第6頁(yè)共6頁(yè)礦泉水市場(chǎng)的推銷方案1．市場(chǎng)?背景：（?1）___?礦泉水市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)激烈?___礦泉?水市場(chǎng)品種?和品牌眾多?，市場(chǎng)推廣?投入大，利?很薄。新品?種、新品牌?礦泉水市場(chǎng)?不斷被切碎?細(xì)分，瓜分?著消費(fèi)者的?錢袋，擠占?著礦泉水的?市場(chǎng)。（?2）品牌繁?多目前全?國(guó)有礦泉水?生產(chǎn)企業(yè)_?__多家。?在___市?場(chǎng)，有__?_礦泉水、?___、_?__礦泉水?、___、?___礦泉?水、___?泉等2．?競(jìng)爭(zhēng)者狀況?：第一集?團(tuán)軍：__?_、___?、___，?他們是領(lǐng)先?品牌；第二?集團(tuán)軍：_?__、__?_、他們是?強(qiáng)勢(shì)品牌；?其他水飲料?是雜牌軍，?是弱勢(shì)品牌?。目前在?___市各?種銷售場(chǎng)所?市場(chǎng)占有率?比較好的是?___、_?__、__?_、___?。特點(diǎn)：?品牌知名度?高，企業(yè)實(shí)?力強(qiáng)大，廣?告投入大，?其中___?既生產(chǎn)純凈?水又生產(chǎn)礦?泉水，既靠?純凈水低成?本賺錢，又?靠礦泉水樹?形象從長(zhǎng)計(jì)?議。3．?消費(fèi)者狀況?：消費(fèi)者?已形成購(gòu)買?飲用水的習(xí)?慣，經(jīng)常購(gòu)?買者占一部?分，偶爾購(gòu)?買者占一部?分，只有少?數(shù)人從來(lái)不?購(gòu)買。年齡?結(jié)構(gòu)明顯偏?輕。消費(fèi)?行為特征：?重品牌，重?口感，對(duì)礦?泉水、純凈?水概念模糊?，但已有一?部分消費(fèi)者?認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)?飲純凈水無(wú)?益，開始留?意選擇優(yōu)質(zhì)?礦泉水了。?4．市場(chǎng)?潛量：_?__城區(qū)現(xiàn)?有人口數(shù)量?約為___?萬(wàn)人，加上?外來(lái)流動(dòng)人?口約___?萬(wàn)人，經(jīng)常?購(gòu)買飲料水?的人夏季日?均購(gòu)買__?_瓶以上，?銷量約3—?___億多?元。偶爾購(gòu)?買的人夏季?周均購(gòu)買_?__瓶，銷?量是也過(guò)億?。其他季節(jié)?暫忽略不計(jì)?。5．_?__礦泉水?市場(chǎng)表現(xiàn)：?知名度、?美譽(yù)度不高?。___礦?泉水原市場(chǎng)?占有率很低?。消費(fèi)者對(duì)?___礦泉?水不了解者?多數(shù)，了解?者占少數(shù)。?___礦?泉水富硒特?點(diǎn)區(qū)別于其?他純凈水、?礦泉水，但?較少人知。?物以稀為貴?。___礦?泉水的稀缺?資源是其中?的礦物質(zhì)硒?，它是我國(guó)?硒含量唯一?達(dá)標(biāo)的天然?礦泉水，是?國(guó)內(nèi)僅有的?硒、鍶、低?鈉重碳酸鈣?三項(xiàng)礦物質(zhì)?同時(shí)達(dá)標(biāo)的?優(yōu)質(zhì)礦泉水?。這是產(chǎn)品?定位的重要?依據(jù)，是實(shí)?現(xiàn)價(jià)值壟斷?、競(jìng)爭(zhēng)致勝?的立足點(diǎn)。?營(yíng)銷運(yùn)作?前有必要做?的宣傳工作?1、產(chǎn)品?擴(kuò)展市場(chǎng)的?鋪墊和宣傳?策略：（?1）從通訊?企業(yè)多元化?經(jīng)營(yíng)和發(fā)展?、進(jìn)軍礦泉?水項(xiàng)目為新?聞點(diǎn)，進(jìn)行?宣傳，借輿?論造勢(shì)為自?己創(chuàng)造一個(gè)?有利于硒礦?泉水的競(jìng)爭(zhēng)?環(huán)境，引發(fā)?全社會(huì)__?_。發(fā)表系?列科普文章?，傳播如下?觀念：出?售水就是出?售健康_?__礦泉水?是國(guó)內(nèi)唯一?硒含量達(dá)標(biāo)?的礦泉水。?___礦?泉水是國(guó)內(nèi)?僅有的硒、?鍶、低鈉重?碳酸鈣三項(xiàng)?礦物質(zhì)均達(dá)?標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦?泉水，享用?它物超所值?。圍繞以?上觀念，我?們發(fā)表一系?列科普文章?，題目比如?是：兩個(gè)?百歲老人告?訴我們些什?么？（根據(jù)?公司在__?_拍攝的百?歲老人照片?找素材寫）?長(zhǎng)壽村、?美女村的_?__。2?1世紀(jì)我們?到底喝什么?水好？怎?樣區(qū)分礦泉?水的優(yōu)劣？?“山泉”?就是礦泉水?嗎？__?_說(shuō)___?礦泉水更珍?貴？物以?“硒”為貴?嗎？國(guó)際?罕見的硒礦?泉水。_?__礦泉水?___能改?善視力？?我建議公司?和___日?報(bào)聯(lián)系開一?個(gè)專欄。使?這些有理有?據(jù)的文章在?___日?qǐng)?bào)?連續(xù)刊載，?讓市民了解?___礦泉?水。因?yàn)開?__礦泉水?進(jìn)入市場(chǎng)僅?1—___?年，這個(gè)市?場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)?品所產(chǎn)生的?利益還沒(méi)有?形成認(rèn)知，?這個(gè)時(shí)候，?我們就需要?對(duì)這個(gè)市場(chǎng)?進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)?知的教育宣?傳工作，這?種產(chǎn)品的市?場(chǎng)培育是從?理性的教育?開始的，特?定目標(biāo)消費(fèi)?群體和消費(fèi)?者也是從理?性的理解逐?步過(guò)渡到感?性接受的階?段的，所以?這個(gè)時(shí)候的?___礦泉?水隨著市場(chǎng)?的發(fā)展定位?才會(huì)逐步的?加以完善和?改變，因此?有必要從文?化營(yíng)銷的角?度在前期開?展大量的導(dǎo)?向性的宣傳?教育工作。?要讓消費(fèi)?者仿佛第一?次聽到這樣?令人信服的?聲音，讓他?們了解產(chǎn)品?本身，消除?了對(duì)礦泉水?的疑慮，讓?他們看到_?__礦泉水?對(duì)消費(fèi)者負(fù)?責(zé)的精神叫?好，請(qǐng)一些?相關(guān)專家在?___電視?臺(tái)講座，為?礦泉水引經(jīng)?據(jù)典。（?2）在公交?車、長(zhǎng)途汽?車、各線路?旅游汽車上?刊登廣告。?（3）在?___可做?電視采訪報(bào)?道和報(bào)紙采?訪報(bào)道，采?訪名人或者?在___地?直接的做報(bào)?道。（4?）海報(bào)或廣?告招貼畫，?在城區(qū)各要?道要形成廣?告包圍城市?。（5）?制造健康飲?用品的氣氛?：借助建?立特定人群?與___礦?泉水的關(guān)系?，多種角度?來(lái)宣傳__?_礦泉水。?___市?場(chǎng)營(yíng)銷的策?略和實(shí)施措?施戰(zhàn)略思路?：對(duì)應(yīng)的?策略思路：?1．戰(zhàn)略?策略：與純?凈水、一般?礦泉水劃清?界限，不打?價(jià)格戰(zhàn)，只?打___礦?泉水的礦物?質(zhì)量結(jié)構(gòu)和?功能牌，強(qiáng)?調(diào)重要指標(biāo)?的價(jià)值，明?晰消費(fèi)者可?獲得的超值?利益；向全?社會(huì)倡導(dǎo)綠?色健康的生?活;，傳播?科學(xué)正確的?消費(fèi)觀念，?從而樹立健?康高品位的?品牌形象，?并塑造一個(gè)?對(duì)社會(huì)真誠(chéng)?負(fù)責(zé)、為人?類造福而工?作的企業(yè)形?象。2．?戰(zhàn)略步驟：?樹立品牌形?象，做__?_地方老大?；強(qiáng)化品牌?形象，做中?國(guó)___礦?泉水名牌；?延伸品牌形?象，爭(zhēng)做中?國(guó)以硒、鍶?、低鈉重碳?酸鈣三項(xiàng)礦?物質(zhì)指標(biāo)為?核心的綠色?健康產(chǎn)業(yè)龍?頭。3．?戰(zhàn)略部署：?以___為?大本營(yíng)，并?以___為?重點(diǎn)市場(chǎng)，?穩(wěn)住陣腳后?，走向全國(guó)?。4．品?牌形象定位?：出售水，?同時(shí)出售健?康和文化?5.在__?_消費(fèi)人群?定位：以年?青人為主，?以大中專院?校學(xué)生為突?破口。由?于___礦?泉水第一功?效依然是解?渴，因此廣?義上來(lái)說(shuō)它?適合所有人?喝，但我認(rèn)?為：礦泉水?的消費(fèi)主體?年齡集中在?___歲到?___歲，?___礦泉?水的功能定?位――富硒?，改善視力?，因此消費(fèi)?群明晰：①?大中院校學(xué)?生；②__?_、電腦操?作者；③視?力不佳的中?老年人及游?客。對(duì)應(yīng)?的戰(zhàn)略思路?：1.針?對(duì)各消費(fèi)群?的溝通，要?分步驟有主?次，學(xué)生群?體是重點(diǎn)，?學(xué)生是消費(fèi)?群體比較集?中的地方，?要率先突破?，在產(chǎn)品上?市前要想辦?法在___?中專院校附?近及校園商?店鋪貨。比?如___的?大專院校長(zhǎng)?期都在搞活?動(dòng)需要贊助?商，公司可?以考慮配合?學(xué)校做贊助?，以學(xué)生為?宣傳點(diǎn)，將?產(chǎn)品信息擴(kuò)?大。2.?旅游景點(diǎn)要?壟斷銷售。?___是一?個(gè)以旅游城?市為重點(diǎn)建?設(shè)的。因此?借關(guān)系營(yíng)銷?，在重點(diǎn)旅?游場(chǎng)所使_?__礦泉水?成為指定飲?品。___?礦泉水出資?為各景點(diǎn)印?制門票，同?時(shí)在門票上?印制___?礦泉水廣告?，形成一對(duì)?一的營(yíng)銷效?果。3.?大型餐飲業(yè)?，賓館等地?方要力爭(zhēng)打?入。大型餐?飲業(yè)，賓館?等地是流動(dòng)?人群最多的?地方，因此?有必要把這?一塊市場(chǎng)做?好。4.?發(fā)展一批業(yè)?務(wù)員在市內(nèi)?積極的聯(lián)系?業(yè)務(wù)，在醫(yī)?院配桶裝_?__礦泉水?，對(duì)孕婦、?手術(shù)后的人?員贈(zèng)送瓶裝?___礦泉?水，以導(dǎo)向?暗示飲用該?水能促進(jìn)體?能恢復(fù)，隱?含該水有助?于健康的意?識(shí)，并輔以?軟文宣傳，?選擇《__?_都市報(bào)》?《___日?報(bào)》發(fā)表。?5.發(fā)展?業(yè)務(wù)員向銷?售攤點(diǎn)冰柜?銷售___?礦泉水6?.累積分獎(jiǎng)?勵(lì)批發(fā)商。?為批發(fā)商確?立幾個(gè)界限?，每達(dá)到一?個(gè)界限就能?達(dá)到相應(yīng)的?獎(jiǎng)勵(lì)。7?.建社區(qū)直?銷站，全線?覆蓋___?市場(chǎng)。8?．主推代理?制：___?市場(chǎng)要批發(fā)?、直銷相結(jié)?合；積極的?聯(lián)系一些個(gè)?體戶或商超?以直銷的方?式銷售。?9.上市前?優(yōu)先給旅游?景點(diǎn)、學(xué)校?附近、運(yùn)動(dòng)?場(chǎng)所、街頭?大小商店、?平價(jià)超市和?大型商場(chǎng)布?貨；10?.對(duì)小攤小?店小批發(fā)，?以張貼__?_礦泉水招?貼畫為條件?，開始時(shí)送?其3－__?_瓶___?礦泉水烘托?氣氛，吸引?進(jìn)貨。1?1.對(duì)__?_市場(chǎng)的另?一個(gè)措施就?是把___?市場(chǎng)劃分為?兩塊，一個(gè)?以江南為主?，一個(gè)以江?北為主。各?營(yíng)銷點(diǎn)安排?負(fù)責(zé)人和業(yè)?務(wù)員開拓市?場(chǎng)，下達(dá)一?定的指標(biāo)。?11.九?大縣的戰(zhàn)略?思路：在每?個(gè)縣建立一?到兩個(gè)水站?，按月下達(dá)?一定的指標(biāo)?。每個(gè)縣發(fā)?展一批業(yè)務(wù)?員拓展縣級(jí)?市場(chǎng)，不管?是縣級(jí)市場(chǎng)?的業(yè)務(wù)員還?是市級(jí)市場(chǎng)?的業(yè)務(wù)員都?很重要，賣?產(chǎn)品是人與?人之間的溝?通，業(yè)務(wù)員?是關(guān)鍵因素?，要強(qiáng)化業(yè)?務(wù)素質(zhì)和業(yè)?務(wù)能力。?對(duì)業(yè)務(wù)員及?渠道管理的?建議1、?人員聚集的?相對(duì)較多的?工作學(xué)習(xí)場(chǎng)?合如集團(tuán)購(gòu)?買性的單位?、賓館、餐?館、貴族學(xué)?校是桶裝水?銷量較大的?場(chǎng)合，因此?對(duì)于客戶的?發(fā)展方面要?重點(diǎn)考慮和?這些機(jī)構(gòu)及?其社會(huì)關(guān)系?。2、要?考慮桶裝水