分銷策略

概述分銷渠道的設(shè)計分銷渠道的管理物流概述分銷分銷渠道中間商

分銷――產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的市場營銷活動。產(chǎn)品實體的轉(zhuǎn)移；

所有權(quán)和風(fēng)險的轉(zhuǎn)移

分銷渠道――指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者經(jīng)過的通道。由參與該轉(zhuǎn)移過程的相互依存的所有機(jī)構(gòu)和個人組成。P342功能：運輸、存儲、分配（分類、分等）(物流)促銷、談判、收款、服務(wù)、融資(信息流、資金流）

渠道越來越成為技術(shù)、品牌之外企業(yè)核心競爭力的重要來源。

你有血液，我有血管，得渠道者，得天下。

分銷渠道的類型直接渠道：生產(chǎn)者---顧客

間接渠道：生產(chǎn)者---中間商---顧客中間商—處于生產(chǎn)者和顧客之間,參與產(chǎn)品交換,促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的,具有獨立的法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個人.為什么需要中間商？

批發(fā)商:銷售給為了專賣或其他經(jīng)營用途的顧客（生產(chǎn)者、機(jī)構(gòu)、商業(yè)用戶）

商人批發(fā)商

代理商經(jīng)紀(jì)人

?商人批發(fā)商、代理商、經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別

？是否需要批發(fā)商集中、分類、儲運零售商：把產(chǎn)品直接銷售給最終消費者。P356

店鋪銷售：有固定的商品陳列和銷售所需要的場所和空間

便利店、折扣店、專業(yè)店、專賣店、百貨商場、超級市場、倉儲商店、購物中心（MALL）等

無店鋪銷售：沒有固定的商品陳列和銷售所需要的場所和空間P358

直復(fù)營銷：一種將廣告活動與銷售活動統(tǒng)一在一起的銷售方式，營銷者通過一定的媒體把相關(guān)的商業(yè)廣告信息傳達(dá)給可能對其有興趣的消費者，同時提供一種回應(yīng)工具（如免費電話，可直接郵寄的訂單等）方便消費者訂貨。直接郵寄、電話營銷、電視營銷、網(wǎng)絡(luò)商店

直接銷售、自動售貨機(jī)、購物服務(wù)公司？為什么有如此多的零售商類型（零售業(yè)態(tài)）分銷渠道設(shè)計P346分析顧客需求，確定渠道目標(biāo)設(shè)計渠道方案長渠道---短渠道（直接渠道—間接渠道）寬渠道----窄渠道單一渠道---多重渠道評估渠道方案

渠道目標(biāo)（渠道服務(wù)水平）批量大小等候時間

空間便利

產(chǎn)品選擇

服務(wù)支持渠道服務(wù)水平越高，渠道成本越高。理想的渠道是以盡可能低的成本，提供更高的服務(wù)。這需要合理設(shè)計渠道，用心管理渠道。分銷渠道的長度P343渠道的長度

P343

渠道的長度：中間商的層次數(shù)。

渠道中任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)叫渠道層次。

？渠道長好還是短好

影響渠道長度度選擇的因素素P344市場因素：：市場范圍，分分散度、購購買習(xí)慣（購購買批量、等等候時間、地地點、對服務(wù)務(wù)的要求）產(chǎn)品因素（產(chǎn)品的體積與與重量、產(chǎn)品品的易腐性和和易毀性、產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)與與服務(wù)要求、、產(chǎn)品的專用用性）競爭因素：（行業(yè)普遍使用用的渠道模式式，渠道資源源瓜分程度、、競爭對手渠道道企業(yè)自身企業(yè)的實力（（規(guī)模、財務(wù)務(wù)能力、管理理能力、顧客客了解程度、、服務(wù)能力））控制渠道的愿愿望環(huán)境因素（國家政策、經(jīng)經(jīng)濟(jì)形勢）中間商：分銷的能力和和態(tài)度分銷渠道的寬度P344分銷渠道的寬寬度是指渠道的每個層層次使用同種種類型中間商商數(shù)目的多少少密集性分銷，是指制造商商盡可能地通過過許多負(fù)責(zé)任的、適適當(dāng)?shù)呐l(fā)商商、零售商推推銷其產(chǎn)品。。選擇性分銷，是指制造商商在某一地區(qū)區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、、最合適的中中間商推銷其其產(chǎn)品。專營性分銷，是指制造商商在某一地區(qū)區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)產(chǎn)品。同時要要求中間商只只經(jīng)營自己的的產(chǎn)品。？各種策略的優(yōu)優(yōu)、缺點、適適用條件密集性分銷優(yōu)點：最大限限度的便利消消費者、提高高市場覆蓋率缺點：經(jīng)銷商商之間的過度度競爭、忠誠誠度降低、管管理難度增加加、控制度低低適用：便利品品（消費者經(jīng)經(jīng)常購買、不不想投入過多多時間、精力力）例如：香煙、、飲料、口香香糖、鹽專營性分銷優(yōu)點：調(diào)動經(jīng)經(jīng)銷商的積極極性、有效的的管理和控制制、強(qiáng)化品牌牌形象缺點：受制于于經(jīng)銷商、喪喪失銷售機(jī)會會、不方便消消費者適用：特殊品品（特殊品牌牌、奢侈品））選擇性分銷適于：選購品品例如：家電、、衣服、床上上用品市場覆蓋率=公司網(wǎng)點可以以觸及并能提提供服務(wù)的客客戶數(shù)目（覆覆蓋面）/目標(biāo)市場客戶戶數(shù)目市場覆蓋率取取決于公司網(wǎng)網(wǎng)點與目標(biāo)市市場客戶的空空間距離。而而這取決于網(wǎng)網(wǎng)點的多少和和分布。單一渠道和多多重渠道多渠道有兩種種形式，一是是制造商通過過多條競爭性性分銷渠道銷銷售同一產(chǎn)品品。另一種是是通過多條渠渠道銷售不同同的產(chǎn)品。優(yōu)點：擴(kuò)大覆覆蓋面，更好好適應(yīng)顧客要要求缺點：渠道沖沖突渠道方案評估估的標(biāo)準(zhǔn)P346經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：：將渠道所引起起的銷售收入入和成本比較較北京某冰箱廠廠生產(chǎn)的冰箱箱要銷王石家家莊，有下面面三種方案供供其選擇，請請選擇一種方方案1：在石家莊開開一個門市部部，每月可銷銷售冰箱300臺，這種冰箱箱每臺的生產(chǎn)產(chǎn)成本1200元，由北京運運往石家莊的的運費每臺75元，在石家莊莊的零售價為為每臺1650元，這個門市市部每月房租租45000元，工作人員員工資和其他他費用15000元。方方案2：在石家莊找找三家特約經(jīng)經(jīng)銷商，他們們在石家莊每每月銷售冰箱箱450臺，給經(jīng)銷商商每臺的售價價為1365元（運費廠方方承擔(dān)）方方案3：在北京找一一個批發(fā)商，，通過它把冰冰箱銷往石家家莊，每月可可銷售180臺，給批發(fā)商商的每臺售價價1275元（運費由批批發(fā)商承擔(dān)））控制性：直接接渠道容易控控制；短而窄窄的渠道容易易控制；渠道越長，縱縱向的利益沖沖突越復(fù)雜，，渠道越寬，，橫向的競爭爭沖突越激烈烈。適應(yīng)性渠道模式應(yīng)隨隨營銷環(huán)境的的變化而變化化。渠道的管理P347征集渠道成員員

選擇渠渠道成員激激勵渠道成成員

評估估渠道成員征集渠道成員員廣告征集貿(mào)易展覽互聯(lián)網(wǎng)信函、電話選擇渠道成員員一般狀況：經(jīng)經(jīng)營地區(qū)范圍圍、顧客范圍圍、地理位置置經(jīng)營狀況：財財務(wù)狀況、推推銷能力、儲儲藏、運輸能能力、歷史經(jīng)經(jīng)驗商業(yè)信用合作意向激勵直接激勵（提提供利益）返利（銷量返返利、銷售競競賽）間接激勵（提提供服務(wù)）培訓(xùn)提供管理技術(shù)術(shù)（如數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)統(tǒng)、管理制度度規(guī)范）提供情報（將自己所獲得得的有關(guān)市場場信息及時地地傳遞給中間間商，也可定定期不定期地地邀請中間商商座談，共同同研究市場動動身，制訂營營銷措施）促銷支持（協(xié)助商品陳列列、舉辦產(chǎn)品品展覽和操作作表演）資金支持（即可采取先售售后付款或先先付部分貨款款待產(chǎn)品出售售后再全部付付清的方式，，幫助中間商商解決資金不不足的困難））銷售額銷銷售總額、、階段銷售額額、銷售增長長率平均存貨水平平向顧客交貨時時間、退換貨貨比例付款狀況營銷配合（對對企業(yè)的促銷銷計劃、價格格政策、市場場信息收集是是否配合）評估渠道成員員謝謝12月月-2204:12:4904:1204:1212月-2212月-2204:1204:1204:12:4912月月-2212月月-2204:12:492022/12/314:12:499、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:12:4904:12:4904:1212/31/20224:12:49AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:12:4904:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:12:4904:12:4904:12Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:12:4904:12:49December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:12:49上午午04:12:4912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:12:4904:12:4931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:12:49上上午午4:12上上午午04:12:4912月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:12:4904:12:4904:1212/31/20224:12:49AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:12:4904:12Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:12:4904:12:4904:12Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:12:4904:12:49December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:12:49上上午午04:12:4912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:12上午午12月-2204:12December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:12:4904:12:4931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:12:49上上午4:12上上午04:12:4912月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?4:12:4904:12:4904:1212/31/20224:12:49AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:12:4904:12Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯