C8銷售管理慧眼識鷹銷售人才的甄選與診測技術(shù)

主講人：龍平老師關(guān)于講師的背景介紹：龍平先生＜重點經(jīng)濟區(qū)投資指南＞編輯部主任聯(lián)合國糧農(nóng)組織（)中國中心高級教官香港達(dá)達(dá)傳媒集團銷售經(jīng)理旺旺集團（大陸事業(yè)總部）首席培訓(xùn)師北京大學(xué)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班主講師美國協(xié)和門窗（中國）公司營銷顧問中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團（)營銷總監(jiān)中央電視臺2<勞動與就業(yè)>欄目專家北京和君偉業(yè)企業(yè)管理咨詢中心咨深培訓(xùn)師C8銷售管理咨詢機構(gòu)合伙人／項目總監(jiān)曾任：現(xiàn)任：第一句話：不做沒有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：做事就要有收獲

——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話：承諾是做事的基礎(chǔ)

——講師承諾和你的承諾第四句話：愉悅是做好事的保障

——放松身體提升效果課程前面的4句話腳輕腰疼頭大營銷決策層—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價營銷管理層—C8角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵、考核營銷執(zhí)行層—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判本課程在營銷管理中的定位老板用什么來檢核我的招聘品質(zhì)？對我有什么好處？驅(qū)動人才銷售業(yè)績吸引人才鑒別人才銷售組織氣候－12環(huán)相扣招募甄選技術(shù)－7環(huán)相扣招聘營銷技巧－４P相扣第一章重新檢核招聘標(biāo)準(zhǔn)典型的陷阱表現(xiàn)你的改進(jìn)方向完全是個人的喜好多兩個人來觀察評判害怕銷售高手搗亂上級主管應(yīng)該到現(xiàn)場迫于時間的壓力隨時隨地發(fā)現(xiàn)和尋找機會經(jīng)理是萬能的一定要找有天賦的人我們這里沒有人才擴大你的招聘甄選標(biāo)準(zhǔn)完全不在乎對方感受在任何的時間尊重他人熱情式的招聘告訴對方銷售的巨大壓力銷售人才招聘的7大陷阱如果管理的基礎(chǔ)平臺是信任，那么招聘的開始就是“懷疑”！你有什么可證明他是能干人嗎？重要結(jié)論：在應(yīng)聘簡歷中，有42%的人對自己的過失說謊。越是光芒四射的履歷，越需要你去驗證。如果信任是管理的開始，那么懷疑就是招聘的開始。什么是招聘就是絕配這就是最有效的招聘找到最適合于企業(yè)的人！1.漆刷6面做生產(chǎn)2.下午拿回來—做策劃3.請人教會做銷售4.承認(rèn)不會做財務(wù)5.買一新的做盜版上帝資源分配定律上帝在造人的時候，早就想好了一個最平等的分配方法，這個原理對我們招聘銷售類型的人員特別有幫助。什么叫“經(jīng)驗”優(yōu)秀銷售人員招聘過程中的結(jié)果導(dǎo)向原則本章結(jié)語一個優(yōu)秀的銷售人員和他的外在條件之間沒有本質(zhì)的聯(lián)系。

不是我們在招聘人才，而是人才在選擇我們。你的招聘專業(yè)度決定了你的招聘品質(zhì)。——龍平課后作業(yè)優(yōu)秀的銷售人員是什么原因選擇了我們企業(yè)？我們企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的共同特征是什么樣的？我們企業(yè)在招聘過程中銷售人員的篩選比例是多少？第二章優(yōu)秀銷售人員的5種維生素認(rèn)清產(chǎn)生銷售業(yè)績的要因自信恒定取悅理解影響★建立陌生關(guān)系—自信讓別人說“是”--影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解持續(xù)的愉悅服務(wù)---取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定銷售人才的“5種維生素”優(yōu)秀銷售人才的5種維生素維生素詮釋使用范圍1.自我激勵能力客戶開發(fā)2.理解他人的能力客戶開發(fā)3.影響他人的能力銷售談判4.取悅于客戶的能力客戶維護(hù)5.銷售工作的持續(xù)能力客戶維護(hù)本章結(jié)語任何行業(yè)的銷售過程中都需要銷售人員具備5種基本的維生素，但很少可能有人能夠全面皆通，猶如一個企業(yè)內(nèi)開發(fā)客戶和和維護(hù)客戶的人是不一樣的。你永遠(yuǎn)不要指望找到完美型的銷售人才，如果一個銷售人員很強勢地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個人基本上是個沒有專長的人間怪物了！如果他有足夠的兩到三項強勢的組合，并且對他進(jìn)行合理的分工，你就成功的用對人了！龍平課后作業(yè)你企業(yè)內(nèi)部的銷售人員需要具備那些最重要的3個銷售維生素？在招聘過程中你如何發(fā)現(xiàn)這些維生素？它會表現(xiàn)在那些方面？請設(shè)計加拿大皇家警察招聘監(jiān)聽人員的條件和標(biāo)準(zhǔn)?第三章可運用的檢測工具銷售人才的招聘心理測試內(nèi)容使用范圍1.心理測試的作用招聘過程2.測試問卷的有效性界定招聘前期3.心理測試問卷的運用建立招聘數(shù)據(jù)模型心理測試的4個關(guān)鍵要點1-問卷沒有方向性2-好人和壞人不一樣3-和面試的結(jié)果相近4-內(nèi)因和外因的關(guān)系天使的選擇/無標(biāo)題測試湘臨天下大酒樓員工性向測試結(jié)果分析推銷能力標(biāo)準(zhǔn)情商語言應(yīng)變心理承受外向型比例情感型比例判斷型比例分?jǐn)?shù)范圍0-1000-2000-100-7550：5050：5050：5016人優(yōu)秀組7611262675%75%81%84人普通組487843858%66%63%測試內(nèi)容銷售人才的招聘心理測試的常用問卷1-卡特爾16187題2版93題3-標(biāo)準(zhǔn)情商（）50題4-銷售潛能()90題本章結(jié)語最好的人才招聘標(biāo)準(zhǔn)不在外邊，而存在與你企業(yè)的內(nèi)部，關(guān)鍵在于你有沒有找到內(nèi)部優(yōu)秀人才的共同特征。

如果專業(yè)心理測試找不出優(yōu)秀人才任何的規(guī)律，可能是你的銷售管理出了問題，或者是你的目標(biāo)設(shè)定不合理?！埰秸n后作業(yè)如果你的銷售人員夠30以上的數(shù)量，測試優(yōu)秀者和其他人有什么差異。觀察你的優(yōu)秀人員的身體語言和其他人有什么差異。第四章再造銷售人才招聘流程改善你的銷售人才招聘流程工具名稱使用范圍1.廣告和職位說明招聘之前2.電話錄音法招聘的開始階段3.心理測試招聘的中期4.現(xiàn)場的控制招聘的中期5.“”觀察法面試過程中6.“”問話技術(shù)面試的問話過程7.培訓(xùn)觀察法新員工入職一周內(nèi)挑戰(zhàn)性廣告新產(chǎn)品銷售推廣人員這是一家蓬勃發(fā)展充滿生機的朝陽企業(yè)，我們一直致力于中國家居生活的品質(zhì)提升。我們渴望最優(yōu)秀的人才，唯有你的優(yōu)秀，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)。我們無視你的文憑，相貌，家庭背景和過去的經(jīng)歷，我們只看中你的實際工作能力，你的實際能力永遠(yuǎn)高于一切！這是一份充滿挑戰(zhàn)性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是強者，來接受挑戰(zhàn)吧！我們?yōu)閮?yōu)秀者提供無限的事業(yè)發(fā)展舞臺，高額的目標(biāo)工資和業(yè)績獎金為優(yōu)秀者而準(zhǔn)備，同時我們也用保底薪資和業(yè)績考核來拒絕平庸。具體工作目標(biāo)的電話銷售人員職位描述1.你的普通話能夠讓90%的人聽明白2.你在電話中的語音讓80%的人感覺舒服3.對一篇文章的復(fù)述邏輯和準(zhǔn)確度達(dá)70%4.每周通過網(wǎng)絡(luò)黃頁收集120個客戶名單5每天和20個目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通6每天對10個意向客戶發(fā)送傳真資料7每月有4家以上成交客戶業(yè)績5萬以上把錢花在關(guān)鍵的媒體上記?。呵f不要在無效媒體上花費冤枉錢！案例：上海電信的招聘媒體評估1.不同媒體的比較2.不同面積的比較3.錄取人數(shù)的比較.51重新設(shè)計你的招聘申請表格表格背面的內(nèi)容更加的重要！1-你對銷售工作是如何認(rèn)識的2-朋友們評價你的長處和短處是什么？3-你感覺最有成就的事情是什么？4-你未來5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？5-你能夠勝任此工作的條件有哪些？案例：廣東智寶公司的簡歷篩選方法分組年齡工作年限字跡規(guī)范文化程度背書完整筆跡輕重字體傾斜錄音得分短信回復(fù)優(yōu)秀組241.54平均4.660%偏重50%上傾7745%淘汰組273.83平均3.125%偏重22%上傾5210%已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對比見面之前先聽電話錄音的效果1-自然舒服2-禮貌性3-清晰性4-影響力5-可信度案例：廣東智寶公司的電話錄音片段心理測試一個小時看關(guān)鍵指標(biāo)你必須提前測試過你的現(xiàn)在內(nèi)部銷售人員，并且知道了優(yōu)秀的具體標(biāo)準(zhǔn)1-情商分?jǐn)?shù)的相關(guān)性最大2-行為風(fēng)格測試要防止極度的思考和內(nèi)向型人員（TI的分?jǐn)?shù)）3-測試結(jié)果應(yīng)該和面試評估一致心理測試問卷的用途：1-標(biāo)準(zhǔn)情商測試防止非人際關(guān)系導(dǎo)向者進(jìn)入。2-行為風(fēng)格測試防止非銷售類型人員進(jìn)入。3-銷售潛能測試便于檢核售前售中售后能力?？刂坪米约旱默F(xiàn)場情緒1-問話中的取悅性2-前后30分鐘的評分差異3-現(xiàn)場是公司最好的廣告4-判定應(yīng)聘者最擅長的領(lǐng)域案例：藍(lán)貓集團的丘先生和進(jìn)達(dá)集團的鄭先生身體語言的識別判定

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空間語言握手方式手勢和臂勢評價性手勢腳裸交叉手掌語勢頭勢語言各種凝視行為1-空間距離語言/座椅的位置250/120/50/203-手掌語言/撒謊信號/積極和興奮/控制/攤牌/指責(zé)4-握手語言/同極/上級/下級6-手勢和臂語言/防備/塔型/焦慮/決定7-評價性手勢/興趣/焦慮/懷疑/反感8-座位的選擇/前局部坐前傾/全面積坐后靠9-腳的前后幅度和擺放的姿勢/焦慮/隨便5-各種凝視行為/公務(wù)/取悅/喜歡2-眼睛/自然和專注的/游離不定的問話技術(shù)S困境-我當(dāng)時的所面臨的困難T想法-我是如何想這個問題的A行動-我采取了什么樣的行動R結(jié)果-最后我達(dá)到了什么樣的結(jié)果銷售行為事件面談評分表（10分制）10分

每一項指標(biāo)的驗證都是優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)8分許多實例顯示具備此領(lǐng)域所需的優(yōu)秀職能。大部分指標(biāo)經(jīng)過完整的檢驗，那樣任何的遺漏。6分關(guān)于此特質(zhì)的表現(xiàn)提出了比較清楚的證據(jù)，60%的指標(biāo)經(jīng)過完整的檢驗，其余的有所以不全。2分少部分指標(biāo)（20%）經(jīng)過了檢驗，仍然缺乏很多的行為，表現(xiàn)的負(fù)面行為居多。0分面談時沒有機會驗證此項職能。

困境---想法---行動---結(jié)果---內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員內(nèi)控型人員我不能這是不可能的如果……主要是運氣不好是我沒有辦法控制的我早就知道它不行這件事沒法改變我做了我能做我在努力我相信是可能的我會找到辦法的我不想放棄有答案了自信談?wù)勀氵^去開發(fā)客戶過程中遇到的困難，你是如何和比較不配合的客戶建立關(guān)系的？客戶過去經(jīng)常反映我們的產(chǎn)品價格在市場偏高，抱怨情緒大，你有過這種經(jīng)歷嗎？，你是如何處理？在工作場景中的人員測試（高級代表）1.時間地點和內(nèi)容2.出差費用標(biāo)準(zhǔn)和控制3.統(tǒng)一的報告時間4.報告中事實的檢驗5.來自同事和客戶的反饋由工作報告來鑒別4種類型的人最后的決定時刻1.有10%的入選者不會加入你的公司2.確定各部分的評價數(shù)量和權(quán)重3.確定你的錄用低線4.決不妥協(xié)5.存儲你的有效樣本資料6.以最為體面的方式通知他和他的家人優(yōu)秀的應(yīng)聘者也在同時進(jìn)行決策！歷次招聘優(yōu)秀銷售人員風(fēng)格的集中表現(xiàn)吃飯的快慢著裝的清爽時間的先后坐位的前后報到的禮節(jié)眼神的好奇最后離開的人提問和回答問題8題#5分的匯總結(jié)果和半年的業(yè)績相關(guān)記錄你的原始答案和預(yù)估數(shù)據(jù)，半年后驗證4周新員工反饋：組織印象和招聘信息那些信息對你加入本公司產(chǎn)生了影響？有那些情況應(yīng)該告訴你而我們卻沒有告訴你？下次招聘的改善方面你可以知道了！本章結(jié)語如果企業(yè)要想招到好的銷售人才，必須首先從改變我們自己開場。

如果你不想在招聘人才花費時間，那么你將來在管理中花費的時間將多出10倍。

——龍平