(yíng)店的資格。是該地區(qū)唯一的一家東風(fēng)日產(chǎn)汽車專營(yíng)店，負(fù)責(zé)該汽車的銷售、維修。專營(yíng)店地理位置優(yōu)越，建店總投資1500萬(wàn)元，按照東風(fēng)日產(chǎn)A級(jí)店標(biāo)準(zhǔn)建造，2004年5月份通過(guò)東風(fēng)日產(chǎn)驗(yàn)收，正是營(yíng)業(yè)。案例五、汽車銷售承兌保付業(yè)務(wù)（3）困難：1、資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到79.54%，負(fù)債率高2、注冊(cè)資本金500萬(wàn)元，注冊(cè)資本金較小3、信用等級(jí)較低4、A公司為私營(yíng)企業(yè)，土地為地方租賃使用，營(yíng)房為自己建造，土地房產(chǎn)不能抵押，沒(méi)有合適擔(dān)保。案例五、汽車銷售承兌保付業(yè)務(wù)（4）亮點(diǎn)：1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品為東風(fēng)日產(chǎn)系列乘用車，為市場(chǎng)主流車型，銷售勢(shì)頭好。2、區(qū)域銷售優(yōu)勢(shì)，該地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，購(gòu)買力好，公司成立以來(lái)成為增長(zhǎng)最快的東風(fēng)日產(chǎn)銷售專營(yíng)店。3、企業(yè)優(yōu)勢(shì)，A公司的管理層從事汽車銷售多年，積累較多經(jīng)驗(yàn)，有較好的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售較好。4、政策支持，家庭購(gòu)車已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。案例五、汽車銷售承兌保付業(yè)務(wù)（5）交易方式雷同。風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)分析：1、質(zhì)押物跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，客戶資金周轉(zhuǎn)困難或者市場(chǎng)銷售不佳客戶不贖單的風(fēng)險(xiǎn)。2、生產(chǎn)廠家信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)以及生產(chǎn)廠家的實(shí)力風(fēng)險(xiǎn)。3、汽車實(shí)物保管中容易出現(xiàn)火災(zāi)等不可抗力問(wèn)題的出現(xiàn)。4、由于實(shí)物由A公司保管，銀行只負(fù)責(zé)保管汽車的合格證，容易出現(xiàn)操作風(fēng)險(xiǎn)和監(jiān)管不到位的風(fēng)險(xiǎn)。案例五、汽車銷售承兌保付業(yè)務(wù)（6）對(duì)策：1根據(jù)國(guó)家發(fā)改委價(jià)格監(jiān)測(cè)中心數(shù)據(jù)，2005年國(guó)產(chǎn)汽車價(jià)格比去年同期下降2.94%，價(jià)格雖然處于下跌中，但是在一年內(nèi)下跌30%的可能性較小。同時(shí)東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售政策是對(duì)于經(jīng)銷商的存貨相應(yīng)調(diào)整價(jià)格補(bǔ)差，也向銀行有回購(gòu)責(zé)任，若調(diào)整價(jià)格會(huì)書面通知銀行。2、三方承兌保付業(yè)務(wù)中，生產(chǎn)廠家充當(dāng)重要決策，相當(dāng)于起了最后的擔(dān)保責(zé)任，起到了資金保障作用，生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和實(shí)力決定業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。3、針對(duì)不可抗力風(fēng)險(xiǎn)，銀行要求A公司對(duì)存貨上財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。4、落實(shí)好實(shí)物監(jiān)管的問(wèn)題。案例六、如何識(shí)別企業(yè)虛增資產(chǎn)和收入（1）背景：L公司是一家生產(chǎn)電路板的工業(yè)企業(yè)，在銀行有1200萬(wàn)的保證貸款。從企業(yè)提供給銀行的2006年8月的報(bào)表反映，主要會(huì)計(jì)科目應(yīng)收賬款1287萬(wàn)，其他應(yīng)收款848萬(wàn)，存貨978萬(wàn)，固定資產(chǎn)1963萬(wàn)，基建工程227萬(wàn)，短期借款1664萬(wàn)，長(zhǎng)期借款300萬(wàn)，實(shí)收資本500萬(wàn)，資本公積325萬(wàn)，盈余公積223萬(wàn)，未分配利潤(rùn)1507萬(wàn)，權(quán)益合計(jì)2555萬(wàn)，資產(chǎn)負(fù)債率48%，銷售3300萬(wàn)，利潤(rùn)224萬(wàn)。從L公司的報(bào)表看資產(chǎn)負(fù)債率只有48%，銷售收入逐步增長(zhǎng)，各項(xiàng)指標(biāo)合理。案例六、如何識(shí)別企業(yè)虛增資產(chǎn)和收入（2）1、注冊(cè)資金抽逃，L