國家級專業(yè)教學資源庫——空中乘務CABINATTENdANTSPECIALTY溝通中的應對方法不同性格溝通應對方法1與和平型溝通強調(diào)該方案對周邊親友有重大好處，周邊親友會有良好評價。溝通中說服要耐心、溫和。與活潑型溝通肯定與恭維他的建議和看法，強調(diào)他的方案對周邊親友和自己有很大幫助，將會大受贊譽，并趁熱打鐵立即促成。與完美型溝通注重細節(jié)與精確分析，提供準確的數(shù)據(jù)資料，要有耐心，提供決策要素。溝通中要溫和、理性，保持聯(lián)系，等待反饋。與力量型溝通告訴他對工作的有效2.求同型VS求異型VS同中求異型VS異中求同型“這個方案費用很高，估計不太符合你的要求，你的意見呢”；“……很好啊，同時在……方面估計相對你會覺得偏貴”；“……是吧”“……對吧”；在……方面估計相對你會覺得偏貴，同時總體來看還是很合適的?！保ㄅ判颍?/p>

3、自我判斷型VS他人引導型的溝通方法 （1）與自我判斷型溝通：肯定與贊美客戶觀點，隨后提供相關(guān)信息與建議，然后靜默等待客戶決策。 如：“大家都知道您是這方面的權(quán)威，您肯定會科學理性地作出最佳決策，同時您也肯定知道需要考慮的最關(guān)鍵因素是四個，一是……二……?！?（2）與他人引導型溝通：運用他人使用決定作為見證來影響客戶決策 如：“××公司的李總就購買了10臺，他說經(jīng)過比較與使用結(jié)果還是我們公司的設備最可靠，你看這是李總的感謝信?！薄澳茨逻x擇了靠海的401房間，也同樣給您靠海的403房間？”

4、追求快樂者VS逃避痛苦者的溝通方法 （1）與追求快樂者溝通：造夢誘導、分析增加的收益，讓他了解、讓他想象未來的利益。 如“選擇本酒店，你將享受到…………?！?如：“只要采用我們的設備，那么貴公司的收益將年增長30％以上”。 （2）與逃避痛苦者溝通：嚇唬，把未來可怕情景呈現(xiàn)到眼前。如：“假如你再不更換類似我們這種功能的新設備，那么貴公司只能維持現(xiàn)有質(zhì)量，而貴公司的同行們在更換新設備后將提升質(zhì)量，因此正常情況下貴公司要維持現(xiàn)有市場地位將是非常困難的?！?/p>

5、成本趨向型VS品質(zhì)趨向型的溝通方法 （1）與成本趨向型的溝通：成本低、性價比高、實惠。 如“401房間最實惠了，環(huán)境、硬件都好，這兩天還特價，正合你意。” 如：“是不是很實惠？這是全杭州性價比最高的?！?（2）與品質(zhì)趨向型的溝通：東西好、質(zhì)量保證、獨一無二。 如：“808房間是總統(tǒng)套房，是最頂級的、可以清晰地觀潮，最符合你要求了?！比纾骸拔覀兊馁|(zhì)量是超一流的，你要質(zhì)量還是價格？

6、一般型（抓重點、求大概）VS特定型（注重細節(jié)者）的溝通 （1）與一般型的溝通：告訴他重點、不談細節(jié)；（2）與特定型的溝通：詳細分析來龍去脈與各項因素7、依序者VS隨機型的溝通方法 （1）與依序型的溝通：按客戶的決策邏輯與順序來與他溝通 （2）與隨機型的溝通：先順著客戶的話題說話再拉回正題，如此不斷。8、相信過去型VS展望未來型的溝通方法 （1）與相信過去型溝通：提以前事情并肯定贊美之，用以前邏輯來對比現(xiàn)在。 如：“您一直來喜歡住可以看湖的房間，真是有情趣。今天還是原樣？” 如：“想當初您是怎么做的？真是…………啊”案例

陪老太太嘮嗑

有一個保健品推銷員遇到一個六十多歲的老太太。她很富有，曾有過非常幸福的家庭生活，但是因為丈夫早逝，兒女又不在身邊。每天陪伴她的就是寂寞和孤獨。這個推銷員每一次為她所做的事都很簡單，就是抱著極大的興趣頻頻提醒她回憶過去，讓她沉浸在過去點點滴滴的美好回憶中、讓她侃侃而談，而推銷員在一邊專注地傾聽，并不時地與她的談話內(nèi)容呼應，每一次的拜訪也都有有很好的業(yè)績。能力訓練

實訓3.2.1：判斷周邊同學的人格模式。實訓目標：考核與訓練學員的觀察力、知人力，客戶人格判斷掌握水平。實訓內(nèi)容：列舉若干同學，觀察他，判斷他的人格模式（性向與價值觀）。實訓步驟：選定同學→觀察、判斷人格模式→核對→點評→寫實訓報告。

實訓：判斷劇中主角的人格模式。實訓：判斷我的青春誰做主中的人格模式。情景：文章實訓目標：考核與訓練學員的觀察力、知人力，判斷人格