第十一章分銷渠道的績效評估陳風(fēng)強經(jīng)濟管理系營銷教研室876909867667@163第十一章分銷渠道的績效評估第一節(jié)

銷售渠道績效評估的含義和步驟

第二節(jié)

銷售渠道綜合評估

第三節(jié)

銷售渠道績效的財務(wù)評估

第四節(jié)

銷售渠道成員的績效評估第十一章分銷渠道的績效評估第十一章

銷售渠道的績效評估

第一節(jié)

銷售渠道績效評估的含義和步驟

第二節(jié)

銷售渠道綜合評估

第三節(jié)

銷售渠道績效的財務(wù)評估

第四節(jié)

銷售渠道成員的績效評估

一、渠道成員的角色界定（一）渠道領(lǐng)袖即渠道的主宰者，如微軟、沃爾瑪、通用等。1、渠道領(lǐng)袖的職責(zé)制訂標(biāo)準(zhǔn)，尋找渠道成員；制訂渠道運作規(guī)則；負責(zé)解釋渠道運作規(guī)則；給渠道各個成員分配任務(wù)；監(jiān)控渠道成員；優(yōu)化渠道。第一節(jié)

銷售渠道績效評估的含義和步驟一、銷售渠道績效評估銷售渠道績效評估是指廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進行客觀考核和評價的活動過程。渠道績效評估可分為宏觀層面和微觀層面。二、銷售渠道績效評估的步驟明確銷售目標(biāo)設(shè)計渠道評價指標(biāo)確定主要指標(biāo)識別差距，制定渠道行為規(guī)劃3、渠道領(lǐng)袖的影響力第二節(jié)

銷售渠道綜合評估一、渠道管理組織評估渠道管理組織的評估包括兩個方面的內(nèi)容：①考察渠道系統(tǒng)中銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力。比如，在廠商的某渠道系統(tǒng)中，從事銷售工作三年以上且達到一定學(xué)歷以上的地區(qū)經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例有多大，該比例越大，表明銷售管理組織的素質(zhì)和能力就越強。②考察廠商分支機構(gòu)對零售終端的控制能力。比如，廠商分支機構(gòu)是否有自控的零售終端？如果有，自控零售終端的銷售額占廠商分支機構(gòu)所在地銷售額的比例是多少？3、渠道領(lǐng)袖的影響力第二節(jié)

銷售渠道綜合評估二、市場活動評估渠道管理組織的評估包括四方面的內(nèi)容：①促銷目的是否明確。②促銷原則是否正確③促銷中間環(huán)節(jié)是否把握好三種力對顧客拉力、對渠道成員的推力和對制造商的吸引力④是否找好切入點四大切入點：借勢、造勢、乘勢和順勢3、渠道領(lǐng)袖的影響力第三節(jié)

銷售渠道績效的財務(wù)評估一、銷售渠道績效評估的財務(wù)指標(biāo)銷售渠道績效評估的財務(wù)指標(biāo)，這五種評估指標(biāo)是：1、渠道成本；2、銷售利潤率3、資產(chǎn)收益率4、凈資產(chǎn)收益率5、資產(chǎn)管理比率P2063、渠道領(lǐng)袖的影響力第三節(jié)

銷售渠道績效的財務(wù)評估一、銷售渠道績效評估的財務(wù)指標(biāo)銷售渠道績效評估的財務(wù)指標(biāo)，這五種評估指標(biāo)是：1、渠道成本；2、銷售利潤率3、資產(chǎn)收益率4、凈資產(chǎn)收益率5、資產(chǎn)管理比率

3、渠道領(lǐng)袖的影響力第三節(jié)

銷售渠道績效的財務(wù)評估二、銷售渠道財務(wù)分析方法這四種分析方法是：1、作業(yè)成本法；2、直接產(chǎn)品利潤法3、渠道成本和銷售額比例分析4、現(xiàn)金流分析P207-209第四節(jié)、銷售渠道成員的績效評估一、銷售渠道成員的績效評估的主要內(nèi)容1.渠道成員的績效評估2.渠道成員的管理評估3.渠道成員的發(fā)展評估4.其他輔助評估第四節(jié)、、銷售渠渠道成員員的績效效評估一、銷售售渠道成成員的績績效評估估的主要要內(nèi)容1.渠道道成員的的績效評評估①縱向比比較。歷歷史業(yè)績績和現(xiàn)有有業(yè)績②橫向比比較：不不同渠道道成員③預(yù)期和和實際的的比較第四節(jié)、、銷售渠渠道成員員的績效效評估一、銷售售渠道成成員的績績效評估估的主要要內(nèi)容2.渠道道成員的的管理評評估①渠道道成員的的鋪貨管管理評估估。②渠道成成員的溝溝通評估估。③渠道成成員的庫庫存管理理評估。。第四節(jié)、、銷售渠渠道成員員的績效效評估一、銷售售渠道成成員的績績效評估估的主要要內(nèi)容3.渠道道成員的的發(fā)展評評估①渠道道成員的的面臨的的競爭。。②渠道成成員的總總體成長長前景。。第四節(jié)、、銷售渠渠道成員員的績效效評估一、銷售售渠道成成員的績績效評估估的主要要內(nèi)容4.其他他輔助評評估①渠道道成員的的口碑。。②渠道成成員的信信譽。③渠道成成員的服服務(wù)質(zhì)量量等。第四節(jié)、、銷售渠渠道成員員的績效效評估二、銷售售渠道成成員的績績效評估估主要指指標(biāo)2.銷售售渠道顧顧客滿意意度評估估①品牌牌作用。。②服務(wù)設(shè)設(shè)施。③感情因因素等。。第四節(jié)、、銷售渠渠道成員員的績效效評估二、銷售售渠道成成員的績績效評估估主要指指標(biāo)1.戰(zhàn)略略利潤模模型12-234一組數(shù)據(jù)據(jù)如①資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)率率。②凈利潤潤。③資產(chǎn)收收益率、、杠桿比比率、投投資收益益率等。。3、渠道道領(lǐng)袖的的影響力力3）獎賞賞力獎賞是在在中間商商執(zhí)行某某種廠家家規(guī)定的的特定活活動時，，生產(chǎn)企企業(yè)給予予的附加加利益。。獎賞是對對工作成成績的正正面肯定定，有能能力獎賞賞、善于于獎賞，，可以提提高對渠渠道成員員的控制制力。企業(yè)可以以根據(jù)自自己的能能力，選選擇、使使用以下下獎勵措措施：折扣；鋪貨；培訓(xùn)；設(shè)獎；提升地位位；續(xù)簽合同同等獎賞賞方式，，提高渠渠道成員員的積極極性。3、渠道道領(lǐng)袖的的影響力力4）產(chǎn)權(quán)權(quán)力很多企業(yè)業(yè)為了控控制上游游原料、、原材料料的供應(yīng)應(yīng)及下游游的銷售售，往往往以產(chǎn)權(quán)權(quán)為紐帶帶實行縱縱向一體體化戰(zhàn)略略，形成成“供－－產(chǎn)－銷銷”價值值鏈。A.縱向向一體化化主要有有兩種形形態(tài)：后向一體體化；前前向一體體化。B.產(chǎn)權(quán)權(quán)控制的的形式企業(yè)可以以通過全全資、控控股、參參股、特特許、連連鎖等形形式來整整合渠道道。C.無形形的產(chǎn)權(quán)權(quán)——品品牌品牌力的的本質(zhì)是是信用。。反映了了賣方的的承諾和和買方的的信任。。品牌力的的構(gòu)成要要素是品品牌忠誠誠。3、渠道道領(lǐng)袖的的影響力力5）感召召力感召力是是指中間間商對生生產(chǎn)者身身懷敬意意并希望望與之長長期合作作而形成成的影響響力。像像、微軟軟、英特特爾、海海爾等國國內(nèi)外知知名的公公司都有有很強的的感召力力，中間間商都愿愿意與之之建立長長期穩(wěn)定定的合作作關(guān)系，，也心甘甘情愿地地按生產(chǎn)產(chǎn)者的要要求辦事事。6）法定定力是指廠家家要求中中間商履履行雙方方達成的的合同而而執(zhí)行某某些職能能的權(quán)力力。嚴(yán)格來講講，法定定力并不不是渠道道領(lǐng)袖的的影響力力，任何何一個渠渠道成員員都擁有有這一權(quán)權(quán)力。一、渠道道成員的的角色界界定（二）渠渠道追隨隨者渠道追隨隨者是渠渠道的核核心成員員。是與與渠道領(lǐng)領(lǐng)袖一同同創(chuàng)業(yè)的的兄弟，，對企業(yè)業(yè)的壯大大立下了了汗馬功功勞。1、渠渠道追追隨者者特點點參與渠渠道決決策，，是渠渠道政政策的的主要要實施施者；；是渠道道領(lǐng)袖袖的忠忠誠者者和主主要助助手；；是渠道道的主主要獲獲利源源；是渠道道資源源的主主要受受益者者；是現(xiàn)存存渠道道格局局的堅堅決維維護者者。2、渠渠道追追隨者者的雙雙重影影響作為現(xiàn)現(xiàn)存渠渠道游游戲規(guī)規(guī)則的的受益益者，，不希希望渠渠道發(fā)發(fā)生劇劇烈變變化。。因此此，往往往又又是渠渠道革革新最最大的的阻礙礙者。。一、渠渠道成成員的的角色色界定定（三））力爭爭上游游者力爭上上游者者也是是渠道道的主主要成成員，，與渠渠道追追隨者者相比比，處處于核核心層層之外外。力力爭成成為核核心成成員，，是他他們最最直接接的目目標(biāo)。。1）力力爭上上游者者的特特點嚴(yán)格遵遵守渠渠道政政策與與規(guī)則則；不易獲獲得渠渠道的的主要要資源源；與渠道道領(lǐng)袖袖的談?wù)勁心苣芰^較弱。。2）如如何善善用力力爭上上游者者力爭上上游者者往往往希望望通過過努力力和為為渠道道多做做貢獻獻來獲獲得渠渠道領(lǐng)領(lǐng)袖的的青睞睞。經(jīng)經(jīng)常會會為渠渠道提提供合合理化化建議議，是是渠道道創(chuàng)新新者。。因此此，渠渠道決決策層層應(yīng)將將渠道道優(yōu)惠惠政策策盡可可能向向他們們傾斜斜。一、渠渠道成成員的的角色色界定定（四））投機機者投機者者是非非渠道道固定定成員員，徘徘徊于于渠道道邊緣緣。1、投投機者者的特特點以獲取取短期期利益益為行行動準(zhǔn)準(zhǔn)則，，有利利便進進，無無利便便退；；缺乏渠渠道忠忠誠度度，是是否遵遵守渠渠道規(guī)規(guī)則，，視收收益情情況而而定。。2、特特別提提醒對此類類成員員，廠廠家須須提高高警惕惕：渠渠道順順暢之之時，，尚且且無虞虞，一一旦有有風(fēng)吹吹草動動，他他們極極有可可能反反戈一一擊，，出賣賣渠道道利益益。一、渠渠道成成員的的角色色界定定（五））挑戰(zhàn)戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者者是現(xiàn)現(xiàn)存渠渠道最最大的的威脅脅者，，他們們往往往試圖圖通過過發(fā)展展一種種全新新的渠渠道運運作理理念來來替代代現(xiàn)存存模式式。從消費費者角角度考考慮，，挑戰(zhàn)戰(zhàn)者是是受歡歡迎的的，但但既得得利益益集團團會竭竭力阻阻礙挑挑戰(zhàn)者者的創(chuàng)創(chuàng)新行行為。。特別提提醒：：挑戰(zhàn)者者的““破壞壞”行行為如如果成成功的的話，，往往往會激激發(fā)一一場革革命，，使整整個渠渠道發(fā)發(fā)生天天翻地地覆的的變化化。二、中中間商商激勵勵（一））中間間商激激勵的的必要要性1、中中間商商利益益的獨獨立性性中間商商具有有相對對獨立立性，，他們們并不不認為為自己己是廠廠家雇雇傭的的一條條供應(yīng)應(yīng)鏈中中的一一員。。2、中中間商商重視視客戶戶比重重視廠廠家重重要對中間間商而而言，，最重重要的的是客客戶，，而不不是廠廠家。。他感感興趣趣的是是客戶戶從他他那里里買什什么，，而不不是廠廠家向向他供供什么么。3、中中間商商并不不特別別關(guān)心心某一一廠家家的單單品銷銷量中間商商往往往把他他銷售售的所所有商商品當(dāng)當(dāng)成一一個整整體來來看，，他所所關(guān)心心的是是整個個產(chǎn)品品組合合的銷銷量，，而不不是單單個商商品種種類的的銷量量。4、沒沒有激激勵，，中間間商不不會為為廠家家提供供相關(guān)關(guān)服務(wù)務(wù)如中間間商不不會為為廠家家記錄錄其銷銷售的的各種種品牌牌的銷銷售情情況（二））中間間商激激勵的的方法法1、返返利在制定定返利利政策策時，，一定定要考考慮以以下因因素：：1）返返利形形式是現(xiàn)金金返利利還是是貨物物返利利，或或者是是二者者結(jié)合合。2）返返利時時間一般由由產(chǎn)品品的流流轉(zhuǎn)周周期決決定。。是月月返、、季返返還是是年返返。3）返返利的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)一定要要分清清品種種、數(shù)數(shù)量、、坎級級、返返利額額度。。主要要參照照進貨貨量、、銷量量、回回款、、市場場開辟辟、品品牌宣宣傳、、渠道道建設(shè)設(shè)、目目標(biāo)達達成狀狀況等等因素素。4）返返利的的附屬屬條件件一定要要加上上一些些附加加條件件遵守守廠家家的政政策和和規(guī)定定，才才可以以得到到。（二））中間間商激激勵的的方法法2、價價格折折扣應(yīng)只針針對銷銷售任任務(wù)完完成得得好的的經(jīng)銷銷商。。根據(jù)不不同考考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，價格格折扣扣可以以分：：1）按按回款款速度度折扣扣如在成成交10天天內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)金付付款，，可給給予2%的的原價價折扣扣，超超過30天天，付付款除除按政政策價價格結(jié)結(jié)算外外，還還要另另付利利息。。2）按按進貨貨量或或金額額折扣扣如進貨貨200——500箱箱優(yōu)惠惠2%；500—1500箱箱優(yōu)惠惠5%；超超過1500箱箱優(yōu)惠惠7%；累累計超超過1000箱箱優(yōu)惠惠10%。。3）季季節(jié)折折扣為鼓勵勵淡季季進貨貨給予予的優(yōu)優(yōu)惠，，約在在3040%之之間。。2、價價格折折扣4）銷銷售折折扣補補貼是廠家家為了了鼓勵勵商家家積極極推銷銷自己己的產(chǎn)產(chǎn)品而而建立立的，，在規(guī)規(guī)定時時間內(nèi)內(nèi)完成成目標(biāo)標(biāo)數(shù)量量的一一種價價格補補貼。。5）進進貨品品種搭搭配折折扣重在鼓鼓勵商商家將將廠家家滯銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品品連同同暢銷銷產(chǎn)品品一齊齊推向向市場場，以以免造造成產(chǎn)產(chǎn)品積積壓和和損失失。6）協(xié)協(xié)作力力度折折扣是指廠廠家對對中間間商銷銷售本本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品所給給予的的合作作程度度不同同，而而相應(yīng)應(yīng)給予予不同同的價價格優(yōu)優(yōu)惠。。這種價價格折折扣主主要是是根據(jù)據(jù)中間間商的的下列列表現(xiàn)現(xiàn)來決決定的的：對廠家家產(chǎn)品品的陳陳列情情況，，包括括陳列列的位位置、、陳列列的數(shù)數(shù)量、、陳列列的場場所等等；是是否按按照廠廠家的的規(guī)定定價格格銷售售；是是否協(xié)協(xié)助廠廠家開開展促促銷活活動；；中間間商的的售貨貨員是是否積積極向向顧客客推薦薦和銷銷售廠廠家產(chǎn)產(chǎn)品。。（二））中間間商激激勵的的方法法3、促促銷1）促促銷目目標(biāo)2）促促銷力力度促銷力力度要要考慮慮是否否能刺刺激經(jīng)經(jīng)銷商商的興興趣，，同時時，也也要考考慮廠廠家的的承受受能力力。3）促促銷方方式贈送、、抽獎獎、派派送、、返利利、降降價等等。4）促促銷時時間5）促促銷考考評考評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)包括括：銷銷量、、規(guī)模模效果果和影影響力力、宣宣傳效效果、、經(jīng)銷銷商合合作力力度等等。6）促促銷活活動管管理包括項項目審審批、、成本本預(yù)算算、組組織實實施、、利益益分配配、成成果評評估等等。（二））中間間商激激勵的的方法法4、補補貼1）廣廣告補補貼2）陳陳列展展示補補貼3）示示范表表演和和現(xiàn)場場咨詢詢補貼貼4）點點存貨貨補貼貼與數(shù)量量折扣扣相近近，也也是根根據(jù)銷銷量大大小來來決定定返利利多少少。即促銷銷活動動開始始時，，先盤盤點庫庫存量量，再再加上上進貨貨量，，減去去促銷銷活動動時所所余的的庫存存量，，其差差額就就是廠廠家應(yīng)應(yīng)該補補貼的的實際際銷售售量。。如展銷銷期為為3個個月，，經(jīng)銷銷商賣賣一箱箱啤酒酒另外外補貼貼2元元，展展銷前前存量量為2000箱箱，，后又又進3000箱箱，展展銷結(jié)結(jié)束時時剩500箱，，則補補貼應(yīng)應(yīng)為（（5000－500）××2=9000元。。4、補貼5）恢復(fù)庫庫存補貼在展銷或促促銷活動結(jié)結(jié)束后，廠廠家一般采采用該方法法鼓勵中間間商繼續(xù)進進貨。如展展銷結(jié)束后后，存量為為500箱箱，如果經(jīng)經(jīng)銷商繼續(xù)續(xù)進貨1500箱，，恢復(fù)到促促銷前的水水平，則每每箱補貼1元，如果果存量達到到5000箱，則，，新增量按按1.5元元/箱補貼貼，即再補補貼4500元。6）延期付付款或分期期付款7）贈送激激勵送贈品、贈贈品券、折折價券、抽抽獎券等。。4、補貼8）陳列附附贈為了方便經(jīng)經(jīng)銷商進貨貨后的商品品陳列，向向經(jīng)銷商贈贈送的陳列列架、樣品品、宣傳字字幅、標(biāo)牌牌等。9）銷售獎獎勵激勵是廠家在確確保經(jīng)銷商商正常利潤潤的前提下下，另外設(shè)設(shè)計的一套套銷售獎勵勵方法。既有物質(zhì)的的，也有精精神的。如如獎金、獎獎品、錦旗旗、獎杯、、獎狀、旅旅游活動等等。也有針對商商家和員工工的。如目目標(biāo)獎、專專售獎、熱熱心獎、合合作獎等。。（二）中間間商激勵的的方法5、間接激激勵即是通過幫幫助中間商商進行銷售售管理，以以提高銷售售的效率和和效果來激激發(fā)中間商商的積極性性。通常的間接接激勵主要要有：1）幫助中中間商建立立銷存報表表，做安全全庫存數(shù)和和先進先出出庫存管理理2）幫助零零售商進行行終端管理理3）幫助經(jīng)經(jīng)銷商管理理其客戶網(wǎng)網(wǎng)來加強經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售管理工工作4）庫存保保護，使經(jīng)經(jīng)銷商維持持一個適度度的庫存量量，以免斷斷貨之慮5）開拓市市場6）產(chǎn)品及及技術(shù)支持持三、渠道沖沖突管理（一）渠道道沖突的含含義是指當(dāng)分銷銷渠道中的的某一成員員將另一成成員視為敵敵人，且對對其進行傷傷害，設(shè)法法阻撓或在在損害該成成員的基礎(chǔ)礎(chǔ)上獲得不不當(dāng)利益的的情行。（二）渠道道沖突的基基本類型1、同質(zhì)沖沖突一家企業(yè)的的分銷渠道道與另一家家企業(yè)的分分銷渠道在在同一層次次上的沖突突。這種沖沖突嚴(yán)格地地講應(yīng)是屬屬于同行企企業(yè)爭奪同同一目標(biāo)顧顧客的市場場競爭。2、水平?jīng)_沖突同一層次上上各中間商商之間的沖沖突。3、垂直沖沖突不同層次上上各中間商商之間的沖沖突。三、渠道沖沖突管理（三）產(chǎn)生生渠道沖突突的原因1）中間商商之間的利利益沖突2）授權(quán)不不明確在廠家和中中間商簽定定合同時，，授權(quán)不明明確會導(dǎo)致致地區(qū)邊界界、銷售價價格混亂而而產(chǎn)生沖突突。3）認知差差異如廠家和商商家對庫存存安全的理理解不同。。4）溝通不暢暢出現(xiàn)問題后沒沒有及時溝通通。5）目標(biāo)錯位位是指不同渠道道成員的目標(biāo)標(biāo)可能不一致致，而且這些些目標(biāo)不一致致不可調(diào)和。。6）角色不一一致某一成員的行行為超出其被被允許的范圍圍。三、渠道沖突突管理（四）渠道沖沖突處理要思思考的三個問問題1、不同經(jīng)銷銷商是否服務(wù)務(wù)于同一類最最終用戶如果是的話，，就要減少經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)量，，砍掉一些沒沒有發(fā)展?jié)摿αΦ慕?jīng)銷商；；如果不是的的話，就要再再考察。2、經(jīng)銷商之之間是惡性競競爭還是相互互受益經(jīng)銷商沖突看看似對廠家構(gòu)構(gòu)成了威脅，，但有些沖突突卻能產(chǎn)生建建設(shè)性作用。。3、經(jīng)銷商沖沖突是否真正正威脅到了廠廠家的利潤如果沒有，要要加以正確引引導(dǎo)，并加以以利用。三、渠道沖突突管理（五）渠道沖沖突處理的方方法1、長遠戰(zhàn)略略：建立產(chǎn)銷銷戰(zhàn)略聯(lián)盟1）產(chǎn)銷戰(zhàn)略略聯(lián)盟的含義義是指從企業(yè)的的長遠角度考考慮，制造商商與分銷商之之間通過簽訂訂協(xié)議的方式式，形成風(fēng)險險—利益聯(lián)盟盟體，按照商商定的分銷策策略和游戲規(guī)規(guī)則，共同開開發(fā)市場、共共同承擔(dān)風(fēng)險險、共同歸法法和管理銷售售行為，共同同分享利潤的的戰(zhàn)略聯(lián)盟。。2）產(chǎn)銷戰(zhàn)略略聯(lián)盟的基礎(chǔ)礎(chǔ)制造商的五種種力量：強制制力、報酬力力、法定力、、專家力、聲聲譽力。3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略略聯(lián)盟的形式式會員制；銷售售代理制；聯(lián)聯(lián)營公司。三、渠道沖突突管理（五）渠道沖沖突處理的方方法2、超級目標(biāo)標(biāo)法是指聯(lián)合渠道道成員的共同同努力，以達達到單個成員員所不能實現(xiàn)現(xiàn)的目標(biāo)。該該方法在整個個渠道受到威威脅時才能使使用。3、勸說利用廠家的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力，勸說說經(jīng)銷商應(yīng)影影響經(jīng)銷商的的行為。4、談判5、仲裁6、法律手段段7、退出在沖突不能調(diào)調(diào)和時，取消消經(jīng)銷資格，，重新選擇經(jīng)經(jīng)銷商。四、竄貨處理理竄貨又稱倒貨貨、沖貨、越越區(qū)銷售，是是指中間商受受利益驅(qū)動，，為獲取非正正常利潤，以以低于正常的的價格向授權(quán)權(quán)區(qū)域外的地地區(qū)傾銷產(chǎn)品品，造成價格格混亂，從而而使其他經(jīng)銷銷商對產(chǎn)品失失去信心，使使消費者對品品牌失去信任任，嚴(yán)重影響響廠商聲譽的的惡性營銷現(xiàn)現(xiàn)象。（一）竄貨的的類型1、同一市場場內(nèi)部的竄貨貨如甲乙相互倒倒貨，或?qū)⒇涁浳锏钩鍪袌鰣觥?、不同市場場之間的竄貨貨主要是兩個同同級別的總經(jīng)經(jīng)銷之間相互互倒貨或同一一公司不同分分公司在不同同市場上的倒倒貨3、交叉市場場之間的竄貨貨，即經(jīng)銷區(qū)區(qū)域重疊。（二）竄貨的的原因1、多拿折扣扣，搶占市場場。2、銷售區(qū)域域格局中，市市場發(fā)育不均均衡，某些市市場趨向飽和和，供求關(guān)系系失衡。3、廠家給予予中間商的優(yōu)優(yōu)惠政策不同同。4、經(jīng)銷區(qū)域域銷貨不暢，，造成積壓，，廠家又不予予退貨，經(jīng)銷銷商只好拿到到暢銷市場銷銷售。5、廠家對中中間商的銷貨貨情況把握不不準(zhǔn)。6、運輸成本本不同，自己己提貨，成本本較低，有竄竄貨空間。7、廠家規(guī)定定的銷售任務(wù)務(wù)過高，迫使使經(jīng)銷商去竄竄貨。8、市場報復(fù)復(fù)，目的是惡惡意破壞對方方市場，往往往發(fā)生在廠家家換客戶階段段，或因廠家家違約，這是是最惡劣的。。四、竄貨處理理（三）竄貨的的控制1、產(chǎn)品策略略控制1）采用不同同包裝采取不同的包包裝策略，可可在一定程度度上控制竄貨貨行為。發(fā)往不同市場場的產(chǎn)品打上上不同編號（（代碼）；產(chǎn)品商標(biāo)顏色色差異化；通過文字表示示，如印刷““某某地區(qū)專專供”字樣。。2）允許退貨貨，與經(jīng)銷商商一起共擔(dān)風(fēng)風(fēng)險為防止經(jīng)銷商商在處理滯銷銷、積壓產(chǎn)品品而發(fā)生的竄竄貨行為，企企業(yè)應(yīng)建立與與經(jīng)銷商風(fēng)險險共擔(dān)的制度度，允許在一一定條件下的的退貨。（三）竄貨的的處理2、價格策略略控制實行級差價格格體系，保證證渠道每個環(huán)環(huán)節(jié)都有利潤潤可賺。由廠廠家制定總經(jīng)經(jīng)銷價、出廠廠價、批發(fā)價價、零售價、、團體價。每每一級別的利利潤空間設(shè)計計合理。3、促銷策略略控制控制促銷全程程，防止一促促銷就竄貨，，停止促銷就就銷不動的局局面。1）制定的促促銷政策要能能協(xié)調(diào)廠家與與總經(jīng)銷商及及各地經(jīng)銷商商之間的關(guān)系系，為各地經(jīng)經(jīng)銷商創(chuàng)造平平等的經(jīng)銷環(huán)環(huán)境。2）獎獎勵措施應(yīng)充充分考慮合理理的促銷目標(biāo)標(biāo)、適度的獎獎勵措施、促促銷時間的控控制，嚴(yán)格的的兌獎制度和和市場監(jiān)控，，確保整個促促銷活動在受受控下進行。。（三）竄貨的的處理4、協(xié)議控制制1）要求經(jīng)銷銷商繳納市場場保證金2）明確經(jīng)銷銷、代理合同同的權(quán)利義務(wù)務(wù)，保證信守守合同3）專營政策策即明確經(jīng)銷商商或代理商的的專營區(qū)域，，對跨地區(qū)銷銷售作出明確確規(guī)定，并制制定相應(yīng)的約約束政策。5、設(shè)立市場場總監(jiān)，建立立市場巡視員員工作制度6、建立嚴(yán)格格的懲罰制度度如根據(jù)竄貨的的嚴(yán)重程度，，分別給與警警告、停止廣廣告支持、取取消年終返利利、取消經(jīng)銷銷權(quán)等的處罰罰。7、推銷員隊隊伍的建設(shè)與與管理謝謝12月-2204:12:4604:1204:1212月-2212月-2204:1204:1204:12:4612月-2212月-2204:12:462022/12/314:12:469、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:12:4604:12:4604:1212/31/20224:12:46AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:12:4604:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:12:4604:12:4604:12Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:12:4604:12:46December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:12:46上午午04:12:4612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:12上午午12月-2204:12December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:12:4604:12:4631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:12:46上上午午4:12上上午午04:12:4612月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:12:4704:12:4704:1212/31/20224:12:47AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2204:12:4704:12Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:12:4704:12:4704:12Saturda