玩轉(zhuǎn)大賣場(chǎng)知行合一跨越提升章節(jié)目錄賣場(chǎng)的概況怎樣與賣場(chǎng)買手談判怎樣玩轉(zhuǎn)賣場(chǎng)賣場(chǎng)的陳列賣場(chǎng)的費(fèi)用賣場(chǎng)的操作流程怎樣與賣場(chǎng)買手建立良好的合作關(guān)系賣場(chǎng)的概況賣場(chǎng)的概況19世紀(jì)末，現(xiàn)代零售業(yè)的前期雛形世界第一家連鎖商店成立于1862年的英國(guó)倫敦，名字為無(wú)酵母面包公司。1891年，托馬斯.利吉頓在倫敦成立一家茶葉公司，當(dāng)時(shí)公司擁有商店245處，經(jīng)銷處3800個(gè)。1878年美國(guó)聯(lián)合百貨公司成立1886年英國(guó)雄獅百貨集團(tuán)成立1913年日本伊藤洋華堂超市成立賣場(chǎng)的概況19201930年現(xiàn)代零售業(yè)初具規(guī)模20世紀(jì)20年代，連鎖商店在數(shù)量和銷售額方面的增長(zhǎng)開始超過百貨公司和郵購(gòu)公司。1930年，美國(guó)的連鎖商店銷售額已占到零售總額的22%，11%的零售商店與連鎖組織有關(guān)系，32%的食品零售額是由連鎖商店經(jīng)營(yíng)的。賣場(chǎng)的概況19301960年現(xiàn)代零售業(yè)的間歇期20世紀(jì)30年代的經(jīng)濟(jì)大蕭條以及隨之而來的第二次世界大戰(zhàn)阻止了現(xiàn)代零售業(yè)的繼續(xù)前進(jìn)的步伐。在這期間，連鎖商店的數(shù)量較以前有所下降，但銷售額依然在上升。賣場(chǎng)的概況目前世界商業(yè)超市的前十名賣場(chǎng)的概況零售業(yè)主要業(yè)態(tài)形式和定義賣場(chǎng)的概況在了解賣場(chǎng)概況的之前我們先來關(guān)注一下賣場(chǎng)對(duì)企業(yè)有什么價(jià)值賣場(chǎng)的概況銷售拉動(dòng)品牌打造平衡市場(chǎng)供應(yīng)鏈建立學(xué)習(xí)平臺(tái)鍛煉團(tuán)隊(duì)賣場(chǎng)的概況賣場(chǎng)主要分為三個(gè)類別：:為國(guó)際大賣場(chǎng)如：沃爾瑪、家樂福、大潤(rùn)發(fā)等。:為國(guó)內(nèi)連鎖超市如：華潤(rùn)萬(wàn)家、華聯(lián)、永輝等。:為區(qū)域性的連鎖超市如：新世紀(jì)、重慶百貨，重客隆等。賣場(chǎng)的費(fèi)用構(gòu)成我們來看看與賣場(chǎng)合作到底有那些費(fèi)用：沃爾瑪西南區(qū)域費(fèi)用明細(xì)周年慶銷售返點(diǎn)VSS服務(wù)費(fèi)促銷員管理費(fèi)商品管理費(fèi)信息費(fèi)賣場(chǎng)的費(fèi)用構(gòu)成我們一起來看看這些問題我們弄明白了沒有：賣場(chǎng)內(nèi)部費(fèi)用是怎么核算的？什么是雙吸費(fèi)用體系？賣場(chǎng)所謂的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是什么？有效費(fèi)用與無(wú)效費(fèi)用的區(qū)別是什么？怎樣來有效的控制賣場(chǎng)的費(fèi)用投入？賣場(chǎng)的費(fèi)用構(gòu)成賣場(chǎng)內(nèi)部費(fèi)用是怎么核算的？產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)公司與客戶的費(fèi)用分擔(dān)：產(chǎn)品入場(chǎng)的條碼費(fèi)有公司承擔(dān)產(chǎn)品入場(chǎng)的開戶費(fèi)由客戶承擔(dān)產(chǎn)品的超市日常管理費(fèi)用如：配送費(fèi)、銷售返點(diǎn)、促銷基金等由客戶承擔(dān)。產(chǎn)品在超市內(nèi)的推廣費(fèi)用由雙方達(dá)成共識(shí)后按比例分擔(dān)。賣場(chǎng)的費(fèi)用構(gòu)成賣場(chǎng)內(nèi)部費(fèi)用是怎么核算的？賣場(chǎng)前臺(tái)毛利的核算方式：1）倒扣式費(fèi)用核算體系:（售價(jià)-成本）/售價(jià)。2）順加式費(fèi)用核算體系：成本*毛利率=終端售價(jià)3）配送費(fèi)的核算體系：銷售利潤(rùn)的2%作為商場(chǎng)配送費(fèi)用。賣場(chǎng)的費(fèi)用構(gòu)成什么是雙吸費(fèi)用體系？雙吸費(fèi)用體系標(biāo)準(zhǔn)為：賣場(chǎng)為了達(dá)到產(chǎn)品在商場(chǎng)的利潤(rùn)最大化，給予經(jīng)銷商和廠家制定的完全不同卻又名目繁多的費(fèi)用收取計(jì)劃，其中經(jīng)銷商以固定費(fèi)用和銷售返利為主，廠家以產(chǎn)品推廣和品牌建設(shè)為主。賣場(chǎng)的費(fèi)用構(gòu)成賣場(chǎng)所謂的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是什么？任何一個(gè)賣場(chǎng)都沒有權(quán)利制定自己的費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家更沒有支持超市收取費(fèi)用的相關(guān)政策及規(guī)定。賣場(chǎng)收取的所有費(fèi)用都是在雙方達(dá)成共識(shí)的情況下自愿形成的費(fèi)用繳納協(xié)議。換句話說也就是所有的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都是在經(jīng)過與采購(gòu)的多次談判后最終達(dá)成的費(fèi)用繳納體系。賣場(chǎng)的費(fèi)用構(gòu)成有效費(fèi)用與無(wú)效費(fèi)用的區(qū)別是什么？有效費(fèi)用為我們?cè)诋a(chǎn)品推廣及品牌建設(shè)中按照銷售計(jì)劃及產(chǎn)出比例對(duì)某系統(tǒng)或者是某超市投入的提高銷售業(yè)績(jī)和樹立品牌知名度的費(fèi)用投入。無(wú)效費(fèi)用為由于我們?cè)谙到y(tǒng)及門店管理中出現(xiàn)的紕漏造成的費(fèi)用二次投入如：推廣活動(dòng)結(jié)束后造成的庫(kù)存積壓以及產(chǎn)品新鮮度管理不到位出現(xiàn)的大量臨期品處理賣場(chǎng)的費(fèi)用構(gòu)成怎樣來有效的控制賣場(chǎng)的費(fèi)用投入？1）時(shí)刻掌握產(chǎn)品在賣場(chǎng)的相關(guān)信息如：產(chǎn)品每個(gè)月的實(shí)際銷量、產(chǎn)品在系統(tǒng)的實(shí)際庫(kù)存、產(chǎn)品的生產(chǎn)日期以及產(chǎn)品的體統(tǒng)的特價(jià)回轉(zhuǎn)都是我們?cè)诳刂瀑M(fèi)用時(shí)必須了解的產(chǎn)品信息。2）按照公司的銷售計(jì)劃和任務(wù)提前進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，按照銷售比例和庫(kù)存數(shù)量制定相應(yīng)的費(fèi)用投入計(jì)劃。賣場(chǎng)的費(fèi)用構(gòu)成怎樣來有效的控制賣場(chǎng)的費(fèi)用投入？3）盡量將費(fèi)用投入方式定為捆綁式的投入如：特價(jià)活動(dòng)的實(shí)際銷量沖差、按照訂單數(shù)量進(jìn)行階段性的投入計(jì)劃4）減少?zèng)_動(dòng)性的費(fèi)用投入計(jì)劃如：臨時(shí)增加推廣活動(dòng)，為了達(dá)成銷售任務(wù)盲目增加店內(nèi)庫(kù)存，為了滿足采購(gòu)的費(fèi)用投入需求等。我們一起來看一下這張圖

入口家電家電米油米油凍柜凍歸凍柜米油出口家電低溫日化水產(chǎn)熟食熟食面包面包日化服裝服裝服裝服裝玩具玩具果蔬果蔬飲料日用品水奶食品日用品日用品米油飲料飲料水產(chǎn)果蔬散食散食散食散食防損部家電玩具怎樣對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行巡店賣場(chǎng)巡店主要步驟：1）店外駐足望海報(bào)。2）門口停留看人流。3）主要通道觀分類。4）貨架前面做工作。5）眼勤手快套信息。6)產(chǎn)品現(xiàn)狀要記錄。7）跟進(jìn)訂單要合理8）競(jìng)品信息要收集?？纯促u場(chǎng)到底有多少陳列適合于產(chǎn)品在做促銷活動(dòng)時(shí)進(jìn)行陳列適合于產(chǎn)品在賣場(chǎng)的日常貨架陳列貨架陳列貨架陳列賣場(chǎng)陳列賣場(chǎng)陳列賣場(chǎng)陳列正常陳列產(chǎn)品正常的陳列在貨架上生動(dòng)化陳列產(chǎn)品有醒目的標(biāo)示和活動(dòng)介紹交叉陳列和此產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品一起陳列多點(diǎn)陳列在賣場(chǎng)較多位置陳列一個(gè)單品堆頭陳列在賣場(chǎng)做通道用堆頭形式進(jìn)行陳列端架陳列在貨架的兩個(gè)端頭進(jìn)行大面積陳列賣場(chǎng)的概況首先讓我們來了解一下現(xiàn)在賣場(chǎng)合作中存在那些問題：費(fèi)用高3流程復(fù)雜6采購(gòu)搞不定12賬期長(zhǎng)15壓款嚴(yán)重8合同條件苛刻10品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈2賣場(chǎng)的概況再來看問題出在哪里：故意行為方法營(yíng)運(yùn)策略營(yíng)運(yùn)技術(shù)個(gè)人私利為什么賣場(chǎng)不好做？一般我們都會(huì)抱怨大賣場(chǎng)不好做，這里不好做分為兩種：一種是不會(huì)做好、另一種是不想做好。1）不會(huì)做好的原因是：@缺乏對(duì)賣場(chǎng)的了解@缺乏對(duì)賣場(chǎng)對(duì)接的完整系統(tǒng)@按照就思路來應(yīng)對(duì)新賣場(chǎng)@抓不住大賣場(chǎng)的小辮子為什么賣場(chǎng)不好做？2）不想做好的原因是：@消極怠工@逃避問題@聽信謠言賣場(chǎng)內(nèi)部供應(yīng)商結(jié)構(gòu)非一線品牌對(duì)賣場(chǎng)有沒有價(jià)值？增加賣場(chǎng)的銷售收入發(fā)現(xiàn)有成長(zhǎng)的新產(chǎn)品尋找合作度搞得樣板與賣場(chǎng)是什么樣的合作關(guān)系？戀愛關(guān)系戀愛關(guān)系的四個(gè)特性：處在戀愛階段無(wú)非有四個(gè)鮮明的特性：@了解是基礎(chǔ)@總會(huì)有爭(zhēng)吵@哄哄就會(huì)好@都想說了算解決賣場(chǎng)問題的四個(gè)關(guān)鍵詞金錢技術(shù)客情感情做好賣場(chǎng)的關(guān)鍵：客情+專業(yè)供應(yīng)商該怎么做：沒有不能替代的商品，必須跳出產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的低級(jí)層面，走差異化路線。向賣場(chǎng)賣什么：賣產(chǎn)品、賣實(shí)力、賣專業(yè)、賣資源、賣自己對(duì)待賣場(chǎng)的態(tài)度：要么讓他愛你、要么讓他恨你。賣場(chǎng)關(guān)心的促銷要素：更大的銷量銷量更低的價(jià)格價(jià)格如何處理剩余庫(kù)存庫(kù)存更好的形象形象賣場(chǎng)主要的促銷手段產(chǎn)品在賣場(chǎng)的主要促銷手段有：1）特價(jià)促銷2）買贈(zèng)活動(dòng)3）迷你秀現(xiàn)場(chǎng)4）產(chǎn)品換購(gòu)活動(dòng)5）宣傳6）捆綁式銷售7）聯(lián)合促銷8）試飲品嘗推廣賣場(chǎng)那些產(chǎn)品可以有堆頭：堆頭陳列付費(fèi)的試銷品季節(jié)性超低價(jià)活動(dòng)商品清倉(cāng)商品促銷活動(dòng)結(jié)束后要留下什么：常規(guī)貨架優(yōu)化品牌建設(shè)提升消費(fèi)者信息收集客情關(guān)系延續(xù)維護(hù)非促銷品銷量提升怎樣與賣場(chǎng)進(jìn)行合同談判合同談判應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)：1）合同文本和條款2）一個(gè)供應(yīng)商面對(duì)多個(gè)合同版本3）對(duì)待合同的態(tài)度4）合同的參與人員5）新的法規(guī)關(guān)注度怎樣與賣場(chǎng)進(jìn)行合同談判合同的控制點(diǎn)：1）費(fèi)銷比是否合理2）履行形式是否符合自己的實(shí)際3）細(xì)節(jié)是否考慮周全4）權(quán)益是否可以合理維護(hù)5）賣場(chǎng)要區(qū)別對(duì)待怎樣與賣場(chǎng)進(jìn)行合同談判合同的控制點(diǎn)：6）目標(biāo)設(shè)定要合理7）總費(fèi)用投入的目標(biāo)8）費(fèi)用要前臺(tái)高后臺(tái)低9）減少固定費(fèi)用賣場(chǎng)采購(gòu)的權(quán)利：我們來看看賣場(chǎng)采購(gòu)手里有多少權(quán)利：影響商品在賣場(chǎng)的進(jìn)出決定供應(yīng)商費(fèi)用投入影響合同的談判賣場(chǎng)采購(gòu)的權(quán)利：我們來看看賣場(chǎng)采購(gòu)手里有多少權(quán)利：掌握促銷活動(dòng)安排決定價(jià)格控制參與控制賣場(chǎng)的陳列賣場(chǎng)采購(gòu)的權(quán)利：我們來看看賣場(chǎng)采購(gòu)手里有多