營銷角色的定位

通常，營銷員面對準(zhǔn)客戶時，最恐懼的是什么事---

準(zhǔn)客戶的拒絕。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？

1》首先，準(zhǔn)客戶為什么會提出反對問題？保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人都需要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？

2》掌握解決反對問題的最佳方法。當(dāng)我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？

3》如何進入一種境界——叫做“空”的境界？

賣保險的技巧有四大階段。第一個階段：學(xué)習(xí)如何說；第二個階段：學(xué)習(xí)如何問；第三個階段：學(xué)習(xí)如何“空”；第四個階段：學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對方。

第一個階段——學(xué)習(xí)如何說，我們把對方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃覀冇袀€立場，對方也有個立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的，80%的營銷員都處于這個階段。

以后，我們不要一見到準(zhǔn)客戶，就不停地說、不斷地說，甚至還胡說。真正的高手，他要進入第二個階段——學(xué)習(xí)如何問。我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想聽。面對一個不想聽的人，我們確實不知道該怎么說。那就…

第一：不能說；第二：不要說；第三：問問題；第四：聽反應(yīng)；第五：隨著他的說法而說；第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。

我們要學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請大家留意:今天我們學(xué)習(xí)的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。第一個主題：準(zhǔn)客戶為什么會提出反對問題？很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。我們經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解健康保險的意義和利益。但準(zhǔn)客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解.

過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。該怎么做呢？首先，不要說服對方。當(dāng)我說服你，往往我讓你覺得你錯了，當(dāng)你覺得你錯了，你會覺得很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢.

今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對方，而是通過一種引導(dǎo)讓對方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會覺得新的信念、新的思想對他更有利益。而會隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。

不要讓對方感覺他錯了，要讓對方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面，四個字非常重要:

首兩個字——佩服，另外兩個字——愿意。聽完你的引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做。充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時把準(zhǔn)備功夫做好。所謂做好，就要：

多反省，多思考，多精進。

飛機為什么能飛？因為飛機在跑道上留下了足夠的時間和工夫。我們真正重要的時間——每天晚上，每天去反省、思考、精進，直到我們信念堅定，思想積極。把保險生活化，把生活保險化。

什么叫做“把保險保險化”？天底下，最愚蠢的一個問題就是問對方：“請問你買了保險沒有”？你明知對方不愿意聽到保險這兩個字，偏偏問對方“請問你買了保險沒有”。這叫做把保險保險化。

在這里，我要和大家分享一個非常非常重要的理念。這個理念就是沒有任何人對購買的行為有任何興趣。每個人要的是購買行為背后的兩大目的，這兩大目的就是：

第一：完成心愿；第二：拿走擔(dān)憂。所以，當(dāng)我們出去賣保險的時候，我們絕對不是在賣保險。我們是去為別人完成心愿，為別人拿走擔(dān)憂。

萬一他說“我沒有心愿，我也沒有擔(dān)憂”，那該怎么做？我說，人基本上在追求三樣?xùn)|西。

第一：追求金錢豐富；第二：追求身體健康；第三：追求關(guān)系圓滿。

假如他告訴我，他在追求金錢豐富的話，我說“你有兩個方法：第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，都會有源源不絕的經(jīng)濟來源。這個金錢系統(tǒng)能夠保證你不至于一無所有。第一個方法我沒有辦法協(xié)助你。第二個方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成這個心愿呢？”我們不是在賣保險，我們是在協(xié)助他完成金錢豐富的心愿。

假如他告訴我，他要的是什么？身體健康。同樣地，我告訴他，你有幾個方法？第一個方法：好好地照顧自己，使得自己身體很健康；第二個方法：創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。萬一你的身體不健康，這個金錢系統(tǒng)能夠使你回復(fù)健康。第一個方法我沒有辦法幫助你。第二個方法我需要你的協(xié)助來完成你的心愿。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成不管任何情況之下你都能夠身體健康的心愿。

萬一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡單了。 我說“關(guān)系圓滿不圓滿，基本上和錢有關(guān)系?！庇袥]有道理？假如你要始終都讓別人尊重你，你只有幾個方法？兩個:一個是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟。第二是什么？創(chuàng)造一個經(jīng)濟系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟方面的難題。你絕對不會成為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。真正的高手出去賣保險的時候，絕對不會賣保險。他為別人完成什么？拿走什么？

下面學(xué)習(xí)如何進入“空”的境界。什么叫做“空”的境界？大家有沒有聽過這個反對問題——我沒有錢。我沒有錢，最少有五個意思，而不是我沒有錢那么簡單。第一個意思：我真的是沒錢；第二個意思：我不知道你在說什么，我不了解；第三個意思：我不信任你，我對你的人格有所懷疑；第四個意思：我不信任你的公司。因為我和你的公司并不熟悉。第五個意思：我現(xiàn)在很忙，我沒興趣。請你滾蛋！所以，“我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡單。所謂“空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執(zhí)著。

往往當(dāng)我們聽到對方說“我沒有錢”，我們會產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至?xí)f“請你不要騙我，我知道你有錢！”“假如你沒有錢，誰才有錢？”這叫做我們放不下我們對他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險。所謂“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對方很有錢，我們也要把這個想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險，包括不執(zhí)著說服對方。

然后運用想象的力量，看清楚對方的問題。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？還是你現(xiàn)在沒時間，沒興趣？運用觀察的力量，看清所有的切入點。假如你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時間，沒有興趣，我又該如何切入？

最后，運用思考的力量，帶動對方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來帶動對方，使得對方隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。

如何表達自己呢？表達自己的原則：首先要簡單，不要把簡單的東西復(fù)雜化。簡單就是不簡單。把簡單的東西弄得很復(fù)雜，誰都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡簡單單，一點都不簡單。簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對方信念和思想上的盲點而引起共鳴，讓對方愿意采取行動。我給大家舉一個例子，請大家告訴我：

人生有沒有希望？

人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。

在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過著失望的日子。人生根本沒有希望。這句話擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點。給你另外個例子，營銷員失敗的最大原因是什么？真正的答案是：營銷員失敗的主因——沒有立場、沒有原則、沒有哲學(xué)。

營銷員失敗，失敗于：沒有立場------立場不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則------該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該走的時候不愿意走。沒有哲學(xué)------不知道自己在做什么，拼命地去賣，胡亂賣而不知道原來我們根本不需要賣！我們只需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂。沒有立場、沒有原則、沒有哲學(xué)是營銷員失敗的最大原因。

切記，每一個人都有要害。說中對方的要害就能改變對方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點，在過去他還沒有看清或領(lǐng)悟的部分。我們說擊中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點。這么做，就能改變對方的行為而達至成交。

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實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案部分）

Shizhanjingyanfenxiang

她說：“其實，我也不想得罪我的好朋友，但是你應(yīng)該知道，我的父親是億萬富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險，我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會給我”。她說完這些話之后，我第一個反應(yīng)就是——你的觀點我明白。好，接著下來，我們進入“空”的境界。她的立場是什么？她認(rèn)為她需要保險還是不需要保險？不需要。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開。賣保險最難做到的就是從原有的立場跳出來。

主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。個案（1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必買了。

她已經(jīng)很明確地告訴我們：我不需要，因為我的父親很富有。你再告訴她，你需要，你是在對牛彈琴、浪費時間。你一定要從她的身上跳出來，如何跳出來呢？下面這句話——

“依你的看法，誰才需要人壽保險呢？”

“那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險！”現(xiàn)在我們看到一個新的切入點。在這里我想請問大家，她有沒有收入？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個部分她是在講她自己。我就問她：

“你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？”她說：“那完全不同！我工作的原因不是因為我需要收入！假如我需要錢的話，只要我開口，我的父親會隨時愿意給我！”準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回原點，而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸原點。

“那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？”她說：“因為我覺得用自己的錢，心里比較舒服?！蔽艺业叫碌那腥朦c了。這個切入點其實就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不想一直依賴父親。然后我說：“你給我的感覺是，你是一位很有個性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對嗎？”

“萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？”

她說：“在這種情況之下，我的父親肯定會負(fù)起責(zé)任，他會關(guān)懷我，照顧我。他是億萬富翁，所以我對殘廢一點都不擔(dān)心！”準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回哪里？原點。

下面這句話很重要：“這和我們所談的主題無關(guān)?！蔽覀兊闹黝}不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活。這才是我們的主題。這是否是她的心愿？假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？絕對不會！

“你那么富有，假如我每個月給你500塊錢，會使你更加富有嗎？會還是不會？不會。假如我每個月從你身上拿走500塊錢，會令你貧窮嗎？會不會對你有影響？”

“那么好了，請你立刻把500元交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得到的永久性的個人自尊和尊嚴(yán)，好嗎？”我有沒有賣保險給她？沒有。我是在完成她的什么？心愿。精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案2）

Shizhanjingyanfenxiang

這位企業(yè)家，他做的生意是房地產(chǎn)生意。當(dāng)時他的房地產(chǎn)生意做的很大，他告訴我“這三、五年之內(nèi)，我的確有短期的風(fēng)險。三、五年過后，只要我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還富有”。他說：“這幾年我向銀行借了很多錢，在財務(wù)上，我的確有短期的風(fēng)險。我頂多需要保障三到五年，過后保障對我來說，就沒有意義了。三、五年過后，我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還有錢”。

“我相信保險，也很想買保險，但更不想吃虧。請你告訴我，假如我三年之內(nèi)退保，我將虧損多少？假如我五年之內(nèi)退保，我又會虧損多少？如果你能夠證明，我一點都不會虧損，我會馬上向你買！”他的立場是：他想要買一份三年退保或者五年退保不會虧損的保單。我們公司沒有這一類的保單，站在保單的立場，我無能為力，所以我進入“空”的境界，所謂“空”的境界——我改變切入點，不是以保單為切入點，而是以另外一種方式切入。

主題:如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險短期內(nèi)會吃虧的顧慮個案（2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期之內(nèi)假如他想退保的話，他會吃虧。

我說：“我絕對可以能證明這三、五年內(nèi)，你不會虧損，”他問：“怎么會呢？”我說：“問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？”我的切入點是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。

“只要我能夠證明站著拿錢，你是大贏家；躺著拿錢，你也是大贏家，你就會向我買不可。對嗎？”各位，我們今天學(xué)習(xí)的不是技巧（技巧太簡單），而是能力——應(yīng)用智慧的能力。

“假如你是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假如你是站著拿錢的話，你已經(jīng)賺回一條人命，那區(qū)區(qū)的保費，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來！”

“假如拿保費來換你的命的話，你肯定不換，因為你的命與保費相比更值錢，所以從理論上來說，賺回的命與保費之間的巨大差價同樣是你賺到的一大筆錢?！?/p>

“我相信我已經(jīng)證明了無論是躺著拿也好，站著拿也好，你都是大贏家！你不是賺回一大筆錢，就是賺回一條人命，你說對嗎？

君子一言，駟馬難追。請你在這里先簽個名，好嗎？”

結(jié)果對方啼笑皆非。他說：“這種話你也想的出？！這筆錢該是你賺的。來吧………”

。這叫做什么？讓對方佩服你，并愿意采取行動。真正賣保險的高手，他的一舉一動都讓對方佩服，并且愿意采取行動。精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案3）

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這位家庭主婦說：“你的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我想買一份大的醫(yī)療保險，但您的公司不允許我買！”

“為什么你想要擁有一份大的醫(yī)療保單呢？”——先把她的動機弄清楚。

主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性個案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。

她說：“一份小的保單要來做什么？那一點錢，我隨時伸手，我的丈夫都肯給我！”好，請大家進入“空”的境界，應(yīng)用想象的力量看清楚她的問題。她在說這句話的時候，她擁有一個很大的盲點。這個盲點就是：只要錢少，她要還是不要？不要。我們要先證明，這只是她的想法，不是事實。如何證明呢？我從保險這個主題跳開。跳到一個表面看起來和保險毫無關(guān)系的問題。賣保險最困難做到的，就是我們太執(zhí)著要談保險，而不懂得要如何跳開。她說：“如果你能夠打破公司的限制，幫我申請到一份大保單，我會考慮向你買?！?/p>

我說：“待會兒你走在馬路上，看到路面上有一百元，假如在正常情況下，你會怎么做？”

她說：“我會拾起來。”

“這就證明了你不會嫌錢多，對嗎？事無大小，錢不嫌少，都應(yīng)該被注重和珍惜，對嗎？”

簡簡單單的一個問題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。100塊錢你都會把它揀起來，十幾萬元不是小數(shù)目。然后我從包里，拿出一張紙，我劃了兩條線（一長一短）。這里有兩條生命線，A和B，A比較長，還是B比較長？為什么？我說：“萬一有一天，你先生的生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？”

一個家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟后盾，

“你只好依賴你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟后盾，對嗎？”對不對？我說：“今天你買的保單也是你的經(jīng)濟后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假如你買了這份保單，這也是你經(jīng)濟后盾之一。我們把它簡單地稱為金錢箱。”將來，你只有兩個結(jié)果。第一，假如你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會讓你怎樣？更有錢。簡單地說，這就是錦上添花！第二個結(jié)果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這叫做什么？雪中送炭！我說：“今天只要你一點頭，你就能夠完成對自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？”

身為一個女人，她最大的擔(dān)憂就是又老又窮。你又老又窮的時候，我們拿走你的擔(dān)憂，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有錢，你老的時候呢，假如你有錢，我們讓你更有錢，這叫做什么？錦上添花！當(dāng)你完全地掌握、完全地了解我賣保險的方式，我告訴你一個好消息：從今天開始，你沒有工作好做，你只有賣保險的嗜好。因為你已經(jīng)不需要賣保險了，一天到晚出去，完成別人的……（心愿），拿走別人的……（擔(dān)憂）。將來萬一有任何有錢人士他告訴你：我很有錢，我不需要買保險！沒問題。用這個個案告訴他：今天，你要是買了這份保險，你是創(chuàng)造了另外一個金錢箱。這金錢箱將來肯定會讓你錦上添花或者雪中送炭，何樂而不為呢？精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案4）

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有一天，我打電話給他。他說：“很對不起，最近銀行的工作太過繁忙，我撥不出時間安排和你再次見面，請你不要再打電話給我，等我決定之后，才給你電話，好嗎？”你知道我說什么嗎？我說：“一位像你這樣忙并且沒有時間的人，等到有一天，當(dāng)你有時間的時候，你也許永遠都不需要時間了?！?/p>

主題：如何讓一位繁忙的高級職員抽出時間來完成購買保險的手續(xù)步驟。個案（4）：一位銀行高級職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟。

“既然你沒說不要，那你內(nèi)心的想法有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時間由我來安排?！保惆才挪涣藭r間，我來安排。）我說：“明天早上一早，我會在你的辦公室等你。誰先到誰先等，好嗎？”在這里，我要勉勵在座所有的營銷員，不要往往采取被動的方式，有時候要采取主動。我們做的事情，根本沒有對不起任何人，所以要大膽地采取主動。

“我們只需要十幾二十分鐘的時間就能把這個重要并且有意義的事情輕而易舉地完成?！比缓笪艺f：“明天見，ByeBye！”就把電話掛上了。

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實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案5）

Shizhanjingyanfenxiang

“不要再來煩我好嗎？買保險，買保險，保險有什么好？我這幾年隨便動動腦筋，轉(zhuǎn)手就賺了一大筆錢！買保險有什么用？”記住，不管對方用任何表情、任何聲調(diào)，我們都要在“空”的境界里面。他這句話已經(jīng)表達了他最大的心愿是什么----動動腦筋，轉(zhuǎn)手賺一大筆錢。假如我能夠通過人壽保險，讓他動動腦筋，轉(zhuǎn)手創(chuàng)造一大筆錢，他也不會拒絕我。他說：“我的上幾代都沒有買保險，還不是一樣活得好好的。不要再叫我買保險，好嗎？我寧可把錢丟進河里也不買保險！”

主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認(rèn)可保險的作用。個案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。

這句話說得絕不絕？不但絕而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代價。為什么？我的個人立場：每當(dāng)我出去賣保險，不管結(jié)果如何，最重要的是，我自己要痛快！聽到我說什么嗎？我一定要痛快。假如我不痛快的話，如何使得我痛快？我只好使他不痛快。為什么我有這樣的立場？我們到底在做什么？

我們協(xié)助對方幾乎從無變有，創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，讓他和他的家人能夠活在愛心和自在中，而不是活在擔(dān)心和恐懼中，我們這樣做有沒有對不起別人？我們這樣做需不需要受到別人的侮辱？孫濤培訓(xùn)資料

我們要頂天立地，很有尊嚴(yán)地賣保險！有沒有道理？所以，不要輕易地讓任何人欺負(fù)你！有沒有這個必要？我有一個信念：起點是零，最壞的結(jié)果也只不過是個零。但零和零之間，最重要的是我們要痛快。明白嗎？他這句話得罪了我，得罪了我要付出代價。我說：“上一回有一位暴發(fā)戶像你一樣，也說同樣的話……他說什么？他寧可把錢丟進河里也不肯買保險。你知道他的結(jié)果是什么嗎？結(jié)果是，最后他遇到經(jīng)濟上的麻煩，也只好跳進河里了！”

他很生氣，他睜著大眼睛盯著我。我沒問題，因為我已經(jīng)很痛快了！我也用我的小眼睛回瞪他。但是賣保險有句話，見好就要收，我們是來求財，不是來吵架的。我說：“您好象對轉(zhuǎn)手就能賺一大筆錢的投資十分有興趣，對嗎？”

“嗯。”

“假如現(xiàn)在你只需要給我一小筆的錢，我轉(zhuǎn)手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢，您應(yīng)該不會反對吧？”

他有沒有理由反對？沒有。因為這是他的什么？心愿。然后，我在桌上拿出一張紙，畫了一個圓圈。如果這個圓圈代表你所有的收入，我的建議是：你只儲蓄一小部分，在大圓圈里面每年撥1.5萬，撥10年，總共儲蓄了15萬元。

當(dāng)你退休的時候，或者65歲離開人間的時候，你每年儲蓄1.5元，只不過是儲蓄了10年，15萬會變成35萬的免稅現(xiàn)金。你能夠多創(chuàng)造20萬的免稅現(xiàn)金給你的孩子或至愛。換句話說，你只需要每年儲蓄1.5元，只不過是儲蓄了10年，就能夠運用15萬，轉(zhuǎn)手之間，創(chuàng)造多達35萬的現(xiàn)金！他很有興趣。將來你的孩子和至愛會說，你真了不起，你只不過是運用少許的儲蓄就能為我們創(chuàng)造多達35萬的免稅現(xiàn)金。所有自大的人，他都希望別人能夠稱贊他，但是往往很多業(yè)務(wù)員不懂得如何稱贊別人。請大家記得一個理念：推銷的重點不是在推廣，而是創(chuàng)造需求。推廣的話，我們要追著別人跑；創(chuàng)造需求的話，別人會來找我們。

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實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案6）

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對方：“我絕對不會允許我的先生買保險的，我要的是他，不是那份保險！我只要他好好的活下來，和我白頭偕老。你不要再讓他胡思亂想，買什么保險，保什么風(fēng)險！你不要再談保險了，行不行？”她的心愿，是要他先生好好的活下來，和她白頭偕老。好！在座的朋友們，讓我們進入“空”的境界，這位女人想不想談保險？她要的是什么？是老公。不要的是保險，那么我們要從保險的切入點跳出來，看我如何跳出來：

主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險

個案（6）：一個教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險，但她不允許。孫濤培訓(xùn)資料

“林太太，我們今天不談保險，我們談?wù)剝蓚€老公的故事，好嗎？”———既然你這樣喜歡老公，我送多一個給你！她感到很奇怪。我繼續(xù)說：“請問您先生每個月有沒有把錢交到您的手上？”，她說“有”。我又說：

“萬一基于某種因素，您的先生每個月不能夠按時把錢交到您的手上，請問您會感到失落、不安嗎？”

請問大家，我有沒有說，萬一你的先生病了？有沒有？有沒有說萬一你的丈夫發(fā)生意外？有沒有？萬一死了，有沒有？這些她都不想聽。她不想聽，我們就只字不提?！叭f一基于某種因素”包括也許你的先生變心了等等。你會感到失落嗎？不安嗎？她說會。

我說：“其實您沒有必要感到失落或不安，因為您只需要擁有2個老公就可以了?！彼磫栁遥骸澳窃趺纯梢裕俊蔽艺f：“不但可以，您的老公甚至?xí)恢??！彼那牡貑栁遥骸八趺磿恢溃俊薄_始有興趣了！我說：“不但不知道，他甚至愿意為您供養(yǎng)?！彼f：“你在說什么？”我說：“我在說的是2個老公的故事”----

“您的老公很愛您，他要為您創(chuàng)造第二個老公?！边@句話好不好？妙不妙？

“萬一您第一位老公不能照顧您，那您的第二位老公就會義不容辭地繼續(xù)照顧您。這就好象無論發(fā)生什么變故，您的第一個老公還是繼續(xù)為您好好地活下來，永遠地照顧您?！?/p>

在座的每一位朋友，這是否是她的心愿？所以我現(xiàn)在有沒有賣保險？沒有，我是在完成她的……心愿。

“您老公要為您買的那一份保單，就是您的第二個老公。作為一個聰明的女人，您不但要允許他買，而且必須鼓勵他買一份大的，您說對嗎？”后來，那個女人見到他老公后說：“你要買就買吧，要買就買份大點的吧！”。在座的每一個朋友都很聰明，都能舉一反三，跟女人談2個老公的故事，跟男人談什么呢？怎樣跟男人談2個老婆的故事？

假如你的對象是個男的，你說：

“我能不能夠老老實實的問你一個問題？”。我問他：“請問你有幾個老婆？”他說：“你明明知道我只有一個老婆?！蔽艺f：“你不要騙我，難道你真的只有一個老婆來照顧你？那我跟你談?wù)剝蓚€老婆的故事好不好？”———用這樣的切入點，我相信男人會很感興趣。精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享

Shizhanjingyanfenxiang

賣保險最困難的就是我們太執(zhí)著，一直在和他談保險。要學(xué)會跳入另外一個主題，和保險毫無關(guān)系。今天我們要學(xué)習(xí)掌握的，就是不要執(zhí)著的一定要談保險。好，我和他談什么？我說：“請問您有沒有讓您的孩子補習(xí)？”表面看起來和保險沒有什么關(guān)系，他說有，我說：“補習(xí)也是一種負(fù)擔(dān)，為什么您讓你的孩子補習(xí)呢？”——買保險是負(fù)擔(dān)，你不干，補習(xí)也是負(fù)擔(dān)，你為什么讓你的孩子去呢？

主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個案（7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。

他說：“沒有補習(xí)的話，也許跟不上其他的同學(xué)，現(xiàn)在幾乎每個家長都送孩子去補習(xí)?！薄?，我已經(jīng)證明了負(fù)擔(dān)重并不是一個很好的理由。我說：“您的孩子年紀(jì)還小，除了正課之外，您還送他去補習(xí)，請問這是您的意愿還是孩子的意愿？”

他說：“這當(dāng)然是我的意思！”好，請大家看清楚，他有一個很大的盲點：孩子年紀(jì)小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。有一天，孩子長大了，他覺得求學(xué)很重要，他跟爸爸說：“爸爸，我想讀大學(xué)。”但爸爸說：“孩子，對不起，爸爸沒有把錢準(zhǔn)備好，你沒有機會讀大學(xué)?！奔热凰幌胱x的時候你讓他讀，將來他想讀的時候你沒有錢讓他讀，倒不如干脆現(xiàn)在就不讓他讀。有沒有道理？

“您的孩子年紀(jì)小，很喜歡玩，不愿意勤力地讀書，但您卻每天硬性地要求他讀很多書。有一天，他長大了，他自己想讀書，想進大學(xué)，他想硬性地要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？”

“假如您現(xiàn)在不為他將來的大學(xué)費用做好準(zhǔn)備，您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學(xué)，那您又何必現(xiàn)在每天逼著他去補習(xí)，要求他讀書呢？”這句話有沒有道理？這叫運用思考的力量帶動對方。接著下來，他談的是負(fù)擔(dān)，我談的是父親的責(zé)任，他談的是難過，我談的是終身遺憾，我震撼他，怎么做呢？——

“負(fù)擔(dān)重的確難過，但沒有辦法完成父親的責(zé)任，會讓您終生遺憾，對嗎？”

——你談的是小兒科，你談的是負(fù)擔(dān)，你談的是難過，我說的是父親的責(zé)任，我說的是終生遺憾。

“請您認(rèn)清事實……這份保險計劃不需要花太多的錢，但栽培一名有成就的孩子卻需要更多的精力和金錢。兒童保單也不貴，但確保孩子成龍成鳳是一個昂貴的過程。”

——貴的不是你這份保單，貴的是你的心愿。

“請今天就開始為您的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？”

結(jié)果怎么樣？他買還是不買？買。精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案8）

Shizhanjingyanfenxiang

父親告訴我：“我的家庭只靠我這一份薪水，而我的收入又不高，只夠勉強糊口，我看買保險這件事我們往后再談，好嗎？”現(xiàn)在我邀請大家進入“空”的境界，運用觀察的力量看清楚他想說什么？他已經(jīng)很明確的告訴我們，他現(xiàn)在不想買保險，和他繼續(xù)談保險有沒有好處？我們該怎么做？

——放下執(zhí)著。從保險的切入點跳出來。我再次的重復(fù)，這是我們業(yè)務(wù)員最難做到的事，往往我們充滿需求，充滿恐懼，要緊緊地抱住對方不放。所以我們要學(xué)習(xí)從保險的立場跳出來，

“這是您唯一的孩子嗎？”當(dāng)時他的女兒在旁邊玩，你不談保險，我也不談了，我談你的孩子?！八臉幼勇斆髁胬?，我相信她一定很聰明，成績也肯定很好，我的判斷對嗎？”

“對！我們倆最大的欣慰就是擁有這位聰明伶俐的女兒，她今年就讀四年級，從幼稚園開始，她每年都名列前茅，我們對她感到很驕傲！”

主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單

個案（8）：一個中下層階級的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對保險沒有觀念，不愿意買一份保險保障家庭的幸福。

我再次提醒大家：我們出去賣保險的時候，改變切入點包括有時候我會讓他的太太協(xié)助我賣，有時候我會讓他的孩子協(xié)助我賣，有時候我會讓他的先生協(xié)助我賣……不一定要我們自己賣。

“我尊重你們不買保險的決定，我把文件收拾好，就馬上離開，恭喜你們擁有一個聰明伶俐、活潑可愛、天真無邪的女兒。”——這個動作，收拾東西離開代表什么？以退為進！但絲毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的穩(wěn)穩(wěn)的。

“請問你們是否知道我今天是為誰而工作嗎？”對方：“當(dāng)然是為了您自己、您的家人和您的公司，難道不是嗎？”我說：“當(dāng)我和你們談保險的時候，在我的腦海里我聽到掌聲響起，您知道是誰在為我鼓掌嗎？”

是您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒在為我鼓掌……為什么？她勉勵我一定要說下去，她鼓勵我一定要堅持到底！因為假設(shè)今天你們不買保險，最大的受害人可能就是她！所以我今天是在為您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒工作。

——大家看清楚，我已經(jīng)換了人，不是我在賣保險，而是他的女兒。父母能夠拒絕我，但未必可以忍下心腸去拒絕自己的女兒。我已經(jīng)得到她的掌聲，因為我是在盡心盡力，問心無愧地為她工作。

“所以，當(dāng)我還沒離開之前，我只剩下最后一個問題，想請教你們兩位，今天，你們是否也能像我一樣，盡心盡力采取行動，讓您的女兒也能為你們鼓掌，可以嗎？”他們沒有可能說不好。

所以我一直重復(fù)地提醒你，不要賣保險，沒有任何人對購買的行為有興趣，他們要的是購買行為后面的兩大目的：完成心愿，拿走擔(dān)憂。千萬不要賣保險。要完成心愿，拿走擔(dān)憂。很多人聽到這句話但聽不進去，因為完成心愿，拿走擔(dān)憂是以愛心為出發(fā)點，去賣保險是以恐懼為出發(fā)點。

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實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案9）

Shizhanjingyanfenxiang

他說：“我在生意上讓別人欠了我很多錢，我現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不靈，煩惱太多，根本沒有想到要買保險。假如您能夠協(xié)助我把別人欠我的錢都收回來，那我就考慮和您買保險?！薄垎柎蠹?，我的麻煩大不大？不但保險賣不成，還要幫他收錢。既然你的興趣不在保險，在收錢上，好，我就談收錢，我說：“您現(xiàn)在有沒有盡您所能去把錢收回來？您有沒有把握能把錢收回來？”很自然，他的答案是：“我當(dāng)然在盡力，但我絕對沒有把握能把錢都收回來?！蹦呛?，我說：“假如您生時沒有把握，死時肯定更沒有把握，對嗎？”他說：“那當(dāng)然，還用說！”

主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險個案（9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回之后才買保險。

“如果我能夠給您一個方法，無論您生或死，一定都能夠把錢收回來，我相信您肯定會接受我的方法，對嗎？”因為，我在完成你的心愿。然后我說：“如果我的方法奏效，您愿不愿意給我5%的傭金？”他說：“只要能奏效，別說是5%的傭金，10%我都給你?！蔽艺f：“好，我的方法很簡單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的5%的傭金就是您的保費。您生的時候，請您盡力而為，采取一切行動盡量把錢都追回來。”

“萬一您不幸提早離開人間，我也會盡力而為，通過您的保單，把別人所欠您的錢都追回來，好嗎？”

——所以，我們一定要用想象的力量，看清楚對方的問題，應(yīng)用觀察的力量看清楚切入點，最后運用思考的力量帶動對方。精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案10）

Shizhanjingyanfenxiang

這位股票經(jīng)紀(jì)告訴我：“這么多年來我從股票行里賺了很多錢，我覺得買保險是給那些不會投資或不懂得用錢的人買的。我個人反對買保險！”請大家看清楚，在他的信念和思想，假如一個人買保險，他對這個人的評價是什么？——不會投資或不懂得用錢。當(dāng)一個人說這些話的時候，他有一個很大的盲點，這個盲點是什么？他的盲點就是根本分不清買股票和買保險之間的不同，各位朋友，我今天在鼓勵大家，鍛煉大家，用耳朵去聽他沒有說的話，用眼睛去看他沒有表達的事實，這叫做“空”的境界。表面上看起來，他只是說了一句話，但我們必須進入“空”的境界，看清楚他的問題，他真正的問題是，他根本分不清買保險和買股票之間的不同。這叫做要鍛煉自己看到我們眼睛看不到的東西，聽到我們耳朵聽不到的東西。

主題：如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)濟愿意買保險個案（10）：一位成功的股票經(jīng)紀(jì)，從股票中賺了很多的錢，每年還的所得稅很高，寧可買股票也不愿買保險。

我問他：“您知道買保險和買股票之間最大的分別在哪里嗎？”，他的回答是：“說來聽聽。”我說：“買股票是錢賺錢，而買保險是創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金?！?/p>

“您拿出100萬，而想賺取20萬，這叫做錢賺錢，這是買股票的方式。您給我2萬元，我馬上能為您創(chuàng)造一份保額100萬的保單，這叫做創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，這是保險的方式。”

——買股票，你要資本雄厚，用錢去賺錢；買保險，你給我少許的錢，我為你創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，還是錢。講到這里，我們一定要進入一種境界：把保險生活化，把生活保險化。怎么運用呢？

“它們是金錢運用的不同方式。一邊是橙，另外一邊是蘋果，它們都是水果，但是味道和吃法都有很大的分別”——利用一些比喻，對方更容易感受、更容易接納。

“既然您那么本事，買股票又賺那么多的錢，我給您的建議是……”

假如我告訴他：不要把所有的錢都放在股票行里。他最少不會買保險，我這么說他聽得進去嗎？不會，因為這不是他的心愿。他要買股票，那我就繼續(xù)要他買吧！

“從您股票中所賺到的錢，拿出一小部分交給我，讓我為您創(chuàng)造一大筆的急用現(xiàn)金，好嗎？”他問我：“有什么用處和目的呢？”——只要他開始問這句話，我就能夠開始為他完成心愿，拿走擔(dān)憂。請問大家，每年他賺那么多錢，最心疼的是什么事？納稅！他最擔(dān)心的是什么事？喪失他非常高的生命價值。我說：“第一，保障您昂貴的賺錢能力或生命價值，生命無價，難道您真的希望死得那么沒有價值嗎？第二，把您這么多年來交給政府的稅，統(tǒng)統(tǒng)連本帶利的拿回來交給你的家人！”

“您這么做不但您交的保費是免費的（從股票中賺來的），而且這么多年來您交給政府的稅也是免費的（通過你的保單可以從政府的手里再拿回來）！何樂而不為呢？”

往往我們賣保險的時候充滿需求、充滿恐懼，那我告訴你個秘密：賣保險，你越怕死，死得更快。因為你給出去的能量，都是充滿恐懼充滿需求的能量，對方一眼就能看穿：你根本不是為他而來，你是為自己而來。但是，假如你是誠心誠意想為對方滿足愿望拿走擔(dān)憂，對方能感受到你愛的能量。

愛心無價、愛心不可抗拒。懂得賣保險的人無欲無求，只是注重一點：為你完成心愿，為你拿走擔(dān)憂。精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案12）

Shizhanjingyanfenxiang

他認(rèn)為：“公司已為我買了保險，包括醫(yī)療險、意外險等等，我相信我自己沒有需要再買?！蔽艺f：“您的意思是說，當(dāng)您有事的時候，您全然地信任公司為您提供的保險，能夠完整地照顧您的家人，是嗎？”他說那句話的時候，有兩大盲點，這兩大盲點第一就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲點就是完整地照顧，他以為公司買的保險能夠完整地照顧他的家人。請問大家這是他一相情愿的想法還是事實？他最大的盲點就是把想法當(dāng)成事實。

主題：如何令一位已經(jīng)擁有公司福利保險的職員再次掏腰包購買保險個案（12）：一位公司里的普通職員，公司已經(jīng)為他買了保險，他覺得自己沒有必要再為自己或家人再買保險。

“假如我能夠證明公司為您和您家人所提供的保障，比起您實際的需要差距很大，您會怎么做呢？”我說：“請你告訴我，人生有沒有希望？”接著，“人生根本沒有希望，只有創(chuàng)造！”——這句話必定給他很大的震撼。

“您現(xiàn)在的做法，只不過是希望您的公司能夠為您和您的家人提供足夠的保障，對嗎？你只不過是活在希望當(dāng)中，而且你拿誰來做賭注，拿你的孩子？拿你的配偶？拿你的父母？”

“我能肯定的告訴您，一旦您有事的時候，您和家人會在失望中過著痛苦的日子……，”100%我能證明，你不要有事，你一有事，您家人會在失望中過著痛苦的日子。

“您更需要慎重考慮的是：假如連您的公司都愿意為您和家人付出愛心和責(zé)任感……那么您呢，為什么把自己的責(zé)任交給別人？”

“您是否也愿意，舉手之勞為自己和家人也負(fù)起責(zé)任呢？愛心無價，責(zé)任感不可抗拒，我相信您不會選擇只是活在希望當(dāng)中，對嗎？”對不對？這句話有震撼力，告訴他愛心無價，責(zé)任感不可抗拒，不要把自己的責(zé)任放在別人身上，更不要活在希望當(dāng)中。

“讓我們現(xiàn)在為您和家人創(chuàng)造一份真正能夠表示您的愛心和責(zé)任感的保單，好嗎？”

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實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案13）

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富有人士告訴你，醫(yī)療保險那點錢，我隨時自己玩得起！他告訴我：“您的提議雖然很不錯，但我相信我沒有這方面的需要。醫(yī)療費再多，也多不到哪里去！醫(yī)療保險賠給我的那一點錢，我自己還負(fù)擔(dān)得起?！彼f這句話的時候，他心目中最大的盲點是什么：只要錢少，他要還是不要？不要。我說：“您的說法我明白（表示你在說廢話……），待會您走在馬路上，看到地上有100元，您會怎么做？”記得要加多一句話，那句話是什么話？——你是正常的話?！拔蚁嘈拍鷷阉鼡炱饋?，對嗎？”

主題：如何說服一位富有人士認(rèn)同及購買醫(yī)療保險

個案（13）：一位富有人士，覺得個人經(jīng)濟能力充足，無論發(fā)生什么事，他都能解決，覺得醫(yī)療保險一點用處都沒有。

“您撿起鈔票的行為代表：1、您珍惜錢；2、您不嫌錢多。對嗎？”

“假如連100元都能讓您彎腰，我相信如果我有一個能為您節(jié)省千千萬萬的計劃，您應(yīng)該不會拒絕我，對嗎？”

“如果我現(xiàn)在手里拿著的是一份您想要買的產(chǎn)業(yè)，您可以選擇運用100萬元來買下這份產(chǎn)業(yè)或只需運用30萬元就能得到同一份產(chǎn)業(yè)……請問您會選擇運用100萬元還是30萬元來買同一份產(chǎn)業(yè)呢？”

“您肯定會選擇只用30萬元，對嗎？這種做法，叫做有智慧運用金錢的方法，也是您慣用的方法，對嗎？”

“這種做法，和您珍惜金錢的行為沒有沖突，并且更能夠使您的財富愈積愈多，對嗎？”——

有錢人最大的心愿就是想他的財富越積越多。

“現(xiàn)在世界那么污染，人們百病叢生。當(dāng)一個人年老的時候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的機會很大，您同意嗎？（大家是否同意這句話？）將來萬一您得到致命的疾病，您可以選擇運用100萬元來治療您的疾病，或只需運用30萬就能治療好您的疾病……

“請問您會選擇運用100萬元還是30萬元來療好您的疾病呢？您肯定會選擇只運用30萬元，對嗎？這是有智慧運用金錢的方法，也是您的一貫作風(fēng)，對嗎？“所以，“今天，讓我們來共同探討如何為您省下70萬元的醫(yī)藥費，好嗎？”這個切入點，我們并不是要求對方買醫(yī)療保險，我們是告訴他，我們?nèi)绾文転樗∠虑f萬的醫(yī)藥費。精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案15）

Shizhanjingyanfenxiang

一家之主告訴我：“我明白保險很好也很重要。我的個人收入雖然不錯，但開支的確也很大，我實在沒有辦法再拿錢出來買保險”。當(dāng)他說這些話的時候，他最大的盲點在哪里？他最大的盲點是，他知道自己有賺錢，但他不知自己的錢跑到了哪里。他不知道他的費用為什么那么龐大？手頭為什么那么緊，根本沒有存下錢。我們要協(xié)助他來看清楚他的錢到底跑去了哪里。

主題：如何說服一個開支龐大，沒有多余的錢的小康之家采取行動購買一份人壽保險個案（15）：一個小康之家，夫妻收入雖然不錯，但開支龐大，沒有多余的錢來買保險。

我問他：“您知道您的開支為什么會那么大嗎？您知道為什么手頭會那么緊嗎？因為，每一個月當(dāng)您拿到辛辛苦苦賺回來的收入之后，會有一大群人等著向您要錢！”

“您看，這些人排著隊向您要錢。我想問您：假如您也想排隊的話，請問您會將自己排到第幾位？是第一位還是最后一位？”

“錢是自己辛辛苦苦賺回來的，要給第一個就應(yīng)該給自己，買保險就是將自己排在第一位?！?/p>

“買保險的錢并不是給別人，不是給保險公司，而是給自己和自己的家人。這叫做優(yōu)先順序的理財方式。因為其余的錢，都是交給別人，只有保費是交給自己！這筆錢肯定是交給您自己或您心愛的人”，有沒有道理？

“更重要的是：當(dāng)您有事發(fā)生的時候，其他的人還是會繼續(xù)向您要錢，只有保險不但不會向您要錢，它還會跑過來代替您的位置，如期地將錢代您還給其他的人。”

所以您的支出愈大，手頭愈緊，就更應(yīng)該優(yōu)先順序地應(yīng)用您的收入，先為自己買一份保險，您認(rèn)為對嗎？”精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案17）

Shizhanjingyanfenxiang

我呈現(xiàn)給他的時候，他告訴我：“您應(yīng)該知道我們做醫(yī)生的慣性都是小心翼翼的，您的公司的確很有名氣而且您呈現(xiàn)給我的產(chǎn)品也很不錯，但我還是想比較比較，等我覺得滿意之后我再打電話給您，好嗎？”

他說這句話的時候，有一個盲點。這個盲點就是，他認(rèn)為，只要他多做比較多作考慮，肯定是最好的，肯定是對的。我要把這個盲點打破。我問他：“您的意思是說，您還不能作出決定，您想多聽一些意見，多做些比較才采取行動，對嗎？”

“您的想法我明白，您認(rèn)為這么做一定是最好的，是嗎？您有沒有遇過這樣的病人：當(dāng)您給他良好建議之后，他還想多聽一些建議，多做一些比較，才采取行動？”

“但，有時壯志未酬身先死……在比較的過程中，意想不到地出事了！”——這句話告訴他：多做比較、多做考慮，未必是好的。下面這句話才妙，我說：

主題：如何應(yīng)付一位小心翼翼想多做比較的醫(yī)生的要求

個案（17）：一位知名度很高的醫(yī)生，做事小心翼翼，想多做比較才下決定。

“今天，在財務(wù)計劃上，您的確是我的病人。所以，我要老老實實地告訴您幾句話……”

這句話你敢講嗎？敢不敢？一定要敢，賣保單，我們有三個步驟。第一個步驟：留下與眾不同的印象；第二個步驟：了解對方的問題；第三個步驟：解決對方的問題。

“身為一位絕頂聰明的專業(yè)人士您的心意是想得到物有所值的產(chǎn)品，對嗎？這是您應(yīng)當(dāng)享有的權(quán)利”

“所以，您想從最好的公司得到最有價值的產(chǎn)品和最佳的服務(wù)，對嗎？唯一能使您做到這一點的方法，就好像您醫(yī)治病人的過程一樣，逐步地讓他的健康好轉(zhuǎn)，有道理嗎？”

——醫(yī)治病人，要一下子把你的病人治好，沒可能；買保險也是一樣，一買就買到最好的最佳的保險，可能性也不是很大。

“我的公司也許不是全世界最有名或最好的公司，但肯定的是，在這個區(qū)域是最好的公司之一”——老實話老實說。

“假如您成為我公司的客戶的話，我保證您所得到的產(chǎn)品和服務(wù)將是這個區(qū)域最佳之一。我現(xiàn)今為您提供的專業(yè)建議，能夠協(xié)助您建立一個非常好的保險基礎(chǔ)。將來隨著您環(huán)境或情況的變化，您能夠把更好的保險利益建立在這個很好的基礎(chǔ)之上

“今天，您只需要做一個簡單的決定……就是在毫無經(jīng)濟負(fù)擔(dān)的狀況下，您愿意撥出多少預(yù)算來把這良好的保險基礎(chǔ)建立起來？讓我們共同讓您即刻享有物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)，好嗎

——最后我們回歸真理，告訴他：今天我們給你的不是最好的，但是物有所值的。精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案18）

Shizhanjingyanfenxiang他告訴我：

“身為一位會計師，我認(rèn)為付出那么多的保費，只能得回那么少的利益，很不劃算！假如我拿這筆錢去買股票、去投資或做其他生意，我相信我賺回來的錢會更多！并且我的爺爺，今年已經(jīng)95歲，（當(dāng)時在家里，他的爺爺就在旁邊，在看電視，他當(dāng)時35歲。）不但健在，而且身體非常健康。我也相信自己也會很長命，不會有事，保險不用急著買，再給我多一點時間，讓我認(rèn)真地考慮再說，好不好？”這位會計師最大的盲點，就是拿保險和投資、做生意來做比較。我拿出一張紙，畫了一個圓，我說：

“假如這個圓圈代表您所有的收入，基本上，如果您要買保險，您只需要考慮兩個問題：第一，您是否是一位有愛心有責(zé)任感的人？請你點頭或搖頭，（如果他是搖頭，那就沒有談下去的必要）第二，您是否愿意撥出收入中的5%來表達您的愛心和責(zé)任感？其他的95%您可以把它用在買股票、投資、做生意或消費上。”

“假如您用投資的角度去看待保險，那請您不要買，因為保險的回報率的確很低，不值得買！”

主題：如何鼓勵一位猶豫不決注重回報率的會計師馬上采取行動

個案（18）：一位成功的會計師，認(rèn)為保險的回報率不大，猶豫不決，拿不定主意買保險。

在銷售中，有兩個原則，一個就是老實話老老實實地說。第二個原則就是，不敢說的話趕快說出來，說出來就沒事了。

“人生無常，保險最大的功用就是承擔(dān)意料不到的風(fēng)險?！薄@個功能投資做不到，股票做不到，儲蓄做不到。

“假如您認(rèn)為在未來的50年，您的生命一點都不會有風(fēng)險，而您也不在乎您的昂貴的生命價值一點也沒有保障的話，那請您現(xiàn)在就決定不用買，好嗎？”——這句話你敢講嗎！

“讓我們用另外一個角度來看看您也許還未發(fā)現(xiàn)的利益，好嗎？”——作為會計師，他買保險注重的是意義還是利益？利益，既然他要的是利益，我們就來看利益。

保額：15萬保費：6150供期：15年 共供：92250

“您的爺爺現(xiàn)今95歲，不但健在而且身體非常健康，假如您的爺爺在您現(xiàn)在的歲數(shù)也買了這份保單，您知道他可以留下多少錢給他的孫子，也就是您嗎？”

這份保單您只需供15年，也只是供了92500。當(dāng)您95歲的時候，假如您還健在的話，您能親手交出50萬給您的孫子，假如95歲過后您離開人間的話，您能留下50多萬給您的孫子！“

——往往當(dāng)我們呈現(xiàn)保單的利益的時候，是以60或65歲作為節(jié)點來呈現(xiàn)，現(xiàn)在我把它拉長到幾歲？95歲，95歲的利益大不大？不但大，而且大得驚人。

“今天，您所儲蓄的每一元，能夠為您的孫子創(chuàng)造5元或更多，又能保障您昂貴的生命價值，何樂而不為呢？”最后的結(jié)果，他買不買？買。為什么？因為他要利益，我能讓他看到保單里面能夠有很大的利益，在這里呢，往往我們慣性地呈現(xiàn)利益的時候，我們讓對方看到65歲的利益，頂多是70歲的利益，我們忘記了，我們可以把它拉長到幾歲？95歲。

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實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案19）

Shizhanjingyanfenxiang

準(zhǔn)客戶說：“在還沒有作出決定之前，我想聽聽會計師和律師的意見，讓我先請會計師和律師發(fā)表意見，好嗎？”結(jié)果，會計師先發(fā)表意見：“林老板，我認(rèn)為這份保單對您的作用不大。從投資的角度來看，投資的時間太……長，回報率太……低，一點都不劃算?！?/p>

“從儲蓄的角度來看，您根本不需要任何的儲蓄，而且二、三十年之后，由于金錢貶值，保單里所存到的錢，真正的價值也所剩無幾?！?/p>

“從保障的角度來看，凡事您都已安排好，根本無后顧之憂，所以您也不必通過保險來做任何的保障?！?/p>

主題：如何克服在討論過程中會計師和律師所提出的反對

個案（19）一位成功的企業(yè)家，邀請律師和會計師共同商討購買保險的決定，在會議中，律師和會計師都提出大力的反對。

“我的結(jié)論是：林老板，您有過人的智慧和能力，您根本不用象普通人一樣，依賴一份保單來使您的財務(wù)計劃更完整?！甭蓭熣f：“我同意會計師的見解。在我的律師所，我處理過太多投保人起訴保險公司的例子，我本人對保險公司的信心不大?！?/p>

“而您這份保單，保費那么高，保額那么大，買的時候也許會引起稅務(wù)局的注目；賠的時候，也許會經(jīng)歷保險公司的為難?！辟I的時候稅務(wù)局會問你：哪里找來的這么多錢來買保單；賠的時候，保險公司會為難你，因為保險公司根本就不想賠?！?/p>

“林老板，您身后的一切事都在我的律師所被安排好了。這份保單那么大，保費那么貴，我也認(rèn)為沒有必要買?！痹谧呐笥褌儯业穆闊┐蟛淮?？（大！）一點都不大！勇者無懼，面對挑戰(zhàn)！假如我認(rèn)為我的問題很大，那我面臨的就是大問題；假如我認(rèn)為我的問題小，那他就是小問題。

起點是零，最壞的打算也不過是零。沒什么了不起！最重要是零和零之間要痛快！自己要痛快。我說：“你們兩位的看法我都明白。（意思是說，你們兩個的話是……廢話！因為他們兩個人說的也是廢話?。┪蚁嘈帕掷习逡材芰私饽銈兊囊馑?。你們兩位都是敢誠懇表達自己意見的專業(yè)人士，我相信林老板那么成功，你們對他的幫助必定很大。”

——這兩位仁兄，他們以為我會保護自己、攻擊他們，我不但沒有保護自己、攻擊他們，還稱贊他們，結(jié)果他們松了一口氣，笑嘻嘻地看著我。

我說：“讓我聽聽你們兩位的看法，對你們來說，什么是人壽保險？”——你們要求林老板不要買保險，你們知道什么是保險嗎？說來聽聽，對你們來說，什么是人壽保險？他們有沒有經(jīng)過保險的專業(yè)培訓(xùn)？沒有！他們能不能把保險解釋得清楚？不能！他們把保險解釋得一塌糊涂。我讓林老板在旁邊聽，我要讓林老板知道，他們根本就不懂什么是人壽保險。

“哪一類人士才需要人壽保險？你們的結(jié)論是：越有錢的人，并且在財務(wù)計劃上安排得越妥當(dāng)?shù)娜?，就越不需要保險，對嗎？那我請問大家，一位像林老板那么成功、那么有能力、那么會賺錢的企業(yè)家，一旦離開人間的時候，是否什么都不能帶走……請問這句話是對的嗎？”

他們的答案是什么，對。

“萬一這句話不但是錯，而且是大錯特錯，那你們是否愿意重新再評估你們的看法和想法呢？”

“一位非常成功、非常有能力賺錢的人士，離開人間的時候，他帶走的是什么？很簡單，就是賺取金錢的能力，也就是他的生命價值。根據(jù)林老板現(xiàn)在的賺錢能力，請問在未來的10年里，他能賺取多少？你們算得出嗎？”——假如林老板每年賺100萬的話，十年賺多少？1000萬。

“萬一林老板今天接受你們的建議，沒有為他昂貴的生命價值采取任何保障，一旦有事發(fā)生時，你們負(fù)得起責(zé)任嗎？”（你們有1000萬嗎？林太太來追討的時候，你們承擔(dān)得起損失嗎？）好，這一句是非常重要的話——“還有，這世上根本沒有所謂的大保單，只有大需要?！?/p>

往往我們做業(yè)務(wù)員的，用自己渺小的價值觀來評價保單大不大，200萬的保單，自己認(rèn)為很大，自己把自己嚇?biāo)?，結(jié)果不敢出去賣。請大家記得：這個世界上，只有大需要，沒有大保單。對方有多大的需要，就滿足他的需要。接著我說：“這份保單，在我們?nèi)齻€人的眼中，看起來都覺得很大，但和林老板昂貴的生命價值比較起來，只不過是小兒科！根據(jù)林老板生命價值的需要，這份保單對林老板來說一點都不大?！?。

“今天要不要買這份保單的決定，誰才是真正有權(quán)利做這決定的人呢？”我說：“有錢才有權(quán)，你們認(rèn)為對嗎？假如我們沒有錢，就不應(yīng)該為別人作出決定，有道理嗎？”

“今天的決定，只是屬于兩方面的權(quán)利：1、林先生有錢買，所以他有權(quán)作決定。2、我的公司有錢賠，所以我的公司也有權(quán)利作出決定。”其實我還有一句話沒有說出來：其他的人免開尊口！

“今天我們先讓林先生決定要申請，然后看看我的公司是否決定要接受，好嗎？”

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實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案20）

Shizhanjingyanfenxiang

有一次，我和他在喝茶，喝的正興高采烈的時候，無意的提到了保險，他的反應(yīng)是什么？他說：“唉！我們現(xiàn)在喝茶談天，興高采烈地?zé)o所不談，你干嗎，又提保險這令人厭煩的話題呢？”

“我們的感情那么好，你提出保險，我不聽也不是，強迫自己去聽我也會很難過，你不要再為難我，好嗎？你有沒有發(fā)現(xiàn)到，自從你加入保險業(yè)之后，每當(dāng)我們見面時，彼此的壓力都很大？我求求你，我們再次見面的時候，請你不要提保險，好不好？”

——大家看看，我們賣保險要賣到朋友說求求你，我怎么說？

“你的心境我了解，其實我和你一樣，的確發(fā)覺到自從我加入保險業(yè)之后，你對我的態(tài)度很不自然，你不但不愿意聽，更不想擁有保險，你甚至想逃避我。我覺得你很害怕，你不但害怕保險，你甚至害怕我，你到底怕什么？你是怕花錢買保險，還是害怕我賺你的錢？主題：如何讓一位不想聽也不想買保險的好朋友愿意購買保險。個案（20）：一位非常要好的朋友，明顯的不想談保險，更不想買保險——老實話老實說，越不敢說的話要趕快說，我們說了對方就不敢說了。結(jié)果，他什么都不敢說。

“假如你現(xiàn)在賣一種產(chǎn)品，它只需要花少許的錢就能獲得很大的利益和意義，你會想把它介紹給朋友嗎？您肯定會，對嗎？因為這是做朋友的基本義務(wù)和責(zé)任，你同意嗎？”

“把那么好的產(chǎn)品介紹給你的朋友的過程中，你也能獲取少許的利益，你認(rèn)為應(yīng)該嗎？你覺得你的朋友會介意嗎？他們會嫉妒你獲取少許應(yīng)得的利益嗎？”

“今天是我最后一次認(rèn)真地和你談保險，主要的目的是讓你看到你也許還未察覺的財務(wù)危機，并完成我做朋友的義務(wù)和責(zé)任，過了今天，不管你發(fā)生什么事，我對你和你的家人，都能問心無愧了！你認(rèn)真的聽這最后一次，聽聽保險如何為你和你的家人保障你的收入和家庭幸福，好嗎？”

“在我們的社會里，一共有四個生活層面，最低層的接受施舍，再高一層是基本生活，再高一層是生活舒服，最高一層是生活富裕，你為什么能夠享受舒服的生活？很簡單，因為你有收入，你的收入能夠支付一切的開銷?！?/p>

但是，意外事件很可能隨時發(fā)生，當(dāng)你沒有了收入，你的生活水準(zhǔn)肯定會下降！請問大家，當(dāng)一個人坐在輪椅上，他會滾上去還是滾下來？滾下來，滾到哪里？滾到被施舍的地步。你有權(quán)利支配你的生活和尊嚴(yán)，人壽保險能夠保障你的收入，今天，當(dāng)你平安無事的時候，我請你加多一根支柱——保險。人壽保險，簡單的說就是急用的現(xiàn)金！它能為你完成三大任務(wù)：收入的保障，財產(chǎn)的保障，生命價值的保障?！?/p>

“今天，我想為你策劃的就是：應(yīng)用你少許的儲蓄，為你和你心愛的人創(chuàng)造一大筆的現(xiàn)金，以避免無謂的痛苦，并讓你發(fā)揮你的愛心和責(zé)任感……

“愛心無價，責(zé)任感不可抗拒，我這樣做，有錯嗎？有對不起你嗎？”

——講了這么多，記得要收錢?！罢垎柲忝總€月能夠撥出多少錢來為你的家人表達你的愛心和責(zé)任感呢？”

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實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案21）

Shizhanjingyanfenxiang

“你們都應(yīng)該知道，我是一家掛牌公司的老板。我所創(chuàng)造的產(chǎn)業(yè)，包括房地產(chǎn)、工廠、